职场训练与新人留存

职场训练与新人留存总公司培训部刘勇刘勇---2001年毕业于湖南大学保险系，获金融学和法学双学士学位，在读研究生；获英国皇家保险学院CII考试中心CIP证书2001年进入同业平安保险公司，历任业务员，业务主任，营业部经理。2004年转为内勤，历任讲师，服务部经理，中支培训部经理，营销部经理，中支营销总经理；分公司培训部经理助理;现任职于总公司个险培训部新人项目组新兵战斗营的成功运作2.转正战斗营3.新人快速入门4.三支队伍建设与培养5.目录新兵战斗营课程精析1.是灵魂、是精髓、是核心；是培训价值的体现、是培训产生绩效的第一表现；是整合团队资源的最好时机：是带动老队伍的最佳途径；是培养讲师的最好方法；是训练辅导技能的最有效的方式；是实现自身价值的最直接、最有效的方式。

从新兵战斗营谈职场训练新兵战斗营

训练目的：１、培养新人对公司、对行业的认同；２、初步掌握销售技能技巧；３、养成良好的工作习惯；４、积累100个准主顾名单并举绩开单。训练效果：１、明确目标，规划前程；２、熟练讲解商品功能与效用；３、熟练运作专业化销售流程；４、培养两卡一志的使用习惯；５、积累100个准主顾名单并举绩开单。

从新兵战斗营谈职场训练训练方式：新人班结束直接进入1个月（四周）的独立经营与运作，有专项带班老师，分城区版、郊县版、乡镇版三个版本，因此制宜开展职场训练。训练特点：讲授+演练+背诵+通关，突出训练与市场实做能力，每周有主题，人人有目标督导体系：班级追踪制，班主任督小组长，小组长督组员；主管追踪制，由师徒协议、陪同展业、到新人第一单及日常辅导荣誉体系：开单第一人、保费王、最刻苦奖、活动量最高奖、小组100%开单奖……营造氛围，人人争先，个个开单团队建设：庆生会、最佳早会、市场调查活动、产说会……

习惯养成：每日工作日志，填写计划100、建立准客户卡，习惯使用转介绍卡，养成良好的学习与工作习惯

从新兵战斗营谈职场训练职场训练官的角色定位新兵营的“经理”新兵教练职场训练官（新兵营班主任）操

盘手

新人教练师傅服务部

齐心合力整合资源者职场训练官的角色定位职场训练官的职责新兵战斗营不只停留在上好课，更是一种经营与运作，如同相对独立的营业部经营的运作模式，班主任（职场训练官）不仅要负责班级的组织、协调、策划和事后的追踪，还要担当此“营业部”的“行销部经理”，同时又是优秀的训练师。掌握训练要求，结合实际制定训练计划做好教学保障，协助训练师安排教学及时向领导报告进展情况，反馈教学信息，做好培训总结以身作则，严于律己，为营员做表率教育营员遵守公司规章制度和管理规定做好宣传和引导，维护公司形象，树立公司品牌及时公布、宣传营员在营情况适时激励，帮助营员解决实际问题关心和爱护营员，活跃班级氛围班主任训练日志上月训练总结本月训练计划职场训练课程表当月转正预警本月新人成长信息表新兵战斗营开营自查表新兵战斗营考勤一览表新兵战斗营业绩追踪表班主任训练日志新兵战斗营结营总结新兵教练光荣榜“新兵战斗营”运作模式

早会30分钟训练120分钟工作联系30分钟追踪下午没有追踪的训练等于没有训练！“新兵战斗营”每一课程构成

课程PPP及大纲讲师介绍讲授演练通关行动方案让演练成为一种乐趣让通关成为一种训练让行动成为一种习惯“新兵战斗营”课程设计,以改过去超市概念,改随机性为制式化、规范化,针对性强，突出训练，为一线服务，快速提高新人的留存和技能等。新兵战斗营课程设计特点新兵战斗营授课要领

授课三步曲:

1.我讲2.我做给你看3.你做给我看讲授+演练+通关第一周教学目的:树立正确的理念,开口能四讲,用缘故转介绍法拓展客户量达成效果:熟练讲保险讲自己讲产品讲公司,开第一单课程阐述讲授部分课堂演练通关行动方案开口讲保险我的计划与活动熟练讲安享讲讲我们的泰康陪同拜访训练目的:加深对人寿保险的理解和热爱，树立择业的信心收获:会讲保险故事，保险生活化，生活保险化训练目的:树立正确的营销理念，学会推销自己、规划自己，运用基本法规划目标落实活动量管理收获:1.制订新兵营个人目标与小组目标；2.填写计划100，拟定拜访计划；3.1分钟讲自己训练目的:熟练掌握安享人生（养老分红型）产品的利益及卖点,初步建立产品组合概念收获:学会设计安享人生建议书并会熟练说明利益训练目的:加深对公司企业文化的了解，更加热爱公司收获:1分钟讲公司并能熟练扩展公司定位训练目的:了解陪同的意义，学习陪同拜访的四大步骤收获:拟定陪同拜访计划，实施陪同拜访,努力签下第一单一、保险是什么二、我为何加入寿险行业三、名人话保险一、保险营销是什么二、如何从事保险营销员工作三、制订我的计划与活动一、养老分红类产品二、安享人生附加安享重疾三、制作1份安享建议书四、1分钟讲安享一个定位二大特点三大股东(外资)四大成就五个最好六个第一一、为什么要陪同二、如何进行一次完整的陪同拜访三、推销流程与陪同计划拟定整理并讲出你的保险故事(保险生活化，生活保险化）新兵战斗营个人目标与小组目标制订与展示1、为自己设计1份安享建议书2、画图讲解,1分钟讲安享1分钟讲公司拟定本周陪同拜访计划,并做拜访前的角色扮演1分钟讲保险(以故事推销保险观念)第一关:1分钟自我推销(1.记住我的姓名,2.我的个性特征,3.我的个人期望)第二关:计划100及活动日志填写指导画图讲解,1分钟讲安享1分钟讲公司运用计划100.客户等级分析表,找出2-3名陪同拜访客户名单并对其做出陪同拜访计划1、向10人讲保险故事，沟通正确的保险观念2、收集身边发生的保险故事、案例（每人至少3个）3、整理展业夹，将保险故事、相关资料放入其中1、跟10人推销自己2、正确填写活动日志,计划我的活动，活动我的计划3、获得更多的转介绍名单，不断充实计划1001、把自己的安享建议书讲给家人听2.设计3份安享人生建议书3.拜访客户,递送出3份安享人生建议书1、运用转介绍卡,向10个人讲公司2、收集公司相关资料,备齐我的展业夹1、与师傅共同修订陪同拜访计划2、约好客户,带上展业夹、新人成长一卡通,进行陪同拜访3、师傅陪同新人拜访2-3个客户,新人送出3份有效建议书,尝试签单；“新兵战斗营”课程路径图课程简析（第一周）第一天：课程：讲寿险训练目的：加深对人寿保险的理解和热爱,树立择业的信心时间：2小时工具：展业夹，计划100第二天：课程：讲自己(计划与目标)训练目的：树立正确的营销理念，学会推销自己、规划自己，运用基本法规划目标落实活动量管理时间：2小时工具：业绩板、学习园地（职场布置完毕）第三天：课程：讲产品训练目的：深入学习产品，了解产品功能和利益；寻找销售市场时间：2小时工具：投保单10份，铅笔、签字笔回家先和家里的成员讲学习的产品第四天：课程：讲公司目的：加深对公司企业文化的了解，更加热爱公司；了解公司优势，增强从业、销售信心时间：2小时工具：工作日志，财富100，活动百分卡第五天：课程：陪同拜访目的：了解陪同的意义，学习陪同拜访的四大步骤时间：2小时（最好要求推荐人或主管一起参加本次课程；）工具：新人成长一卡通(陪同部分)课程简析（第一周）小结通过第一周的新兵战斗营的学习让我们的伙伴能够学会四讲(1－3分钟讲行业、公司、产品和自己)，掌握基本知识，建立良好工作习惯，坚定伙伴行业信心。

1、穿好防弹衣2、增强从业信心和销售勇气3、最快的时间让新人出单

第二周教学目的:掌握主打产品，为客户设计制作并递送建议书达成效果:加大拜访,不断补充财富100,每天1－3份建议书课程阐述讲授部分课堂演练通关行动方案填写投保单阳光旅程养成主顾开拓的习惯金利两全拥有更多的名单训练目的:熟悉公司新单作业流程，熟练掌握投保单正确填写的流程、内容收获:正确填写投保单，减少出错率训练目的:了解少儿产品特点，熟练掌握阳光旅程保险利益，形成产品组合概念收获:设计制作阳光旅程计划书，图解产品，1分种讲阳光训练目的:学习并掌握缘故法.转介绍法,补足计划100收获:1.运用缘故法,填写计划100;2.学习转介绍法,养成客户开拓的习惯训练目的:熟练掌握金利产品的特点与利益收获:制作金利一份建议书，1分钟讲金利训练目的:进一步学习主顾开拓的方法,运用市调表开拓陌生市场收获:学会随机拜访的话术、运用市场调查表进行随机拜访,丰富计划100一、新单作业流程二、如何填写投保单三、填写案例一、少儿产品特点二、阳光旅程三、制作一份阳光旅程计划书四、1分钟讲少儿一、寻找准主顾二、主顾开拓的三种方法三、用缘故法填写计划100四、转介绍法一、返还型产品特点二、金利两全三、制作一份金利建议书四、1分钟讲金利一、随机拜访法二、使用市场调查问卷表每人为自己填写一份投保单（以安享人生为例）建议书说明,设定情景,对课堂所制作的阳光旅程进行说明1.筛选准客户,补足计划1002.填写准客户评分表,找出3个A类客户进行拜访1.制作一份金利建议书并填写投保单2.设定情景,对课堂所制作的金利建议书进行说明设定情景,用市场调查问卷表进行随机拜访,获取客户名单检查所填写的个人投保单,并提问投保单填写要点画图讲解，1分钟讲阳光转介绍卡的使用,运用客户满意度问卷获取更多的转介绍名单画图讲解，1分钟讲金利用”市场调查问卷表”进行随机拜访,获取客户名单1.有效拜访3个客户，为其各设计1份建议书2.尝试促成,为其填写投保单1.修改完善自己设计的建议书，递送建议书并完美讲解2．拜访,为3个客户各设计1份阳光旅程建议书3、获得少儿转介绍名单进行电话约访1、筛选准客户,补足计划1002、填写准客户评分表,找出3个A类客户进行拜访3、利用客户满意度问卷(转介绍卡)获得10个转介绍名单1.修改完善课堂设计的金利建议书，并讲给家人听2．拜访,为3个客户各设计1份金利两全建议书3、递送出金利建议书,并尝试为准客户填写投保单1、使用市调表开拓客户2.随机拜访,收集10个有效客户名单“新兵战斗营”课程路径图课程简析（第二周）第六天：课程：投保单的填写目的：熟悉公司新单作业流程，熟练掌握投保单正确填写的流程、内容

时间：2小时工具：一张正确投保单模板投保单10份第七天：课程：阳光旅程（少儿险）（建议根据当地市场情况，更改险种）目的：了解少儿产品特点，熟练掌握阳光旅程保险利益，形成产品组合概念时间：2小时工具：建议书范本，产品彩面第八天：课程：主顾开拓一（缘故、转介绍）目的：学习并掌握缘故法.转介绍法,补足计划100时间：2小时工具：客户评分表、计划100第九天：课程：金利、永利A、B（可自选）目的：熟练掌握金利产品的特点与利益时间：2小时工具：建议书范本，产品彩面第十天：课程：主顾开拓二(转介绍.市调活动)（周六、周天马上实践）目的：进一步学习主顾开拓的方法,运用市调表开拓陌生市场.时间：2小时工具：市调表每人20份课程简析（第二周）小结通过第二周产品的学习、寻找、进入、锁定目标市场及投保单的填写,让我们的伙伴很快的积累准主顾填充计划100。1、6－－20天每天早上填写一张投保书2、准客户计划100：不假思索、不加选择

全面拜访、决不放弃3、（心态教育）学会在困难成长不要轻易对自己说不可能课程阐述讲授部分课堂演练通关行动方案第三周教学目的:掌握一定销售技能，提升自信心达成效果:熟练使用活动百分卡，邀约客户参加产说会接触前准备电话约访接触建议书制作与说明爱家之约训练目的:了解接触前的细致准备工作,包括心理.物质和行动的准备,为接触奠定基础收获:1.制作精美的展业夹,学会借用展业资料跟客户交流2.运用”客户等级评分表”,拟定拜访计划训练目的:掌握电话约访技巧，成功约见准客户收获:掌握八种电话约访拒绝问题处理的话术训练目的:掌握接触的方法和要领，顺利找到客户的购买点收获:会寒暄赞美倾听提问等接触要领,获得客户的资料与认同,为其设计恰当的投保计划和准备建议书.训练目的:掌握建议书制作与说明的要领.技巧收获:进一步学会建议书制作,精彩说明建议书训练目的:掌握爱家特色,强化产品组合概念,提高建议书说明技巧,让一张保单保全家的理念深入人心收获:为客户设计爱家建议书，精彩说明”爱家之约“一.接触前为什么要做准备二.准备什么三.如何拟定拜访计划一．为什么要打电话二．打给谁三．怎样打四．八种反对问题处理练习一.接触的目的二.接触的方法三.接触的要领四.如何找到客户的购买点一.为什么要制作建议书二.制作一份建议书三.如何说明建议书一.公司产品策略二.设计一份〝爱家〞建议书三.讲讲〝爱家之约〞1.运用展业夹的资料---”产品销售图片”跟客户沟通保险观念2.从”客户等级评分表”中选取3个准客户,拟定下午的拜访计划电话约访演练,情景设定如下:转介绍客户,第一次电话约访,获得见面机会接触演练,情景设定如下:工薪族,电信局职员,男30岁三口之家，男、女月收入各2000元，男孩3岁对课堂制作的建议书进行现场说明1.现场设计一份”爱家之约”建议书2.以课程案例,周先生一家的建议书,进行建议书说明演练第一关:运用展业夹的资料跟客户沟通保险观念第二关:从”客户等级评分表”中选取3个准客户,拟定下午的拜访计划缘故电话约访.转介绍电话约访话术背诵寻找客户购买点的话术背诵1.检查课堂制作的建议书2.对所设计的建议书进行说明“爱家之约”话术背诵1.补充完善我的展业夹2.拜访,借用展业夹资料,向3个准客户沟通保险观念,以助成功销售1、熟练掌握电话拒绝处理话术2、根据计划100打通20个以上电话，有效约见3个明天拜访的客户,并做好拜访计划3.按拜访计划每日有效3访1.掌握掌握接触方法与要领,熟练背诵话术2.按拜访计划每日有效3访3.为拜访的客户设计投保建议书,并确认递送建议书时间1.运用简易建议书,向3个客户进行建议书说明,并尝试促成2.拜访,为更多的客户设计制作建议书3.缴约客户,为产说会做准备1.掌握〝爱家之约〞的独特性,建立产品组合的概念.2.修正〝爱家之约〞建议书,落实3份”爱家”行动3.拜访客户,为产品说明会成功邀约1-2位客户“新兵战斗营”课程路径图课程简析（第三周）第十一天：课程：接触前准备目的：了解接触前的细致准备工作,包括心理.物质和行动准备,为接触奠定基础.时间：2小时工具：完备的展业夹、包第十二天：课程：电话约访目的：掌握电话约访技巧，成功约见准客户时间：2小时工具：计划100、电话约访拒绝处理话术第十三天：课程：接触目的：掌握接触的方法和要领，顺利找到客户的购买点时间：2小时工具：保单、展业夹、公司三折页重点在工具的使用和讲解第十四天：课程：建议书说明目的：掌握建议书制作及说明的要领.技巧时间：2小时工具：投保单产说会邀请函邀约话术

第十五天：课程：爱家之约目的：掌握爱家特色,强化产品组合概念,让一张保单保全家的理念深入人心时间：2小时工具：市调表每人20份工作日志、财富100活动百分卡、爱家彩页

课程简析（第三周）小结通过本周学习，让我们的伙伴掌握一定销售流程和技能，提升自信心，并熟练使用活动百分卡；成功邀约客户，带一人参加产品说明会,为成功签单做准备.专业化流程的学习；重点在如何在销售中使用流程本周是关键周，要十分关注每个学员的状态重点帮助和鼓励和帮助未出单的学员“新兵战斗营”课程路径图第四周教学目的:继续学习销售流程，做好时间管理、自我管理达成效果:出营第二单，人人举绩达3000P拒绝处理促成售后服务做一名优秀的营销员训练目的:掌握拒绝处理原则、方法，实践拒绝处理话术收获:熟练运用拒绝处理话术，达到背诵训练目的:掌握促成时机、要领、方法及相关话术，从而有效促成收获:使用3种方法促单，达成出营第二单,为相约转正营做好铺垫一．为什么会有这么多的拒绝二．拒绝处理的原则三．拒绝处理的方法与话术以接触客户为例，思考常遇到的客户拒绝问题，设定情景，进行接触中拒绝处理演练。3个常见拒绝处理话术的背诵1、拜访，收集客户拒绝问题，并进行相应的拒绝处理2.运用所学课程，整理10条适合自己的拒绝处理话术，并写在笔记本上3．熟读红皮书，与师傅和业务伙伴分享读书心得一、促成的时机二、促成的要领三、促成的方法及话术情景设定，产说会邀约客户，促成其参加周末的产说会。说出促成的3种方法及相应话术1、使用3种促成方法，邀约2个准客户参加创说会2、检查自己以往的促成动作，提升技能，收取保费，达成新兵战斗营工作目标。训练目的:学习售后服务的重要性，掌握递交保单要领,强化转介绍法获取更多的名单收获:掌握递交保单的流程，进一步学习转介绍话术一、售后服务二、递送保单三、索取转介绍及话术递交保单时,索取转介绍演练递交保单时,转介绍话术背诵1、做好产说会的售后服务2、自查转介绍卡的使用情况3.回顾专业化推销流程,运用”百分卡”检讨自己的销售技能,找出薄弱环节加以提高训练目的:新兵战斗营自我盘点，拟定转正目标收获:总结新兵战斗营所学所获,养成良好的工作习惯,做一名优秀的营销员一.做一名优秀的营销员二.新兵战斗营自我盘点三.相约转正营新兵战斗营亮点(班主任)新兵战斗营个人活动量盘点(出勤.访量.准客户量.件数.保费.读书量.师傅周检查情况)1.与师傅沟通自己的转正目标与行动计划2.师傅周检查,分析”百分卡”,拟定提高销售技能计划3.继续完成新兵战斗营个人总结课程阐述讲授部分课堂演练通关行动方案课程简析（第四周）第十六天：课程：拒绝处理目的：掌握拒绝处理原则、方法，实践拒绝处理话术时间：2小时工具：10张白纸、拒绝话术、建议书（含红利演式表）、读一本励志书《羊皮卷》第十七天：课程：促成目的：掌握促成时机、要领、方法及相关话术，从而有效促成及转介绍时间：2小时工具：投保单、邀约话术，产说会准客户卡（追踪）工作日志第十八天：课程：售后服务目的：学习售后服务的重要性，掌握递交保单要领,强化转介绍法获取更多的名单时间：2小时工具：转介绍卡、小礼品，产说会准客户卡（追踪）第十九天：课程：合格寿险营销员、相约转正营目的：新兵战斗营自我盘点，拟定转正目标时间：2小时工具：工作日志（准主顾卡、转介绍卡）计划100、活动百分卡、行动计划表第二十天：课程：结训师徒见面会目的：快乐结训，营造氛围，激发斗志时间：2小时工具：自我总结、自我提升，养成一种良好的习惯，结训证书、奖品课程简析（第四周）小结通过本周学习，让我们的伙伴学会临门一脚促成，并在展业过程中成功签单；和寿险工作时间管理和自我管理；为伙伴的成长树立信心和提供方法。KASH交流与研讨本机构开展新兵战斗营情况:方式

亮点和成绩

还需解决的问题新兵战斗营的成功运作2.转正战斗营3.新人快速入门4.三支队伍建设与培养5.目录新兵战斗营课程精析1.标志性的三句话1、您买不买保险没关系，您听我讲的有没有道理？2、您看我是否可以帮您设计一份低保费高保障的保险计划建议书？3、保险是我的工作，我很热爱这份工作，需要很多朋友的帮助。您有没有不错的朋友帮我介绍几个，我去帮他们算一算，买不买保险没关系！！风险图“您是一家之主，在您的呵护下，您的太太和孩子生活得无忧无虑。世界上有许多意想不到的事情会发生，如意外和疾病，一旦有意外发生，你的家庭就会有意想不到的后果，那时你的太太和孩子失去不仅仅是丈夫和父亲，更重要的是失去了家庭稳定的收入来源。”

“不过请您放心，根据我们公司的调查，99%的客户都是平平安安的。这样最终您会建立起一笔资产。这笔钱是您的个人财产。您是一家之主，您为家庭做的贡献最大，将来为自己积累一笔资产也是应该的。”

意外疾病运作模式

早会30分钟训练120分钟工作联系30分钟追踪下午没有追踪的训练等于无效的训练！新兵战斗营师傅承诺书作为师傅我会：1、协助开拓50个准主顾2、日常训练辅导（一对一）3、家访一次（新兵战斗营第一周内）4、陪同展业（三次）5、在

天内帮助徒弟签下第一单6、在

月内协助徒弟转正

签名：新兵入营新人保证书作为新兵战斗营学员我会：

1、每天按时出勤2、每天坚持有效四访

3、每天填写工作日志4、每天努力学习、提升自我，接受师傅的训练辅导5、全力达成

元的目标业绩，

签名：部经理意见：日期：区经理意见：日期：公司意见：日期：师徒协议：

新兵战斗营的成功运作2.转正战斗营3.新人快速入门4.三支队伍建设与培养5.目录新兵战斗营课程精析1.转正战斗营培训方式：本部/中支集中进行2天封闭培训培训对象：新兵营后，2-3个月的新人培训内容：《基本法》、主顾开拓、销售技能、增员观念建立荣誉体系，成长关怀，强力追踪，从心理、技能、业绩上全面达成转正目标最具荣誉的转正营业绩转正技能转正心理转正新兵战斗营的成功运作2.转正战斗营3.新人快速入门4.三支队伍建设与培养5.目录新兵战斗营课程精析1.新人快速入门训练是新人参加完新人基础培训后进入市场销售时同步进行的每日的训练，目的是为了帮助新人在工作初期养成良好的工作习惯，系统地开展销售工作，同时加强新人基础培训课程中所学习到的销售技巧的强化和与实战的结合。新人快速入门训练维持30天，平均每天60分钟，将会包括以下几项内容：--每日工作日志的检查--每日主题（案例分析）新人快速入门训练由服务部组织进行新人快速入门课程时间 每日60分钟材料及设备

《新人快速入门操作手册》《新人快速入门投影片》《新人快速入门讲师手册》工作日志的检查点白板、白板笔、白纸投影仪、笔记本电脑给学员发随堂讲义课程准备总览课前准备

预习《新人快速入门操作手册》、《新人快速入门讲师手册》、《新人快速入门投影片》课程目标在课程总结中，学员将能够：通过实战分析与演练，强化课程中所学的知识与技能；协助新人养成四大业务习惯：规划与检讨业务活动的习惯；电话约访并克服恐惧的习惯；转介绍，持续开拓准客户的习惯使用工作日志进行业务活动记录的习惯。协助新人达成第一个月活动量目标并达成业绩目标。课程准备总览每日主题内容：主题1：电话约访缘故市场主题2：电话约访转介绍市场主题3：电话约访陌生市场主题4：转介绍(1)主题5：转介绍(2)主题6：接触(1)主题7：接触(2)主题8：社会保险主题9：唤醒需求(1)主题10：唤醒需求(2)主题11：接触转介绍(1)主题12：接触转介绍(2)主题13：开放式问题与封闭式问题主题14：家庭保障需求主题15：解决方案之产品组合(1)主题16：解决方案之产品组合(2)主题17：促成(1)主题18：促成(2)主题19：促成(