渠道管理-第一章 分销渠道的功能结构与管理关系_第1页
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文档简介

分销渠道管理授课教师：黄纯辉武汉科技学院经济管理学院写在全面的话市场营销的方向在哪里？(市场营销学的开展、与个人的关系，与渠道的关系，做研究的关系)这门课程我们学了有什么作用？〔了解当今的营销渠道，以及未来可能的营销渠道〕分销渠道管理和市场营销的关系是怎么样？那什么是渠道呢？分销渠道的重要性表达在哪里？〔如下图〕本书的主要内容第一篇——渠道管理综述：认识分销渠道第二篇——分销渠道战略：设计与管理第三篇——策略：政策与运营管理第四篇——特定分销渠道第五篇——分销渠道系统评估=Customer=Manufacturer无中间商参与联系的次数MxC=3X3=9132456789无中间商的情景=Distributor=Customer=ManufacturerB.有中间商参与的联系次数MxC=3+3=6商店Store123456

有中间商的情景第一章

分销渠道管理的功能、结构与管理关系第一节分销渠道及其功能什么是分销渠道？

分销渠道是促使产品〔效劳〕顺利地经由市场交换过程转移给消费者〔用户〕使用或消费的一整套相互依存的组织。它具有以下特点：案例：IBM计算机分销渠道系统分销渠道的功能分销渠道根本功能：是将产品〔效劳〕顺利地分销给消费者研究与实践说明，要完成产品分销，这些功能是必不可少的分销渠道的根本业务流程实物流促销流所有权流洽谈流融资流风险流市场信息流支付流订货流制造商批发商零售商消费者问题流程之间的关系是什么？企业之间如何实现流程？流程是如何影响分销渠道的效率？如何理解结构与效率？第二节分销渠道的根本结构分销渠道的根本结构1.类型结构批发商Wholesaler代理商Jobber零售商Retailer消费者

消费者零售商Retailer消费者

制造商0-levelchannel批发商Wholesaler零售商Retailer消费者

制造商2-levelchannel制造商3-levelchannel1-levelchannel制造商消费品市场分销渠道1.类型结构工业分销商Industrialdistributors制造商Manufacturer用户Consumer制造商销售代表Manufacturer’srepresentative制造商销售分支机构Manufacturer’ssalesbranch工业品市场分销渠道2.宽度结构高宽度分销渠道〔日常用品〕中宽度渠道〔工业用品〕独家分销渠道〔专门技术、品牌优势、专业用户〕3分销渠道的系统结构第三节分销渠道决策与管理分销渠道管理的重要性构建有竞争优势的分销渠道的核心是提高渠道效劳产出水平并使系统总本钱最小化。美国渠道问题

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