《守正创新、行稳致远：消费金融“智胜”之道》

守正创新、行稳致远—消费金融“智胜”之道何大勇、谭彦、MatteoCoppola、AbhinavBansal、JungKiuChoi、郭凯元、童翔云、王争、张滢滢2023年12月守正创新、行稳致远—消费金融“智胜”之道前言中国银行业进入高质量发展阶段，各家机构纷纷提速零售银行转型，通过，且收益可随着主战场在哪里？如何在同业竞速中脱颖而出？规范中求发展，挑战前觅转机趋势一：监管政策收紧的环境下，消金行业玩家和客群持续整合、收敛。监管对行业的整治与规范收到显著效果，不合规机构陆续被淘汰，助贷模式式微。虽然增速从一度高于30%一路回落到个位数，但更为健康的环境有助于行业整体可持续发展。另一方面，随着年利率24%以上的长尾客群淡出市场，而头部优选客群年利率区间年利率区间均成本则已上升到2从业机构正趋向通过更加多元化的线上线下相结合的获客渠道、更客制化、场景化的特色产品组合、更高效联动的覆盖行业全价值链的生态协同服务模式，经营优质目标客户。趋势三：基于多元数据的风控模型和数字化能力成为竞争胜负手。风控作为消金业务的核心竞争力，恰恰是很多银行的短板。一方面是由于自身对数据流量掌控力度有限。传统外部数据覆盖面不足，仅能良好识别头部客群（例如全国实缴公积金人数仅约为消金目标客户数的1/4），而社交足迹、消费习惯等高覆盖度、高频次的数据则是互联网巨头的优势所在。10运用银行自身客户及交易信息，丰富非结构化数据来源，构建多维模型组合，打造数字化风控能力、降本增效是所有金融机构提升竞争力的"制胜武器"。的时代立于不败之地。积极探索未来增长点来五年市场增速预计将在7%左右。到2027年，中国消费金融总规模将达到25阅图。来源：中国人民银行；案头研究；年度报告；专家访谈；来源：中国人民银行；案头研究；年度报告；专家访谈；BCG分析。1包括互联网金融公司自有资金、信托、P2P、小贷等。2015 2016 2017 2018 2019 2020 20212022 2027 /现金贷85% 23% 19%36% 3% 4%1.6 其他消费信贷 0.3 0.4 0.4 0.61.2 1.2 1.2 1.1 （18%）（24%）持牌消金公司消费贷（35%）（38%）3.2 .1（%.（%）（%）（%）6.4（38%）（40%）5.85.07.0 （55%）54% 14% 11%银行消费贷12.1（48%）7.6（53%）6.9（55%）8.6（51%）7.9（52%）10.18.7（49%）12.515.214.317.816.93%6%30%（39%）（包括生息和非生息）38%10.0银行信用卡9%’15-’18’18-’22’22-’27CAGR CAGR CAGR38% 9% 7%25.57%’15-’22，万亿元中国年末狭义消费信贷余额机构产品类型划分图1|中国消费金融市场未来五年增速将在7%左右，银行、消金公司消费贷仍将保有两位数增长消金市场的增量，主要受到目标客群数量、产品渗透率和人均消金余额三大关键因素驱动。目标客群数量。随着中国总人口出现负增长和社会老龄化的加剧，消费金融目标客群显著变化。中渗透率已接近50%管理层及骨干员联系和信誉，往往单纯凭借自身信用，即可获取一定量的社会和金融资源，在所1%以下。此类客群规模约为风控门槛低，上述特性最为符合传统银行的能力禀赋和风控偏好，因此成为近年来争夺最为激烈的区域。借款人普遍有多家行信贷产品，缺乏忠诚度，市场竞争3%–6%范围以内。这也导致该客我们测算渗透率已达75%优质客群以/公积金等可查的收入。客群主体是民营中小微企零业人士/上升空间的人员，对金融机构而言，风控难度大幅上升，需具备多维精细化分群，整体不良率亦达到3%–5%的水准。次优客群总人数约2.2亿人，占整体目标人群30%或加大投入无稳定受雇单位，且未缴纳城镇职工社保的劳务人员和风险更高的自雇人士，快递外卖员、中小电子厂工人、小店主、摊贩等是此银行传统模式有较大差别。因此其对应年利率空间可达17%–24%，但整体不良率同样升高到6%–9%的水准。大众客群人数约为4.3极易受到宏观冲击主要是持牌消金公司的拓展热情。我们预测渗透率提升约为5%左右。5年复合增速可达，略高于GDP增速预期。同时随着疫情结束后消费意愿修复，整体收入中消费支出的占比、以及支出中使用消客群的人均消金产品余额实现约6.7%的主要驱动力。不难看出，中国消费金融已经迈入以“客户渗透缓慢增长，单客价值提升为主”为特征的存量经营时代。对从业机构而言，存在三大关键机遇：高但风险依然可控的次优客群依然存在一定增量空间，银行通过打造数字化风控之的人士。DOUBLE经营图2|针对中国消金市场特点及发展挑战，BCG提炼国内外领先机构成功经验，提出消费金融“DOUBLE”增长引擎，助力从业机构“智胜”消金市场来源：BCG分析。Diff图2|针对中国消金市场特点及发展挑战，BCG提炼国内外领先机构成功经验，提出消费金融“DOUBLE”增长引擎，助力从业机构“智胜”消金市场来源：BCG分析。Differentiatedcustomerproposition差异化目标客群定位运营模式消金业务发展愿景战略定位支撑体系风险管理，组织架构，人才培养，数字科技O2OclientpenetrationUniqueinnovativeofferingBest-in-classclientexperienceLinked-upecosystemEmpowereddigitalriskcapability一体化特色化极致化生态化数字化线上线下营销创新产品方案客户旅程体验协同联动体系风险管控赋能差异化目标客群定位参阅图。图图3|各个客群的差异决定了不同的制胜关键“精细经营”“能力圆桶”“风控为王”打造端到端量化风险能力全面的风险数据体系精准的智能风险决策模型优选客群次优客群大众客群优选客群—4%实现STP尤次优客群—优选较差的收入稳定性和数据可得性，对银行的风控能力也提出了更高的要求，甚临界客群的集中审批增信等手段强化风控，并进一步建立具备策略框架、量化工具、/软多元信用风险、易发的欺诈风险等识别低客单价选项。大众客群—拓展经营次优客群所需的风控能力升级，传统银行通过数年时间的努力和投入完全可/互金机构审不含科技规模已达到300账户表现的监测来强化对客户的信用评估。传统+++催收等全流程均需全面线上化、自动化，并在大数据和人工智能的赋能下提升效率。纵观头部的消金/一体化线上线下营销消金业务获客成本的上升，很大部分原因在于不少金融机构过度依赖单一的线上或上+性与效率的同时，提升银行口碑和客户粘性。线上通过引导客户在app上办理业务，提高存量客户经营首先是要对消费金融产品在存量客户经营中的定位有清晰的认识，不是作为获取业务并进而通过线上线下营销有机配合、优势互补的方式客户经理远程银行APP自动提超过30%的消费金融规模增长。远程银行面对数量众多的存量客户，单纯依靠分支机构客户经理进行消金产品的推动往往不能达到最佳的效果，尤其在营销方式的专业性和统一性上难以有效保证。而远程银行，在丰富客户的触达方式、提升消金业务转化方面可以发挥重要的作用。一是要明确远程银行覆盖的客户类型（并与客户经理形成差异化定位和分工）；二是通过总行的大数据模型，形成精确的消金潜在客户名单，并基于客户洞察，匹配对应的产品方案；三是要设计具体的对客营销话术等工具，为远程银行团队提供营销支持。特色化创新产品方案一是更优质的产品定价与额度。从业机构借助强大的风控模型精准判断预期风险损失。行为例，面向次优客群里的IT某大型欧洲银行在向高净值人士营销高保额保险产品的同时，配套提供低利率现金贷/保国国内从业机构加以借鉴参考。极致化客户旅程体验其中最为关键的无疑是审批流程，中国与全球领先银行无一例外使用数字化直通（STP）流程提升审批效率（参阅图4）。研究显示，国际同业对新消金客户的STP覆盖率已超40%，对老客更高达90%以上，并大幅缩短处理时间、提升一次性通过率。以新客户为例，处理时间（TAT）可缩短50%，一次性通过率实现翻番。注：注：TPT—T—FTR—一次性通过率。1零售银行个人贷款，零售银行信用卡或无担保贷款。2不包括由于监管和基础设施条件不允许，无法采用STP的地方。高达90-95%老客户FTR(一次性通过率提升幅度高达60%老客户(处理时间提升幅度2x新客户FTR(一次性通过率提升幅度50%新客户(处理时间提升幅度处理时间和一次性通过率提升幅度STP能够帮助金融机构提升效率如下90-95%老客户STP覆盖率240-45%新客户STP覆盖率1平均STP覆盖率目前使用STP流程的金融机构普遍覆盖范围如下图4|金融机构正在利用数字化STP流程帮助提升审批效率15分钟生态化协同联动体系金融生态圈的理念早已深入人心，但如何找到适合消金业务发展的方式却依然是个值而作为如工资代发提供优惠定价的的员工推出定制化产品方案。对外，生态圈的核心理念是通过高频的业务场景实现高效的引流，发掘并绑定高质量、低风险的优质客户。但就当前中国消金市场而言，场景可能是一个“伪命题”：优质场景联网监管的不断强化与规范，银行在未来形成与互联网平台更为平等的、合作共赢的关系尤其是中小场景数字化风险管控赋能的消金业我们认为提升风控能力的关键在于沿信用生命周期通过数字化手段优化风险管理方案阅图图图5|沿信用生命周期优化风险管理方案客户导入/客户获取信贷审核贷后管理主动风险管理另类数据反欺诈模型信用分数/评分卡(Ascore)授信额度客户层模型1客户价值模型模型组合策略情景分析分层管理模型监测与验证模型治理体系预警清收标客户范围度与定价范围贷款率来源：BCG项目经验；BCG分析。1Onecustomermodel。一是优化客户获取，核心在于全面数据的收集和反欺诈分析，做好做实最基本的APP如APP二是提效信贷审核，决策能力的关键在于搭建高效的数字化模型，如信用评分模型，经开始转型为以客户为中心的统一授信模型即将客户在银行的各类业务信息与评分加以整合，建立单一客户模型和额度匹配模型评估每个情景背后的盈利性，并设定优化行动计划如调整产品组合）；其次，建立客户字管道收集有关消金借款人的结构化和非结构化数据，同时强化对金融机构内部数据如参阅图根据产品组合信号识别结预测宏观经济变化和尾部事件对产品组合的影期贷款组合分析，汇总逾期资产的情况，整体上判断资产和现金流状况；第二步是进行客还款计划协商机对消金从业机构而言，风控是决定成败的胜负手，怎么强调都不为过。以某领先区域来源：来源：BCG项目经验。定量风险乘数：微分客群层面的风险乘数，与评分叠加输出 •触发机制：基于定量/定性原则的渐进式预警触发制（如：命名实体识别、集中度）利率和利差物价/生产指数总体经济状况存款和货币股票市场人口统计/应用数据银行业务—支出和交易数据延期偿付信息输入宏观经济数据以下多个维度的100多项指标：贷款/支付业务绩效数据—支付趋势、支付模式、催收措施等信息征信评分（消费、商业）产品组合/微分客群层面的模型：预测宏观经济变化和尾部事件对产品组合的影响正常情况下，用于情景规划；危机时，作为指引产品组合的灯塔客户层面的模型：根据产品组合信号，识别结构性违约风险正常情况下，预警系统作为独立模块高效运行；当它与违约之间的关联失效时，该系统将受到严重损害目标客群层面的压力测试模型自上至下的方法2客户层面的EWS模型自下而上的方式1图6|双管齐下，打造综合预警系统将自上而下与自下而上方法相结合，为客户提供危机应变综合解决方案的情况下依然保持风险可控。反观某全球投行巨头，根由有三：一是从深耕多年的B端业务进入并不擅长的C端领域，缺乏充分的数据与数字消费贷业务流向了该国个人消费信用评估低于660该国当年均分为，且同业一般将至少670）；均利率定价仅为为负数。DOUBLE模式的高效运转离不开强有力的支撑体系。以某头部股份制银行为例，90%的零售贷款由总行信贷工厂集中审批。而工厂本身也从最初纯人工模式的1.03.034天大幅缩减到1天。科技支持和创新等关键能力在消金部门的内化；打造跨部门敏捷小组，加速业务模式/直营团队。20%以上增速。而生成式AI优先级的应用场景，利用生成式AIBCG在中国和全球的成功实践显示，全面落地DOUBLE增长引擎将助力金融机构实现消金业务利润增长15%–20%，同时推动运营成本和不良率双双下降5%–10%。对症下药，踏准业务提速之路金融机构打造体系化的消金经营能力，往往需经过“明确定位-落实机制-创新产品-挖掘存量-优化旅程-强化风控-建设生态”等多个步骤。各家机构更应根据自身战略定位与资源禀赋，明确不同的聚焦方向。大型银行中小银行不具备先天优势的中小银行发展消金业务往往不得不选择更具挑战性的道路，去拓展相比大型银行更为下沉的市场与客群。而这使得打造能力圆桶成为重中之重。以细分框架和细分策略，以强数据强规则，做牢优质/次优客户基本盘；二是继续打造（STP）等方式提升审批效率与精准度。包括风控在内的消金业务体系的建立非一日之功，但带来的回报同样可观。一方面稳步发展的消金业务将成为零售转型的重要支柱和新的利润增长点；另一方面，强大的经营能力将在竞争日趋激烈的市场中构建有效的业务“护城河”。参阅图，共包含3大方面，个自测问题，供从业机构对自身消金经营能力开展快速诊断。图7|消金业务自我评估问卷评估维度 关键问题定位 商业模式 支撑体系战略定位定位 商业模式 支撑体系战略定位差异化目标客群定位一体化线上线下营销特色化创新产品方案极致化客户旅程体验生态化协同联动体系数字化风险管控赋能风险管理组织架构人才培养数字科技定性目标：未来3-5年，消费金融业务在所在区域、行业中达到什么位置？是否有明确目标？定量目标：未来3-5年，消费金融业务量、收入/利润、零售业务中占比等分别是多少？目标客群：消费金融的主攻客群是什么（优选/次优/大众）？在业务组合中占比分别多少？客户画像：主攻客群中包含哪些重点细分客群？是否有清晰的客户特征、需求、偏好画像？存量基础：消金重点客群在行内存量客户中占比多少？与零售重点客群是否一致？营销渠道：分别有哪些线上、线下渠道？在获客、客户触达中的占比各自是多少？新客获取：新客户的主要来源是什么？是否有体系化的营销获客打法？产品种类：产品种类是否齐全？哪个（些）是拳头产品？市场中是否具有明显竞争优势？业务定价：针对不同产品和风险等级客户是否有差异化定价？定价在市场中是否有吸引力？创新方案：在方案设计、产品功能等方面有哪些创新？或与同业相比有显著的差异？业务旅程：端到端（申请-审批-放款）流程平均耗时多久？相比同业同类型产品如何？客户体验：客户是否需要提交纸质材料？是否能全线上完成申请？哪些方面客户反馈较多？员工体验：产品申请-审批-放款过程中，人工介入比例大致多少？哪些方面员工反馈较多？内部协同：是否有明确的公私联动、集团机构间协同营销、转介机制、考核或激励方案？外部联动：是否与科技公司、互联网平台、第三方公司等形成战略联盟/合作关系？生态场景建设：是否围绕重点场景搭建生态体系？在业务引流、客户获取等方面效果如何？数字化模型：是否有专门针对消金的信用评分/风险定价/反欺诈/客户价值等风险决策模型？风险审批：全自动化审批（STP）占所有业务的比重是多少？是否有充足内外部数据支持？贷后/预警：是否有数字化的贷后管理系统？是否有客户及客群层面的预警模型？不良率目标：是否为消费金融设定明确的不良率上限，并设定红黄线及管控机制？信贷工厂：是否建立集中的一体化（进件-审批-放款-贷后）信贷工厂或直通（STP）处理？不良催收：是否有专门的（电话）催收团队？是否有体系化的不良处置机制？专门组织：消费金融是否是独立部门？还是包含在其他部门（如个贷、零售）之内？跨条线协同：产品、风险、运营、科技条线是否有专门支持消金的团队，或在部门内嵌？营销团队：是否设置消费金融专营或直营团队，还是采用综合客户经理营销模式？能力模型：针对消费金融人才（客群策略、产品、营销、风控等），是否有清晰能力模型？考核激励：是否有明确的消费金融考核指标？或其他激励机制（如买单绩效）？职业发展：（直营/专营）团队是否有清晰晋升路线？是否有专门培训课程体系？数据治理：是否有多样的内外部数据或传统+非传统数据库？数据是否完整？科技团队：是否有专门支持消费金融业务的科技团队（内嵌/派驻/指定团队）？金