连锁零售企业采购实战封闭训练营

连锁零售企业采购实战封闭训练营1IBMG国际商业管理集团敬请配合：请把手机调整到震动位置或关闭；请不要随意走动；积极思考，主动参与；你是学习的主人；重在应用。知道的是知识，应用的是智慧。2IBMG国际商业管理集团采购职责与胜任力

讲师：唐韶娟3IBMG国际商业管理集团一、采购在连锁体系中的重要意义

二、不同企业阶段采购组织架构及职责

三、采购的职业素养与胜任力

四、采购工作效率的提升

五、采购的协同与沟通

六、采购的绩效考核目录4IBMG国际商业管理集团一、采购在连锁体系中的重要意义5IBMG国际商业管理集团什么是连锁？你认为连锁零售行业有什么特点？6IBMG国际商业管理集团零售业态的十七种分类零售业态定位有店铺零售业态无店铺零售业态7IBMG国际商业管理集团连锁零售业行业特点8IBMG国际商业管理集团连锁零售的特点9IBMG国际商业管理集团金融危机下的中国

2024年实现消费与零售业增长

2024年下半年，为应对吼叫而来的金融危机冲击，我国政府及时采取了包括积极财政政策和宽松的货币政策在内的一揽子经济刺激方案

2024年，经济增速逐季上升，按可比价格计算，同比增长8.7%，比上年回调了0.9个百分点。〔一季度6.1%，二季度7.9%，三季度增长8.9%〕。其上升的速度、稳定性和可持续性都逐步增强。成功实现经济“保八〞目标。2024年，在应对国际金融危机的背景下，我国实现社会消费品零售总额社会消费品零售总额到达12.53万亿元人民币，增长了15.5%，扣除价格因素，实际增长了16.9%，是自1986年以来增幅最高的一年。前三季度消费拉动经济增长4个百分点，奉献率为51.9%，比2024年提高6.2个百分点。10IBMG国际商业管理集团市场规模持续增长消费总量持续增长；2024年全国社会消费品零售总额到达￥108411亿元11IBMG国际商业管理集团当前连锁零售企业开展现状2024年，连锁百强销售规模到达1.36万亿元，同比增长13.5%。百强企业门店总数到达13.7万个，门店总数增长18.9%。百强企业销售额占社会消费品零售总额的11%，与2024年根本持平；2024年，百强中外资企业增幅明显高于内资，也高于外资2024年的增幅。20家外资企业的销售和门店增长分别为20.4%和15.7%，2024年分别为17.6%和13.1%。外资企业业态相对单一，主要集中在大型超市业态。2024年，5家经营大型超市业态的外资企业共新开店115家，2024年上述5家企业新开大型超市68家，一年新开店数量增长了69%。外资企业的单店业绩也明显好于内资企业。内资大型超市企业2024年单店平均销售额为1.7亿元左右，而5家外资大型超市企业单店平均销售额为2.2亿元。2024年，百强企业总部所在地位于北京、上海、广州、深圳的达47家。对不同区域百强企业的销售业绩比较可以看出，二三线城市百强增长明显高于一线城市。从百货、超市等业态中抽取上述一线城市10家企业和20家二三线城市区域型企业进行比照，一线城市百强的销售增长为5.3%，店铺增长为7.2%。二三线城市百强的销售增长和店铺增长分别为19.3%和14.7%。12IBMG国际商业管理集团会员序号企业名称销售规模（万元）增幅%门店总数（个）增幅%★1苏宁电器集团

1170026714.394115.9★2国美电器有限公司

106801652.11170-14.1★

其中：三联商社股份有限公司

137996-27.05-37.5☆3百联集团有限公司

97915373.86153-4.1

其中：联华超市股份有限公司（含华联）

67169783.25599-4.7

华联集团吉买盛购物中心有限公司

392618-2.9224.8

好美家装潢建材有限公司

210000-17.014-44.0★4大商集团有限公司

705359012.81606.7★5华润万家有限公司

68000006.629268.5

其中：苏果超市有限公司

33236009.518522.8★6康成投资（中国）有限公司（大润发）

404316920.512119.8★7家乐福（中国）管理咨询服务有限公司

36600008.215616.4★8安徽省徽商集团有限公司

343788313.5288415.5

其中：安徽商之都股份有限公司

72641314.692841.9

安徽徽商农家福有限公司

1844904.919186.2★9沃尔玛（中国）投资有限公司

340000022.217545.8★10物美控股集团有限公司*32700006.7233316.1

其中：北京美廉美连锁商业有限公司

4365966.63512.9

浙江供销超市有限公司

22020710.120004.22024年中国连锁百强企业前十强13IBMG国际商业管理集团2009年中国快速消费品连锁百强

2010年3月25日发布

会员序号企业名称销售规模（万元）增幅%门店总数（个）增幅%★1联华超市股份有限公司（含华联）

67169783.25599-4.7★2康成投资（中国）有限公司（大润发）

404316920.512119.8★3家乐福（中国）管理咨询服务有限公司

36600008.215616.4★4华润万家有限公司

34764004.0107419.9★5沃尔玛（中国）投资有限公司

340000022.217545.8★6苏果超市有限公司

33236009.518522.8★7农工商超市（集团）有限公司

26738000.233310.0★8物美控股集团有限公司

261000025.5537-26.0★9新一佳超市有限公司

1723600-2.01093.8★10好又多管理咨询服务（上海）有限公司*16500000.61040.014IBMG国际商业管理集团当前连锁零售企业开展现状21世纪中国连锁业如何改变现状？高速开展高度竞争高本钱缺人才低效率粗放管理15IBMG国际商业管理集团讨论：身为连锁超市采购，你认为的采购职责是什么？16IBMG国际商业管理集团二、不同企业阶段采购组织架构及职责17IBMG国际商业管理集团连锁超市盈利模式探讨百货向销售要利润，超市向采购要利润采购成为连锁超市的核心利润部门18IBMG国际商业管理集团采购的职责传统：现代：

19IBMG国际商业管理集团现代零售企业营销策略营销的4P零售商的4P+2S20IBMG国际商业管理集团连锁零售企业开展的不同阶段单店模式多店模式大连锁模式企业成立初期，只有一个门店企业开展成为多家门店企业快速开展，甚至是多业态跨区域的开展21IBMG国际商业管理集团采购部组织构建的根本准那么实用高效可控22IBMG国际商业管理集团随着企业开展阶段形成动态的采购组织架构1、单店模式——营采合一23IBMG国际商业管理集团2、多店模式——采购部采购经理经理助理食品部秘书秘书烟酒采购冷冻采购休闲食品采购副食调料采购百货采购纺织采购洗涤卫生采购蔬果散货采购生肉水产采购面包熟食采购秘书生鲜部非食品部24IBMG国际商业管理集团1、采购部职责 25IBMG国际商业管理集团采购指标的数字表现采购部年度预算目标销售额目标毛利率〔额〕目标SKU方案目标其他预算目标商业赞助目标公司年度预算目标合同目标(帐期退佣)26IBMG国际商业管理集团采购指标预算的制定方法销售额目标的制定总目标全年各月分配法:总目标各部门占比分配法:27IBMG国际商业管理集团绩效目标的完成部门目标销售额实际完成达成率目标毛利率/毛利额实际完成达成率目标商业赞助实际完成达成率目标毛利率/额实际完成达成率

年

月预算达成状况表28IBMG国际商业管理集团采购部职责具体内容一、商品管理；二、供给商管理；三、促销管理；四、市调管理；五、报表分析；六、协同与沟通29IBMG国际商业管理集团第一商品管理商品结构与组合单品数〔sku〕陈列面〔商品陈列图〕价格策略销售额：毛利率：盘点前商品毛利率库存跟踪30IBMG国际商业管理集团1、商品结构与组合以顾客为主的商品结构与商品组合站在顾客采购角度确定结构目标客层细分目标客层定位目标商品结构定位目标商品组合定位按期调整商品分类31IBMG国际商业管理集团2、单品数〔SKU方案〕何谓SKU：Stockkeepingunit——最小存货〔销货〕单位采购执行SKU方案是一个动态的过程动态过程的周期最少是一个季度顾客需求商品生命周期季节性因素门店定位差异化经营战略单品数品类角色汰换商品品种32IBMG国际商业管理集团3、陈列面〔商品陈列图〕商品陈列图是商品陈列的分布设计。由采购在电脑中完成，运营部门协助完成。不同的部类，不同的品类角色，不同性质的商品有不同的陈列原那么，例如：基于品牌的纵向陈列基于分类的纵向陈列价格带陈列原那么口味原那么包装原那么33IBMG国际商业管理集团4、价格策略进价&本钱加价率&毛利率价格策略跟价指数A、B类商品划分H-L比照式定价EDLP34IBMG国际商业管理集团5、销售额采购要关注每一个SKU的单品销售效率，让每一个单品发挥其最大的销售潜力35IBMG国际商业管理集团6、毛利率采购需要根据单品品类定位确定其毛利率，最后到达部类毛利率要求；毛利额是单品真正实现的利润奉献，采购要关注每一个单品的毛利奉献率。36IBMG国际商业管理集团断、缺货商品积压商品临期商品赠品残品7、库存跟踪37IBMG国际商业管理集团第二供给商管理1、供给商引进管理2、供给商运行管理3、供给商绩效考核38IBMG国际商业管理集团1、供给商引进管理消费者产品需求供给商评估供给商考察供给商谈判寻找产品供给商采购开发产品供给商合同签署供给商引进审批39IBMG国际商业管理集团2、供给商运行管理管理指标销售额、毛利率、到货率、客诉率、资金回报率、通道收入、财务收益率、周转率、促销支持力度等部门协作采购部、营运部、收货部、客服部、信息部管理目标整合供应链，畅通上下游，建立战略联盟40IBMG国际商业管理集团2、供给商运行管理超市向采购要利润全面了解工业制造，了解整个供给链环节 〔如何降低生产本钱？〕全面熟悉市场营销，了解整个市场环境与供给商共同进行终端市场营销及推广供给商驻场人员规划41IBMG国际商业管理集团3、供给商绩效考核管理体系档案日常维护绩效考核考核指标考核频率评估激励机制工商关系等级设置评估机构奖优罚劣公开公平双赢互惠考核机构考核指标：帐期，库存周转天数，SKU数，销售额，毛利率，毛利额，退佣，商业赞助，到货率划分A、B、C级供给商42IBMG国际商业管理集团第三、促销方案实施促销方案、促销预算的制定1、全年促销方案2、促销商品规划3、促销毛利控管促销方案的实施1、选品会机制2、促销谈判3、促销单品清单促销评估机制：分析、检讨43IBMG国际商业管理集团第四竞争对手市调市调目的： 市场调查是保持企业竞争力的必备武器市调内容： 品类、价格、陈列、布局、客流、客单价市调报告：对应措施：44IBMG国际商业管理集团第五商品综合分析采购要对所负责商品的销售、毛利、库存等各方面情况进行分析，分析表现好的商品和不好的商品，总结原因，提出改进措施。分析工具:销售报告〔正常品、促销品、新品、高销量、低销量、零销量、组织分类销量〕毛利报告〔负毛利、零毛利、正常指标毛利〕库存报告〔负库存、高库存、低库存、库存周转天数〕有效单品数量报告市调竞争力分析报告缺断货报告零销售零库存报表零销售有库存报表供给商绩效报表商品绩效报表45IBMG国际商业管理集团采购经理的职责第一，监管所有的采购决定；第二，负责制定采购各项预算指标；第三，指导部门采购，并依靠部门采购完成预算；第四，开展与供给商的业务关系；第五，促销规划，实施，监控；第六，评核采购的各项业绩，调整策略；第七，掌控市场动态，及时应对第八，新店商品规划及陈列规划46IBMG国际商业管理集团采购经理助理的职责采购部常规会议记录，并按照会议内容监督和协助采购完成相应工作参加高级会议时所需的文档准备采购经理所需信息的收集、整理和汇总分析配合与采购部相关部门的工作每月采购绩效、赞助费的汇总分析催促采购完成采购经理布置的日常工作47IBMG国际商业管理集团采购员的职责第一，绩效目标的完成第二，商品管理第三，供给商管理第四，促销方案实施第五，竞争对手市调第六，负责商品的综合分析第七，其它：新品、促销品首单订货确定促销单品的陈列位置延迟结款通知〔依库存周转天数〕灯箱、包柱管理差异单、费单控管重大异常检讨、追踪顾客退货原因了解48IBMG国际商业管理集团采购员每周工作汇报提纲序号内容说明1业绩完成情况上一周本部组销售额完成情况。2业绩达成率每月的第一个周一上交上月本部组销售额完成比例。需了解各家门店每月计划销售额。3毛利额完成情况上一周本部毛利额完成情况。4毛利额达成率每月的第一个周一上交上月本部组毛额完成比例。需了解各家门店每月计划毛利额。5与上周比较成长率销售额、毛利额、销售占比等与上周比较成长率。6厂商约谈情况上周与厂商约谈的重要时间与主要成果。7促销计划表海报促销或店内促销的计划及具体方案。8费用收取上周费用收取明细及合计，以及费用收取占上周销售额的比例。9新厂商引进新引进厂商的名称、新品分类、新品进售价、全系统预估月销量，现有该分类中的品项数及价格跨度。10新品引进新引进厂商的名称、分类、进售价、全系统预估月销量，现有该分类中的品项数及价格跨度。11删除品项所属厂商的名称、删除原因、删除品项及进售价、全系统月销量，现有该分类中的品项数及价格跨度。12市调分析提报市调报告及竞争者篮子价、华普篮子价，采取的对策。13巡店重要事件每周至少巡店一天，并汇报重要事件及解决方案，提交巡店报告。14下周工作计划与目标1、促销计划；2、厂商约谈计划表：厂商名称、时间安排、约谈目的、预期结果等；3、提交一周巡店安排：有无待处理紧急事件，同时提交公出单；4、市调安排：竞争店名称、时间安排、市调目的等。49采购秘书的职责各种商品、合同信息变动报表的填写合同及单据〔资历证明、报价单〕管理样品管理协助采购每期海报促销方案的完成采购收取相关费用时费单的整理归纳协助采购做好所需的订货安排在采购同意的情况下，提供供给商所需的帮助〔例如对帐、查产品信息等〕50IBMG国际商业管理集团大连锁体系下的采购组织架构商品部品类管理部采购部库存管理部自有品牌开发部市场推广部51IBMG国际商业管理集团品类管理部职责零售商品类战略的提出零售商品类策略的制定零售商品类规划与单品配置各品类数据分析品类空间配置与管理52IBMG国际商业管理集团品类方案品类SKU数量〔见11部附件〕品牌数量〔必备品牌〕供给商数量陈列面积〔多少节货架〕货架数量销售额毛利率…………..53IBMG国际商业管理集团采购部职责按照商品组织结构进行新品开发、滞销品淘汰、节日商品与季节