山东开放大学《商务谈判实务》终结性考试复习题库（附答案）

PAGEPAGE1山东开放大学《商务谈判实务》终结性考试复习题库（附答案）一、单选题1.运用步步为营策略时主要突出（）。A、顽强B、利益C、说理答案：C2.在依谈判目的选择谈判用语时，谈判目的总的看可分为（）。A、为了成交、为了比价、为了送客B、为了压价、为了比价、为了签约C、为了送客、为了拖时、为了成交答案：A3.打虚头策略运用时应注意（）。A、抓准虚头，打虚头要坚决B、坚决而有成果C、准而狠答案：A4.逆向思维的表现形式主要有两种（）。A、反问和反证B、换位思考和由坏到好C、假设和否定答案：A5.讨价的力度规则具体表现为（）。A、决不留情、要求苛刻、次数多B、虚者以紧、蛮者以硬、善者以强C、狠挤油水、不怕对抗、力求多得答案：B6.讨价还价之后，谈判各方根据自己的目标和力量，对解决双方尚存的分歧所做的最后努力是（）。A、妥协B、还价C、讨价D、定价答案：A7.无论是商务谈判，还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应是（）。A、项目负责人B、商务主谈人C、领导答案：B8.散射思维贵在多路出击，消除思维死角使论题各部位暴露在谈判桌上，以便各个击破，因此，要求运用者应（）。A、聪明伶俐B、关于转移思路C、关于捕捉战机答案：B9.推理的形式有（）。A、类比、归纳、演绎B、假设、判断C、举证、分析、判断答案：A10.谈判的时间对谈判用语选择有影响，谈判的时间是指谈判的不同阶段，即（）。A、谈判初期、中期和后期B、谈判的准备、初期、中期和后期C、谈判准备、上半段与下半段答案：B11.在负责人与主持人分享时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用。具体做法是，在礼宾场合可以（）出现，在谈判场合可以（）身份出现，在洽谈出现僵局时，可以（）。A、主要角色、旁听、出面周旋B、领导、负责人、干预C、主要角色、领导、回避答案：A12.日本谈判手普通信奉的谈判哲理是（）。A、耐心说理，恭敬待人，唯上司是从，顽抗到底B、笑脸讨价还价，吃小亏占大便宜，放长线钓大鱼，抓关键人物C、顽强讨价还价，吃苦耐劳，团体作战，关系是钱答案：B13.一个谈判的勇者，智者，应正视自己心理追求上的缺陷。实现谈判心理缺陷修补需从两方面入手（）。A、组织措施与自我改造B、自我检查与环境监督C、高薪养廉与严厉措施答案：A14.后退中的灵活规则主要表现为（）。A、后退适时与后退适度B、退得对方高兴与退得己方不吃亏C、退得主动与退得可进答案：A15.（）是谈判某方最有利的理想目标，实现这个目标，可以最大化满足自己的利益，也是对方所能忍受的最高程度。A、最高目标B、最低目标C、可接受目标D、重复目标答案：A16.领导人员在台下的作用不包括（）。A、布阵B、跟踪谈判进程C、适当参与D、查阅资料答案：D17.主座谈判的特点不包括（）。A、说话气足B、以礼压客C、内外结合D、语气不足答案：D18.（）是指磋商过程中绝不沾沾自喜于一事一时之得，而是在实现一个目标后紧接着冲向另一高度的目标的精神。A、冲劲足原则B、高目标原则C、低目标原则D、重复原则答案：A19.借恻隐在运用时要注意（）。A、演得逼真，要有效果B、人格和对象C、切题和逼真答案：B20.商业法律用语的特征主要体现在其（）。A、严谨性、数量性与准确性B、通用性、刻板性与严谨性C、法律性、商业性和通用性答案：B21.再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现在（）。A、认准谈判对象，认准谈判时机，认准谈判条件B、认准客观地位，认准谈判的客观阶段C、认准出手时机，认准出手的条件答案：B22.空城计运用时应注意（）。A、时机，份量，对象B、背景，灵活，认真C、道具，对象，灵活答案：B23.合同附件处理内容主要依据两个原则是（）。A、紧跟正文和突出价格B、正文明义和突出个性C、补充正文和突出个性答案：B24.以成交结束谈判时，主持应含三个内容（）。A、握手、庆祝、签约B、清理、部署、可能的保留C、握手、清理、签约答案：B25.运用谈判升格策略时应注意（）。A、提前汇报，共同出席B、随时汇报，准备方案，共同出席C、运用时间，不可滥用，准备气氛答案：C26.暂时中止谈判的做法是（）。A、边缘政策B、折衷进退C、一揽子交易D、冷冻政策答案：D27.合同正文条款组合的量体裁衣原则包括两层意义（）。A、结构分量和用语分寸B、交易大小和复杂程度C、条款量和用语量答案：A28.谈判手的感情，总的讲有两个作用（）。A、表示自尊、吓唬外人B、自我发泄、影响对手C、放松自己、吸引对手答案：B29.下面不是还价起点的影响因素是（）。A、成交预算B、客观成本C、还价次数D、定价答案：D30.买方地位谈判的特征不包括（）。A、情报性强B、度势压人C、掏钱不易D、虚实相映答案：D31.利用谈判对手心理主要从两个角度而言，它们是（）。A、乘虚而入和借力而用B、针锋相对和因势利导C、正面利用和反而利用答案：A32.合同附件的谈判原则为（）。A、与主文呼应、清晰和完整B、同合同正文条款挂钩，同价格挂钩C、运用行业习惯、同合同正文条款挂钩、同价格条件挂钩答案：C33.价格性质主要指（）。A、交易价格便宜还是贵B、可接受还是不可成交价C、交易价格是固定价还是浮动价D、价值答案：C34.不真实的谈判信息不仅对谈判无益，而且会造成谈判结果的重大失误，谈判信息的这一特征反映了谈判信息的（）。A、价值性B、客观性C、可分享性答案：B35.谈判手感情表现形式可归纳为三类（）。A、面部表现、身体表达、言语表达B、面部肌肉、手势、态度C、眼神、动作、腔调答案：A36.合同条款组合的纲举目张原则反映了合同正文撰写中的（）。A、主次的规则B、突出重点、带动其他的规划C、次序规则和主从规则答案：C37.激将法使用应注意（）。A、态度和话题B、话题和激语掌握分寸C、对象与时机答案：B38.准合同的谈判的“准”的意义是（）。A、谈判准确B、有先决条件C、准备合同D、准备协议答案：B39.评论价格解释的原则有（）。A、气势磅礴、穷追猛打、鸡蛋里挑骨头、群起而攻之B、攻防兼顾、进攻有序、穷追不舍、曲直交互、随播随收C、历数问题、大表不满、有利快收、乘胜追击答案：B40.磨时间在运用时应注意（）。A、态度温和，讲话幽默B、态度温和，避免闲扯C、会找话茬，讲话艺术答案：B41.商业谈判中的话题类型有（）。A、寒暄、合同和附件B、开场、正题和分歧C、介绍、合同条文及价格、谈判分歧答案：B42.军人的身份和所处的特殊环境铸就了军事用语（）的特征。A、威武、雄壮和坚定B、干脆、坚定与自信C、威严、不屈与进取答案：B43.价格解释是技术解释的继续，又是技术解释的补充，该阶段的重点是搞清（）。A、价格贵不贵B、价格构成C、货与价的关系D、产品构成答案：C44.合同附件的选择具有一定规律，主要取决于（）。A、交易内容和正文书写格式B、交易规模和复杂性C、交易规模和谈判手风格答案：A45.逐项、逐点予以批评、论述的方式进行评论是（）。A、印象式评论B、梳篦式评论C、比较法D、分析法答案：B46.在战略决策过程中，方案论证时，通常分为（）等步骤。A、陈述、辩论、选择B、陈述假设、质询、辩论、归纳C、陈述假设、分析、归纳、选择答案：B47.讨价的方式有笼统讨价和具体讨价。做好具体讨价，首先要做到“具体问题具体分析”。分析方式有二：（）。A、分析对手和分析自己B、分析技术和分析价格C、分类和分档答案：C48.针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有（）。A、投入的谈判人员、时间、态度B、投入的谈判人员、地点、态度与策略C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略答案：C49.监督谈判的代表在参加谈判过程中，如发现主谈人谈判有错，即可以何种方式予以纠正（）？A、任何方式B、直接向对方声明C、不明显的方式答案：C50.协议书的谈判主要特点是（）。A、随意性、轻松、不保留B、预备性、计较性、保留性C、友好、试探、对抗小答案：B51.扮疯相使用时应注意（）。A、真切和强度B、看对象和演技C、适度和准备防手答案：C52.在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见表达方式有（）。A、比拟方式，修饰方式B、设问调侃，列单调侃C、自我嘲笑，婉转陈述答案：B53.针对谈判对象的不同，主持中可运用的调节点有（）。A、投入人员、用语、态度、时间B、投入人员、主持用语、态度C、用语、态度、时间答案：B54.不属于买方地位的谈判特点是（）。A、情报性强B、掏钱不易C、度势压人D、虚实相映答案：D55.技术主谈人员具有权威性，在对事先订好的技术目标做明显变更时，应（），切实到“技术与价格”挂钩。A、自行决定B、与商务主谈商量C、不决定答案：B56.在谈判中以破裂相威胁以达到施压力于对方，迫使对方让步的策略是（）。A、边缘政策B、折衷进退C、一揽子交易D、冷冻政策答案：A57.客座谈判的特征不包括（）。A、语言过关B、客主易位、坐“冷板凳”C、反应灵活D、以礼压客答案：D58.将双方立场和条件的差距之和取中间条件作为双方共同进退或妥协条件以解决残余谈判的策略是（）。A、边缘政策B、折衷进退C、一揽子交易D、冷冻政策答案：B59.奉送选择权的策略运用应注意（）。A、真诚和实意B、对胃口和有回报C、方案份量和抛出选择的时机答案：C60.在战术决策过程中，评价信息的要素为两点（）。A、信息真伪与信息价值B、信息量多少与信息真伪C、信息价值与信息运用答案：A61.“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问必全答”，而是追求（）。A、答得对方满意，己方不吃亏B、能答则答，不能答则不答C、答得准确、适时适度、出言不悔答案：C62.（）是商务谈判必须实现的目标，是作出让步后必须保证实现的最基本的目标。A、最低目标B、最高目标C、可接受目标D、实际需求目标答案：A63.谈判人说话技巧的掌握主要表现在谈判人讲话的（）上。A、感情、表演、用语、清晰和喧杂B、距离、手势、眼神、音调和用语C、距离、表演、用语、音调和快慢答案：B64.（）不是以谈判人员的数量为分类的商务谈判。A、一对一谈判B、小组谈判C、中型谈判D、网上谈判答案：D65.完成监督的评价应有三个环节，它们是（）。A、分析、讨论、判断B、对照、分析、判断C、交流、分析、判断答案：B66.协议书的谈判特征不包括（）。A、预备性B、保留性C、计较性D、安全性答案：D67.谈判的背景不包括（）A、政治背景B、经济背景C、人际背景D、货物背景答案：D68.职责要求谈判主持人在谈判中追求（）。A、有胜利感，更有利益B、最大利益，妥协的满足C、妥协点，不失误答案：B69.代理地位的谈判特征不包括（）。A、姿态超脱B、态度积极C、注重权限D、对抗性小答案：D70.所有谈判标的的共同谈判目标是（）。A、要求谈判清楚B、谈出结果C、划分责权利D、质量答案：C71.论证的原则有三个（）。A、有理、有力、有节的原则B、清晰、服人、有利的原则C、全面性、本质性、具体性的原则答案：C72.战略决策过程中，进行方案选取时，可以遵循的原则有三种（）。A、择优选取、从众原则、从利原则B、服从领导、服从多数、安全第一C、从众原则、从利原则、平衡原则答案：C73.不论何种形式的谈判，从整体看，其构成不包括（）。A、谈判当事人B、谈判标的C、谈判背景D、谈判组长答案：D74.由于谈判手的地位、修养以及生活的社会环境不同，追求也不一样，从谈判实际看，具有代表性的追求有（）。A、为金钱、为官位、为荣誉、为客户B、为了工作、为了客户、为企业和国家利益、为了出风头、为了晋升、为了发财C、为了谋生、为了升官、为了发财、为了友情、为了出风头答案：B75.谈判时相持中的灵活规则主要体现在对（）手段的运用上。A、说理和沉默B、批判和推理C、沉默和重复答案：C76.反间计运用时应注意（）。A、挑拨的方法和效果B、关于搬弄和利用时机C、选好“引子”，有的放矢，利用时效答案：C多选题1.商务谈判“公开信息”的收集方法有（）。A、查阅法B、询问法C、调研法D、预测法答案：ABCD2.进取性的谈判手法主要体现在（）。A、敢争吵B、敢挤压C、敢回击D、敢说话答案：ABC3.运动战的具体策略有（）。A、货比三家B、预备队C、红白脸D、化整为零E、易地效应答案：ABCDE4.决胜战的具体策略有（）。A、抹润滑油B、折衷调和C、好坏搭配D、放线钓鱼E、谈判升格答案：ABCDE5.要突破僵局，从己方引导角度讲，应注意（）控制环节。A、辨清僵局性质B、单方让步C、双方让步D、中间斡旋E、转移阵地答案：ABCDE6.国际商务谈判中，与日本谈判手的对策有（）。A、激将让利B、官高一级C、依阵进退D、友谊有价答案：ABCD7.外交用语的特点有（）。A、重礼性B、圆滑性C、缓冲性答案：ABC8.索赔谈判的特点（）。A、索赔谈判的主持可分为索赔提出和索赔结束两个阶段B、由于法律时效的限制，主持人应抓紧时间，及时安排C、一般应持“公平合理”“长远合作”的态度来谈D、可采用攻心战或强攻战答案：ABCD9.商务谈判的环境信息有（）。A、自然条件B、社会文化C、政治法律D、科学技术E、宏观经济答案：ABCDE10.谈判的引导是主持业务的关键，也是主持人工作的核心。主持人的引导体现在（）三个环节。A、对内引导B、对外引导C、公正实用D、中间引导答案：ABC11.强攻战的具体策略有（）。A、针锋相对B、最后通牒C、扮疯相D、请君入笼E、说绝话答案：ABCDE12.影子战常见的策略有（）。A、稻草人B、空城计C、欲擒故纵D、声东击西E、回马枪答案：ABCDE13.按照商务谈判信息的载体不同划分，可分为（）。A、文字信息B、电子信息C、语言信息D、形体信息答案：ABCD14.手是形体语汇最丰富的部位，商务谈判中，握手要注意（）。A、从主谈人、年长者、身份高者起B、稳步移动寻找握手对象C、不要交叉握手D、握手时看着对方以示尊敬答案：ABCD15.蘑菇战的基本策略有（）。A、疲劳战B、扮菩萨C、挡箭牌D、磨时间E、车轮战答案：ABCDE16.按商务谈判信息的获得渠道不同划分，可分为（）。A、直接信息B、间接信息C、中间信息答案：AB17.战略决策过程的步骤有（）。A、信息采集B、信息分析C、方案的假设D、方案的论证E、方案的选取答案：ABCDE18.反映谈判手性格类型的握手类型有（）。A、拳击型B、保守型C、懒洋洋型D、犹豫不决型E、草率型答案：ABCDE19.文学用语的特点有（）。A、优雅B、诙谐C、富有感染力答案：ABC20.外围战的具体策略有（）。A、打虚头B、反间计C、中间人D、缓兵计E、过筛子答案：ABCDE21.谈判主持人的职责包括（）。A、纽带作用B、指挥作用C、接口作用D、寻找妥协点答案：ABCD22.法律对商业谈判后果反映出的伦理问题做了不同的处理，其法律后果为（）。A、纠错B、无效C、起诉D、言和答案：ABCD23.与英国谈判手谈判，应注意（）。A、注重礼节B、利用架子要实惠C、信誉求利D、简捷求快答案：ABCD24.一般讲，美国谈判手有（）特点。A、性格外露B、坦率C、热情自信D、追求物质上的实利答案：ABCD25.商务谈判“非公开信息”的收集方法有（）。A、提问法B、观察法C、特殊法D、预测法答案：ABC26.美国文化给谈判带来积极的一面，推进力较强，也有难以对付的一面。要适应并利用美国文化，必须分别采取相应的措施（）。A、利用性格优点B、利用心理特征C、以实对实D、巧用其大答案：ABCD27.主持人会场内进行谈判总结的方法有（）。A、计点法总结B、菜单法总结C、概括法总结D、会外总结答案：ABC28.德国谈判手有（）特点。A、性格倔犟B、灵活性差C、谈判思维原则性强D、不易妥协答案：ABCD29.擒将战的具体策略有（）。A、激将法B、宠将法C、感将法D、告将法E、训将法答案：ABCDE判断题1.再磋商前的准备方案内容应有“成交条件和谈判态度的调整方案”A、正确B、错误答案：A2.主座谈判是指谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判。A、正确B、错误答案：B3.商务谈判的道德观是调整从事商事活动的人们的相互关系的行为规范，为谈判手的行为提供标准和方向。A、正确B、错误答案：A4.谈判手的态度是行为规范的一部分，也是形体语言的一种。A、正确B、错误答案：A5.谈判开场时，语句要达到集中所有参谈人员的注意力并使会议的主题明确的目的。A、正确B、错误答案：A6.握手的力度，对于老朋友，握手会力度大些；反之，则小。A、正确B、错误答案：A7.人各有自己的性格，谈判手的个性可以在谈判中完全适用。A、正确B、错误答案：B8.谈判人的谈吐是指其在谈判中的说话技巧。A、正确B、错误答案：A9.对待作风泼辣的谈判对手，一般不必注重其外在表现，做到不惧不恼。A、正确B、错误答案：A10.人事管理在国际商业谈判学中主要包含选择谈判适用的人才及其定位以及谈判班子的构成原则。A、正确B、错误答案：A11.成功的谈判无不与正确的思维有关，机灵的谈判手必然善于运用科学的思维。A、正确B、错误答案：A12.由于讨价还价是谈判双方在短时间内既为自己利益又为双方所能接受的条件进行的紧张磋商，故严谨的行为是必具的条件。A、正确B、错误答案：A13.国际商务谈判的定义归纳为：就不同国家间、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。A、正确B、错误答案：A14.冷冻政策是暂时中止谈判的做法。A、正确B、错误答案：A15.认准客观地位，是指正确认识再谈判阶段谈判人员所处的地位，是处在攻击对手要求对方出条件的地位，还是处在守势即被对方要求给出新条件的地位。A、正确B、错误答案：A16.故意挑拨多个卖方或买方之间，卖方和买方的谈判人与其上司、同事之间的矛盾，制造不和，从而创造机会实现己方谈判目标的做法称为反间计。A、正确B、错误答案：A17.谈判手的行为准则是指谈判手在谈判中应遵循的行为规范。A、正确B、错误答案：A18.以耐心、耐性和韧性拖垮对手的谈判意志，从而达到己方预期谈判目标的方法称为蘑菇战。A、正确B、错误答案：A19.谈判中的工作效率是指班子的能力或工作的顽强，能适应谈判进度要求。A、正确B、错误答案：A20.国内贸易只受本国法律的管辖。A、正确B、错误答案：A21.谈判人的举止是指其在谈判过程中的立、坐、行和所持的态度，以及这些表现对谈判产生的效果。A、正确B、错误答案：A22.只有在共同学习与研究中，涉足商海的不同国籍的谈判手才可找到共同的语言并形成共同的规则，大大提高交谈效率，降低谈判成本。A、正确B、错误答案：A23.影子战是一种以虚为主，以情报见长的谈判艺术。A、正确B、错误答案：A24.仅有适用的谈判人才，而无科学分工，仍不能使人才资源发挥最大的生产效益。A、正确B、错误答案：A25.主持的依据是指能够影响谈判组织的各种因素，或者说各种条件。A、正确B、错误答案：A26.谈判中同时对谈判议题的各方面进行全方位扫描的思维形式，称为散射思维。A、正确B、错误答案：A27.友好破裂指双方或单方在一种不冷静的情绪中结束未达成一致的谈判。A、正确B、错误答案：A28.谈判思维中的诡辩术是指在谈判中为获取单方面利益有意或无意巧妙地利用辩证逻辑与形式逻辑的思维差异。A、正确B、错误答案：A29.通过谈判小结来鼓舞双方谈判人员的信心和士气，属于负面激励的小结原则。A、正确B、错误答案：B30.客座谈判时，投入人员要少而精，专业要全，人员不论年龄、地位要有相当的决定权。A、正确B、错误答案：A31.后退适度是指退让的条件及话锋深浅与当时谈判的情势相符。A、正确B、错误答案：A32.在谈判伦理的确立过程中，谈判手会受到主动伦理标准和被动伦理标准的影响。A、正确B、错误答案：A33.商业谈判的主持是贯穿商业谈判全过程的一种运动形态。A、正确B、错误答案：A34.正常情况下，对谈判参与者应无范可防，但由于社会复杂，人们经历复杂，加之交易对方有意无意的影响，常会出现一些不利因素，因此要注意预防措施。A、正确B、错误答案：A35.亲合性是指探询阶段交易双方之间形成或激发的相互接近的意愿和吸引力。A、正确B、错误答案：A36.官方谈判是指交易利益归政府，由政府组织由由政府管辖的企业出面组织、有政府派出的人员参加的谈判，以及所有执行政府间科技合作和经济贸易合作项目的谈判。A、正确B、错误答案：A37.不同规模的谈判，参加的助手多寡不同，参与的形式也不同。A、正确B、错误答案：A38.做戏是谈判技巧之一，并没有严格的要求。A、正确B、错误答案：B39.谈判中并不需要主持人主持业务的总结。A、正确B、错误答案：B40.掌握谈判节奏在谈判中并不重要。A、正确B、错误答案：B41.中止可以分为有约期与无约期终结谈判。A、正确B、错误答案：A42.面商即交易各方经过会晤进行交易的磋商行为。A、正确B、错误答案：A43.谈判的服饰对谈判手的情绪和谈判气氛会产生微妙影响。A、正确B、错误答案：A44.美国文化给谈判带来积极的一面，推进谈判力较强，也有难以对付的一面。A、正确B、错误答案：A45.“以其长补己之短，以其长增己之长”，即充分发挥和利用助手的长处。A、正确B、错误答案：A46.谈判手的坐姿是形体语言的一部分，不同坐姿有不同的语汇，反映不同的思想。A、正确B、错误答案：A47.谈判中的相持是指双方在某一问题、条件上、时刻上由于各自所持的观点和立场的分歧、对立而造成的僵持不下的谈判现象。A、正确B、错误答案：A48.台上的谈判人即为参加谈判一线的当事人。A、正确B、错误答案：A49.谈判，有时也称磋商，是当事各方就各自的交易条件向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶段，是双方意见短兵相接的谈判阶段。A、正确B、错误答案：A50.第一场会谈主持的要求之一是创造良好气氛。A、正确B、