品牌招商、精准招商操作明白纸

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PAGE5品牌招商、精准招商操作明白纸招商雷区：不过度承诺、不靠政策招商、不扫大街、招商目标：以邀请至公司参观为最初目标招商原则：先易后难一、为什么说现在招商是最好的时机？1、各地经济不景气，有很多企业停产、转行，尤其以长三角、珠三角，很多公司中高层因为企业倒闭而转型，或者投资开始寻找新的投资机会。2、以石油为代表的原材料价格上涨，限塑令的发布，造成很多洗车行、造纸、印刷、淀粉生产厂、化工厂、摩托车、运输业等经营艰难，塑料厂家破产，需要转行投资到新行业。3、半年来有很多其他行业经销商没有赚到钱，开始考虑投资机会，太阳能在3、4、5、6月销售旺季，他们提前做准备才能抓住下半年的销售旺季。二、哪些人是现在我们要招的对象？1：招商的目标：当地经营家电、建材、地板、卫浴、摩托车、水暖、五金等的第四或是第五名（有较强的突破瓶颈欲望，不甘落后，说服其在太阳能领域夺得第一的销售强势）外地人到当地经营（如，乡镇到县、市去经营；德州的人去青岛经营等）投资型或是当地条件受限制，没落行业要转行、转型，如洗车行、造纸、印刷、塑料厂、淀粉生产厂、化工厂、摩托车、运输业等。在当地有影响力的政府干部、公务员（及其家属）、白领等要创业的人员。老经销商或别的商通过关系介绍的商工程商、关系商（围绕房地产、家电产业链的其他行业或品牌的工程商、供应商）2：这些目标要具备的基本条件：（1）拥有一定的经济实力。（2）有良好的社会关系网，特别是当地政府、工商、管理等部门。（3）有较高的品牌认知度。（4）对行业前景有一定了解，本分经商。（5）有一定的市场开拓经验。（6）在当地商业信誉和人际关系较好。三、如何获取到目标客户的信息：精准定位快速招商1、家电等某个品牌链经销商整体挖掘，如步步高DVD搜集当地某个家电品牌的经销商，通过与他沟通，获得附近该品牌经销商的所有信息，进行挖掘.如：灵宝经销商是做步步高DVD的,可以要求他推荐义马及其他地区步步高DVD经销商转行,从而深入的挖掘整个步步高DVD品牌链的经销商。2、借力现有经销商招商现有经销商的推荐介绍（引商）。例如推荐给他的亲戚、朋友等。（2）利用样板商资源，让意向客户到样板商处观摩参观，召开现场会，公司人员及样板商主持3、利用招商折页获取招商信息1）当地经营家电、建材、地板、卫浴、摩托车、水暖、五金等店面。2）到房地产建筑工地或建筑装饰批发市场找主要材料的供应商，如电气、门窗、空调、电梯、地板、洁具、灯具、装修等有关的供应商信息.4、工程商、关系商信息的重点获取（1）到房地产建筑工地或建筑装饰批发市场找主要材料的供应商，如电气、门窗、空调、电梯、地板、洁具、灯具、装修等有关的供应商信息.（2）到当地建委的建筑节能强改办、能源办,通过交流获取当地主要相关材料供应商信息（3）在网站查询相关行业的本地经销商信息5、明确当地没落行业、直接找到他们沟通(1)在当地，通过报纸、网络等明确当地哪些行业已经开始没落，如摩托车、电动车、运输业、洗车行、印刷、塑料厂、淀粉生产厂、化工厂、运输业等(2)确定没落行业后，直接找这些行业经销商的电话（如114等）进行沟通6、活动招商、样板招商邀请准客户参观活动搞的比较好的现场或者参观经营比较好的经销商。公司可根据每月洽谈客户的信息数量组织招商会，招商会议地点可在总部、或者在经营比较好的经销商处.7、利用114查话台（或者百度、114网站（）、当地门户等网站）招商操作步骤（1）拨打114查话台（或者通过网络）查询，取得所要找的目标客户的联系方式。（如建材、卫浴、电梯、糖酒、摩托车等行业的代理商、经销商）。（2）打已获得的代理商、经销商电话，找理由（可以以自己有工程或要的量比较大为由）要到老板电话，切忌和店员去谈。（3）与该老板通电话，表明意图（通过调查发现您做太阳能更适合您的发展，皇明也肯定能给您带来更大的发展。凭你做生意的经验、营销网络以及在当地的势力，我们双方都可以实现更大的共赢）。（4）一些意向较明显的客户预约并当面洽谈。（5）对于重要的意向客户要将客户的明细报到公司，由公司统一邮寄邀请函，邀请客户来公司参观洽谈，促进招商快速达成。四、获得信息后如何谈判谈判前做好充足的准备了解当地市场及目标客户信息。（1）先买一张当地地图，可以乘坐公交车或者租一辆自行车，围绕市区转一遍，主要了解：A、当地家电、建材的分布；B、太阳能的分布和店面布局；（了解当地市场的行业竞争状况以及行业门槛）C、当地房地产发展情况，尤其是新建房屋多、拆迁多的说明当地的市场潜力大（因为咱们太阳能的主要目标客户群都属于新楼房的房主，根据新建房屋多少、拆迁房的多少可估计出当地的市场潜力及工程市场的状况。）D、太阳能的普及和认可度以及当地的行业竞争态势（可以看楼顶或者卖太阳能的店面的多少，或者当地大卖场内有无销售太阳能，这一点可以看出当地品牌认知度的高低，）E、当地经济发展水平、人口、消费习惯（品牌消费意识、购买渠道、对新生事物的接受能力等）F、了解当地各商业街的房租、装修费用、各大卖场的进场费用，初步估计出新商硬件投入所需资金。对当地的行业门槛做到心中有数。（只有了解这些信息才能够根据经销商的个人情况量身订制出合适的操作方案，使客户的每分钱都花在刀刃上，产生最好的预期效果。）G、同行的销售价格及利润空间也要大体了解。（为制定市场运作方案提供参考意见，比如特价机的选定等。）2、对所要谈判的目标客户进行筛选：A、通过招商信息B、自己有独立的店面，终端形象比较好，靠近群众习惯消费区。C、对太阳能感兴趣的其他行业的客户。3、招商意向客户预约电话沟通首先要知晓对方的姓名、职务尽量了解对方的兴趣爱好打电话时间一般选择在上午9：00—10：00及下午的14：30—15：30、打电话流程要开门见山、自信的介绍自己：您好，请问是XX公司的张总吗？（张经理、张主任、张工程师等）（得到对方确认后）我是山东皇明太阳能的业务经理XXX，很冒昧给您打电话，因为我想在XX地找一个合作伙伴，一起来操作该市场。（对方一般会重复问下是什么产品）我们是山东皇明太阳能有限公司，主要生产太阳能热水器、中央集热工程和光电转换照明系统；我们公司是中国名牌国家免检产品，在太阳能行业中，销量排名第一！（等待对方的回应）会遇到几种情况：对方没听明白你给他打电话的意图，会重新委婉的问你，“你是做什么的？”明确的告诉他：我打算在该地寻找一名合作伙伴，一起来操作该市场，达到厂商双赢！对方会很直白的告诉你，我不做！或者对方会委婉的告诉你，我现在忙不过来，暂不考虑应对措施：这样吧张总，您看您明天什么时候方便，我们见面谈一下吧，我相信您一定会对我们的产品感兴趣的，因为，在太阳能行业中，我们的质量是最好的。对方稍感兴趣趁热打铁的迅速回答：那您什么时候方便，我去拜访您，我们详细的谈一下，我相信您一定会对我们的公司、我们的产品非常感兴趣！（你们产品多少钱）我们公司的产品线很长，从3000多的到3000（你们对经销商有什么支持？）我们公司专注于市场的开发及发展，而且公司实力在整个太阳能行业中是最强的，对市场的支持力度也是非常大的，这样吧，在电话里说不太清楚，不如约个时间，我去拜访您，我们见面详谈吧。您看您什么时候方便？结束语：对方不同意见面：那不好意思，打扰您了，您可以留下我的电话，过几天再联系。对方同意见面，要清楚、详细的记住拜访地点：那好，我会准时到！打扰您了，下午见（明天见）！（二）、如何与客户洽谈1．（1）首次谈判的步骤：首先要树立起要是有机会自己（或亲戚朋友）肯定在本地做皇明，我招谁是给谁送钱来了的思想，带着这种心态来谈判（自信心—相信公司和自己能力，我们是给他们赚钱机会，而不是求他们做。平常心—我们是去找合作伙伴，而不是推销，不要急于推荐。）约定好见面的时间和地点礼仪规范：服装（西装、领带、公文包），语言规范；形象规范；注意禁忌事项等做好充足的资料准备：要准备招商手册、单页、折页、公司的营业执照；（2）与客户洽谈需注意的事项A、不要急于讲政策、讲行业，要视客户的反应而定。B、语言和方式更趋于朴素简洁，简单明了。C、不要轻易提及对手。若客户主动问及对手，我们可以讲讲我们的优势，如果对方未提及，我们也尽量避免。D、换位思考。生意人做投资，考虑最多的无外乎行业发展前景与投资风险，太阳能作为可再生能源中的主力军，已经得到了世界范围内的广泛认可与接受，自然前景广阔。剩下的就只有投资风险的顾虑，因此要从品牌运作如何的实现低风险方面下功夫，再结合皇明太阳能品牌加盟的超强支持，就可以打消客户心中的顾虑。E．要自信并底气十足。越是大老板、大场面越要冷静，从容面对。拜访时注意对方办公室内的摆设，发现他的爱好，如果和你的相似，可以以此为切入点，并通过这个爱好联系到生意F．不要被对方所谓其它公司对市场是如何支持而感到我们公司太抠，要对我们公司的支持感到自信，优势分析。（3）、谈疑难问题的解决（1）、很多人做过你们的品牌都没有做起来，市场口碑差，我怎么能做起来？A、是的，确实有很经销商做过我们的品牌，也确实没有做起来，但即使是这样，我们的品牌还是在本地影响这么大发展的这么快，发展的这么好，已成为太阳能行业最好的品牌。相信若是你做的话，凭借你的能力和我们品牌的实力，我们一定能尽快做起来的。、B、市场难度越大意味着它的利润越高，在公司大力支持和您个人卓越能力的共同作用下一定能打破僵局，赢得高额利润。（2）没听过你们的牌子不敢做。A、皇明是太阳能行业最好的品牌，销量年年第一，您可以通过网络和其它了解太阳能行业的人了解一下，皇明绝对是您理想的选择。B、您没有听过我们的牌子说明这个市场还是一个空白市场，有着十分巨大的开发潜力，早一天启动您就早一天收益。（3）、太阳能热水器没人买怎么办，利润怎样？A、拿出此前的市场分析，帮经销商分析出当地的客户群，以及我们的政策，帮他分析利润B、找附近的样板经销商作为例证，可以带些业绩好的经销商的照片及通讯录。也可以举曾经做的不好，后来得到巨大利益的经销商的例证，加强说服力。C、从行业角度和政府对绿色能源的大力支持校对出发，“我们是朝阳行业，可能消费者还不是太了解太阳能热水器，但越是这样的时候就越要抢夺市场的先机，不久市场成熟起来后，丰富的回报就会滚滚而来，现在失去市场，市场被别人开发起来，再想争取就更加困难。5．首次拜访（1）首次见面的前3分钟谈话是最重要的，要找到沟通的切入点。方法如下：A、说明自己身份“我是皇明公司的，我们经营太阳能热水器，我们想给你一个更好的赚钱机会”B、向其宣传“太阳能行业是一个朝阳的行业，市场潜力巨大、前景广阔”。C、说明来意：“我们是在寻找经销商”。D、“我们还没有选定经销商，通过我们对您的了解，我们觉得太阳能行业比较适合你，能为您带来更大的发展”，可以自由发挥。（2）谈话内容开头见山的告诉他凡是真正用心做我们皇明的经销商没有不赚钱的首先，要讲明白皇明是个什么样的品牌。（我们山东皇明太阳能有限公司是一家真空管、太阳能热水器、太阳能建筑一体化、光电产品、温屏节能玻璃等产品研发、制造、检测、营销推广于一体的大型股份制有限公司。其次，给客户讲明白我们的太阳能是是什么样的产品。（我们的产品是太阳能行业唯一无隐患的太阳能，从原材料到主机、配件、辅机的设计生产，均按太阳能工作状态进行严格控制和检测，并由厂家统一设计提供，对系统负责、对消费者用上热水负责。）再次，给客户分析一下我们的产品的消费人群及产品线。（我们产品的消费人群主要是中高端客户兼顾低收入者，比如白领、个体老板、公务员、老师、医生等收入比较高的社会人群是我们的主要消费者，也是我们例如润的主要来源，当然我们还有针对农村的低收入者的阻击机型，既有占利产品也有占量产品。我们的产品线从3000元到50000最后，强调做太阳能皇明是您最好的选择（三）谈判中涉及到公司支持讲解（公司对于经销商的市场运作提供配套资源）开业配套资源：⑴开业时，公司派开业队进行支持。公司有30只专业的开业队，开业队由经验丰富的市场销售人员成。对您的开业进行全程帮助指导。1、为您量身定做开业方案2、全程培训您的销售与安装人员3、手把手传授卖货技巧。让您开业就一炮打响，迅速打开市场站稳脚跟，进入良性发展。也会有新颖有效的方案，牢牢掌握小区销量的垄断地位。每月都有新的卖货方案，保证您时时占据销售的主动。产品支持资源：向您提供全球唯一无隐患的原装集成太阳能，产品线丰富，3000元到50000元产品齐全，能满足市场的各种需求。有满足最基本的安全使用需求的低配置产品，有满足大多数人群普通热水需求的中配置机组，还有全面替代电、燃气热水器，满足高端客户高品质的热水生活的顶级配置机组、3G机组，市场容量巨大。皇明提供给用户和市场的是一整套的热水解决方案，引领了未来品牌支持资源：我们是“中国驰名商标”、“中国名牌”、“中国绿色环境标志认证”的产品，皇明的宣传语家喻户晓。直销员培训：公司每年三次全国大型的集中培训和不定期的走访式培训相结合，通过手