中企出海全球CRM系统建设实践分享白皮书

2024-1-22024-1-2CRM展舸上海汉得微扬信息技术有限公司中企出海全球CRM系统建设实践分享白皮书|展舸中企出海全球CRM系统建设实践分享白皮书快速满足全球客户的个性化需求，这些企业包含了传统的装备制造业、新能源行业、融合无线互联网技术的新型制造业和国内领先的移动互联终端企业。作为企业出海发展必不可少的数字化支撑工具CRM管理的销售人员提升效率、标准化总部和海外子公司的客户经营的职责和运营流程、以及助力产品的协同预测汉得微扬在过去八年的时间帮助多家出海的中企构建了全球CRM系统，期间我们也一直在总结我们的实践，新春到来之际我们这里也和我们的众多企业客户进行分享，希望能够助力我们的企业客户看到中国企业出海CRM相关的最新实践，也希望能够帮助我们的企业客户持续迭代客户经营和运营能力，提升一、出海企业通常在什么发展阶段考虑部署全球一体化的CRM系统中企出海全球CRM系统建设实践分享白皮书|展舸可以看到企业通常在海外业务快速成长阶段开始考虑部署全球CRM一体化平台，这个阶段企业的特包括区域负责的区域直销业务、渠道业务和需要全球统筹的KA大客户业务，业务支持和管理因此也变得有独立的小型CRM系统，全球没有形成统一的营销和销售流程和数据平台，存在着各个国家各自为战的现象，企业内部因此沟通成本高，降低了生产效率。企业这个时侯，尤其是总部迫切需要一套集中一体化CRM系统支持企业的战略发展。二、出海企业CRM系统的九个关键需求点属性，产品组合，单价信息及批量折扣信息，管理新产品上架和下架，生成报价和折扣信息。不同的产品之间可以进行单位组合销售，并且有组合商机阶段会录入产品家族信息，报价阶段通常中企出海全球CRM系统建设实践分享白皮书|展舸—部分企业的最终产品需要销售人员进行产品组合配置之后提交给客户，比如装备制造业、解决方案，目销售和大客户销售起到基础性支持作用。同时我们也看到，越来越块的产品信息相关联，能够让销售人员或者渠道伙伴下单时候看到图片关键需求2：建立端到端销售流程：建立覆盖总部职能部门、各个BU、员，业务模式包含大客户KA模式、区域直销模式、渠道销售模式。合约、订单、回款流程，也就是我们说的LTC流程。KA大客户通常由总部统一协调，各个国家都有相对应的客户经理负责KA大客户当地的业务处理，—渠道管理模式也在出海企业CRM系统之中得到广泛应用，从渠道客户准入、渠道协议、商机报备、报价、订货、渠道库存、渠道开票和结算等流程都在我们看到：客户经营模式的落地是出海企业CRM系统的核心诉求，通常企业都是从无到有来建设这个完整的流程，这个阶段企业更加强调首先固化企业的销售业务流程，上线之后再考虑中企出海全球CRM系统建设实践分享白皮书|展舸关键需求3：客户的360度画像和客户多维度经营分析：多链路业务数据集成、构建客户360度画像；支可以协助区域进行客户盈利分析、客户份额分析，产品竞争力分析协助区域我们看到：建议一个以客户为中心的数据模式和以客户为中心的售前、售中和售后体系是CRM的基础工作，出海企业也能够基于这个数据模式更好的从以产品为中心的经营模式转向为以客户为中心的经营—海外的最终CRM用户非常关注于自动化和智能化的功能，比如系统之中的代办最好同时有我们看到：一切企业的CRM系统没有上线成功的一个核心原因是销售人员麻烦，因此出海企业非常重视各个国家人员的使用体验，关注他们合理的智能化中企出海全球CRM系统建设实践分享白皮书|展舸生产周期、运输周期等因素，如何做好科学的销售预测，达—多家企业在商机阶段输入产品大类信息、在报价阶段输入产品SKU的配置和信息，在合约阶段确定的赋能之后，出海企业重点考虑的是通过CRM的持续优化和迭代来提升销售预测能力。关键需求6：销售线索Leads的统一管理：多渠道线索接入，建立线索公海池，市场部按照规则进行市场按照统一设定好的规则进行销售分配，销售接受则转化为商机跟进，—精准化市场活动进行目标客户联系人，通过ema关键需求7：总部标准化和区域个性化的平衡：实施过程之中如何平衡总部希望更多标准化业务流程和区—部分出海企业先进行试点CRM系统建设，并且依托于试点的业务流程、解决方案、系统开发、数据中企出海全球CRM系统建设实践分享白皮书|展舸—统一模板的建设阶段以总部和试点单位为主，但是需要让各个国家的关键用户参与进来。售模式很难找到共同点的业务模式，企业通常会整理出几个业务模型包括直销模式、渠道模式，在总部统关键需求8：立足全球合规和灵活支持各个组织个性化的技术架构：构建在全球架构平台上的基于多语言要不同权限的人进行审批，因此系统都需要一个审批引擎可以支撑企业个性海企业部署CRM的时侯会使用灵活的审批引擎来进行系统之中的审批工作。—最近一个出海客户需要对接天眼查、线索生成系统、官网、CPQ系统、微软M365、ERP系统，多个国家的本地系统，这些CRM周边的卫星系统的接口设计、开发、测试都需要两方协同计划和开发才我们看到：成功部署海外CRM系统的企业都会采取定期和多个系统供应商交流分享，确保这些系统供应商的高层领导和工作层能够对项目计划有较好的可视性，能够及时配合CRM的接口开发策划、计划三、甲乙双方“各司其职”是出海企业CRM系统成功部署的最关键要素成功部署一个海外CRM系统的关键要素