食品饮料行业一文读懂古茗控股招股书：大众现制茶饮龙头供应链与研发筑壁垒

公司概况：大众现制茶饮龙头，加盟模式高增长行业：现制茶饮空间广阔，性价比与下沉大势所趋中国茶饮市场空间广阔，性价比与下沉为大势所趋。公司概况：大众现制茶饮龙头，加盟模式高增长行业：现制茶饮空间广阔，性价比与下沉大势所趋中国茶饮市场空间广阔，性价比与下沉为大势所趋。性价比消费趋势下，大众现制茶饮市场在各价格带中占比提升，2022年达到52%。分城市等级看，下沉市场增长潜力较大，预计20222027年二线及以下城市的现制茶饮市场将以25.2%的年复合增核心竞争力：供应链与产品研发筑壁垒1)主打高性价比果茶，产品推新快。古茗主打高品质、短保质期食材的果茶占比高，产品研发体3)聚焦下沉，从区域深耕到全国扩张。聚焦二线及以下城市，采用地域加密的布店策略，率先在浙江、福建、江西等地达到0101量计，古茗均为中国最大的大众现制茶饮店品牌，也是全价格带下中国第二大现制茶饮店品牌。02020303290%80%70%60%50%40%30%20%0%%2%5%%90%80%70%60%50%40%30%20%0%%2%5%%2%%2%80%4%5%60%40%77%76%75%20%0%25%20%5%0%•公司主要收入来源为向加盟店销售货品设备，以及加盟管理服务收入古茗的收入包括三部分:1)销售商品及设备，2023前三季季度占比19.5%，毛利率81.5%.3)直营门店销售，2023前三季度占比19.8%.图：公司以加盟收入为主图：公司主要收入来自货品及设备销售 0.1%0.2%0.1%19.0%18.8%19.5%81.0%80.9%80.4%2021销售商品及设备20222021销售商品及设备2022加盟管理服务提供培训及其他服务直营门店销售销售商品2021持续支持服务费直营门店销售数据来源：招股书、国泰君安证券研究图:2023Q1-3销售商品及设备毛利率19%毛利率202120222023Q1-3销售商品及设备销售商品销售设备327%55.5955.71202120222023Q1-340%35%30%25%20%5%0%12.0010.008.006.004.002.000.0034%43.8427%55.5955.71202120222023Q1-340%35%30%25%20%5%0%12.0010.008.006.004.002.000.0034%43.84图：公司近三年收入持续增长图：公司近三年归母净利润持续增长605040302009.903.870.20202120222022021归母净利润（亿元）35%30%25%20%5%0%202120222023Q1-3毛利率净利率经调整利润率经调整EBITDA利润率6%5%4%3%2%6%5%4%3%2%1%0%14.0012.0010.008.006.004.002.000.00销售费用率管理费用率研发费用率图：公司经营性现金流较为充裕图：公司存货周转天数约50天12.0610.1110.112.67202120222023Q1-3经营活动现金流量净额（亿元）数据来源：招股书、国泰君安证券研究6050403020064555548202120222022021存货周转天数（天）4•2010年，创始人王云安先生在浙江省大溪镇开办了第一家古茗门店，而后采用地域加密的布店策略稳步扩张门店网络，并持续构5数据来源：招股书、国泰君安证券研究•股权结构集中，控股股东持股比例接近80%古茗创始人、董事长、CEO王云安与总裁戚侠、潘萍萍、阮修迪为一致股东，其中王云安通过ModernLeavesLimited持股43.21%，戚侠通过chivalrousLancersLimited持股19.78%，阮修迪通过前投资者美团龙珠、红杉中国、coatue34、Abbeaystreet等合计持股13.2%6数据来源：招股书、国泰君安证券研究 •管理团队对现制茶饮行业深度洞察，拥有多元视角和互补专长。在创始人王云安先生的领导下，公司管理团队吸纳了拥有多元视角发展及加盟商管理；联合创始人阮修迪先生负责产品研发。•设立员工持股平台，提高高管及员工积极性。古茗拥有ThrivingLeafbudsLimited及NascentsproutsLimited两大员工持股平图：古茗管理层介绍姓名年龄职位加入本集团日期获委任为高级管理层的日期主要职责王雲安先生创始人、董事会主席、执行董事兼首席执行官领导本集团的战略及业务方向以及整体管理戚侠先生执行董事兼总裁领导本集团的业务发展及加盟商管理李继锋先生首席运营官领导本集团的业务运营孟海陵先生首席财务官领导本集团的资本运作及财务管理强宇先生首席技术官领导本集团的技术发展阮修迪先生执行董事产品研发金雅玉女士执行董事企业文化发展蔡雲江先生执行董事业务发展及加盟商管理数据来源：招股书、国泰君安证券研究员工构成111,4.7%134,134,5.6%178,7.5%979,41.3%302,12.7%669,28.2%门店管理、加盟商拓展及培训供应链运营及管理信息技术总务及行政品牌推广及营销产品研发7 •中国茶饮市场空间广阔，下沉市场为未来主要增长驱动。据沙利文，随着消费者需求的多样化、个性化，现制饮品市场规模呈高速增长趋势，由2017年的1490亿元增至2022年的4210亿元，年复合增长率为23.1%2017-2022年现制茶饮市场规模年复合增长率为趋势下高端茶饮占比有所下滑。分城市等级看，下沉市场增长潜力较大，预计20222027年二线及以下城市的现制茶饮市场将以25.2%的年复合增长率增长。8006004002000图：茶饮咖啡市场规模快速增长(人民币十亿元)3728726331468512352735606037313371其他现制饮品GMV（十亿元）现制咖啡饮品GMV（十亿元）现制茶饮GMV（十亿元）图：大众现制茶饮占比提升图：下沉市场增长潜力大(人民币十亿元)图：大众现制茶饮占比提升50045040035030025020050053%52%92604767872330364246 54%54% 53% 52%52%52%47%7624420313522222753%52%92604767872330364246 54%54% 53% 52%52%52%47%76244203135222227313539446348%平价现制茶饮店GMV（十亿元）56%54%52%50%48%46%44%42%3002502005002324876936879984754293730025020050023248769368799847542937444728222733399844522024665422四线及以下城市GMV（十亿元）三线城市GMV（十亿元）二线城市GMV（十亿元）新一线城市GMV（十亿元）一线城市GMV（十亿元）8大众现制茶饮店GMV（十亿元）高价现制茶饮店GMV（十亿元）大众占比数据来源：招股书、沙利文、国泰君安证券研究•茶饮行业竞争激烈，市场格局分散，茶百道引领中端占据绝对优势；茶百道、沪上阿姨、古茗、书亦烧仙草为中端茶饮市场引领者；喜茶、奈雪、乐乐茶占据高端茶饮市场，陆续开放加盟。图:2023前三季度茶饮品牌GMV及份额排名图：截至2023Q3茶饮品牌线下门店数量排名图：茶百道、沪上阿姨、古茗等353025205020.0%13.812.5 8.3%.76.8 420.0%13.812.5 8.3%.76.8 42%41.33.1.蜜雪冰城古茗茶百道沪上阿姨coco都可2023Q1-3GMV（十亿元）2023Q1-3市场份额25%20%5%0%35,00030,00025,00020,00015,00010,0005,00085788578蜜雪冰城古茗茶百道蜜雪冰城古茗门店数数据来源：招股书、国泰君安证券研究252520.918.2218.3314.7812.6610.197.9550产品均价（元)915.0415.0515.3820•古茗专注于大众现制茶饮，主打高品质、短保质期食材的果茶占比高。古茗门店菜单通常保持在30种饮品左右，产品包括果茶饮他产品，如酸奶奶昔、纯茶、烘焙产品及品牌衍生产品。图：古茗产品包括果茶、奶茶、咖啡等数据来源：招股书、国泰君安证券研究•基于食品科学的产品研发体系，加快产品推新。古茗产品研发体系以食品司拥有超过110人的产品研发团队，团队中超过40人专注茶叶及萃取工艺研究。产品研发团队包括"美食家"及"工程师"，两者味，以此积累了超过1000款不同种类、来自不同供应商的食材数据。通过持续改良现有饮品，快速推出新品并拓展产品种类。图：古茗推新频率行业领先605040302094626050452043434433茶百道喜茶奈雪的茶书亦烧仙草古茗7分甜沪上阿姨蜜雪冰城6040200822023Q1-32022023Q1-320222021上新数2022上新数产品推新数数据来源：招股书、咖门、国泰君安证券研究•一体化供应链管理，提高采购、加工、仓储物流效率，保障产品品质：•(1)采购：鲜果采购规模效应显著，提高议价能力。公司直接采购原材料，并与供货商建立长期合作关系以保障稳定供应2022•(2)加工：自建加工工厂，采用多种先进技术加工、包装及运送水果以确保产品新鲜，降低损耗率。古茗率先将超高压减菌技术能力。数据来源：招股书、国泰君安证券研究•(3)仓储物流：强大的冷链仓储和物流能力为高品质、短保质期食材提供支撑。古茗拥有在中国现制茶饮店品牌中规模最大的冷链仓储及物流基础设施，支持向其97%以上的门店提供两日一配的冷链配送服过200,000平方米，包括逾40,000立方米可支持不同低温范围的冷库。目前正在浙江台州增建仓库，预期总建筑面积超过39,000平方米，预计于2024年竣工。地域加密策略布局下，古茗超过75%的门店位于仓库的150公里范围内。公司通过专有的物流配送系统运察，追踪车辆温度、速度及位置等。1.8%1.6%1.4%1.2%1.0%0.8%0.6%0.4%0.2%0.0%销售费用率明细202120220212022员工薪酬广告及宣传费仓库及运输开支折旧及摊销开支数据来源：招股书、国泰君安证券研究其他开支 60004000300020000图：公司门店数量快速增长(家)图：门店分不同等级城市分布5%5%9,00139%39%35%6,66935%6,6695,6945,694409140916%6%4%2020202120222023总门店数yoy闭店率45%40%35%30%25%20%5%0%22%21%23%80%26%23%24%26%60%40%33%32%30%40%20%20%20%18%0% 2%3%3%0%2021202320212023二线城市一线城市三线城市新一线城市四线及以下城市2023年GMV占比23.4%二线以下城市23.4%76.6%一线及新一线城市76.6%数据来源：招股书、国泰君安证券研究新一线城市二线城市三线城市四线及以下城市 新一线城市二线城市三线城市四线及以下城市•采用地域加密的布店策略，从区域深耕到全国扩张。古茗在浙江省率先达到关键规模(单一省份增长至超过2,000家门店，此后分别于2019年及2020年在的GMV。公司已在中国15个省份建立布局(单一省份门店数超过10家)，并将持续加强门店网络的密度。•地域加密策略与仓储物流体系相辅相成，优化配送成本、提高配送效率。以浙江为例，截至2023年底公司在浙江有3个仓库和53辆货车具备冷链能力，支持浙江的2,054家门店，其中92%的门店位于距离某一仓库150公里范围以内。凭借地域加密策略和庞大的仓350030002500200050003,317期末门店数水准的2%。3,317期末门店数2,3492,3492,0541,8681,6411,914202220220222023浙江福建及江西其余五个规模省份8%6%4%2%0%同店GMV增长12.0%12.0%1%9.4%9.4%7.4%7.4%5.1%5.1%4.1%%4.1%%202220220222023浙江福建及江西其余五个规模省份数据来源：招股书、国泰君安证券研究全国浙江门店分布703,703,27.5%98,3.8%1110,43.4%644,25.2% 约35万元，包括品牌合作费、运营服务费、培训服务费、开店服务费、装修、设备、原料费用等。•限制内部竞争，保护加盟商权益。当规划加盟商时，公司通常会保证在同一商圈内的两个加盟商的外卖范围不会交又，以避免客源冲5,0004,5004,0003,5003,0002,5002,0001,5001,000500图：公司加盟体系完善，加盟商数量增长(家)56%4,61456%2,9492,9492,3812,3811,9871,98724%20%24%20%60%50%40%30%20%0%初始投资项目初始投资项目具体内容金额品牌合作费运营服务费培训服务费开店服务费培训保证金合作保证金装修费用2.5万元2.5万元三年单店授权、新品更新、品牌活动策划公司自研软件授权使用、大众点评、外卖运营辅助、会员运营辅助、品牌形象升级、新媒体运营(小红书、微博、抖音、哗哩哗哩)技能培训、经营培训、线上学院推广、培训课程迭代、合同期限内返训免费培训、培训三人免费住宿、培训期间原材料耗损、全套培训资料点位推荐、选址审核、点位规划服务、选址指导服务、门店收工、设备调试、维修基础服务升级、试营业辅导、开业督导按培训要求名额(新加盟商1名老板+2名店员/铁杆)全部通过培训后，公司审核无问题，退还保证金合同履约保证金，无违规门店关、转可退还店面设计、装修材料、施工工时费2020202120222023设备费用10万元左右制冰机、冷藏柜、奶盖机、封口机、收银机等加盟商数量加盟商数量yoy开业营销费8000元开业信息曝光、服务体验、现场氛围主活动、线上外卖数据来源：招股书、公司官网、国泰君安证券研究•加盟店单店GMV持续增长，乡镇单店营收规模表现良好。古茗门店总销售额受开店达到192亿元，同比增长37%；2023年，公司整体单店GMV达到250万元/年，同比增长9%，其中四线及以下门店单店GMV约为230•加盟店盈利能力强，下沉市场单店模型更优。2023年下城市加盟商单店经营利润达到38.6万元。25020050037%32%32%38%37%36%35%34%33%32%31%30%29%2022202120222021总GMV（亿元） yoy2552502452402352302252202152102052509%9%2302305%5%220220202120222023数据来源：招股书、国泰君安证券研究2552502552502452402352302259%8%7%6%5%4%3%2%0%220250240240230230整体乡镇四线及以下整体乡镇2023年单店GMV（万元）129.165.0118.32.1%1.5%2.3%129.165.0118.32.1%1.5%2.3%图：公司研发费用率提高80.060.040.020.00.0务需求的专有IT模块，将门店运营的多个环节数字化，如消费者下单、饮品制备、加盟商培训及监督、库存管理及履约需求下达，通过自有技术将业务模块数字化、自动化并无缝整合，提高了内部各部门之间、公司与供应商之间以及公司与加盟商之间的20212022研发开支（百万元）20220212022研发开支（百万元）2.5%2.0%1.5%1.0%0.5%0.0%图：公司数字化建设内容在所有门店实施「智慧门店」系统，包括将门店数字化、标准化和自动化，以提高门店的运营效率产品质量。包括高效处理交易、数字化订单、追踪通过小程序及微信公众号推广会员计划，积累庞大 数据来源：招股书、国泰君安证券研究•全渠道营销与IP联名，提高品牌影响力。(1)通过线上社交媒体平台及线下营销渠道触及消费者:2023年8月8日的"秋天的第一杯奶茶"活动中，通过，单日GMV超过人民币1.3亿元。(2)短视频直播：2023年的"520"营销活动中，在短视频平台的直播活数据来源：招股书、国泰君安证券研究 及招聘加盟商管理人员、提高产品研发能力等。表：募集资金用途募集资金用途具体内容加强技术以提高运营效率加强供应链能力和提升供应链管理效率加强品牌建设和用户运营以及采取多元化的品牌形象及消费者影响力建设用于在持续推行地域加密策略的同时新招聘加盟商管理人员，加强对加盟商的支持，并进一步建立紧密的加盟商团体用作聘用产品研发方面的专家及提升产品研发能力用作聘用更多具备信息技术专长的人才用作加强与业务管理及智能化业务决策相关的技术用作升级结合软件和智能设备于一身的“智慧门店”系统，为门店运营实现进一步自动化用作投资仓库及加工工厂用作投资货运车辆及车辆管理用作招聘额外雇员管理或运营经扩充的仓储和物流基础设施用作建立及提升品牌形象投资于会员体系随着