国际贸易的方式

第一章国际贸易方式【教学目的】了解和掌握国际货物买卖中常用的贸易做法和有关知识。【教学重难点】包销、代理、拍卖、展卖、招投标、对销贸易和加工贸易【教学内容】第一节包销与代理第二节寄售与展卖第三节招标投标与拍卖第四节商品期货交易第五节对销贸易与加工贸易第六节专业技能实训国际贸易方式对外加工及装配对销贸易补偿贸易包销、代理寄售、展卖、拍卖招标、投标

传统的贸易方式新兴贸易方式第一节包销与代理

一、经销（包销（ExclusiveSales）是经销方式的一种）（一）经销含义经销(Distribution)是指在国际贸易中经销商（进口商）按照约定条件为国外供货商（出口商）销售产品。双方订立协议或相互约定，由供货商向经销商定期、定量供应货物，经销商在本国市场上销售。经销商与供货商之间也是买卖关系，经销商必须自垫资金购买供货商的货物，自行销售，自负盈亏，自担风险。（二）经销分类经销一般经销独家经销一般经销，亦称定销。在这种方式下，经销商享有经销权，能得到购货优惠，但没有专营权。出口企业可在同一地区指定几家经销商。这种经销商与国外供货商之间的关系同一般进口商和出口商之间的关系并无本质区别。所不同的只是确立了相对长期和稳固的购销关系。

1.一般经销（ExclusiveSales/Distributorship）独家经销，亦称包销，是指经销商在规定的期限和地域内，对指定的商品享有独家专营权。包销与一般经销的区别就在于经销商是否享有独家专营权。

2.独家经销（三）经销—当事人之间的关系A客户经销商（进口商）供货人（出口商）买卖关系买卖关系无关买卖关系。独家经销商自行销售、自负盈亏、自担风险（三自）。出口商不得向经销地区内的其他客户出售同样商品，进口商不得在经销地区之外销售所经销的商品。独家经销商与出口企业之间的关系（四）独家经销协议的内容独家经销权及其对等条件

包销商品的范围

包销商品的数量或金额

独家经销的区域

包销商品的作价方法

包销商的其他义务

独家经销的期限

（五）包销期限在我国的出口业务中，往往在签订包销协议时明确规定期限，可规定为签字生效起一年或若干年。一般还要规定延期条款，可以经双方协商后延期，也可规定在协议到期前若干天如没有发出终止协议的通知，则可继续延长一期。除了协议期限届满可以终止外，如遇到下列情况之一，也可以中止协议：(1)任何一方有实质性的违约行为，并在接到另一方要求纠正该违约行为的书面通知后的一段时间内，未能加以纠正。(2)任何一人发生破产清理或公司改组等严重事项，另一方提出终止协议的书面通知。(3)由于发生了人力不可抗拒的意外事件，造成协议落空，而且遭受事件的一方在一定期限之后仍无法履行协议规定的义务，另一方发出终止协议的书面通知。（六）包销商的其他义务主要包括：做好广告宣传、市场调研和维护供货人权益等。在包销协议中通常规定，包销商有义务为其所经营的商品做广告宣传工作，以促进销售。在协议中，还可规定包销人承担市场调研的义务，以供出口人参考制定销售策略和改进产品质量。有的包销协议还规定，如在包销地区内发现供货人的商标权或专利权受到侵害，包销人要及时采取保护性措施。除上述主要内容外，还应规定不可抗力及仲裁条款等一般交易条件，其规定方法与一股买卖合同大致相同。利：双方在一定期限内关系稳定，互相协作，互相制约。出口商给予包销商一定优惠，充分调动包销商的经营积极性，专心销售约定商品，并向用户提供必需的售后服务和进行广告宣传，稳固市场、扩大销售。包销商在经销区域内对指定商品享有专营权，在一定程度上可避免或减少因自相竞争而造成的损失。（七）独家经销方式的利弊包销商经营能力弱，信誉不佳，会使供货商陷入困境。如：独家经销商还经销其他出口企业的商品，不能专心经营约定商品；独家经销商经营能力较差，不能完成协议规定的最低限额；独家经销商作风不正、居心不良，凭借专营权压低价格或包而不销，使出口企业受到限制，不能向其他商人销售，从而蒙受损失，等等。独家经销方式的弊归纳：经销—包销的特点三定：在包销协议中定商品、定期限、定地区三自：指包销商自行购买、自行销售、自负盈亏一专：指专营权（专买权、专卖权）案例：我国A公司与美国B公司签订了一份独家经销协议，将自己的产品在美国的独家经销权授予B公司，期限为一年。一年来，B公司因销售不力，致使A公司蒙受巨大损失。试分析A公司经营失误的原因。答A公司蒙受损失的重要原因在于选择包销商不当。具体分析如下：根据以往的经验，为了扩大出口而采用独家经销方式时，必须慎重选择包销商。经验证明，如果包销商选择得当，有助于供货商扩大出口和减少不必要的法律纠纷。反之，如果包销商选择不当，其经营能力较弱或者信誉不佳，则会使供货商陷入困境。本案中，包销商B公司销售不力，而根据独家经销协议，供货商又不能同其他客户联系成交，对市场开拓造成很大被动，这是导致A公司蒙受损失的重要原因。二、代理（Agency）

代理（Agency）也是国际贸易活动中的常见做法，是指出口商（委托人）授权国外代理人代表出口商，向其他中间商或用户销售其产品的一种贸易方式。◆代理人必须在委托人授权的范围内进行活动；◆代理人负责居间介绍/招揽订单，不承担履行合同的法律责任；◆代理人一般以委托人的名义与第三者订立合同；◆代理人通常不垫付资金，不承担经营风险；◆代理人按交易量和事先议定的比率收取佣金。（一）代理的特点（二）代理—代理人与委托人的关系委托人（出口商）代理人客户委托与受托无关买卖关系总代理一般代理独家代理（三）代理的种类分类总代理GeneralAgency独家代理ExclusiveAgencyorSoleAgency佣金代理（一般代理）commission-agency概念在指定地区的全权代理。总代理除了有权代理委托人进行签订买卖合同、处理货物等商业活动外，还进行一些非商业性活动指委托人给予代理商在一定的地区和一定期限内享有代销指定货物的专营权是指在同一代理地区、时间及期限内，同时有几个代理人代表委托人行为的代理权限有权指派分代理，并可分享代理的佣金只要在一定地区和规定的期限内做成该项货物的交易，无论是由代理商签约，还是由委托人直接签约，代理商都按成交金额提取佣金根据推销商品的实际金额和根据协议规定的办法和百分率向委托人计收佣金

总代理（GeneralAgency）委托人在指定地区的全权代表，有权代表委托人从事商务活动或非商务性的事物。他有权指派分代理，并可享分代理的佣金。总代理的权限很大，选择时要特别谨慎。出口企业一般不委托外商充当我方的总代理。

一般代理（Agency）又称佣金代理（CommissionAgency）。委托人在同一代理地区/期限内可同时委托多个代理商代销其指定商品。代理人按代理协议规定，根据实际推销商品数额向委托人收取佣金。代理人不享有独家专营权，以委托人名义与第三方签订合同，居间提供信息或介绍业务。委托人可与实际买主直接成交而毋需付代理人佣金。

独家代理（ExclusiveAgency）代理人在一定地区和期限内，享有代销指定商品的专营权。委托人在该期限/地区只能委托该代理人推销其指定商品,不得委托其他第二个代理人。除非协议另有约定，一般也可允许委托人直接向指定的代理地区的买主进行交易。但凡委托人直接与指定代理地区的买主达成交易的，仍然向独家代理计付佣金。代理协议的内容代理的商品和区域

代理人的权利与义务

委托人的权利与义务

佣金的支付

包销与独家代理的区别

区别包销独家代理业务性质买断或卖断代理协议名称包销协议独家代理协议收入包销人获取买卖商品的差价代理人收取佣金资金自备资金购进商品一般不用责任委托人不得将商品销售给当地其他客户；包销商一般也不得销售同类商品。代理商一般不得再代理同类商品；委托人也不得委派其他代理商，如委托人将委托代理的商品售予当地其他客户时，应付给代理商佣金。导入案例分析：在导入案例中，美国公司没有这种权利。独家代理是指在指定地区和期限内，委托人给予代理人独家代理某项商品权利的方式。委托人在指定地区内，不得委托其他代理人。委托人在特定地区和一定期限内享有代销指定商品的专营权。本案中，美国公司经改进后的商品与指定商品仍为同类商品，所以，美国公司应将该商品的经营权给予香港A公司，而无权将该商品的经营权给予A公司以外的另一家公司。一、寄售（Consignment）

委托代销人代售货物的贸易方式。寄售人（Consignor）将货物运往代销地，委托当地代销商（Consignee）按照协议规定的条件和办法代为销售其货物。代销商代为收货、存仓、保险和销售，当货物售出后，扣除费用和佣金，将余款汇交寄售人。第二节寄售与展卖寄售人与代销人的关系寄售人代销人客户委托代销买卖关系无关寄售的特点

代销商不承担风险

售出前物权属寄售人

出货在先，成交在后

委托代销关系

有利于卖方根据当地市场供求情况，及时掌握销售时机，改进商品质量，提高竞争力，扩大销路，卖得好价。现货交易，货物与买主直接见面，看货成交，即时采购，对开辟市场、推销新产品具有一定作用。代销商一般不需垫付资金，商品售出前要负责保管，毋需承担风险，多销多得，有利于促进其经营积极性。

寄售的优点寄售人承担的贸易风险较大。包括运输途中和到达目的地后的货物损失和灭失的风险，货价下跌和不能售出的风险，以及代销人资信不佳而导致的损失。

资金周转期长，收汇不很安全。货物售出前的一切费用均由委托人负担，货款要等货物售出后才能收回。

寄售的缺陷寄售协议

选择适当的作价方法

合理规定货款的收付时间及办法

明确规定佣金的支付条件

二、展卖（FairsandSales）（1）展卖的含义和内容展卖是指利用展览会和国际博览会及其他交易会形式，对商品实行展销结合的一种贸易方式。实践中利用展览会、博览会、交易会、洽谈会、订货会等各种方式对商品边展边销，以展促销的形式在各国商贸会领域已十分普遍，而且也逐渐形成了一些颇具规模和影响力的展览会和国际博览会。①展览会。展览会是指由出口方选择合适的场地，集中一定的商品，不定期地进行展出和销售的贸易方式。②国际博览会。国际博览会又称国际集市，是一种有固定组织形式，由有关国家和地区的厂商定期举行商品交易的场所。（2）展卖贸易的特点展卖是商品展出和商品出售同时进行，往往规模大、客商多，各国商品比较集中，利于寻求贸易合作伙伴、开拓国际市场。一、招标与投标第三节招标投标与拍卖

招标（InvitationtoTender）：招标人（买方或工程业主）预先发出招标通告或招标单，提出拟购商品或拟建项目的各种条件，邀请投标人（卖方或工程承包商）在规定的时间和地点，按一定程序对自己发盘报价的行为。

投标（SubmissionofTender）：投标人根据招标通告或招标单规定的条件，在指定的时间和地点向招标人发盘，争取与其成交的行为。二、招标与投标的特点

不经过磋商没有讨价还价的余地在规定时间地点公开竞争

二、拍卖（Auction）是一种现场实物交易。由拍卖行在规定的时间/地点，按照一定的规章，通过公开叫价或密封出价的方法，将货物逐件、逐批地卖给出价最高的买主。

拍卖的特点

多家购买者竞相购买拍卖的货物都是现货口头报出欲购商品的价格（绝大多数）拍卖商品一般为大宗商品或易变质商品，不易统一定价的

商品如艺术品、纪念品等拍卖业务由专业机构——拍卖行或拍卖公司办理拍卖方式成交时间短、交货快，利于买方资金周转，减少交易风险招标投标与拍卖的区别

招标与投标属于竞卖方式。众多卖方参与竞争,买方在价格及其他条件上有较多的比较选择；投标人提交投标担保和履约担保，减少了招标人的风险。拍卖属于竞买方式。竞买人到场参与竞争使得价格步步攀升，卖主从中受益。公开的现场/现货竞买方式，透明度高，相关法律保证其公正性，减少了买方的风险。

第四节商品期货交易期货交易是指在期货交易所内，按一定规章制度进行的期货合同的买卖。期货交易与现货交易有明显的区别。现货交易，无论是即期交货还是远期交货，交易双方都必须交付实际货物，转移货物所有权；而期货交易买卖的是标准期货合约，必须在商品交易所内进行，一般不涉及货物的实际交割，只需在期货合同到期前平仓。所谓的平仓或对冲是指在期货合同到期前，交易者做一笔方向相反、交割月份和数量相同的期货合约交易，从而解除其实物交割的义务。第五节对销贸易与加工贸易一、对销贸易对销贸易（CounterTrade）是指在互惠的前提下，由两个或两个以上的贸易方达成协议，规定一方的进口产品可以部分或者全部以相对的出口产品来支付。对销贸易有多种形式，但归纳起来最基本有三种：易货贸易（BarterTrade）、反购或互购（CounterPurchase）、补偿贸易（CompensationTrade）。1.易货贸易易货的含义：交易双方按照各自的需要，根据交易双方所商定的拟交换商品的价值直接交换货物或劳务，不使用货币支付。易货贸易的特点：进口和出口在一份合同中规定一般不用现汇，要求等值交换一般要求易货两国的经济互补性强2、反购或互购

互购的含义：交易双方互相购买对方的产品。互购的特点：

互购是现汇交易，并不要求双方等值交换互购的进口和出口是两笔交易，要签两份合同要求第一份合同中的卖方，要在合同中承诺回购回头货的金额3.补偿贸易补偿贸易（CompensationTrade）是指在信贷的基础上、一方进口机器设备或技术，不用现汇支付，而以产品和劳务分期偿还价款的一种贸易做法。补偿贸易做法有以下三种：

1．直接补偿，又称返销

2．间接补偿，又称回购

3．劳务补偿补偿贸易的基本特征：补偿贸易必须在信贷的基础上进行设备的供应方必须承诺回购产品或劳务二、加工贸易一国企业利用自己的设备和生产能力，对来自国外