财管营业收入管理

华农珠江学院财务管理会计学系SchoolofAccounting华农珠江学院会计学系SchoolofAccounting第九章：营业收入管理华农珠江学院第1节营业收入概述第2节商品价钱的管理第3节营业收入预测、方案和控制第4节营业收入的考核和分析第1节营业收入概述●营业收入的定义营业收入是指企业在从事销售商品，提供劳务和让渡资产运用权等日常运营业务过程中所形成的经济利益的总流入。分为主营业务收入和其他业务收入营业收入=主营业务收入+其他业务收入或营业收入=产品销售量〔或效力量〕×产品单价〔或效力单价〕第1节营业收入概述●营业收入的内容收入营业收入★其他业务收入：企业其他日常活动所获取的收入。如企业销售积压资料、出租产品包装物所获得的收入★营业外收入：偶发事项获得的收入。如盘盈的固定资产、罚款收入等第1节营业收入概述●营业收入的特点营业收入是指从企业的日常活动中产生的、而不是从偶发的买卖或事项中产生的营业收入能够表现为资产的添加、或负债的减少，也能够同时引起资产的添加和负债的减少营业收入会导致企业一切者权益的添加。营业收入必需能用货币计量第1节营业收入概述●影响营业收入的要素企业实践获得的营业收入与应获得的营业收入经常不一致，这是由于在实践任务中，经常受价钱与销售量、销售退回或折让、销售折扣等要素的影响1.价钱与销售量

商品的价钱和销售量是影响营业收入的最主要要素R=P×Q第1节营业收入概述●影响营业收入的要素2.销售退回或折让〔1〕销售退回是指购买者由于商质量量或种类不符合规定要求，而将已购买的商品退回给出卖单位，并经协商由出卖方退款给购买者的事项〔2〕销售折让是指购买者由于商质量量或种类不符合规定要求，而要求出卖单位在价钱上给与某些折让的事项第1节营业收入概述●影响营业收入的要素3.销售折扣〔1〕商业折扣是为了鼓励购买者多买而在价钱上给予的一定折扣，即购买越多，价钱越廉价.也就是我们通常所说的“薄利多销〞如购买5件，销售价钱折扣10%；购买10件，折扣20%等。其特点是折扣在实现销售的同时发生〔2〕现金折扣是为了鼓励购买者在一定期限内提早偿付货款而给购买者一定折扣优惠的政策。如：“2/10,1/20、n/30"其特点是折扣在付款的同时发生销售折扣是指销售方根据购买方购货量的多少或支付货款的时间而给予购买方的一种折扣优惠。销售折扣分为商业折扣和现金折扣第2节商品价钱管理●商品价钱概述在含税价钱下，商品价钱普通由产品消费本钱、销售税费和销售利润组成●商品定价战略●心思定价战略●折让定价战略●浸透定价战略●浮动定价战略●心思定价战略〔1〕尾数定价战略商品定价时取尾数而不取整数的定价方法例如：一双鞋子定价99.9元，比定价100元好〔2〕整数定价战略例如：一双鞋子定价100元，而非99.9元〔3〕分级定价战略例如：同一厂家消费出来的袜子，按不同等级划分为不同的价钱来出卖〔4〕声望定价战略把在顾客中有声望的商店、企业的商品价钱比普通商品要高，根据消费者对其信任心思而运用的价钱战略●折让定价战略〔1〕批量折扣战略例如：团购〔2〕季节折扣战略例如：旺季淡季景点门票〔3〕内部折扣战略例如：内部价〔4〕现款折扣战略指客户用现金或预付款购买商品时给予的一定的折扣优惠●浸透定价战略〔薄利多销〕是指企业在产品上市初期，利用消费者求廉的消费心思，有意将价钱定得很低，使新产品以物美价廉的笼统，吸引顾客，占领市场，以谋取远期的稳定利润●浮动定价战略根据企业商品的新老程度和市场供求变化，在不同时期将商品价钱上下浮动，从而扩展销售，添加盈利。商品价钱上下浮动的幅度普通分为三个层次：高价位、中价位和低价位第2节商品价钱管理●商品定价方法〔一〕本钱加成定价法

【P241例9-1】某企业消费的A产品，知其单位销售本钱为120元，估计的销售本钱利润率为20%，适用的税率为17%。求A产品的价钱第2节商品价钱管理●商品定价方法〔二〕边沿本钱定价法

【P241例9-2】某企业滞销产品A，单位变动本钱为90元，全部固定本钱为69600元，适用税率为16%。按保本点190元出卖，无客户购买，但短时间内又无法转产，假设按单位边沿利润40.2元定价，那么可出卖10000件。问A产品的价钱多少比较适宜？第3节营业收入预测、方案和控制●营业收入预测营业收入预测是指在充分调查研讨的根底上，对市场下期产品的需求趋势做出科学的估计、测算和判别●营业收入预测的方法●定性预测法●定量预测法意见聚集法德尔菲法因果分析法趋势分析法本量利分析法●定性预测法〔1〕意见聚集法意见聚集法也称推销员意见综合判别法，是由本企业熟习市场情况的推销人员对各类顾客进展调查，并将调查的意见填入卡片或表格，然后由销售部门进展综合汇总，对某种产品的销售趋势进展分析预测。●定性预测法也称专家判别法，以函询方式向假设干名专家分别征求意见，各个专家独立的对企业某种产品的未来销售情况进展预测分析，然后企业将各个专家的预测结果进展汇总，并以不记名的方式反响给各位专家，再次咨询各位专家的意见，请他们参考他人的意见修正本人原来的判别，如此反复多次，最后各家之所长，对销售做出综合预测〔2〕德尔菲法●定量预测法是从影响销售的相关要素中，找出它们与销售量之间的函数关系建立数学模型进展销售预测的方法。常用的数学模型为简单回归直线法模型：Y=a+bX〔1〕因果分析法式中：Y——预测销售量

X——相关要素值a——固定销售量，是一个特定常数b——自变量x的系数，代表自变量x对销售量影响的程度可利用最小二乘法求a，b的详细数值【P244例9-4】某公司2004-2021年A产品的销售资料如下图。要求预测该公司2021年A产品销售量年份200420052006200720082009销售额（万元）202218251921●定量预测法根据企业销售的历史资料，用一定的计算方法测算未来销售的变化趋势的一种预测方法。主要包括简单平均法和加权算术平均法〔2〕趋势分析法简单平均法【P245例9-5】朝阳企业2000年1-6月份的销售情况如图，预测7月份的销售额月份1月2月3月4月5月6月销售额（万元）807883859088加权算术平均法【P246例9-6】某企业2004-2021年的销售额如表，要求预测2021年的销售额年份销售额X权数WX*W2004350135020053302660200636531095200737041480200836051800200938062280sum2155217665●定量预测法本量利分析是本钱--产量(或销售量)--利润依存关系分析的简称,也称为CVP分析(Cost--Volume--ProfitAnalysis)，它是指在本钱习性分析的根底上，运用数学模型和图式，对本钱、利润、业务量与单价等要素之间的依存关系进展详细的分析，研讨其变动的规律性，以便为企业进展运营决策和目的控制提供有效信息的一种方法〔3〕本量利分析法〔保本点分析〕根本公式：销售数量×〔销售单价－销售单位变动本钱－销售单位税金〕－销售固定本钱=销售利润【P247例9-7】某企业2021年估计B产品销售单价为1000元，销售单位变动本钱为600元，销售单位税金为160元，固定本钱总额为240000元，目的利润为288000元。用本量利分析法分别计算保本点销售量、实现目的利润销售量第4节营业收入的考核和分析●营业收入的考核和分析含义：就是在报告期末，对营业收入方案的完成情况作出的分析和评价。其中，对销售合同完成情况和对产品销售收入方案完成情况的考核和分析，是营业收入评价的最主要内容。●销货合同完成情况的考核和分析●商品销售收入方案完成情况的考核和分析●拒付商品情况的考核和分析第4节营业收入的考核和分析●营业收入的考核和分析●销货合同完成情况的考核和分析【P249例9-9】【P250例9-10】●商品销售收入方案完成情况的考核和分析〔3个〕【P251例9-11】某企业2021年度实践发出商品金额4000万元，实践收回的金额为3500万元。求该企业的拒付商品率●拒付商品情况的考核和分析〔1个〕第4节营业收入的考核和分析●市场竞争力分析含义：评价企业产品或效力在其目的市场的竞争才干。其内容主要包括市场占有率目的分析、市场增长率目的分析和企业市场竞争力分析1.市场占有率目的分析2.市场增长率目的分析★产品生命周期实际〔PLC〕产品生命周期实际是美国哈佛大学教授雷蒙德·弗农(RaymondVernon)1966年在其<产品周期中的国际投资与国际贸易>一文中初次提出的。典型的产品生命周期普通可以分成四个阶段即导入期(或进入期)、生长期、成熟期和衰退期产品生命周期各阶段特征与战略汇总3.企业市场竞争力分析★波士顿矩阵〔BCGMatrix〕波士顿矩阵又称市场增长率—相对市场份额矩阵，四象限分析法等。企业将其产品分为四种不同类型的产品：明星类、问题类、现金流类和瘦狗累BCG矩阵区分出4种业务组合：〔1〕明星型业务〔Stars，指高增长、高市场份额〕〔2〕问题