直播销售课件：策划直播商品

策划直播商品直播销售（微课版）CONTENTS目录直播选品标准及技巧任务一直播商品规划任务二综合实训实训直播商品定价策略任务三样品及道具使用技巧任务四任务描述Taskdescription老李带着小赵查看了“大和”京东网店的在售商品，发现“大和”经营的商品种类较多，但并不是所有的商品都适合在直播间销售。为了保证直播效果，老李让小赵从中选择20款商品作为本次直播销售的商品，并填写了任务单。任务名称直播选品任务背景“大和”网店的在售商品较多，为了更好地选择出适合直播的商品，需要有一个明确的选品标准和方案，并借助一定的选品工具来选择。同时，大和希望借助此次直播带动一些滞销商品的销售，在选品时需要将这一点考虑进去任务阶段n准备阶段o实施阶段o收尾阶段工作任务任务内容任务说明任务演练1：明确选品标准与工具【选品对象】“大和”品牌的商品【包含内容】选品目的、选品标准、选品工具任务演练2：使用蝉妈妈选择直播商品【选品依据】商品热度【选品工具】蝉妈妈任务演练3：确定直播商品【确定方式】试用【结果呈现】试用表格任务总结：一、选品的定义和基本原则（1）符合人设定位（2）商品性价比高（4）商品要亲自试用（3）优先考虑热销商品（5）商品不能侵权知识准备二、直播商品来源知识准备3．自营品牌1．分销平台2．合作商分销平台主要指淘宝、京东、苏宁易购、唯品会等电商平台。主播可以向商家申请样品或购买商品试用，然后在直播间推荐商品。一种是商家通过私信或商务联系的方式主动寻求与主播合作，另一种是主播通过对外招商与商家达成合作。自营品牌渠道即主播在直播间推荐自创品牌的商品。自营品牌的商品选择由主播掌控，但自营品牌成本较高，需要建立成熟的供应链。三、选品工具知识准备快选品快选品是一款电商选品决策数据分析平台，它可以通过监测全网商品数据，利用大数据将热销商品、潜力商品、优质商品等分门别类，并把它们的销量、定价、推广方式等数据清晰罗列出来，大大节约了选品时间。蝉妈妈蝉妈妈是抖音、小红书一站式数据分析服务平台，同样拥有直播选品库。蝉妈妈不仅可以展示商品的销量，还可以展示佣金比例，更方便选品。飞瓜数据、灰豚数据与蝉妈妈差不多，这两者搜集的平台数据更加广泛。四、选品策略知识准备先分析直播账号的粉丝画像，了解粉丝群体的性别、年龄、地域分布，及兴趣、购物偏好等属性特征，然后根据粉丝的属性特征挑选商品根据粉丝画像选品如美妆主播选择护肤品、彩妆等类别的商品，育儿主播选择奶粉、奶瓶等育儿相关的商品根据主播人设定位选品符合市场趋势的商品都具有一定的热度根据商品热度选品如根据季节变化选品，又如根据流行趋势选品根据市场趋势选品选品策略任务演练1：明确选品标准与工具根据选品策略和商品销量明确大和的选品标准和选品工具，从而辅助直播商品的选择。【任务目标】任务实施【任务要求】任务编号任务名称任务指导（1）明确选品标准从市场趋势、商品热度、粉丝画像、主播的人设定位等选品策略中，选择出可以用于制订“大和”品牌选品标准的策略（2）明确选品工具结合选品标准，明确选品工具任务演练1：明确选品标准与工具【操作过程】任务实施（1）明确选品标准（2）明确选品工具依据（3）信息汇总项目详细描述选品目的从已有商品中选择出适合直播销售的商品选品标准符合市场趋势、热度高、销量高的商品品牌滞销商品选品工具依据市场趋势：数据分析平台或机构商品热度：蝉妈妈商品销量：“大和”商品月销量任务演练2：使用蝉妈妈选择直播商品搜索数据分析平台或机构发布的关于食品市场走势的数据，查看待选商品，使用蝉妈妈查看商品热度，结合商品月销量完成商品的初步筛选。【任务目标】任务实施【任务要求】任务编号任务名称任务指导（1）分析市场趋势搜索数据分析平台或机构发布的食品相关市场报告，查看报告内容，分析商品消费趋势（2）使用蝉妈妈查看商品热度根据提供的商品，使用蝉妈妈依次查看不同商品的热度（3）结合商品销量筛选商品比较商品的月销量，选择出销量高的商品任务演练2：使用蝉妈妈选择直播商品【操作过程】任务实施（1）分析市场趋势（2）初选商品（3）使用蝉妈妈查看商品热度（4）结合商品销量筛选商品（5）加入滞销商品任务演练3：确定直播商品试用“大和”品牌方提供的样品，根据试用结果从多个维度评判商品，然后制作试用结果表格，从而确定最终的直播商品。【任务目标】任务实施【任务要求】任务编号任务名称任务指导（1）确定商品测试维度根据商品的类目，确定商品的测试维度，为试用做准备（2）制作试用结果表格并完成商品选择根据实际试用的结果，汇总成表格，综合评价商品，根据表格中的结果确定最终销售的商品任务演练3：确定直播商品【操作过程】任务实施（1）获取商品样品（2）确定商品测试维度（3）制作试用反馈表（4）试用商品（5）收集试用结果并制成表格（6）确定最终商品根据结果统计表，其中有20款商品的反馈比较好，说明商品的品质佳。最终敲定了20款商品作为直播商品，分别是：五常大米（5kg）、长粒香米（5kg、25kg）、干货礼盒、菌菇礼盒、三色糙米、鲜食黑糯玉米、鲜食糯玉米、黄小米、花生米、绿豆、裙带菜、红枸杞、新疆大枣、无核免剥桂圆干、五彩米、黑米、响铃卷、雪花粉白面、玉米面粉。CONTENTS目录直播选品标准及技巧任务一直播商品规划任务二综合实训实训直播商品定价策略任务三样品及道具使用技巧任务四任务描述Taskdescription小赵初步筛选出了直播商品后，还需要按照一定的比例规划商品，让直播商品发挥不同的功能，提高直播转化效果。为此小赵填写了任务单，并按照任务单中规划好的流程开展工作。任务名称确定并规划直播商品任务背景“大和”品牌此次直播将任务阶段n准备阶段o实施阶段o收尾阶段工作任务任务内容任务说明任务演练：划分直播商品结构【主次类目商品比例】95%、5%【单品比例】1:16:2任务总结：一、直播商品功能划分印象款商品是促成直播间用户购买的第一单商品，其购买体验决定着用户对直播间的第一印象。好的印象款商品可以提高用户的复购率。主播直播时一般会先介绍印象款商品，以促成用户的第一次购买。印象款商品在整体直播商品中的占比不宜过高，一般在10%~20%为宜。印象款商品应具有较强的实用性，覆盖的目标用户范围要广。（一）印象款商品知识准备引流款商品能够引流并留住用户。因此，每场直播中都应该选择一款或多款引流款商品。引流款商品一般选择高性价比、低客单价的常规商品。引流款商品可以放在直播的开始阶段，再辅以优惠活动，营造紧张的购物氛围，降低用户作出购买决策的时间，快速提高商品转化率；也可以在直播间人气达到顶峰时再推出，将有购买意愿的用户留在直播间。（二）引流款商品一、直播商品功能划分活动款商品就是用来做活动的商品，一般是面向直播间粉丝发放的福利，即直播间的用户只有关注主播或加入主播的粉丝团以后，才有机会购买活动款商品，所以活动款商品也被称作“粉丝福利款”商品，用于增强粉丝黏性。（三）活动款商品知识准备主播及其团队在选择商品时，除了有印象款商品、引流款商品、活动款商品，还要搭配利润款商品，且利润款商品的数量在所有商品中应占比较高。主播利用引流款商品让直播间人气达到一定程度之后便可以趁机推出利润款商品。利润款商品可以分为两种，一种是单品利润款，另一种是组合利润款。（四）利润款商品二、直播商品配比商品配比在一定程度上可以看作商品的重新组合和占比划分。合理的商品配置可以提高商品的利用程度，最大化地消耗商品库存。常见的商品组合主要有两种，分别是单品组合和类目组合。根据两种不同的组合，在规划商品配比时需要合理配置单品组合和类目组合的配比，也就是单品配比、主次类目配比。一般来说，确定商品组合的配比时，需要先确定主次类目的配比，再在主类目中划分主推商品、畅销商品、滞销商品的占比，然后根据直播时长确定直播商品总数，再结合商品功能做好选品。（一）商品组合知识准备商品配比即商品配置比例，在规划商品配置比例时，需要综合考虑商品组合、价格区间和库存配置3要素。二、直播商品配比确定好各类目商品的数量和更新比例后，就需要进一步把控价格区间。一款商品受规格、款式等的影响，会呈现出高低不同的价格，从而形成价格区间，如20～50元。设置价格区间时，要尽可能地缩小同款商品的价格区间，以免给用户留下不好的印象，甚至被平台系统判定为违规。（二）价格区间知识准备合理的库存配置可以提高直播商品的转化率。受生产效率的影响，直播商品的库存数量是既定的，不可能根据直播人数的变动随意增加。一般来说，直播商品的库存数量至少要一直低于在线人数50%，这样才能持续保持用户对商品的兴趣。如果条件允许，可以直接根据直播的库存需求来设置网店库存。（三）库存配置任务演练：划分直播商品结构明确20款商品的功能，明确主次类目商品的配比，并进一步明确各款商品的配比，规划好整体直播商品的结构。【任务目标】任务实施【任务要求】任务编号任务名称任务指导（1）明确直播商品的功能按照印象款、引流款、活动款、利润款明确20款商品的功能（2）明确直播商品的配比先确定主次类目商品的配比，再在主类目下进一步明确主要销售商品的配比，并根据商品功能完善商品配比任务演练：划分直播商品结构【操作过程】任务实施（1）明确直播商品的功能（2）明确直播商品的配比类型商品印象款五常大米（5kg）、长粒香米（5kg、25kg）引流款三色糙米、鲜食黑糯玉米、鲜食糯玉米、黄小米、花生米、绿豆、裙带菜、红枸杞、新疆大枣、无核免剥桂圆干、五彩米、黑米、响铃卷活动款菌菇礼盒、干货礼盒利润款雪花粉白面、玉米面粉项目主类目（19款）次类目（1款）细分主推商品（1款）畅销商品（16款）滞销商品（2款）响铃卷具体商品五常大米（5kg）长粒香米（5kg、25kg）、三色糙米、鲜食黑糯玉米、鲜食糯玉米、黄小米、花生米、绿豆、裙带菜、红枸杞、新疆大枣、无核免剥桂圆干、五彩米、黑米、雪花粉白面、玉米面粉菌菇礼盒、干货礼盒CONTENTS目录直播选品标准及技巧任务一直播商品规划任务二综合实训实训直播商品定价策略任务三样品及道具使用技巧任务四任务描述Taskdescription很多直播间的商品定价会低于日常售价，因此需要重新为商品确定直播价。老李让小赵先为主推商品五常大米确定直播价，再为五常大米的组合装定价。老李为小赵制订了任务单，以便小赵有条理地开展工作。任务名称为大米商品定价任务背景为了满足不同用户的需求，“大和”品牌的五常大米设置有两种规格，一种是单件5kg，另一种是两件共10kg的组合装。五常大米是热销商品，“大和”希望在提高五常大米销量的同时借助它打开市场，为用户留下好印象，因此需要合理设置直播价任务阶段n准备阶段o实施阶段o收尾阶段工作任务任务内容任务说明任务演练1：为五常大米定价【定价对象】单件五常大米【定价策略】尾数定价策略任务演练2：为五常大米组合装定价【定价对象】五常大米组合装【定价策略】套装定价策略任务总结：一、单品定价策略（一）阶梯定价策略知识准备阶梯定价策略是较为常用的直播商品定价策略，就是在一定数量之内，商品是一个价格，超过这个数量之后，商品的价格会降低一个档次，在商品单价上呈现阶梯状递减。阶梯定价策略一般适合2～5件商品的成组销售，适合有冲击销量需求或需要促销的商品，比较适用于食品、小件商品、快消品等。要充分发挥阶梯定价策略的优势，主播在直播过程中要做好配合工作，可以利用黑板或计算器，现场对比阶梯价和原价，或是以价格牌的方式对比展示。一、单品定价策略锚点定价是根据价格锚点（商品价格的对比标杆，如同类、同质商品的价格）为商品定价。在用户眼里，商品的价值不是绝对的，值不值这么多钱、价格是否实惠，都需要一个可供参照的标准，价格锚点就是直播过程中为商品设定的参照标准。在进行商品定价时，主播及其团队可以联系商家先把价格设置为日常售价。此外，锚点定价的直播价与价格锚点不要相差过大。（二）锚点定价策略知识准备尾数定价策略就是给商品设置一个以零头数（整数后面被省略的部分）结尾的非整数价格，如9.9元，让用户在心理上觉得商品更加便宜，进而促进商品销售。一般来说，用户会在心里为商品进行价格分组，例如，将9.9元的商品划分到“10元以下”的价格分组中，将10元的商品划分到“10元及以上”的价格分组中。（三）尾数定价策略二、组合定价策略套装定价策略就是将相同品类的商品放在一起组成一个套装，并为套装设置一个优惠的价格。组成套装的商品之间的关联度要高，根据套餐计算的商品价格要低于原价，一方面可以节省用户搭配套装的精力，另一方面可以让用户获得物美价廉的心理满足。例如，将西装外套、西装半裙设置为一个套装，西装外套原价为399元、西装半裙原价为299元，套装价为599元，那么对于喜欢套装的用户来说就会觉得方便省事，而且价格优惠。（一）套装定价策略知识准备买赠定价策略是基于“有买有赠”的思路来设置商品组合价格，一般是通过向用户赠送小包装的新品、金额较低的小件商品或买1件送N等形式组合商品，通过赠品突出优惠力度，让用户觉得以同样的价格（原价）获得了更多的利益，从而在心理上产生商品便宜的感觉。（二）买赠定价策略赠品要与销售商品有相关性选择的赠品与销售商品的关联性越大，越容易让用户明确地感知到商品价值的提升。例如，可以是同款商品的小样、配套使用的商品（如咖啡杯的赠品可以是杯刷、杯套、吸管、背带）等。保证赠品质量赠品体现的是主播和商家的诚信，赠品质量的好坏也会影响主播和商家的口碑，因此，要注重赠品的质量，也要注重赠品的实用性。明确赠品价值赠品的价值一般通过价格和完善商品的使用场景来体现。直播时要向用户说清楚赠品的价值，增加用户的认同感，让用户感受到诚意，进而下单购买。二、组合定价策略（二）买赠定价策略知识准备任务演练1：为五常大米定价从单品定价策略中，选择一种合适的定价策略，为五常大米定价。【任务目标】任务实施【任务要求】任务编号任务名称任务指导（1）选择定价策略比较阶梯定价策略、锚点定价策略、尾数定价策略，为五常大米选择一个合适的定价策略（2）确定五常大米直播价使用确定的定价策略，为五常大米确定直播价任务演练1：为五常大米定价【操作过程】任务实施（1）选择定价策略（2）使用尾数定价策略定价（3）确定降价的多少（4）确定五常大米直播价考虑到五常大米有一个组合装，因此，再采用锚点定价策略、阶梯定价策略不合时宜，采用尾数定价策略更好五常大米的日常售价为79.9元，已经使用了尾数定价策略，重点放在“降价”上提出了预降价数—30元。但可能需要销售1万件商品才能获得更高的利润在大和实际计算过成本、产能（最多可提供5000件）后，以及考虑过荥邦公司的带货能力后，将单件五常大米的直播价确定为59.9元任务演练2：为五常大米组合装定价比较不同的组合定价策略，选择一个合适的定价策略，为五常大米组合装定价。【任务目标】任务实施【任务要求】任务编号任务名称任务指导（1）选择定价策略比较套装定价策略、买赠定价策略，为五常大米组合装选择一个合适的定价策略（2）确定五常大米组合装直播价根据选定的定价策略，为五常大米组合装确定直播价任务演练2：为五常大米组合装定价【操作过程】任务实施（1）选择定价策略（2）使用套装定价策略定价（3）比较单件五常大米的定价（4）确定五常大米直播价五常大米组合装由两款5kg的五常大米组合而成，且没有提供额外的赠品，因此可以直接采用套装定价策略五常大米组合装的实际价格应为159.8元（79.9×2=159.8），因此该组合装的直播价应该低于159.8元单件五常大米的直播价为59.9元，五常大米组合装的定价应该低于119.8元考虑了成本、产能等各方面因素后，五常大米组合装的直播价在119.8元的基础上又下降了9.9元，最终确定为109.9元CONTENTS目录直播选品标准及技巧任务一直播商品规划任务二综合实训实训直播商品定价策略任务三样品及道具使用技巧任务四任务描述Taskdescription小赵在收集整理商品资料的时候发现，大米类商品都比较热销，需要重点关注。为了让大米类商品在此次直播中以良好的方式呈现，小赵需要为大米类商品设计一个较好的展示造型，并填写了任务单。任务名称设计大米的直播展示任务背景大米类商品主要包括五常大米和长粒香米，直播中需要突出它们的色、香、味，让用户更加了解商品，因此需要围绕这些方面来设计呈现方式，促进大米类商品的销售任务阶段n准备阶段o实施阶段o收尾阶段工作任务任务内容任务说明任务演练：为大米设计直播展示造型【设计对象】大米类商品【设计场景】使用前、使用后任务总结：一、样品的摆放不同体积样品的摆放方式不同。一般来说，食品、化妆品、饰品、小家电等小件商品可以摆放在主播正对着的陈列台或陈列桌上，让用户一进入直播间便可以看到正在展示的商品；服装类、大家电、家居床品等体积稍大的商品，可以摆放在主播身后或两侧（一般是本场直播的主推商品）。（一）根据样品大小来摆放知识准备3．明桌面摆放1．货架式摆放2．悬挂式摆放对于鞋包、鲜花、碗碟等外部特征比较明显的商品，可以在主播身后摆放一个货架，将商品整齐陈列在货架上对于服装类等易于悬挂的商品，可以使用衣架将其悬挂展示，便于主播随取随拿。也方便主播将悬挂的服装与模特的上身效果作对比①对于食品、可以摆放得密集一些；②对于珠宝首饰类商品，可使用深色的首饰盒、首饰架等摆放；③对于化妆品、护肤品类商品，可按照系列摆放突出商品。一、样品的摆放知识准备（二）根据样品类目来摆放二、道具的使用宣传物料一般用来宣传商品或品牌，传递直播间的优惠信息。不同的宣传物料具体的使用场景有些微的区别。（一）宣传物料的使用知识准备黑板、白板的使用电子屏和海报的使用贴纸、胸卡二、道具的使用如果直播场地较大，可以放置一些盆栽、玩偶、壁画等装饰物，以丰富直播场景。同时，商品也需要借助一定的物品辅助展示。例如，展示空气炸锅时辅以食物展示，让用户进一步了解空气炸锅的功能，丰富使用场景，这些辅助展示的物品也起到了装饰商品的作用。（二）装饰物的