内蒙古营计划指引

中国网通内蒙古通信公司2006年9月26日2007年经营计划指引1机遇——国家宏观经济环境有利于企业发展内蒙古的的GDP增长率高于全国的水平。2006年上半年国内生产总值（GDP）同比增长10.9%200420052006年上半年内蒙古生产总值GDP增长率19.3%21.4%21%随着PC市场的强势增长，PC价格将逐步下降，宽带综合成本降低，公众宽带业务需求增长数据来源：国家统计局、IDC研究报告2机遇——在信息化推动下，宽带和数据组网需求旺盛电子政务农村信息化中小企业信息化社区信息化各级政府部门、企事业单位等数据组网需求旺盛中小企业、外资企业和民营企业信息化需求不断增长。农村、家庭信息化市场空间巨大视频监控项目需求加大平安城市3机遇——支撑能力进一步加强，营销试点已初见成效到2006年底本地网智能化改造全部完成，信息化支撑能力进一步加强宽带商务、电话导航、宽视界等业务平台建设将在年底陆续完成，明年将全面具备业务提供能力“亲情1+”、阳光新锐、同号业务、2008宽带酒店、大众电话等营销试点和推广已初见成效，为明年大力发展打下了基础宽带内容应用对业务的拉动作用已经显现，系统集成体系已基本理顺4挑战移动电话对固定电话用户数的替代和话务量的替代分流将更加突出。随着移动资费的逐步下调，移动运营商的市场份额将进一步扩大，固网运营商的市场经营环境会进一步恶化捆绑用户的数量较小，拆机形势依然严峻；区间资费标准面临政府的管制，存在很大的资费风险。5

2005“效益年”2006“效益质量年”聚精会神抓效益齐心协力谋发展坚持不懈抓生产调整结构促转型07年全区的发展主题思想2007“创新发展年”业务创新技术创新管理创新607年市场经营工作总体思路

2006年内蒙古通信公司将紧紧围绕和贯彻中国网通确定的“创新发展”这一主题，强化客户保有，逐步释放月租费等经营风险，加快“亲情1+”等捆绑产品的推广，遏制拆机，巩固存量市场；通过产品创新实现宽带、增值两项增长型业务的突破性发展，争夺增量市场；抓住政府推进信息化的机遇，大力推进电子政务等转型业务的营销工作，抢占市场先机；继续深化营销体制改革，建立专业化的营销队伍；完善各类营销渠道建设，提高整体销售能力;提供差异化服务，注重客户感受，提升客户满意度。关住收入质量，控制逾期欠费的增长，在发展中解决市场经营存在的问题；以市场为导向，以收入保障计划为主线，建立前后台联动机制，引导资源配置；狠抓执行力和过程控制，全面推进内蒙古通信公司健康、和谐、持续发展。7产品定位和发展目标--传统型业务（一）业务名称发展定位发展目标固定电话强化保有现有客户群体，淡化月租，推广捆绑遏制拆机。大力拓展农村新增市场和驻地网市场，保持增量市场份额。固话基础业务收入降幅控制在6%以内。年拆机率控制在6%以内，拆机量控制在20万以内。固定电话净放号18000部，其中村通放号8万部。无线市话利用阳光新锐、灵通伴侣、同号业务，继续扩大小灵通的有效用户群。注意网络优化，提升产品质量，减少拆机。无线市话基础业务收入降幅控制在0%以内年拆机率控制在11%以内，拆机量为22万部。净放号10万部8产品定位和发展目标--传统型业务（二）业务名称发展定位发展目标国内长途区分不同客户群，利用捆绑业务抑制异网长途，开展节日营销继续开展长话回流竞赛控制收入不下滑9产品定位和发展目标--增长型业务（一）业务名称发展定位发展目标宽带业务宽带接入抓住宽带业务发展的黄金期，将发展宽带业务作为市场工作的重中之重，拉动收入的增长宽带业务收入同比增幅高于40%宽带用户年拆机率控制在12%以内净放号20万户宽带增值利用宽带平台的优势，创新经营，转换资源，提升应用能力，逐步实现由接入营销向捆绑营销转变。重点进行应用与内容的深度合作。通过落实宽带内容迁移、交换、推送工程，丰富网站内容，增加网上流量，以接入+内容套餐方式全面实施捆绑营销，提高ARPU值。收入同比增长率高于70%10产品定位和发展目标--增长型业务（二）业务名称发展定位发展目标增值业务固话增值重点发展企业悦铃、彩号、信息、电话导航、一号通等业务年收入同比增长32%无线增值通过套餐捆绑，进一步发展短信、悦铃，提高渗透率年收入同比增长35%网元出租抓住国家信息化发展机遇，大力发展客户组网数据和网元出租业务面对基础数据业务逐步被数字电路替代的现状，解决好本网的替代，避免业务流失网元出租年收入增长20%111、城市公众客户营销策略

（1）全面推广“亲情1+”捆绑产品，促进话务量增长通过发展基于多产品捆绑的“亲情1+”捆绑产品，提升话务量的增长，减少零次户，有效抑制固定电话拆机，带动宽带及增值业务的发展，发挥多产品组合营销的优势；不断完善系统支撑能力，通过亲情号码、家庭积分、合单交费等客户服务计划，提升服务水平，增强客户稳定性；大力发展同号及灵通伴侣业务，不断优化小灵通网络，抑制小灵通基础业务收入的下滑；2007年全区“亲情1+”用户要占到固定电话城市家庭用户的10%；（2）加强“阳光新锐”的品牌宣传及推广力度，提高我公司产品在校园市场的渗透率，稳定小灵通基础业务收入拓展以大容量短信、悦铃、亲情号码为基本包的无月租保底消费优惠套餐，与校方合作开展系列主题推广活动，提高“阳光新锐”品牌的知名度及渗透率；积极拓展校园渠道，通过与校方及代理商的合作，在校园内建立“阳光新锐”品牌店及直销店，大力发展校园产品；加强校园及宿舍楼层的网络优化，确保通信网络的质量。2007年全区“阳光新锐”用户在大、中专学校新生市场中的渗透率要达到15%，所有大、中专学校学生市场渗透率要达到5%；

客户营销策略--公众客户（一）12（3）继续加大宽带业务的发展力度，推广宽带延伸服务产品，确保宽带的优势地位深度挖掘宽带业务的市场潜力，通过细分客户的消费习惯，打包以相应的上网带宽、内容应用、服务等级、上网时长及资费政策，提高宽带业务市场占有率；积极发挥10060、社区经理等渠道的作用，加大对宽带包年到期、低资费宽带用户的关注力度，通过采取到期提醒、业务推荐等方式提升宽带ARPU值；整合公司内外部资源，建立宽带延伸服务产品目录，通过为用户提供宽带维护的同时辅以延伸服务来提高用户的满意度及忠诚度；细分宽带客户市场，对于贡献大、入网时间长的老客户要制定回馈措施，通过提速不提价或优惠提速等办法有计划有步骤地实施宽带客户的升速工作，07年底全区高速（2M-8M）客户接入率不低于10%；（4）借助社会力量，整合自有资源，加快增值业务发展加大宽带内容的购买力度，通过继续推广视频点播、网上教育、视频监控、网络游戏、IP可视电话等产品，培育新的业务增长点，2007年底“CNCMAX宽带我世界”产品付费用户渗透率要达到8%，呼市、内容应用预付费用户力争达到20%；积极与集团、央视、文广、新华社沟通，争取早日拿到落地牌照，积极探索，多途径发展IPTV业务；加强业务管理，利用网络监测技术，终端密宝，妥善解决宽带帐号安全和宽带私接问题。客户营销策略--公众客户（二）13客户营销策略--公众客户（三）

（5）紧紧抓住自治区六十年大庆的契机，以多业务捆绑、社区信息化为切入点，提高新建驻地网的占有率各本地网要通过采取开办“社区综合服务网站”、“社区服务呼叫热线”、“社区安防视频监控”等措施，建立当地的信息化社区示范点，并逐步推广其他信息化产品，07年各本地网要建立呼叫中心和综合业务平台。密切关注新建楼宇及城市改造项目，加大与当地城建及规划等部门的合作力度，依靠“信息社区”等品牌服务优势，确保新建驻地网市场的占有率在95%以上。（6）加强客户分析管理，提高对城市低端公众客户、异网长话高端客户及成片异网小区的关注力度，挖掘潜在增量市场面向城市低收入用户、零次户、停机保号用户、拆机用户推广“大众电话”产品套餐，有效激活话务量,07年底前”大众电话”要占城市固定电话家庭用户及小灵通用户量的5%；通过推广长话捆绑套餐、国际长话专用卡、国内长途卡、学生卡等方式抑制异网长途话务量，回流异网时长；各本地网要建立争夺异网小区阶段性目标，通过回流异网集中用户，带动整体话务量及收入的增长；14客户营销策略--公众客户（四）

2、农村公众客户营销策略（1）整合农村信息资源，通过建立农村信息服务站来激发农村信息需求；通过继续扩大固定电话规模、提高宽带接入率、开发针对性农村信息节目等措施来加快农村信息化的推进步伐。2007年农村信息服务站在行政村的覆盖率要达到30%(宽带）；（2）尽快实现“大众电话”在农村地区及城郊结合处的规模发展，全面推广无月租、无区间、基于详单计费、分档次的“大众电话”产品，保有农村固话市场。2007年大众电话产品在农村固定电话公众客户中的渗透率要达到30%；（3）与政府部门合作推进党员远程教育系统建设，并以此为突破口加大农村宽带接入及应用的发展；（4）充分整合及利用现有的SCDMA资源，挖掘资源到达地区的放号潜力，提高资源利用率；15客户营销策略--商务客户（一）1、加大市场营销力度，实现中小企业信息化的快速推进根据中小企业的需求特点，尽快建立“客户经理+技术支持+体验环境”的“宽带商务”营销模式，并将“宽带商务”的基础通信产品、通信增值产品、信息化应用产品打包成几个标准产品包，为客户提供一揽子解决方案；细分商务客户群体，大力发展企业悦铃、宽视界、4006、114电话导航、虚拟呼叫中心、IPTV、虚拟主机、企业邮箱等增值业务，并根据不同的产品组合制定相应的优惠套餐，提高ARPU值；2、加快“2008宽带酒店”的发展力度，通过与酒店合作提供通信及附加服务，提高酒店宽带接入率，刺激通信需求的增长；3、建立商务客户专业化服务队伍，结合综合客服系统的支撑能力，强化对商务客户的经营分析及策略研究，完善对商务客户的积分计划及回馈方案，提高对商务客户的服务水平；16客户营销策略--流动客户1、合理设置调整各类公话营业点及资费结构，有效利用网上现有资源，在流动人口密集的学校、建筑工地、厂区、军队、集贸市场等地区，大力发展IP话吧、IC卡公话、智能公话、预付费固定电话等，在线路资源难以到位的地点大力推广小灵通无线公话，争夺流动话务量；2、积极拓展卡类业务渠道，灵活调整代理政策，促进预付费卡、密码记帐卡的销售量；3、积极发展“网通家园”连锁网吧，通过定期举办游戏比赛、互联网应用业务演示等方式，加大网吧旗舰店的影响力，促进业务发展；4、继续加大对异网话吧、网吧的回流力度，争夺人口密集地区的流动话务量。17客户营销策略--大客户（一）1、保住名单制客户，加大名单制客户的二次开发加强对名单制客户的沟通和服务力度、频度、深度深挖客户潜力，开展多业务组合营销2、减缓话音业务收入下降，重点发展网元、互联网和增值业务密切关注语音专网大客户，避免分流我网话务量；主动与语音业务的客户续约，续约率100%；梳理合同，防止转网重点推广4006（做好800业务替代，避免业务流失）、呼叫中心、宽视界、ICT服务等的业务，准确把握客户的需求，与传统业务捆绑营销带动各项业务发展3、加大行业解决方案的推广力度主动推广一揽子行业解决方案，重点发展数据组网、语音虚拟网、DIA、IDC、ICT服务等业务；北方重点关注党政军、金融、大型企业、跨国公司4、确保重大项目中标抓住国家电子政务、平安城市、金融灾备等重大项目，新项目全面参与投标，提高项目中标份额发挥首都优势，开展客户总部营销，南北互动，获取跨域组网项目185、强化名单制客户管理，建立以服务大客户为中心的跨部门、跨区域的联动机制6、加大客户关怀服务力度落实首席客户代表制，加强首代客户管理开展互为大客户营销服务工作7、理顺业务实施流程，提升营销服务能力全面启用大客户故障响应热线10069，实现号码、服务标准、受理模式一致实现大客户全业务一点受理，简化业务流程和低值设备采购领料手续，缩短客户工程工期，网运部门负责自有资源、外租资源的统一管理理顺国际数据业务实施流程，尽快建立SLA服务体系，重点解决入境落地实施能力落实项目经理制，加强合同管理，推进内部支撑流程的理顺，为国际合作运营商、大客户提供进展报告客户营销策略--大客户（二）19建设专业化的社区经理队伍，切实提高销售能力1、各本地网要根据《关于强化全区社区经理专业化队伍建设的实施意见》的文件精神，成立驻地网拓展中心、商务客户营销中心、IC卡公话专业营销维护小组及专业清欠小组，全面实现社区经理的专业化；2、继续完善社区经理考核体系，社区经理的绩效工资必须与其负责的业务收入和工作量挂钩，客户经理考核指标体系中收入指标考核占比不低于50%，确保与业绩挂钩，建立下有保底、上不封顶有效的考核激励机制；3、建立有效的业务培训机制，加大对新兴的增值业务、转型业务的培训力度，制作针对性的业务培训手册，加强对社区经理市场营销过程的培训和指导；20继续丰富营业厅的服务功能，增加业务演示、客户体验、品牌宣传及自助缴费等功能，使营业厅逐步转变为客户了解新业务、增加体验的场所；实现旗舰厅、标准厅、小型厅的分类管理；整合资源、合理规划，加强各渠道间的协调发展规范各地电话营销工作，提高电话业务受理率，07年10060业务受理率要达到30%以上；各地要设立宽带专家座席，宽带故障过滤率要达到70%以上；通过综合客服系统的建设及功能的不断完善，要细分上网客户群体，制定针对性营销措施，引导客户使用网上营业厅，逐步将网上营业厅改造成为公众客户业务受理和投诉服务的主渠道，07年网上营业厅业务受理率力争达到5%；加强对代理渠道的规范和管理，避免与自有渠道的冲突，提高代理渠道的产能；营业厅10060网上营业厅代理渠道业务外包规范各地的业务外包行为，尤其是农村市场的外包行为，规避外包风险、降低营销成本。21分公司：根据区公司统一规划和要求，进行企业形象品牌落地推广，并结合市场营销需要，以统一的名称和主形象，进行产品和服务品牌的本地宣传推广。2007年品牌推广重点：宽带商务、宽带我世界－CNCMAX、亲情1+、电话导航等产品品牌；对大众电话、悦铃、宽视界、阳光新锐、4006、信息新农村等产品集团进行统一策划和包装品牌宣传与推广22转变营销观念，推行结构化营销模式1、营销方向从面向产品营销向面向客户营销转变以客户量身定做多产品组合营销方案经营资源，从战略发展角度制定营销方案2、营销模式从简单的终端营销向结构化营销转变将企业的资源按照产品与目标客户的重合度进行优化配置综合运用适合企业产品特点的营销方式和渠道3、营销过程从单纯营销向服务营销转变关注客户服务的感受，推行预约服务，将产品、服务质量及上门服务时间的选择权交给客户232007年营销费用控制措施广告费宣传费用户获取成本用户保有成本渠道费用保证宽带用户获取成本保证SCDMA的用户获取成本保证客户积分回馈及金色俱乐部客户关怀成本，提高老客户忠诚度和在网时间。用于积分回馈成本占当期客户通信消费额的比例不超过6%广告费用占收比为0.6—0.8％业务宣传费占收比不高于0.3％渠道佣金不但要与用户获取相关，还要与客户质量、用户保有相结合充分掌握和获取市场信息，确定未来增长空间，建立收入目标与市场环境以及企业竞争能力之间的直接关系。结合历史数据，对各项产品发展的趋势的进行分析判断，从而对整体业务收入进行科学预测。以本地网为基础编制经营计划，关注本地网执行力。在集团公司、区公司、各分公司三级建立统一的收入预测概念和方法，降低编制经营计划过程的沟通成本。收入预测工具的主要作用2007年经营计划工作步骤1、收入测算阶段深入分析行业市场竞争的环境及各项业务发展趋势，结合集团公司的指导意见，理清2007年经营工作思路，提出全区的经营计划指引；对各分公司进行收入预测工具的培训，并且填报了历史数据。2、各分公司经营计划编制阶段按照区经营计划指引，结合当地经济形势、市场竞争状况和按产品线、客户群和重点营销项目，落实经营策略和营销措施，提出业务量、ARPU发展目标，及资源的配置