草桥大区-2017Q2述职报告-张勇

2017.072017年第二季度运营总监述职报告-草桥大区目录PART1第二季度工作回顾PART2第三季度工作计划PART1.1KPI回顾PART1.2市占率分析PART1.3读懂盘PART1.4品质提升PART1.5组织文化与氛围大区经营思路

Q1Q2Q3预计运营总业绩5259万1198万1826万

店均业绩309万79万118万人均业绩4.8万1.1万1.6万

二手业绩4624万881万1300万

二手业绩占比88%74%71.2%

人均买卖单量1.60.40.6

全市成交量529338--

目标市场成交量461306--

租赁业绩320万323万371万

租赁业绩占比6%27%20.3%

人均租赁单量15.312.713.1

普租单量369377430

自如收房量133167192

自如出房量350345390→在二手市占率的基础之上，如何开拓其它业务，明确多业务线经营思路，提高人均业绩

Q1Q2Q3预计

新房业绩301万-10万100万

新房业绩占比5.7%-0.9%6.6%

新房单量81515

新房破蛋率

86.7%20%--

旅居业绩16万7.4万20万旅居业绩占比----1%旅居单量9215万链业绩7.2万31万35万

万链业绩占比----2%

万链单量124045

金融业-

金融业绩占比0.2%0.4%--

金融单量2319--季度回顾-KPI指标一季度二季度二季度目标值业务指标市场占有率68.55%61.8%67.88%

重点盘市占率71.9%63.2%68.2%

红橙盘1市占率------

红橙盘2市占率------

红橙盘3市占率------

报盘率93.3%85.9%93%

报盘成交效率

73.5%71.9%--

规模占比37.8%34.1%--

店数1715--经纪人总人数365323--

效率占比181.4%181.2%--

聚焦准确率24.8%30.4%--

聚焦成功率30.4%13.3%--

人均带看量43.734.7--一带三看占比25.66%40.26%--

总价匹配度98.5%94.5%--

费率2.562%2.307%--人力指标单边比6.216.53--合作指数62.971.6--

经纪人流失率1.1%1.8%--A0-A2占比50%47.37%--A0-A2流失率2.86%5.08%--统招本科占比19.97%16.98%--经纪人平均在职时长2.83.2--内部纠纷率--5.29%--指标一季度二季度二季度公司值经纪人专业讲师积分（大区）--1540--讲师积分（个人）--319--经纪人搏学成绩74.5175.3574.21学习晨会参考率99.84%99.93%88.32%学习晨会平均分93.9094.7771.28讲盘通关参考率--98.73%87.66%讲盘通关成绩--75.4176.56客服品质客户投诉单量0029纠纷单24H处理率--42.86%35.21%业主渗透率49.86%39.76%42.18%客户渗透率58.51%49.50%58.55%经纪人约看占比77.87%91.11%86.05%物的品质内网房源真实率96.0%98.6%96.4%外网房源真实率99.88%100%99.3%标准户型图在售挂接率84.44%86.33%70.55%实勘率77.86%85.68%84.33%业务合规带看真实率98.9%99.6%99.1%备件完备率81.78%79.94%75.15%→对比上季度与本季度各项指标的变化情况，绿色代表已达成指标,红色代表未达成指标外部市场-市场交易热点Q1Q2目标市场占比77.9%90.5%九宫格占比59.4%59.5%飘入率13.3%27.8%飘出率13.3%15.4%上季度述职预测的交易热点盘（含潜力盘/隐形盘）预测二季度所在宫格位置二季度实际所在宫格位置无无无无无无无无无无无无预测三季度交易热点盘潜力盘/隐形盘预测三季度所在宫格位置成为交易热点的原因益城园B33九宫格飘出盘/绩优度高/交易量大枫竹苑二区B33二季度交易量大/库存量大/绩优度高明日嘉园B33九宫格飘出盘/绩优度高/交易量大总结：1.二季度因为东亚三环、时代风帆等商住楼盘禁止交易，目标市场占比上涨12.6%2.名都家苑、明月嘉园、南珠苑、益明园、玺萌鹏苑交易量未下降绩优度高飘入九宫格。3.明日嘉园、益城园因交易量下降飘出九宫格，但是同属性盘明月嘉园和益明园飘入九宫格。4.根据库存量变化及议价动作三季度预计明日嘉园、益城园会再次飘入九宫格。枫竹苑作为下游盘及替代关系预计三季度飘入。5.嘉园二里、晨欣园为周边老旧公房目前交易不活跃，预计三季度飘出。

→通过目标市场的交易热点进行回顾，判断市场的交易热点，并对市场变化进行总结外部市场-市场分析指标

核心指标一季度二季度量二手签约单量

36787

日均新增房源量10.9

7.4

日均新增客源量84.2

44.2

新增房客比7.7

6.0

新增房源中A房占比15.2%

8.1%

价成交均价6705769101降价成交比12.0%33.3%新增房源挂牌均价7107472658议价空间1.6%4.0%成交节奏客户成交周期3339业主成交周期4141客户新增客户三日首看率61.7%61.2%新增客户15日二看率20.7%23.9%业主调价房源中降价占比24.5%89.6%降价房源中降价幅度3.1%4.3%

→通过对市场交易量、价格变化、成交周期、业主客户总结当前市场的变化发现问题：1.受市场波动影响，整体资源相关指标均有下滑，属于正常现象。2.议价方面，结合挂牌、调价及成交过程，主要在报价方面没管理好，导致议价效果不明显。当前市场变化：2季度主力交易面积为60平米以下及90-120平米。（置换和刚需活跃）外部市场-市占率整体分析一级指标二级指标Q1Q2总结市占率68.55%61.76%1、市占下滑主要体现在规模问题，人员输出后补给没跟上；2、报盘率，下降7.4%。

主要集中在马家堡一线的富卓苑、马家堡西里、星河苑西区都是B11楼盘报盘率低于85%。草桥板块的玺盟丽苑、鹏苑低于70%；——商圈业主维护意识弱3、人员调转后，楼盘维护交接没做好，新人对楼盘维护动作没跟上，中间业主维护出现空白点，导致对手市占增长2.4%。4、未报盘：业主资料完备率是主要问题，下季度需重点做人对户的管理；5、已报盘：聚焦管理效果初显，聚焦房/A房丢盘减少，但B房丢盘增大，因此，下季度聚焦的范围和数量需要及时调整目标达成率102.45%90.99%规模效率规模覆盖率181.2%181.4%人员覆盖率40.0%35.6%效率占比1.81

1.81

报盘率报盘成交率报盘率93.3%85.9%业主资料完备率---50.5%业主资料确认率---

26.2%报盘成交率73.5%71.9%竞争主要竞争对手我爱我家我爱我家主要竞争对手市占率15.6%18.0%总价匹配度98.5%94.5%丢盘分析未报盘占比21.4%36.8%A房占比21.1%13.5%B房占比45.6%51.4%C房占比33.3%35.1%无钥匙占比79.8%86.5%无实勘占比11.4%14.9%带看少占比26.3%31.1%无三证两书占比21.9%21.6%租赁状态房源占比33.3%25.7%聚焦房占比39.5%28.4%核无效准确率79.8%75.7%无业主资料占比71%72.1%

→针对市占率达成结果，从规模效率、报盘率报盘成交效率、丢盘分析进行总结分析找问题内部分析-规模和效率分析→结合商圈图，找出主要问题商圈，并对商圈存在的问题进行深入分析商圈店面覆盖率效率链家市占率最强对手市占率市占差距Q1Q2Q1Q2Q1Q2最强对手Q1Q2差距值(链家-对手)草桥区--38.9%--36.2%66.7%66.4%我爱我家18.8%%22.6%46%马家堡东区--22.2%--30.3%76.3%66.2%我爱我家7.0%7.8%64%马家堡区--33.3%--35.7%67.1%58.4%我爱我家20.9%24.7%40%星河城区--37.5%--36.6%62.5%59.6%我爱我家12.5%12.8%48%主要问题商圈的丢盘原因分析1、丢盘原因在不同商圈会有不同的原因，将主要原因进行标红，重点讲解即可公司二季度成交成交面积主要分布链家未报盘量链家已报盘量链家无三证二书量无实勘量链家C房量链家带看少量我爱我家2050以下14212250-7025313370-9012110190-120031122120以上031112自行成交550以下01000150-70212102120以上011111联众650以下01111150-7002102070-9001110190-120010001家金源170-90010000房智慧190-120101000汇总33

7261591217内部分析-报盘率和报盘成交率分析→结合9宫格楼盘报盘率及报盘成交率分析图，找出问题楼盘，并对楼盘存在的问题进行深入分析标红楼盘发现问题下一步举措双低楼盘玺萌鹏苑、嘉园二里、星河城西区报盘：1.社区无驻守。2.业主完备率低。效率：房源传递和聚焦弱1、加强社区的开发和业主资料完备管理；2、加大该楼盘房源的聚焦管理力度；效率单低楼盘晨欣园1.人员调转新维护人对房子不了解。2.无限价及议价动作，对手低价成交。3.房源聚焦不准确。4.无上游盘传递动作。1.每周一次业主面访/建立微信群2.各盘制定限价表，成交案例当面讲给业主听。3.每周四固定房源聚焦会，商圈经理PPT讲房投票4.沿地铁线上游盘十店讲房泡泡大小代表交易量泡泡颜色代表市占率绝对值红色:链家市占<60%绿色：链家市占≥60%Q2报盘率Q2报盘成交率其中重点楼盘达成情况重点盘与红橙盘市场交易量市场占有率所做业务动作及效果总结上季度本季度公司上季度本季度富卓苑3219链家71.9%63.2%Q2业务动作：1、周资源述职；2、商圈经理面访；3、聚焦房的带看压强；4、无带看人员跨区房源传递；5、微信群业主维护。效果：占有率下降8.7%；问题总结：丢失的房源为盘内次优房及部分未报盘房源。联众地产9.4%15.8%1、从重点盘或者红橙盘中，选一个楼盘进行读懂盘深入分析。读懂盘-（富卓苑）-楼盘分析读盘做了什么？维度指标/定性描述有什么思考？具体做了什么？在哪竞争物理属性交易分布1号楼1套、2号楼1套、3号楼2套、4号楼1套、6号楼2套、10号楼3套、12号楼3套、14号楼5套、15号楼1套思考：1、高交易量楼栋如何竞争？2、如何提高替代及联动楼盘的互动？3、如何提升维护人的维护能力？如何竞争房客比Q2房客比1：8.6举措：问题1：10#、12#、14#进行专人驻守；问题2：1、替代及联动盘优质房源及时传递客户；2、每周定期组织替代及联动房源的集中空看，默写房源；问题3：微信群维护、维护人100%陪看，业主资料完备量考核要求Q2成交周期房源22天、客源24天替代与联动替代晨欣园、马家堡西里、嘉园二里联动名都家苑、星河城、瑞丽江畔业主构成人的构成北京家庭居住为主，社区业主工作区域主要集中在西单、金融街附近，从事银行、金融行业房的构成共有15栋楼，1号楼至10号楼、15号楼为板楼、12、14号楼为20层的塔楼，产品多盘的集中与分散集中看门人对店长依赖度不高，但要求素质较高进社区结果好不好？维度Q1Q2市场网签量3219链家市占率71.9%63.2%店数11人数2626最强对手（联众）市占率9.4%15.8%店数11人数20221、竞争结果好不好？与对手的差距是否拉开？2、通过攻盘九要素分析，最关键的事情是什么？进行标示列举出来。3、通过列举出来的关键事情，都做了什么？读懂盘-（富卓苑）-人盘匹配分析楼栋人对户经纪人门店户数市场交易量（Q2）丢盘套数（Q2）未报盘套数（Q2）业主资料完备率（Q2）业主资料确认率（Q2)12号楼方明磊(M6),赵鹏(A4)名都家苑店29731096.6%59.6%6号楼朱艳俊(A4)名都家苑店17420098.9%77.0%1号楼盛丽丽(A8)名都家苑店23410095.7%5.6%15号楼邓宝春(A5)名都家苑店3610091.7%50.0%14号楼彭幼全(A6),张小艳(A7)名都家苑店29753188.2%43.1%2号楼王志强(M7)名都家苑店13210093.9%50.8%3号楼邓宝春(A5)名都家苑店21022192.9%35.7%4号楼李平(A7)名都家苑店13210084.1%54.5%10号楼李继长(M7)名都家苑店125311100.0%56.8%楼盘合计1637197393.6%46.1%→对重点盘的人盘匹配深入分析，是否做到强人对强盘？分配后的守盘效果如何？已经做到强人对强盘，高交易量楼栋守盘经纪人为A5以上经纪人。守盘效果不好的原因：1、维护人为非责任楼经纪人，未将维护权分配给守盘经纪人，维护动作缺失；2、未报盘房源丢失以后，业主维护资料更新不及时。读懂盘-（富卓苑）-丢盘分析Q：丢盘的楼栋是否有集中性，丢盘的面积是否有集中性，丢盘的原因主要是什么？4-6月丢盘明细丢盘总结公司名称楼栋面积成交价格带看次数我爱我家12号楼34.526540联众恒业3号楼68.9349512联众恒业14号楼90.1554032联众恒业14号楼116.99560129自行成交14号楼34.49无无自行成交10号楼68.63无无海利盈３号楼69.7无无丢盘特点：1、主要集中在本小区塔楼中（12号楼、14号楼）；2、房源丢失户型主要为90平米以下；原因分析：1、其中4套房报盘价格过高，维护动作不及时，未拿到底价2、其中3套未报盘，业主资料更新不及时，已有资料未跟进

→通过以上分析的问题，明确下一步开展的行动方案读懂盘-（富卓苑）-下季度行动方案核心问题名称报盘率低（Q2：84%）解决方案结合线上及线下的业务管理，全方位提升报盘率负责人徐长景完结时间2017年三季度可衡量指标业主资料完备率、报盘率目标95%具体实施计划：阶段任务名称负责人完结时间监督人衡量指标交付物业主资料更新徐长景2017年9月底徐长景业主服务数据社区活动徐长景2017年9月底徐长景场次/月关注同业外网徐长景2017年9月底徐长景业主报盘率季度重点工作达成情况重点工作名称衡量指标目标值实际值原因分析（未达成目标）/工作成果总结（达成目标）工作效果评价计划重点工作聚焦聚焦成功率40%13.3%1、未管理设置聚焦动作，商圈私下设置未聚焦房源；2、5月底才开始抓聚焦，季度数据被拉低，从6月整体来看聚焦效果不错；准确率提升，一季度准确率24.8%，二季度30.4%一带三看一带多看占比26%40.3%1、制定一带多看目标；2、每日梅林数据公示；3、低量化报岗，客户资源盘点；4、后三店面管理；达成目标，提升53.8%带看（人均带看）人均带看买卖1212.41、每日梅林数据公示；2、周低量化座谈及月度淘汰；3、后三店面管理；4、带看业务研讨及培训；人均带看公司第三名计划外重点工作衍生业务衍生业绩占比----1、衍生业务目标管理2、经纪人3+N带看考核3、每天各业务量公示4、每周例会数据分析展示万链二季度公司第一名季度重点工作达成情况-破题→分享一件具体的工作，解读这件工作到底解决了什么具体的问题？具体举措是什么？这些举措如何被落实的？破题题目破题思路与举措带看质量租赁业务1、结合存量房、出租比例、租转售状况分析大区租赁市占，确定第三季度租赁业绩目标2、针对目标，对现有规模、人员分布进行分析及规划3、结合业务指标，确定第三季度租赁重点方向及举措计划类型一季度二季度业绩320.9323.2租赁单量347373租赁人均单量15.312.7租赁三证完备率--52.7存量房500415出租占比23.925.8房源利用率24.2%25.5%租赁市占7.1%7.5%租赁总人数5770租赁人员占比15%20%M人数1.01.0第三季度租赁重点工作2017年Q2--新增房源转化漏斗无实勘和无钥匙房源新增房转化率Q2/Q1人均房Q2/Q171.3%/65.6%58.8%/56.2%25.8%/23.9%16.6/14.814.2/12.26.1/5.4目标：三季度租赁目标单量：市占10%、430单、业绩371万管理举措：1、扩充规模：租赁人员规模三季度再提升15%左右；2、能力培训：租赁M的带队能力不足，三季度重点管理M的带队能力；3、租赁氛围和规则的搭建，如：租赁启动会、奖励和淘汰规则制定、标杆激励；4、低量化座谈，与买卖同步；5、租赁重点管理指标：新增房、三证完备、带看量、一带三看；新业务开展-破题衍生业务--破题PART1第二季度工作回顾PART2第三季度工作计划PART1.1KPI回顾PART1.2市占率分析PART1.3读懂盘PART1.4品质提升PART1.5组织文化与氛围目录店面Q1虚假套数Q2虚假套数Q1发布虚假房源经纪人姓名及套数Q2发布虚假房源经纪人姓名及套数名都家苑店10张亚雄：1无解决方案问题具体举措地址错误业主报盘之后，短信+电话核对针对瑕疵房源24H修改不及时【1】意识：宣讲瑕疵房源不及时修改的后果--关黑【2】线上通知：关注linkapp上的瑕疵房源信息通知【3】线下通知：AE/助理及时通知物的品质-内网房源真实率→请总监根据内网房源真实率核查数据明细，明确持续发布假房源店面和人员，阐述如何能够达到99%内网真房源率；1-6月客户服务品质-纠纷单与在途单店面纠纷已处理纠纷未处理目前未发生纠纷草桥东路一店020公益西桥地铁店000恋日花都店130星河苑旗舰店010玺萌一店110草桥地铁店100瑞丽江畔A店000明日嘉园店100星河城北店210未来明珠店120马家堡一店030名都家苑店100星河城东门店120草桥旗舰店200嘉园店3601、提升纠纷单24H处理率2、每月纠纷案例分析经纪人品质-人员结构及人员保留Q2流失率≥4%店面Q1流失率Q2流失率Q2流失人数Q2流失人员人均业绩Q2店人均业绩Q2店单边比是否预警现状分析下一步举措草桥地铁店2.76%7.35%444875.32150006.20是1.其中4人为入职1年以内人员，新入职经纪人保存率低2.剩下2人为预警人员，半年内业绩处于预警范围内1、新入职本科经纪人定期座谈沟通；2、对于1年以内入职经纪人重点做能力提升并树立标杆；3、离职本科人员总监面谈沟通找出离职原因，并做下一步管理；未来明珠店0.00%5.04%261945.24110006.80是本科占比低店面本科占比现状分析下一步举措名都家苑店3.8%1.均是5年以上的店面，当时入职人员学历低2.招聘渠道单一，招聘能力弱1、下季度关注招聘渠道开拓2、对本科人员重点关注，减少本科人员流失；3、对低学历人员学历提升；明日嘉园店5.26%马家堡一店4.76%经纪人品质-作战小组分析P15李林林P14田艳昌、覃婷、郭晓琴、孟庆龙P13霍亮P12蔡业昭、刘云晓P11王占元、方路华、杨一、王飞臣P25周金红P24孙金春、何旺P23方明磊、潘伟、李丽华、、贾云丰、闫永山P22苗岩、马洪岩、李继长P21王军、张静P35乔建民、兰波、贾长江P34张宏军、姜利、张广丰P33路光义P32邹建、马琼P31李振宇、周新、梁磊P45张顺莉、孙冠林、郑亮、孔亚飞P44张俊杰、张爽、石扬扬P43张继花、王志强P42曹瑞荣、彭军、王芳P41张参参P55方林、韩洪雨、姜海滨、杨建伟P54张岩P53孙晓娟、陈泓汝、周尔复P52王光伟、王利德、杨凤文P51何雁俊、杨志伟组均业绩组均WI分类别战队优势/缺点下一步辅导及发展计划WI分高业绩高4个战队P111、入职时间两年以内，行业从业时间长2、工作经验丰富、有带队经历树立大区标杆，找出优秀作战组长做工作分享；分享日常动作做出标准化业务必做项；WI分高业绩低8个战队P51-P531、孙晓娟、陈汝泓、周尔复新任M半年、对组内经纪人量化要求高但结果较差2、老店长从业时间在5年以上，未抓住工作重点、只关注数量未注重质量；1、对新任M大区定期进行辅导，每月2次对新任M进行工作问题答疑；2、要求M对经纪人量化进行质量检查；聚焦出重点客户作战组长重点跟进；WI分低业绩低5个战队P54-P551、姜海滨、杨建伟入职9年，带团队时间长、经验丰富，但管理松散；2、张岩、方林、韩洪雨带队1-2年，工作方法少、对组内人员要求低；1、下季度重点关注人员，从房源维护及量化对作战组长及经纪人进行重点关注2、下季度实行作战组长优胜劣汰，对不适合作战组长进行调整；人的品质-经纪人职业技能→结合公司推进的学习晨会、搏学考试等培训，大区在对经纪人（A&M)不同层级的培训和培养有哪些？在过去一个季度中持续在推动后效果如何？第三季度培训计划和年度目标序号课程名称听课对象Q3目标Q4目标年度目标1《一带多看，你该这样做》A&M经纪人A5以下1.培训人数：60人2.分享课时：2.5课时3.计划课时：3场7.5课时1.培训人数：140人2.分享课时：2.5课时3.计划课时：7场17.5课时1.培训人数：200人2.分享课时：2.5课时3.计划课时：10场25课时2《高品质带看管理》A&M经纪人建议A2-A6、M2-M61.培训人数：70人2.分享课时：3课时3.计划课时：3场9课时1.培训人数：145人2.分享课时：3课时3.计划课时：7场21课时1.培训人数：215人2.分享课时：3课时3.计划课时：10场3课时3《首签成功维护先行》A3级别以上经纪人1.培训人数：72人2.分享课时：3课时3.计划课时：3场9课时1.培训人数：168人2.分享课时：3课时3.计划课时：7场21课时1.培训人数：240人2.分享课时：3课时3.计划课时：10场30课时4《创造卓越高效面访》A&M经纪人建议A2-A6、M2-M61.培训人数：70人2.分享课时：3课时3.计划课时：3场9课时1.培训人数：145人2.分享课时：3课时3.计划课时：7场21课时1.培训人数：215人2.分享课时：3课时3.计划课时：10场3课时

PART1第二季度工作回顾PART2第三季度工作计划PART1.1KPI回顾PART1.2市占率分析PART1.3读懂盘PART1.4品质提升PART1.5组织文化与氛围目录组织文化与氛围—文化研讨会大区组织了大区文化研讨，共有三大课题：我们一起经历过什么样的市场？入职以来的收获？现在我们该做什么？我们一起经历过什么样的市场？从2008年到现在…行业的市场基本上每隔3年会经历低谷，之后再反弹。房地产是一个周期性行业，只要坚持下来，市场好的时候做点业绩，市场淡下来抓好基本功，把事情做细家里的收入和自己在链家的成长收获在链家不仅是收获了金钱，在心智上更得到了成长，懂得什么叫团队，公司一直在引导正确的人生价值观，提供荣誉的平台，和自身能力的提升，如学历提升、赢亲情活动、精英社出游等！1.调整心态，房地产是周期行