赞助运作指南

赞助运作指南主要内容一•赞助前的准备工作二•如何接近客户三•如何面谈四•如何面对异议和拒绝五•如何再访曾拒绝你的客户六•如何成为拉广告赞助高手一•赞助前的准备工作1•搜集相关资料企业的资料搜集的内容包括企业的经营理念，组织概况，资产及预算情况，有无赞助的经历(如有赞助经历还要了解以往的赞助金额，赞助方式)，负责处理赞助的机构，决策程序和最终决策人，目前企业的经营绩效，企业负责人兴趣爱好等情况。赞助案例收集赞助案例，不光是相关的赞助案例，还要收集不同行业的赞助案例。目的主要是开阔思路，吸取经验，借鉴别人的好方法，并运用到自己的赞助活动中来，提高赞助的效率。在模仿的基础上搞出自己独特的赞助创意来，这样省时省力，效率高。了解赞助时机所谓赞助时机，就是讲究天时，地利，人和，就是要了解分析赞助运作期间国际国内的政治形势，经济走势和社会环境，怎样把一些有利的因素结合到活动中来,怎样避免排除一些跟当前不相适宜的因素，同时我们要看一看外面有没有一下相关和相类似的活动在开展？是如何开展的，特点是什么，跟我们有没有重复，相撞的地方？2•拟定赞助目标资金目标：寻求赞助企业**万元经费支持。实物目标：寻求赞助企业提供**台摄像机，**台照相机等。服务目标：寻求企业提供**服务。人员参与目标：请哪些人员，策划什么样的专题节目，达到什么样的效果。3•设计赞助产品注意原则：A・双贏原则：站在对方的角度，给对方实实在在的，摸得着看得见的回报，如果都是一些空的虚的条款，企业就会不感兴趣。同时，既要考虑核心产品，还要重视附产品，如策划制作节目专题。B・媒体参与原则：赞助活动能否成功，最关键的取决于媒体的关注和宣传，必须咼度重视，积极运作。比如，我们可以借助互联网在各大网站发布视频、软文博客，贴吧等，先造势，提高产品的精彩度和市场销售能力。C多元化原则：设计多元化的赞助权益菜单供不同企业选择。赞助权益的大小可根据赞助金额的多少来确定，要让企业了解提供什么样的赞助可以享受什么样的权益，满足不同层次企业需求，增加赞助企业的数量。4•策划赞助方案•赞助方案策划原则•封面美工设计要鲜明亮丽。•单页主题说明原则。尽量以一页一主题的方式说明内容，以便于阅读和了解，如活动摘要主题，媒体价值主题。•内容介绍大钢化。尽量以大纲条例的方式来介绍内容，做到言简意赅，简明扼要，重点突出。•活动主题商机化。惟有处处突出商机，才能搔到痒处，抓住企业的心。•内容文字简洁化。•赞助措施多样化。设计种种赞助组合，供不同的企业选择。•提供联络资料。提案中务必注明赞助计划联络人的资料，包括地址，电话，传真，网址，账号等，以便于有意者查询联系。尤其是电话部分，应多设几条线路，避免因占线而错失机会。.电脑媒体促销。不仅以书面文字方式与厂商联系，通过录像带，电脑网络，多媒体设备来介绍。攢助截止日期。赞助方案策划内容(详见赞助策划书)a•活动介绍。目标受众预测。节目主办，承办和协办单位简介。赞助商的范畴。e•赞助方法f・具体的回报内容g・其他同步沟通措施h・媒体效益i・有意向或已谈妥的赞助者名单j・节目承办者的权利，信誉和能力k・赞助效益方面的承诺。5•出售赞助确定目标赞助商a•建立一个目录库。把可能成为赞助商的目标企业都纳入其中，并根据企业的类别、规模、经营状况及主营产品等进行目标市场分类。b・对名单上的企业进行综合分析。分析的内容主要有：企业形象与节目形象的吻合度目标市场分析企业赞助行为分析企业与主办方关系分析（2） 企业为什么赞助你的项目？了解企业赞助的决策程序和要求，如何了解其赞助需求，可向目标企业询问的问题有：贵企业对节目赞助有正式的评估吗？贵企业的活动赞助的最主要标准是什么？网络覆盖面对赞助决策会产生什么影响？贵企业对赞助建议，比如在成本合约利益等方面有什么要求？贵企业如何衡量赞助效果？（3） 寻找赞助商的途径从平时收集的企业资料中寻找。从电视和网络等媒体广告节目和栏目，以及路牌，广告牌中寻找。翻阅电话号码簿，工商名录等。泡会，常参加各种会议和活动，散发资料，收集名片。通过本单位人员、熟人、亲戚、朋友等介绍。网上搜索寻找。（4） 联系赞助商时请注意：a千方百计找一把手或拍板者。b.重点客户要送专函，对于可能性很大的目标赞助商，或者是非常重要的客户，最好是拟一个专函，结合实际，对活动和赞助企业进行分析，使对方看到赞助的必要性和企业可获得的利益。企业对这种针对性强的赞助方案，分寸欢迎，比那种泛泛而谈的方案效果要好得多。准备工作总结：（1） 准备一份全面详细的客户名录你的客户在哪里？寻找客户的方法如何了解你的客户？（了解客户什么？）如何了解对方情况（2） 说一套具有磁性的台词（3） 制定一套赞助方案（4） 准备一套快速公关的道具（名片、电脑、钢笔或圆珠笔、路线图）二•如何接近客户潜在客户联系的方法直接拜访（主要方法）2•传真电子邮件电话+传真：最常用，最方便，最快捷。（一）如何电话约见客户？1•问什么要电话约见客户？2•电话约见的一般模式（撒网——跟进——确认）3.为什么约而不见？约的对象错了，你没找到拍板的人。时间不对，他正忙，没心情和你谈。话术不对，没有抓住他的需求点。语音语气不好，对方一听就不太喜欢你。对方真的没有这方面的需求。（二）如何提高电话约见的命中率1•直接与拍板人约见想法设法得到老总手机号或办公司号码。突破秘书关，转接老总办公室电话招数：.显得与老总很熟。不能暴露你的真实用意。与秘书好言好语，争取她的配合。2•时间要短，内容含糊。时间：1—2分钟，不超3分钟。电话约见时，对自己的项目构想一定要保留神秘感，不要在电话里详细说明内容，否则会越说越不明，电话是邀约，而不是说明的工具。3•语言简明，充满激情。4•几套通常拒绝的应对话术。5•如何过关斩将见一把手？显得与老总是铁哥们。巧借他人帮个忙。三•如何面谈（一）沟通中的听、问、答优化组合。1•如何听？不要插话，不要打断对方。要点头，要微笑。2•如何问问题？（1） 对一些较难切入的话题，对一些双方难统一的意见，我们要采用步步深入的引导方法，让对方的思路顺着你的引导往前走，循序渐进地得出结论。（2） 当客户犹豫、难做决定的时候，你可以问二选一的问题。如：你是做一个整版还是四分之三版？（3） 面谈时，我们可以主动真诚地向对方提出一些专业性的问题，如：你希望这个项目，为你达成什么样的效果？你希望我们如何跟你配合？你认为我们怎样做，才能使你满意？另外，还要时刻问自己：（1） 我这样沟通行吗？我应该怎样做，才能使交流愉快？（站在对方的角度考虑——必胜之问）。（2） 如果我是他，这样沟通后，我会不会接受这个合作项目？（你一生最重要的客户是你自己，你一生最大的客源是你的朋友——钻石之问。）3•如何答才能消除对方异议（1）讲一些让对方听得乐意，觉得高兴地话。①.如果你要与对方合作，要对方接受你的构想和策划，你首先要和对方做朋友,因此：先说对方有利的。再说对方互惠的。最后提出一些要求。所以，我们思考的模式是：对方想什么？需要什么？我们能给对方什么帮助，解决什么问题，如果按照这种方法和对方沟通，不成交，也成朋友。四•如何面对异议和拒绝（一）面对异议该怎么办？面对异议，我们要欢迎它们一鼓励它们一回答它们1•要有正确的心态要分清楚哪些是真拒绝，哪些是习惯性的拒绝。是否是因为他没有真正地了解你所讲的内容？找到客户不满意的地方，从容的跟他们进行沟通。对自己，对项目要有信心。坚信自己的项目能够给他们带来好处，能够为他们解决困难。利用异议，进一步沟通。2•如何消除异议？（1） 把平时想到的，听到的，知道的所有异议点，按重要，次要，一般的顺序制成一个表，针对每个异议点给出相应的解决答案，记住背熟。（2） 拿到实践中应用，检验，有效的保留，无效的更新，补充，不断地总结，提3）不同问题，不同处理。没有希望的问题一一分清是借口还是真的。未明确的问题——直接问：除了您刚才所说的原因之外，您的内心还有其他的想法吗？听说的问题——给出相关证据。真正的问题——尽量给予满足，亮出所有卖点。（二） 他为什么拒绝你？客户真正拒绝的原因。总体分为2个方面：第一是因为你的项目第二是因为你的人。（1） 项目的原因：项目不适合他，他没有兴趣。项目的价格不合适，你应该适当地做些调整。（2） 你的原因：因为你的说话不恰当，造成客户的曲解或者是误解。因为你说话不清楚，客户没了解项目，服务情况。因为你的举止不符合礼仪规范，对方不喜欢你。因为你的穿着，给对方造成不良的心理反应，他没有兴趣跟你交谈等。（三） 如何突破客户常见的问题1•让我再考虑一下非常诚恳地有礼貌的问客户：你还要考虑什么？你还有什么担心或者是不满意的地方？与客户共同解决的问题点2•不需要，暂时还没有这种想法确实了解他这个行业，这个企业的情况，如果他提出这些问题，你知道怎么办？在场面上，你才能发挥的很好。3•没有钱，没预算。（四）妥善解决异议的办法1•强调共同点难点放在最后谈（五）如何回答措手不及的问题1•你这个问题提的很好，但是……2•你这个问题提的很好，但这个问题牵涉面比较广如果是你怎么办？应对拒绝的高级技巧：坚持和毅力固然好，但更重要的是，有新的构想和创意，这样才是对付拒绝的真正高招。面对逐客令怎么办？面对拒绝的时候，一定要沉得住气，不要轻易放弃，一定要想办法改变一下气氛,把拒绝转化一下，为自己下次再来找个借口，不要一听到拒绝掉头就走。有的时候,你再坚持一下，就可能，柳暗花明又一村。五•如何再访曾拒绝你的客户妙用问候函下决心直接再访——新的说法，新的构想。与他上司或好友同去。4•找出他担心的关键问题。5•久攻不下怎么办?我个人认为要提到