迪拜汽车市场的调研和思考

迪拜汽车市场的调研和思考

“中国自主品牌汽车要进入一个国外汽车市场，首先要全面掌握当地的道路状况和汽车文化。”这是所有中国自主品牌汽车企业开拓海外市场最重要最基础的工作。目前国内很多企业在研发产品当中依然以国内市场需要为开发要素，然后再开拓国外市场，必然会造成汽车产品与国外汽车文化不兼容，从而影响中国自主品牌汽车的海外开拓。2013年9月作者去迪拜进行调研，深入了解这座中东财富之都的道路状况和汽车文化，为开拓迪拜这样的高端汽车市场做前期调研和使用工况采集工作。法规要求和市场要求是完全不同的两个概念，中国很多汽车企业只注重法规要求而忽视了法规要求，认为只要满足当地法规要求就可以全面销售产品。中国很多自主品牌汽车虽然获得了出口国的法规认证报告和销售资质，但是很难取得优秀的销售业绩。中东标准化组织GSO是中东七国(沙特阿拉伯、科威特、阿拉伯联合酋长国、卡塔尔、阿曼苏丹王国、巴林王国、也门)的统一强制认证机构，目前中国很多自主品牌汽车企业都能满足GCC认证的要求，理论上都能在迪拜市场上进行销售。但是其产品的品质和性能无法满足迪拜这种高端汽车市场要求，很难在短期内形成批量规模销售。在迪拜很难见到中国自主品牌的汽车销售4S店。迪拜汽车市场概况迪拜的汽车人均拥有量非常高，通常一个家庭有两台以上汽车，并且热衷于大排量的豪华SUV和皮卡车型。虽然迪拜市场的汽车年销售量只有几十万台，但是单台车的价格高昂，其利润是非常可观的。在迪拜的街头可以看到全世界各种豪华车型，其豪华品牌汽车的销售网络非常健全。迪拜的汽车消费人员可分为三类：第一类为富豪阶层，主要开宾利、莱斯劳斯、法拉利等车型(图1)；第二类为中产阶层，其收入相当可观，主要开大马力全尺寸的SUV和皮卡(图2和3)；第三类为低收入阶层，这些人主要是国外劳务移民，从事生产、餐饮和服务等工作，主要开一些中低端的轿车和VAN类车型(图4)。目前中国还没有能够第一类和第二类客户的产品，并且培育市场和建设品牌文化需要大量的资金和时间，建议直接放弃；第三类客户是中国自主品牌汽车企业重点关注客户群体。迪拜是一个非常富有的国家，虽然位于沙漠当中但是市内道路和城市之间的主干道非常宽阔和整洁(图5和图6)，整个城市规划非常合理，没有人员非常密集的区域，因此在迪拜开车基本上没有堵车的状况。虽然某些道路上有限速标记，但是作者观察车辆行驶速度都非常快，通常在100km/h以上。迪拜的路面上没有任何井盖，所有的市政设施都在道路两旁设置，并且井盖都有特殊处理，迪拜的司机通常不需要仔细观察路面状况，这充分体现道路设计的以人为本，通过合理的规划和道路设计来减少交通事故，这一点值得中国学习。但是迪拜也有非常健全的公交系统，并且公交车站的设计非常人性化，图8为城市公交车站，内部有空调和自动售货机，乘客可以在这个凉爽的车站内部等待。在迪拜行驶的车辆最重要的性能指标是发动机散热和空调性能，如果这两项性能得不到消费者的认可，则汽车产品根本没有销售市场。反之，城市内行驶的车辆需要过多考虑通过性，但是在沙漠中行驶的车辆，其越野性能和通过性能都是非常重要的指标。选择合适的细分市场在迪拜见到凯迪拉克品牌的全尺寸皮卡，这款皮卡和凯迪拉克全尺寸SUV的ESCALADE车型共平台开发，其B柱之前的所有结构和零部件完全相同。全尺寸SUV要比目前中国市场上的主流SUV大很多，其长度已经达到了5.4m，宽度达到了2m，车内空间可以与MPV相媲美，其发动机排量超过了5L，当然其百公里油耗高达15L以上。在迪拜这种全尺寸的SUV和皮卡已经成为市场主流车型，作者和几位车主进行交流，对方都是石油公司的员工，年收入已经高达15万美金，而在迪拜市场上销售的全尺寸SUV和皮卡车型通常在8万~12万美金，因此在迪拜很多消费者有实力购买。由于石油公司的员工经常要往返于沙漠与城市之间，因此全尺寸SUV的舒适性和越野性都能满足沙漠和戈壁滩的工况，通常在戈壁滩上能够行驶到70km/h。另外一个重要的因素是迪拜的燃油价格非常低廉。目前中国各大汽车企业都没有开发和生产这种全尺寸SUV和皮卡，这种车型因为油耗太高，甚至无法达到国内的燃油消耗标准，与中国的节能减排政策背道而驰，因此在国内除某些富豪追捧之外很难有广阔的市场空间。作者认为全尺寸SUV和皮卡相对于中国自主品牌汽车企业而言其市场的难度远远大于技术的难度，这块细分市场只能放弃。皮卡的尾部货箱盖是一个选配件，造型美观和驾驶室融为一体，从远处看会认为是一个双排的SUV。货箱盖使用非常方便，通过车厢上部的固定卡扣连接，在装载少量日常用品时将货箱盖打开和关闭；在运输梯子、冰箱等大件时可以将整个货箱盖卸除。反观中国设计和生产的皮卡，缺少这种个性化的选配件，并且中国自主品牌企业开发出了很多款SUV，但是都没有衍生出皮卡车型，这一点值得学习。在校车方面，迪拜已经走在了世界的前列，上世纪八十年代就已经推广了校车，拥有完善的校车统一标示、安全配置要求和校车强制性标准，校车对学生免费乘坐，其校车运营费用由国家财政承担。根据作者一个星期的观察，迪拜的校车全部是平头客车，长度在10m，绝大多数为日产品牌。但是迪拜的校车行驶速度非常快，图11为这辆校车高速转弯，可见车体已经倾斜，预计直线行驶的速度已经达到了60km/h，转弯的速度已经达到了35km/h。GSO中东七国的校车强制性标准技术难度与中国的校车标准相当，中国设计和生产的校车完全可以满足GSO中东七国的标准，但是由于中东地区非常炎热，其空调需要重新设计以满足要求。建议中国的校车生产企业可以来迪拜实地调研，针对迪拜的校车使用工况在现有车型基础上开发。进入迪拜这个高端市场虽然销量不大，但是其全球的市场影响力和品牌推广意义非常巨大。VAN应该是中国汽车企业在迪拜的突破点，很多VAN类车型(图4)主要被丰田和日产所垄断，这类车型主要用于服务行业，例如快递公司、家政公司等等，对车辆的可靠性要求很高，其它性能要求不是非常明显，只要价格方面只要能低于丰田和日产15%，大约在2.2万美金左右就能取得很好的市场。目前中国很多汽车企业都已经开发出了VAN类车型，其国内市场已经远远饱和，可以争取开发迪拜这样的高端市场。迪拜的重型卡车市场是一个高端市场，已经长期被奔驰、MAN、斯堪尼亚三个品牌所垄断，并且这三个品牌已经建立了非常完善的销售维护体系。迪拜重卡市场的客户均为各大石油公司，这些石油公司非常富有，对车辆的可靠性和品质方面要求非常高，愿意高投入来换取车辆的高性能。由于迪拜高温时间超过半年，并且最高温度高达48℃，中国重卡很多线路和塑料接头都很难满足高温的苛刻要求，经常会出现一些漏油、漏水、漏电、水温过高的小毛病，迪拜的重卡通常在沙漠里行驶，一旦出现小毛病无法及时维修将严重影响石油公司的运输效率，因此目前中国重卡要进入迪拜这样的高端市场非常困难。建议中国重卡企业先要提高自身的品质，能够开发出满足各种恶劣的使用工况的车辆，再来进入迪拜重卡市场。汽车消费文化、使用工况和汽车产品是相辅相成的。建议中国自主品牌汽车企业将校车和VAN类车型在迪拜汽车市场上进行推广，先建立品牌的影响力，再逐渐扩大市场份额，最后在中低端轿车上进行继续开拓。迪拜这样的高端市场不在