2024年大学试题(财经商贸)-商务谈判历年高频考点试卷专家荟萃含答案

2024年大学试题(财经商贸)-商务谈判历年高频考点试卷专家荟萃含答案（图片大小可自由调整）第1卷一.参考题库(共25题)1.一般来说，管理谈判的焦点是（）A、员工的升迁或者加薪与否B、行政关系C、公平对待D、效率提高2.商务谈判的语言指有声语言。（）3.（）的谈判人员往往过分热心与对方搞好关系，忽略了必要的进攻和反击。A、权力型B、说服型C、执行型D、疑虑型4.国美控制权之争进行的回合数是：（）A、十个B、八个C、七个D、六个5.成功的谈判结局是实现真正的双赢。6.成为主谈的条件是：（）A、谈判组长和企业负责人B、专业人员和企业负责人C、谈判组长和专业人员D、专业人员和经理7.一般地讲，一个企业的推销战略应具有的特征不包括：（）8.关于谈判对手国的客观环境条件的资料属于（）A、环境资料B、特定资料C、一般性资料D、客观性资料9.谈判一方或多方对对手情况不了解时或在谈判出现僵局，双方又无力解决时，一般采用（）。A、间接谈判B、直接谈判C、横向谈判D、纵向谈判10.眼睛平视、视角向下、眉毛平平、面带微笑的眼睛语言表达的内容为（）。A、疑虑、批评甚至敌意B、有兴趣C、不置可否、无所谓、冷静观察D、发怒或生气11.与一个国家的外汇储备关系最为紧密的是该国出口产品的（）A、规模B、结构C、信誉D、质量12.谈判形式的分类：（）A、直接谈判与间接谈判B、横向谈判与纵向谈判C、个人谈判与集体谈判D、初级谈判与高级谈判13.突破僵局策略运用的成功与否，从根本上说，还是要归结于谈判人员的经验，应变能力等素质因素。14.如何制定最初提案15.信心十足是谈判人员从事谈判活动的必备心理要素。16.处理谈判僵局最有效的途径是（）A、邀请高级别领导人介入谈判B、将导致谈判僵局的因素消灭在萌芽状态C、当谈判僵局出现后再磋商D、僵局出现后撤换谈判人员17.在选拔谈判组成员的时候，不能仅以我方的喜好作为标准，还应该考虑外方谈判人员的文化背景和个人喜好类型，这样的选拔依据才更实际有效。18.商务谈判的谈判阶段，包括以下环节：（）A、准备B、开局C、磋商D、协议19.下列属于判断国际性商务活动的标准是（）.A、经济标准B、司法标准C、地域标准D、引用标准E、自主原则20.尼尔伦伯格没有把其作为谈判理论核心的是：（）21.谈判中没有特定的规律可循。22.该笔交易做成与否对本方的关系不大，不妨可以采用立场型谈判法（）23.谈判中讨价还价集中体现在（）。A、问B、答C、叙D、辩24.第三层次的谈判人员是（）A、速记员B、法律人员C、商务人员D、专业人员25.谈判专家的研究表明：就一般谈判来讲，谈判小组以不超过（）个人最为理想。A、2B、3C、4D、6第2卷一.参考题库(共25题)1.获得谈判对手信息资料的途径有哪些？2.沟通是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反馈的过程，沟通按具体结构可划分为：（）。A、非正式沟通网络B、人与人沟通网络C、人与群体通网络D、正式沟通网络3.报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是（）。A、.融合“交流与谈判”的软谈判阶段B、价格谈判准备阶段C、不必太介意的阶段D、技术谈判准备阶段4.开局初期常被称为“破冰期”。5.下列哪些属于谈判的主谈应具备的素质（）A、要能抓住谈判中的重点B、善于倾听对方发言C、具备很好的表达能力D、有很强的逻辑思维6.赢输谈判的特点是什么（）。A、没有冲突B、没有合作C、合作大于冲突D、冲突大于合作7.简述规避国际商务活动中各种风险的措施.8.谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本文的切实利益，可以用下列哪种开局策略（）。9.书面磋商的程序包括（）A、报价条件的解释B、妥协C、讨价还价D、确认10.从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（）。11.常规式谈判12.你是如何认识谈判的（）A、是一种交际手段B、是两方以上的谈话C、是解决难题的一种方式D、是一门艺术13.做到具体讨价，要做到“具体的问题具体分析”。分析方式有（）.A、分析对手B、分析自己C、分析技术D、分类和分档14.如何破“以现象代替本质”的诡辩？15.说明讨价还价中的让步策略的内容。16.谈判中，在双方利益差异之处容易产生争执，在双方利益重合之处则比较容易达成协议。17.在谈判中先不开口，让对方尽情表演以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答是哪一种预防性策略（）。A、投石问路策略B、声东击西策略C、沉默寡言策略D、欲擒故纵策略18.下列是影响商务谈判沟通效果的因素是（）A、政治因素B、文化因素C、技术因素D、自然因素19.期望水平的高低与制定谈判目标是否有直接的关系？（）A、不清楚B、没有必要联系C、肯定有D、大概有20.翻译：PleasequoteyourlowestpriceCIFSeattleforeachofthefollowingitems,includingour5%commission.21.一项承诺就是一项让步。如果不能得到对方的让步，就该尽量争取对方的承诺。22.商务谈判小结的目的有（）。A、引导谈判B、再谈判C、结束谈判D、清理谈判23.谈判的条件是（）。A、赢局B、僵局C、输局D、当局24.采用商品试销、试购，以及谈判模拟等方法收集市场上的动态信息属于哪一种情报收集方法（）。A、电子媒体收集法B、观察法C、实验法D、通过专业机构调查法25.戏剧性模拟第3卷一.参考题库(共25题)1.一次减价的幅度不宜过大，节奏也不宜过快。2.商务谈判通常包括（）、（）、（）三大部分。3.简述各层次的谈判目标。4.“言必行，行必果”体现了商务谈判的（）原则。A、使用客观标准原则B、互利互惠原则C、讲究信用原则D、遵守法律原则5.简述还价的基本原则。6.时机原则7.投石问路策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用？（）A、谈判开局阶段B、谈判磋商阶段C、谈判结束阶段D、缔约阶段8.一对一谈判的好处：（）A、获利大和少用人B、主观能动和易于保密C、少用人和方便谈D、获利大和效率高9.谈判破裂依据双方的态度可以分为（）。A、友好破裂结束谈判B、对立破裂结束谈判C、平等破裂结束谈判D、其他10.双赢策略是一种（）性的谈判方式。11.在利益上做出让步，目的是以己方的让步换取对方的合作与让步，这种让步属于（）。A、虚置让步B、实质让步C、象征让步D、主要让步12.国际商务谈判的一般程序询盘-发盘-（）-（）-签约。A、还盘B、接受C、询价D、发价13.实盘和虚盘的根本区别是：（）A、是否可成交B、是否可信C、是否有假D、是否可行14.简答人际沟通的含义与一般特征15.战术性策略体现着总原则、总方针，关系整个事业的成败得失。16.谈判人员都是处理不同问题的专家，在知识方面相互补充。17.谈判现场布置方形谈判桌的优劣有？18.投石问路的对策有以下几个方面？（）A、找出买方购买的真正意图，估计其购买数量B、如果买方投出一个“石头”，最好立刻回敬一个C、并不是所有问题都要正面回答，马上回答D、使对方投出的“石头”为已方探路19.既然公平没有绝对的，只有相对的，那么对于公平的追逐，只能追求一种机会的平等。20.依据语言的表达方式不同，商务谈判语言可以分为（）21.（）人最有代表性的四点特征是：民族性、有活力、勤奋和有创造力。A、日本B、美国C、俄罗斯D、德国22.简述商务谈判的基本特征。23.商务谈判中不宜问对方的问题。24.刘振亚老师能教的科目是：（）A、计数经济学B、金融经济学C、金融工程学D、前三项25.在欧美，律师在商务谈判中充当着重要的角色，是谈判组核心成员之一。第1卷参考答案一.参考题库1.参考答案:A2.参考答案:错误3.参考答案:B4.参考答案:A5.参考答案:正确6.参考答案:A7.参考答案:长期稳定性8.参考答案:C9.参考答案:A10.参考答案:C11.参考答案:B12.参考答案:B13.参考答案:正确14.参考答案: 如果对方尚不熟悉该项交易，或者尚未考虑好价钱多少时，本方就应当提高最初的要求：否则，本方的最初要求就应当“靠船下篙”，不宜提得过高，以免把对方吓跑。通常最初的提案都带有最高的要求，不过同时也是富有弹性的。如果对方对本方的提案和要求提出强烈的异议，谈判者可以在不致损害自己利益和信用的条件下适当降低要求；也可以故意反问对方有什么样的要求，把“皮球”踢给对方，争取主动。15.参考答案:正确16.参考答案:B17.参考答案:正确18.参考答案:B,C,D19.参考答案:A,B,C,D,E20.参考答案:人的情感21.参考答案:正确22.参考答案:错误23.参考答案:A24.参考答案:A25.参考答案:C第2卷参考答案一.参考题库1.参考答案: 1.从国内的有关单位或部门收集资料 2.从国内在国外的机构及本*单位有联系的当地单位收集资料 3.从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息 4.本*企业或单位直接派人员到对方国家或地区进行考察2.参考答案:A,D3.参考答案:A4.参考答案:正确5.参考答案:A,B,C,D6.参考答案:D7.参考答案: （1）完全回避风险； （2）风险损失的控制； （3）转移风险； （4）自留风险.8.参考答案:进攻式开局策略9.参考答案:B,C,D10.参考答案:成为控制谈判过程的手段11.参考答案: 指经多次往来，双方交易条件明确且趋固定，双方之间以过去交涉的程序、条件、经验为基础所进行的谈判。谈判的特点是循规蹈矩，双方心理稳定，每次谈判的内容及时空等因素均无重大变化。它多用于固定商务伙伴之间的交易。12.参考答案:D13.参考答案:D14.参考答案: （1）思维上有表及里，即顺对手的"光面"向其实质结构前进，把实际的条件掏出来。 （2）做法上，分清是非，即肯定其表面的是，否定其本质的非，把谈判引向纵深。15.参考答案: 让步策略的内容有坚定冒险、态度强硬、刺激欲望、诱发幻想、希望成交、妥协成交，或冷或热、虚伪报价及愚蠢缴枪几种。16.参考答案:错误17.参考答案:C18.参考答案:B19.参考答案:C20.参考答案: 请报以下每个产品最低价CIF西雅图，含5%佣金。21.参考答案:正确22.参考答案:A,D23.参考答案:B24.参考答案:C25.参考答案: 是指在谈判前进行的模拟谈判。第3卷参考答案一.参考题库1.参考答案:正确2.参考答案:技术附件的谈判；合同条文的谈判；合同价格的谈判3.参考答案: （1）最高目标， （2）实际需求目标， （3）可接受目标， （4）最低目标。4.参考答案:C5.参考答案: ⑴做好还价前的准备。 ⑵澄清对方报价的含义。 ⑶牢记报价目标。 ⑷通常兼备、协调统一。 ⑸松紧适宜、谨慎出数。6.参考答案: 所谓让步策略中的时机原则就是在适当的时机和场合做出适当适时的让步，使谈判让步的作用发挥到最大、所起到的作用最佳。7.参考答案:B8.参考答案:B9.参考答案:A,B10.参考答案:合作11.参考答案:B12.参考答案:A,B13.参考答案:A14.参考答案: 是指人们为了某种目的，运用语言或非语言交换信息的全过程。 特征： 一、沟通都具有一定的目的性。 二、沟通是相互的、双向的。 三、沟通是一个活动过程。 四、沟通具有情感导向。15.