亦南-2017Q2述职报告-张剑鹏

2017.072017年第二季度运营总监述职报告-亦南大区目录PART1第二季度工作回顾PART2第三季度工作计划PART1.1KPI回顾PART1.2市占率分析PART1.3读懂盘PART1.4品质提升PART1.5组织文化与氛围大区经营思路

Q1Q2Q3预计运营总业绩32106781280

店均业绩19343--人均业绩3.4843220000二手业绩2790538900

二手业绩占比87%79%73.2%

人均买卖单量1.30.40.8

全市成交量482263--

目标市场成交量26015365%

租赁业绩168168230

租赁业绩占比5.2%24.8%18.7%

人均租赁单量5.54.25.6

普租单量354356480

自如收房量--5480

自如出房量--170200→在二手市占率的基础之上，如何开拓其它业务，明确多业务线经营思路，提高人均业绩

Q1Q2Q3预计

新房业绩243-38150

新房业绩占比7.6%-5.7%1.2%

新房单量72225

新房破蛋率

75%7.6%70%旅居业绩--2.1850000旅居业绩占比--0.3%0.4%旅居单量--110万链业绩--45000100000

万链业绩占比--0.6%0.8%

万链单量--515

金融业绩710--

金融业绩占比0.2%1.5%--

金融单量1523--季度回顾-KPI指标一季度二季度二季度目标值业务指标市场占有率57.7%51.0%54.1%

重点盘市占率70.0%61.5%80%

红橙盘1市占率------

红橙盘2市占率------

红橙盘3市占率------

报盘率89.6%85.6%90%

报盘成交效率

64.4%59.5%70%

规模占比28.75%24.5%--

店数1713--经纪人总人数315270350

效率占比221%247.9%260%

聚焦准确率17.7%31.3%45%

聚焦成功率27.6%14.1%30%

人均带看量11.213.912%一带三看占比41.68%31.57%50%

总价匹配度100.1%97.1%110%

费率2.525%2.4%2.5%人力指标单边比6.006.107合作指数65.458.370

经纪人流失率2.1%4.8%--A0-A2占比46.94%43.90%--A0-A2流失率3.72%6.65%--统招本科占比27.59%29.26%35%经纪人平均在职时长1.71.9--内部纠纷率--5.13%--指标一季度二季度二季度公司值经纪人专业讲师积分（大区）--4308--讲师积分（个人）--120--经纪人搏学成绩69.2273.0174.21学习晨会参考率99.46%97.22%88.32%学习晨会平均分79.5865.0271.28讲盘通关参考率--78.81%87.66%讲盘通关成绩--77.5576.56客服品质客户投诉单量0029纠纷单24H处理率--35%--业主渗透率41.29%32.23%42.18%客户渗透率61.39%48.95%58.55%经纪人约看占比72.47%93.56%86.05%物的品质内网房源真实率94.0%94.9%96.4%外网房源真实率----标准户型图在售挂接率65.13%72.37%70.55%实勘率66.15%78.35%84.33%业务合规带看真实率97.7%99.6%99.1%备件完备率51.81%48.48%75.15%→对比上季度与本季度各项指标的变化情况，绿色代表已达成指标,红色代表未达成指标外部市场-市场交易热点Q1Q2目标市场占比53.9%58.2%九宫格占比80.4%73.2%飘入率10%0.0%飘出率0.0%0%上季度述职预测的交易热点盘（含潜力盘/隐形盘）预测二季度所在宫格位置二季度实际所在宫格位置中信新城、枫丹壹号新房部分房本未下发，无网签数据预测三季度交易热点盘潜力盘/隐形盘预测三季度所在宫格位置成为交易热点的原因珠江逸景B111、小面积总价低、价值洼地、业主降价空间大2、刚需楼盘、小区绿化率高3、行政区域通州金地格林小镇B221、小区楼盘改善为主2、小区品质高，环境好，年代新，适合改善3、亦庄中心位置总结：1、第二季度无飘出飘入楼盘交易度比较集中楼盘交易无变化2、上海沙龙、金地格林小镇、郁金香九宫格楼盘交易量稳定3、重点关注刚需楼盘，珠江逸景小区是当前市场主流4、金地格林社区楼盘，第二季度活跃度和绩优度高于其他盘

→通过目标市场的交易热点进行回顾，判断市场的交易热点，并对市场变化进行总结

市场交易变化（宫格位置）楼盘最强对手2季度25宫格位置2季度是否属于9宫格1季度25宫格位置1季度是否属于9宫格Q1交易量Q2交易量金地格林麦田B33是B33是33上海沙龙麦田B22是B22是117郁金香舍麦田B33是B33是33珠江逸景21世纪B11是B11是4012外部市场-市场分析指标

核心指标一季度二季度量二手签约单量28582日均新增房源量12.38.7日均新增客源量60.631.8新增房客比4.93.7新增房源中A房占比16.3%12.5%价成交均价4795047181降价成交比14.4%36.6%新增房源挂牌均价5269748697议价空间1.8%3.5%成交节奏客户成交周期3340业主成交周期4135客户新增客户三日首看率58.7%50.0%新增客户15日二看率14.2%11.1%业主调价房源中降价占比24.3%74.4%降价房源中降价幅度3.9%4.7%

→通过对市场交易量、价格变化、成交周期、业主客户总结当前市场的变化大区交易结构变化6外部市场-市场分析第一季度与第二季度变化问题分析总结1、客源量下降2、成交周期拉长3、价格高库存A房占比低4、交易量环比下降1、客户量下降，客户利用率低2、降价房源消化速度慢，带看量跟不上3、报盘率下降，盘中客改善潜在业主挖掘不深应对举措：1、对IM和400的使用和接听培训通关提升客源量2、联动盘上下游空看量，提升业主推房频率提升换手率增加报盘量3、议价培训，话术通关降低业主心理预期，提高降价空间4、每周客源述职，客户互换合作规则制定提高新增客户的首看率和二看率5、成交周期拉长要求商圈经理做2房、5户管理，提升业主维护客户粘性6、库存A面访b房述职，集中看房，带看后建立微信群反馈议价，市场行情讲解，向业主推荐上游盘7、三证两书获取培训，实战通关8、周期拉长业主长期维护，面访、工具呈现，客户约带看频率增加，一带多看量提升外部市场-市占率整体分析一级指标二级指标Q1Q2市占率57.7%51.0%目标达成率106.32%92.16%规模效率规模覆盖率28.75

24.5%

人员覆盖率32.8%

28%效率占比64.4%

59.5%报盘率报盘成交率报盘率89.6%85.6%业主资料完备率35.8%业主资料确认率

15.8%

报盘成交率64.4%59.5%竞争主要竞争对手

麦田麦田

主要竞争对手市占率7.7%

11.8%

总价匹配度100.1%97.1%丢盘分析未报盘占比24.5%29.3%A房占比45.8%45.3%B房占比20.5%15.1%C房占比33.7%39.6%无钥匙占比20.5%24.5%无实勘占比12.0%15.1%带看少占比38.6%43.4%无三证两书占比27.7%26.4%租赁状态房源占比30.1%28.3%聚焦房占比25.3%30.2%核无效准确率71.1%69.8%无业主资料占比--

64.2%总结：1、二季度流失43人，总人数270人，人员规模下降；2、报盘率下降，房源开发力度不够，业主转客工作不足；3、市场发生变化，经纪人守盘意识下降，非目标成交占比增加；4、带看量下降，带看不成交后自我设限，成交效率低，商圈内联动聚焦弱；5、房源无委托占比高，外网不展示客户量减少，C类房源丢失占比增加；6、政策调控市场变化成交周期长40:1，经纪人维护无耐心；7、成交周期长库存房源增加，C类房源后期维护关注度不高，复盘没有系统管理；解决方案：1、人员保留，加强培训，资源获取，活动量积分制定；2、跨商圈、跨区域空看，业主推房提升报盘；3、客户述职，客户互换合作机制制定4、三证两书获取话术培新实战通关5、提升圈经和M的面访量增加业主粘性内部分析-规模和效率分析→结合商圈图，找出主要问题商圈，并对商圈存在的问题进行深入分析主要问题商圈的丢盘原因分析商圈店面覆盖率效率链家市占率最强对手市占率市占差距Q1Q2Q1Q2Q1Q2最强对手Q1Q2差距值(链家-对手)亦庄27.0%24.5%177.7%172.6%

48%42.3%麦田38.4%34.6%7.7%公司二季度成交成交面积主要分布链家未报盘量链家已报盘量链家无三证二书量无实勘量链家C房量链家带看量麦田18＜9026202--＞12037313--合计18/513515/1、对手分析关注度差、麦田连环单，链家攻破有难度2、亦庄人员规模下降低于竞争对手3、内网房源质量低，资源述职C类房源后期维护意识内部分析-报盘率和报盘成交率分析→结合9宫格楼盘报盘率及报盘成交率分析图，找出问题楼盘，并对楼盘存在的问题进行深入分析市占低且报盘率过低的楼盘填写楼盘名称填写原因及解决方案市占率低且报盘成交效率过低的楼盘泡泡大小代表交易量泡泡颜色代表市占率绝对值红色:链家市占<60%绿色：链家市占≥60%市占低且报盘率过低的楼盘金地格林6市占率低且报盘成交效率过低的楼盘天鹅堡问题：1、开发资源渠道设限；2、盘中客挖掘不坚决；3、关注对手不够；4、电话量少，洗盘不频繁；举措：1、安排固定人员社区走动；2、上游盘空看、推房开发盘中客；3、内网无效房源、成交两年以上客户翻打；4、关注竞争对手官网；问题：1、面访频率少业主变化不清楚；2、区域之间未形成联动；3、无带看策划，集中带看、不聚焦；4、经纪人无耐心，周期长后期维护差；举措：1、每周四各商圈组织聚焦房源会；2、检查聚焦房源端口的呈现；3、每周五对聚焦房源的约看量统计；4、所属人亲自陪看聚焦房源；其中重点楼盘达成情况重点盘与红橙盘市场交易量市场占有率所做业务动作及效果总结上季度本季度公司上季度本季度融科香雪兰溪2013链家70%61.54%例：见下页分析嘉居盛世10.0%15.4%→请总监对大区的重点盘及所有红橙盘进行回顾1、从重点盘或者红橙盘中，选一个楼盘进行读懂盘深入分析。读懂盘-（楼盘名称）-楼盘分析结果好不好？维度Q1Q2市场网签量2013链家市占率70.0%61.54%店数33人数5953最强对手名称市占率10.0%15.4%店数22人数2020读盘做了什么？维度指标/定性描述有什么思考？具体做了什么？在哪竞争物理属性交易分布12/15/16/17/18号楼（楼栋）85-89平米二、三居室（居室）问题1、人少、维护能力弱的团队维护的楼栋方案1、强人强盘、人员增加2、定期面访、加强带看量3、推房方式洗内网资源复盘如何竞争房客比Q2房客比1：3.31、专人维护，100%陪看2、每日检查端口呈现质量。3、资源述职，总监参与4、房源传递，跨区联动5、集中空看，集中约看，聚焦急攻Q2成交周期40替代与联动替代融科钧廷、首开国风美仑联动珠江逸景、合生世界村、莲水怡园业主构成人的构成外地户口占比很高，多数在开发区高科技企业附近上班的中低层管理人员房的构成花园洋房、踏楼盘的集中与分散集中看门人对店长依赖度不高，但要求素质较高进社区读懂盘-（楼盘名称）-人盘匹配分析→对重点盘的人盘匹配深入分析，是否做到强人对强盘？分配后的守盘效果如何？楼栋人对户经纪人门店户数市场交易量（Q2）丢盘套数（Q2）未报盘套数（Q2）业主资料完备率（Q2）业主资料确认率（Q2)12号楼窦庆普(M6),赵海瑞(A3)融科店17031098.2%34.1%15号楼侯永超(A5),赵金鑫(M6)融科店25010096.9%68.6%16号楼范爱爱(A4),孙丽莎(M5),王金阳(A2)融科店16611087.8%60.8%17号楼王建鹏(A5)融科店18911197.4%68.8%18号楼陈勇(A3),李斌(M6)融科店21120097.7%43.1%19号楼胡亚洲(A4),王燕飞(A4)融科店15410095.1%57.4%楼盘合计效果、问题及举措问题：16、17号楼丢失占比高，人对盘分配后A离职，M并到其他组没有及时调整1。没有及更换人对户2、人员少房源开发力度不够3、关注对手官方网站不频繁解决方案：1、针对交易量大的楼栋能力较强的M、A，人盘匹配2、A在电话量提高洗盘、推房，增加报盘量，M提升带看量3、加强传递、聚焦急攻区域间形成联动4、上游盘推荐、开发房源、潜客挖掘读懂盘-（楼盘名称）-丢盘分析4-6月丢盘明细丢盘总结公司名称楼栋面积成交价格带看次数1、C类房源关注少，复盘不及时2、KO失败客户跳单，业主维护不到位3、一带多看少自我设限4、链家带看少，关注度不够嘉居盛世16号楼85.073804嘉居盛世7号楼144.776387我爱我家12号楼85.5138023我爱我家8号楼158.0864533我爱我家17号楼28.81500

→通过以上分析的问题，明确下一步开展的行动方案读懂盘-（楼盘名称）-下季度行动方案核心问题名称KO失败解决方案业主面访，聚焦急攻负责人朱建南完结时间3季度末可衡量指标库存A房源面访率目标100%具体实施计划：阶段任务名称负责人完结时间监督人衡量指标交付物面访朱建南3季度末张剑鹏面访率聚焦急攻朱建南3季度末张剑鹏聚焦成功率季度重点工作达成情况将实际已实施的重点工作在此进行回顾总结：1、重点工作是否达成目标，在过程中，目标是如何拆解的？2、过程中采取了哪些关键举措？举措对目标达成产生的效果进行总结3、选择一项做得好的工作，进行呈现分享；4、选择一项做得不好的工作反思，思考如果重来，将如何完成此项工作，并进行阐述→请总监对第二季度的重点工作（行动方案）进行简要总结和分析，并评价工作效果重点工作名称衡量指标目标值实际值原因分析（未达成目标）/工作成果总结（达成目标）工作效果评价计划重点工作聚焦议价成功销售率10%7.6%1、带看少议价效果差2、部分业主心理预期高3、部分客户只看不定观望市场4、换房改善业主上游盘降价幅度小7月成交量增加成交单量增加聚焦急攻成功率准确率30%40%14.1%31.3%1、成交周期长，聚焦后更换频繁2、聚焦选房过于随意3、聚焦后带看量不足4、聚焦后带看时间不统一聚焦准确率环比增长计划外重点工作搏学搏学考试平均分数70721、设置大区搏学小组，搏学模拟出题，考试通关讲解，后5%集中学习2、搏学日学习计划，坚持不懈每天打卡3、助理严格督促搏学3三部曲，PK赛激发经纪人荣誉感和学习热情，第一轮获得搏学模拟考题4、每周四，定时模拟考试博学平均分数环比16年12月增长季度重点工作达成情况-破题破题题目破题思路与举措聚焦议价聚焦议价议价前分类选房话术演练选定议价人策划议价中议价时间议价地点议价方法议价频率议价后呈现传递聚焦全程陪看租赁业务1、结合存量房、出租比例、租转售状况分析大区租赁市占，确定第三季度租赁业绩目标2、针对目标，对现有规模、人员分布进行分析及规划3、结合业务指标，确定第三季度租赁重点方向及举措计划一季度二季度业绩167.9167.7租赁单量553577租赁人均单量7.96.6租赁三证完备率--25.4%存量房8465284652出租业绩占比5%25%房源利用率11.4%13.1%租赁市占5.1%5.7%租转售占比租赁总人数7087租赁人员占比22%31%M人数08租凭商圈经理转M之后的效果如何，遇到了哪些问题?在二季度进行租凭组织架构及绩效调整后，下季度的工作重点在哪里？新增房转化率Q2/Q1人均房Q2/Q155.1%/50.5%37.9%/34.9%13.1%/12.3%20.6/17.514.2/125/4.2无实勘和无钥匙房源2017年Q2--新增房源转化漏斗总结：1、业绩没有突出表现，与第一季度持平2、三证两书完备率低，呈现受阻，客户量低、过度依赖门店3、新增房源太多，经纪人维护不到位4、房源管理规则执行差第三季度租赁重点工作1、三证两书获取2、人均带看量新业务开展-破题→结合当前市场交易量及人员规模背景下，大区在新业务(新房、旅居、万链等)突破上展开了哪些措施？以及下一步的行动计划。PART1第二季度工作回顾PART2第三季度工作计划PART1.1KPI回顾PART1.2市占率分析PART1.3读懂盘PART1.4品质提升PART1.5组织文化与氛围目录物的品质-内网房源真实率店面Q1虚假套数Q2虚假套数Q1发布虚假房源经纪人姓名及套数Q2发布虚假房源经纪人姓名及套数亦庄一店10马志坤：1000新海一店10于文龙：10金地格林一店10张利平：10上海沙龙店10张康琪：10中信新城店10王小超：00天宝店010徐芳婷：1解决方案问题具体举措2个电话错误，新增房源没有第一时间核实1、本区录入房源时录入人把业主电话及录入系统业主电话截图给圈经监督查看。2、新增房源维护人及圈经第一时间用400拨打业主电话回访。3、区里每周一述职检查400回访跟进。2个虚拟价格，没有定期回访业主，对业主粘度不够1、新增房源圈经第一时间回访业主确认报价；2、业主、维护人、店长、圈经建群；3、库存房源每周日群里发送周报回访业主再次确认报价。2个地址错误，新增房源没有第一时间去本房实地看房。1、新增房源第一时间和业主约面访空看房源；2、如业主不在，那么依据委托的物业地址自己去实地看房屋位置，并拍照片和业主确认。客户服务品质-纠纷单与在途单→大区已发生的纠纷单处理情况，以及已成交单如何预防纠纷单的发生；纠纷单报备及24H处理情况店面纠纷已处理纠纷未处理目前未发生纠纷亦庄一店210上海沙龙店221天宝店100新海一店107亦庄金地临时店202融科店500马驹桥一店2114金地格林一店310鹿海园一店200珠江逸景店009珠江北门店013样本店000中信新城店013中信新城临时店000亦庄金地店007经纪人品质-人员结构及人员保留店面人才结构盘图Q2流失率≥4%店面Q1流失率Q2流失率Q2流失人数Q2流失人员人均业绩Q2店人均业绩Q2店单边比是否预警马驹桥一店1.21%10.50%365842.610.76.20是亦庄金地临时店0.00%11.76%251864.230.76是金地格林一店0.00%8.72%372733.83-0.86.67是上海沙龙店3.40%7.79%3-2414.8516.29是中信新城店0.00%5.62%286501.921.45.75是珠江北门店4.47%4.95%247419.34-0.36是样本店1.55%4.99%236940.481.06是人才结构及人员保留总结：1、大区内统招本科人员在MA3以上级别中较少，人员流失主要以A2、A01为主，离职原因，业绩少，，带看少，经理调动支配能力差2、答辩回校的，大区会简历一个群，会有一些新人开单分享，新人高量化转播，经理、M勤沟通，微信交流，朋友圈关注跟进3、目前存在的问题：马驹桥一店、亦庄金地临时，流失多，中信临时、融科统招本科占比低，金地一、珠江北，人均业绩低，下一步举措：1、提升单边比，店面合作氛围2、新人总监做茶话会、优秀标杆经验分享3、优秀新人经历分享会4、预警人员总监座谈沟通经纪人品质-作战小组分析业绩=Q2作战小组组均业绩分为五档WI分=Q2买卖作战小组（租赁作战小组刚成立，无数据）WI均值分五档结合二季度大区作战小组的业绩及WI分，找出问题作战小组，形成下一步改进措施。P15李庆园P14宋以钦、姜尧、郑兴江、叶晓林P13尹青菲P12尹超、方秀丽P11黄林林、赵金鑫、P25王晓晴P24杜卫芳、李金虎P23李文超P22冯春旺、刘永、王磊P21韩金山、齐玉东、惠婷P35樊佳、王云飞、杨彬、张伟P34梁雅丽、P33李斌、胡博、P32赵艳虎、孙丽莎P31窦庆普P45P44周欢P43刘亚中、汪瑛、金亚楠、景亚楠P42王昭、单晨光、P41范建伟、王小超、石磊磊P55刘庆超、方怡、曹新哲、李孟龙P54谢翠虹、贾学刚P53崔世伟、韩瑞新、宋清顺P52张文东P51刘猛组均业绩组均WI分效果、问题及举措解决方案：1、双低小组座谈辅导2、