商务谈判实习心得体会

商务谈判实习心得体会_商务谈判方案模板

篇一：务谈判五大根本功

商务谈判的根本功可以总结为：缄默、急躁、敏感、奇怪、表现。

1、保持缄默在紧急的谈判中，没有什么比长期的缄默更令人难以忍受。但是也没有什么比这更重要。另外还要提示自己，无论气氛多么为难，也不要主动去打破缄默。

2、急躁等待时间的消逝往往能够使局面发生变化，这一点总是使人感到惊异。正由于如此，我经常在等待，等待别人冷静下来，等待问题自身得到解决，等待不抱负的生意自然淘汰，等待灵感的降临…一个布满活力的经理总是习惯于坚决地实行行动，但是许多时候，等待却是人们所能实行的最富建立性的措施。每当我疑心这一点时，我就提示自己有多少次胜利来自关键时刻的急躁，而因缺乏急躁又导致了多少失败。

3、适度敏感莱夫隆公司的创始、已经去世的查尔斯·莱夫逊，多少年来始终是美国商业界人士茶余饭后的话题。数年前，广告代理爱德华·麦克卡贝正在努力争取莱夫隆的生意。他第一次去莱夫隆总公司去见莱夫逊，看到这位化装品巨头华丽堂皇的办公室显得华而不实，并且给人一种压迫感。麦克卡贝回忆道：“当莱夫隆走进这个房间时，我预备着听他来一通滔滔不绝的开场白”。可是莱夫隆说的第一句话却是：“你觉得这间办公室很难看，是吧？”麦克卡贝完全没有料到谈话会这样开头，不过终于咕咕哝哝地讲了几句什么我对室内装修有点有同看法之类的话。“我知道你觉得难看”，莱夫隆坚持道：“没关系，不过我要找一种人，他们能够理解，许多人会认为这间房子布置得很美丽。”

4、随时观看在办公室以外的场合随时了解别人。这是邀请“对手”或潜在客户出外就餐，打高尔夫、打网球等等活动的好处之一，人们在这些场合神经通常不再绷得那么紧，使得你更简单了解他们的想法。

5、亲自露面没有什么比这更使人开心，更能反映出你对别人的态度。这就象亲临医院探望生病的朋友，与仅仅寄去一张慰问卡之间是有区分的。

篇二：商务谈判的流程

“我们永久也不要惧怕谈判。但是，我们永久也不要由于惧怕而谈判。“你认为约翰·肯尼迪说这番话时想的是什么？你在谈判中是否曾经有过惧怕的感觉？谈判是不行避开的。和恐惊感一样，它是生活中一个自然的组成局部。假如你懂得恐惊是某种形式的压力，也就不难理解，假如你没有做好充分预备，为什么恐惊会在谈判中突然间冒出来。任何交易都会由于不确定的感觉而被毁掉。

假如你知道了在谈判前、谈判中和谈判后需要了解什么和应当怎么做后，你就知道了如何扮演上述这些角色。调查讨论和规划熟悉谈判的调查讨论和规划阶段的重要性。

了解每次谈判前都应当调查讨论的3个方面。

了解在特定的情景中可能影响谈判的环境因素。排列胜利地规划谈判结果需要遵循的步骤。

展现熟悉到在谈判过程中精彩地进展展现会给你带来好处。

依据STAR模式，选出有效地组织展现的要点。选出胜利地利用视觉帮助手段强化展现效果应留意的事项。明确胜利地进展展现的方法。

讨价还价熟悉在谈判中有效地完成讨价还价阶段的重要性。

排列主动实行讨价还价立场需要遵循的步骤。

了解谈判中使用的强迫型和说服型的方法。

明确关于做出让步的公认的指导原则。

签署协议和取胜熟悉在谈判中有效地完成签署协议阶段的重要性。

识别在特定状况下说明应当适时签订协议的信号。

了解构成一个有效协议的关键要素。了解如何评价谈判的各个方面。

篇三：国际商务谈判学习总结

本学期的商务谈判课程的学习,我根本把握国际谈判流程，了解谈判各环节的要求和留意点，及风格的表达。以下几点是我的学习总结：

第一，国际谈判根本流程：谈判双方友好沟通；明确谈判目标；确定谈判人员；相关性地全面搜集资料，透彻分析目标关键，周全谈判规划，制定谈判战略；谈判地点选择，行程安排确定，翻译人员的打算，到达谈判地进展谈判；实质性谈判，表达谈判风格，运用谈判策略争取自身利益最大化（或共赢局态）；协议的签订；谈判总结，成果汇报。

其次，谈判的关键是人。一个工程的好坏除了其本质属性以外，根本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格打算了其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得胜利。选对人，才能做对事。

第三，谈判策略是指挥棒。企业进展讲求战略，商务谈判讲究策略，本次小组谈判的表现风格是indulgent，我组的谈判策略具有明显的阶段性和埋伏性，与上海天合汽车安全系统公司的贸易谈判中，合理地服从，建立有好合作关系，并渐渐进展技术合作猎取对方公司的技术核心埋下伏笔，最终的收购谈判中，以技术为王牌低价收购对方资产。可见，当今的合作已经不再是一次性合作，而要考虑到长远的利益进展，合理预见把握机遇，谈判策略终要影响最终谈判结果。

第四，争取定基调的角色。谈判中，谁来定基调意味着谈判的话语权的归向，比方我国的钢铁贸易中，钢铁龙头的宝钢没有话语权，在国际钢铁价格提高的背景下，根本没有资格站不来说“我们不情愿”，即使说了也没重量，结果就是给我国钢铁行业带来了巨大压力。

第五，谈判细节打算谈判成败。在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么事情是可以拍板，什么时候可以妥协，甚至到穿着，会场布置，翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题，比方在谈判时的语气语速，说坚决了表示该问题不能松口，说模糊了表示对方在躲避该问题，语调低了表示预备不充分，语调响了表示他们在该问题上没有盘旋的余地，固然，这些都是要在谈判的气氛中去体会的，有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。不管是谈判，做事也应当注意细节。

第六，影响力。这是我在参加预备谈判表演时最有感受的一点，人胜利的某一点，说究竟就是她的影响力，这就是为什么经理叫你帮他倒杯茶，你会情愿，而换作是乞丐，根本不行能。而如何拥有，是我现在始终在摸索的……

在这门课中学到了许多，但还是有许多的缺乏，最主要的是考虑问题不全面，没有阅历是一个缘由，但更多的没有体会到谈判人员的境况，思维不够发散，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际；再者，要细心观看生活，许多东西都是生活中我们没有留意到细节，很重要但却很简单无视；最终，就是深刻体会到今日事，今日毕，学习是循序渐进的过程，重在积存，而不是填鸭式的学习。

篇四：商务沟通与谈判心得

对待他人不要在一开头就贴上标签，最好做到，专心来对待，用真诚来换取，进展公平沟通。就不会在待人上戴上假面具来奉承，用伪善来逢迎人。也少了猜忌，多了信任。人生也潇洒了。甚至在缘分的催化下，能产生两颗心之间的共鸣，获得稳定而坚固的知心至交。这更是难能珍贵的，更是人生的喜乐，或者说生命的质量也增加了。很感谢师兄的一席话，给的启发是那么的真真实切，这是我得到最大的收获。也用了师兄的方法，脑海里突然想到自己一个很久没联系的朋友，在今日坚决打了个电话，叙叙旧。对方特别惊喜。发觉假如等到节假日再保持联系其实已经是很迟了。

课上也听到许多做事其实就是做人的道路。确实孤掌难鸣，许多事情离不开集体的协调与协作。例如在做一些筹划活动时，往往多会涉及到场景布置人员，主持人，乐队人员，赞助商等等，需要各种不同的人才能是一个活动顺当进展。人从哪里了，最好是大家都彼此了解熟悉，这样看似简单的事变的简洁了。由于我们这里有人了，志在必得，只欠东风。

我发觉这是我大学以来经受的最有意义的一次课。许多人都用仔细的眼神，专心去听，整个阶103的气氛如此的和谐。不管是教师的主持引导，嘉宾和同学间的互动，我们学味黯然，我们收获满满，思维也突破了狭隘，从疑问到信服的答复。两个字“充实”！这才是真正大学生该有的课啊。

篇五：商务沟通与谈判心得

说实话，选修商务沟通确实不是出自本人的主观意愿，记得选课那天是星期四下午，每周周四下午我们的课程都是满满的，假如这天选课想选取自己喜爱的课程要么逃课去选，要么就选完再去上课，假如这样的话固然就上课迟到的了。我们宿舍的四个算是传奇中的那种“乖学生”吧，我们那天既没有逃课也没有迟到，而是像平常一样把课都上完再去选，还吃过晚饭呢!结果可想而知了，记得当时上网选课的时候只剩下十几门了，而且学校要求每个同学都要选一门自然类了的都没有得选了，只有一大堆人文类跟工程类的，而且大多都是在下半学期或者是在周六日上的，其他的安排在周一到周五的课程呢，我们又不大感趣，总之一言难尽啦~。后来我们宿舍的四个人都选取了各自的选修课，更夸大的是其中有3个人在没有沟通过的状况下选的3门课，竟然是一样的！其中有一门就是商务沟通了。

第一周很快过去了，其次周周六带着超级“不满”的心情走到213上课，上课没多久教师就跟我们聊起了教材出版得如何如何的差，如何的不合理，如何不适合我们上课使用，所以他下令，“下次来，大家不用带书了~”哇，超级好的消息呢，由于那本像砖头厚的书，我就不用先放回宿舍再坐车回家了，下课就可以直奔回去了。第一节课的详细内容呢，就不多说了，不过那天教师的一句话现在还记忆犹新的，就是“不要跟女人讲道理，有理没理，吃亏的肯定是你！”听舍友说这句话不是教师原创的，不过也没关系，总之想到这句话就想到我们得意的教师了。

第一天去上课很惊奇，听着听着感觉这课还蛮吸引的，结果那早上连续4节课下来竟然没碰过手机！以前上课间或也会玩玩的，不过那节课真的没有玩过，o(∩_∩)o哈哈~

觉得商务沟通这门选修很值得我去听，也不是纯粹为上课而上课，而是由于他的内容贴近我们的生活，例如“人际关系”“人际沟通”“pac理论”等等话题都可以联系结合我们的寻常生活，在生活当中加以利用。记得有这么一局部内容说，人的性格大体分为4类：活泼型、力量型、完善性还有平稳型，结果跟另外一个舍友一套，发觉我们宿舍刚刚就是这四种类型性格的人的集合体！难怪我们四个有时候那么玩得来，原来互补啊！不过逛街的时候，也难怪很难找到一件衣服能真正通过我们四个人的审美要求的，由于性格差异大，审美观差异大啊！

商务谈判实习心得

在本期的第十三周我们迎来了我们的商务谈判实训学习，这次实训由我们的王鹏教师带着，并且这次实训主要围围着若尔盖草原生态环境问题和四川两河镇新农村建立主题绽开，为期一周的商务模拟谈判。王教师让我们进展模拟谈判是为了熬炼我们对所学学问的敏捷把握程度和实际运用力量，作为年轻大学生的我们要学会把学问学以致用，理论与实际充分结合。这次实训教师把全班同学分成五个小组，并且这五个小组分别扮演不同的角色，在若尔盖草原生态环境问题中有两小组同学分别扮演牧民和政府并绽开辩论;在四川两河镇新农村建立中有三小组同学分别扮演农夫、政府和电力公司也绽开了精彩的辩论。在围围着这两个主题的模拟谈判中虽然有一些不尽人意的地方但还是有一些收获，以下是我对本次模拟商务谈判的总结，盼望通过此次总结吸取其中的可取之处并在以后的学习生活中不断改良、不断提高、不断超越。

一、熟悉：

1、从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判呈现出小组成员的协调力量、动手力量和团队合作力量及各方面沟通、组织力量。同时增进了小组成员的友情，也拉进了教师和同学之间的距离。

2、谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成全都的胜利率。

3、谈判时，明确自身立场时刻保持糊涂的头脑不要陷入无谓的争辩中乱了方位，同时要有灵敏的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。

4、学会掌握谈判气氛，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。

5、在谈判开头之前安排好谈判选手各自的任务、职责以到达相互协作、相互协调的目的，从而提高谈判胜利率。

二、缺乏：

1、在语言表达方面，犀利的言语还击也是必要的但要留意场合不要过激，这样既不失修养又留有连续谈判的空间，并且作为一个谈判人员要时刻提示自己，此次的你不仅代表你自己还代表这你所代表的公司单位，不能胡来、不讲道理。

2、谈判开局时双方代表有一方态度始终很强势，根本没有站稳立场，没有值得参考借鉴的观点、想法，让谈判一度陷入争吵，甚至僵局冷常

3、各组代表成员对各己的分工不明确，在双方互递资料的时候消失混乱。

三、收获：

在这周的实训中，虽然只是一次模拟谈判，但也让我感受到了谈判的气氛，反思到以下几点：

1、商务谈判的原则。在商务谈判中不要在立场上讨价还价，争吵不休，这样会降低谈判的效率，要协调谈判双方的利益，只有站在对方的利益上考虑问题，多为对方考虑，在保持自己利益的上尽量为对方的利益考虑，然后再互赢得根底上提出自己的看法，不要由于自己的缘由去责备对方，要有良好的谈判心情，有良好的沟通，是对方了解自己的谈判是诚意的而不是虚情假意，固然，谈判的人要言而有信，说话要留有余地，少听多讲!

2、商务谈判的技巧。在谈判的过程中，要留意几点：1.讲话技巧，不要言语粗劣，语气要委婉但是又不失阳刚之气，接下来是要亲密留意对方的反响，看对方的反响随时转变自己的应对策略;2.提问技术，再提问题的过程中要抓住重点，不要问一些无关紧要的问题;3.答复技巧，答复的时候要留意言简意赅，不要废话连篇。4.说服技巧，在说服对方的时候，要做好利益分析，简化接收手续，当对方不满时，要避开争辩。

3、商务谈判的策略。要明白对方的需求，在知道对方的需求时，才能更好的在谈判的过程中获得谈判的优势。

4、在商务谈判中，我们要时刻保持冷静糊涂的头脑，这样才有利于自己的谈判，才能在谈判的过程中获得有利的地位。

5、要了解对手，由于知己知彼，百战不殆。

另外，经过教师的教导，我们充分熟悉了此次模拟谈判的缺乏之处，让我们学到更多谈判技巧，经过了这次谈判，我们每个人都会或多或少从中领悟到一些东西，或是几点体会，或是一点阅历，或是熟悉到自己的缺乏，那就让我们找准方向，这对我们以后的谈判将有不少借鉴之处。

学习商务谈判的心得体会

本学期学习了商务谈判课程，对于我们国际经济与贸易专业的学生来说，学好这门课程尤其重要，不管我们以后会不会从事外贸工作，我们都该学好这门课程。由于我们的生活离不开谈判，时时刻刻。每处每地都存在着谈判。可是生活中的那些小谈判并不专业，但是也实际反映了商务谈判这门课程的有用性和重要性。通过本学期的学习，我知道了什么是商务谈判，商务谈判有哪些根本内容、涉及哪些技巧、有哪些需要留意的事项等等，让我从更加专业的角度熟悉了这一门学问。

所谓商务谈判，是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满意对方的需要，通过沟通、协商、妥协、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。随着我国全方位开放格局的形成以及对外开放领域的进一步扩大，国内外企业之间的经济交往越来越多，商务谈判的作用也越来越大，不仅企业绽开国际贸易离不开国际商务谈判，企业实施引进来和走出去的战略也离不开国际商务谈判。因此我们特别有必要学习好这门课程。

在进展商务谈判的过程中，我们要遵循一些根本的原则，这些原则包括：客观真诚、公平互惠、求同存异、公正竞争、讲求经济效益等原则。一个胜利的商务谈判是必需要建立在这些原则上的，所以我们牢记这些，并在实践中不断地加深熟悉。

为了学习好商务谈判，我们需要把握商务谈判的理论。安德鲁.卡内基曾说过:谈判就是要满意对方规律上的需要，情感上的需要，以及想赢对方的需要。所以，在进展谈判前，我们要先弄清晰自己和对方的需要，所谓知己知彼百仗百胜嘛。在这局部，我们学习马斯洛的需求层次理论，对需求有了更深刻的熟悉。然而，我们还需要在谈判中连续发觉对方的需求，我们应当学会倾听，听的时候要积极主动，专注急躁，并留意对方的措辞、表达方式、语调变化等，这样才能从谈判中发觉对方的需要，理解对方的意思并准时的反应。在倾听的同时，我们还要奇妙地提问，由于提问不仅可以发觉对方的需求，还能调动对方的积极性，证明测定自己一些想法。提问的形式可以多种多样，我们应当留意提问的时机，提问的规律性以及提问的语速，提问时还应当留意不要对问句做过多的解释，也不要一连提几个问题，不要提含有敌意的问题更不要涉及对方隐私。除了倾听和提问，我们还应当学会恰当的陈述，即把想让对方知道的信息传递过去，并且掌握谈判的进程。陈述时应留意布满自信、目的明确、表达理性慎重。

为了取得谈判的胜利，我们在谈判前应做好充分的预备。首先我们要对环境因素进展分析。在与国外企业谈判时，我们应了解该国的政治状况，宗教信仰，法律制度，社会习俗财政金融状况等，由于这些因素会影响到预期结果的可行性，我们还要了解对方的资信状况，防止在交易中上当受骗。其次，我们要拟定好谈判规划。我们要确定谈判的目标，包括最正确期望目标，实际目标，交易目标以及最低目标，在确立目标的过程中，我们要充分收集信息，分析好形势，所制定的目标要具有可行性。我们要制定好谈判根本战略，即选择能够到达实现己方谈判目标的根本途径和方法，我们要先明确谈判中有哪些不利因素，会遇到哪些障碍，从而确定己方战略。

在谈判的开头阶段，我们首先要建立有利于己方的谈判气氛，可以是高调的气氛，低调的气氛，或是自然的气氛，在不同的气氛中，谈判的结果可能大相径庭，从某种意义上说，哪一方掌握了开局的气氛，就掌握了谈判对手。其次，我们要确定谈判的议程，谈判的议程影响着谈判的进度和节奏，所以在谈判开头阶段，要争取掌握谈判议程。开局阶段，双方要进展开场陈述，陈述的内容包括己方的立场、对问题的理解、对对方各项建议的答复，陈述的方式可以是由一方提出书面方案并作口头补充而另一方则围绕对方的书面方案发表意见，或者在会晤时双方做口头陈述。

整个商务谈判最关键的就是关于价格的谈判。而价格谈判的完整过程分为价格解释、价格评论、讨价还价、价格谈判完毕四个阶段。所谓价格解释，就是向买方就其报价的内容构成、价格计算的取数根底、计算方式的介绍和解释。通过价格解释，买方可以了解卖方报价的实质、态势及其诚意。卖方可以利用这个时机说明自己的合理性及诚意，软化买方要求。价格评论是指买方对卖房的价格解释以及通过价格解释了解到的卖方价格的贵贱性作出批判性的反响。包括货物价格评论、对技术费的评论、对技术效劳指导费的评论。讨价还价是在买方对卖方的价格解释赐予评论后，重新报价或改善报价的要求，而卖方在听了买方的评论后就修改报价，或者未修改报价，要求买方提出成交价。而价格谈判完毕阶段，双方可能达成的条件已进入自己成交的底线是完毕的前提，但不是完毕条件，最终完毕谈判还应考虑降价率、货物分交以及最终再争取一个条件等。

完毕了价格谈判阶段，整个商务谈判就进入了尾声，然而在最终达成交易前，有必要进展最终一次回忆。由于我们需要明确还有哪些问题没有得到解决，对自己所期望的交易结果的每一项交易条件进展最终的打算，以及着手安排交易记录的事宜。最终阶段，我们还可以进展最终的让步、提出最终的要求，最终签订协议。至此，整个商务谈判已经完毕了。

教师为了让我们更好的学习和应用所学的学问，在完毕了全部课程后组织了一次模拟商务谈判。起初同学们由于从未经受过，觉得很难，但是我们还是仔细的预备了，从细节到整体，我们都根据正规的模式进展，积极的预备了需要的各种资料，每个人都穿着正装，在礼仪的细节上也有所意识和留意。在谈判进展的时候，大家都像职场精英一样，都很有那种白领范，谈判进展的有声有色，在我们看来是很不错的成绩，虽然在最终教师指出了我们存在的一些问题和没有留意到的细节，但还是在整体上确定了我们的谈判。这对我们来说是一种熬炼，熬炼我们的专业学问的把握程度，也熬炼我们的口才、心理素养以及思维方式和反响力量，为我们以后的工作和生活供应了阅历，也让我们自己更加的确定自己，让我受益匪浅。

通过这次的模拟谈判，我感悟到了许多。不要觉得从来没有干过的事情就是很难的事情，在你没有进入它的时候，你永久不会知道结果。只要你有一个仔细的态度，有一个想要去做好它的心态，只要你去专心做了，确定是有收获的，当你努力过了，你就会知道你比原来的自己要优秀的多。所以我觉得：越努力，越幸运。此次唯一的圆满就是没有成为谈判人员，失去了一次熬炼自己的时机，以后有时机，肯定要积极参与，为自己充电。

商务谈判课的心得体会

不知不觉商务谈判这门选修课已经上到了最终，想起在上学期选课的时候，我一眼就看上了这门课，由于现在谈判这个东西越来越多的消失在我们的生活中，了解它的一些学问对我们当代大学生大有好处，然后加上商务正好贴合我们的这个专业，固然同学们也挺看好这门课的，所以才让这门课开起来了。

我找了一些资料了解到商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满意对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。当今世界进展快速，各种各样的谈判都应运而生。不同的谈判者参与谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益；政治谈判关怀的是政党、团体的根本利益；军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不行避开地涉及经济利益，但是经常是围围着某一种根本利益进展的，其重点不肯定是经济利益。而商务谈判则非常明确，谈判者以猎取经济利益为根本目的，在满意经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中，谈判者都比拟留意谈判所涉及的重或技术的本钱、效率和效益。所以，人们通常以猎取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的胜利与否。不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。

在这短短的一个学期里，听了冯教师的课，给我留下了深刻的印象。也让我深刻的体会到了不断学习是取得进步的法宝。听课过程中我感受到了教师的亲和力和授课时丰富的阅历，以及广博的学问，还有那生动的案例穿插在讲课中，这对激起同学们的学习兴趣起到了很大的作用。在讲课中，教师的语言表达简洁明白，语气又很亲切，拉近了和学生的距离，教师讲的那些自己身边的例子也能很少的贴合我们学的内容，加深了我对这些学问的了解，在这种教学中，让我们学生也能身临其境的学习学问，让我们在自己的感受中发觉乐趣。冯教师的教学魅力可以从到课人数上直观的看到，差不多座无虚席，很少有选修课能有这样的效果。然后我也想提几点自己的建议，可能有所偏颇，不要介意。第一，教师上课比拟能沉醉在自己的世界，虽然讲课内容非常好，但是和同学们的互动较少，很少能收到学生上课的反应。其次，教师上课都是在黑板上写一些，然后主要靠讲，投影仪很少翻开，我觉得可以适当的用一些简洁的演示文本在投影上放映来帮助教师的讲解，这样可能会有更好的效果，不过转念一想，教师主要靠讲可能把我们的留意力主要集中在讲上，或许教师以前也用过这种方式，所以我也只是供应一些想法。最终我很快乐能选修到教师的课，祝教师阖家安康，欢快。

商务谈判实训心得体会2

在本学期的商务谈判课程中，我们模拟的谈判案例包括家庭关于金钱的安排而绽开的家庭会议、国色天香占用土地问题和四川两河镇新农村建立。在每次的模拟谈判中，教师把我们分成3-4个小组，分别扮演不同的角色。在围绕这三个主题进展的模拟谈判中，虽然有不尽人意的地方，但是还是有一些收获。以下是我对模拟谈判的总结和体会，盼望通过本次总结可以吸取其中的阅历，在以后的学习生活中不断地改良、不断提高、不断超越。

一、对商务谈判的熟悉：

商务谈判最初在我的脑海是一个非常专业的概念，但是这学期在王教师的带着下，通过课程的学习和模拟谈判，我对商务谈判有了更进一步的了解。商务谈判是谈判的一种，它是指企业为了实现自己的经济目标和满意对方的需要，运用口头或书面的方式说服、劝导对方承受某种方案或所推销的产品与效劳的协调过程。作为应用与商业活动的一种谈判，它有着自己的特点：商务谈判是以经济利益为目的。其次，谈判中作为解决问题方要有详细的解决措施。最终，谈判的结局最好是双赢的。

二、对谈判前预备的预备工作、谈判过程和谈判结果的的总结

1、在谈判前，我们先确定参与谈判的人员，对要参与谈判的人员进展分工。然后在收集资料，查找以前胜利案例进展观看学习。

2、谈判时要明确自己的立场。谈判过程中要听清晰各方的观点和阐述，从中发觉问题，指出问题，查找对自己有利的条件。不能陷入无畏的争吵，乱了自己的阵脚。

3、假如是作为解决问题的一方，肯定要有详细可行的解决方案，并且还要有充分的理由说服对方。

4、学会掌握气氛，一张一弛，拉近与谈判对手的距离。

5、谈判过程中也要文明用语，敬重对手。

6、谈判最抱负的结局是到达双赢的局面，这需要我们参加谈判的人员具有良好的谈判技巧和素养。这样既能为自己争取到最大的利益，也不损害对方的利益。

三、优点：

1、小组成员积极参加，表现出了团队的合作力量、协调力量和各自各沟通力量。

2、在谈判中始终都保持着糊涂的头脑，站在自己位置，行驶自己的职责。

3、在谈判过中都做到了敬重对手，表达了良好的谈判礼仪。

四、缺乏：

1、谈判前对资料的收集不太完善

2、语言表达不够犀利

3、在谈判开局时，有时双方代表态度过于强势，让谈判一度陷入僵局，消失为难局面。

4、作为解决问题一方，缺乏详细解决问题的措施。

五、收获:

1、谈判的技巧：

（1）讲话技巧：语气委婉又不失阳刚之气。

（2）提问技巧：抓住重点，查找对手的漏洞，提出有利自己的问题。

（3）答复技巧：言简意赅，抓住重点。

（4）说服技巧：首先要做好利益分析，擅长引用以前的胜利案例，当对方消失不满心情时，要避开争辩。

2、谈判原则：

（1）不要再立场上讨价还价。这样只会降低效率，损害双方关系。

（2）双方利益是谈判的基点。

（3）协调双方的利益，留意别人的根本要求。

（4）把人与问题分开，正确处理人的问题。

（5）少讲多听。

3、要了解对手，知己知彼，才能百战不殆。

以上是本人对本课程模拟谈判的一些总结与熟悉。其实在教师的指导下，我们每个人都有自己的见解，每个人都学到了学问，也熟悉到了自己的缺乏，盼望我们能找准方向，在以后的学习生活中不断提高自己。

《商务谈判》学习心得体会

《在实践中如何应用谈判原则》

黄教师的课上至国际性商务谈判，下至我们日常的沟通沟通，生活哲理，做人才智;是在太精辟了。3天课程内容许多，我认真梳理下现下对我本人及公司的商务谈判所运用到的原则。

任何大小谈判，首先要建立我们的目标，制定规划，了解对方;-永久不要嫌了解对方太多。但是时间有限，我们需要抓住重点，主观为自己，客观为对方，在自己到达目的的同时，要让对方感到得到了最大的利益。

把每次的谈判划分为短期目标，中期目标，及长期目标;依据自己公司的现有妆况敏捷运用，可以咄咄逼人，可以相互让步，也可以减弱自己短期目标为了实现长期目标。

以诚待人，人道酬诚，商道筹信，信任以此为宗旨，在商务谈判中，到达双赢局面;战略性的谈判，应当预备充分，知己知彼，百战不殆。常规性的谈判，制定自己企业规章，加以敏捷运用，事半而功倍。

在本公司与一个客户的一个实际案列中，我们本着兼顾双方利益的原则，在客户自身进展的过程中，我们掌握了局部供货，避开了客户自身的进展而给我们另外一个合作伙伴的带来的市场冲击;我们站在对方立场上，分析弊利，胜利说服了客户根据我们的意愿，我们的目标进展。最终我们达成一个双赢的局面，最终客户获得了他的优质货源，而我们实现了我们的短期财务目标，又实现了我们的长期目标(同个城市同时维护3个不同客户);客户与我们的商务关系又得到了维护。我们的预期目标100%得到实现，谈判期间人，财，物及其他资源消耗到达最低值，谈判资源的时机本钱，也仅用到了最低值;总结这次谈判，我们本着公正原则，在理念上坚持给客户供货;在时间原则上，我们已经推断时间点对我们有利，而对客户不利;在信息原则上，对客户散布的虚假消息，我们做了评估，最终确信我们的商品综合竞争力占有优势;在谈判地位上我们始终处于优势，最终到达了让对方作出让步的目的;由于是电话谈判，唯一不能确定的是客户的即时心理活动，很庆幸，起先估量客户需求层次与结果是惊人的全都!

商道酬信，人到酬诚，精诚所至，金石为开!

这个案列，在同学们的课后沟通中，更加让我领悟到了，公司品牌进展战略及销售战略的重要性，而制定合作条款，成为迫不及待要执行的公司政策;简单的事情简洁化，简洁的事情流程化，流程化的事情程序化，程序化的事情电脑化。

随着企业的进展，将来会遇到更多大型的，战略性商务谈判，将会更多德运用商务谈判的六项原则;谈判的礼节与礼仪，需要更多的重视。我们在日常的商务活动与生活中，渐渐培育这种意识。永久不要轻视穿着讲究的人所以首先我们自己要讲究!

谈判的目的，是为了满意双方的需要和利益，首先要提高有效沟通力量，不同的利益点需要协商及妥协来解决。最终确定时机，通过双向行为到达双赢的局面!大至国家级商务谈判，中至企业间商务谈判，小至生活中的沟通，协商，妥协，无不列外。方法，方式，方案，无不在黄教师的课程中。

温故而知新，受益无穷!

商务谈判心得

在《国际商务谈判》一书中学到的有相关的理论、实践和应留意的重要问题，例如谈判中的正确行为举止、谈判人员的要求、谈判班子的组成、谈判的预备阶段、谈判的磋商阶段、谈判的终局阶段、谈判的策略和技巧，为便利读者查阅，更好地理解课文内容做了很好的铺垫，另外，还让我们还让我们在仿真商务谈判环境中学习，以便学习者在提高书本学问的同时熟识语言学问，快速了解商务谈判的详细时间内容。让我们不容无视商务谈判在商业活动中的重要性。

商务谈判是当事人之间为实现肯定的经济目的，明确相互的权利义务关系而进展协商的行为。仔细讨论谈判的特点和原则，是谈判取得胜利的保证。它是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，它除了包含一系列经济活动的特点以外，同样具有一般谈判的特征。

什么是谈判？根据最一般的熟悉，谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满意各自的需要，通过协商而争取到达意见全都的行为和过程。

人类为什么要谈判呢？从本质上说，谈判的直接缘由是由于参加谈判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要，而一方需要的满意又可能无视他方的需要。

谈判的种类许多，什么是商务谈判呢？商务谈判刚是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进展的谈判。

在了解了商务谈判的根底概念后我们该明白商务谈判的内容和必备的各个方面。

（一），贸易谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的状况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、相互让步，最终达成协议。把握谈判技巧，就能在对话中把握主动，获得满足的结果。我们应把握以下几个重要的技巧：

1，多听少说，

缺乏阅历的谈判者的最大弱点是不能急躁地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的状况，说自己想说的话和反对对方的反对意见

2，巧提问题，

谈判的其次个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平常无法得到的信息，而且还能证明我们以往的推断。出口商应用开放式的问题（即答复不是“是”或“不是”，需要特殊解释的问题）来了解进口商的需求

3，使用条件问句，

当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具摸索性的条件问句进一步了解对方的详细状况，以修改我们的发盘。

4，避开跨国文化沟通产生的歧义，

国际商务谈判大多用英语进展，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了沟通的难度。在这种状况下，我们要尽量用简洁、清晰、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句。

5，做好谈判前的预备

——要谈的主要问题是什么？

——有哪些敏感的问题不要去碰？

——应当先谈什么？

——我们了解对方哪些问题？

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总之，不少国际商务谈判因缺乏谈判技巧而失败。进出口商通过培育倾听和提问的力量，通过把握上述的技巧，就可以在谈判中把握主动、获得满足的结果。

（二），在预备洽谈时，礼仪性预备的收效虽然一时难以预料，但是它肯定必不行少。与技术性预备相比，它是同等重要的，商务谈判中作人的姿势`和丰富的学问面`是必备的条件，也是打算胜败的关键。

商务谈判中,为谈判交际目的效劳的礼貌语言呈现出其在商务谈判中独有的特点和规律.布朗和列文森的礼貌理论为商务语言的礼貌讨论供应了理论依据.依据商务语言内在的礼貌含义,谈判语言区分为词汇和句法两个礼貌层级以及面子维护、关系建立、融洽气氛、策略便通、利益维护等五种语用功能.

关于商务谈判我们还有很多需要了和学习，这不仅要求我们知道课本学问外，还应当多实践和精确了解关于这方面的一切信息。

例如：投资者需要和他们所资助的风险企业家建立一种可依靠的长久的伙伴关系，这种商务关系就必需要谈判来维持。投资者在这种关系中要获得胜利应留意以下几个方面：

1．清晰、直观地表述思想`．利用数据说话`．保持现实的态度

好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分沟通，从双方的最大利益动身，制造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循一样的原则来取得交换条件。在满意双方最大利益的根底上，假如还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮忙扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。

2.倾听

一个谈判高手通常提出很锋利的问题，然后急躁的倾听对方的意见。商务专家说，假如我们学会如何倾听，许多冲突是很简单解决的。问题的关键是倾听已经成为被遗忘的艺术，而许多商人都忙于确定别人是否听见他们说的话，而不去倾听别人对他们说的话。

3.充分的预备

要取得商业谈判的胜利，必需在事前尽可能多地搜集相关信息。例如，你的客户的需要是什么？他们有什么选择？事先做好功课是必不行少的。

4.高目标

有高目标的商人做得更精彩。期望的越多，得到的越多。卖家的开价应当比他们期望得到的要高，买家则应当还一个比他们预备付的要低的价格。

5.急躁

治理专家认为，谁能敏捷安排时间谁就有优势。假如谈判时对方赶时间，你的急躁能对他们造成巨大的影响。

6.满足

假如在谈判中对方感到很满足，你已经胜利了一半，满足意味着对方的根本要求已经到达了。

7.让对方先开口

找出谈判方渴望到达的目的是否低的最好方法就是劝诱他们先开口。他们盼望的可能比你想要给的要低，假如你先开口，有可能付出的比实际需要的要多。

8.第一次出价

不要承受第一次出价。假如你承受了，对方会想他们其实能再压一下价，先还价再作打算。

9.让步

在商业谈判中，不要单方面让步。假如你放弃了一些东西，必需相应地再从对方那里得到一些东西。假如你不这样做的话，对方会向你索要更多。

10.离开

假如一个交易不是根据你规划中的方向进展，你该预备离开。永久不要在没有选择余地的状况下谈判，由于假如在这种状况下谈判，你就使自己处在下风。

商业治理专家始终强调，胜利的商业交易主要依靠于谈判的艺术，绝大多数胜利商人都是谈判高手，这使他们能轻而易举的完成一笔交易。对于商务谈判了解的越