市场营销学电子教案5

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第五讲消消场购买行为场购买行为分析

1概念和根本特点消费者市场(consumermarket):为满足生活需求而购买货物和效力的一切个人和家庭。特点：需求的无限扩展性需求的多层次性需求的复杂多变性需求的可诱导性2影响购买行为的要素

文化要素文化亚文化社会阶层社会要素相关群体家庭角色位置个人要素年龄性别职业教育生活方式心思要素鼓励知觉学习信心态度购买者外部要素内部要素3社会阶层

上上阶层1%上下阶层2%中上阶层12%中间阶层31%劳动阶层38%下上阶层9%下下阶层7%4成员资历型参考团体参考团体的类型

向往型参考团体接触型参考团体5

家庭要素家庭类型的变化：家庭规模家庭构造家庭生命周期：独身阶段备婚阶段新婚阶段育婴阶段满巢1育儿阶段满巢2未分阶段满巢3已分阶段空巢鳏寡阶段6购买动机

天性需求情感需求明智需求惠顾需求天性动机心思动机7感知感知是人的内外要素共同作用的过程，取决于：1、外界的刺激；2、人们的反响。人的感知是有选择的：1、选择性留意；2、选择性了解；3、选择性记忆。8消费者的学习方式

行为学习情感学习符号学习处理问题的学习9消费者学习模型

内驱力〔动机〕提示〔刺激〕反响〔行为〕强化10

购买决策参与购买决策的角色发起者影响者决策者购买者运用者11

购买行为的类型对产品的熟习程度购买决策风险高低高低复杂性购买行为简单性购买行为选择性购买行为习惯性购买行为12

购买决策阶段引发需求搜集信息评价选择决策购买买后觉得行为13不购买不选择不思索不知晓信息搜集过程

ABCDEFG

ACDFGACFACC全部信息集知晓信息集思索信息集选择信息集购买决策14消费者买后行为

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