StoreOnce销售竞争分析课件

StoreOnce销售竞争分析

VSEMCDD&Symantec一体机

HPRestricted–forHPandChannelPartnerInternalUseOnly破敌策略客户关心KOEMCKO赛机目录

CONTENTS

兵器、价格敬畏冲标、欺压反感外交、价值偏爱

谋略、理念忠诚上兵伐谋,其次伐交,其次伐兵,其下攻城破敌的层次与策略

是谓百战百胜，非善之善者也！不战而屈人之兵，善之善者也！--《孙子兵法》最好的对策是识谋破谋用谋类别客户关心的备份问题COST成本采购费用+支持费用Capacity能力满足时间窗口和恢复SLA需求产品的研发跟不上竞争对手的速度Complexity复杂性花费大量人工和时间才能勉强让现有系统继续运行如果考虑单点产品如何与现有系统集成CompletenessandScale扩展与完整解决方案的完整性和可扩展性能否跟上企业IT环境的变化CustomerSupport客户支持越来越多的用户抱怨提供商的支持服务能力高纳德（Gartner）总结的关于客户关心备份问题的5个C本文据此和实战中客户关心的问题写就，并增加客户案例上篇：HPSDK.O.EMCDD

本PPT中：HPStoreOnce简称HPSO，EMCDateDomain简称EMCDD

真相：EMCDD易用性很差，在创建备份目标前

需要创建文件系统和Mtree’s对策：HPStoreOnce相比DataDomain就非常的易用。

分析：同样的一个创建备份目标的工作，EMC的DD上花费的步骤是HPStoreOnce上3倍以上。SO11步，DD则需33步。与客户讨论：备份操作，步骤多了就像西直门立交桥那样绕来绕去就很容易出错、浪费时间还影响效率。简单操作降低使用成本和减少人力成本。K.O.EMCDD的策略之一：大道至简HPRestricted–forHPandChannelPartnerInternalUseOnly简易的HPSO配置复杂的EMCDD配置对SO易用性等方面的分析师评论–独立第三方竞争测试*-HPD2D与领先竞争对手HPD2D的性能与广告描述的相符或者更高，而竞争对手的广告存在夸大的嫌疑HPD2D的配置需要11个步骤，竞争产品需要33个步骤恢复性能是写入性能的80%。竞争产品在执行恢复操作时会对性能造成更大的影响“总体来说，出色的易用性、较高的性能和可靠性，创新的StoreOnce重复数据删除技术有助于打造同级别最出色的系统。”

TheEvaluatorGroup**7真相：EMCDataDomain存在单点故障对策：HPStoreOnce6500支持自动故障切换企业级高可用特性分析：李代桃僵原比喻兄弟互相爱护互相帮助。后转用来比喻以此代彼。在这里比喻SO6500控制器之间的冗余机制。与客户讨论：如果没有冗余机制，EMCDD一旦发生单点故障导致备份失败，第二天会影响正常的业务运行，而惠普的6500可以自动故障切换，保证备份的持续进行成功,而且6500可以Scale横向扩展容量和性能。以下是B6500自动切换示意图：

K.O.EMCDD的策略之二-李代桃僵HPRestricted–forHPandChannelPartnerInternalUseOnly复杂的EMCDD配置真相：EMC不能像HP一样把StoreOnce的管理纳入Server的管理体系中分析：IPMI(IntelligentPlatformManagementInterface)是DD版本的iLO，但是文档和使用上都不尽人意。对策：iLO是HP久经考验的远程管理解决方案与客户讨论：惠普的管理型更胜一筹。

K.O.EMCDD的策略之三-运筹帷幄千里之外HPRestricted–forHPandChannelPartnerInternalUseOnly类别与客户讨论远程支持你如何保护分支机构的信息？你会使用未经培训的员工来执行备份任务吗自动化控制你希望以自动化的方式集中控制这些远程站点的信息吗？实用性如果经济上可行，你会将分支机构的数据复制到公司数据中心吗？数据恢复你如何恢复远程站点的单个文件或整个系统？非专业人员能力你是否具有站点灾难恢复计划？您是否需要非IT人员来执行恢复与客户讨论对客户远程管理方面的试探性问题以下惠普均可以实现且比EMC更胜一筹每天700GB每天2.4TB每天400GB每天2.2TB每天800GB3Mb链路4Mb链路5Mb链路3Mb链路瑞士法国西班牙捷克共和国爱尔兰C类站点安曼贝鲁特开罗约翰内斯堡尼斯维也纳英国2套StoreOnce备份系统MSL8096每天3.4TB10Mb链路瑞士法国捷克共和国爱尔兰远程管理客户案例1：更佳的ROBO备份

3Mb链路WILSONADVERTISING：远程管理客户案例2：更佳的站点间复制

“现在，我们的流程每天在站点之间自动复制数据，我几乎不用参与到备份工作当中。除了每周移除磁带以外，我每天只需花几分钟的时间来管理该流程，而过去则需要一天的时间。因此，我可以将更多的时间花在处理其它重要的IT问题上。所有设备没有出现任何问题，一切如预期运行”--JonathanCarthy，IT经理，WAA12真相：EMC使用了不知名的白牌X86服务器为DD的硬件平台。硬件可靠性和后续服务差。分析：EMC没有服务器，所以只好用白牌服务器做硬件平台。和用户讨论：ＥＭＣ没有服务器，那么问问ＥＭＣ他们用的是什么硬件？而HPStoreOnce是基于X86服务器业内的老大ProLiantserver。非EMC的白牌服务器可比。

K.O.EMCDD的策略之三--揭穿DD的偷梁换柱HPRestricted–forHPandChannelPartnerInternalUseOnly实拍某白牌机的内部电脑城都可拼凑的白牌机

真相：EMCDD的恢复性能很差，DD恢复性能是备份性能的30-50%;StoreOnce可以做到80-100%分析：高纳德公司宣称：用户更加关心恢复性能。87%企业关键业务RTO要求4小时内。现实：大部分用户不做恢复测试，但又迷惑于是否可以快速恢复成功。

与客户讨论：“能做好备份是基本要求，快速恢复才是关键”，惠普SO的恢复速度是DD的5倍以上。有没有计算过恢复需要多长时间？有没有做过恢复演练？（大部分的答案是“No”）HPRestricted–forHPandChannelPartnerInternalUseOnlyK.O.EMCDD的策略之四-不做埋头的鸵鸟逃避：干脆不去想能否快速恢复迷惑：我到底能否快速恢复？喜悦：SO果然可以快速恢复！CeridianStoredValueSolutions快速恢复的客户案例1：更出色的灾难恢复能力

备份时间缩短到不到5个小时在不到2个小时内完成灾难恢复复制实现近瞬时的文件恢复几乎不需要亲自参与，让员工将时间用在有助于增长的其它项目上“借助HPStoreOnce，我们可以将1个多TB的数据压缩到15GB多一点。平均的重复数据删除率为10:1。凭借这样的能力，我们可以更好地管理备份数据量的增长，超越了以前的能力。较少的数据还意味着我们可以在不到2小时的时间内将备份数据复制到灾难恢复站点中，同时仍获得我们所需的出色异地保护。”GregBohn

，无休止计算业务总监，Ceridian快速恢复客户案例2：更快捷省力的恢复

威斯康星州儿童与家庭部：

挑战将儿童福利、儿童抚养补助、儿童保育和工作辅助服务全部集成至一个独立机构中，后者凭借自己的IT基础设施来支持1200个终端、众多计划和超过4000名最终用户。解决方案与惠普关键业务服务部展开合作，共同设计并实施一个包括HPStoreOnce备份系统的独立IT基础设施。结果威斯康星州儿童与家庭部(WisconsinDCF)将数据恢复速度提高了十倍，将到服务器机房的访问次数减少了90%。数据恢复速度提高十倍–到服务器机房的访问次数减少90%真相：

EMCDD没有StoreOnceVSA这样的软件定义备份解决方案，虽然EMC’sCEOJoeTucci一再声明EMC是一家软件公司

对策：远程分支机构备份，惠普有软件VSA解决方案，EMC没有。和用户讨论：HPStoreOnceVSA比较DD160在价格上会有很大的竞争优势，同时StoreOnce的联合重删可以做到跨WAN的重删,而DD不支持跨WAN的重删。能不能在远程分支机构不安装DD160的情况下实现远程备份?不行!SO有VSADD160设备，复制软件许可和

每个分支机构需要部署的DDBoost带来了高昂的成本$$$$$。HPRestricted–forHPandChannelPartnerInternalUseOnly复杂的EMCDD配置

K.O.EMCDD的策略之五-软硬兼施的SOSO2.0联合重删技术PKEMC混杂拼凑产品线,EMC与现有系统集成性差Backup

TargetApplication

Server多条产品线拼凑而成数据在Avamar和DD之间移动需要还原EMCBackup

ServerAvamarNetworkerAgentQuantumAvamarDataDomainTarget–

MediaServerSourceAppSourceBackup

Server目标StoreOnce/VSAPrimaryTarget

Appliance/VSA联合重删技术StoreOnceandonlyonce统一重删技术无需数据还原易于管理和客户讨论：EMC正在努力的集成DD,Avamar和NetWorker,但是这肯定会使一个复杂而又漫长的过程，而且完全无缝集成有可能将永远无法实现.他们现在只做到了能在一个界面中控制Avamar和DataDomain,但是这两个产品底层采用了不同算法的事实无法改变。-ArunTaneja,分析师,TheTaneja集团HPRestricted–forHPandChannelPartnerInternalUseOnly

K.O.EMCDD的策略之六-揭露DD的貌合神离18真相：

EMC采用较大的数据块，重删比不高，并影响系统的效能。HP联合重复数据删除，独立于硬件和操作系统HP自适应微分块，变长数据块,块大小平均4K。更佳的重复数据删除效率与客户讨论：惠普重删比业界最高，节省空间并保证性能，也是节省了成本。

K.O.EMCDD的策略之七-更高的重删比HPRestricted–forHPandChannelPartnerInternalUseOnly简易的HPSO配置复杂的EMCDD配置EMC重删比差并影响性能基于数据块的重复数据删除技术

市场中的技术，以惠普4K可变数据块最先进

数据块大小大中小可变数据块固定数据块，在文件边界（Boundariy）上保持一致固定数据块EMCDataDomainFalconstorNetApp更好的去重效果CommvaultHPStoreOnceEMCAvamarQuantumDXi20数据比较相同PPT演示的16个版本，总计41.5MB，惠普的4K级重删节省空间最多~0%76%69%42%21HPRestricted–forHPandChannelPartnerInternalUseOnlyK.O.DD的终极大招之一-天下武功无坚不破唯快不破

真相：DD的备份速度与恢复速度比SO要慢得多对策：SO具有世界上最快的备份速度，较之EMCDD,SO在中低端约比DD快2~3倍，高端快4.5~5倍。与用户讨论：备份速度快，可以：1、满足时间窗口和恢复SLA需求2、同时，IT人员可以有更多时间进行战略研究，节省人力成本。3、不影响正常业务运行，提高生产力。HPStoreOnce和DD在低端设备上的比较*EMCDD160withEMCBoostvs.

HPStoreOnce2700withStoreOnceCatalystEMCDD160vs.StoreOnceVSAHPStoreOnceVSA是软件定义的备份解决方案，无需购买单独硬件65%EMCDD160vs.StoreOnce27003.7TB/HR

备份速度*3.3x1.1

TB/hr.5TB

可用容量1.4x4TB700GB/HR

恢复速度*2.1x333

GB/hr.71%$每TB/hr.的费用HPStoreOnce和DD在中端设备上的比较*EMCDD2500withVTLvs.

HPStoreOnce4700withVTLEMCDD2500vs.StoreOnce47007.2TB/HR

备份速度*1.4x5.4

TB/hr.9.1TB/HR

恢复速度*3.4x2.65

TB/hr.**EMCDD4500withVTLvs.

HPStoreOnce4900withVTL1.2x133TB160TB

可用容量20%$每TB/hr.的费用HPStoreOnce和DD在高端设备上的比较139TB/HR备份速度*75TB/HR恢复速度**4.5x31

TB/hr.5x7.5

TB/hr.*EMCDD990withEMCBoostvs.

HPStoreOnce6500withStoreOnceCatalyst1.72PB

可用容量3x570TB自动故障切换YesNOEMCDD990

带Boostvs.StoreOnce6500

带Catalyst**EMCDD990withVTLvs.

HPStoreOnce6500withVTL57%$每TB/hr.的费用某省交警的视频监控系统客户案例1:更佳更快的备份备份速度比使用StoreOnce之前快6倍需要的备份容量节省至1/2，降低存储成本IT人员多了2.5倍的时间用于战略计划“使用StoreOnce之前，我们需要花费1天半时间才能完成备份，现在只需要6个小时就能完成，使得无法完成的备份任务可以在备份窗口内轻松完成

——科技处-XX卫生厅客户案例2:更佳更快的备份客户需求简单,快速,经济高效的备份保护超过20TB的生产数据

并应对100%的数据增长效果“备份速度超过3TB/小时，并能够存储所有的备份历史数据，且只占用10U机架空间。我们计划放弃原先的主要备份介质-磁带”黄先生,IT信息管理员,

真相：EMC由于没有磁带产品，一直忽视客户长期归档的需求，进而诋毁磁带的价值对策：客户需要磁带作为长期归档，HP拥有端到端的备份解决方案。只有惠普有完整的D2D2T（阵列-虚拟带库或磁盘备份设备-物理带库）分析：同样的一个创建备份目标的工作，EMC的DD上花费的步骤是HPStoreOnce上2倍以上。与客户讨论：D2D2T可以满足完整的备份需求，并满足典型的国标四级备份要求。如果标书上写上磁带库与备份设备同品牌，则EMC直接出局。

K.O.EMCDD的终极大招之二-纵横天下HPRestricted–forHPandChannelPartnerInternalUseOnly简易的HPSO配置复杂的EMCDD配置国标四级中必须具有磁带库设备生产中心SANStoreOnce容灾中心StoreOnceHPStoreOnceEnterpriseManagerHPStoreOnceCatalyst配合HPDP,SymantecOST或者其它备份软件

定时数据复制数据出带磁带出库磁带保险库恢复测试每天全备份HP磁带库国标四级中必须具有磁带库设备每天一次全备份定时数据异地复制定时磁带出库典型的D2D2T案例1

建设银行统一备份系统光纤交换机业务数据库群业务数据库群LANSAN存储区域网管理系统重删磁盘备份设备B6200高端磁盘存储3PAR7400数据处理层(服务器)网络交换层（交换机）数据存储层（存储设备）其他存储系统业务应用群业务应用群···用于归档的物理磁带库ESLG331典型的D2D2T案例2：

惠普B6200助力国家开发银行构建核心备份系统32出身：SOCatalyst是HP实验室研发。具有50多项专利技术。告诉用户：50多项专利技术领先的重删技术和客户讨论：惠普拥有可以保证的后续研发能力和业界的领先地位。同时拥有国际上的和中国的实验室，更佳本土保证

宣传的策略-宣传SO的“贵族基因”HPRestricted–forHPandChannelPartnerInternalUseOnly产品StoreOnceVSAStoreOnce2700StoreOnce4500StoreOnce4700StoreOnce

4900StoreOnce6500最高性能(StoreOnce

Catalyst)500GB/Hr3.7TB/Hr9.9TB/Hr22TB/Hr22TB/hr139TB/hr最高性能

(VTL备份)300GB/Hr1.3TB/Hr5.4TB/Hr7.6TB/Hr8.5TB/hr63.2TB/hr最高性能(VTL恢复)225GB/Hr700GB/Hr3.2TB/Hr9TB/Hr10.1TB/hr75.2TB/hr可用容量10TB5.5TB16TB–124TB20TB–160TB36TB–432TB72TB–1728TBHPStoreOncevsEMCDataDomain:性能/容量比较HPStoreOnceEMC|DataDomain产品DD160DD620DD2500DD4200DD4500DD7500DD990最高性能(DDBoost)1.1TB/Hr2.4TB/Hr13.4TB/Hr22TB/Hr22TB/Hr26TB/Hr31.0

TB/Hr最高性能(native)667GB/Hr1.1TB/Hr5.3TB/Hr10.2TB/Hr(OST)10.2TB/Hr(OST)11.9TB/Hr(VTL)15.0TB/Hr(OST)最高性能(restore)##334GB/Hr0.55TB/Hr1.2TB/Hr(TBD)1.8TB/Hr2.6TB/Hr4.1TB/Hr7.5TB/Hr可用容量1.6TB/3.98TB4.8TB/8.3TBUpto133TBUpto189TBUpto285TBUpto428TB60TB-720TBHPStoreOnce领先的性能和容量

领先的性能和容量

在StoreOnceCatalyst的支持下达到业界领先的139TB/Hr备份性能

最高1728TB(1.7PB)可用容量，每对节点支持432TB可用容量自动故障切换

高可用设计，没有单点故障，自动故障切换快速恢复

业界领先的75TB/Hr的恢复性能最高支持384个远程站点的备份数据汇聚复制比.EMCDD9904.5x的备份速度的恢复速度5x策略1：SO大道至简的易用性策略2：SO李代桃僵的高可用性策略3：SO运筹帷幄千里之外的远程站点管理性策略4：揭穿DD硬件的偷梁换柱策略5：不做因恢复性能差导致的鸵鸟策略6：软硬兼施的SO策略7：揭露DD的貌合神离策略8：SO的更高重删比。终极大招1：SO的天下最快终极大招2：SO的D2D2T是EMC没有的宣传：SO的贵族基因

HPRestricted–forHPandChannelPartnerInternalUseOnly复杂的EMCDD配置策略汇总下篇：K.O.Symantec一体机之识谋破谋用谋对赛门铁克一体机的五星半差评服务差、硬件差、性能差、可用性差、容量差和安全性差与其拼价格与RP，莫若用谋。鉴于此，我们来分析SO(StoreOnce简称)的竞争对手之一赛门铁克的一体机（以下简称赛机）的“五星半差评”背后的计谋、真相和对策。此五星半差评为：赛机服务差、硬件差、性能差、高可用性差，容量差，另外安全性差之半星看完便知。HPRestricted–forHPandChannelPartnerInternalUseOnly真相：赛机依靠完全不知名的、网上都几乎查不到的第三方硬件公司NEI来提供硬件，这对软硬件集成一体是有影响的。和客户讨论，花了十几万乃至几十万，到底买的是什么硬件？我买的是NEI？没听说过？另外我买的到底是谁的服务？HPRestricted–forHPandChannelPartnerInternalUseOnly一、硬件差-赛机偷梁换柱的“山寨”硬件

真相：赛机硬件的保修和支持服务是外包给第三方的，Symantec没有对硬件产品支持服务的经

验和资源，把这部分工作外包给第三方(例如IBM)，类似上屋抽梯,虽未卖出后撒手不管，但是对服务的控制力度可想而知。对策：告知真相并强调惠普SO均为惠普原厂研发、原厂软硬件和原厂服务。现实中的例子，唯一销售红旗车的红馆，把服务和保养完全包给了奔腾车的4S店，是红旗车销售不好的重要原因之一，很多花了30多万购买红旗车的人抱怨要和10万的奔腾车放在一起保养，心里非常不爽。高端大气上档次的购买大厅VS“X”丝级别的服务告知客户即可。HPRestricted–forHPandChannelPartnerInternalUseOnly二、服务差-赛机的上屋抽梯之计三、性能差-赛机的假痴不癫之计真相：Symantec号称高性能，但是从未有过文档中的恢复性能，若果真性能很好，为何不公布？此乃赛门故作不知，假痴不癫之计。假痴不癫指假装痴呆，掩人耳目，另有所图，简单说就是表面装糊涂，实际很清楚，很清楚性能差。重删-假痴不癫的性能差NetBackup智能重删技术(NBU52x0)-只是老掉牙的Puredisk定长重删技术（平均块大小>=64KB）的一个改进版本

HPStoreOnce重删2.0–微颗粒变长分割技术~每个块的平均长度为4KB.备份/恢复的性能:假痴不癫的恢复性能极差由于算法和架构的原因2，SymantecNetBackup一体机的恢复性能及其糟糕，只有备份性能的10%左右HPStoreOnceB6500在使用StoreOnceCatalyst的情况下备份速度高达139TB/hr同时也有75TB/hr的恢复速度,在所有的厂商中，只有HP一家在文档中承诺了恢复的性能。HPRestricted–forHPandChannelPartnerInternalUseOnlyHPRestricted–forHPandChannelPartnerInternalUseOnly特性SymantecNetBackup5230HPStoreOnceB6500(1对节点)

重删引擎NetBackup智能重删技术

(加强版Puredisk固定长度重删技术~块大小64KB以上)HPStoreOnce(在线重删-2.6KBto10KB变长重删技术~平均块大小4KB)HPStoreOnceB6500vs.SymantecNetBackupAppliances产品源容量(GB)重删后容量(GB)重删比StoreOnce28.04.95.7SymantecNBU7.527.49.972.751.11个不同版本的UbuntuLinux虚机的重删比2.TheNationalLibraryofMedicine,USA的9个不同文件的测试结果产品源容量(GB)重删后容量(GB)重删比StoreOnce22.93.76.1SymantecNBU7.522.315.51.44重删效果对比(数据源于WangRambo实验室测试结果)揭穿赛门铁克一体机所谓的企业级高可用特性——自动切换真相是：除非另外购买一个备用节点，否者国外出售的NetBackup50xx的6个节点不支持高可用国内出售的NetBackup52x0没有高可用的特性我们的对策：StoreOnceB6500

自动侦查故障，在故障的情况下自动切换备份任务到对应的节点告诉客户：国内的赛机没有高可用性。四、可用性差-赛机的瞒天过海之计HPRestricted–forHPandChannelPartnerInternalUseOnly五、容量差-我们的树上开花之计真相：赛机国内版本52X0，最高可扩展到148TB裸容量;对策：针对赛机这可怜的148T裸容量，惠普可用树上开花之计，此处指造成强大声势（容量）慑服敌人。和用户讨论：148T实在是很小。我们告诉客户并一起算算，若客户有10TB的存储，按一般备份需求，每周一全备，每天一增备（按10%估），保存周期3个月，则需180TB的备份容量；HPStoreOnce横向扩展的架构使得StoreOnceB6500可以从几TB一直扩展到1.7PB可用掌握好这一条后，直接在标书中写成要求扩展能力超过150T,赛门铁克就只有哭的份有木有？B6500可以从几TB一直扩展到1.7PB可用HPRestricted–forHPandChannelPartnerInternalUseOnly六、安全性差之赛机的明修栈道暗度陈仓？真相：日前一份公安部门的通知显示，因赛门铁克的“数据防泄漏”（SymantecDLP）产品存在窃密后门和高危安全漏洞，故通知要求各级公安机关今后禁止采购使用该产品。对于已在使用相关产品的单位，在接到通知后立即停用。虽未针对备份产品，仅算其半星。然，覆巢之下，安有完卵？和用户讨论：您就不担心有一天您发现您的数据已经在某个其它外人服务器上了么？当然，您很可能永远发现不了，但是，您何必有这种额外担心呢？HPRestricted–forHPandChannelPar