沟通技巧邀约培训课件

邀约培训学校个性化教育中心1ExaminationEase邀约的目的是什么?激起客家长的兴趣目的引起家长对我们的注意激发家长对孩子学习的关注给学员提供一次体验课的机会得到面谈的机会2ExaminationEase邀约的原则克服心理恐惧---拒绝是很正常的充分准备---怎么说，说什么（话术）坚持不懈，养成习惯---每次接触都会有签约3ExaminationEase电话邀约的好处用电话接触的好处

节省时间坚定信心合乎礼节建立声望直接交涉博得倾听用电话接触的缺点较容易被拒绝4ExaminationEase进行电话邀约前的准备背熟话术做好心理准备寻找安静的环境清理桌面只留下3样东西：《来电/来访登记表》咨询话术（近期促销政策，收费标准等）电话5ExaminationEase打电话的注意事项选择适当的时机（根据来访登记所标明的回访时间或是选择家长下班的时间回访）微笑、心情放轻松使用有魅力的声音：礼貌、友善吐字清晰、语速适中控制打电话时间（根据家长/学员在电话中的反应）尽量避免在电话中谈论价格对方挂电话后再挂电话即使被拒绝，即家长/学员没有任何意向，也要道歉并轻挂电话6ExaminationEase引起客户兴趣的七个技巧由家长/学员关注的问题出发由家长想要知道的、了解的或是听到的引起兴趣由成功的案例引起兴趣由个性化教学的好处引起兴趣由学校的优势引起兴趣由近期的促销活动引起兴趣由提出好的学习方法引起兴趣7ExaminationEase电话邀约的步骤使用A.I.D.A.原则Attention引起注意

Interest

提起兴趣Desire刺激见面欲望Action约定体验课时间8ExaminationEase步骤一：寒暄致意课程顾问：“您好，请问一下，是XX学员家长吗？/是XX女士吗？”家长：“我就是，什么事？”课程顾问：“您好，我是瑞博考慧家教的课程顾问。”9ExaminationEase步骤二：同意谈话家长：“有什么事吗？”课程顾问：“请问现在可以跟您聊几句吗？或者我等一下再打电话给您？”家长：“什么事呢，请讲吧！”10ExaminationEase步骤三：自我介绍课程顾问：“我是瑞博考慧家教的课程顾问，我姓X，叫XXX。”11ExaminationEase步骤四：道明来意“我看到您的来访记录，了解到您孩子最近的学习状况不是很理想，是吗？近期我们学习中心组织各学科的优秀老师，为学生免费测评卷纸，讲解疑难问题，并可以为学生制定个性化的学习计划，以提升学生的学习成绩。您可以现在预约时间，您看周六或周日什么时间比较方便呢？”12ExaminationEase步骤五：异议处理家长说“No”是正常的反应原则：绕过去不处理的处理最少试三次13ExaminationEase步骤六：确认体验课时间（如果家长同意） “谢谢您，我想再跟您确认一下体验课的时间，是XX，对吗？您可以记一下我的办公电话,方便您和我联系.号码是XXXXXXXX。如果我们双方有任何一方改变，都希望能及时地通知对方，您觉得这样好吗？…再见。”14ExaminationEase常见的反对问题“我看到你们的宣传单了”“这段时间都不太方便”“我孩子已经在补课了”“一对一学习，费用太高，没有能力承担”“我真的没有兴趣”“我现在很忙”15ExaminationEase异议处理（01）我看到你们的宣传单了——是吗，近期我们学习中心推出了”免费体验课“的活动，您知道吗？无论什么学科，我都可以帮您选择优秀的老师，做免费测评卷纸，讲解疑难问题，并可以制定个性化的学习计划，以提升学习成绩，您现在就可以预约时间，您看周六或周日什么时间方便呢？16ExaminationEase异议处理（02）这段时间都不太方便——孩子的学习问题应该是最大的事情了吧，60分钟的时间可以帮助孩子解决学习上的困惑和难点，让孩子建立学习信心，提高学习成绩，我想您是可以为孩子挤出这个时间的吧，那您能告诉我，您的方便时间吗？17ExaminationEase异议处理（03）我孩子已经在补课了——当然了，做为家长来说，都会尽早地给孩子选择补课学习，以免孩子在关键的时刻掉队。但是做为有责任心的家长来说，一定不要让家教老师成为孩子的拐杖，而是要从老师那儿学到方法，最终可以让他自己独立学习。18ExaminationEase异议处理（04）“一对一学习，费用太高，没有能力承担”---我个人认为这是一个对家教认识的误区。如果家长把家教做为学生学习的一个拐杖，一个学生永远不能扔掉的拐杖，那确实是一种经济负担。但在我们学习中心，我们的老师是在教授学生学习方法，纠正学习态度，针对每个学生学习的问题进行单个解决，每个独立的学习计划是让学生通过几课时的学习之后，学会最合适自己的学习方法，从而让学生可以自主学习，来提高成绩。您这样想一想，就不会觉得费用高了，是吧？19ExaminationEase异议处理（05）我对一对一学习，真的没有兴趣----我想这应该不是兴趣的问题，而是您现在是否需要的问题。也许您觉得现在孩子学习很好，不需要一对一学习；但通过接触这么多的学生，我们发现并不是学习不好的学生才要进行一对一学习，更多的是好学生要一对一学习。20ExaminationEase异议处理（06）我现在很忙——对不起，打扰您了。这关系到提升您孩子学习成绩的问题，我想您还是抽出一些时间，关注一下吧。21ExaminationEase异议处理（07）其他各种形式的拒绝——我主要的目的，只是想可以帮助您解决孩子学习上的困惑，提供给您一次“免费体验课”的机会。（解答三次拒绝后用）。注意：处理完反对问题，试着再促成，三次后放弃，如果有幸和对方约定时间，要说确认体验课的话术。22ExaminationEase异议处理（08）3次拒绝之后——我明白，不过我想当事情有所改变的话，您也许会打电话给我，来为孩子预约老师。那时我还会尽力帮您约最合适的老师的，谢谢您了，再见！23ExaminationEase销