XXXX大型春季汽车展·永康车展策划方案

永康车展规划方案1展会简介一、车展说明

永康每年举办春季秋季两次大型汽车展销会都备受永康汽车销售业以及市民的关注，参展汽车品牌众多场面宏大人气旺盛。该展会已成功举办多届，是永康汽车市场每年最重要的汽车盛会。今年与往年不同的是，地点改到了永康国际会展中心，展会从室外搬到了室内，并对展位进行了细分，分为A、B、C、D四类展位，更有利于针对性目标客户相对集中。往年展会盛况2车展时间车展地点车展主题参展车型2012年4月6日-8日永康市国际会展中心2012年大型春季汽车展B50,B70一、车展说明3二、活动政策

对外：销售促销政策（拟参展10个车，推出一款特装特价车主打） 销售政策针对老客户和新客户 促销方案激励方案现场抽奖奖项方案活动方案等

对内激励政策：提升销售顾问的士气，提升销售顾问的积极性1)集客冠军：车展中搜集潜在客户数量最多者，奖励200元（数量不得少于40批次）；2)销售冠军：现场订车数最多者，奖励300元（数量不得少于5台）；3)全能优胜者：搜集潜在客户和现场订车数量皆为最多者，奖励500元。4目的：通过媒体宣传、店内活动预热，提升当地品牌知名度，加强集客，促进销售渠道：网络、单页、短信、电话、QQ群等（包括易车网、金华车天下、义乌热线汽车网、太平洋汽车网、短信平台等）销售顾问邀约三、活动前期预热5电话邀约：活动前三天销售顾问针对潜在客户，进行电话邀约（以A卡为主）短信邀约：活动前三天客服部通过短信平台告之优惠方案（老客户与潜在客户）话术促单：活动前，利用话术对客户进行深层沟通，加强促单力度四、车展活动客户邀约6五、目标设定一、集客目标数：220批次二、成交量目标数：15台7六、车展促销计划奔腾B50B70优惠8000，送导航、贴膜8.8折，3000油卡，抽取欧州游，送贴膜8七、车展进度时间活动项目执行部门负责人3.28-4.1日活动方案确定，销售部将具体促销方案交给市场部，便于宣传物料制作。1日前必须确定市场部、销售部梁春雷、陈荧辉3.28-31日销售部整理潜客资料，根据销售政策组织话术，做好邀约准备销售部（销售顾问）陈荧辉4.1-3日车展物料设计、制作市场部梁春雷3日9:00-17：00销售部电话邀约销售部陈荧辉14:00客服部短信邀约客服部罗火红4日17:00以后车展相关人员会议、事项明确化所有参展人员梁春雷、综合协背景搭建广告公司梁春雷展车准备、检测销售、售后陈荧辉5日上午背景搭建广告公司梁春雷9:00-11：00展车清洗、加油销售陈荧辉12:00-13:00物料清点、准备销售、市场梁春雷13:00-13:30物料装车销售、市场梁春雷14:00-15:00展车到展场、摆放销售、市场陈荧辉、梁春雷15:00-16:00展车擦洗、展场物料摆放销售、市场陈荧辉、梁春雷16:30-17:00销售部人员最后会议、确认邀约客户情况，销售顾问准备好销售用具销售陈荧辉9时间活动项目执行部门负责人6-8日7:00-7:30车展前夕会，当日具体事项安排销售陈荧辉7:30-8:00准备好销售用具，出发到达展馆参展人员陈荧辉、梁春雷进馆后销售后勤等整理现场、整车清洁，陆续接待客户参展人员陈荧辉11:30-13:00午餐后勤16:40-17:00或回展厅后当日总结分析会，找问题提示气，制定应对措施销售人员、市场陈荧辉、梁春雷8日17:30后撤展，展车顺序撤出展馆参展人员陈荧辉9日撤展具广告公司负责八、车展现场活动日程10NO.内容1全系车易拉宝广告、绶带2放名片容器3纸杯，饮水机，饮用水，咖啡，果汁4洽谈桌上的纸巾盒、糖果、鲜花5车辆参数表，参数牌，车型光盘6车辆销售价目表，赠品7前后车牌8对讲机，白手套9午餐，食品，喉宝10订单粘贴区，销量看板11订单，登记表，名片，笔，订书器、库存表12笔记本电脑、打印机、点钞机、移动POS机各一台13销售顾问工具包九、车展使用工具（一）物料准备列表11十一、车展销售流程12十二、费用预算序号项目单价（元）数量金额1场租费280260728002主持人费用1000110003中餐费156*65404水果点心20024005抽奖活动礼品20408006彩页0.8200016007对内激励1000110008运费50015009其它5001500合计

7914013请所有人员准时8:30分到场，着正装注意服装仪容销售顾问必须提起精神，主动找寻可能的客户，主动服务来宾销售技巧遵循老师所辅导的快速成交法的运用以达效率。多利用这样大型车展影响客户的购车时程。促销方案主动告诉有意向的客户让客户能够产生心动的措词运用与表现出激情。积极主动留下客户档案前台接待组另派一组2人随时作为流动留档专人，在人多的时候随时出现在客户面潜服务销售主管应保持在现场为销售员协助谈判与授权促进价格谈判，求得好绩效。后勤组随时注意进入洽谈室的动态与记录，随时为客户补充茶水。后勤所需的物料由方玉英随时准备充足做到无匮乏之虞。会后请销售主管统计当日绩效并检讨当日重点与分享经验。展会中将随时调整工作方向与执行策略十二、现场操作及注意事项14谢谢！*15文案背景:客户有计划在车展中心附近做广告,希望白马能提供点位建议;但白马在车展附近资源稍有逊色,销售人员以“时间领先,空间超前”的策略成功说服客户把投放范围放宽到主干道等繁华路段本文亮点:

聪明的策略

两个大众车的案例比较精炼

鲜明的文案包装16

新凯美瑞突破时空界限

——上海车展投放方案2009年2月17新凯美瑞候车亭投放策略新凯美瑞上市宣传策略

09年上海国际车展契机18新凯美瑞华丽变身上市数次蝉联全国中高级轿车销量冠军的广汽丰田凯美瑞，于09年2月18日全新上市，以新外型、新技术、新配置、新价格惊艳登场。务求提高综合性价比，继续在2009年的车市抢占市场领先地位。由于新产品推出，此时新凯美瑞的宣传需要：加强新车曝光率广而告之新车型的卖点推动目标消费者主动了解或试驾最终目的：提高新品认知度提升品牌第一提及率（TOM）拉动销售，占领市场19新凯美瑞候车亭投放策略新凯美瑞上市宣传策略

09年上海国际车展契机2009年上海国际车展契机两年一届的上海国际车展将于今年4月22-28日在上海新国际博览中心举办，成为中国乃至国际汽车工业最理想、最重要的展示、发布及贸易平台之一。在全球经济不景气的今天，中国汽车市场也成为国外汽车厂家的“必争之地”。所有中外汽车厂商都积极参与，整车展示面积不降反增,总规模达17万平方米，创历届之最。各大汽车厂商纷纷带来最新的车型、制定最有竞争力的价格参与本次国内外备受瞩目的国际A级车展，以展示实力、抢占市场。新凯美瑞应乘借上海车展此全城瞩目的汽车盛会，加强品牌曝光率，显示实力，在竞争对手中突围而出21新凯美瑞+上海国际车展投放需求会展位置的比较偏离市中心，人流量少，仅集中在会场附近的广告媒体只能在观展当天接触受众，接触频次低是否只集中在会展周围投放广告呢？提升品牌/新车第一提及率高接触频次以高频次品牌曝光，提升品牌第一提及率，吸引目标受众的兴趣，驱使观展者带着更深了解新凯美瑞的目的性前往车展上海车展投放目的时间先人一步突破空间局限在车展前期，以大量品牌曝光吸引受众关注度覆盖人流量集中的市中心，以有效的接触频次提升品牌第一提及率，提升受众对品牌的兴趣及喜好2209年上海国际车展媒体环境展会场内：干扰因素众多，令观众目不暇给靓丽车模多款进口名车人山人海展会场外：各厂商各出奇招，铺天盖地且形式多样的广告分散观众注意力大型外墙广告牌热气球旗帜招牌2309年上海国际车展投放策略分析购车人士认识品牌及作购买决定需要一定的过程，要赢得受众的目光及关注，必须在车展前做好宣传的铺垫及预备会场内外的宣传只是最后一击，必须在城市中心作大量的覆盖宣传，令品牌深入民心，提升品牌或产品的第一提及率新凯美瑞如何在竞争激烈的上海车展内突围而出呢？必须在时空上占尽先机！2409年上海国际车展投放策略分析新凯美瑞上海车展户外媒体投放策略时间领先在车展前期开始启动广告宣传，向大众告之新车上市和相关车展信息，让观展者在去车展前，已经关注此新车型，并形成主动去展厅观展的意愿空间超前扩大作战阵地，率先覆盖市区繁华路段，使广告效果最大化，让更多的受众在去车展前已加深印象不仅针对会场附近点位，更应打破局限，覆盖通往会展的各大主干道25候车亭是适合新凯美瑞—上海车展投放的户外媒体“风神榜”候车亭资源数量2570个大牌，917个中牌套装媒体效果50大100大2周4周6周2周4周6周媒体覆盖率(1+reach)74%78%80%86%88%89%广告回忆率（65+）18%32%45%35%53%68%数据来源：ACE2.0,广告回忆率基于品牌知名度及创意水平中等以上上海候车亭实景照片候车亭媒体效果预测数据来源：ACE2.0,广告回忆率基于品牌知名度及创意水平中等以上白马候车亭强大的覆盖能力，能有效传递广告信息及建立广告知名度白马垄断了上海的候车亭资源，占有率高达98％候车亭媒体影响力达71.6％（CMMS）26候车亭是适合新凯美瑞—上海车展投放的户外媒体高接触频次，有效强制加深受众记忆，推动主动认知电视、报纸、杂志、网络，非常依赖消费者主观愿意选择该媒体，才能接触到广告，从而限制了到达率。候车亭覆盖面广，走到哪里都看到，接触频次高。候车亭是强制性媒体，只要走在街上，视平线范围都能看到广告灯箱，媒体主动性强。有效推动受众从被动接触广告转化至主动认知新品候车亭接触频次27候车亭是适合新凯美瑞—上海车展投放的户外媒体发布周期及形式灵活，积极配合上海车展宣传户外媒体最短发布周期对比常规发布周期为2周，有效配合各类短期活动可使用“旋风式”发布，在车展前两天大量发布，覆盖全城每个角落，在城内制造轰动效果，令新品深入人心28新凯美瑞候车亭投放策略新凯美瑞上市宣传策略

09年上海国际车展契机29新凯美瑞－上海国际车展候车亭投放策略车展前后两周（4月14-27日），以常规套装发布进行预热及维持品牌曝光度车展媒体日前两天（4月18-19日），增加旋风式发布，以大量发布数量覆盖全城，短期提升到达率，加深受众对新车的认知度及回忆率发布周期策略常规套装发布（100大）4月14-17日4月18-19日4月20-27日媒体日前两天旋风式发布（300大）车展前一周以100大预热提示车展期间以100大维持发布效果30新凯美瑞－上海国际车展候车亭投放策略1.市区繁华路段－增加品牌曝光几率，迅速建立新品知名度，加强和树立品牌形象2.CBD商业中心区域－覆盖最有消费力的目标人群3.通往上海新国际博览中心的各大主干道—进一步强化目标受众留意新凯美瑞的意愿发布区域策略人民广场外滩观光区淮海路高档写字楼、社区31成功案例分享案例一：大众北京车展－短期大数量发布，快速引爆市场大众集团充分认为白马候车亭媒体：高覆盖，高接触频次，且贴近消费者，发布灵活

2006年11月18-27日，北京车展在国际展览中心隆重举行。一汽大众携手上海大众共同亮相车展，多款新车通过这次展会首次与公众见面在同期没有电视配合的情况下，大众将其车展的信息候车亭媒体上大数量风暴式发布2天，迅速预热了北京市场，快速传递了广告信息广告发布背景：32成功案例分享案例一：大众北京车展－短期大数量发布，快速引爆市场利用白马候车亭强大的资源优势，在短短14天中利用500大×2天的风暴发布，制造轰动性效果，之后又以200大×12天的常规发布，使大众车展信息迅速引爆这个北京市场2天12天500大200大候车亭发布策略

－短期大数量快速引爆市场白马候车亭实现“大众车展“的媒体需求的最佳选择：发布模式灵活＋高覆盖的媒体网络33成功案例分享案例一：大众北京车展－短期大数量发布，快速引爆市场候车亭风暴式发布2天，短时间内起到了给市场升温的作用，白马特有的套装发布使活动信息的推广更加引人注目，取得了非常理想的效果数据来源：华南国际SOA07年1月BJ34成功案例分享案例一：大众北京车展－短期大数量发布，快速引爆市场上海大众－北京车展实景照发布城市：北京发布数量：500块大牌发布时间：2006年11月35成功案例分享案例二大众汽车08北京车展＋新车上市广告发布背景：悬念期：2008.04.18~04.20发布量：1000大新品推广期：2008.04.20~05.03发布量：500大一汽大众为配合车展及即将推出的新车造势，