大客户销售团队管理课件

大客户销售团队管理1助力企业成长创造实际价值大客户销售团队成功的四大要素一、良好的团队文化；我为什么要留在这里？我为了什么去拼命努力？

我们的共同价值观是什么样的？二、团队的能力；

我们的伙伴们，他们的能力和岗位要求是匹配的吗？

我们如何有效提升团队成员的个人能力？

我们如何有效发挥团队的整体能力？三、团队的稳定性；

如果团队不稳定，对我们的工作有多大的影响？四、团队的管理成熟度

团队领导者是与团队相关的任何事情的第一责任人，我们哪些需要提高？2助力企业成长创造实际价值咨询案例分享：销售团队的魂是怎么建立的某上市化工企业销售团队的“魂起”真正狼性文化的塑造（2015年3月~7月管理咨询案）3助力企业成长创造实际价值销售团队领导者的职责一、对企业的销售目标负责；二、对团队伙伴的生存负责，对企业，对团队有归属感；三、要让团队成员看到未来，充满希望；四、要让团队成员有所成长，有成就自己的机会。4助力企业成长创造实际价值咨询案例分享：临危受命，力挽狂澜，方显英雄本色某民营建材企业销售团队的规划目标客户：长三角地区的地产商（2015年3月~7月管理咨询案）5助力企业成长创造实际价值给个理由，团队成员为什么要跟你混？做大哥的，要让兄弟们有肉吃！做领导的，要把伙伴们的心留住！6助力企业成长创造实际价值讨论：销售人员主动离职原因分析收入问题发展问题领导问题与直属上司沟通不好，导致离职。在组织中看不到未来。收入和预计中有很大出入，或是收入难以养活自己，员工会选择离开。7助力企业成长创造实际价值讨论：销售人员为什么活不下来？活下来的是否一定合理？8助力企业成长创造实际价值讨论：销售员的招聘和面试，该怎么办？一、什么样的人适合做我们的销售？二、在招聘前，我们要准备好什么？三、如何面试才能确保不看错人？9助力企业成长创造实际价值案例分享：在浪潮，我们的面试策略面试的策略1、面试时着装不够规范的，直接PASS，一看经济状况就很差的，不予考虑；2、可劲儿吹牛，说自己很厉害的，直接PASS；3、看眼神是否专注，看其说话的节奏、语气语调，是否处于良性沟通状态；4、拿几个工作中会遇到的棘手问题考他，看他的思路；

（1）碰到强势的客户怎么办？

（2）在项目实施中，有人不配合，作为销售人员，怎么办？

（3）碰到用友或金碟的竞争怎么办？

（4）客户付款不积极，怎么办？5、要求试工作一周，看看他的反应；试工作：一周内，给他工作表现机会，如果一周后进入试用期，则发一周的工资，如果不行，则不给。6、请他谈谈对即将开始工作的思路，给自己做SWOT分析。10助力企业成长创造实际价值销售管理要着眼当下，面向未来！我们要打造出优秀的团队！如果自己厉害，手下不强，这样的领导要么居心叵测，要么就是“犯贱”的！11助力企业成长创造实际价值咨询案例分享：那些我们理解不了的奇迹某电子零配件企业在高管全部被抓情况下的业务突破（2013年5月上海公开课学员案例）12助力企业成长创造实际价值经历分享：那些年，我和我的伙伴们！13助力企业成长创造实际价值现身说法：销售团队的能力是如何打造出来的我的故事：我在佩高门业的那些年（2008年~2011年，佩高门业（上海）有限公司营销副总裁）14助力企业成长创造实际价值讨论：大客户销售团队领导者的定位First示范者Second指导员Third督查者Forth支持者15助力企业成长创造实际价值重要观点：员工的表现与其性格、种族、经历等均没有必然的关系，最重要的是领导的表现。16助力企业成长创造实际价值重要观点：对业务的管理，目标、计划是前提，有效的授权和监督是保障，过程管控是灵魂。17助力企业成长创造实际价值123456发现需求内部酝酿系统设计评估比较购买承诺服务交付客户内部发现对某类产品的需求，某个问题需要得到解决，或者在外部力量的提示下，发现潜在的需要。客户内部讨论，要不要买，买多少，什么时候买，花多少钱买。使用部门、采购部门与技术部门一起讨论采购产品的标准，对供应商的要求，最终评估的方式等。依据企业内部的规则，综合评估供应商。签合约，付钱。按照约定开始供应产品和服务。参与者：使用者维护者仓库管理员基层管理者客户数据中心参与者：财务部门采购部门技术部门分管领导参与者：技术部门质量部门使用部门采购部门参与者：采购部门技术部门财务部门参与者：分管领导采购部门参与者：使用部门技术部门18里程碑定义进程项目立项项目经审核符合立项的条件，开始进入正式跟踪，这个阶段性进展称为项目立项。10%深度接触销售人员通过对甲方项目小组、设计院一次或数次拜访，最终获得项目向前推动所必需的关键性信息，同时与项目小组成员建立起初步关系，并发展1-2人线人或教练的阶段性进展被称为深度接触。20%方案设计销售人员通过了解需求、需求引导、价值展示、售前服务等工作达到使客户技术决策者认可公司品牌并采取实际行动的阶段性进展。25%技术交流销售人员通过技术交流、样板工程、参观考察、商务公关等工作达成使客户的关键技术决策人变成公司品牌的坚定支持者并采取实际行动的阶段性进展。30%方案确认销售人员通过满足客户的方案要求，并且达成了偏向性意见，为我公司建立了明确方案优势的阶段性进展。50%项目评估销售人员通过针对招标的技术参数、决策人公关，使技术与商务建立了明确的倾向性认同感，为这个阶段性进展。75%合同谈判销售人员通过沟通、谈判、商务活动等工作排除所有干扰，最终与客户明确采购合同的框架内容，为阶段性进展。90%签约成交销售人员已经签订合同，同时根据项目进展，收到客户的第一笔货款的阶段性进展。100%助力企业成长创造实际价值大客户销售流程管控天龙八步19助力企业成长创造实际价值咨询案例分享：销售业绩提升232.5%，是怎么做到的某知名软件企业的业务模式转型和内部成长（江苏省南通市代理商的业务调整2015年9月起开始辅导的项目）20项目跟进——任务清单检查表里程碑任务清单项目立项□项目立项登记表提交□项目立项登记表批准深度接触□项目小组正式成立□拜访业主方项目小组□发展内部线人或教练□绘制甲方决策小组内部组织分析图□项目关键信息登记表技术突破□销售计划书——技术与服务突破阶段提交□通过技术交流引导甲方关键决策人认同我们的价值□通过提供产品与品牌体验向甲方关键决策人验证我们的价值□实现封锁与圈定与我们同档次竞争对手的目标关系突破□销售计划书——关系突破阶段提交□与决策小组中的关键人建立关系□充分利用各种影响力去影响甲方的关键决策人□达成阶段目标合同签订□了解承包方的采购流程、采购组织与动向□时刻掌握甲方决策小组内部动向，借用甲方的力量催促承包方订货□合同签订合同执行□了解甲方的采购