盐城新 金鹰再展翅 -盐城金鹰项目深化营销报告

盐城新天地·金鹰再展翅——盐城金鹰天地工程深化营销报告博思堂·苏北大区公司2021年1月一、区域现状及工程规划的综合思考对区域的考虑：1、今后的绝对CBD地区，从周边的住宅销售情况看，盐城人对该区域的认可度非常高；2、周边的商业竞争体量很大，欧洲风情街、韩国城、凤凰汇等；3、周边目前商业气氛还不成熟。难点：1、要考虑A1、A2、B1的关系；2、要考虑现有的商业竞争；3、要考虑现有的商业气氛。我们做什么？以休闲娱乐、特色餐饮为主，精品生活为辅的滨湖复合型商业体。二、目的性消费导引下的招商运营建议招商运营业态定位商家选择业态布局招商策略业种选择名车展厅、亲子教育、生活配套超市、特色商品、精品家居、饰品异域美食、概念餐厅、地方特色餐饮、主题餐吧特色酒吧、游艺电玩、量贩式KTV、婚庆主题、美容会所主题美食休闲娱乐精品购物其他业态工程业态选择上考虑以目的性消费为主的业态，吸引周边居民及市区内消费群体消费。走差异化经营路线，在品牌上提升工程优势，网罗消费群体。打造城南高档餐饮、休闲娱乐、购物为一体的综合商业街。工程业态定位业态主题功能划分：聚会放松精致生活食乐无穷聚会放松食乐无穷食乐无穷食乐无穷浪漫婚恋个性张扬工程业态定位童真无敌ABCDEFGHJKLM业态示意：负一层负一层考虑金鹰自营超市或引进其他品牌超市经营。解决周边社区工程生活购物需要。超市入口附近规划局部小商铺，考虑经营店中店，以特色小零售、休闲饮品及社区小商业为主。超市小型店铺小型店铺业态布局建议主题餐厅休闲餐饮婚庆效劳业态示意：一层休闲餐饮电玩酒吧 量贩KTV特色餐饮概念餐饮沿湖商业利用其较好景观资源，考虑引进高档餐饮，单栋经营，一二层联用。L栋引进品牌汽车展厅，做为工程品牌点缀，拔高工程档次。地下一层经营超市，相对较具人气，G栋业态以精品零售业态为主，并结合文化中心，经营教育类业态。J栋充分利用工程湖景及电视塔观光资源，在工程设立婚庆效劳点，引进婚恋主题业态。物业打通经营，局部物业一二层联用，局部单层经营，标为一二层联用，使用一层楼梯上行。美容SPA演艺吧酒吧 酒吧 休闲餐饮概念餐饮主题餐厅主题餐厅主题餐厅精品零售休闲餐饮休闲餐饮婚纱摄影婚纱摄影异域美食咖啡西餐酒庄 主入口1主入口2主入口3汽车展厅工程业态定位精品家居儿童用品足疗会所ABCDEFGHJKLM主题餐厅休闲餐饮婚庆效劳业态示意：二层量贩KTV特色餐饮概念餐饮演艺吧休闲餐饮概念餐饮主题餐厅婚纱摄影婚纱摄影咖啡西餐 电玩主题餐饮休闲餐饮休闲餐饮异域美食工程业态定位精品家居ABCDEFGHJKLM早教培训商家选择建议百度酒吧百度酒吧隶属于国内实力雄厚的珠海卓凡实业集团，有“酒吧航母〞之称！在全国设有八家店。以中青年为消费主。经营面积：1000~4000平米。商家选择建议玛花纤体玛花纤体于1986年在瑞士苏黎世创立，隶属于丽妍集团。品牌效劳于女性，是纤体瘦身的国际品牌。目前在国内有50余家直营店。营业面积：300~500平米商家选择建议自然美经营面积：500-1500㎡商家选择建议红黄蓝亲子园红黄蓝公司成了于1998年。作为中国早期教育行业的开创者，红黄蓝教育机构率先将先进的早期教育理念、课程和效劳引入中国。目前，红黄蓝亲子园遍布全国近30个省160多个城市，园所数量300多家。效劳于0~6岁儿童。

营业面积：500-800平方米

商家选择建议好乐迪-KTV好乐迪，是一家台湾的卡拉OK连锁公司，成立于1993，号称是台湾第一家采用电脑系统点歌播放的KTV公司。总部位于台湾。好乐迪是全国首家“量贩KTV〞引创者，在全国各大中心城市倍受瞩目。开店触角延伸到上海、昆明、西安、大连、乌鲁木齐、济南、重庆、哈尔滨、成都、武汉、杭州、长沙等……

需求面积：4000-6000平方米商家选择建议神采飞扬杭州神采飞扬娱乐成立于2004年，是一家集游乐场所经营、游乐产品生产研发为一体的综合型企业，2004年申请注册“神采飞扬〞品牌商标，是国内游乐行业的知名品牌。目前已形成完整的经营产业链：运营+研发+生产+销售，旗下连锁门店已达20多家。需求面积：1500-10000平方米商家选择建议宾利展厅中国宾利从2002年开始正式进入中国市场，开展速度很快，目前已在中国九个城市设有销售展厅，经营的车型有欧陆双门跑车GT，欧陆双门软顶敞蓬跑车GTC，欧陆奔驰4门轿车CFS和宾利Arnage〔雅致〕系列轿车，定价从338万元到1800多万元，成为中国市场上最昂贵的汽车之一。目前宾利在中国的保有量已达千辆，中国正在成为世界上最重要的豪华车消费市场之一。面积需求：300-500平方米〔包含汽车展示，车友俱乐部〕商家选择建议俏江南俏江南创始于2000年，总部位于北京，是中国最具开展潜力、值得信赖的国际餐饮效劳管理集团。从国贸第一家餐厅到北京、上海、天津、成都、深圳、苏州、青岛、沈阳等50多家店，从效劳商业精英、政界要员到2021北京奥运会场、2021上海世博会……历经十年的健康成长，俏江南已经成为了中国最具开展潜力的国际餐饮效劳管理公司之一，并引领着中华美食文化走向国际市场。面积范围：1000-3000㎡商家选择建议新岛咖啡面积范围：1500-2000㎡商家选择建议商家选择考量因素：1、工程区域地位及价值表达。工程的行政中心区域优势，独有的湖景优势，电视塔、文化中心观光及独特业态优势。在商家的选择上需充分考量，与工程的地位相吻合，并须考虑政府形象等。2、选择商家需充分考虑其行业知名度，整体形象是否与工程匹配等。3、在商家选择上，需考虑商家品牌与工程定位的结合情况，对工程的影响力等。4、需考虑商家稳定性，是否具备抗风险能力，是否可持续经营等。5、综合考量商家承租能力、后期经营管控的配合度、与工程定位的符合度、消费者的消费承受度等。6、需考虑与周边同类型商业商家品牌的差异性，商家是否更能消费者消费。商家选择建议树立品牌、整体招商、统一形象、统一经营管理招商策略树立金鹰品牌：通过定位的唯一性，景观资源的唯一性，入驻工程品牌的唯一性，统一形象推广，树立金鹰在盐城的品牌效应。整体招商，统一经营形象：工程统一招商，包括自持物业与出售物业。出售物业在签定销售合同时与业主签定一定时期内委托招商及业态控制协议。商家入驻时签定管理合约，保障入驻商家经营品质，并确保经营形象及业态与档次定位的统一。统一经营管理：成立经营管理公司，对工程进行经营管理、商家的日常经营维护、工程的整体推广、经营不善商家的置换、补缺招商、物业管理等工作。——总策略1、主题定位，金鹰战略联盟。与主力商家建立品牌战略联盟，提升商家及投资者的信心。2、特色商家，补位欧洲风情街。借助欧洲风情街的市场气氛，档次定位与欧洲风情街错位。选择特色商家，吸引消费。3、利用唯一水景商业吸引商家进驻。滨湖景观、电视塔、文化中心，都可以成为吸引商家的筹码。4、渠道、资源定向招商。利用博思堂现有商家资源，进行定向渠道招商。前期主力店招商以渠道招商为主，利用长期积累的客户资源，进行邀约。5、利用旅游推广平台，与工程招商相结合。利用旅游契机、政府资源，扩大招商范围。招商策略——招商手段出租、自营、联营并行负一层超市金鹰自持，出租或自营。M栋玻璃物业自持，一层出租，二层联营。局部主力店考虑出租及联营，并可考虑与个别商家签定金鹰各城市商业工程的战略合作联盟。可销售商业全部出售地面可售物业全部考虑出售，A、C、F、H栋在销售前完成主力店招商，带租约销保，其余售后或售中招商。运营成熟后出让经营权局部自营及联营业态，在运营成熟后，转让经营权，给予商家加盟，如超市及健身业态。招商策略——运营模式招商策略——运营管理建议1、建立专业的运营管理团队；2、制定装修管理规定、经营者进场及出场管理规定；3、树立统一对外形象，制作统一的价格标牌、POP、购物袋等物料；4、建立客户效劳系统，提升售后效劳。对客户的投诉、退换货等情况建立相应的制度，并进行监督；5、工程内广告的合理运用管理；6、开街后持续不断的招商，保持良好的商业气氛；7、定期举办活动，促进消费，减少经营者的流失；8、对于初期经营或少数租金承受能力较低的客户，可采用多变的租金计算方式进行扶持；9、根底设备的维护，保安、保洁也是提升经营者满意度的关键。——运营建议负一层负一层整体持有，租赁或自营。小型店铺做为超市配套出租。超市小型店铺小型店铺超市入口广场招商策略自营或租赁一层主入口1主入口2主入口3——运营建议招商策略A、C、F、H栋做为前期招商重点，在销售前引进电玩、家居、KTV、餐饮等主力店。标物业为单层物业，可在售后招商。其余一带二物业，除局部与二层物业打通经营外，均为一二层联用。电玩业态考虑以联营形式引进商家，与商家共同培育市场。联营自持，租赁ABCDEFGHJKLM二层——运营建议招商策略自持，联营招商与销售并行，互相影响。主力商家的入驻，可提高后期物业的销售价值。前期主要经营业态的入驻，亦可提高其他商家的经营信心，增加招商效率。健身业态考虑与商家联营，一方面健身业态需较长市场培育期，商家经营信心缺乏，一方面健身业态承租能力相对较弱，直接租赁收益较少；考虑联营，以后期经营收益做为物业收益。联营ABCDEFGHJKLM项目面积（平方米）租金单价（元/平方米/月）免租期（月）备注欧洲风情街500-2000220-26018政府项目，只租不售，对外报价水份较大。宝龙商业广场400-100065-1006-93年租期，押二付三。钱江优活街300左右50-803-65年租期，位置较差可达25元/平方米/月综合周边商业工程实际情况，结合本工程实际定位及物业条件考虑，本工程租金水平建议在30-180元/平方米/月之间，各业态及面积物业区别对待。租赁期限控制在3-10年，具体根据面积大小及业态确定。免租期在3-18个月左右，以租赁面积大小确定，小面积商铺免租期控制在3个月左右，大面积主力店可考虑提供12-18个月免租期〔免租期分期给付〕。租赁方案:招商策略——租赁条件负一层超市小型店铺小型店铺招商策略——租赁条件租金：30-35元/平方米/月之间租期：10-15年免租期：12-18个月〔每年给一个季度免租期〕递增率：3-5%/3年招商策略——租赁条件业态所属铺位套内面积建筑面积租金单价（元/平方米/月）递增率租期（年）免租及装修期（月）备注电玩A1-8、A13-17176240-505-8%/3年8-108-121-2层精品家居H1-17296240-455-8%/3年8-1010-151-2层酒庄L9-12209100-1505-8%/3年3-53-61层汽车展厅L1-4281120-1505-8%/3年5-83-61层足疗会所K10-1653450-605-8%/3年5-85-81层酒吧A9-11B6-10113-274100-1506-10%/3年5-83-61层演艺吧B1-5、B11-14104945-505-8%/3年8-106-121-2层KTVC1-17159640-505-8%/3年8-108-121-2层招商策略——租赁条件业态所属铺位套内面积建筑面积租金单价（元/平方米/月）递增率租期（年）免租及装修期（月）备注特色餐饮D1-2、D4-1188150-555-8%/3年8-106-101-2层休闲餐饮A12D3G1G6-7L5-8、L13-1710317431946274550-805-8%/3年5-86-101层，1-2层概念餐厅E1-4、E9-12、E16-19E5-8、E13-15852-113450-605-8%/3年5-88-101-2层主题餐饮F1-5、F18-19F12-15F6-11、F16-17G2-5、G15-2010538111353129550-605-8%/3年8-108-121层，1-2层咖啡西餐K4-9、K17-2191155-605-8%/3年5-88-101-2层异域美食K1-3、K22-2356860-705-8%/3年5-86-81-2层招商策略——租赁条件业态所属铺位套内面积建筑面积租金单价（元/平方米/月）递增率租期（年）免租及装修期（月）备注美容SPAJ9-1548055-605-8%/3年5-85-81层精品零售G8-14101-121130-1806-10%/3年3-53-61层儿童培训M1B75755-608-10%/3年5-83-61层健身M2A80030-358-10%/3年8-1010-152层台球俱乐部M2B74330-358-10%/3年5-810-152层婚庆服务J1-2、J16、J2461560-705-8%/3年5-86-81-2层婚纱摄影J3-4、J21-23J5-7、J17-20566-67760-705-8%/3年5-86-81-2层以上租金为实收租金，考虑销售回报问题，与商家签定租赁合同单价应适当调高，再以折扣方式签给商家做支持。各业态免租期均为分期给付，超过半年以上的免租期每年免3个月。项目明细阶段划分时间事项明细责任人招商准备期2011.2.1-2011.2.28招商团队组建人事招商工作执行计划，租赁条件确定招商总监招商手册及相关物料(合同等)招商总监、策划企划招商说辞制定,招商人员培训招商总监商家资源梳理招商经理、专员时间事项明细相关动作招商预热期2011.3.1-2011.3.31主力商家资源梳理，商家邀约。意向商家资源整理，广告发布，电话邀约主力商家租赁意向洽谈，签定合作意向。全面招商期2011.4.1-2011.5.31主力商家合作条件洽谈，合同签定。渠道招商，意向签定，合同签定，签约仪式，项目整体推广签约仪式举行。补续招商期2011.6.1/2011.10.31次主力店招商，售后小商业招商电话邀约，现场客户梳理，补缺招商主力店提前进场，与建筑工程同步装修招商策略——时间方案表1、需考虑招商的情况及商家装修的进度2、需考虑不同业态及规模的商家装修时间长短不一，进行合理的统筹安排3、需考虑A2、B1的推广节点我们建议：开街的时间在2021年3月---开街时间建议：招商策略三、配合招商运营的销售执行策略销售执行产品分析价格策略推案建议资金回笼F正前方为休闲广场，可见湖景及电视塔，无疑是工程中位置最好的。A、B、C、D、E受电视塔下商业体遮挡以及其裙房未来的商业竞争；H、J、K、L南面受到A2工程高层遮挡。产品分析——景观分析ABCDEFGHJKLM产品分析——车流和人流分析ABCDEFGHJKLM产品自身分析：M号楼主体为玻璃G规划中的铺位划分中，局部铺位进深较大，形状不规那么的异型铺较多。结论：F价值最高，G、H、E、A、L次之，然后D、J，最后B、C、K，M考虑持有。产品分析——产品自身分析及结论ABCDEFGHJKLM主入口1主入口2主入口3次入口次入口次入口次入口次入口PP广场人流入口广场人流入口？限行？限行？限行主要入口次入口机动车车库入口外部机动车动线P停车场通道1.北面外围的商铺与电视塔、文艺中心的互动性更高，建议加大北面正对电视塔门前市民广场两个入口的昭示性(增加指示牌、LED屏等)，增强对广场人流的吸纳力；2.建议分时段控制或禁止北面规划道路的行车规划，防止车行与电视塔广场人流的冲突；开放夜间行车那么又不影响餐饮、酒吧、KTV等业态对行车的要求。产品分析——外部交通动线初步设想及建议引导1.背靠背的单体建筑结构形成的内铺构成不规那么状回环动线〔蓝色局部〕；主入口3的人流通过右端中庭的超市入口最大化的拉长了人流动线，最大限度的防止了死角。主入口3主入口2主入口1广场人流入口广场人流入口2.单体的建筑结构致使外围商铺只能是开放式的人流动线，因此建议在外围布置个别目的性消费较强的业态，通过业态间的二次消费关联性实现人流的引导。3.此处建议设一开口可将中庭人流向左侧疏导？人气聚集区4.此处过道较窄，影响右侧商铺的可见性和可达性，建议放宽此动线的宽度？引导产品分析——水平人流动线初步设想及建议超市入口超市入口PP卫1.外围的根底单元1-2型商铺均规划有内部楼梯，对于设置大型业态的区域，那么考虑到要多个根底单元组合，因此建议大业态区域取消多余的内部楼梯。2.左侧的垂直客梯主要承担了地下车库通往地上各层的作用，因此建议在垂直客梯内或客梯周边增设引导牌，增强对开车客户的可达性引导。手扶梯垂直梯〔客梯、货梯〕P：车库通道下行消防通道上、下行消防通道客产品分析——垂直动线初步设想及建议电玩量贩KTV主题餐厅精品家居节点性商铺业态设想各商铺主入口产品分析——节点性商铺初步控制设想1、现仅206个机动车位，按照现有餐饮、休闲娱乐商家数量，对照东进路的停车紧张的现状，本案车位数明显缺乏；因此建议将局部地上的非机动车位改为机动车位，具体数量可根据开街后的经营状况适当调整。2、整个街区仅5个公共卫生间〔地下2个，一层1个，二层2个〕，因此建议有条件的话适当增加地上一层的公共卫生间数量。产品分析——其它产品相关建议1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月招商线推广线销售线招商准备期预热期全面招商期补续招商期开街前准备品牌形象树立期强销推广期加推续销期客户积累期开盘强销期加推期二次加推期2月下旬盐城金鹰商城外接待启用4月底，五一前现场售楼处启用6月中旬首次开盘9月上旬一次加推10月中旬二次加推全案招商、推广、销售阶段划分及重要节点回忆第一批〔2021年6月中旬，A、B、C、H4幢，约9000平米，其中H有约800平米作为售楼处和办公室〕第二批〔2021年9月上旬，D、E、F3幢，约7000平米〕第三批〔2021年10月中旬，G、L、K、J4幢，约10000平米〕推案建议ABCDEFGHJKL价格策略六大主系数：楼栋系数、开间进深系数、昭示性系数、层差系数、面积大小系数、人流动线系数1、楼栋系数单套商铺定价过程中，考量因素较多，现就针对各楼幢在单套面积、人流动线、昭示性、停车位、层数等主要方面进行单项评比，得出各楼栋系数。系数差值建议〔-0.1；0.1〕2、开间进深系数根据开间进深比例的大小设置该系数值〔含不规那么铺位系数〕，设立系数差值〔-0.05；0.05〕。3、昭示性系数根据昭示性〔包含：位置、内外街、朝向等〕优劣设置该系数值，本工程可考虑局部景观因数。设立系数差值〔-0.1；0.1〕。4、层差系数本案主要三种形态，纯一层商铺、一带二联体商铺、纯二层商铺鉴于本案多为目的型业态，零售体量较少，可考虑按9：7：5左右的比例设立5、面积大小系数根据面积的大小设置该系数值，设立系数差值〔-0.05；0.05〕6、人流动线系数根据人流动线好差设置该系数值，鉴于本案业态以目的型消费为主，零售体量较少，可适当降低。设立系数差值〔-0.04；0.04〕价格策略——价格系数的建议价格策略——分户价格表制定策略建议对于销售而言，追求完全合理的定价意义不大。把价格作为一种销售道具，灵活的利用价格系数，掌握房源的去化方为关键。一张合理的价格表可能会让客户无从选择，难以决断。成心让客户找到价格上的漏洞，是销售定价中常用的手段。宝龙城市广场一期商铺于2021年10月24日开盘：一期开盘协议均价约为3万元/平米；东进路商业街沿街1层万元/平米，朝内1层2-2.8万元/平米；二层整体均价1.8万元/平米。二期商铺为沿人民路，沿街1层3万元/平米，朝内1层为2万元/平米。宝龙城市广场本案预判开盘时间2009.10.242011.6本案均价可上行10-15%销售情况一层均价30000，二层18000//附加值盐渎公园，与之隔一条路电视塔、内港湖公园，一线滨湖本案均价可上行5-10%物业情况一层4.2米层高一层6米层高本案均价可上行5-10%纯一层均价为30000*〔1+30%〕=39000元/平米价格策略——价格定位之重点个案参考比较结合新区在售商业工程售价比对，通过市场比较法，估计本案纯1层商铺销售均价为：38800元/平米

比较物业1比较物业2比较物业3名称

宝龙国际广场

紫薇城市广场

国飞尚城相似性

项目周边项目

项目周边项目

项目周边项目楼层修正1F1F1F建成时间2010年2010年2009年用房性质商业商业商业装修水平清水清水清水主力面积

(㎡)40-1005-2050-200售价(元/㎡)35,00018,00030,000交易时间1.011.021.03项目位置1.011.021.02易达性0.991.000.99周边环境1.101.151.18建筑年期1.001.001.00临街状况1.001.000.99项目面积1.001.051.00设备设施1.051.101.08装修标准1.001.001.00楼层修正1.001.001.00总体调整指数1.091.201.20调整后售价RMB/㎡38,22721,67936,031权重60%10%30%加权后售价38,793

价格策略——价格定位之市场比较法本案纯一层38800元/平米，结合与宝龙城市广场纯二层商铺18000元/平米的均价，初步建议本工程纯二层商铺均价为：20000元/平米按纯一层均价为根底，按0.825为调整系数，建议本工程1带2层连体商铺均价为：32000元/平米价格策略——2F及1-2F连体价格建议根据贵司提供的根底单元面积表，粗略测算工程总销：商铺类型总套内面积（平米）总销售面积（平米）比重销售均价（元/平米）总销（万元）1-2连体115241398744.73%3200044758.4纯一层7498910029.10%3880035308纯二层6742818326.17%2000016366合计25764312701全案均价3083896432.4PS：初步测算整体得房率为82.39%价格策略——总销测算资金回笼计划表推案2011.6-2011.82011.9-2011.102011.10-2011.12

项目第一批推案量去化率单价（元/㎡）回笼（万元）第二批推案量去化率单价（元/㎡）回笼（万元）第三批推案量去化率单价（元/㎡）回笼（万元）合计推案体量约900090%2800022680约700080%3220020350约1000095%3380037191总体量26000上期余量09001580剩余体量1300小计9000790012686整体化率95%

--整盘均价32743元/㎡总销80221万元资金回笼表——分阶段预估资金回笼四、目标客户定位及客户挖掘客户定位竞品客户分析客户资源挖掘本案客户锁定

竞争个案选取：宝龙城市广场、国飞尚城

客户调研指标：客户来源、置业目的、投资目的、职业构成竞品客户分析PS:所有的购置客户中属于宝龙的品牌追随者比重占到15-20%左右30%竞品客户分析——宝龙城市广场25%竞品客户分析——国飞尚城客群客群来源客户特征投资目的本地及周边（核心群体）公务员、白领等初级的资本积累，随市场、舆论影响而高涨的投资意愿，投资能力有限，对价格较为敏感主要目的是获取稳定的租金收益和物业增值本地富豪家庭、私营业主资本积累度高，投资意愿强，易跟风投资；属于圈层人群，信息渠道宽广，易形成联动投资主要目的是防范通胀，实现未来物业的保值增值，相对更关注物业的长期价值企业高管对市场信息较为敏感，对价格的接受度相对较高，判断力强外地及全国客群（外延群体）长三角的资本一族资本积累度高，投资意愿强，易跟风投资；属于圈层人群，信息渠道宽广，易形成联动投资主要目的是防范通胀，实现未来物业的保值增值，相对更关注物业的长期价值全国各城市资本一族通过对竞争个案的客户分析评判，结合本案属性对目标客户属性特征进行梳理：本案客户锁定——购置客户客群年龄（岁）群体规模月收入水平（元）月平均消费支出（元）青年群体16-25多1000-3000500-1000工薪阶层25-45中2000-4000500-1000中产阶层25-45最多4000-8000800-2000富裕阶层25-60少8000以上2000以上通过对盐城几大百货商场内消费者的小范围访谈，取得以下数据结论：从表中数据和访谈的内容可以发现：

1、年龄段在25-45岁的消费者为我们的主力客户群，其具备一定的消费能力，针对该类群体消费观念的引导很有必要；

2、青年群体，业态业种的品牌力、新鲜度对其有较强的吸引力，餐饮、娱乐形成二次消费的概率更大；

3、富裕阶层，对街区、商家的品牌、形象、档次均要求较高，消费能力最高，对其满意的商家忠诚度较高。本案客户锁定——消费客户客群客群构成消费特点新区及周边（核心群体）原住居民区域内中高档小区居民就近生活消费日常社会交往家庭娱乐追求高校群体追求时尚消费追求个性化消费氛围政务、商务群体政务、商务消费追求商业消费环境老城区（辐射群体）有车一族目的性强，有一定的消费能力，接受休闲、滨湖消费理念，具有特色化消费需求城区上班族具有社会交往要求经济能力有限周边城市及旅游客群（外延群体）外地高端成功人士对特色商业消费的心理需求对新型消费环境心理满足外地旅游度假人士对城市特色、城市形象展示、景观资源、标志性建筑的观光体验、休闲需求消费客群引导主张：多元化的目的性、休闲商业消费推动全城消费观念升级本案客户锁定——消费客户广州蕉叶餐厅战锅策餐饮干锅传奇王子饭店丹桂轩中餐海港城大酒店粗菜馆澳门豆捞巴国布衣川菜川福楼餐饮状元楼餐饮

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苏浙汇外婆家公司与8000余家餐饮商家达成战略合作关系，以下为局部餐饮商家客户资源挖掘——博思堂经营商家资源之大型餐饮真功夫快餐一茶一座胜记餐饮大家乐西緹牛排迪欧咖啡米罗咖啡满记必胜客蒙自源米线东方既白快餐永和大王名典咖啡味千拉面上岛咖啡斗牛士西餐厅

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格林豪泰万豪酒店索菲特酒店酒店品牌客户资源挖掘——金鹰集团合作商家资源除了博思堂目前拥有的广泛商家资源外，金鹰集团自身多年来积累的商家资源，同样十分重要。客户资源挖掘——博思堂购置投资客户资源1、商学院：中欧及长江商学院名单250位；2、青商会：苏州青商会会员463位，我司董事长汪妹玲女士为会长；3、银行VIP：苏州交通银行沃德理财金额50-200万的客户10000位，其中理财200-500万客户2000位，另有工商银行、建设银行VIP客户约30000位；4、豪华车主：奥迪A6以上车主2377位；5、高端会员：美罗钻石卡会员500位，泰华铂金卡会员2000位，入会标准均为当日消费满30000元：1、苏州及无锡地区各类协会、银行等高端投资客户群体经过调查和分析，博思堂判断，本工程的购置投资客户，以江、浙、闽等外地为主，少量盐城本地客户，而我司在长三角高端投资客户资源积累方面，具有充分优势。博仕会资源体系商家类品牌类客户类协会类与200余家高端商家〔餐饮、健身、SPA、休闲、医疗结构等〕建立了长期的战略合作联盟我司每年拥有在线工程40余个。同时博仕会经过10年的经营，积累了将近10万名会员。其中金卡会员18000名。并掌握大量上海、浙江投资购房团，已成功向外地输入投资客近千名我司与长三角众多行业协会保持着良好的合作关系，所有客户资源可以进行共享博仕会与博思堂同步成立，以苏州为中心，辐射周边城市近十年，积累了丰富的资源。2、博思堂博仕会高端客户资源客户资源挖掘——金鹰集团自身掌握的高端投资客户资源盐城金鹰商城1万多名VIP客户金鹰集团多年累计的高端客户客户资源挖掘——客户通路我们现有的高端客户资源如何整合?除了传统的短信、、直邮以外，除了博思堂现有的点对点效劳以外，如何能更清晰、更有效的传达我们的工程信息？客户资源挖掘——客户通路路演地点：金鹰各地商场、各大型城市房展会〔上海、南京、杭州、苏州等〕方式：金鹰多个工程同时亮相〔本钱、规模〕、小型的产品推介会〔精准〕目标客户：金鹰现有的高端客户、博思堂的客户资源、各地商会资源等等五、针对目标客户的推广建议PART.2分阶推广阶段1:起点在中心阶段2:标准在金鹰阶段3:价值在滨湖PART.1售楼处建议选址建议功能布局风格建议1售楼处建议选址建议功能布局风格建议位置建议优势：位置处在工程主入口，临近二A2住宅工程；红绿灯口劣势：偏离湖景，景观性不好。优势：靠近内港湖和标志性建筑电视塔，景观非常好；好盐城客户主要来自工程北面，昭示性劣势：离大桥较近；临近规划道路，售楼处的使用暂时受规划道路施工进度影响较大。建议1建议2综合以上原因，建议采用方案2：南侧售楼处。功能建议功能区内容备注前柜接待区前台接待位1-2个/形象展示区企业、项目综合展示金鹰品牌形象展示墙控台区设8-10个座位包括LOGO墙沙盘区项目整体模型/洽谈区沙发桌椅同时设立VIP洽谈区单体小模型区单体模型展示/功能房专案办公室、财务室、开发商办公室、储物间、会议室/卫生间男女共2间+洗手盘/停车区预设停车位10-15个/精神堡垒近十字路口建议尽量做高面积建议序号功能区服务功能面积分布楼层1控台销售人员等候客户15一层1沙盘展示区项目沙盘、区域沙盘200一层2签约区客户签约（圆桌6-8组）80一层3茶水吧为业主、客户准备饮料、茶水、咖啡等20一层4影音室准客户、高端客户了解项目待定一层5洽谈区准客户、高端客户洽谈区（沙发4-6组）80一层6VIP室VIP客户、纠纷客户处理20一层7卫生间男卫生间、女卫生间各一个30一层8更衣室、休息间置业顾问休息换衣服用35二层9财务室财务人员专用15二层10销售经理办公室销售经理办公10二层11办公室驻场人员办公专用20二层12甲方驻场人员办公室甲方驻场人员办公15二层13会议室销售会议30二层14储藏室销售物料储藏15二层一层平面示意图平面示意图前台：设有带工程LOGO的背景墙，入门直接可见，工程首要形象区及客户第一接待区，用于客户接待，总机转接；沙盘区：区域沙盘摆放在入门，与工程洽谈区相连，保证了谈判的有序和连贯，符合销售动线；洽谈区：沙发座位于靠墙深处，优化了区域空间效果，也增加了美观度；签约区：签约区分布左侧空间，来访客户参观沙盘后，进入洽谈区谈判，在放置桌椅时，防止各谈判桌之间的干扰。影音室：放在一楼沙盘区附近，方便客户更深一步理解工程和集团品牌；茶水吧：打造工程高端品质，建议延用酒店吧台，提供茶水、咖啡等饮料，水吧邻近洽谈区，便于效劳；VIP室：大客户谈判、纠纷客户处理。开发商驻场人员办公室：放在最里面，具有一定私密性,大客户洽谈；会议室：用于召开工程营销会议；销售经理室：经理现场管控，要求与销售区紧密连接，具有一定私密性，便于客户接待及问题处理；更衣间：设置在一层，方便业务员更换衣物，并可用于宣传品储藏。财务室：设在楼梯口，方便客户交钱；开发商办公区：开发商工程组员工办公区域。二层平面示意图平面示意图风格1-富贵大气采用大理石前台，亚克力板制作logo背景墙，包金字，并在上空设置灯池和射灯，整体色调以金色为主以突显工程的高端品质，提升工程形象。控台风格1-富贵大气区位沙盘风格1-富贵大气做一区位立体沙盘，悬挂于墙上，紧挨着工程沙盘，以突显出工程在城南新区核心区位沙盘是最直观的反映工程建成后的效果，其是销售最好的道具，建议制作一个25-30平方米的大沙盘，放置于沙盘展示区。做足热烈的商业气氛。工程沙盘沙盘上空暖色吊水晶吊灯风格1-富贵大气洽谈区布置风格1-富贵大气顶设灯池，即有层次感，又有照明作用吊灯装饰，拒绝单调洽谈桌椅，庄重尊贵大理石饰柱，彰显品质鲜花修饰，愉悦气氛VIP谈判沙发风格1-富贵大气华美修饰，华美堂皇高档纹饰沙发，营造良好洽谈气氛产品模型，品质诉求为凸显工程档次和风格，设立“水吧〞，配备红酒、咖啡、茶，用来招待客户；摆放时尚杂志共客户阅览；台面放置些许绿植、雕饰；水吧风格1-富贵大气吊旗风格1-富贵大气建议在洽谈区顶设置吊旗，便于清晰向客户传递工程信息。展板风格1-富贵大气建议在售楼处现场设置系列工程展板，提升售楼处现场工程信息的展示量。展板外形设计要与整个售楼处装修风格相一致。内部细节背景墙：设计要求充满立体感、层次感接待台：设计合理，实用好看文化墙：展示金鹰18年品牌历程上海金鹰南京金鹰苏州金鹰昆山金鹰宿迁金鹰南通金鹰西安金鹰淮安金鹰扬州金鹰徐州金鹰广州金鹰泰州金鹰风格1-富贵大气雕饰小品风格1-富贵大气卫生间风格1-富贵大气洽谈区布置风格2-现代时尚吊顶设灯池，即有层次感，又有照明作用吊灯装饰，拒绝单调洽谈桌椅，线条清楚，简单又不失庄重大落地窗设计，使得大厅十清楚亮，客户心情更加愉快大理石饰柱，彰显品质细节处理风格2-现代时尚项目数量要求及费用细项预计费用（元）装修设计费1750平米，200元/平米150000室内装修1一层750平米，1200元/平米，二层140平米，200元/平米928000谈判桌椅61500元/套，共6套9000谈判沙发63000元/套18000前台15000元/个5000水晶吊灯25000元/个10000沙盘9项目沙盘1、区域沙盘1100000售楼处门头1

10000空调7台2个5P大功率，5个小功率25000吧台后椅子6个个性化设计6000办公桌10组品质较好5000档案柜5个--5000更衣柜1个--400饮水机5台能制冷制热（品质较好）4000电脑5台

30000复印机1台激光复印机5000打印机2台激光打印机（复印在原售楼处）3000音响1套品质较好与电脑连接4500办公文具--满足工作需要1000其他费用-----50000合计

1368900费用参考分阶推广阶段1:起点在中心阶段2:标准在金鹰阶段3:价值在滨湖2总营销策略起点标准价值城南新中心，生活新起点稀缺滨湖商业投资价值三个阶段金鹰模式的全国COPY阶段一：起点在中心塑造形象招商造势*是起点，也是至高点。销售趁热阶段1—起点新城市中心：坐拥城南板块，中心区域。形象塑造本案新商圈中心：大势所趋，国际商业巨头入驻新区。阶段1—起点形象塑造新水岸街区：内港湖新水岸风情街区。阶段1—起点形象塑造活动主题：新中心，新机遇，新生活。<主题1：派对>城南开展论坛金鹰招商发布会主力店签约仪式<主题2：造势>中心地段路演各大卖场巡展阶段1—起点活动组织事件营销1：投资论坛时间：2021年3月形式：论坛/发布会/讲座主题：中国及盐城商业开展模式探讨目的：树立工程形象邀请嘉宾：各报社、电视台和网络媒体记者、经济或商业投资分析专家〔成思危〕、权威人士、盐城中心商圈知名商家。阶段1—起点活动组织事件营销2：招商推介新闻发布会时间:2021年4月地点:市区酒店目的:工程预热，区域炒作主题：工程商业价值，工程推介邀请嘉宾：各报社、电视台和网络媒体记者、有号召力的品牌商家阶段1—起点活动组织事件营销3：主力店签约仪式时间:视招商具体进度而定地点:市区酒店目的:展示工程商业前景，提升商家及投资者对工程信心，促进后续招商，促进商铺销售主题：工程商业价值，工程推介邀请嘉宾：各报社、电视台和网络媒体记者、品牌商家、业内人士阶段1—起点活动组织SP1：中心地段路演利用重要营销节点在市区人流密集商业中心举办大型路演，同时派发工程资料，公开工程信息，吸引路人眼球，辅助媒体跟进报导，引起关注。阶段1—起点活动组织SP2：各大卖场巡展工程蓄水期，在市中心各大卖场密集巡展，增加工程影响力，迅速积累客户，为开盘打下良好根底。阶段1—起点活动组织阶段1—起点媒体策略＋＋＋长效媒体短效媒体网络渠道户外大牌围墙道旗交通指示牌公交站台报纸电视短信DM直邮盐城GO房网盐城房产盐城搜房金鹰客户银行超市购物中心拦截区域内、路过客户重要节点信息释放吸引目标圈层客群辅助媒体根据工程情况与盐城本地实际，本案媒体建议采用户外+短信+DM直邮为主；报纸、电视、网络为辅的策略。根据商业工程常规操盘经验，营销费用一般为总销的1.2%，本案存在体量小、周期短的情况，结合本案实际，建议营销费用定为700万元。阶段1—起点媒体预算工程分3个阶段推出，每个阶段的的广告费用分配如下：第一阶段〔品牌塑造期：2021年2月-5月〕：该阶段为品牌塑造期，大量媒体长期使用，建议广告费为50%，预算投入约为350万。第二阶段〔开盘强销期：2021年6-10月〕：该阶段为开盘的宣传工作及开盘后的强势推广，建议广告费为35%，预算投入约为245万。第三阶段〔持续销售期：2021年11月-2021年3月〕：该阶段为产品加推、价值宣传、老客户维护，建议广告费为15%，预算投入约为105万。阶段1—起点媒体费用分配类别比例数额报纸媒体10%70万元电视媒体10%70万元网络10%70万元户外广告（含基地包装）40%280万元活动、促销费用30%210万元阶段1—起点媒体方案月份媒体主题数量价格备注户外大牌内港湖畔，金鹰财富领地惊艳全城4-5个200万建军路等老城中心工地围墙新中心/新金鹰/新商区/围墙上树广告牌3道旗、路牌新中心，金鹰水岸风情街/项目周边、公交站台短信城南新中心，崛起新财富领地4次5万项目品牌报纸城南正中心，财富正中心17万盐阜大众报4DM直邮城南中心，金鹰水岸风情街傲视全城20000份5万针对银行、政府等短信金鹰招商发布会盛大进行，恭迎品鉴4次5万项目卖点/活动报道报纸金鹰招商发布会盛大进行，恭迎品鉴1次7万活动报道网络新中心，新商区，金鹰财富新天地30天10万阶段性活动、卖点5DM直邮风景这边独好，金鹰水岸风情街内部认购中20000份5万针对金鹰老客户短信市政府旁，商机无限，潜力无限4次5万卖点电视项目整体介绍30天20万3月开始制作，5月投放网络金鹰水岸风情街内部认购火爆进行中30天10万阶段性活动、卖点总计：279万第一阶段：2021年3月-5月2021年活动线投资论坛招商发布会主力店签约路演卖场联展PS：以上媒体费用为粗略估计，以实际发布为准。阶段1—起点媒体策略户