最佳实践案例开发课程-提炼

分享稿制作投影片制作提炼素材汇总分析素材汇总素材分析素材汇总分析遵循80/20原则

在20小时内写完访谈纪要，与其在一个星期内完成一个完美的访谈纪要，不如立即做一个有80%准确性的访谈整理和分析素材汇总个人数据以往访谈内容最新访谈记录其他素材（如工具、以往的分享PPT）等把收集素材按成功模型要素观念、动作（工具）、案例进行归类素材收集分类汇总素材分析——建立核心逻辑分析已汇总的素材，形成案例的分享框架。这需要两个步骤：去伪存真、去粗取精剔除无关素材，筛选出符合主题的素材核心逻辑梳理把符合主题的原始素材加以提炼，建立案例具体动作的核心逻辑实例一、单个劳务市场的选取二、劳务市场的沟通1、沟通关键人员2、沟通双赢理念3、达成双赢结算协议三、培养劳务市场主管四、劳务市场主管的人才推荐1、零散推荐2、批量推荐五、合作关系的巩固劳务市场合作增员助我实现三级跳核心逻辑分组分析已收集到的素材（附件案例访谈初稿），建立分享内容核心逻辑时间：10分钟发表点评课堂练习目标市场批量转介绍个人业绩、数据情况业绩持续稳定，2011年突破客户量积累、质量提升观念变化过去踩单车展业养成习惯一次拜访一片区域经过总结，目标市场批量转介绍开发更高效专业具体的动作服务高端客户获取转介绍或二次转介绍机会量中取质，通过长期勤奋拜访积累大批客户对客户筛选，选取有价值的中高端客户用心服务高端客户获取转介绍机会1.服务式行销2.整合客户资源提供金融中介增值服务，获得与影响力中心、高端客户见面获取转介绍机会拜访转介绍中心获取转介绍事前准备：1.一个礼品（吉祥如意的纪念品）2.一份资料（帮助客户解决金融问题的方案）3.一套话术（获取转介绍名单的切入话术）转介绍切入替对方着想，挖掘转介绍需求1.从对方企业员工保障成本降低需求直接获取转介绍名单2.从对方企业员工培训需求，免费提供培训服务，获取转介绍名单3.通过影响力中心，获取对方同事、朋友批量接触机会。经典案例（移动公司员工名单获取开拓，广告公司培训学员开拓）结果、感悟（通过目标市场批量转介绍获取大量优质客户，提升个人品牌能力，持续提供稳定业绩）示例：某最佳实践案例分享逻辑第一稿如何获取高端客户转介绍个人业绩、数据情况业绩持续稳定，2011年突破高端客数量快速提升观念变化以前主顾开拓以量为主，高端客户少，件均低总结发现，特定单位客户质量高，通过高端影响力中心转介绍开发效率高。具体的动作如何获取转介绍机会积累客户，筛选，量中取质有针对服务高端客户获取转介绍机会1.服务式行销2.整合客户资源提供金融中介增值服务转介绍切入替对方着想，挖掘转介绍需求：1.对方客户（客户资源交换）；2.对方亲友熟人（服务需求）；3.对方同事下属（保障成本，培训需求）；转介绍客户转化1.转介绍名单筛选2.转介绍名单接触（现场见面、事后约访、培训接触）。经典案例（移动公司员工名单获取开拓，早教公司培训学员开拓）结果、感悟（高端转介绍快速积累优质客户，实现业绩快速增长）示例：某最佳实践案例分享逻辑第二稿如何获取高端客户转介绍个人业绩、数据情况业绩持续稳定，2011年突破高端客数量快速提升观念变化以前主顾开拓以量为主，高端客户少，件均低总结发现，特定单位客户质量高，通过高端影响力中心转介绍开发效率高。具体的动作转介绍中心的筛选转介绍切入替对方着想，挖掘转介绍需求：1.对方客户（客户资源交换）；2.对方亲友熟人（服务需求）；3.对方同事下属（保障成本，培训需求）；转介绍客户转化1.转介绍名单筛选2.转介绍名单接触（现场见面、事后约访、培训接触）。经典案例（早教公司培训开拓）结果、感悟（高端转介绍快速积累优质客户，实现业绩快速增长）示例：某最佳实践案例分享逻辑第三稿分享稿，是分享人故事的有逻辑的呈现。分享稿制作好的分享稿的标准主题明确逻辑清晰动作具体细节丰富语言流畅内容：业绩展示、观念、具体动作、成功的案例及成果、个人成长感悟等形式：语言精炼，表述流畅。字数要足以支撑分享时长。通常，案例分享时长为25分钟左右，口水稿字数应在5000-6000字之间分享稿制作(续)分享稿框架基本模板：业绩展示—点题观念变化—这一方面以前的观念、动作、结果如何，观念如何突破？（对于突破型分享人）具体的流程、动作—在这一方面现在是怎么做的呢，提炼和总结可复制的动作或流程成功的案例及成果—在这一方面有什么具体的案例呢？个人成长感悟—自己感悟最深的一、二点是什么呢？突破型分享框架基本模板分享稿制作的常见问题——

杜撰内容贪大求全过份提炼、忽略细节无法自圆其说（故事链不完整）

内容普通，缺乏亮点语言繁冗、书面化把分享稿内容有逻辑、美观的呈现投影片制作宽而浅只讲概念，没有具体动作不会用数字、案例表达语言不精练投影片制作粗糙普遍问题“好”投影片的基本标准主题明确、逻辑清晰、重点突出、简洁美观举例：NOOK内容上——主题明确、逻辑清晰、重点突出重点突出层次分明，结构清楚，总体内容紧密围绕课程主线展开内容连贯，起承转合自然流畅避免呈现大量文字、可借助图表或图形进行说明举例：NOOK形式上——风格统一、美观大方统一母版，各处标题及正文字体、字号、颜色、行距、段前/后间距等一致内容居中、比例适中，构图不宜过满，也不宜过空，布局需有平衡感，且图文对应不使用动画及声音等大容量文件链接，带有阴影或深色文本框，带有文字的内容不重叠，图片不宜过多最佳实践案例投影片制作特色解析A选择突破、成长主题的投影片制作B选择持续、专注主题的投影片制作劳务市场合作增员助我实现三级跳上海分公司·陈慧2013年5月注意：题目要揭示主题陈慧·营业部经理

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教育背景：大专职业背景：私营业主

入司时间：2008年4月目前职级：营业部经理主要荣誉：-2012年三级跳，成为营业部经理-2012年上海分公司导师增员王-入司以来连续60个月钻石

直接增员数据年度直接增员劳务市场合作增员系列人力2008404200970520105082011115182012424086个人直接增员2012年六留64%，十三留29%劳务市场合作增员，实现增员量大突破！劳务市场合作增员，实现主任到部经理晋升三级跳！23注意：个人业绩的表现形式可多样，但应与主题相符合闪闪新星姓名：严明庆签约时间：12年5月来源：劳务市场合作推荐原职：个体老板新人小高峰副会长13年5月晋升业务主任12年API约27万目前签约7人，6人报名24闪闪新星姓名：李婷婷签约时间：12年5月来源：劳务市场合作推荐原职：大学生曾兼职销售马上晋升业务主任12年API约20万目前签约5人，4人报名25过去的观念要直接增员要有投入要有行动跟着别人做就行了262008年—2011年注意：1.最好一点，最多三点2.精练表达墨守陈规——做网聘……过去的动作不管是否适合自己、缺乏对渠道的思考与钻研目光很远大，方法很贫乏！27注意：要说明具体动作、流程投入大、效果差、新人留存低收入上入不敷出团队发展缓慢过去的结果28注意：与现在形成强烈反差（可用数字等）总结与反思自己增员效率太低，增员成本太高，做得太累了怎样改变自己的增员思路，改进自己的增员方法终于，悟到了……观念转变的原因29注意：1.找最主要的原因2.精练表达第一，寻找适合自己的增员渠道第二，找到后深入研究、持续开发现在的观念30注意：1.与过去的观念相对应2.最好一点，最多三点3.精练表达选定劳务市场的增员渠道，用用心与努力浇灌出硕果！现在的动作31注意：1.只讲一点2.要有具体流程、动作3.简单易学、可复制、可模仿人力资源集中大多符合增员轮廓对未来有企图心、对未来有想法，希望改变工作环境的人，通常这些人也正是急切地想要找工作的人可第一时间直接交流避免了非现场交流带来的意愿损耗为什么选定劳务市场渠道？321、单个劳务市场的选取劳务市场合作增员流程

33人流量越大越好前期先观察和评估这个人才市场的人流是不是值得投入，需要投入多少人力物力离公司越近越好

方便人员调配和快速安排到公司面试，同时也可兼顾增员对象上班方便等因素沟通关键人员劳务市场经营者、老板他们收费为别人介绍工作他们会努力为客户介绍满意的工作他们也向用人单位收取报酬2、劳务市场的沟通34我在他这个劳务市场招聘的人数越多越好、上不封顶天天招聘、假日无休，只要你市场开一天，我就招一天沟通双赢理念（1）

35解决了源源不断的应聘者求职的问题相对不高的应聘人条件门槛

获得报酬短、平、快希望劳务市场能够给我提供不同于别家公司的最大的优惠和便利沟通双赢理念（2）

36基本推荐报酬--报名200元/人追加报酬--部分时段上岗追加300元提供高于推荐人员给其他企业的报酬报酬结算方式—当天立即结算达成明确双赢结算协议

37平安是什么样的公司寿险是什么样的行业我需要的人员轮廓招聘彩页的说明方法3、培养劳务市场主管

38劳务市场共同面试创说会、酒会培养培养劳务市场主管方法

39劳务市场主管零散推荐应聘者向劳务市场缴费劳务市场主管首先推荐平安劳务市场主管给应聘者发放平安面试函（含地点、联系人等），附上劳务市场主管名片4、劳务市场主管的人才推荐

40平安零散推荐接待处理秘书面试且记录来源于哪个劳务市场及哪个主管面试后立即电话知会劳务市场主管如第二天报名则当天结算费用41劳务市场主管批量直送及处理我提前一周告知劳务市场主管创说会时间及需求人员数量劳务市场主管按时带人员参加创说会当天或隔天报名结算费用42以旅交会的形式邀请劳务市场主管出行，巩固关系并成交保单重要年节的拜访及礼物（月饼、平安大礼包）5、合作关系的巩固

43以转正新人的名义送锦旗给劳务市场主管，便于其宣传特别优秀的新人会邀请推荐他的主管参加答谢会，提高其公信力

44劳务市场主管合作增员的现状2012年主要有10家劳务市场直送增员直送人员中团队约130人报名参训，团队约100人左右签约签约人员归属个人40人45注意：用数字说话增员不能墨守陈规，要走自己的路增员必须持续行动，必须完善总结46成长感悟注意：针对分享主题，谈一至二点Thank

you!最佳实践案例投影片制作特色解析A选择突破、成长主题的投影片制作B选择持续、专注主题的投影片制作客户转介绍增员三步曲济南分公司·王洪利2013年5月50王洪利·高级业务主任

教育背景：中专职业背景：幼儿园经营者

入司时间：2010年2月目前职级：高级主任主要荣誉：-2010—2012年分公司高峰会

-2010—2012年分公司钻石峰会-2010—2012年组织发展峰会-济南金牌导师团成员51直接增员数据时间2010年2011年2012年2013年一季度合计增员人数8512328直辖/团队人数/101922/28/2012年个人直接增员六留83%，十三留63%增员100%来自客户转介绍！

没有一人来自报聘、网聘或人才市场！闪闪新星姓名：吴艳云签约时间：12年2月来源：客户转介绍原职：家庭主妇签约后连续6个月钻石，并增员2人13年1季度1+5晋升业务主任，另有3人培训中52闪闪新星姓名：徐红伟签约时间：2010年7月来源：客户转介绍原职：影楼老板签约后连续11个月钻石签约6个月晋升主任53客户增员转介绍带给我的较高的人员素质较高的保险认同较低的增员成本较低的增员压力54客户转介绍增员的步骤步骤一：提出转介绍要求步骤二：客户家见面步骤三：邀约面谈55步骤一：提出转介绍要求

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选择什么样的客户要求转介绍满意的认可公司和本人人缘好、人品好满意客户的转介绍时机：

57加保时办理理赔时、部分领取时办理保单贷款时、受益人变更时……当你提供满意的服务时！58向满意客户提出转介绍的核心关键点：获得在客户家与准增员对象的见面机会如何提出转介绍要求

591、确认服务满意“XXX老师，咱的XX服务（保全、理赔、加保、回访等）都办理完了，你收到手机短信了吗？”这个时候客户的回馈是短信收到了，会说一些感谢的话。我会进一步与他确认“您感觉对公司的服务满意吗？我做的到位吗？”60客户感谢帮忙，积极邀请上门主动要求上门送还证件原件在帮客户办理保全业务时，为了方便客户，我会事先拿到客户的身份证原件，如果理赔的还有银行卡原件等资料，这样送还的时候也获得了再次上门的机会2、取得上门机会

3、要求认识新朋友

61在确认上门服务的基础上，我会进一步提出介绍朋友认识的要求，XXX老师，您对我的服务还满意的话，要不您帮我个忙吧，我去的时候，您约一下您的朋友、邻居，街坊等，我们公司的服务这么到位，我去了也宣传一下。”62注意：见面的地点是客户家，好处：服务客户与见增员，一举两得满意的客户提供的包装与推荐融洽的环境、气氛准增员对象信任度大增，迅速拉近距离1、礼物开门迅速拉近距离增加印象及吸引力卡通水杯、购物袋等小礼物人手一个63步骤二：客户家见面

礼物开门一般步骤：（1）说明业务办理情况（2）送礼物给客户（3）要求介绍新朋友（4）送上给准增员对象的礼物64要点：创造良好的气氛真诚的感谢和赞美热情的面对准增员对象对礼物的包装和说明有言在先：今天不让大家买保险65了解现场人员基本信息2、了解并吸引66姓名

是否在职行业、职业状况对职业的满意程度吸引要点（1）寿险销售并不难

介绍自己来的目的是给客户送理赔(保全)资料，突出通过满意的服务获得客户认可和介绍比较容易消解准增员对象可能畏惧心理67吸引要点（2）公司和自己都发展的好介绍平安的品牌、服务讲述自己在平安的经历、发展现状及个人收入68吸引要点（3）

你可以尝试改变找到准增员对象动摇点

平安是一个机会69索取联系方式事前准备好名单统计表姓名、年龄、联系方式……关键句：“公司今天委托我来做宣传，每人一份礼品，为保证礼物都发到大家手中，需要我们确认一下“”后续我们还要组织一些活动，也便于以后能及