合同风险与应对策略在EPC合同谈判中的创新应用

合同风险与应对策略在EPC合同谈判中的创新应用2023年7月1718日，谈判双方，即某核电有限公司(以下简称业主)和由国核工程有限公司、上海核工程讨论设计院组成的国核联队(以下简称联队)在上海国核工程有限公司进行《某核电厂一期工程核岛总承包合同》(以下简称合同)组长及高层会谈。依据会议总体安排，本轮谈判要求各专业组除涉及商务费用的条款外，其余技术条款全部完成小签。

施工组负责的建安施工技术条款中尚有几项条款隐含重大风险。如甲方供应的合同文本第三局部第1章一般现场条件其中条款1甲方在厂址区域内规划了生产临建用地，假如甲方供应的生产临建用地不能全部满意乙方工作区的需要，乙方应在厂区以外自行解决缺乏的场地，且厂区外临建建立要求与现场内供应用地的设施建立要求全都。甲方的意见由商务确认报价。

条款2甲方在乙方工作区四周为乙方指定供电点，一般状况下供电点距离乙方工作区不超过200米，个别状况不超过500米。供电点下游的供配电系统的设计、选购、施工、修理、拆迁均由乙方自己负责，乙方应按有关标准、标准进展供配电系统设计和施工，用电方案及设计文件应报甲方审查，并承受甲方的施工监视检查，这种审查、监视、检查并不减轻乙方所应负的责任。乙方的意见是甲方供应的施工供电点不超过200米。

上述分歧项是2023年10月1618日在深圳第八轮谈判前甲方临时参加合同条款中而被乙方在谈判中发觉的，条款1乙方的意见为甲方供应的区域面积应满意乙方的施工需求。经过第八轮～第十一轮补充谈判，即经过5轮谈判，甲方依旧坚持已见，不同意修改。并且，2023年5月1317日在苏州召开的《某核电厂一期工程核岛总承包合同》第十一轮谈判中，甲方通过诱导，将施工规划方案及风险问题演化为纯商务费用问题，由商务确认、报价即可。

在第十一轮补充谈判中谈判组成员发觉了仅由商务确认、报价隐蔽的重大风险，并在第十一轮补充谈判中提出异议，由于甲方的坚持，以及甲方整理睬议文本及会议纪要之便利，风险依旧隐含在合同条款中。

二、EPC合同分歧项条款深入细致的风险分析

条款1、2两条款都隐含有很大的风险。首先，甲方应当有规划，规划能够供应乙方多少生产临建用地;乙方核岛EPC总承包合同范围内工程建立应最少需要多少生产临建用地，甲方供应的规划用地不够使时，双方才有可能谈到乙方报价自行解决的问题。而且甲方负有征地、租地、地方政府的协调等职责，租地由乙方自行解决将责任主体转嫁、风险转嫁。况且，该核电工程四周农夫、渔民维权意识强，不是报价后有钱就可以随便租到地。假如租不到地，设备堆放及仓储面积不够，施工临建场地面积不够，将造成设备运到现场无处堆放，设备无法组合而散件安装增加安全风险、工期延误、费用增加等各种无法预知的风险及费用。施工用电电源点距离施工点200～500米，将造成下游施工分包商无法报价、乙方施工用电规划布置不合理、施工电缆布置凌乱等安全隐患及费用失控。

这些风险及隐患将在合同执行过程中对乙方的工程治理及公司的利益产生很大影响。

在合同谈判中，甲方坚持，既不供应生产临建用地规划，也不供应施工用水电规划及接入点坐标;而对乙方要求供应生产临建用地规划、供应施工用水用电规划及接入点坐标的合理要求拒不理睬。

三、合同谈判中融会贯穿、严谨细致、防微杜渐式完善合同条款的治理创新思想

核电工程建立，合同谈判虽然遵循公开、公正、公正原则，但是双方代表各自企业参与的EPC总承包合同谈判所遵循的治理目标、治理范围、治理程序、治理职责各不一样。一样内容的合同条款甲乙双方的理解可能完全不同;有些条款可能存在、隐蔽巨大的风险及隐患;假如不准时发觉或消退这些有风险的条款，将来合同执行过程中就有可能造成工程公司巨大的经济损失及损害良好的企业形象。

曾经有人在合同谈判中说各岗位各负其责，你们不是工程经理，你们不要考虑那么多。而我们觉得，虽然我们是一名建安施工组主谈人，但在与甲方的谈判中，代表公司参与谈判，是公司谈判团队中的一员，要站在公司、工程整体的高度去思索问题。谈判团队代表着公司的形象，维护着公司的整体利益，不能让公司的形象和利益受损。不能有只考虑谈判进度或分歧项多了怕给领导添麻烦的思想，我们要严谨细致、逐字推敲、融会贯穿、防微杜渐、坚持不懈、防范风险、维护公司及工程的整体利益。

四、恰当的策略、逐字推敲、机灵敏锐、坚持不懈、防范风险、维护公司整体利益的谈判

鉴于2023年7月1718日《某核电厂一期工程核岛总承包合同》组长及高层会谈，双方有将除涉及商务费用的条款外，其余技术条款全部完成小签的目标需求及压力，该压力是对双方的。我们抓住时机，利用甲方不同意、我们也不会同意并提交大会争论的心理策略，防范风险，反复斟酌、逐字推敲，与甲方充分沟通，机灵敏锐地将两合同条款修改为：

条款1甲方在厂址区域内规划了生产临建用地，假如甲方供应的生产临建用地不能全部满意乙方工作区的需要，甲方帮助乙方在厂区以外解决缺乏的施工临建场地，乙方厂区外临建建立要求与现场内甲方供应用地的设施建立要求全都。

条款2甲方在乙方工作区四周为乙方指定供电点，一般状况下供电点距离乙方工作区不超过200米。供电点下游的供配电系统的设计、选购、施工、修理、拆迁均由乙方自己负责，乙方应按有关标准、标准进展供配电系统设计和施工，用电方案及设计文件应报甲方审查，并承受甲方的施工监视检查，这种审查、监视、检查并不减轻乙方所应负的责任。

同时，在双方已达成共识的合同条款中补充、增加内容会引起甲方的反对，故通过会议纪要的遗留项，防微杜渐、创新性地将合同要求变为会议遗留项要求，要求甲方8月10日前供应该工程《施工临建用地规划》《、施工用水、施工用电接入点及规划》，作为合同附件及商务报价依据。

通过完善合同条款，通过会议遗留项对合同条款的补充完善，要求甲方供应规划，明确甲方应向乙方供应生产临建用地的面积，明确应向乙方供应用水、用电具体规划，消退了甲方将责任转嫁的风险及乙方自行租不到地的风险及隐患。

至此，长达10个月，经过5轮谈判而无法达成协议的隐含重大风险的合同条款最终在我方不懈的努力下，达成了共识，将乙方的风险做到预控、可控，维护了公司及工程的整体利益。

后续工程EPC总承包合同谈判，是国核工程有限公司最重要的工作之一。合同谈判具有专项性、简单性、广泛性等，涉及合同范围、权利与责任、价格、接口治理、质量与进度掌握、治理体系及程序等各种错综简单因素;涉及设计、选购、建安、施工、调试、移交等各个阶段;涉及勘察、测量、地基处理、土建、安装、电气、热控、海工等各专业、工程及经济领域。

《某核电厂一期工程核岛总承包合同》目前已谈判13轮次，施工组主谈人相互支持，充分利用建筑中心及依托工程、后续工程后台专业强大的技术支持，从公司及工程的整体利益动身，积极组织编制合同文本，积极消化汲取依托工程治理阅历及阅历反应，积极梳理落实合同谈判各会议行动项、遗留项，逐字推敲、分析比照、认真讨论合同条款，综合分析合同条款隐含的风险及对工程的整体影响，与建筑中心施工组及公司谈判团队团结协作