2024年通信技术认证考试-电信营销专业技术历年考试高频考点试题附带答案

2024年通信技术认证考试-电信营销专业技术历年考试高频考点试题附带答案（图片大小可自由调整）第1卷一.参考题库(共25题)1.差异化又可分为（）。A、品牌差异化B、产品差异化C、市场差异化D、形象差异化E、需求差异化2.市场定位是一种竞争性定位，电信市场定位的类型主要有（）。A、避强定位B、迎头定位C、重新定位D、心理定位E、随机定位3.交易是指买卖双方价值的交换，它是以货币为媒介的，而交换不一定以货币为媒介，它可以是（）交换。4.论述产品定位的主要方法有哪些？5.在（）当中，会有我们对于客户的现状和现状所存在的问题和困难的描述，会让客户感到我们对于客户的（）。6.电信企业分销渠道的功能主要有（）。A、实现电信产品从电信企业到客户的转移B、简化交易，提高效益C、调查研究与收集信息D、有利于电信企业开拓市场，增进销售E、加强管理，分散风险7.某人寿保险公司是客户经理小周负责的集团客户，该客户的数据专网一直使用的是某运营商的ADSL互联网业务，小周在走访客户的过程中了解到，由于该公司的保险业务和内部办公自动化对通讯要求的提高，该公司原有的ADSL互联网方式已无法满足数据传输的要求，部门分支机构多次反应网速慢，客户有升级到2M互联网专线的需求，小周迅速向客户推荐了我公司的2M互联网专线解决方案，客户很感兴趣，但是这一方案的价格和客户现有ADSL价格相差较大，客户约小周过来谈谈，一开始客户就抱怨小周报价太“黑”了，表明除非小周提供不超过现正在使用的ADSL的价格，才可以继续往下谈，小周表示这个价格不可能答应，而客户也表示这个价格没有办法接受，大家最后不欢而散。 请你分析一下，在这个案例中，小周有哪些工作技巧上的失误?正确的方法应该有哪些?8.成长期的上要特点有哪些?9.简述市场营销执行的概念。10.促销的作用有哪些?11.“4Vs”的基本要素是什么?12.“4Vs”的基本要素是指（）。A、差异化B、功能化C、附加价值D、回报E、共鸣13.电信市场环境包括（）。A、政治和法律环境B、人口环境C、经济环境D、自然环境E、科技环境14.营销观念创新，主要树立以下几种营销观念（）。A、社会营销观念B、战略性竞争观念C、全员营销观念D、创造需求观念E、品牌营销观念和形象营销观念15.在解决方案呈现中，为什么要多介绍应用的实例?16.以下哪个不属于税收的特征有?（）A、无偿性B、强制性C、固定性D、普遍性17.简要分析通信产品使用部门的特点。18.电信企业形象价值包括以下几个方面（）。A、电信企业信誉评价B、电信企业营业人员业务水平及专业知识C、电信企业员工仪容仪表D、电信企业员工精神面容E、电信企业品牌形象评价19.简述市场调查常用的方法有哪些。20.具备有采购权利的通信技术部门，选择产品时会以内行的眼光关注产品的性价比。（）21.市场营销审计的主要评价哪些方面的问题?（）A、个别性B、方向性C、战略性D、全局性E、特殊性22.电信市场定位的类型主要有哪些?23.“商品的市场信息都是公开的”是垄断竞争市场的特点之一。（）24.流程分析借助流程图来分析服务传递过程的各个方面，包括从前台服务到后勤服务的全过程，它通常涉及（）。A、三个步骤B、四个步骤C、五个步骤D、六个步骤25.统计调查中的采访法是根据（）的答复来搜集统计资料的方法，这种方法大部分通过被调查者填表法和口头问答来完成。第2卷一.参考题库(共25题)1.降低电信客户购买的总成本是使客户获得更大（）的重要途径。2.探测性研究是指运用科学的方法系统地、客观地辨别、收集、分析和传递有关市场营销活动的各方面的信息，为企业营销管理者制定有效的市场营销决策提供重要的依据。（）3.每次拜访客户，都要明白自己拜访客户的（）。4.商务谈判团队内部包括哪些角色分配?5.市场不仅应是企业生产和销售的终点，而且应是企业生产和销售的出发点，企业的活动应（）展开。6.根据调查的性质和调查的目的不同，电信市场调查，可分为（）。A、探测性调查B、电信资费调查C、描述性调查D、因果性调查E、预测性调查7.衰退期的主要特点有（）。A、产品销售量急剧下降B、消费者的消费习惯已改变C、产品出现积压，价格下跌，利润很低甚至亏损D、竞争者继续留在市场E、竞争者相继退出市场8.从心理状态的角度论述市场竞争者的类型有哪些？9.论述市场调查的种类有哪些？10.在我国社会主义现代化建设中，作为制定计划和政策主要依据的统计，必须做到准确及时和全面，具体任务为：（）、（）、为加强经营管理服务。11.电信企业营销组织机构将会发展成为具有复杂职能的（）。A、营业式的营销组织机构B、带有推销广告功能的营业销售组织机构C、独立的市场营销机构D、具有综合职能的市场营销机构E、销售式的市场营销机构12.开场白的方式有利益引导式开场白、（）、好奇心开场白、（）、请教式开场白、转介绍开场白。13.电信企业市场营销系统包括：（）。A、市场营销信息系统B、市场营销计划系统C、市场营销控制系统D、新产品开发系统E、市场营销组织系统14.论述市场营销成本由哪些费用组成。15.电信企业生产的目的，是为了尽可能满足客户对电信产品和（）的需要。16.哪一项不属于电信市场定位的类型?（）A、避强定位B、迎头定位C、重新定位D、随机定位17.企业的营销管理过程，也就是市场营销的计划、执行和（）过程。A、检查B、评估C、改进D、控制18.战略营销是将市场营销的目的由参与者获利扩展到使所有企业获利。（）19.简述年度计划控制的定义。20.客户为中心的企业管理技术中，智能化的（）是所有其他技术的基础。21.威胁是指营销环境中对电信企业（）的因素。22.如何理解累计数量折扣和一次性数量折扣的涵义?23.消费者对电信市场的基本期望和要求有（）。A、期望政府对电信企业加强管制B、期望能在电信市场上买到称心如意的、符合需要的电信产品C、期望电信产品价格合理，同购买能力相适应D、期望电信企业提供产品的时间、地点和方式适应自己的要求E、期望得到电信企业良好的服务24.（）是最常见的营销管理组织类型。25.电信市场信息内容丰富，主要分为以下几类（）。A、宏观经济信息B、消费者信息C、产品销售及服务信息D、政治和政策法规信息E、竞争对手信息第3卷一.参考题库(共25题)1.简述市场营销调查报告的写作要求有哪些？2.电信市场营销环境包括哪些因素?3.如何拟定合约?4.论述成本导向、需求导向和竞争导向三大基本定价方法的定义和研究内容。5.“4Rs”营销策略最大特点是追求（）。A、满足顾客需要B、追求顾客满意C、建立顾客忠诚D、引起顾客共鸣6.统计资料可以及时反映（），定期公布企业承包经营责任制中的任务完成情况，使企业利益与职工利益密切相关，达到群策群力，加强经营管理。7.以下哪种营销部门的组织形式存在“各职能部门之间存在着争预算、争地位的矛盾，部门间的关系难以协调”的缺点。（）A、职能型组织B、区域性组织C、客户式营销组织D、混合型营销组织8.在解决方案呈现中，呈现者为什么要有语音语调的变化?9.客户购买任何产品，首先需要认可产品的价格。（）10.没有现代信息技术，就无法有效地实现客户为中心的管理技术。（）11.企业若把客户期望提得过高，可能会使客户失望，从而影响客户持久地（）。12.电信企业一般利用如下的哪些系统来追踪顾客的态度?（）A、抱怨和建议系统B、固定顾客样本C、顾客调查D、市场调查E、抽样调查13.广告媒体成本属于市场营销成本中的：（）。A、直接推销费用B、促销费用C、交通费用D、其他市场营销费用14.如何理解无差异市场营销策略。15.商务谈判让步时，为什么让步不宜频繁?16.在我们编写解决方案之前必须详细地了解客户的潜在需求，即了解客户目前存在的和（）。17.站立时间久感觉疲劳时，将身体重心交替移到两腿上，但上身要（）。18.为了保证顺利完成统计工作的任务，需要采用不同的研究方法，常用的有（）、统计分组法、（）、相关和回归分析法等。19.（）部门、行政管理部门、技术使用部门是客户经理在客户关系管理工作当中最常接触的客户部门。20.简述市场占有率分析一般采用的度量方法。21.哪一项不属于促销的作用?（）A、提供信息情报B、宣传引导C、引起购买欲望，扩大产品需求D、突出产品特点，建立产品形象22.以客户为中心的企业管理技术，是一种以客户为企业（）的管理技术。23.下列哪一项不属于电信附加价值方面?（）A、电信企业投诉处理情况B、电信企业退、换货情况C、电信企业意见、建议管理情况D、电信产品安装、调试及维修制度24.市场定位不仅强调产品差异，而且要通过产品差异建立独特的（），赢得顾客的（）。25.面谈调查既可以采取个人面谈、小组面谈，也可采用（）。第1卷参考答案一.参考题库1.参考答案:A,C,D2.参考答案:A,B,C,D3.参考答案:物物4.参考答案: 产品定位的主要方法有以下六种： （1）定位于产品差异特色上。突出产品的特别功能与差异，强调与竞争对手产品的区别，尽可能远离相同功能特点的其它产品。 （2）定位于特定的使用者上。如电信产品中，短消息定位时尚青年，移动电话充值卡定位工薪阶层，无线上网定位于商务人士等等。 （3）定位于具体使用上。定位于如何及何时使用上，如GPRS定位于手机上网。 （4）定位于不同的产品类别上。如小灵通定位于无线市内电话上。这一定位方法不是要与某一特定竞争对手相竞争，而是要与同类某一品种的产品相竞争。 （5）定位于对抗特定竞争者上。直接针对某一竞争者，而不是针对某一产品类别。 （6）定位于价格性能或质量比上。企业可以将产品定位在高质量高价格上，也可以是较高的价格性能比上，宣称是最值得买的产品。5.参考答案:解决方案；了解6.参考答案:A,B,C,D7.参考答案: 1.失误：客户对价格的异议是正常的，没能引导客户关注产品的价值，使得客户只用价格来衡量我们的产品。 2.正确方法：规避我们的价格劣势，从产品所能解决的问题和可以为客户带来的价值角度入手，正确的引导客户。8.参考答案:①销售量迅速增加；②由于大规模的生产和丰厚的利润机会，吸引大批竞争者加入，市场竞争加剧，仿制企业增加；③产品己定型，技术工艺和关键设备均比较成熟；④建立了比较理想的营销渠道；⑤市场价格趋于下降；⑥企业的促销费用水平成本稳定或略有提高，但占销售额的比率下降，由此，企业利润将逐步抵达最高峰。9.参考答案:市场营销执行是指为实现战略营销目标而把营销计划转变为营销行动的过程。营销计划提出的问题是营销什么和为什么营销的问题，而市场营销执行主要强调的是谁、何时、何地以及怎样营销的问题。市场营销系统中各个层次的人员必须通力执行市场营销计划和战略。成功的市场营销活动取决于企业能否将行动方案、组织结构、决策和奖励制度、人力资源和企业文化，这五大要素组合成一个能支持企业战略的、结合紧密的方案。10.参考答案:①提供信息情报。②引起购买欲望，扩大产品需求。③突出产品特点，建立产品形象。④维持和扩大企业的市场份额。11.参考答案:①差异化。差异化所追求的“差异”是在产品功能、质量、服务和营销等多方面的不可替代性。②功能化。功能化指以产品的核心功能为基础，提供不同功能组合的系列化产品供给，以满足不同客户的消费习惯和经济承受能力。③附加价值。附加价值指除去产品本身，包括品牌、文化、技术、营销和服务等因素所形成的价值。④共鸣。共鸣指企业为客户持续的提供具有最大价值创新的产品和服务，使客户能够更多地体验到产品和服务的实际价值效用，最终在企业和客户之间产生利益与情感关联。12.参考答案:A,B,C,E13.参考答案:A,B,C,D,E14.参考答案:A,B,D,E15.参考答案:在呈现的过程中，着重介绍我们相关的成功案例，会让客户比较直观的理解我们的解决方案，这也是客户最为关注的内容之一。最好这些成功案例是和交流方客户是同一行业的，这样会使客户感觉到方案的实用性高，同时也使他感到自己的竞争对手或同行已经在信息化方面走到了自己的前面，增加客户的紧迫感和危机感，从而加大和我们的合作机会。16.参考答案:D17.参考答案:①产品的收益者：使用部门是产品的收益者，客户经理关注于使用部门也是为了更多的获取有利于我们的产品需求信息。②需求提交部门：在不少企业中，使用部门是提需求的部门，提前深入到前沿了解使用需求，比我们坐等技术支撑部门的转述需求要更加清晰。③外行人士居多：外行人士关系技术可以实现什么用途，而不关心技术是如何实现用途的，因此，与使用部门沟通时，应更多的关注客户在工作中遇到的困难，才能够发掘出客户的真正需求。18.参考答案:A,C,D,E19.参考答案: 市场调查常用的方法有第二手资料调查、实地调查和问卷调查。20.参考答案:正确21.参考答案:B,C,D22.参考答案:①避强定位。②迎头定位。③重新定位。④心理定位。23.参考答案:错误24.参考答案:B25.参考答案:被访者第2卷参考答案一.参考题库1.参考答案:客户让渡价值2.参考答案:错误3.参考答案:目标4.参考答案:领导人、黑脸、白脸、死硬者、代打者、总结人。5.参考答案:围绕市场6.参考答案:A,C,D,E7.参考答案:A,B,C,E8.参考答案: 从竞争者心理状态的角度来分析，市场竞争者有如下类型： （1）从容型竞争者。这类竞争者对其他企业的某一攻击行动采取漫不经心的态度，或不迅速反应，或反应不强烈。它可能深信客户的忠诚，也可能待机行动，还可能缺乏反击的能力等。为此，企业采取进攻行动时关键在于弄清这一类型竞争者行为的具体原因。 （2）选择型竞争者。这类竞争者可能对某些方面的进攻做出反应，而对其他方面的进攻则无反应或反应不强烈。例如，某一竞争者对威胁其主营业务的攻击反应强烈，而对威胁其次要业务的进攻则反应冷淡。企业对这类竞争者的攻击要在具体分析的基础上选择竞争的因素。 （3）凶暴型竞争者。这类竞争者对向其所拥有的领域所发动的任何进攻都会做出迅速而强烈的反应。这类竞争者多属实力强大的企业，它的这种反应无非是向同行表明，对它的任何攻击都将徒劳无益，攻击“羊”总比攻击“老虎”好些。 （4）随机型竞争者。这类竞争者对某一攻击行动的反应不可预知，它可能采取反击行动，也可能不采取反击行动。显然，应付这类竞争者的难度要大一些。9.参考答案: 市场调查的种类主要有： （1）普查。普查即全面调查，是对调查对象（总体）进行逐一的、无遗漏地全面调查。 （2）抽样调查。抽样调查是从调查对象的总体中抽取一部分单位（称为样本）进行调查，并由此推测总体的情况。 （3）重点调查。重点调查就是在调查对象（总体）中选定一部分在总体中处于十分重要地位或者在总体某项标志总量中占绝大比重的单位进行非全面调查。 （4）典型调查。典型调查是在调查对象（总体）中有意识地选择一些具有典型意义或有代表性的单位进行专门调查，以此来推断总体的调查目标。10.参考答案:为计划服务；为决策服务11.参考答案:A,D12.参考答案:赞美式开场白；感激式开场白13.参考答案:A,B,C,D14.参考答案: 市场营销成本主要由以下费用组成： ①直接推销费用。直接推销费用包括直销人员的工资、奖金、差旅费、培训费、交际费等。 ②促销费用。促销费用包括广告媒体成本、产品说明书、印刷费用、赠奖费用、展览会费用、促销人员工资等。 ③仓储费用。仓储费用包括租金、维护费、折旧、保险、包装费、存货成本等。 ④运输费用。运输费用如果是自有运输工具，则要计算折旧、维护费、燃料费、牌照税、保险费、司机工资等。 ⑤其它费用。除上述费用外，还包括市场营销管理人员工资、办公费用等。15.参考答案:服务16.参考答案:D17.参考答案:D18.参考答案:错误19.参考答案:年度计划控制，是指电信企业在本年度内采取控制步骤，检查实际绩效与计划之间是否有偏差，并采取改进措施，以确保市场营销计划的实现与完成。20.参考答案:数据库21.参考答案:不利22.参考答案:累计数量折扣规定客户在一定时间内，消费电信产品若达到一定数量或金额，则按其总量给予一定折扣，其目的是鼓励客户经常使用本企业的电信产品，使之成为可信赖的长期客户。一次性数量折扣规定客户一次消费某种电信产品达到一定数量或购买多种产品达到一定金额时，则给予折扣优惠，其目的是鼓励客户大量消费，促进电信产品多销、快销。23.参考答案:B,C,D,E24.参考答案:职能性组织25.参考答案:A,B,C,E第3卷参考答案一.参考题库1.参考答案: 市场营销调查报告的写作要求有沟通性、完整性、准确性、明确性和简洁性。2.参考答案: ①政治和法律环境； ②人口环境； ③经济环境； ④自然环境； ⑤科技环境； ⑥社会文化环境。3.参考答案: 1.在谈判中做好记录 也许在谈判开局和中局，也要在谈判过程中做好记录，并在关键的地方做好标记。如果你拥有起草合约的权利，可以把对方答应的内容写进去，同时也提醒自己不遗漏对对方的承诺，避免因此产生误会。 2.每次都要仔细审读合约 合约从起草到完稿要经过反复修改。不仅要对修改部分仔细审读，而且每次对全文也要仔细审读，并且要把原文件和修改后的对比着看，检查是否有遗漏变更之处。 3.请旁观者审读指 正在把合约给对方之前，可以让己方其他成员浏览一遍，如果有不适之处，及时补充改正。4.参考答案: 成本导向定价法是企业主要以产品成本为基础，侧重于成本因素而相对不注重需求和竞争因素的一类定价方法。可分为成本加成定价法、目标收益定价法、损益平衡定价法和边际贡献定价法四种。 需求导向定价法是指企业主要根据市场上对产品的需求强度和消费者对产品价值的理解程度为基础来确定价格的一类定价方法，它注重于需求因素而相对不注重成本和竞争因素对定价的影响。主要有理解价值定价法和区分需求定价