直播销售课件：选拔与培养主播

选拔与培养主播直播销售（微课版）

CONTENTS目录主播选拔任务一主播个人素质培养任务二主播形象管理任务三综合实训实训任务描述Taskdescription荥邦公司原有的主播没有涉及过食品行业，考虑到随着公司直播业务的发展，后续可能会涉及更多行业的直播，因此老李准备招聘两名全品类主播，以满足公司当前及后续的直播需求。为了锻炼小赵，老李让小赵根据荥邦公司与“大和”品牌的需求拟定主播招聘信息，辅助自己选拔主播，为此填写了任务单。任务名称为公司选拔主播任务背景为了满足公司直播业务的发展，并顺利与“大和”品牌展开合作，荥邦公司需要在选择的主播中选拔出业务能力强且与“大和”品牌形象相符的主播。“大和”品牌对主播的诉求是：对食品行业特别是农副产品，有一定的了解，形象较好，普通话较标准，有一定的控场能力任务阶段n准备阶段o实施阶段o收尾阶段工作任务任务内容任务说明任务演练1：制作主播招聘信息【招聘对象】主播【招聘平台】BOSS直聘任务演练2：选择符合招聘要求的主播【选拔对象】主播【选拔要求】符合品牌形象任务总结：一、主播的类型知识准备主播身份详细说明特点职业电商主播隶属于MCN，在电商领域专门从事直播销售工作，没有额外的职业对直播电商行业比较了解，专业度高、商品转化率较高自媒体人在自媒体行业从事内容生产（如短视频创作），活跃在微博、抖音、今日头条等平台，积累了一定粉丝后将直播作为变现的一种渠道，不是职业主播镜头感较强、有较强的影响力，但缺乏专业的直播技能商家员工在身份上首先是商家的员工，其次才是主播熟悉商品、直播专业度不高、商品转化率不稳定演艺人员从事演艺行业，在社会上有一定的影响力，偶尔参与直播销售自带流量、粉丝忠诚度较高，但对商品不了解、缺乏专业的直播技能企业家/老板品牌领导人，一般会在重大时刻参与自家品牌的直播具有权威性、容易让人信服，具有较大的话语权、对商品比较了解政府机构人员为政府工作，一般出现在当地助农直播中，如县长、县委书记等具有较强的社会公信力、用户信任度较高，但缺乏镜头感和专业的直播技能二、主播的职业素养知识准备（1）专业的商品讲解能力（2）良好的精神素养（3）较强的自我学习能力（4）较强的执行力和控场能力（5）强大的心理承受能力（6）亲和力（7）恪尽职守任务演练1：制作主播招聘信息在BOSS直聘官网查看北京当地的主播招聘信息，根据公司要求拟定一个全品类主播的招聘信息，以帮助公司选拔出高素质人才。【任务目标】任务实施【任务要求】任务编号任务名称任务指导（1）查看主播招聘信息在BOSS直聘官网搜索“电商主播”，选择城市为北京，在搜索结果中查看招聘信息（2）拟定主播招聘信息明确主播招聘要求，拟定荥邦公司主播招聘信息任务演练1：制作主播招聘信息【操作过程】任务实施（1）定位城市。（2）搜索“电商主播”。（3）查看招聘详情。（4）明确招聘要求。（5）写作招聘信息。查看招聘详情任务演练2：选择符合招聘要求的主播发布招聘信息，查看应聘者资料，筛选应聘者，从应聘者中选出一男一女且符合公司招聘要求的主播。【任务目标】任务实施【任务要求】任务编号任务名称任务指导（1）发布招聘信息在BOSS直聘官网的“我要招聘”界面发布招聘信息（2）筛选应聘者在“我发布的职位”界面中查看应聘者信息，对符合两条及以上任职要求的应聘者发起面试邀约（3）选择主播确定面试内容，根据面试结果，选出形象较好、整体能力较强的应聘者任务演练2：选择符合招聘要求的主播【操作过程】任务实施（1）发布招聘信息。（2）筛选应聘者。（3）确定面试内容。（4）选择主播。性别姓名形象技能和能力男涛涛儒雅大气普通话二级甲等，亲和力强，语言表达能力强，控场能力强，对食品、数码、图书行业有一定了解女言言长相甜美、举止落落大方普通话二级乙等，语言表达能力较强，临场反应能力强，对食品美妆、服装行业有一定的了解CONTENTS目录主播选拔任务一主播个人素质培养任务二主播形象管理任务三综合实训实训任务描述Taskdescription选拔的主播在心理素质、业务能力等方面还达不到立即上岗的标准，老李需要为他们制订培养计划。在制订培养计划时，老李把主播的个人素质培养放在首位，让小赵初步拟定个人素质培养计划和素质考核，经自己审核和完善后再实施，最后让小赵填写了任务单。任务名称培养主播个人素质任务背景直播销售对主播的素质要求较高，荥邦公司新招收的主播在素质上还达不到真正主播的水平，存在易紧张、遇事易慌张、情绪易受外界影响等问题，为了确保新主播在直播时不怯场、能控场，需要对他们开展素质培养任务阶段n准备阶段o实施阶段o收尾阶段工作任务任务内容任务说明任务演练1：制作个人素质培养计划【培养对象】主播【最终呈现】计划任务演练2：制作个人素质考核表【考核对象】主播【考核阶段】试岗、试讲、试播、直播实践任务总结：一、心理素质个人素质包括身体素质、心理素质和社会素质（如商品讲解能力、执行力等）。主播作为直播间的主要角色，决定了直播间的发展走向。要想成为一名合格的主播，除了要具备良好的身体素质外，还必须具备强大的心理素质。知识准备自信心理素质平和尊重宽容乐观耐心二、心态管理主播一旦压力过大，且长期处在高压环境下，就可能导致心态失衡，影响直播发挥。在直播销售中，主播主要面临两种压力：外部压力和内部压力。（一）主播面临的压力知识准备压力详细说明产生原因工作压力业绩考核、客户的高要求、直播数据的变动、职业发展的不顺心等带来的压力岗位要求、升职社会压力大众岗位的看法带来的压力对未来的不确定性环境压力工作环境的压抑、繁忙引起的紧张感等带来的压力工作特性导致与社会脱节表现产生原因后果得不到自我肯定对直播销售认知不够、心理承受能力差形成巨大的心理落差、自信心降低、怀疑自我追求完美追求更好的直播效果、对自我要求高长时期处于紧张状态，影响身体健康，破坏人际关系外部压力内部压力二、心态管理设置合理目标调节来自外界和内在的要求善总结和思考主动与他人交流知识准备对于主播而言，掌握心态管理的技巧，及时缓解压力，正确舒缓压力，能够不断提升自我，更好地开展工作。（二）心态管理技巧三、情绪管理知识准备（一）影响情绪的因素认识因素主播在相同的情境中，对同一事件的认识评价不同，就会产生不同的情绪体验。个性因素个性不同的主播情绪也会有所不同，例如，冲动型主播可能情绪波动大、易兴奋、易怒易暴；稳重型主播通常情绪波动小、沉着冷静。环境刺激主播的工作环境，如直播间布置、公司环境、穿着要求等也会影响主播的情绪。一般来说，良好的工作环境可以带给主播饱满的工作热情和积极向上的心理情绪。三、情绪管理知识准备（二）情绪管理技巧体察情绪主播要学会在第一时间察觉自己的情绪。不管是消极情绪还是积极情绪，主播都要正视、接受它，不要一味忽视。分析情绪情绪产生后，主播要主动分析情绪产生的原因，明确是受用户负面评价的影响还是精神疲惫等，然后积极处理情绪问题，快速摆脱负面情绪。调整情绪找到原因后，主播就可以有针对性地解决情绪问题。如果是受用户负面评价的影响，主播就可以通过复盘的方式找到问题，并尝试站在用户的角度思考问题，找到解决措施，缓解消极情绪。任务演练1：制订个人素质培养计划分析新主播的实际情况，了解其优点和缺点，明确个人素质包含的内容，提出提升建议，生成培养计划。【任务目标】任务实施【任务要求】任务编号任务名称任务指导（1）分析主播特点根据新主播的基本情况，分析新主播的优势和不足（2）生成培养计划根据新主播存在的不足，提出提升建议，以文档的形式生成培养计划任务演练1：制订个人素质培养计划【操作过程】任务实施（1）明确培养目的。（2）分析新主播特点。（3）具体实施。针对新主播存在的不足，初步提出有效的提升建议。（4）生成培养计划。细化问题的解决措施，完善培养计划。例如：荥邦公司新主播个人素质培养计划一、培养目的全面提升新主播的个人素质，为本公司培养高质量主播。二、新主播特点分析（一）优势分析形象良好、普通话标准、语言表达能力强、了解直播销售部分行业。（二）不足剖析心理素质不稳定、易紧张、遇事易慌张、情绪易受外界影响。三、具体实施1．注重日常实践工作……任务演练2：制作个人素质考核表根据新主播不同阶段任务的完成情况，制作素质考核表，以更好地执行培养计划。【任务目标】任务实施【任务要求】任务编号任务名称任务指导（1）制作试岗考核表根据规则解读、总结表现、直播拆解3个维度制作考核表（2）制作试讲考核表根据话术掌握、试讲表现2个维度制作考核表（3）制作主播素质考核表根据基础维度、主播展现力、表达力、互动力、把控力5个维度制作考核表任务演练2：制作个人素质考核表【操作过程】任务实施把考核重点放在实践上，通过考核不同培训阶段新主播的实践情况，来掌握新主播的培养情况。（1）试岗。根据试岗阶段的主要培训内容，制作试岗考核表。（2）试讲。根据该阶段的培训内容，老李将考核重点放在话术掌握和试讲表现上，并以此制作考核表。（3）试播和直播实践。由于试播是实际直播的模拟操作，与真实情形相似，因此老李将按照真正的直播标准进行考核，综合考量，并制作考核表。CONTENTS目录主播选拔任务一主播个人素质培养任务二主播形象管理任务三综合实训实训任务描述Taskdescription经过培训后，老李发现新主播在面对镜头时不够轻松自然，容易出现眼神呆滞、表情呆板、身体僵硬等问题。为了让新主播看起来更加专业，老李还需要对主播进行形象管理，提升主播对镜头的适应度。为此，老李制订了任务单。任务名称主播形象管理任务背景新主播作为全品类主播，其形象需要能够适应多种品类商品的直播需求，这就需要有针对性地为主播设计形象方案。同时，两位新主播作为此次直播的备选主播，为了确保形象恰当，需要设计多套备选方案任务阶段n准备阶段o实施阶段o收尾阶段工作任务任务内容任务说明任务演练1：为主播设计妆发、着装方案【设计内容】妆发、着装【结果呈现】方案任务演练2：为主播设计镜头感提升计划【提升思路】找到问题、分析问题、提出解决方案【提升方向】眼神训练、镜头熟悉度训练任务总结：一、形象管理的原则（1）以直播定位为基础。主播形象要与直播账号或品牌的定位保持一致，需要根据直播的目标用户、直播商品的属性进行打造。（2）与直播间风格统一。对于用户而言，主播和直播间是一体的。直播间商品的风格、直播场景风格、主播的穿着风格等共同造就了直播间风格，主播作为其中的一小部分，只有与整体保持一致，才能够在视觉上形成和谐统一的效果。（3）遵守直播间的规则和规范。主播开展直播销售时，应当遵守相关法律法规、直播平台等对直播间的规定，不穿着暴露、低俗，不穿着、佩戴不恰当的衣物或敏感服饰、配饰等，自觉维护直播形象，营造健康的直播环境。知识准备二、主播妆发和着装打造知识准备（一）妆发打造1．妆前准备妆前准备主要分为洁面和护肤两个部分。在直播前，主播首先需要使用清洁霜、洗面奶等清洁面部的污垢和油脂，洗去脸上的灰尘，使面部保持清爽。完成面部清洁后，一般需要涂抹爽肤水、乳液或面霜等，保持面部肌肤的湿润。2．整体妆容（1）上底妆。（2）画眉。①颜色选择。②画法。③长度。二、主播妆发和着装打造知识准备3．发型设计适宜的发型同样可以美化主播。一般来说，女主播可以选择简洁、大方的短发、马尾或盘发；如果选择披发，应当保证面部无遮挡、无乱发。同样，男主播的头发应当整洁、干净，且不宜太长。（3）画眼影。①颜色选择。②画法。（4）画腮红。①颜色选择。②画法。（5）涂口红。二、主播妆发和着装打造知识准备（二）着装搭配主播的着装搭配要与妆容风格保持一致，在着装颜色方面，一般遵循同色系搭配、浅色系为主的原则。主播可以选择同色系的服装，通过颜色的深浅、明暗营造层次感。主播在选择服饰时，可以选择鹅黄、米色、藕粉、天蓝等比较柔和的颜色，不宜选择颜色纯白或纯黑的服饰。主播还可以选择一些配饰，如耳饰、项链、胸针等，起到修饰脸型、修长颈部或增加服装层次感的效果。三、主播镜头管理知识准备（一）镜头感主播的镜头感是指主播在镜头前神情自然，眼睛能够准确感受到镜头的位置，使自己的表情、肢体语言等能够以最佳的状态通过镜头展现出来。对于主播而言，镜头感主要体现在对象感和表演感两个方面。（二）镜头感练习方法大多数主播的镜头感都是通过后天训练形成的，是一个长期积累的过程。一般来说，主播在直播中通常将目光聚焦到两种镜头上，一种是录制摄像头，另一种是手机屏幕。（三）镜头管理技巧主播如果在直播中出现紧张的情况，可以借助一些道具进行缓解，如书、玩具、抱枕等。任务演练1：为主播设计妆发、着装方案根据“大和”的品牌形象，为新主播设计符合品牌形象及符合主播自身形象特征的妆发、着装方案。【任务目标】任务实施【任务要求】任务编号任务名称任务指导（1）设计妆发方案根据新主播的形象特点明确妆容、发型（2）设计着装方案根据妆发明确着装任务演练1：为主播设计妆发、着装方案【操作过程】任务实施（1）明确新主播的形象特点。（2）明确品牌形象。（3）明确妆容重点。（4）明确发型重点。（5）明确着装重点。（6）生成妆发方案。男主播妆发方案一妆容发型着装打底、遮瑕、按照眉型勾勒、无色润唇膏偏分短发，可二八分米白色卫衣+棕色休闲裤男主播妆发方案二妆容发型着装打底、遮瑕、按照眉型勾勒、唇部打底、浅涂橘红色口红简约短发，有刘海内搭白色T恤+外搭浅蓝色衬衫+偏宽松的牛仔裤任务演练1：为主播设计妆发、着装方案任务实施女主播妆发方案一妆容发型着装打底、遮瑕、按照眉型勾勒、眼影（上眼睑大面积涂抹白色眼影、咖啡色眼影涂抹于眼尾，下眼睑涂抹珠光米色眼影）、眼线、桃红色腮红、桃红色或橘红色口红马尾米白色卫衣+浅蓝色偏宽松牛仔裤女主播妆发方案二妆容发型着装打底、遮瑕、按照眉型勾勒、眼影（上眼睑使用浅金棕色眼影晕染、粉棕色眼影晕染眼尾、珠光米色眼影按压于眼球上方，下眼睑涂抹亮片色+浅金棕色眼影）、眼线、桃红色腮红、番茄色口红齐刘海+直发米白色衬衫+浅蓝色偏宽松牛仔裤+小巧的耳环任务演练2：为主播设计镜头感提升计划分析新主播当前在镜头感方面存在的问题，分析问题产生的原因，提出有针对性的改进措施，形成提升计划。【任务目标】任务实施【任务要求】任务编号任务名称任务指导（1）分析问题和问题产生的原因明确新主播存在的问题，分析问题产生的原因（2）生成提升计划根据原因提出改进措施，并不断完善，形成可实施的计划任务演