清河大区-2017Q2述职报告-陈杰

陈杰2017年7月20日2017年第二季度运营总监述职报告清河大区目录PART1第二季度工作回顾PART2第三季度工作计划PART1.1KPI回顾PART1.2市占率分析PART1.3读懂盘PART1.4品质提升PART1.5组织文化与氛围大区经营思路

Q1Q2Q3预计运营总业绩330110111500店均业绩21165100人均业绩4.01.31.7

二手业绩3089772900二手业绩占比94%76%60%

人均买卖单量1.30.40.5

全市成交量387211--目标市场成交量357202--

租赁业绩149236400

租赁业绩占比5%23%26%

人均租赁单量10.59.515

普租单量173242550

自如收房量--133130自如出房量--363300→在二手市占率的基础之上，如何开拓其它业务，明确多业务线经营思路，提高人均业绩

Q1Q2Q3预计

新房业绩60-3200新房业绩占比1.8%-0.3%13%新房单量21416新房破蛋率60%20%--

旅居业绩6010旅居业绩占比--0%--旅居单量406万链业绩--6.310万链业绩占比--0.6%--万链单量--915

金融业绩46--

金融业绩占比0.1%0.6%--金融单量1314--季度回顾-KPI指标一季度二季度二季度目标值业务指标市场占有率62.18%58.42%62.6%

重点盘市占率64.3%65.0%59.7%

报盘率89.6%88.1%90%

报盘成交效率

69.4%66.3%69.5%

规模占比33.32%35.13%--

店数141313经纪人总人数272257280

效率占比186.6%166.3%--

聚焦准确率42.3%60.0%60%

聚焦成功率28.9%12.7%30%

人均带看量32.319.430一带三看占比29.3%32.3%35%

总价匹配度93.8%93.7%98%

费率2.550%2.293%2.3%人力指标单边比5.426.106合作指数71.761.070

经纪人流失率2.5%2.8%2%A0-A2占比95.24%86.96%60%A0-A2流失率6.39%7.78%6%统招本科占比38.6%36.58%38%经纪人平均在职时长2.83.13.1内部纠纷率--0.85%--指标一季度二季度二季度公司值经纪人专业讲师积分（大区）--5346--讲师积分（个人）--302--经纪人搏学成绩73.6675.0974.21学习晨会参考率95.71%98.71%88.32%学习晨会平均分74.0255.0079.92讲盘通关参考率--92.98%87.66%讲盘通关成绩--76.3676.56客服品质客户投诉单量0029纠纷单24H处理率--24.14%--业主渗透率46.9%37.73%42.18%客户渗透率59.91%62.25%58.55%经纪人约看占比83.17%90.13%86.05%物的品质内网房源真实率95.3%96.6%96.4%外网房源真实率99.54%100.00%99.58%标准户型图在售挂接率57.55%62.97%70.55%实勘率69.44%85.22%84.33%业务合规带看真实率99.6%99.3%99.1%备件完备率71.62%73.36%75.15%→对比上季度与本季度各项指标的变化情况，绿色代表已达成指标,红色代表未达成指标外部市场-市场交易热点Q1Q2目标市场占比92.2%95.7%九宫格占比68.1%64.4%飘入率--9.1%飘出率9.1%--上季度述职预测的交易热点盘（含潜力盘/隐形盘）预测二季度所在宫格位置二季度实际所在宫格位置文龙家园B11B11预测三季度交易热点盘潜力盘/隐形盘预测三季度所在宫格位置成为交易热点的原因永泰园B11库存房源50套以上，整体报盘价下降明显永泰东里B11链家网流量大，三季度刚需进场，小户型成交热点宝盛里B11价格降幅最大，成交价均价降至6.3万左右总结：1、整体成交价下行，成交量稳步提升，成交价格下降多的楼盘，成交量提升越明显2、中小户型公房社区报盘量高于商品房社区，业主换房能够适应市场变化，议价难度相对小，整体降幅占比高于商品房楼盘3、永泰东里、宝盛里、永泰园在三季度会持续提升，这三个楼盘共性都是大区内临近地铁的大型公房社区，报盘量高于其他楼盘，以改善型为主，能够接受市场价格变动

→通过目标市场的交易热点进行回顾，判断市场的交易热点，并对市场变化进行总结外部市场-市场分析指标核心指标一季度二季度量二手签约单量28445日均新增房源量7.54.4日均新增客源量46.919.7新增客房比6.24.4新增房源中A房占比30.4%13.5%价成交均价7187671782降价成交比14.4%60.0%新增房源挂牌均价7660180006议价空间1.9%4.0%成交节奏客户成交周期3748业主成交周期4546客户新增客户三日首看率54.5%54.6%新增客户15日二看率18.2%20.0%业主调价房源中降价占比29.0%91.8%降价房源中降价幅度3.3%4.5%

→通过对市场交易量、价格变化、成交周期、业主客户总结当前市场的变化1.二季度成交量环比下降84.15%，新增的客房比环比下降29.03%，明显是客户下降幅度更大，且客户成交周期拉长，二季度状态是客户量少且都处于观望状态，三季度重点增加各个渠道上户对客户分类管理，加强合作

2.二季度成交均价下降，可议价空间加大，降价成交的房源量占比提升，都显示出市场环境下业主心态变化，价格管理是促成成交的重要因素

3.交易结构上可以看出面积在90-140㎡之间，以及价格在500-800万之间的房源成交占比加大，三季度重点关注两端面积结构，刚需进场带动改善需求外部市场-市占率整体分析

→针对市占率达成结果，从规模效率、报盘率报盘成交效率、丢盘分析进行总结分析找问题一级指标二级指标Q1Q2总结市占率62.18%58.42%二季度丢盘主要集中三个方面：报盘率：整个大区二季度报盘率环比下降1.5%个点，其中未报盘情况集中在清缘东里店，无效报盘问题集中在清景园店，晚报盘问题集中在永泰园店核心问题点是：①业主维护不及时，二次报盘没有拿到②关注对手不及时给对手留出很长卖房时间，我们刚拿到报盘对手就成交了，也没有同业获取房源价格低带看少：①核心原因我们未能获取到业主底价，链家网也未能呈现底价，个别房源成交价高于经纪人心理价位，导致对房源关注度低，没有形成有效聚焦和带看压强，给对手机会一带多看低：对手成交客，我们也有报客，但是对手比我们先带看，在一带三看方面有待提升

目标达成率100.47%92.78%规模效率规模覆盖率33.3%35.1%人员覆盖率33.6%32.8%效率占比186.6%166.3%报盘率报盘成交率报盘率89.6%88.1%业主资料完备率--

59.9%

业主资料确认率--31.7%报盘成交率69.4%66.3%竞争主要竞争对手我爱我家我爱我家主要竞争对手市占率17.6%15.8%总价匹配度93.8%93.7%丢盘分析未报盘占比27.4%28.6%A房占比40.8%30.0%B房占比34.7%30.0%C房占比24.5%40.0%无钥匙占比12.2%8.3%无实勘占比16.3%16.7%带看少占比28.6%30.0%无三证两书占比13.3%13.3%租赁状态房源占比32.7%25.0%聚焦房占比56.1%51.7%核无效准确率83.7%73.3%无业主资料占比

--

40.1%内部分析-规模和效率分析→结合商圈图，找出主要问题商圈，并对商圈存在的问题进行深入分析商圈店面覆盖率效率链家市占率最强对手市占率市占差距Q1Q2Q1Q2Q1Q2最强对手Q1Q2差距值(链家-对手)莱圳区

44%

38.61%143.1%178.1%

63%68.8%尚诚11.1%31.3%37.5%清景园区

15.12%

15.12%302.9%275.7%

45.8%41.7%麦田12.5%16.7%25%清缘东里区25.7%25.7%111.2%183.2%28.6%47.1%麦田23.8%41.2%5.9%世华龙樾区51.42%51.7%90.8%91.6%46.7%47.4%尚诚33.3%26.3%21.1%永泰区24.73%36.8%269.7%142.9%66.7%52.6%我爱我家28.9%31.6%21%永泰西里区31.8%29.16%228.6%171.5%72.7%50%我爱我家27.3%25%25%公司二季度成交成交面积主要分布链家未报盘量链家已报盘量链家无三证二书量无实勘量链家C房量链家带看少量主要竞争对手（麦田）720-5010010150-9004111490-120112102新兴竞争对手（拓家地产）130-50101111合计8--354428主要问题商圈的丢盘原因分析内部分析-报盘率和报盘成交率分析→结合9宫格楼盘报盘率及报盘成交率分析图，找出问题楼盘，并对楼盘存在的问题进行深入分析市占低且报盘率过低的楼盘清景园1、在售房源业主非自住维护动作加强（带看后反馈、售房方案沟通）2、通过业主资料提升前置维护动作，加强业主粘合度3、将对手使用的技巧提前铺垫告知业主4、提升景园店租赁规模和竞争力5、加强社区驻守，关注对手市占率低且报盘成交效率过低的楼盘清缘东里1、维护业主方面没有对手专注，获取业主最新动态慢2、前置业主维护做的不好，盘中客获取少，连环单输给对手3、聚焦房找的不准，带看压强不足泡泡大小代表交易量泡泡颜色代表市占率绝对值红色:链家市占<60%绿色：链家市占≥60%其中重点楼盘达成情况重点盘与红橙盘市场交易量市场占有率所做业务动作及效果总结上季度本季度公司上季度本季度莱圳家园28套20套链家64.3%65%二季度核心业务动作：1.连环单的把控，每周三房源盘点，找出盘中客面访业主，市价2.聚焦管理，每周聚焦找出盘内最优质房源聚焦急攻，大区设定激励效果总结：1.二季度总计成交小区业主连环单5单，连环单成交比重增加2.二季度聚焦房源是非聚焦房源带看的2倍，但聚焦成功率不高，主要原因是业主价格跌幅较小，成交量较低

尚诚置地10.7%25%→请总监对大区的重点盘及所有红橙盘进行回顾读懂盘-（莱圳家园）-楼盘分析读盘做了什么？维度指标/定性描述有什么思考？具体做了什么？在哪竞争物理属性交易分布5、6、11、12号楼（楼栋）

60-68平一居室、74平两居、101平三居1、业主资料维护机制落地2、盘中客连环单开发3、卖一套房心态做市占4、做好聚焦、市价、传递5、缩小成交均价和报盘均价差，拉近与1的距离如何竞争房客比Q2房客比1：4.81、业主资料完备率和准确率90%以上2、定期洗盘维护，通过小区内优质房源推广开发盘中客3、人对单元，楼宇广告全部挂接每个经纪人4、做好对周边店面房源推广工作5、通过价格管理工作，确保库存房源均呈现合理底价Q2成交周期51替代与联动替代清景园、水木天成联动世华龙樾、上地东西里、育新花园业主构成人的构成30-40岁占比60%（一居、二居占多数），40岁-50岁占比30%，50岁以上占比10%房的构成盘产品多盘的集中与分散集中看门人对店长依赖度不高，但要求素质较高进社区结果好不好？维度Q1Q2市场网签量2820链家市占率64.3%65%店数22人数3841最强对手尚诚置地市占率10.7%25%店数22人数4232读懂盘-（莱圳家园）-人盘匹配分析楼栋人对户经纪人门店户数市场交易量（Q2）丢盘套数（Q2）未报盘套数（Q2）业主资料完备率（Q2）业主资料确认率（Q2)楼盘合计→对重点盘的人盘匹配深入分析，是否做到强人对强盘？分配后的守盘效果如何？楼栋人对户经纪人门店户数市场交易量（Q2）丢盘套数未报盘套数业主资料完备率（Q2）业主资料确认率（Q2)（Q2）（Q2）1、7号楼孙德龙（A4）莱圳家园西门店21010

0

80.0%68.2%2号楼李幼青（M6）莱圳家园西门店75

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--

74.66%

66.8%

3号楼林豪（A5）莱圳家园西门店88

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--

93.18%

56%5号楼潘春阳（A1）莱圳家园西门店882

1

1

68.2%65.9%6号楼李华斌（A4）莱圳家园西门店1291

1

0

86.8%51.9%8号楼张举（A6）莱圳家园西门店53

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--

88.67%

64.1%

9号楼任国强（M5）莱圳家园西门店99

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--

82.82%

58.5%10号楼陈宝振（A3）莱圳家园西门店1291

0

0

77.5%51.2%11号楼聂大应（A4）马博（A4）莱圳店1412

1

0

70.2%43.3%12号楼陈敬跃（A4）张春艳（A4）莱圳店2786

2

0

79.5%70.5%13号楼蒋璐（A1）陈改（M6）莱圳店192

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--

67.18%

52%

14号楼林海江（M7）张辉（A4）莱圳店2042

1

1

70.6%52.5%15号楼郑新菊（A5）莱圳店1041

1

0

54.8%47.1%16号楼刘洪财（A5）莱圳店1501

0

0

61.7%30.9%17号楼王冠（A7）张晓燕（A5）涂四义（M8）莱圳店3063

0

0

86.3%46.8%楼盘合计

21个人莱圳店和莱圳西门店2246207275.7%52.6%读懂盘-（莱圳家园）-丢盘分析Q：丢盘的楼栋是否有集中性，丢盘的面积是否有集中性，丢盘的原因主要是什么？4-6月丢盘明细丢盘总结公司名称楼栋面积成交价格带看次数总结：小区内两居室户型比较多，丢盘主要集中在两居室，连环单的把控以及聚焦房源筛选不准确导致丢盘，主要原因有几点：

1.3套2居室都是本小区或周边小区业主换房，盘中客的维护以及联动盘的房源推广做的不够

2.聚焦房源选的不够准确聚焦成功率低

3.没有做好急攻，对于那些已经买到房子的业主没有做急攻，带看量少改进:1.

加强小区内连环单的管理，人对楼的业主资料完备与维护，加强单元门门口的开发，提高报客率

2.每周三房源盘点，找问题选准聚焦房

3.针对急攻房定带看目标，加强区域之间店与店联动盘之间的信息共享与推广尚城置地14-1-120195.09平620万0尚城置地15-2-110186.23平650万23尚城置地12-4-90360.8平510万36尚城置地12-2-110268.23平562.5万9尚城置地11-2-110274.91平650万14自行成交6-3-601101.73平700万8自行成交5-2-110273.59平00

→通过以上分析的问题，明确下一步开展的行动方案读懂盘-（莱圳家园）-下季度行动方案核心问题名称盘中客.连环单解决方案

〖

小区内换内带业主走出去〗

2.负责人

高强张子健完结时间2017.9.30可衡量指标

换房业主被带看率目标70%具体实施计划月人均15：阶段任务名称负责人完结时间监督人衡量指标交付物业主资料完备率高强张子健2017.9.30陈杰100%完备率提升确认率90%业主资料跟进房源盘点高强、张子健每周三盘点（9月30日完结）陈杰房源分级管理房源盘点照片

面访高强、张子健每周（9月30日完结）陈杰面访次数面访照片

市价高强、张子健每周（9月30日完结）陈杰带看量价格反馈季度重点工作达成情况→请总监对第二季度的重点工作（行动方案）进行简要总结和分析，并评价工作效果重点工作名称衡量指标目标值实际值原因分析（未达成目标）/工作成果总结（达成目标）工作效果评价交付物房源聚焦聚焦准确率55%60%指标达成聚焦成功率方面还有待提升，参与和实践是工作落地重要举措价格管理房源挂牌均价7万7.45万指标未达成房源挂牌均价下降了，但是下降幅度降低，价格管理有待细化到每个动作，缩小与1的距离季度重点工作达成情况-破题→分享一件具体的工作，解读这件工作到底解决了什么具体的问题？具体举措是什么？这些举措如何被落实的？破题题目破题思路与举措IM场景化第三季度租赁重点工作无实勘和无钥匙房源2017年Q2--新增房源转化漏斗租赁业务房源管理房源传递，日常微信群传递形成格式；每周三、周五房源聚焦；房源备件完备、字段完备，使房源呈现更加完整，提升租赁陪看率及一带三看率;每周三/四安排房源述职管理端口的报买和使用情况，每周二会议上呈现；链家网客户梳理，400和IM转化店长带头作用，每周例会呈现上一周各项数据，店长定目标；经纪人每日无带看的默写房源，做到脑中有房；每周四低带看人员座谈，梳理客户客源管理人员管理

Q1Q2租赁总业绩(万）222.4236.4租赁人均业绩3.13.1租赁业绩占比5%21%租赁单量545646租赁人均单量7.67.7存量房5626656266房源利用率33.6%35.3%租赁市占5.2%8.3%租赁总人数7284租赁人员占比19%23%租赁商圈经理人数1-M人数0.00.7库存房五证完备率-39.8%库存房实勘率71.4%81.5%新增房3日实勘率37.7%30.0%新增客3日带看率56.7%56.5%一带多看率49.1%52.8%一带三看率29.5%30.9%******新业务开展-破题---新房目标制定项目培训成立小组123业务动作4数据反馈5对新房小组的成员能够更多的赋能更多的调动他们的意愿并提升新房业务的能力让他们营造、带动大区新房业务的氛围成立新房小组下一步计划每个店选出两名新房业务度敏感且意愿强的经纪人作为店面新房业务的传递者建立大区新房房源传递群每周四新房例会每个店制定月度新房的业绩目标和每周带看目标每周进行跟进新房经理每周针对2-3个优质楼盘进行培训店面负责人将优质楼盘在晨会进行宣导房源及时传递给店面聚焦优质的新房楼盘每周四集中约看店面负责人在带看时必须陪看店面负责人组织空看优秀案例分享新房经理负责跟进意向客户每周新房经理在商圈例会上汇报上周的带看指标和业绩指标→结合当前市场交易量及人员规模背景下，大区在新业务(新房、旅居、万链等)突破上展开了哪些措施？以及下一步的行动计划。二季度新房目标200万PART1第二季度工作回顾PART2第三季度工作计划PART1.1KPI回顾PART1.2市占率分析PART1.3读懂盘PART1.4品质提升PART1.5组织文化与氛围目录物的品质-内网房源真实率→请总监根据内网房源真实率核查数据明细，明确持续发布假房源店面和人员，阐述如何能够达到99%内网真房源率；1-6月解决方案问题具体举措维护不及时1.房源录入第一时间给业主发短信，内容包含价格、面积、地址，要有业主回复，维护业主同时避免录入错误2.时时维护业主，如果是有业主微信的，3天打一次业主400电话，避免业主心态有变动不及时维护，微信要时时推送房源最新动态瑕疵房源修改不及时1.培训经纪人，明确规则2.商圈经理和AE团队及时提醒，指导修改完成客户服务品质-纠纷单与在途单→大区已发生的纠纷单处理情况，以及已成交单如何预防纠纷单的发生；店面在途单总量纠纷已处理纠纷未处理目前未发生纠纷宝盛里店23

221清河店17

17莱圳店15

15永泰庄地铁店14

0永泰园南门店12

12清河临时店11

11清景园店10

10莱圳家园西门店9

9专家国际花园店9

9北岸布鲁斯店8

8清河小营店8

8观林园店7

7清缘里店6

6清缘东里店6

6北岸布鲁斯临时一店4

4经纪人品质-人员结构及人员保留→对大区店面进行人才结构盘点以及流失率分析，找出问题店面经纪人品质-人员结构及人员保留→对大区店面进行人才结构盘点以及流失率分析，找出问题店面Q2流失率≥4%店面Q1流失率Q2流失率Q2流失人数Q2流失人员人均业绩Q2店人均业绩Q2店单边比是否预警北岸布鲁斯店0.00%4.67%114295.25100006.00是永泰园南门店1.46%4.72%143167.2360006.33是观林园店1.80%7.49%345500.18180006.00是清河地铁店2.19%9.08%223520.1370007.00是人才结构及人员保留总结：特征：人员流失主要为统招本科，入职3-6个月的A0-A1级别租赁经纪人；M序列在职人员的大专比例接近50%，A序列在职人员统招本科超过A序列人数的30%，从组织人才结构及人才发展上看，大区内有3个店面1季度-2季度的人员呈净增长状态，4个店面无变化（其中有3个店面1-2月份的入职率和离职率都很高，另外一个无增长和流失），8个店面为净流失店面（其中7个店面连续三个月以上人员无增长）方案：1.

新入职经纪人全部做租赁业务，提升租赁业务指标，提高大区人均业绩

2.每月一次新入职员工迎新会及拜师会，每月一次分享会（缺点和优点），提升组织氛围

3.

根据大区内的低效数据进行专项培训，提高专业度经纪人品质-作战小组分析P15郑飞P14潘秋元曹珍P13丁秋枫P12殷成林P11李幼青宋鹏林海江P25韩怀山P24张洋王昌文李健P23惠洋P22石晶鑫陈富强P21杨鹏举P35刘成龙张万龙张家宝P34张婉莹贾凌杰P33P32杨立春赵远荣P31杨靖P45秦明家王翠翠P44P43李鹏丞张帅李海南P42吴迪徐松华P41王大刚P55石艳滨王宁宁P54陈改P53刘永泰黄浩涂四义P52郑洪臣P51顾建锋曲海龙组均业绩组均WI分问题店面低效组组数低效组占比店经理下一步改进措施专家国际花园店266.67%贾凌杰刘永泰

1.三季度作为观察期2.每周关注小组的业绩指标和量化指标3.分析小组量化低和业绩低的具体原因4.给予小组管理的方法和思路5.对于持续一个月数据低的小组整体进行座谈

莱圳店266.67%陈改涂四义永泰庄地铁店360.00%张家宝张婉莹王翠翠永泰园南门店150.00%黄浩清缘东里店150.00%秦明家清景园店150.00%刘成龙清河店250.00%张万龙李鹏丞清河小营店150.00%李海南北岸布鲁斯店150.00%张帅清缘里店133.33%石艳滨宝盛里店125.00%王宁宁大区1639.01%--人的品质-经纪人职业技能→结合公司推进的学习晨会、搏学考试等培训，大区在对经纪人（A&M)不同层级的培训和培养有哪些？在过去一个季度中持续在推动后效果如何？制度宣导层收获明确规则：周三、四、五早上晨会集体做学习晨会重点提醒：商圈经理或店经理题目解析专业学习：学习晨会与搏学考试相结合知识传承：老带新，辅导学习晨会及搏学的专业知识执行落地层助理必做：周三、四、五检查参与率是否100%温馨提醒：当天下班前再查核查12345精神引导层提升PART1第二季度工作回顾PART2第三季度工作计划PART1.1KPI回顾PART1.2市占率分析PART1.3读懂盘PART1.4品质提升PART1.5组织文化与氛围目录组织文化与氛围—文化研讨会研讨一：商圈经理、M店经理、A经纪人，如何在一张单子上发挥作用回访客户策划带看二看谈单成交流程纠纷A回访客户M跟A策划带看S+M+A策划二看S+M+A参与，S把控全程S给业主和客户说清楚注意事项和可能存在的风险建立单子跟进群，S+M+A+业主+客户S负责给客户梳理单子的流程和时间节点，包括资料准备S+M+A全员参与，S负责主导跟进和纠纷报备租赁业务，有哪些问题亟待解决：1.维护人对房子情况了解不清楚2.资源问题—成交档案3.自如收房报备时效过长4.租赁价格没有标准，价格过高本次文化研讨的初步共识：1.大区租赁M每天报量化2.新增房源，录入人每周有一条有效的跟进，跟进必须体现：业主情况、看房时间、装修、价格等核心信息3.维护人负责字段完备4.责任盘房源议价：大区楼盘房源价格，价格可以是区间值，区间值≤500元5.所属人必须陪看，陪签研讨二：租赁业务破题→请总监总结大区组织氛围在本季度开展的工作及传播的正反面案例；组织文化与氛围公司规