经销商谈判策略和技巧

经销商谈判战略和技巧2021年4月资深咨询师：张博本次课版权归迪智成咨询一切，仅供企业内部运用阿波罗复合肥深度营销系列培训谈判存在任务和生活各个方面！才干和实力是谈判的有力保证！优秀的谈判才干是可以锤炼的！前言问题困惑！同样的资源、同样的做法，为什么我的业绩总不好？为什么他人能找到好经销商，我却找不到？为什么经销商经常不支持我的任务？感慨！经销商猴精猴精的，再也忽悠不住了！目录一、谈判战略和技巧二、经销商谈判实务三、成为优秀谈判者谈判的根本概念谈判是谈判双方为达成协议而改动各自原有立场的过程卖方买方4200元4500元4300元4800元协议达成范围;进入范围靠实力；范围高低靠技巧；不断添加谈判筹码！谈判活动的根本要素谈判主体——参与谈判的当事人谈判客体——谈判的议题及内容谈判目的——谈判欲达成的利益谈判结果——确定能实现的利益谈判的根本方式1、协作性〔双方赢〕花多些时间，找出更好的方式让双方都获益双方不用损伤对方，都可以添加利益及称心度协作或破裂-为问题处理者-采取谨慎态度-探寻共同利益认定本身需求了解对手需求寻求处理之道认定本身需求了解对手需求寻求处理之道赢赢谈判的根本方式2、对抗性〔一方赢、零和式〕明确立场坚持立场退让明确立场明确利益要求退让妥协或破裂-对手为敌人-不信任对手-目的为胜利-本身利益为独一考量赢输双赢谈判循环探求利益Explore完善提案Propose签署协议Agree双赢销售谈判循环与REPA4步骤建立关系Relate三种根本谈判战略一、互利型谈判战略充分假设、游刃有余精诚所至、把握契机二、我方有利型谈判战略设定期限、声东击西疲劳战略、得寸进尺三种根本谈判战略三、讨价讨价战略1、投石问路常用的“石头〞：假设我们***，他们的优惠是多少?2、有取舍的退让不作无谓的退让，退让的目的必需反复明确；即使做出的退让使我方损失不大，也要使对方觉得退让来之不易；在预备退让时，尽量让对方先提条件，先隐蔽本人的观念与想法；3、目的分解4、最后报价谈判四项法那么1、人事分开控制心情，良好沟通对事不对人，留条后路2、重在利益而不是立场确认利益，明确双赢原那么详细而有弹性对问题坚持，对人温暖谈判四项法那么3、提出互利互惠的处理方案，实现双赢。头脑风暴添加备选方案确认双方利益4、评定规范对双方都要客观寻求客观规范按照规范进展谈判谈判的六个阶段1.预备和方案确定目的,拟定多套替代方案获取相关的背景信息，作SWOT分析2.开场建立良好的关系进展开场陈说3.探求提出问题并仔细倾听了解对方需求谈判的六个阶段4.实验提出并接受建议发出并接受信号5.讨价讨价探求问题的处理之道处置和化解矛盾6.终了确认成果分析总结左右谈判的潜在要素个人才干才干不仅是外在表达，更是心思要素期望大小高目的会导致多成果，但高目的也意味高风险谈判期限期限会减弱谈判的力量快速买卖预备得充分谁就有得更多的时机有效的讯问使用目的开放式询问取得信息了解目前状况及问题点有哪些问题想要解决？了解客户期望的目标您希望能达到什么样的效果？了解客户对其他竞争者的看法？您认为A厂牌有哪些优点？了解客户的需求您觉得怎样做才好？让客户表达看法表达看法、想法您的意思是……？您的问题是……?您的想法是……?您还有哪些再考虑的？四种探测对方“底牌〞的方法一、火力侦查法话题挑衅，刺激表态，判别真假。二、迂回讯问法。曲线迂回，使其松懈，探得底牌。

三、聚焦深化法。

扫描问题，聚焦关键，逐渐深化，把握症结。四、示错印证法。

有意犯错，诱导表态，借题发扬，到达目的。善用非言语性手段一、适宜的目光接触把握好凝视〔仔细〕和不凝视〔不敌对〕二、善用肢体言语不当姿态会表现出挑衅、轻视要表达仔细、诚实、专业性和职业性三、适当的言语停顿给对方回想、思索的时间；求得赞同、领会的时机；加强听者的紧张形状，让对方参与其中。掌握退让的要点-1不要让对方以为他的期望很高没有得到某个交换条件，永远不要随便退让退让不要表现得太清楚如何退让和退让大小是同样重要的牢记本人退让的次数和大小一次不能退让过大练习：他预备降价200万，如何降法?(1)200000(2)000200(3)50505050(4)103060100(5)100603010练习：评价(1)一开场即降很多筹码尽失-30(2)咬究竟才降守口如瓶胆识足+15(3)杀一次降一次显现脆弱-15(4)愈降愈多有失坚决立场-10(5)愈降愈少减少等待+30掌握退让的要点-2让对方在主要问题上先退让，他在次要问题上先退让晚一些比如今让好，对方等得愈久，愈珍惜成果；记住“我会思索〞就是一种退让；不怕说“不〞，说足了次数，对方会知道他是仔细的；如何突破僵局第一步：坦承僵局阐明不接受对方条件的理由或困难之处，使得双方以为：僵局不是不情愿退让而呵斥的。第二步：提出继续谈下去的理由——共同利益提出暂时调整谈判内容，寻觅其他共识，有些问题能够会化解改换谈判担任人级别，第三步：放弃谈判失败，也应坚持良好关系谈判经常出现的错误墨守陈规——围绕目的、留意迂回、设定底线他死我活——彼此了解、感同身受不着边沿——SMART目的一团和气——以问题为导向孤家寡人——探寻共同利益、防止人身攻击谈判中不良习惯1、妨碍之一：没有调控好本人的心情和态度；2、妨碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意3、妨碍之三：本人“固守〞，忽视交涉双方的共同需求。4、妨碍之四：出于面子的心思需求，对妥协和必要的退让进展抵抗。5、妨碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负〞或“他死我活的战争〞。有效的谈判技巧1、有感染力：以举止来表现自信心和决心。2、起点高：开局占据有利位置，给本人留出盘旋的余地。3、不动摇：确定立场明确不会再退让。4、权益有限：当必需敲定某项规那么时，需求上司同意。5、各个击破：与一群对手谈判，设法压服其中一个。6、中断谈判：在一定的时间内中止谈判，当情况好转之后再回来重新谈判。有效的谈判技巧7、面无表情回应压力：回应对方的压力时，倾听、脸上无任何表情，不用感情颜色词汇回答。8、利用耐心：假设他掌握时间，可以延伸谈判时间，提高胜算。9、减少分歧：在两种立场中找到一个折衷点；10、面子回绝：在反驳对方提议时：“在我们接受或者否决这项建议之前，让我们看看假设采用建议会有哪些负面效果。〞11、先行试探：在做出决议之前，将意图间接传达给对手，试探对手反响。有效的谈判技巧1、有感染力：以举止来表现自信心和决心。2、起点高：开局占据有利位置，给本人留出盘旋的余地。3、不动摇：确定立场明确不会再退让。4、权益有限：当必需敲定某项规那么时，需求上司同意。5、各个击破：与一群对手谈判，设法压服其中一个。6、中断谈判：在一定的时间内中止谈判，当情况好转之后再回来重新谈判。有效的谈判技巧12、出其不意：忽然改动谈判方式，破坏对手的心思平衡，使其猜出他下一步的战略。13、找一个声威较高的协作同伴：既得到谈判对手尊重支持，也支持他的立场。14、讨价讨价：暗示或明示存在竞争者，加强紧迫认识。不要让对方失面子15、防止无益的争辩：使争辩成为一种愉快的、和平的思想交换目录一、谈判战略和技巧二、成为优秀谈判者三、经销商谈判实务典型的经销商谈判1、新经销商谈判2、老经销商谈判新经销商谈判——协作谈判经销商调查，所定目的客户留下良好印象，了解意向描画企业远景，判别协作前景陈说协作根底、明晰的市场运作思绪坦诚任务难点和期望、强调互利协作方案；四步谈判法经销商开发流程经销商的调查1、根本情况实体性质、运营历史、销售规模、人员情况等2、运营情况运营品类、财务情况、管理程度、上游关系等3、销售网络覆盖区域、竞争位置、网络构成、客情关系等4、运营战略种类组合、价钱控制、促销实施、效力推行等经销商调查表-1经销商调查表-2经销商调查表-3经销商调查表-4经销商调查的方法实地调查，评价其渠道构造和布点、厂家协作情况找经销商中本人熟习的朋友了解；业内咨询和业务经理调研直接登门访问，开诚布公的商洽，获得其信息直接到终端和农户访问接触其他相关供应商，从侧面了解情况经销商选择的普通规范信誉：信守合同，及时回款、维护厂家利益运营理念与厂家不冲突规模和资金实力区域市场的优势和影响力完善的销售网络运营管理才干现有分销产品不与本品相竞争仓储配送才干相关产品分销阅历和学习创新才干经销商谈判阅历经销商与厂家协作的动机；经销商最关怀什么?协作方式、责权益；经销商与厂家协作的动机弥补产品构造缺乏；企业的实力和潜力；产品杰出的质量；产品的市场前景；产品的价钱优势；产品的风格特征；弥补资金的缺乏；经销商最关怀什么?是新产品还是老品牌及在社会中的知名度如何？进货价和零售价的差额是多少？零售价与零售价的差额是多少？市场上有无类似的假劣产品出现？产品的质量、包装与产品的价钱能否相符？市场中的消费者定位分析和市场容量的大小？经销商最关怀什么?厂家市场运作方式能否可行、有效？返点、奖励以及其他促销政策？经销商所在地的同类竞争产品是哪些？他们的优缺陷，对手都采取哪些促销手段和市场营销战略？同一地域经销同品牌有几家？得到的政策能否一致？配送货物的方式、途径以及保证性如何？老经销商谈判——市场投入和任务配合谈判“功夫在诗外〞，留意维系客情；不要经常试探和触及对方底线！设身处地，提出可接受的方案；控制冲突，厂商协同才会双赢！典型问题谈判典型问题关键步骤注意事项终端网络开发指明网络不足，明确开发要求；制定网络合理布局计划并沟通；研究难点问题并提出行动方案；注意保护核心终端；注意适当的网络密度；产品策略和价格管理等支持；协同市场推广事前：查明市场存在问题，阐明公司目标，听取合理建议，掌握客户预期；研究公司投入水平和年度可实现的销售目标，衡量经销商可实现的利润目标，权衡其可以投入力度；宣导公司投入方案、力度以及厂家和经销商协同投入的要求，促其表态；事先对市场问题、经销商态度进行摸底；以可以实现的年度目标作为双方协商投入的坐标，促进经销商有效决策；本着“厂家为主（先）、商家为辅（后）、厂商共投”的投入原则；典型问题谈判典型问题关键步骤注意事项价格秩序混乱查明价格体系混乱原因，诸如：网络冲突、跨区窜货等，并判明价格环乱性质；以销量为先，制定解决措施，与经销商协商意见；以经销商客情处理乱价问题！价格秩序管理关键在于网络布局和产品合理投放；规定市场指导价格体系，并督导执行；在秩序和销量平衡时，让经销商决定！价格秩序管理关键在淡季！恶性窜货处理提出及时制止的措施，并要求立即行动；必要时以公司名义警告！发现苗头必须表态！视窜货性质和危害，掌握处理的尺度。保持合理利润阐明留存利润太高的危害：终端态度、抬高零售价格难上量、周边市场窜货冲击等；拿出促进做大销量的措施并要求配合实施。首先要判断经销商加价太大的初衷，然后“对症下药”；不能依据经验判断加价水平合理性，要以事实说话！典型问题谈判典型问题谈判要点注意事项淡季订货投款了解行情（涨价、跌价）趋势，研究公司政策，明确经销商的可能收益和风险；阐明旺季来临前断货的风险以及历往经验；阐明公司市场资源投入支持等，并在淡季开始推广、宣传等，强化信心；必要时搬出上级领导要求、自身任务压力等，迫其行动；要熟悉行业价格信息和趋势，以便做出合理分析；淡季开始做市场，强化经销商信心；对于多品牌经销商，观察其他品牌动作非常关键！经销商销量和资金都是有限的！要有“抢”的意思！遗留问题要此前处理完！遗留问题处理了解遗留问题的性质，诸如：前任业务员耽搁、业务员随意承诺、待确认的质量问题、费用垫支不符合核销制度等；符合公司政策要及时协助处理，不符合公司政策以“增量”投入化解！以积极态度，站在商家角度协调公司及时处理问题；对于不符合公司政策，要耐心解释，以发展远景和个人积极的工作态度缓解经销商不满！老经销商谈判——减少经销区域谈判明确销售增长乏力，接受宏大压力；指明经销商的缺乏，严正厂家要求；网络质量不佳资金周转缺乏人员效力不力精神投入分散分析减少区域优劣，协助精耕细作；阐明立场和畅想前景，并短期行动。老经销商谈判——中止协作谈判积累证据，做好预备：沟通措施，寻求改善；苛刻要求，促其自退；严正态度，职责所在！竭力善后，善始善终！添加谈判的筹码借助企业实力和笼统