寿险产品的演化及其经营差异

寿险产品的演化及其经营差异蒋士华2024-61寿险产品的演化及其经营差异一、保险开展的历史简述二、寿险产品的演化和冲击三、构筑寿险理财必备的金融知识四、产品转型期培训与管理的重新定位五、原创是追求可持续开展的原动力2一、保险开展的历史简述保险起源与开展市场的变迁与开展保险产品的升级与演化提供效劳、销售品质、开展综合竞争力3保险起源与开展保险是生物圈的自然现象麻雀、蚂蚁、蜜蜂、留鸟都在做保险从人类的墓葬看保险的开展现代寿险的出现财产险——死亡险——健康险——养老险——投资险4市场的变迁与开展保险产品的出现从本质而言是人类社会的生产活动的扩展与生存质量的提升为其根本条件5市场的变迁与开展市场营销是创造与传递生活标准推销更多的产品——原始市场——遍地黄金满足市场的需求——开展市场——工具的时代传递生活的标准——成熟市场——工具+专业6中国寿险开展简述92年友邦进入上海——友邦旋风，市场占有率90%以上93年国寿——进入个险市场94年平安——97年市场占有率和国寿平分天下，98年成为第一95年太平洋——推出寿险产品7二、寿险产品的演化和冲击市场需求是产品演化的动因中国寿险开展的速度惊人市场正在运作一场没有充分准备的变革8产品简介世纪理财创世之约运筹智选中宏附加特点高保证收益固定，与保险公司投资绩效无关保险公司承担全部投资风险；灵活性低低保证与保险公司经营利润有关，和保险公司的投资绩效间接挂钩保险公司与客户分担投资风险；灵活性低低或无保证收益直接与保险公司的投资绩效挂钩客户承担投资风险；高度灵活平安鸿利保险国寿千禧分红国寿康宁保险国寿一生康宁例子传统非分红产品〔Non-ParticipatingProducts)传统分红产品(ParticipatingProducts)投资连结〔Investment-linkedProducts)万能保险〔UniversalProducts)低保证收益与保险公司的投资绩效间接挂钩保险公司与客户分担投资风险；灵活性较高•太平盛世9传统险与投资类险的差异市场动态与产品的差异97年调整生命表98年利差返还99年进入低利率时期万能、分红与投连是寿险产品从根本上摆脱利率对寿险产品的影响利益差异〔利源差异〕10代理人的角色转换保险参谋——人生风险的分析、预测〔感性销售〕健康参谋——理财参谋——是分界岭、是新时代〔理+感〕避税参谋——11营销永远要做的……业务员：有兴趣拜访有理由拜访有利益拜访客户：有兴趣购置——感性有理由购置——理性〔尤其投连不可缺少〕12国外趋势之历史追溯1969年，IAFP〔国际财务规划协会〕成立： 提出关注客户理财目标和需求，比关注单一产品推销更重要的效劳理念； 先行推出了个人理财规划师〔Financialplaner)，并不断展示他们与传统推销产品为主的经纪人的区别。13国外趋势之时代现状由于市场需求潜力巨增，越来越多的专业人士申请成为理财规划师FinancialPlanerPFS〔个人理财专家〕CFP(注册理财规划师〕CFS〔注册财务参谋〕CFA〔注册财务分析师)14国外趋势之时代现状什么人演变成CFP？注册会计师，股票经济，保险代理人、律师、税务师等CFP在做什么？56%做综合理财规划，其余做证券、保险、税务等单一理财规划CFP的收入：1997年中等的收入为11万美元，很多人远远超出这一数字CFP的人数〔美国〕：从1972年的42人到2000年的34656人，其中90%以上是从90年代开始获得资格。资料来源：美国1998年财务规划趋势调查报告15国外趋势之结论从个人职业生涯来看：优秀金融效劳人员已经向理财参谋转型，70%的CFP同时持有证券、保险经纪执业资格，证明证券与保险与理财规划高度相关。16国外趋势之结论从消费者来看：对组合产品价格敏感性明显低于单一产品的价格敏感性，更倾向于购置一个“财务规划过程〞而不是一个具体产品推介。17国外趋势之结论从企业来看：个人理财参谋销售模式已广泛用于银行、保险公司与券商。金融企业将个人理财作为WTO后中国的市场战略。〔中证报报道〕。利用远程渠道；依赖传统面对面模式；交叉销售与资源整合，赢家通吃；金融企业在产品开发与参谋效劳渠道建设方面做出选择是个人理财的五大开展趋势。18保持市场持续增长的有效方法是：从产品推销式模式，向理财参谋式的销售模式转型有选择性的将业务员，向个人理财参谋转型交叉销售19什么是个人理财参谋式销售模式

什么是个人理财：绩效管理-----------------------投资收入如何市场趋势如何有无需要调整投资-----------------------提供帐户管理市场资讯专业建议投资可选择的投资品种可选择的投资组合交易方式提供个人理财产品提供交易平台理财规划目标风险承受力资产状况提供理财建议个人理财是金融业的效劳模式是市场拓展的切入点是连接金融公司业务的桥梁是专业的客户效劳。20效劳的价值美国对185家年销售额在5000万到80亿美元之间的企业进行了跟踪调查，研究结果说明：年收入2.5亿美元的公司：其中1500~2250万美元的营业收入大约400万到500万的利润效劳水准每提高1%销售额可随之提高1%，效劳水准每下降%销售额下降幅度那么超过1%。顾客流失的原因，10人中有7人是因为效劳问题，而不是质量或价格问题。归功于在客户效劳方面的表现21三、构筑寿险理财必备的金融知识金融是现代经济的核心——保险正在制约经济开展金融机构的作用金融产品的简述理财的根本理念22金融机构的作用金融的根本分类：银行、证券、保险、信托〔信息〕金融机构：银行、证券、保险、信托金融机构的作用：作为中介——投资理财转移支付时间时间空间23金融产品的简述货币：来源——中介、价值尺度变化——金本位——信用本位实质——保持购置力〔通胀是信用本位的致命弱点〕债券：企业债券、金融债券、国债期限——中、长期。10~30年不等交易——回购、套利、债务抵押股票：权益资本：收益高，风险高流通性强归还期基金：是存款、国债、股票的组合24金融产品的简述利率：国债——10年——20年——4.26%~3.85%30年——2.90%存、贷——1.98%5.49%利率走势分析与判断通胀率：大于1——通胀小于等于1——紧缩投资收益、流动与风险的评价25理财的根本理念——确立投资目标投资与投机投资的组合理论最优化与次优化市场是博弈的结果26投机就是套利套利方式投机是单边操作，风险无法控制时间套利地点套利27投机与投资投机投资长期投机长期收益=时间*稳定收益〔复利〕〔目前中国缺少长期投资的金融产品〕每次都是胜负各半资金的再投资风险增大——致命因素28投资组合理论投资金融产品组合——平安与目标匹配〔构筑理财金字塔〕投资期限组合〔匹配〕—资金与期限的匹配〔长期和短期的组合〕投资资金比例组合——收益与风险匹配〔投资目标和风险承受力〕29激进稳健平安将资产按金字塔结构股票、期货、开放基金国债、基金、债优股、优先股储蓄、保险、房产投资金融产品组合30最优化与次优化投资目标可实现的最大化最大化——资本的本性是追逐利润追求相对最大化追求可实现的最大化最优是理论值，可望不可及次优才具可行性收益相对最大化31四、产品转型期培训与管理的重新定位与时俱进提升我们的经营理念——诚信为本培训与管理的升级势在必行新产品是对根底面的挑战确立什么样的经营目标学会分析产品——提升投资型保险产品的动态分析能力32与时俱进，提升我们的经营理念

——诚信为本寿险经营是长期经营寿险经营是承诺的经营许多人以保费为本——是误区以人为本——不准确以诚为本——是经营利念，要长期坚持，要不断宣导投连的管控就是诚信33培训与管理的升级势在必行投连三年的总结培训和品质管理的滞后是问题的关键投连培训是知识的培训——决不是话术训练管理的概念、方法、技术的差异34新产品是对根底面的挑战对投连的培训能力评价对投连的品质管理落实归结为：原有的根底面是否健全35确立什么样的经营目标任何经营都是在给定约束条件下的目标最大化经营目标的科学与理性应当是第一位的经常性的误区是：有豪情万丈口号代替思考激情代替理性36学会分析产品——提升投资型保险产品的动态分析能力投资型产品的收益是动态的提升分析能力是未来的关键建立收益的合理预期收益与风险的同时告知37五、原创是追求可持续开展的原动力回归寿险营销的根本面分析市场，预估未来，管控过程任何案例都是有条件而存在——只能借鉴寿险营销正在经历着极深刻的变革——做自觉的变革者展望未来38回归寿险营销的根本面绩效如何推动管理不会发到达可以解决所有问题管理有2种职能：止滑〔预防性〕；推动长期开展与短期绩效的兼容性根底管理是任何时候都不可无视的问题增员选择、培训是改善品质管理最积极的手段39分析市场，预估未来，管控过程分析客户群就是分析市场追踪落实品质管理才能保证未来建立全新的报表系统，要有日报、周报表、月报表对于市场要保持高度敏感性

解决任何问题的最小代价是当事情还未全面暴露时40任何案例都是有条件而存在——只能借鉴经验有时反而是成功的障碍原创才最具解决实际问题的价值成熟的营销管理是找到——适合自身条件开展途径养成孤独地思考，独立地思考的习惯41寿险营销正在经历着极深刻的变革

——做自觉的变革者产品演化只是一条索引深刻认识由产品升级所带动的本质变革寿险