零售学：数字化转型与创新 课件 05章-采购、物流与履约

第5章

采购、物流与履约采购管理零售物流原理全渠道履约体系一、采购管理1.1商品采购商品采购零售商为满足顾客需求,以市场消费数据和供给货源优化为依据,向其他生产企业或其他商业企业购买商品的一种经营活动通常由买手(buyer)完成大型零售商建立采购部门采购的目标零供关系商品采购中体现出来的零供关系沟通方式、关系等都在变化从传统交易关注价格转移到关注总成本从短期采购转变为长期采购从对抗关系走向协作关系零售数字化通过互联网进行交流关系变化更快,形成双边的互动交流机制制造商和零售商沟通形式的转变1.2采购流程零售商一般的采购流程可以概括为八个步骤零售供货渠道有多种形式，考虑标准产品系列;价格水平;供货能力;服务;灵活性;技术;经营方式;位置。时装产品采购周期小案例时装产品采购周期管理随季节和潮流(往往是两者同时)变化的产品系列是个难题。为了优化季节性/流行产品的采购,采购员应严格遵循采购周期的关键路线。右图代表一个季节周期

。时装产品有两个季节

,有些情况下有三

个季节

,因此

,

采购员可能需要同时处理三个周期的不同阶段

。例如

,

在

9月

,鞋类采购员正在处理目前的秋季销售和交货

,同时正在办理春/夏周期最后阶段的事宜

,并已经开始收

集明年秋天的新样式灵感。1.3采购组织一个采购组织功能必须与零售组织的规模和结构相适应,与出售产品的品类相适应,与公司的战略重点相适应要具体指定由谁负责商品决策,明确他们的任务、决策的权威及商品计划与整个零售业务的关系正式采购组织非正式采购组织跨组织的采购联盟某印刷包装材料品类采购团队章程1.4采购方式分散采购将采购职权分别授予各个职能部门或各个分店,由它们根据各自业务的发展需要,自行组织采购采购与销售的权利与义务对应集中采购（中央采购）零售企业设立专门的采购部门和专职人员,统一负责商品采购工作其他方式集中采购为主,分散采购作为补充划片采购管理，分片集中管理直接赋予分店一定程度采购权采购方式的比较1.5新产品导入新产品一是对制造商和供应商来说的新产品;二是对本地市场而言第一次引进的新产品;三是对本企业来说第一次引进的新产品或产品组合;四是对消费者而言是新产品,给消费者新的认知和效用。连锁企业吸引顾客、增加利润的有效手段新产品导入风险性与收益性并存管理流程制订年度新产品导入计划对新产品的式样、价格、毛利率、进退货条件等项目进行初评由采购委员会或专家组进行复评先在部分分店试销,如果试销成功,则全面导入,否则停止导入影响零售商新产品采纳决策的因素(1)利润相关变量毛利率、贸易支持和消费者的营销支持(2)关系变量合作关系(3)品类变量带来积极的顾客体验；决定每种品类的角色,例如,多样化还是补缺零售商新产品采纳影响因素二、零售物流原理2.1零售物流的发展1.供应链结构供应链主导权力已经转移消费品行业的供应链包括直接或间接参与满足客户需求的各方,即制造商、批发商、零售商、第三方服务提供商(运输、仓储等)和客户等供应链是动态的,涉及各个阶段之间持续的产品、信息和资金的流动不同的供应链结构店铺直送和中央仓库优缺点消费品行业供应链中的流动不同的供应链结构店铺直送和中央仓库的优缺点2.电商时代的物流挑战无法提供高性价比的订单履约服务(传统的)商店零售(实体店),这些履约活动(拣选、运输到家)是由消费者操作的网络零售电商早期具有一体化特点的电子履约中心(订单处理中心)基于实体店挑选的在线购物新发展免下车服务或点击取货；电子物流中心的物流模式2.2成为核心竞争力1.通过物流创造价值零售商扩大了对供应链的控制,包括上游及下游整合了初次和二次配送业务,管理所有的运输业务,并将其作为一个独立的网络系统运行新供应商零售商关系的定价结构:工厂出厂价大型零售商能够更有效地处理商品的分销,它们正在创造附加值通过零售物流增值2.供应链的管理控制仓储和配送系统竞争优势传统被视为一种运营工具,关注以最低的成本运送货物现代认识到来自投资物流系统的优势，作为公司成本和提供给顾客最佳服务之间的一个权衡关注“物流组合”的要素仓储设施,库存,运输,回收/再利用企业差异化竞争的主要工具,甚至是核心竞争力小案例京东物流的时效性2010年，京东推出了211限时达，也就是当天上午11点前提交的现货订单，可以当日送达，而夜里11点前提交的现货订单则是次日15点前送达。大家有在京东自营店铺买过东西的，应该都感受到过京东配送的速度。2013年，京东推出了极速达，下单之后的三个小时内把商品送到客户手中。此外，2016年和2017年，京东分别推出了京准达和京尊达，京准达是在限制的两个时间范围内，精准送达。京尊达则是配送人员穿着白手套和西装，开着新能源汽车将货物送达目的地。且不说京东更高要求的京准达和京尊达，目前京东自营配送的服务已经覆盖了全国99%的人群，并且可以做到90%以上的自营店铺的订单都是可以在24小时内送达的，另外，90%的区县都可以实现24小时送达的，京东速度已经不是偶然而是常态了。3.信息技术的作用基于信息的使能技术识别/编码系统、标准的电子数据交换系统、共享数据库等零售商越来越关注在系统中适当的点上获取数据利用这些信息使得物流管理更加高效地运作驱动从推式供应链转向拉式供应链从库存保有模式转变为准时制(just-in-time)模式小案例社区团购：下沉市场的零售效率革命社区团购是依托社区和团长社交关系实现商品流通的新零售模式。2016年至今，行业历经兴起、泡沫和洗牌，2020年在疫情催化下浴火重生。一个典型的社区团购业务流程是：1）团长在自建微信群内分享高性价比的商品链接；2）群内用户在特定时点前（一般为当晚11点）点击商品链接或直接通过平台小程序下单，同时选择自提点；3）平台当天收集完订单后，调动供应链，在第二天由仓库将货发送至自提点（一般为团长所在门店）；4）用户自行到自提点提货。通过“预售+次日达+自提”模式，实现“更省、更便捷”购物体验，主攻下沉市场。社区团购以生鲜品类切入市场，采用预售方式实现最大化以销定采，降低了生鲜库存损耗；通过次日达+自提的方式，在牺牲一定配送时效性前提下，有效压缩了履约成本，结合平台补贴，提供了更高性价比的商品。横向对比看，生鲜品类在社区团购平台的价格要明显低于淘宝等传统电商平台，因此较好满足了下沉市场特征人群（闲暇时间多、价格敏感）的消费需求。而从地域分布看，根据新经销数据，目前分布在三四线及以下的团长数量占比达到70%，下沉市场是社区团购的主战场。4.外包与联合物流企业活动外包：当前正在内部进行的活动被转移到外部公司内包：一项活动集成到内部价值链(公司内部交易)介于外包、内包之间模糊界定的广泛的合作安排零售商管理物流在成本和服务要求之间寻求平衡物流外包的决策取决于这些活动对公司成功的重要性合作伙伴是否合适取决于物流活动的特殊程度，以及可以实现的服务水平等要素小案例外包第三方物流配送在物流配送环节，采用外包物流配送，可以有货拉拉、蜂鸟专递、部分本地物流团队或公司等。社区团购平台需要进行第三方物流管控，制定要求，并与第三方物流公司制定一些规则，如交货时间、取件时间、服务态度等。此外，它还可以在产品结构和营销活动方面进行优化。也就是说，在选择平台时，要选择产品的一部分来实现物流。以成本价向便利店负责人批发销售，提高物流配送效率，快速达到物流环节饱和。与自营配送相比，第三方配送存在人员流动性大、不利于监督管理等诸多不足，且第三方配送的司机无法掌握自己的配送过程。因此在社区团购平台业务慢慢步入正轨后，建议社区团购平台可以采用配送合同制进行物流配送运营。三、全渠道履约体系3.1全渠道的挑战1.数字化的发展电子商务已经改变了物流向小包裹、频繁送货和频繁退货方向发展线上线下融合的全渠道零售逐渐成为主要模式顾客自由选择购买什么、什么时候购买以及如何购买模糊了线下商店和网上购物之间的界限,带来了结构、过程和人员的改变物流系统、交付和履约是需要分析的关键领域新的物流模式各种技术的大力支持共享配送、即时配送、快递柜、专用面包车等新的存储和配送解决方案零售商正在试验不同模型和设计,努力去适应当地的市场条件和顾客的需求试验了多种类型履约模式商店配送、家庭配送顾客点击下单取货2.履约体系的影响因素很多因素影响了履约体系每个因素都在某种程度上与其他因素相互依赖“如何”交付,与当前和潜在顾客“在哪”有关受到商店网络的影响并对交付所需时间、“何时”才能交付产生影响所有因素都对交付“成本”产生影响,包括配送费率最后一公里框架

:

关键决策点3.全渠道的物流框架最后一公里订单履约和交付的战略规划框架后端履约处理所有仓库运营概念最后一公里配送集中在配送设计选项全渠道零售的后端履约和最后一公里配送的特征与设计框架3.2后端履约体系1.拣选位置(1)店内拣选权衡每个商店的拣选效率、送货距离、送货时间和送货成本,以决定由哪个商店拣选和送货(2)分离式履约中心拣选分散的和独立的履约中心拣选,避免拣选人员和店内购物者之间的互相干扰(3)整合的中央仓库拣选短期的配送决策和通过供应商的联合配送能产生协同效应2.拣选自动化3.拣选整合大润发的300平方米快拣仓小案例超市内的300平米快拣仓大润发杨浦店超市的商品品类多达三四万个，如何挑出线上消费者最爱购买的产品？如何分拣产品达到最高的效率？为此超市进行了新零售改造，在店内设有悬挂链系统，并在多个品类区域设置了上货口，订单来了后，员工可快速配货，将包裹通过悬挂链运往打包处，运转效率大大提升。而最大的变化，就是在超市二楼靠近仓库的区域，划出一块面积达300平方米区域作为快拣仓。大润发杨浦店生鲜经理许美琴介绍说，目前快拣仓内有3000多个sku，以生鲜产品、奶制品、饮料等为主，另外还覆盖了超市热销的日用品以及特价产品。这3000个sku能基本覆盖订单中的高频商品，出货占比达到80%-90%。全渠道零售商后端履约设计拣选地点选择、自动化和整合由购物行为驱动这种购物行为产生于一国内部的不同偏好和区域内的地理条件不同的交付偏好影响拣选地点的确定地理位置和人口密度也会影响不同拣选方式的设计理念

、优势和挑战

3.3最后一公里配送1.配送模式很大程度上取决于地理位置,不同模式的相对效率取决于人口密度和当地竞争在顾客关系管理和渠道选择方面扮演着重要的角色(1)