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文档简介

房地产STP战略与市场细分学习目标理解房地产STP战略的含义掌握房地产细分的含义理解房地产市场细分的作用技能要求能够按照房地产市场细分的原则、程序，采用合适的细分依据，进行房地产市场细分。1.房地产STP战略1.房地产STP战略房地产目标市场营销，分为三个步骤：2.房地产市场细分（S）及作用⑴房地产市场细分。是指在房地产市场调研的基础上，从消费者需求的差别出发，以消费者的需求为立足点，根据消费者购买行为的差异性，把消费者市场划分为具有类似性的若干不同的购买群体——子市场，使房地产企业可以从中认定目标市场的过程和策略。⑵房地产市场细分的作用。①有利于营销者找到有利的市场方向，掌握市场上的现实购买量与潜在购买量、购买者满足程度及竞争状况等，搞好市场定位；②有利于房地产企业把优势力量集中在目标市场上，做到有的放矢，取得更大的社会经济效益。3.房地产市场细分的原则差异性可进入性可行性可盈利性可测量性4.房地产市场细分的依据5.房地产市场细分的方法⑴在各种细分因素中选择重点因素收入状况购买动机需求档次需求房型⑵按重点因素进行市场细分将消费者特征与产品特征进行匹配；

高收入——自用

炫耀——高档炒作——升值性⑶评价细分结果，必须做到：①有足够的销量，产生利润；②市场需求和购买力可以量化；③采用营销渠道可以接近；④营销行为相对单一。6.房地产市场细分的程序⑴确定市场方向，根据需要选定产品市场范围。⑵研究客户的潜在要求，列举潜在顾客对房地产的基本需求。⑶区分客户的需求差异，分析潜在顾客的不同需求，初步细分房地产市场。⑷进行细分市场的初步筛选⑸划分房地产市场，为市场暂时取名。⑹分析市场营销机会，认识各

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