销售就是要玩转情商试卷答案

《销售就是要玩转情商》试卷与答案（总分100分，附加题20分）部门： 姓名： 得分： 一、选择题（每题2分，总计20分）1•在众多销售情商中，最重要的是以下哪一项r懂得延迟满足r保持学习的心态rc.洞察客户的需求rD.认同自己的工作以下哪种（些）情况是不具情商的表现r投入时间发展人际关系r当客户透露出对现有供应商的不满时，积极符合并立即提出自己的方案rc.把客户当做合作方，无非买卖方rD.对客户的期望予以管理3•当客户表现出敌意时，应该如何应对装作没有察觉，继续热情介绍勇敢反击，维护自身尊严直接面对问题，坦诚询问对方意见4•要保持销售渠道畅通，需要具哪种（些）情商（多选题）厂做好时间管理厂冷静判断客户需求厂介绍服务或产品时，多描述对方的使用场景厂及时询问客户的预算5•作者提倡的“做人真实”意味着销售要做到什么？r自信并做好充足准备r直接告知客户所售卖产品的缺陷rc.为客户争取最大限度的折扣6.同理心倾听的含义是什么？rA.始终耐心的听对方讲B.倾听时经常表示赞同c.站在对方角度，随时观察对方的需求7•面对强人型决策者，销售该如何应对？r开门见山，谈实质r问清要害问题r深入沟通价值观r准备好充足功课8•当客户不愿直接谈及预算，可以采用以下哪种（些）反应?r暂且搁置预算的话题r提供以往提供服务的价格区间供客户参考rc.直接指出对方行为没有诚意9.以下哪种（些）特征为优秀销售团队所具备？（多选）10•销售领导需具备的情商中，以下哪项（些）书中没有提及?情绪稳定、言行一致r力排众议、目标坚定r多和别人商量r保持快乐、经常表达认可与赞扬二、简答题（每题6分，总计36分）1、我们该怎样走出抵抗与逃避的循环，怎样提升自己的能力、态度与行为，具体步骤有哪些?答案P44：做出改变、成长与提升的决定。认清情感的触发点，改变你做出的反应。训练、训练、再训练。经验丰富的老销售通过创造出一条全新的神经通路，将短期记忆最终变成长期记忆的一部分。就像在竞技体育中，教练要求队员不断地训练，直到形成一种新的神经通路。2、持续高效地开发客户是完成预期销售目标的关键，有几个方法可以帮助你提升?答案P76：下定决心向自己提出棘手的问题。为成功做规划。管控自身情绪。5•找一个问责的伙伴或是导师。3、缺乏高效提问与聆听能力，哪四个步骤可以提升你的询问能力？答案P156：认真审视你约定销售会面的过程。2•多问，少说教。考验客户愿意做出改变的决心。了解客户的故事。4、 如何全面提升你与决策者会面的能力？答案P181：认真审视你与不同个性类型的人的交流方式。2•与自己进行一场实话实说的对话。3•问一下自己到底是否擅长做出决定。如果你希望增加你的销售额，那么就要因人而异地调整销售策略，这样你才能在各种类型的客户面前游刃有余。5、 销售员要具有“转身离开的准备和勇气”，大多数销售员为了有所斩获，往往会对客户提出的折扣要求妥协。但很多时候顾客不买产品，并不是因为价格贵，而是销售员差劲的情感管理能力。请对对下客户提问案例进行回答，运用“要买就买，不买拉倒”的强大策略，从而掌控整个局面。答案P199客户：你的竞争对手的价格比你低20%，你能便宜一点吗？销售员： 答案：如果竞争对手真的能够按照你所说的价格提供优质服务，我们不会怪你跟他们合作的。客户：我们觉得你们提供了最好的解决方案，但价格稍微高了一些。销售员： 答案：谢谢你对我们的信任，我们会重新审视评估报告，进一步研究应该将哪些内容剔除掉，从而更加符合你的预算。客户：我们今年的处境真的很困难，你能做得更好一些吗？销售员： 答案：我可以理解，但我们需要进一步讨论，看看你是否想达成这次交易，也许。将购买计划延迟到明年也是不错的选择。6、哪些步骤可以帮助你走在领导与培养他人的正确道路上？答案P253：始终如一。放弃你被人喜欢的愿望。3•表现出同理心与礼貌。成为一名导师。将快乐放入每周的待办事物里。三、问答题（总计44分）1、你如何理解“情商”？关于如何提升情商，作者给出了哪三个建议，请详细阐述。（本题14分）答案P18-24：第一步：放空自己，自察自省。自我意识是构建与提升情商技能的基础能力。我们每个人都需要有与自己相处的时间，更好地认清自己每天的表现，以及自身的态度、行为对自己和他人的影响。可以让你自问一些更有深度的问题，从而对自己的销售行为与销售结果之间有更加清楚的认知。第二步：做回原始人，创造一个与技术无关的地带。很多销售员都没有给自己预留思考的时间，他们总是忙于查看手机、邮件或是语音软件。他们甚至在与客户交流的过程中，集中注意力的时间也不会超过10分钟，这种行为被称为“销售注意障碍”。为避免这种情况，销售员必须培养健康的销售习惯，集中注意力，给自己留出一段时间，在这段时间内不看手机、邮件，不听语音留言，做回原始人，放空自己。第三步，正确判定自身的情感。当你对自身认知与行动分析时，一定要对自身情感做出正确判定。例如，你对拜访某位客户的高管感到紧张，有可能是恐惧，有可能是兴奋，这两种情感状态完全不一样，相应的应对策略也截然不同，如果不能判定自身的情感，后续所做的改正也不可能奏效。2、为成功做规划，制定一个具体的业务拓展计划（本题15分）答案P79：很多的销售员与销售团队都没有一个可量化的业务拓展计划。当我们询问一些客户的客户开发计划时，我们经常听到这样模糊的回答，例如“我们在LinKedln网站上有网页广告，举办了一些贸易展会以及打了一些无约的电话等。”他们说的“一些”并不是一个具体的数字，所以我们也不知道他们到底是一个月才做了一次这样的销售活动，还是做了十次。比方说，一个具体的业务拓展计划应该是下面这样子的：•每周要有125次接触客户的行为——这包括无约电话、问候电话以及发送电子邮件等方式。•与你认为最有可能达成合作的前十位客户进行会面，可以发送一些文件进行交流，邀请他参加一次网络会议，发送一本电子书或是打一个介绍的电话。每月参加6次网络会议。•每月要与两位潜在的推荐客户进行会面，讨论双方共同的业务机会。•与1位关联的客户保持联系，而不是试图向他销售什么。•每周写两篇博文。每周抽出两个小时在LinKedln网站上拓展与客户的关系网。•每月写1篇文章。•指定1个“施与的目标”——每周帮助同事或是客户的次数不少于5次，为他们拓展业务出点力。优秀的销售员通常每月都会用5-6种不同的方式去创造销售的机会。他们知道在这个月，某一项业务拓展活动必定能够得到销售的结果。因为他们制定了多样化的开发客户计划，这就像一个合理的金融投资组合，必然能够得到好的回报。3、请认真阐述情商销售文化的关键特征（本题15分）答案P209-231：改变销售文化才能打造一个优秀团队。具有浓厚情商销售文化的团队一般都有三个特征：推崇学习、重视合作、鼓励慷慨大度的精神。第一个特征：保持学习因为保持学习的人才会有改变的可能，一般接受过教育的销售员能够取得更大的成功，可以更好地完成他们的工作。销售组织需要更好地创造学习氛围。第二个特征：团队合作具有情商的销售文化组织认识到，要想在今天竞争激烈的商业环境下生存，他们需要组建一个“销售村”才能屹立不倒。团队中每个人在开发与留住客户等方面都起着自己该有的作用，而他们的这些努力都是应该得到认可与鼓励的。第三个特征：慷慨大度高绩效的企业都会有很强的社会责任感，他们认为有必要回馈支持他们的社区。而且这些公司发现，慷慨付出能够唤醒人们的善意，更有助于营造团队的凝聚力。第四个特征：建立情商销售文化的有效步骤创造一个学习型的环境摆脱“自我”的思想。认识与肯定他人的的努力