企业家的12把财务砍刀讲义

砍掉本钱：

企业家的12把财务砍刀导语商场刀兵相见，而增加收入是你的长枪，降低本钱是你的砍刀，学会使刀弄枪，你将威力无穷!拿着枪冲锋陷阵，不如举起刀削削减减，拿起砍刀，砍掉本钱！每砍掉一分钱，企业就增加一分利！每杀死一个本钱，企业就增加一倍利润！

本书将教给企业家12个简单、实用、可操作的赢利工具，即李家十二路刀法，一读就明白，一用就见效，本钱控制立竿见影！企业经营者的两把刀：一是抓销售二是抓本钱控制相关观点：现金流会一刀杀了企业本钱是企业的大前方本钱降低10%，利润就翻一番本钱就在我们手中学会和本钱赛跑把本钱当成魔鬼杀死〔直接本钱、费用、税收〕企业家要克服的最大障碍：不懂财务，不看账目，害怕数字喜欢事后算账而不是事前控制企业家用形容词太多，数字太少企业家要懂得三张表：

损益表、资产负债表、现金流量表管理者要抓住几个重要的数字：

现金流；损益平衡点；银行对账单；积压的订单；产品库存；退货记录；员工人数；产品销售量。企业管理公式1、数学管理收入-本钱=利润-9=12、每降低10%本钱，利润就会翻一翻收入-本钱=利润10-9=110-8=2损益〔利润〕流程收入-本钱〔直接〕=毛利毛利-费用=税前利润税前利润-所得税=净利润企业的3大本钱〔魔鬼〕本钱〔直接销售本钱，制造，采购，人工，佣金〕费用〔房租、工资、福利、保险、水电、通讯、差旅、培训、库存、折旧、应酬等等〕税费〔营业税、所得税〕第一把砍价—慧眼识刀1、在财务问题上，有两个关键：一是总结，二是控制。2、设立专职的职业杀手：专人、专注、专心、专一、专能。专人专岗，专业审核每一分钱，把每一分本钱当成魔鬼杀死。3、建立专门的财务制度和砍价方法，让企业的木桶严丝合缝，滴水不漏。4、职业杀手的工作职责建立专业的财务制度和砍价方法：木桶严丝合缝，滴水不漏。运用专业工具和方法：价格数据库、本钱数据库、供给商目录、供给商特点等。防范风险：要有识别和防范风险〔法律风险/品质风险/的能力。不能盲目砍价。保证品质：砍本钱的过程中，要注意因本钱降低而导致品质降低。本钱每砍一分利润就增加一分5、在财务问题上，要有追根究底的精神。“职业杀手〞的八项修炼现代企业管理知识本钱理论价值分析财务管理和会计知识流程知识产品制造技术和生产工艺本钱预警系统理论投资分析和可行性分析职业杀手：总经理；财务总监；营销总监；财务助手。第二把砍人手—让每个人都听到刀声美国人力资源协会统计：在一个三人组成的团队中，有一个是创造价值的；有一个是没有创造价值的；还有一个是创造负价值的。员工有两种，一种是有价值的员工叫做资产;一种没有价值的员工，叫做负债。有无价值主要是取决于员工对公司创造的价值,或者是财富。员工有没有创造财富，就是绩效管理，绩效管理是用来知道这个员工有价值还是有负价值的。千斤重担人人挑,人人头上有指标全部都是绩效管理,全部都是数字量化,每个人工作必须要有指标,量化指标.招聘人员过多，会令团队绩效下降。杜绝：人浮于事，人员臃肿、官僚作风。1、一个员工的本钱是他工资的5倍直接工资之外，培训本钱、管理本钱、办公本钱等等很多附加本钱。2、请神容易送神难，不要轻易增员3、人人头上一把刀用利润导向，让数字说话;目标导向和结果导向。团队里的两种员工：一是创造销售收入的人、营销的人；如何提高；把营销变成创富中心。二是花钱的人、创造产品的人；如何降低；把本钱变成价值中心。4、绩效评估模式。20%--企业最有优秀的人〔加薪、提升空间〕；70%--适宜的人〔加强评估〕；10%--创造负价值的人〔淘汰〕。提升绩效人人有责，控制本钱也人人有责。5、建立电网。对每一个工作岗位做最低的工作要求设立电网，末位淘汰，每个岗位都必须设立最低的绩效要求。管理者对本钱的总体战略

1不断跟员工强调降低本钱对公司成功的重要性2雇佣高品质的员工3授权给员工4增加员工的能力5鼓励员工打破范例6采取水平沟通7将本钱降低月奖酬挂钩8将本钱降低后的收益反响给员工第三把

砍机构—快刀斩乱麻部门数字化，以利润为导向，以本钱控制为根底。每个部门都是利润中心或本钱费用中心。１、机构臃肿的三个方面

·盲目扩大。招人成了家常便饭

·没有招聘到优秀的、能够独当一面的员工在招聘过程中，要巨人政策，而不要用侏儒政策，即要招水平高的人。

·没有通过绩效量化，没有形成利润中心、价值中心２、企业通病上级不安排工作，下级就坐着等；上级不指示，下级就不执行；上级不询问，下级就不汇报；上级不检查，下级就拖着办。多干事情多吃亏，出了问题找借口，听从指示没有错，再大责任可分担。３、提倡“走动管理〞、“周游式管理方法〞。４、机构扁平化一专多职，不设副职。副总兼部门正职、职责明确、独当一面·组织机构层次减少，组织反映就变快·对每个岗位进行数字量化，把每个部门变成利润中心。以客户为导向、利润为导向考核团队。第四把

砍固定本钱—手起刀落但凡五千元以上的资产，就叫做固定资产了。固定本钱就是负债。资本性开支是旋涡。把生产线建在别人的厂里。固定本钱增加后，要承担“七宗罪〞〔七种浪费〕·占用了大量的资金·不管使用不使用，它每天都要产生大量的折旧·产生大量的磨损·一旦转产，或者使用缺乏导致的损失，根本无法估量·固定资产在建造中，仍需要大量的本钱，同时还要消耗大量的时间·经常闲置会产生浪费·随着技术的影响，固定资产要不断更新，会产生不断维护、修理的花费降低固定本钱的重点

1清理无效资产，将不参与生产经营活动的资产清理2必需的固定资产尽可能通过租用等方式使用，将固定本钱支出变为流动本钱支出3分析自身的优势所在，将不具有优势的生产过程尽可能外包第五把

砍采购本钱—借刀杀人企业的尖刀要做到三个核心：一为核心业务，二为核心产品，三为核心客户一、管理中的“鲶鱼效应〞制造危机感资料收集的方法:1上游法。2下游法。3水平法。资料收集的渠道:1杂志、报纸等媒体;2信息网络和产业调查效劳业;3供给商、顾客及同行;4参观展览会或参加研讨会;5参加协会或公会二、供给商的选择是中心任务选择供给商的条件：信用情况。在进货前采购人员必须了解供给商的信用情况，主要包括：是否准时收款发货，履行采购合同情况，以及遵守交货期限品质保证。明确了解供给商提供的商品质量，在商品性能、寿命、经济指标、规格等上面严格考量，并对不同供给商提供的商品进行比较价格。在保证商品质量的根底上，进货的首选是能提供价格低廉商品的供给商费用。比较不同的供给商，比较不同地区的进货本钱和进货费用，从中选择采购本钱最低的时间。了解采购产品的运货时间及结算资金占用情况等效劳情况。将不同供给商的效劳工程和效劳质量进行比照将你采购的物品分为三个不同的局部：A类物品。高值----占采购总值的70%~80%，但通常占物品总数的15%~20%。B类物品。中值----占采购总值的15%~20%，但通常占物品总数的30%~40%。C类物品。低值----采购总值几乎可以忽略不计，但占物品的大多数，通常占60%-70%。控制程度A类物品：严加控制，最完备的记录〔包括供给商本钱、竞争对手本钱〕，最高层监督，次次竞标B类物品：严加控制，最完备的记录，采购经理监督，经常竞标C类物品：严加控制，一般的记录，采购经理监督，竞标看情况而定

采购记录A类物品：最准确完整与明细的记录，实时地更新记录，对事务文件、报废损失与发货严密控制B类物品：正常记录处理C类物品：简单记录优先级给A类物品以最高的优先级B类物品只要求正常处理，仅在最关键的时刻给以最高优先级给C类物品最低优先级三、让采购员和供给商保持对立四、永远做供给商眼中的“坏孩子〞五、过关斩将，直捣黄龙，动之以情，釜底抽薪六、供给商是你的共赢商家乐福采购秘笈一、要把销售人员作为我们的头号敌人；二、不要为打击销售人员感到抱歉；三、永远不要接受第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们提供一次更好的销售时机；四、时时保持最低价的纪录，并不断要求的更多，直到销售人员停止提供折扣；五、不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越相信我们；六、记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西作为回报；家乐福采购秘笈〔续〕七、记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件足以给予的；八、永远把自己作为某人的上级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外的折扣；九、在没有提出异议前不要让步；十、当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话，并获得批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步提要求；十一、别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们尽可能了解其性格和需求；十二、注意：要求建议的销售人员通常更有方案性，更了解情况，应花时间同无条件的销售人员打交道；家乐福采购秘笈〔续〕十三、毫不犹豫的使用结论，即使他们是假的，例如：竞争对手是给我们提供最好的报价，最好的流转和付款条件；十四、不断的重复反对意见，即使他们是荒唐的，你越重复，销售人员就会更相信；十五、假设销售人员花太长时间给你答案，就说你已和竞争对手做了交易；十六、假设销售人员同上司一起来，要求的折扣，更多参与促销，威胁说你撤掉产品，因为上司不想在下属前失掉客户；十七、注意折扣有其他名称：奖金、礼物、纪念品、赞助、小报插入广告、补偿物、促销、上市费、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，都受欢送；十八、随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得到更多的折扣，进行快速促销活动，用差额销售赚取利润；家乐福采购秘笈〔续〕十九、每当一个促销正在一个别的超市进行时，问销售员在哪里做了什么，并要求同样的条件；二十、要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置；二十一、威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使是错的，自己进行计算，销售人员会给你更多；二十二、别忘记你在最后一轮谈判中会获得80％的条件；二十三、不管销售人员年老或年轻都不必担忧，他们都容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验；二十四、在一个伟大的商标背后，你可以发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。第六把

砍预算—刀刀进逼1、设立预算制度调查。如客户情况、新产品开发情况、竞争对手、市场供求关系、整个资本性开支等，即对内部和外部环境做彻底的分析和预测。比照。分析这个年度以及比照上个年度，第一个步骤是对营销、市场、客户、产品；第二个步骤是对本钱、供给商、创新、贷款、资本性开支、即对花出去的钱作预测和比照分析。预测。以前两项数字为参照，制定一个公司的年度经营方案，即一个假设的本钱开支。利润是要求出来的。方法永远比问题多。2、预算要有“法律效力〞年度预算有了，要将其细分到月度，最重要的是每个月都要对预算执行情况进行分析！要让员工把预算当成公司的“法律〞，“法〞不容情，违“法〞必究！预算管理循环：公司战略--预算目标--预算编制--薪酬方案--预算考评--预算监控3、要充分挖掘人的潜能向供货商要求；向管理人员要求；向员工、向财务人员要求。相信人的潜能象弹簧一样。需要重压！第七把

砍库存—刀走偏锋

1、库存是利润的杀手。做到零库存，你所向披靡。不是以产品为中心，而是以效劳客户为中心。学习戴尔公司的新营销模式：先市场，后产品；先客户，后产品；先感应，后回应。2、要市场不要工厂。要把库存和各级管理者的效益挂钩。库存和营销负责人挂钩库存和生产负责人挂钩库存和库房管理者挂钩3、最低存货标准确定一个平安的存货量和最低的存货量。公式：平安存货量=〔预计每天最大耗用量–预计平均每天正常耗用量〕×预计定货提前期最低存货量=平安存货量+前期内正常的耗用量4、降低企业库存细那么

·直接送到生产线·循环取货·聘请第三方物流·与供给商时刻保持信息沟通·通过与供给商建立良好关系，确保优先送货，从而缩短等待时间·供给商也会为某些库存付费，应该探索这种可能性·定货时间尽量接近需求时间，定货量尽量接近需求量·采取互惠政策，与其他非本地区的竞争对手共享库存。·转移库存。针对那些有季节性特别是持续时间较短的产品，在旺季来临时往往需要大量的库存以应对骤增的销量。第八把

砍劣质客户—见人下刀无限地满足客户可能会导致企业困境。1、四个类别客户

A类：铂金大客户〔最有价值的客户〕B类：黄金大客户〔最有增长潜力的客户〕C类：铁客户客户〔一般价值的客户〕D类：铅客户〔负值客户、亏损客户〕针对客户类别，建立大客户的管理模式和流程。劣质客户坚决封杀！盈亏平衡点

企业的盈亏平衡点，是指企业的营业收入能够弥补固定费用的那一点。

如果企业的固定费用如下所示：

租金

10000

工资

10000

办公用品费

500

公共设施费

500

固定费用总额21000

如果我的毛利率为20%，那么，盈亏平衡点的销售额为21000×0。2=105000。

即取得105000元的收入才能保证企业继续开门营业。2、对客户授信要苛刻

对客户进行诚信分类，并确定授信额度。评价客户资信程度的“5C〞评价法信用品质〔Character〕：客户不会赖账。这是一切交易的前提。·偿付能力〔Capacity〕：客户偿付能力有多高。这取决于客户流动资金的数量、质量。流动资产越多，变现能力越大，偿债能力越强。·资本〔Capital〕：客户的经济实力与财务状况怎么样。这是客户偿付债务能力的最终保证。·抵押品〔Collateral〕:客户有没有提供资产作为信用担保的抵押。·经济状况〔Conditions〕:不利的经济环境对客户偿付能力的影响有多大。了解客户信用的三把尺〔1〕财务报表：让你的客户提供最新财务报表的复印件〔2〕其他供给商提供的赊销记录：向这个客户的其他供给商摸底，了解这个客户的情况。〔3〕信用评级机构：有许多机构为你提供某个企业的信用度。3、一个企业有三大稀缺资源：人才、时间、金钱4、开发新客户的本钱是老客户的5倍12条效劳客户的黄金法那么：·相信世上没有做不到的事情·一定要热爱自己的企业和事业·投入热情，永不懈怠·要有归零的心态，成绩只属于过去·设定明确的目标·微笑、倾听、有信心·知识结构决定人脉·成为有责任者·每一份额外的努力都有倍增的回报·让客户随时随地都能找到你·客户是被要求出来的·建立所有的客户档案5、效劳决定成败6、砍亏损客户，不是所有的客户都能带来利润。

砍欠款客户，建立一整套应收帐款管理方法。

砍无诚信客户，客户分级，诚信分类，授信管理。

砍小客户，企业只为一局部客户效劳，无限的满足所有客户就会破产。第九把

砍日常开支—刀下在每一个细节

浪费无处不在！

·砍电话

·砍汽车

·砍应酬

·砍办公设备

·砍办公费用

·砍差旅费1、砍电话电话管理细那么所有手机都由自己买，一律不由公司购置电话不需要太多的功能，只要能打出去接进来、耐用就可以了根据工作职责，确定手机报销标准。所有的电话只能打市话；每月都打印出每部电话机的费用明细，员工打私人长话、帐单里的信息费、没拨17909的长话费用，都由经理承担将电话费用记入本钱当中进行核算训练员工怎么打电话，怎么快速表达，怎么言简意赅电话在响了六声后，对方没有接，立即挂掉，六声以后电信局就开始记费了必要时，打电话先制作5W2H的表格，整理后再打电话。打过去电话如果对方正在讲话，就改时间再打，或要求对方打过来，不要等待。2、砍汽车公车管理细那么统计每一部汽车百公里的耗油量，确定数字预算，进行月盘点，如超标，司机承担50%油费，节约下来奖励50%的油费。到十字路口时熄火，下坡时挂空挡指定维修厂家，所有维修更换的元件全部交还公司任何人使用公司车，所有的汽车费用要计算，打到客户的合同单里鼓励员工乘车，而不用单位的车打出租必须再24小时内报销，必须经理签字，确认停车费、过路费的报销由坐车人签字，写明时间、证明车是他使用3、砍办公设备办公设备管理细那么标出用品的价格。所有用品全部标示价格所有的纸张都要正反两面使用，如没翻面使用，每张罚款10元不准员工使用公司的一次性用品，一经发现，罚款10元耗材超标，经理承担50%冻结所有的家具开销严格限制打印、复印纸张的消耗，每个人定量使用总、分公司之间。联络制定标准化。不能随意。方法可分为：普通信件；限时专送；电话传真；电话等尽量使用自然光。不要养成白天开灯的习惯空调机每月清理一次复印时尽可能复印双面，降低纸张的费用。

制度的管理要切中要害第十把

砍会议—刀刀索命会议是时间本钱的大敌会议本钱=每小时平均工资的3倍×2×开会人数×会议时间〔小时〕·节约时间本钱，会议要短，限时发言。·节约商讨时间，会议要达成决定的，不是商议讨论。·节约时机本钱，解决问题，落实结果1、把会议搞成限时演讲开会前问自己四个结果：想得到什么？不要这个结果有什么损失？不开这个会，能够有其他方法来替代吗？开了这个会是不是绝对能得到想得到的这个结果？开会不是讨论问题的，是为了达成协议、达成共识的。但凡能口头解决的，尽量口头解决，不能口头解决的，推行“一张纸〞制度；但凡写给上级看的，只能是一张纸，直截了当写明题目、问题、方案、风险、结论等。停止不必要的文件流动，确保员工把精力花在提高利润上，而不是互相打搅、互相折磨！2、管理好自己的时间赢取时间的细那么：〔1〕把该做的事按重要性依次排列，前一天晚上就安排妥当。俗话说“凡事预那么立，不预那么废〞。〔2〕每天清晨比规定时间早15分钟或半个小时开始工作，这样，你非但能立个好典范，而且有时间在全天工作正式开始前好好方案一下。〔3〕开始做一件事情前，把所有需要的资料、报告放在桌上，这样免得你为寻找东西浪费时间。〔4〕购置各种工具书籍、手册放在办公室，尽可能的吸收和储藏知识，这样可增进你的处事能力，减少时间浪费。〔5〕把最困难的事搁在工作效率最高的时候做，例行公事可以在精神较差的时候做。〔6〕养成设想、概念、灵感、承诺……..存放在档案里的习惯，这样虽时过境迁，但仍会记忆犹新，因为没有比忘记履行承诺更糟的事了。〔7〕训练速读。想想看，如果你的阅读速度增快2~3倍，那么行事效率该有多高？这并不难做到，书店有许多增进你这些能力的指导训练书籍。〔8〕利用空闲时间。它们应被用来处理例行工作的，假设那位访问者失约了，也不要呆坐在那里等，可以顺手找些工作来做。〔9〕琐事缠身时，务必果断地摆脱它们，以便专心一致地处理较特殊或富创造性的工作。〔10〕管制你的电话。电话虽然不可缺少，但如果完全被你太太或朋友占用了，那这工具岂非像一个被没掉的天才？还有，在拿起电话前，先准备好每件要用的东西，如纸、笔、名片及预定话题、资料等。〔11〕晚上看报。除了业务上的需要外，尽可能在晚上看报，而将一日之计的珍贵光阴用在读信、看文件或思考业务状况上。〔12〕开会时间最好选择在午餐或下班以前，这样你将会发现在这段时间，每个人都会很快地作出决定。〔13〕当你遇到一个健谈的人来访，最好站着接待他，奇怪吗？这样他就会翻开窗子说亮话，很快就道出来意了。〔14〕休息片刻，来杯咖啡、茶、冷饮，甚至只要在窗前伸个懒腰，就足够使你精神抖擞了。〔15〕沉思。每天花片刻时间思索一下你的工作，可寻求出各种增进工作方法及满意的灵感，受益匪浅。〔16〕最后时限。给自己规定最后时限实行自我约束，持之以恒就能帮助克服优柔寡断、犹豫不决和拖延的弊病。〔17〕忽略。有些问题如果你置之不理，它们消失了。通过有选择地忽略那些可以自行解决的问题，大量的时间和精力就可以保存起来，用于更有用的工作。〔18〕活动与效果。终日忙忙碌碌不一定是治最正确工作方式。重视做一件事情要到达的目标，趋向活动的效果。第十一把

砍面子—按刀自宫中国，乃至世界：没有票子，就没有面子。大企业是靠简单、节俭炼成的！适宜的就是最好的！带最少的人出去！第十二把

还刀于鞘---心中有刀，手中无刀〔封刀〕

想出刀快、准、狠、稳，你还要练习内功心法，大致掌握你的企业的财务脉络就是付款，每年有317天封刀，成熟的企业收款快、付款慢，特殊情况下可以单独付，付款集中管理控制现金流，可以节省时间本钱，免得天天跑银行，排队、沟通；还有集中控制以后容易削减本钱，可以对照、参考，有一个轻重缓急的资金安排，这一切最后一点就是封刀了。每周只有1天付款买东西，6天封刀；每月只有4天付款，26天封刀。每年317天封刀。集中付款的好处：集中便于管理；集中付款可保证现金流的平稳，控制人力

总经理需加强学习：营销知识、财务知识、团队管理知识1、技术创新突显你的本钱优势2、流程再造改善你的本钱构成目标本钱法目标本钱法是以给定的竞争价格为根底，决定产品的本钱，以保证实现预期的利润。这样，本钱便由价格决定。

目标本钱=市价

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预期利润3、规模经济压低你的单位本钱4、信息化完善你的本钱管理信息化建设是当今全球开展的大趋势，包括企业内部网与企业外部网建设、电子商务与ERP整合信息系统开发、系统使用规章制度制订、员工信息技术素质培训等。管理信息化，生产和财务报表可精简40%-50%，办公自动化可使文件精简50%-60%，实行内部网络系统化，80%的文件可在网上查阅。5、人力资源建设有效降低时间本钱人力资源建设可遵循的方针：〔1〕优化薪酬与福利。〔2〕创造学习与晋升的时机。〔3〕提供优越的工作环境〔硬环境、软环境和人文环境〕。〔4〕建立员工股权收益机制。〔5〕建立员工参与管理、提出合理化建议的制度，提高员工主人翁参与意识。〔6〕建立合理的奖惩制度。管理内功内功就是针对内部的管理，针对制度、针对系统加强、完善，使制度更加的高效务实。内功一

紧握财务三张表〔现金流量表、损益表、资产负债表〕看清楚你的财务地图分清什么是魔鬼，什么是天使抓住你的生命线内功二

心念数字百分比1、把数字和百分比放在心上

财务报表的分析主要是三块：运营能力—实际的经营能力、运行能力获利能力—挣钱能力偿债能力—保证债权人利益的一种能力2、运营能力象征速度

表达在资产负债表中，即存货和应收帐款。有两个比率：存货周转率、应收帐款周转率。3、获利能力表达效率

获利能力即销售毛利率。4、偿债能力反映质量偿债能力有短期偿债和长期偿债两种。有两个指标：一是流动比率、一是速动比率流动比率的标准值是2：1，也就是说流动资产是流动负债的两倍，速动比率与负债间是1：1的关系。内功三

轻舟漫泛现金流现金回收的技巧：1.

支票投寄入邮箱，当地银行在授权下定期开箱收取支票。这样就省去账款回收中先将支票交给企业的程序，银行收到支票可直接转账。2.

银行业务集中法。企业在主要业务城市开立收款中心，指定一家开户行为集中银行，集中办理收款业务。这样节省了客户支票到企业再到银行的中间周转时间，加速了收款过程。不过这两种方法稍微增加了一些管理本钱，可情况使用。3.

加速收款。如果客户在30天内偿付货款，