计划100与工作日志

计划100与工作日志一、为什么要寻找准主顾二、寻找准主顾的步骤三、如何使用计划100明确目标客户四、为什么要填写工作日志五、填写工作日志的目的与意义六、工作日志的填写与检查七、工作总结主顾开拓与计划100计划100是寿险行业最经常使用的营销工具之一，也是寿险专业化销售流程中准主顾开拓最为重要的环节。其优势有：1、使用简单；2、非常有效；3、多功能性。计划100可以帮我们做三件事：1、在相当的资讯下帮助你作筛选；2、帮助你针对个人的特质、背景规划训练计划；3、提供新人有100个立即可以拜访的准主顾课程目标1、让我们新进寿险从业人员了解主顾开拓及计划活动的的重要意义；2、学会收集整理缘故市场准客户名单，清楚合格准主顾的条件；3、完成计划100的填写一、主顾开拓的意义二、缘故法主顾开拓三、良质准客户的条件及计划100的填写四、调查表的使用方法课程大纲准主顾是我们最大的资产，他们是我在寿险业赖以生存并得以发展的根本。主顾开拓“巧妇难为无米之炊”准保户源源不绝，则业绩才会源源不绝，寿险的道路越走越远业务人员应该用的时间去做准保户的开拓80%准客户开拓的常用方法缘故客户法转介绍客户法陌生市场法目标市场法

……新人从缘故市场开始

帮助你的亲朋好友从容应对人生风险最直接有效、最简便易行的主顾开拓方法让你身边的潜在市场变为现实世上的每个生命都需要关爱您的亲朋好友也同样需要！我们的缘故客户在哪里？直系亲属同事战友姻亲关系消费对象街坊邻居生意伙伴知交好友同趣同好老师同学其他熟人其实——我们的市场真的很大！缘故市场大搜索1.我的直系亲属，以及常来往的亲戚––父、母、兄、弟、姐、妹、叔、嫂、舅、侄、姨、娌、伯…------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------2.我的同学和老师––从小学、初中、高中/中专/职校/技校，到大学/大专

----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------我的邻居---以前的老邻居,现在的新邻居，亲戚、爱人家的邻居，同学朋友家的邻居等

--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------缘故市场大搜索我由经常消费而认识的店主/员----理发店，杂货店，洗衣店，裁缝店，五金店，超市，书报店，洗染店等

----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------5.我以前因工作关系认识的----办公室同事，销售客户，竞争对手，同业朋友，或部队战友

--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------6.跟我有同样爱好的人-----游泳，玩球，下棋，集邮，烹调，逛街，读书，摄影，健身，跳舞，唱歌，听音乐，各种搜集

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缘故市场大搜索7.因孩子而认识的人----幼儿园/学校的老师，孩子同学的父母等

----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------8.由父母、兄弟姐妹、其他亲戚而认识的------他们的同事，好友，同学，邻居等

-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------从爱人或男/女友那里认识的----他们的亲戚，同学，同事，邻居等

----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------缘故市场大搜索10.其他行业的推销员/业务员------房地产、化装品、药品、日常生活品、保健品、办公用品等

----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------11.因共同的宗教/信仰，政见/党派而经常在一起的人

----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------12.由个人进修，夜校读书而认识的同学，老师

----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------缘故市场大搜索

试试看，你还能想出三个名字----------------------------------------------------------------------------------------------------------

你认识的人比你想象的要多的多！

面对缘故名单，我们怎样快速的去和他们约访、接触？怎样完成对他们的初步筛选？怎样让他们成为我们的准主顾？优质准主顾的条件1、有经济能力

——谁是能赚到钱的人2、有决定权力

——谁是家中或企业里的掌权者3、有寿险需求

——谁是最需要保险的人4、身心都健康

——谁可能是“危险者”5、容易接近

——谁是容易接近和拜访的人仅有名单是不够的——计划100评分计划100A级20分以上等级B级15-19分

C级14分以下名单来源来源代号A.亲戚关系B.以前职业关系G.嗜好关系C.邻居关系H.宗教关系D.学校关系I.社交团体关系E.兵役关系J.客户的亲朋好友F.消费关系K.其它

评分标准ABCD李杨赵王立木雄龙年龄婚姻年收入职业交往程度去年共见过几次认识年限接近的难易度推荐他人的能力

总分21181221

等级ABCC25岁以下26-34岁35-44岁45岁以上单身已婚(无子女)已婚(有子女)1万元以下1-3万3-10万10-30万30万以上销售业务人员一般行政人员专业人士作业员负责人及管理人员家庭主妇军公教人员学生退休人员其他5年以上2-5年2年以内密友普通朋友点头之交相当容易较容易困难非常困难5次以上3-5次1-2次几乎没有很好好还好不好1332123145533333322111321321321C32103210334321311115322211111311202335331C12*凡接近难易度为非常困难者则不论得分高低均列为C级寻找准主顾概述决定您收入的因素，有多少来源于主顾开拓？80%寿险营销员的挑战

怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的、有寿险需求的准主顾，并持续不断地去开拓和保持自己的准主顾市场。

准主顾轮廓名单≠准主顾准主顾寻找准主顾五步骤维护更新准主顾收集名单罗列约访名单筛选名单（计划100）记录信息准主顾的名单来源个人认识影响力中心通讯录陌生拜访来源一个人认识家人和朋友同你有生意来往的人你在社交场合结识的人你参加的俱乐部和其他社团组织和你有共同嗜好的人你爱人的亲戚和朋友你的前一份工作来源二影响力中心新的家庭新的家庭新的家庭新的家庭新的家庭新的家庭新的家庭新的家庭影响力中心这个人有领导才能，热心助人，交友广泛等来源三通讯录本地区学校一览表和教师通讯录抵押贷款买房记录表校友通讯录业余体育俱乐部来源四陌生拜访帮助你如何与人打交道，以便提升你的约访和说明技巧寻找准主顾五步骤维护更新准主顾收集名单罗列约访名单筛选名单（计划100）记录信息看一下：有哪些是影响分值的,为什么?

有哪些是可以改变的?认识计划100认识计划100通过计划100的评分后,认