武汉理工大学商务谈判学期末复习题

商务谈判学复习题

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一、多选（共计25分，每题2.5分，每题答案完全一样得满分，少选、多选、错选均不得分。）

1、谈判开局阶段的禁忌

A.直奔主题

B.毫无保留

C.易缺乏自信

D.漫无边际

正确答案：【A;B;C;D】

2、日本人的谈判风格有

A.集体观念强

B.注重相互交往，信任

C.注重礼仪，面子

D.执着耐心，不易退让

正确答案：【A;B;C;D】

3、谈判的心理动机特点分为以下哪种类型

A.经济型

B.冒险型

C.速度型

D.创造型

正确答案：【A;B;C;D】

4、谈判的心理动机特点分为以下哪种类型

A.经济型

B.冒险型

C.速度型

D.创造型

正确答案：【A;B;C;D】

5、谈判开局阶段的禁忌

A.直奔主题

B.毫无保留

C.易缺乏自信

D.漫无边际

正确答案：【A;B;C;D】

6、在谈判之前需要收集哪几个方面的市场业务信息

A.政治状况

B.宗教信仰

C.法律业务

D.语言的使用

正确答案：【A;B;C;D】

7、谈判者个体心理的知觉成分中，影响知觉的原因有

A.知觉的态度

B.知觉的选择性

C.知觉的需要

D.成见效应

正确答案：【B;C;D】

8、恰当的谈判的条件包括下列N那项

A.合适的谈判时间

B.合适的谈判地点

C.合适的背景环境

D.合适的沟通方式

正确答案：【A;B;C;D】

9、谈判者个体心理的知觉成分中，影响知觉的原因有

A.知觉的态度

B.知觉的选择性

C.知觉的需要

D.成见效应

正确答案：【B;C;D】

10、在交谈过程中提问的方式有哪些

A.明确性提问

B.相关性提问

C.激励性提问

D.征求意见性提问

正确答案：【A;B;C;D】

二、判断（共计30分，每题2.5分）

11、语言表达清楚是沟通的首要环节

A,正确

B.错误

正确答案：【A】

12、谈判中服饰是谈判者一定素质提现，在一定程度上体现出一个谈判者的文化修养和审美

情趣

A.正确

B.错误

正确答案：【A】

13、选择谈判小组成员应当避免曾经或正在闹矛盾或冲突的人选

A.正确

B.错误

正确答案：【A】

14、谈判的动机心理类型中，经济型谈判者以追求交易中最低价格为目标，不遗余力的讨价

还价，迫使对方让步

A,正确

B.错误

正确答案：【A】

15、在与德国人谈判中，最佳的时间段应选择在晚上，因为晚上容易让人静下心来

A.正确

B.错误

正确答案：【B】

16、脑怒、快乐或软弱、振奋等情绪都可通过非语言沟通方式实现

A,正确

B.错误

正确答案：【A】

17、在选择谈判人员时需要考虑对手的人员数量，如何配备，从而确定己方谈判小组的构成

A,正确

B.错误

正确答案：【A】

18、谈判班子中的法律人员是一项重要谈判项目的必然成员

A.正确

B.错误

正确答案：【A】

19、组织内部沟通有利于收集资料与分享信息

A,正确

B.错误

正确答案：【A】

20、融合型谈判最佳结果是双赢结果

A,正确

B.错误

正确答案：【A】

21、要想赢得谈判，在组成高质量的谈判小组的基础上，可不必通力合作，关系融洽

A,正确

B.错误

正确答案：【B】

22、谈判的僵局不等于谈判的破裂

A.正确

B.错误

正确答案：【A】

三、单选（共计45分，每题2.5分）

23、积极、和谐、融洽属于谈判的中的气氛类型是

A.自然气氛

B.低调气氛

C.高调气氛

D.平调气氛

正确答案：【C】

24、哪项不属于开局谈判阶段的禁忌

A.询问产品价格

B.咨询付款方式

C.了解产品质量

D.介绍自己

正确答案：【D】

25、按照让步的实质分为

A.积极让步

B.消极让步

C.虚置让步

D.次要让步

正确答案：【C】

26、哪项不是谈判者的心理基础

A.需要

B.但）调

C.动机

D.态度

正确答案：【B】

27、商务谈判语言外交语言特征在于表达中的

A.多样性

B,圆滑性

C.扩展性

D.富余性

正确答案：【B】

28、哪项不属于开局谈判阶段的禁忌

A.询问产品价格

B.咨询付款方式

C.了解产品质量

D.介绍自己

正确答案：【D】

29、谈判者不顾自己和对方需要，是为了

A.争取长远利益需要

B.双方共同目的出发

C.达到某种特殊预期目的，可不顾谈判双方的利益需要

D.以上都是

正确答案：【C】

30、商务谈判中服饰的功能对谈判者来说主要表现在

A.自然功能上

B.社会功能上

C.以上都不是

正确答案：【B】

31、属于自然谈判类型的是

A.冷淡、对立、紧张

B.松弛、缓慢、旷日持久

C.平淡、自然、舒缓

D,淡漠、冷静、消极

正确答案：【C】

32、哪项不是谈判语言运用的条件

A.对象

B.目的

C.环境

D.话题

正确答案：【C】

33、属于自然谈判类型的是

A.冷淡、对立、紧张

B.松弛、缓慢、旷日持久

C.平淡、自然、舒缓

D,淡漠、冷静、消极

正确答案：【C】

34、在谈判磋商阶段，属于阻挡式策略的是

A.财政有限策略

B.资料不足策略

C.权利有限策略

D.晓以利害策略

正确答案：【D】

35、经济环境不因素包括

A.国民收入

B.人口数量

C.顾客购买力

正确答案：【B】

36、商务谈判语言外交语言特征在于表达中的

A.多样性

B,圆滑性

C.扩展性

D.富余性

正确答案：【B】

37、谈判者不顾自己和对方需要，是为了

A.争取长远利益需要

B.双方共同目的出发

C.达到某种特殊预期目的，可不顾谈判双方的利益需要

D.以上都是

正确答案：【C】

38、以下哪项不是影响谈判背景环境条件的因素

A.双方的人际关系因素

B.经济与文化环境因素

C.组织与个人背景环境

D.谈判的地点因素

正确答案：【D】

39、以下哪项不是谈判态度的三要素

A.认识

B.情感

C.意向

D.行为

正确答案：【D】

40、以下哪项不是影响谈判背景环境条件的因素

A.双方的人际关系因素

B.经济与文化环境因素

C.组织与个人背景环境

D.谈判的地点因素

正确答案：【D】

一、多选（共计25分，每题2.5分，每题答案完全一样得满分，少选、多选、错选均不得分。）

1、谈判的心理动机特点分为以下哪种类型

A.经济型

B.冒险型

C.速度型

D.创造型

正确答案：【A;B;C;D】

2、属于低调谈判类型的是

A.积极、和谐、融洽

B.冷淡、对立、紧张

C.平淡、自然、舒缓

D.松弛、缓慢、旷日持久

正确答案：【B;D】

3、在谈判之前需要收集哪几个方面的市场业务信息

A.政治状况

B.宗教信仰

C.法律业务

D.语言的使用

正确答案：【A;B;C;D】

4、谈判思维艺术有

A.假想思维

B.跳跃思维

C.思维多元化

D.发散思维

正确答案：【B;C;D】

5、谈判者个体心理的知觉成分中，影响知觉的原因有

A,知觉的态度

B.知觉的选择性

C.知觉的需要

D.成见效应

正确答案：【B;C;D】

6、谈判的心理动机特点分为以下哪种类型

A.经济型

B.冒险型

C.速度型

D.创造型

正确答案：【A;B;C;D】

7、谈判开局阶段的禁忌

A.直奔主题

B.毫无保留

C.易缺乏自信

D.漫无边际

正确答案：【A;B;C;D】

8、下列哪项是商务谈判的类型

A.一对一谈判

B.小组谈判

C.主场谈判

D.客座谈判

正确答案：【A;B;C;D】

9、谈判开局阶段的禁忌

A.直奔主题

B.毫无保留

C.易缺乏自信

D.漫无边际

正确答案：【A;B;C;D】

10、恰当的谈判的条件包括下列哪项

A.合适的谈判时间

B.合适的谈判地点

C.合适的背景环境

D.合适的沟通方式

正确答案：【A;B;C;D】

二、判断（共计30分，每题2.5分）

11、谈判的动机心理类型中，经济型谈判者以追求交易中最低价格为目标，不遗余力的讨价

还价，迫使对方让步

A,正确

B.错误

正确答案：【A】

12、非语言谈判不能准确的反映讲话者的思想和感情

A,正确

B.错误

正确答案：【B】

13、谈判的僵局不等于谈判的破裂

A,正确

B.错误

正确答案：【A】

14、谈判中，利益上的平衡不等于利益的平均，单方面的“让"与"取"都不能看作是谈判。

A.正确

B.错误

正确答案：【A】

15、逆向思维是指以反问或以否定的角度来论述问题，驳斥对方论点的思维方法

A,正确

B.错误

正确答案：【A】

16、在德国的法律条文中，关于保护商权规定定的并不明确

A,正确

B.错误

正确答案：【B】

17、谈判班子中的法律人员是一项重要谈判项目的必然成员

A.正确

B.错误

正确答案：【A】

18、要想赢得谈判，在组成高质量的谈判小组的基础上，可不必通力合作，关系融洽

A,正确

B.错误

正确答案：【B】

19、对于各种不同类型客商，应区别对待，采取相应的对策

A,正确

B.错误

正确答案：【A】

20、选择谈判小组成员应当避免曾经或正在闹矛盾或冲突的人选

A,正确

B.错误

正确答案：【A】

21、费洛伊德认为，要了解说话人的深层心理，即无意识领域，单凭语言是不可靠的，人的

动作比理性需要更能表现出人的情感和欲望

A.正确

B.错误

正确答案：【A】

22、组织内部沟通有利于收集资料与分享信息

A.正确

B.错误

正确答案：【A】

三、单选（共计45分，每题2.5分）

23、在谈判磋商阶段，属于阻挡式策略的是

A.财政有限策略

B.资料不足策略

C.权利有限策略

D.晓以利害策略

正确答案：【D】

24、哪项不是谈判语言运用的条件

A.对象

B.目的

C.环境

D.话题

正确答案：【C】

25、以下哪项不是影响谈判背景环境条件的因素

A.双方的人际关系因素

B.经济与文化环境因素

C.组织与个人背景环境

D.谈判的地点因素

正确答案：【D】

26、积极、和谐、融洽属于谈判的中的气氛类型是

A.自然气氛

B.低调气氛

C.高调气氛

D.平调气氛

正确答案：【C】

27、经济环境不因素包括

A.国民收入

B.人口数量

C.顾客购买力

正确答案：【B】

28、按照让步的实质分为

A.积极让步

B.消极让步

C.虚置让步

D.次要让步

正确答案：【C】

29、属于自然谈判类型的是

A.冷淡、对立、紧张

B.松弛、缓慢、旷日持久

C.平淡、自然、舒缓

D.淡漠、冷静、消极

正确答案：【C】

30、商务谈判语言外交语言特征在于表达中的

A.多样性

B,圆滑性

C.扩展性

D.富余性

正确答案：【B】

31、以下哪项不是谈判态度的三要素

A.认识

B.情感

C.意向

D.行为

正确答案：【D】

32、哪项不是谈判者的心理基础

A.需要

B.高调

C.动机

D.态度

正确答案：【B】

33、以下哪项不是影响谈判背景环境条件的因素

A.双方的人际关系因素

B.经济与文化环境因素

C.组织与个人背景环境

D.谈判的地点因素

正确答案：【D】

34、商务谈判中服饰的功能对谈判者来说主要表现在

A.自然功能上

B.社会功能上

C.以上都不是

正确答案：【B】

35、商务谈判语言外交语言特征在于表达中的

A.多样性

B.圆滑性

C.扩展性

D.富余性

正确答案：【B】

36、谈判者不顾自己和对方需要，是为了

A.争取长远利益需要

B.双方共同目的出发

C.达到某种特殊预期目的，可不顾谈判双方的利益需要

D,以上都是

正确答案：【C】

37、属于自然谈判类型的是

A.冷淡、对立、紧张

B.松弛、缓慢、旷日持久

C.平淡、自然、舒缓

D,淡漠、冷静、消极

正确答案：【C】

38、谈判者不顾自己和对方需要，是为了

A.争取长远利益需要

B.双方共同目的出发

C.达到某种特殊预期目的，可不顾谈判双方的利益需要

D.以上都是

正确答案：【C】

39、哪项不属于开局谈判阶段的禁忌

A.询问产品价格

B.咨询付款方式

C.了解产品质量

D.介绍自己

正确答案：【D】

40、哪项不属于开局谈判阶段的禁忌

A.询问产品价格

B.咨询付款方式

C.了解产品质量

D.介绍自己

正确答案：【D】

一、多选（共计25分，每题2.5分，每题答案完全一样得满分，少选、多选、错选均不得分。）

1、谈判厂所的布置应为

A.舒适

B.宽敞

C.整洁

D.伏雅

正确答案：【A;B;C;D】

2,谈判思维艺术有

A.假想思维

B.跳跃思维

C.思维多元化

D.发散思维

正确答案：【B;C;D】

3、属于低调谈判类型的是

A.积极、和谐、融洽

B.冷淡、对立、紧张

C.平淡、自然、舒缓

D.松弛、缓慢、旷日持久

正确答案：【B;D】

4、商务谈判摸底的方式有

A.提问

B.猜测

C.观察

D.诱导

正确答案：【A;C;D】

5、谈判开局阶段的禁忌

A.直奔主题

B.毫无保留

C.易缺乏自信

D.漫无边际

正确答案：【A;B;C;D】

6、谈判的心理动机特点分为以下哪种类型

A.经济型

B.冒险型

C.速度型

D.创造型

正确答案：【A;B;C;D】

7、恰当的谈判的条件包括下列哪项

A.合适的谈判时间

B.合适的谈判地点

C.合适的背景环境

D.合适的沟通方式

正确答案：【A;B;C;D】

8、谈判者个体心理的知觉成分中，影响知觉的原因有

A.知觉的态度

B.知觉的选择性

C.知觉的需要

D.成见效应

正确答案：【B;C;D】

9、日本人的谈判风格有

A.集体观念强

B.注重相互交往，信任

C.注重礼仪，面子

D.执着耐心，不易退让

正确答案：【A;B;C;D】

10、在交谈过程中提问的方式有哪些

A.明确性提问

B.相关性提问

C.激励性提问

D.征求意见性提问

正确答案：【A;B;C;D】

二、判断（共计30分，每题2.5分）

11、脑怒、快乐或软弱、振奋等情绪都可通过非语言沟通方式实现

A,正确

B.错误

正确答案：【A】

12、选择谈判小组成员应当避免曾经或正在闹矛盾或冲突的人选

A.正确

B.错误

正确答案：【A】

13、谈判班子中的法律人员是一项重要谈判项目的必然成员

A,正确

B.错误

正确答案：【A】

14、融合型谈判最佳结果是双赢结果

A,正确

B.错误

正确答案：【A】

15、在与德国人谈判中，最佳的时间段应选择在晚上，因为晚上容易让人静下心来

A,正确

B.错误

正确答案：【B】

16、组织内部沟通有利于收集资料与分享信息

A.正确

B.错误

正确答案：【A】

17、要想赢得谈判，在组成高质量的谈判小组的基础上，可不必通力合作，关系融洽

A,正确

B.错误

正确答案：【B】

18、在德国的法律条文中，关于保护商权规定定的并不明确

A,正确

B.错误

正确答案：【B】

19、调整商务组织形象，有效商务沟通，有助于商务组织良好形象的建立

A.正确

B.错误

正确答案：【A】

20、语言表达清楚是沟通的首要环节

A,正确

B.错误

正确答案：【A】

21、谈判中，利益上的平衡不等于利益的平均，单方面的“让"与"取"都不能看作是谈判。

A,正确

B.错误

正确答案：【A】

22、在选择谈判人员时需要考虑对手的人员数量，如何配备，从而确定己方谈判小组的构成

A,正确

B.错误

正确答案：【A】

三、单选（共计45分，每题2.5分）

23、以下哪项不是谈判态度的三要素

A.认识

B.情感

C.意向

D.行为

正确答案：【D】

24、谈判者不顾自己和对方需要，是为了

A.争取长远利益需要

B.双方共同目的出发

C.达到某种特殊预期目的，可不顾谈判双方的利益需要

D.以上都是

正确答案：【C】

25、哪项不是谈判语言运用的条件

A.对象

B.目的

C.环境

D.话题

正确答案：【C】

26、在谈判磋商阶段，属于阻挡式策略的是

A.财政有限策略

B.资料不足策略

C.权利有限策略

D.晓以利害策略

正确答案：【D】

27、商务谈判语言外交语言特征在于表达中的

A.多样性

B.圆滑性

C.扩展性

D.富余性

正确答案：【B】

28、以下哪项不是影响谈判背景环境条件的因素

A.双方的人际关系因素

B.经济与文化环境因素

C.组织与个人背景环境

D.谈判的地点因素

正确答案：【D】

29、以下哪项不是影响谈判背景环境条件的因素

A.双方的人际关系因素

B.经济与文化环境因素

C.组织与个人背景环境

D.谈判的地点因素

正确答案：【D】

30、经济环境不因素包括

A.国民收入

B.人口数量

C.顾客购买力

正确答案：【B】

31、属于自然谈判类型的是

A.冷淡、对立、紧张

B.松弛、缓慢、旷日持久

C.平淡、自然、舒缓

D.淡漠、冷静、消极

正确答案：【C】

32、商务谈判中服饰的功能对谈判者来说主要表现在

A.自然功能上

B.社会功能上

C.以上都不是

正确答案：【B】

33、按照让步的实质分为

A.积极让步

B.消极让步

C.虚置让步

D.次要让步

正确答案：【c】

34、商务谈判语言外交语言特征在于表达中的

A.多样性

B,圆滑性

C.扩展性

D.富余性

正确答案：【B】

35、积极、和谐、融洽属于谈判的中的气氛类型是

A.自然气氛

B.低调气氛

C.高调气氛

D.平调气氛

正确答案：【C】

36、属于自然谈判类型的是

A.冷淡、对立、紧张

B.松弛、缓慢、旷日持久

C.平淡、自然、舒缓

D.淡漠、冷静、消极

正确答案：【C】

37、哪项不属于开局谈判阶段的禁忌

A.询问产品价格

B.咨询付款方式

C.了解产品质量

D.介绍自己

正确答案：【D】

38、哪项不属于开局谈判阶段的禁忌

A.询问产品价格

B.咨询付款方式

C.了解产品质量

D.介绍自己

正确答案：【D】

39、哪项不是谈判者的心理基础

A.需要：

B.高调

C.动机

D.态度

正确答案：【B】

40、谈判者不顾自己和对方需要，是为了

A.争取长远利益需要

B.双方共同目的出发

C.达到某种特殊预期目的，可不顾谈判双方的利益需要

D.以上都是

正确答案：【C】

一、多选（共计25分，每题2.5分，每题答案完全一样得满分，少选、多选、错选均不得分。）

1、商务谈判摸底的方式有

A.提问

B.猜测

C.观察

D.诱导

正确答案：【A;C;D】

2、谈判厂所的布置应为

A.舒适

B.宽敞

C.整洁

D.伏雅

正确答案：【A;B;C;D】

3、谈判的心理动机特点分为以下哪种类型

A.经济型

B.冒险型

C.速度型

D.创造型

正确答案：【A;B;C;D】

4、确定谈判人员队伍规模时应考虑的因素有

A.交易的重要性

B.谈判者的个人情况

C.谈判的进展情况

D.谈判对手情况

正确答案：【A;B;C;D】

5、在谈判之前需要收集哪几个方面的市场业务信息

A.政治状况

B.宗教信仰

C.法律业务

D.语言的使用

正确答案：【A;B;C;D】

6、下列哪项是商务谈判的类型

A.一对一谈判

B.小组谈判

C.主场谈判

D.客座谈判

正确答案：【A;B;C;D】

7、谈判者个体心理的知觉成分中，影响知觉的原因有

A,知觉的态度

B.知觉的选择性

C.知觉的需要

D.成见效应

正确答案：【B;C;D】

8、谈判思维艺术有

A.假想思维

B.跳跃思维

C.思维多元化

D.发散思维

正确答案：【B;C;D】

9、属于低调谈判类型的是

A.积极、和谐、融洽

B.冷淡、对立、紧张

C.平淡、自然、舒缓

D.松弛、缓慢、旷日持久

正确答案：【B;D】

10、谈判者个体心理的知觉成分中，影响知觉的原因有

A,知觉的态度

B.知觉的选择性

C.知觉的需要

D.成见效应

正确答案：【B;C;D】

二、判断（共计30分，每题2.5分）

11、谈判中，利益上的平衡不等于利益的平均，单方面的“让"与"取"都不能看作是谈判。

A.正确

B.错误

正确答案：【A】

12、对于各种不同类型客商，应区别对待，采取相应的对策

A.正确

B.错误

正确答案：【A】

13、调整商务组织形象，有效商务沟通，有助于商务组织良好形象的建立

A.正确

B.错误

正确答案：【A】

14、谈判班子中的法律人员是一项重要谈判项目的必然成员

A.正确

B.错误

正确答案：【A】

15、在与德国人谈判中，最佳的时间段应选择在晚上，因为晚上容易让人静下心来

A.正确

B.错误

正确答案：【B】

16、在德国的法律条文中，关于保护商权规定定的并不明确

A.正确

B.错误

正确答案：【B】

17、在倾听过程中，要少讲多问，保持良好精神状态，表现出耐心

A.正确

B.错误

正确答案：【A】

18、封闭性的问题不能被译成开放性的问题

A.正确

B.错误

正确答案：【B】

19、选择谈判小组成员应当避免曾经或正在闹矛盾或冲突的人选

A.正确

B.错误

正确答案：【A】

20、费洛伊德认为，要了解说话人的深层心理，即无意识领域，单凭语言是不可靠的，人的

动作比理性需要更能表现出人的情感和欲望

A,正确

B.错误

正确答案：【A】

21、不同性别结构、年龄构成都会影响一个国家某些产品的生产与销售

A,正确

B.错误

正确答案：【A】

22、谈判签约时，在签字仪式上露面的礼仪、接待人员可以穿自己的工作制服

A.正确

B.错误

正确答案：【A】

三、单选（共计45分，每题2.5分）

23、以下哪项不是影响谈判背景环境条件的因素

A.双方的人际关系因素

B.经济与文化环境因素

C.组织与个人背景环境

D.谈判的地点因素

正确答案：【D】

24、以下哪项不是影响谈判背景环境条件的因素

A.双方的人际关系因素

B.经济与文化环境因素

C.组织与个人背景环境

D.谈判的地点因素

正确答案：【D】

25、哪项不属于开局谈判阶段的禁忌

A.询问产品价格

B.咨询付款方式

C.了解产品质量

D.介绍自己

正确答案：【D】

26、哪项不是谈判者的心理基础

A.需要

B.高调

C.动机

D.态度

正确答案：【B】

27、以下哪项不是谈判态度的三要素

A.认识

B.情感

C.意向

D.行为

正确答案：【D】

28、积极、和谐、融洽属于谈判的中的气氛类型是

A.自然气氛

B.低调气氛

C.高调气氛

D.平调气氛

正确答案：【C】

29、属于自然谈判类型的是

A.冷淡、对立、紧张

B.松弛、缓慢、旷日持久

C.平淡、自然、舒缓

D.淡漠、冷静、消极

正确答案：【C】

30、商务谈判中服饰的功能对谈判者来说主要表现在

A.自然功能上

B.社会功能上

C.以上都不是

正确答案：【B】

31、谈判者不顾自己和对方需要，是为了

A,争取长远利益需要

B.双方共同目的出发

C.达到某种特殊预期目的，可不顾谈判双方的利益需要

D.以上都是

正确答案：【G

32、属于自然谈判类型的是

A.冷淡、对立、紧张

B.松弛、缓慢、旷日持久

C.平淡、自然、舒缓

D,淡漠、冷静、消极

正确答案：【C】

33、哪项不属于开局谈判阶段的禁忌

A.询问产品价格

B.咨询付款方式

C.了解产品质量

D.介绍自己

正确答案：【D】

34、经济环境不因素包括

A.国民收入

B.人口数量

C.顾客购买力

正确答案：【B】

35、按照让步的实质分为

A.积极让步

B.消极让步

C.虚置让步

D.次要让步

正确答案：【C】

36、商务谈判语言外交语言特征在于表达中的

A.多样性

B.圆滑性

C.扩展性

D.富余性

正确答案：【B】

37、哪项不是谈判语言运用的条件

A.对象

B.目的

C.环境

D.话题

正确答案：【C】

38、商务谈判语言外交语言特征在于表达中的

A.多样性

B.圆滑性

C.扩展性

D.富余性

正确答案：【B】

39、谈判者不顾自己和对方需要，是为了

A.争取长远利益需要

B.双方共同目的出发

C.达到某种特殊预期目的，可不顾谈判双方的利益需要

D.以上都是

正确答案：【C】

4。、在谈判磋商阶段，属于阻挡式策略的是

A.财政有限策略

B.资料不足策略

C.权利有限策略

D.晓以利害策略

正确答案：【D】

7、确定谈判人员队伍规模时应考虑的因素有

A.交易的重要性

B.谈判者的个人情况

C.谈判的进展情况

D.谈判对手情况

正确答案：【A;B;C;D】

5、商务谈判包括下列哪些构成要素

A.谈判的主体

B.谈判标的

C.谈判的议题

D.时间和地点条件

正确答案：【A;B;C;D】

一、辨析（每题参考分值5分）

1、试述完备合同包含的要件。

正确答案：

第一，双方的承诺应当是实质性的而非礼节性的，更不能是欺骗性的。

第二，认真核对各方当事人须具有合法的签约身份，即具备法律所规定的签约权利，确认签约

人能全权代表履约的单位和个人。更为严谨的做法是，事先确认签字人在对方企业中具有实

际的拍板权,从而能够保障合同的实施。

第三，使用签署书面合同或备忘录等较为严格的形式起草和形成合同。

2、论述博弈论在商务谈判中的应用

正确答案：

博弈论原理在商务决策和谈判过程中具有一定的用途。首先，博弈论可用于有效推断和辨别

对手所关注的利益矩阵和可能采取的行动策略与反应，而预测对手的利益顺序和行动逻辑是

一切谈判的基础。反过来，通过谈判的交流也有助于摸清和证实对手真实的利益矩阵、底线

和交易溢价。即便是利益冲突严重的双方，通过谈判告知博弈中对抗行动升级的危害性.也能

成为避免各方选择恶性对抗的有效途径。

3、试述谈判成本与交易溢价的比较

正确答案：

运用交易成本和交易溢价的尺度可以预测商务谈判成功的可能性.以及各方能够从谈判中获

取利益的程度。专业化分工的利益需要通过交换来实现,通过交易实现的超过谈判者“最佳

非谈判选择”（即心理底线）的利益称为“交易溢价”。交易溢价的特点决定了超过心理底线

的利益可以为交易双方共同享有。谈判者不一定非要争取利益最大化就能完成任务，只要谈

判所达成的协议同时高于双方的心理底线就算成功。由此分析,是否通过谈判取得商业利益

的底线是:通过交易实现的利益与谈判的综合交易成本之差。用这样的角度看问题，企业和谈

判者的压力自然会减轻许多。其原因在于谈判存在较为多的实现共赢的机会。

4、试述商务谈判的必要性

正确答案：

谈判的必要性在于获得和保障单独一方行动所不能获得或优化的利益，通常这些利益仅靠运

用技巧是难以实现的。无论何种谈判渚K是在和对方讨论分割或分享利益。利益的内核是人

类一些最基本的需要：安全.经济福利、归属感.得到尊敬,掌握自己的命运等。在企业层面是

利润、风险控制、社会责任等，其中合作与竞争是人际关系和企业商业利益的两种基本表现

形式,实质上都是为了获得利益。

5、应对敲竹杠者的谈判策略

正确答案：

1、摸清敲竹杠者的底牌是战胜其贪婪心和强硬态度的最有效途径。有时不能成交或推迟成

交对敲诈者也存在潜在风险。2、用对这种类型谈判的根本性策略还是基于双方非谈判的选

择。3、从谈判中能*的利益往往靠事先的充分准备和运用非谈判途径作为配合和保障。

6、试述商务谈判的概念

正确答案：

谈判的字面意义是:人们为了协调彼此的立场、关系，以达成各方能够接受的结果而进行的磋

商行为。

中文的“谈判”含义则非常丰富,包含很多同义词或近义词，如磋商、洽谈、协商、会谈,

等等。商务谈判是指为了获取和保障经济利益，与利益关联方进行商谈的过程,它涉及建立、

维系和增进商务关系的谋略与行动。完整的谈判涵盖立体审视利益之所在、利益的创造和增

进及其利益分割的全过程。它涉及动态性和互动性的沟通与决策，即辨明利益的实质，获取和

利用有价值的信息，调整双方的要价,通过折中方案达成一致意见。

7、试述谈判流程注意事项

正确答案：

8、试述商务文化的概念

正确答案：

文化本身包含的因素较多，各学科给出了的定义有所差异。就文化对人们社会行为的影响力

的视角而言,它是预先设定，并且为特定人群所共同接受和遵从的价值观，借以指导集体和个

体的行为准则。文化可以是泛指思维的习惯、观念和感觉。

9、如何判明各方的首要利益

正确答案：

首要利益并不总是直接浮现在谈判桌上，有时甚至连对手自己也并不一定完全清楚首要利益

为何。既然判明首要利益的重要性在于它们构成了谈判是否能够达成一致的要害所在，如果

在谈判之初甚至谈判之前做了充分的准备.揭示出各方的首要利益，这有助于大大提高谈判的

针对性和效率，对话和提出的条件变得非常有的放矢。反过来，首要利益界定了如果谈判失败,

各方所蒙受的损失有多大。因此，如果双方对失败非常在乎，谈判取得圆满结局的可能性大.

否则谈判的意义和成功的概率不是很高。

10、试述商务谈判分类的一般标准

正确答案：

⑴按照直接参与谈判的关联方的数量来决定，可划分为双边谈判与多边谈判。（2）按照谈判者

所处的组织关系，可划分为内部谈判与外部谈判。

⑶按照谈判者的文化背景，可划分为同文化谈判与跨文化谈判。

⑷合作性质的谈判或对抗性质的谈判。

二、单选（每题参考分值2.5分）

11、哪项不是谈判者的心理基础

A.需要

B.高调

C.动机

D,态度

答案（Bl

12、谈判者不顾自己和对方需要，是为了

A.争取长远利益需要

B.双方共同目的出发

C.达到某种特殊预期目的，可不顾谈判双方的利益需要

D.以上都是

答案（C1

13、以下哪项不是谈判态度的三要素

A.认识

B.情感

C.意向

D.行为

答案[D]

14、商务谈判语言外交语言特征在于表达中的

A.多样性

B.圆滑性

C.扩展性

D.富余性

答案[B]

15、经济环境不因素包括

A.国民收入

B.人口数量

C.顾客购买力

答案[B]

16、以下哪项不是影响谈判背景环境条件的因素

A.双方的人际关系因素

B.经济与文化环境因素

C.组织与个人背景环境

D.谈判的地点因素

答案[D]

17、哪项不属于开局谈判阶段的禁忌

A.询问产品价格

B.咨询付款方式

C.了解产品质量

D.介绍自己

答案[D]

18、按照让步的实质分为

A.积极让步

B.消极让步

C.虚置让步

D.次要让步

答案［C］

19、商务谈判中服饰的功能对谈判者来说主要表现在

A.自然功能上

B.社会功能上

C.以上都不是

答案［B］

20、积极、和谐、融洽属于谈判的中的气氛类型是

A.自然气氛

B.低调气氛

C.高调气氛

D.平调气氛

答案rd

21、属于自然谈判类型的是

A.冷淡、对立、紧张

B.松弛、缓慢、旷日持久

C.平淡、自然、舒缓

D.淡漠、冷静、消极

答案［C1

22、非语言沟通作用不包括

A.表达情感

B.显示自我情况

C.调节动作

D.象征自信

答案［D］

23、女性着装在商务谈判中遇到的

A.次要问题

B.首要问题

C.无关紧要

答案［B］

24、平淡、自然、舒缓属于谈判中的气氛类型是

A.自然气氛

B.低调气氛

C.高调气氛

答案［A］

25、以下哪项不会对谈判的进程产生影响

A.谈判双方的个人背景

B.谈判双方的教育程度

C.谈判双方的性格特征

D.谈判双方的年龄因素

答案［D］

26、"目标待定，只看攻击技术''属于商务谈判语言中的

A.外交语言

B.军事语言

C.文学语言

D.商业法律语言

答案［B］

27、哪项不是签约仪式前需要做的准备

A.布置好签字厅

B.安排好签字时的位次

C.庆饮香槟酒

D.预备好待签字的合同文本

答案［C］

28、谈判开局阶段特点

A.与谈话主题息息相关

B.时间短

C.意义不大

答案［B］

29、按照让步的姿态分为

A.实质让步

B.积极让步

C.虚置让步

D.象征让步

答案［B］

30、哪项不属于非语言沟通形式

A.表情动作

B.手势

C.腿部语言

D.悄悄话

答案［D］

31、哪项不属于谈判班子中专业技术人员的基本职责

A.弄清对方的意图条件

B.找出对方的分歧或差距

C.阐明乙方参加谈判的愿望条件

D.代表单位签约

答案［D］

32、对谈判对象的需求调查不包括

A.对谈判对象的需求调查

B.谈判对象的权限

C.谈判对象能接受的价格水平

D.谈判对象对品牌的所持态度

答案［B］

33、哪项不是谈判语言运用的条件

A对象

B.目的

C.环境

D.话题

答案［C1

34、积极、和谐、融洽属于谈判的中的气氛类型是

A.自然气氛

B.低调气氛

C.高调气氛

答案（A1

35、“很荣幸能与您共同谈判该项目”属于商务谈判语言中的

A.军事语言

B.外交语言

C.商业法律语言

D.文学语言

答案[B]

36、最应该考虑谈判对方的影响人群是

A.无业游民

B.国家退休干部

C.天桥下的乞丐

D.小偷

答案[B]

37、冷淡、对立、紧张属于谈判中的气氛类型是

A.自然气氛

B.低调气氛

C.高调气氛

答案[B]

38、在高度竞争或高度冲突的场合，（）有利？

A.后报价

B.先报价

C.两者都是

答案[B]

39、哪项不属于让步的实质分类

A.实质让步

B.虚置让步

C.象征让步

D.消极让步

答案[D]

40、哪项不属于谈判思维艺术

A.跳跃思维

B.发散思维

C.逆向思维

D.假想思维

答案[D]

41、哪项不是打破情绪性僵局的策略方法

A.调停法

B.休会法

C.横向式的谈判

D.称赞法

答案[D]

三、判断（每题参考分值2.5分）

42、在选择谈判人员时需要考虑对手的人员数量，如何配备，从而确定己方谈判小组的构成

A.正确

B.错误

答案［A1

43、谈判班子中的法律人员是一项重要谈判项目的必然成员

A.正确

B.错误

答案［A］

44、不同性别结构、年龄构成都会影响一个国家某些产品的生产与销售

A.正确

B.错误

答案（A］

45、非语言谈判不能准确的反映讲话者的思想和感情

A.正确

B.错误

答案［B］

46、逆向思维是指以反问或以否定的角度来论述问题，驳斥对方论点的思维方法

A.正确

B.错误

答案［A1

47、封闭性的问题不能被译成开放性的问题

A.正确

B.错误

答案［B］

48、要想赢得谈判，在组成高质量的谈判小组的基础上，可不必通力合作，关系融洽

A.正确

B.错误

答案［B］

49、选择谈判小组成员应当避免曾经或正在闹矛盾或冲突的人选

A.正确

B.错误

答案［A］

50、调整商务组织形象，有效商务沟通，有助于商务组织良好形象的建立

A.正确

B.错误

答案［A1

一、辨析（每题参考分值5分）

1、应对敲竹杠者的谈判策略

正确答案：

1、摸清敲竹杠者的底牌是战胜其贪婪心和强硬态度的最有效途径。有时不能成交或推迟成

交对敲诈者也存在潜在风险。2、用对这种类型谈判的根本性策略还是基于双方非谈判的选

择。3、从谈判中能*的利益往往靠事先的充分准备和运用非谈判途径作为配合和保障。

2、试述谈判流程注意事项

正确答案:

3、试述商务谈判的概念

正确答案：

谈判的字面意义是:人们为了协调彼此的立场、关系，以达成各方能够接受的结果而进行的磋

商行为。

中文的“谈判”含义则非常丰富,包含很多同义词或近义词，如磋商、洽谈、协商、会谈,

等等。商务谈判是指为了获取和保障经济利益，与利益关联方进行商谈的过程,它涉及建立、

维系和增进商务关系的谋略与行动。完整的谈判涵盖立体审视利益之所在、利益的创造和增

进及其利益分割的全过程。它涉及动态性和互动性的沟通与决策，即辨明利益的实质，获取和

利用有价值的信息，调整双方的要价,通过折中方案达成一致意见。

4、如何判明各方的首要利益

正确答案：

首要利益并不总是直接浮现在谈判桌上，有时甚至连对手自己也并不一定完全清楚首要利益

为何。既然判明首要利益的重要性在于它们构成了谈判是否能够达成一致的要害所在，如果

在谈判之初甚至谈判之前做了充分的准备.揭示出各方的首要利益，这有助于大大提高谈判的

针对性和效率，对话和提出的条件变得非常有的放矢。反过来，首要利益界定了如果谈判失败,

各方所蒙受的损失有多大。因此，如果双方对失败非常在乎，谈判取得圆满结局的可能性大.

否则谈判的意义和成功的概率不是很高。

5、试述商务谈判的必要性

正确答案：

谈判的必要性在于获得和保障单独一方行动所不能获得或优化的利益，通常这些利益仅靠运

用技巧是难以实现的。无论何种谈判，都是在和对方讨论分割或分享利益。利益的内核是人

类一些最基本的需要：安全.经济福利、归属感.得到尊敬,掌握自己的命运等。在企业层面是

利润、风险控制、社会责任等，其中合作与竞争是人际关系和企业商业利益的两种基本表现

形式,实质上都是为了获得利益。

6、论述博弈论在商务谈判中的应用

正确答案：

博弈论原理在商务决策和谈判过程中具有一定的用途。首先，博弈论可用于有效推断和辨别

对手所关注的利益矩阵和可能采取的行动策略与反应，而预测对手的利益顺序和行动逻辑是

一切谈判的基础。反过来，通过谈判的交流也有助于摸清和证实对手真实的利益矩阵、底线

和交易溢价。即便是利益冲突严重的双方，通过谈判告知博弈中对抗行动升级的危害性.也能

成为避免各方选择恶性对抗的有效途径。

7、试述商务谈判分类的一般标准

正确答案：

⑴按照直接参与谈判的关联方的数量来决定，可划分为双边谈判与多边谈判。（2）按照谈判者

所处的组织关系，可划分为内部谈判与外部谈判。

⑶按照谈判者的文化背景，可划分为同文化谈判与跨文化谈判。

⑷合作性质的谈判或对抗性质的谈判。

8、试述完备合同包含的要件。

正确答案：

第一，双方的承诺应当是实质性的而非礼节性的，更不能是欺骗性的。

第二，认真核对各方当事人须具有合法的签约身份，即具备法律所规定的签约权利，确认签约

人能全权代表履约的单位和个人。更为严谨的做法是，事先确认签字人在对方企业中具有实

际的拍板权,从而能够保障合同的实施。

第三，使用签署书面合同或备忘录等较为严格的形式起草和形成合同。

9、试述商务文化的概念

正确答案：

文化本身包含的因素较多，各学科给出了的定义有所差异。就文化对人们社会行为的影响力

的视角而言,它是预先设定，并且为特定人群所共同接受和遵从的价值观，借以指导集体和个

体的行为准则。文化可以是泛指思维的习惯、观念和感觉。

10、试述谈判成本与交易溢价的比较

正确答案：

运用交易成本和交易溢价的尺度可以预测商务谈判成功的可能性.以及各方能够从谈判中获

取利益的程度。专业化分工的利益需要通过交换来实现,通过交易实现的超过谈判者“最佳

非谈判选择”（即心理底线）的利益称为“交易溢价”。交易溢价的特点决定了超过心理底线

的利益可以为交易双方共同享有。谈判者不一定非要争取利益最大化就能完成任务，只要谈

判所达成的协议同时高于双方的心理底线就算成功。由此分析,是否通过谈判取得商业利益

的底线是:通过交易实现的利益与谈判的综合交易成本之差。用这样的角度看问题，企业和谈

判者的压力自然会减轻许多。其原因在于谈判存在较为多的实现共赢的机会。

二、单选（每题参考分值2.5分）

11、哪项不是谈判者的心理基础

A.需要

B.高调

C.动机

D.态度

正确答案：【B】

12、以下哪项不是谈判态度的三要素

A.认识

B.情感

C.意向

D.行为

正确答案：【D】

13、商务谈判语言外交语言特征在于表达中的

A.多样性

B.圆滑性

C.扩展性

D.富余性

正确答案：【B】

14、按照让步的实质分为

A.积极让步

B.消极让步

C.虚置让步

D.次要让步

正确答案：【C】

15、谈判者不顾自己和对方需要，是为了

A.争取长远利益需要

B.双方共同目的出发

C.达到某种特殊预期目的，可不顾谈判双方的利益需要

D.以上都是

正确答案：【C】

16、积极、和谐、融洽属于谈判的中的气氛类型是

A.自然气氛

B.低调气氛

C.高调气氛

D.平调气氛

正确答案：【C】

17、经济环境不因素包括

A.国民收入

B.人口数量

C.顾客购买力

正确答案：【B】

18、以下哪项不是影响谈判背景环境条件的因素

A.双方的人际关系因素

B.经济与文化环境因素

C.组织与个人背景环境

D.谈判的地点因素

正确答案：【D】

19、哪项不属于开局谈判阶段的禁忌

A.询问产品价格

B.咨询付款方式

C.了解产品质量

D.介绍自己

正确答案：【D】

20、商务谈判中服饰的功能对谈判者来说主要表现在

A.自然功能上

B.社会功能上

C.以上都不是

正确答案：【B】

21、属于自然谈判类型的是

A.冷淡、对立、紧张

B.松弛、缓慢、旷日持久

C.平淡、自然、舒缓

D.淡漠、冷静、消极

正确答案：【C】

22、在高度竞争或高度冲突的场合，（）有利？

A.后报价

B.先报价

C.两者都是

正确答案：【B】

23、积极、和谐、融洽属于谈判的中的气氛类型是

A.自然气氛

B.低调气氛

C.高调气氛

正确答案：【A】

24、哪项不是签约仪式前需要做的准备

A.布置好签字厅

B.安排好签字时的位次

C.庆饮香槟酒

D.预备好待签字的合同文本

正确答案：【C】

25、哪项不是打破情绪性僵局的策略方法

A.调停法

B.休会法

C.横向式的谈判

D.称赞法

正确答案：【D】

26、对谈判对象的需求调查不包括

A.对谈判对象的需求调查

B.谈判对象的权限

C.谈判对象能接受的价格水平

D.谈判对象对品牌的所持态度

正确答案：【B】

27、哪项不属于谈判思维艺术

A.跳跃思维

B.发散思维

C.逆向思维

D.假想思维

正确答案：【D】

28、哪项不属于让步的实质分类

A.实质让步

B.虚置让步

C.象征让步

D.消极让步

正确答案：【D】

29、以下哪项不会对谈判的进程产生影响

A.谈判双方的个人背景

B.谈判双方的教育程度

C.谈判双方的性格特征

D.谈判双方的年龄因素

正确答案：【D】

30、哪项不是谈判语言运用的条件

A.对象

B.目的

C.环境

D.话题

正确答案：【G

31、平淡、自然、舒缓属于谈判中的气氛类型是

A.自然气氛

B.低调气氛

C.高调气氛

正确答案：【A】

32、谈判开局阶段特点

A.与谈话主题息息相关

B.时间短

C.意义不大

正确答案：【B】

33、最应该考虑谈判对方的影响人群是

A.无业游民

B.国家退休干部

C.天桥下的乞丐

D.小偷

正确答案：【B】

34、女性着装在商务谈判中遇到的

A.次要问题

B.首要问题

C.无关紧要

正确答案：【B】

35、”很荣幸能与您共同谈判该项目”属于商务谈判语言中的

A.军事语言

B.外交语言

C.商业法律语言

D.文学语言

正确答案：【B】

36、哪项不属于非语言沟通形式

A.表情动作

B.手势

C.腿部语言

D.悄悄话

正确答案：【D】

37、''目标待定，只看攻击技术''属于商务谈判语言中的

A.外交语言

B.军事语言

C.文学语言

D.商业法律语言

正确答案：【B】

38、冷淡、对立、紧张属于谈判中的气氛类型是

A.自然气氛

B.低调气氛

C.高调气氛

正确答案：【B】

39、按照让步的姿态分为

A.实质让步

B.积极让步

C.虚置让步

D.象征让步

正确答案：【B】

40、非语言沟通作用不包括

A.表达情感

B.显示自我情况

C.调节动作

D.象征自信

正确答案：【D】

41、哪项不属于谈判班子中专业技术人员的基本职责

A.弄清对方的意图条件

B.找出对方的分歧或差距

C.阐明乙方参加谈判的愿望条件

D.代表单位签约

正确答案：【D】

三、判断（每题参考分值2.5分）

42、脑怒、快乐或软弱、振奋等情绪都可通过非语言沟通方式实现

A.正确

B.错误

正确答案：【A】

43、非语言谈判不能准确的反映讲话者的思想和感情

A.正确

B.错误

正确答案：【B】

44、逆向思维是指以反问或以否定的角度来论述问题，驳斥对方论点的思维方法

A.正确

B.错误

正确答案：【A】

45、封闭性的问题不能被译成开放性的问题

A.正确

B.错误

正确答案：【B】

46、在德国的法律条文中，关于保护商权规定定的并不明确

A.正确

B.错误

正确答案：【B】

47、谈判班子中的法律人员是一项重要谈判项目的必然成员

A.正确

B.错误

正确答案：【A】

48、在选择谈判人员时需要考虑对手的人员数量，如何配备，从而确定己方谈判小组的构成

A.正确

B.错误

正确答案：【A】

49、不同性别结构、年龄构成都会影响一个国家某些产品的生产与销售

A.正确

B.错误

正确答案：【A】

50、要想匾得谈判，在组成高质量的谈判小组的基础上，可不必通力合作，关系融洽

A.正确

B.错误

正确答案：【B】

一、辨析（每题参考分值5分）

1、论述博弈论在商务谈判中的应用

正确答案：

博弈论原理在商务决策和谈判过程中具有一定的用途。首先，博弈论可用于有效推断和辨别

对手所关注的利益矩阵和可能采取的行动策略与反应，而预测对手的利益顺序和行动逻辑是

一切谈判的基础。反过来，通过谈判的交流也有助于摸清和证实对手真实的利益矩阵、底线

和交易溢价。即便是利益冲突严重的双方，通过谈判告知博弈中对抗行动升级的危害性.也能

成为避免各方选择恶性对抗的有效途径。

2、试述谈判成本与交易溢价的比较

正确答案：

运用交易成本和交易溢价的尺度可以预测商务谈判成功的可能性.以及各方能够从谈判中获

取利益的程度。专业化分工的利益需要通过交换来实现,通过交易实现的超过谈判者“最佳

非谈判选择”（即心理底线）的利益称为“交易溢价”。交易溢价的特点决定了超过心理底线

的利益可以为交易双方共同享有。谈判者不一定非要争取利益最大化就能完成任务，只要谈

判所达成的协议同时高于双方的心理底线就算成功。由此分析,是否通过谈判取得商业利益

的底线是:通过交易实现的利益与谈判的综合交易成本之差。用这样的角度看问题，企业和谈

判者的压力自然会减轻许多。其原因在于谈判存在较为多的实现共赢的机会。

3、试述商务文化的概念

正确答案：

文化本身包含的因素较多，各学科给出了的定义有所差异。就文化对人们社会行为的影响力

的视角而言,它是预先设定，并且为特定人群所共同接受和遵从的价值观，借以指导集体和个

体的行为准则。文化可以是泛指思维的习惯、观念和感觉。

4、试述完备合同包含的要件。

正确答案：

第一，双方的承诺应当是实质性的而非礼节性的，更不能是欺骗性的。

第二，认真核对各方当事人须具有合法的签约身份，即具备法律所规定的签约权利，确认签约

人能全权代表履约的单位和个人。更为严谨的做法是，事先确认签字人在对方企业中具有实

际的拍板权,从而能够保障合同的实施。

第三，使用签署书面合同或备忘录等较为严格的形式起草和形成合同。

二、简答（每题参考分值5分）

5、谈判前需收集的政治状况包括

正确答案：

国家对企业管理程度、国家的经济运行体制、是计划经济还是市场经济体制、对方政府当局

的稳定性、政府与买卖双方之间的政治关系如何

6、简述确定谈判人员队伍规模时应考虑的因素

正确答案：

1.交易的重要性2.谈判的内容3.谈判者的个人情况4.谈判团队的配合情况5.谈判对手的情

况6.谈判的进展情况

7、封闭性问题的主要优点

正确答案：

交谈对象可以很快、坦率的做出特定反应，效率很高。不需要交谈对象进行深入反省，为说

话者提供了有价值的信息

8、例举几种典型的外交语言

正确答案：

“很荣幸能与您共同谈判该项目”、“请恕我授权有限，不能满足您的要求”、“尽管我们目

前不能统一-起来，但如果您想回到谈判桌前，可随时同我们联系

9、谈判班子中的商务人员需具备哪些能力

正确答案：

指熟悉市场机制和各类商务规则的人才，通常由熟悉交易，惯例，交易行情，讨价还价的技

巧，价格谈判条件并且语言表达能力强的业务人员担任

10、商务谈判的典型特点

正确答案：

1.以经济利益为目的2.以价值谈判为核心3.合同条款的严密性和准确性

三、单选（每题参考分值2.5分）

11、哪项不是谈判者的心理基础

A.需要

B.高调

C.动机

D.态度

正确答案：【B】

12、积极、和谐、融洽属于谈判的中的气氛类型是