商务谈判课件

商务谈判教学目标：1、商务谈判的概念、本质

2、将商务谈判定位于营销理念及其运行系统当中

3、商务谈判涉及的范围

4、商务谈判者必须要了解什么

5、商务谈判将在哪些单位间展开教学重点：1、商务谈判的概念、本质

2、商务谈判的原则

3、商务谈判与企业营销观念教学难点：1、商务谈判的本质教学方法：讲授法计划学时：8学时学时分配：理论4学时实训4学时第一章导论商务谈判一、传统管理与现代企业营销时代（一）传统管理时代1、活动重点：生产事物的运筹、计划和操作2、管理的定义（二）现代企业营销物的时代1、市场营销定义：就是通过创造和交换产品和价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会和管理的过程。

第一节营销时代的商务谈判商务谈判2、市场营销活动企业的市场营销活动是指企业的整个业务经营过程，它包括市场调研、产品开发、订价、分配、销售、促销以及售后服务等等。促销及其中的谈判，是整个市场营销活动的一个有机组成部分。

3、现代企业营销时代企业运行的特点1）企业的首要任务是决定目标市场的需求、愿望和价值。2）企业认识到顾客的需求比产品的精美更重要。3）企业的一切经营活动建立在市场调查预测的基础上4）满足需求并满意，才能建立企业信誉，促成顾客对商品的偏爱与忠诚。

第一节营销时代的商务谈判第一节营销时代的商务谈判商务谈判二、什么是商务谈判（一）谈判[案例1-1]“妈妈，今天我在学校里看到有人穿一种茄克皮装，看上去非常帅，你也给我买一件好吗？”孩子向母亲提出要求。“可以，但是你必须要读好书，这次考试如果每门课都在80分以上，我就给你买。”母亲也向孩子提出要求。“妈妈，现在天气正好适宜穿皮装！考试以后天气变了,，今年就没法穿了。”“啊呀！小孩子，你知道这皮装有多贵吗？”“我知道，妈妈，你会给我买的，我读书一直很用功，这次一定考好，让你满意！”最后，母亲同意星期天带他上街去买。商务谈判[案例1-2]“这个东西卖多少钱？”顾客问。“这是一件艺术品，只卖215元。”“215元？太贵了，我看100元差不多！”“啊呀！”店员叫起来，“我的成本还不止100元哩！如果你真想买，我把零头去掉，算200元吧。”“150元，大家不吃亏，怎么样？”“小姐，你杀价实在太凶了，你总得给我一点利润吧，180元如何？”“165元，这是最高价了，不卖就算了！”“小姐，你真会买东西！”店员同意了。讨论：由以上案例，什么是谈判？第一节营销时代的商务谈判商务谈判1、谈判定义

谈判是指人们为了各种相统一而进行相互磋商的一种行为，本质是沟通。狭义谈判——仅指在正式专门场合安排和进行的谈判广义谈判——各种形式的“交涉”、“洽谈”、“磋商”等第一节营销时代的商务谈判商务谈判（二）商务商务：是指在市场上从事的一切有形资产与无形资产交换活动的总称。[案例1-3]

保险推销员对一个35岁的男子A君说：“先生，我给您介绍一下这份保险。您只需要每年交1000元，以后每三年保险公司给您1000元，用于您儿子的上学读书，将来您的儿子成家后有了儿子，您的孙子一次性可有10万元使用，可利于儿孙以后的发展。这样做您购买的是一份心意，可尽到了一个做父亲的责任”第一节营销时代的商务谈判商务谈判分析：他们谁从事的是商务活动？

推销员：他正努力通过实现消费者的最终消费来补偿经营成本取得经营利润，所从事的是无形商品的交换活动。（商务活动）

A君：他只是一个消费者，并没有资产交换。（不是商务活动）第一节营销时代的商务谈判商务谈判（三）商务谈判1、概念商务谈判：是指企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需要。运用书面或口头的方式说服，劝导接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过程。商务谈判即是一门科学，又是一门艺术。第一节营销时代的商务谈判商务谈判2、商务谈判的基本要素

商务谈判的要素是指构成商务谈判的必要因素，它是从静态结构揭示经济谈判的内在基础。（1）谈判主体：指参与谈判的当事人（一方）。讨论：什么样的人都可以成为主体吗？（2）谈判客体：指进入谈判主题活动领域的人和议题。第一类：人（另一方）第二类：议题（3）谈判目标：直接目标

具体目标

讨论：商务谈判没有目标可以吗？第一节营销时代的商务谈判商务谈判3、商务谈判的本质特征（1）它是谈判双方“给予”与“接受”兼而有之的一种互助过程。（2）谈判双方同时具有“冲突”与“合作”的成分（3）它是互惠的，不均等的公平（4）商务谈判的过程，也是双方适用的法律，政策及道德规范形成统一意见的过程。（5）商务谈判以价格作为核心。第一节营销时代的商务谈判商务谈判三、企业营销观念与商务谈判（一）生产导向下的商务谈判：“生产什么就卖什么”。坐等收取订单。（二）销售导向下的商务谈判：“卖什么，人们就得买什么”。以货物脱手为第一考虑，卖了就走。（三）市场营销导向下的商务谈判：以市场为中心，以消费者为中心。确保价值的实现、顾客利益至上、贡献于社会的发展。

讨论：不同导向下商务谈判的区别？第一节营销时代的商务谈判商务谈判四、营销型企业商务谈判人员充当的角色（一）商务谈判者是公司的代表（二）商务谈判者是顾客的代言人（三）商务谈判者是社会文化的开拓者（四）商务谈判者是企业发展的向导讨论：从企业和社会角度看，你如何理解谈判者所充当的角色？

第一节营销时代的商务谈判商务谈判五、营销型企业商务谈判者应了解什么(一)、了解人们购买什么（需求）

第一节营销时代的商务谈判第一节营销时代的商务谈判商务谈判

（二）了解产品.知道产品是么样的价格和成本，产品有什么功用。以顾客满意的方式示范使用产品的方法。（三）了解谈判对手.了解可能顾客的背景与动机，成功的机会就越大，知己知彼、战不殆。（四）了解竞争者.了解竞争者，有利于产品相关问题比较的，但不要侮辱和贬低竞争者及其产品。解决竞争问题的原则是“他们不错，但我们的更好，更适合你的需要”。（五）了解自己的公司.公司的成长历史、资产规模、财务状况、制造技术与设备、销售情况、广告政策、营销计划、顾客关系、销售方式、人事制度、产品项目等等。商务谈判课堂总结一、传统管理与现代企业营销时代二、什么是商务谈判（1）定义（2）要素（3）特征三、企业营销观念与商务谈判（影响）四、营销型企业商务谈判人员充当的角色五、营销型企业商务谈判者应了解什么？商务谈判一、传统管理与现代企业营销时代二、什么是商务谈判（1）定义（2）要素（3）特征三、企业营销观念与商务谈判（影响）四、营销型企业商务谈判人员充当的角色五、营销型企业商务谈判者应了解什么？课前复习商务谈判一、商务谈判的类型（一）按照地区范围划分1、国内商务谈判国内各种经济组织及个人之间所进行的商务谈判。谈判重点：怎样调节双方的不同利益，寻找更多的共同点。突出问题：双方不太注意对合同条款的协商和履行。2、国际商务谈判本国政府及各种经济组织与外国政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。复杂性：（1）文化背景不同：（2）适用的法律不同；（3）对谈判者要求高；（4）语言不同，沟通困难。第二节商务谈判的类型及原则商务谈判（二）按谈判内容划分1、商品贸易谈判商品买卖双方就商品你的买卖条件所进行的谈判。包括农副产品的购销谈判和工矿产品的购销谈判。2、非商品贸易谈判商品贸易之外的其他商务谈判。包括工程项目谈判、技术贸易谈判、资金谈判等。

第二节商务谈判的类型及原则商务谈判（三）按参与方的数量1、双方谈判只有两个当事方参与的谈判。在国家或地区之间进行的双方谈判，叫双边谈判。2、多方谈判有三个及三个以上的当事方参与的谈判。在国家或地区之间进行的多方谈判，叫多边谈判。第二节商务谈判的类型及原则商务谈判（四）按参加谈判人员数量1、一对一谈判各方出席谈判的人员只有一人。2、小组谈判3、大型谈判各方在12人以上。讨论：它是那种谈判方式？第二节商务谈判的类型及原则商务谈判（五）口头谈判与书面谈判口头谈判——指当事人各方直接用口头语言方式进行的谈判（口头、电话）1、口头谈判的优点：(1)比较灵活；(2)比较直接信息传递快；

(3)易拉近双方距离；(4)能较全面了解对方。2、口头谈判的缺点：（1）比较紧张（2）对谈判者要求较高，稍有不慎，易受反击或失误书面谈判——指当事人各方用函电方式进行的商务谈判1、书面谈判的优点：（1）避免了当场决策的压力；（2）可以避免情绪上的冲突、冷静、平和；（3）有依据，使用文字慎重；（4）不需要旅差费、招待费等，费用低。2、书面谈判的缺点：不够灵活，比较刻第二节商务谈判的类型及原则商务谈判二、商务谈判的基本原则

商务谈判的原则是指商务谈判中谈判各方应当遵循的指导思想和基本准则。（一）信实原则（二）相容原则（三）互利原则（四）守法原则第二节商务谈判的类型及原则商务谈判（一）信实原则信实原则即守信与诚实原则守信:言必行，行必果。诚实：诚心实意。“诚招天下客”要做到：1、讲信用

2、信任对方

3、不轻诺

4、以诚相待讨论：诚实与保守业务机密？第二节商务谈判的类型及原则商务谈判（二）相容原则

相容：谦让、容忍、豁达。要求：谈判者在谈判中对人谦让、豁达、主动容人。

讨论：分歧是怎样产生的？

解决：1、控制情绪

2、出现对立情绪，应坦诚展开讨论，消除谈判阻力

3、容许对方发泄怨气。

4、善于运用友好的姿态

注意：相容并不是无原则的妥协、忍让，而是将谈判的原则性和灵活性妥协有机地结合起来，一边更好的达到谈判的目的。第二节商务谈判的类型及原则商务谈判（三）互利原则是指谈判达成的协议对于各方都是有利的。在实践中四种结果：你赢我输你输我赢你输我输你赢我赢互利原则要求参与谈判的各方通过谈判过程达到的协议中，其权利与义务对等。

※绝对平等是没有的，只能双方都有所的。第二节商务谈判的类型及原则商务谈判（四）守法原则是指商务谈判必须遵守国家的法律、政策。守法：1、谈判的主体合法（组织人员具有合法资格）

2、谈判的议题合法（磋商的交易项目合法）

3、谈判的手段合法（公平、公正、公开）用法：1、不能触犯法律（销售假冒伪劣品等）

2、受到侵害时，依法追究。第二节商务谈判的类型及原则商务谈判一、商品供应者卖方市场：价格、品质和服务都没有意义。买方市场：谈判特点突出在供货交易中。二、制造厂家※即使消费者又是供应者。谈判重点：价格、质量或其他商业关系。第三节营销环境中的谈判者商务谈判三、经销商和批发商经销商和批发商都是中间商。讨论：中间商的作用？谈判选择中间商：1、经营范围与目标市场

2、中间商的信誉、资力

3、销售经验

4、地理位置

5、是否愿分担宣传费用四、进出口公司谈判重点：1、对方商业规则

2、换汇观念转移到价格效益

3、直接与产品消费国的经销商或进口商联系第三节营销环境中的谈判者商务谈判五、经纪人

主要联系买卖，沟通买卖双方，促成交易，从中获取佣金。要求：有丰富的商品知识和谈判经验，消息特别灵通。六、代理人

代理人一般行使经纪人的职能，这时他们是独立的商人，但其所出售的是制造商的产品。

讨论：厂家为什么愿意用代理商？要求：相当于公司谈判，与代理人打交道，应当相信代理人在谈判中有权行使其所代表的公司的权利。第三节营销环境中的谈判者商务谈判一、商务谈判的分类（一）按照地区范围划分（二）按谈判内容划分（三）按参与方的数量（四）按参加谈判人员数量（五）口头谈判与书面谈判二、商务谈判的原则（一）信实原则（二）相容原则（三）互利原则（四）守法原则三、营销环境中的谈判者课堂总结商务谈判第一章习题一、名词1、商务谈判:2、市场营销:二、填空1、市场营销的观念是随的发展而不断演变和发生作用的.2、是谈判人员拟订谈判策略的灵魂3、在市场营销导向下的商务精神表现在、、4、一般形式经纪人的职能。三、判断1、对方不接受我的合理建议，我可拔腿离开谈判桌（）2、不同的经营观念要导致不同的商务谈判行为（）3、商务谈判者仅代表企业本身（）4、商务谈判怎样进行取决于谈判者本人（）四、简答1、为什么要进行商务谈判？2、营销型企业商务谈判人员充当什么样角色？课后习题商务谈判五、案例分析：刘吉先生拥有一家经营比萨饼的快餐外卖店。去年营业额193750英镑，税后利润36750英镑。这家店开业已经数年，位置极佳，对面是家生意兴隆的大商场，离得最近的同业是家“麦当劳”。距离在800米以外，位于商场的另一头。刘吉达算趁生意还红火的时候，及早把它盘处去，广告上要价175000英镑，即存货值5000英镑，厨房设备估价25000英镑（购进时花了35000英镑）；餐厅设备在三年前新制时花费19000英镑；其余部分为殿堂不动产和商业信誉无形资产的估价。你在本市其他处拥有拥有两处经营比萨饼的快餐店，为了扩充营业，打算只要价钱公道、位置适中就再购进一间新店，原有的两处，营业都想当不错，你信心十足，认为自己管理严格，加上商品适销对路，购进新店以后定能再次获得成功。你为此曾和多家快餐店进行接触，但均因价格谈不拢而作罢。现在你看中了刘吉的店和另外一家，认为条件都不错，符合自己的要求。存在问题是：你虽能从银行获得贷款，但还不足以支付刘吉的要价。即令先付一半，仍力不从心，希望能分四年付清。（1）假定刘吉的要价175000英镑，对于一间位于哪个地段且又颇能赢利的商店，可谓相当便宜。谈判是，什么是你绝不能做？为什么？（2）关于刘吉的商店，你所必需弄清楚的主要情况有哪些？（3）如果你决定：价钱超过170000英镑就不买，那么你在向刘吉还价是可以考虑哪些因素。（4）如果你准备接受的最高价为185000英镑，但只能最多先付一半，余款分四年付清，那么你将如何引导刘吉向这方面靠拢？（5）假设你对刘吉声称的赢利情况持保留态度，你将提出何种建议，以即可以保护自己不致付出太多，又能对刘吉不失公道？课后习题商务谈判教学目标：1、重视并善于选择与谈判有关的环境因素

2、灵活运用谈判计划的要素和制定方法，增强筹划意识

3、能从管理的角度对待人员的选用、谈判队伍的组成和识别不同的行为类型

4、懂得并能运用对谈判人员的激励、约束及组织管理的基本原理与方法

5、能够设计并运用不同结构形式的谈判教学重点：1、商务谈判计划的制定

2、商务谈判的人员管理和结构设计教学难点：1、商务谈判计划的制定步骤教学方法：讲授法计划学时：8学时学时分配：理论4学时实训4学时第二章商务谈判计划与管理商务谈判一、商务谈判计划的含义讨论：什么是商务谈判计划？为什么要制定商务谈判计划？商务谈判计划是一份为谈判而准备的一份关键性的文件，是在思想上、物质上和组织上为谈判的展开而进行的筹划。它是谈判成功的基础。一般来讲，如果计划准备不足，应尽可能避免谈判。第一节商务谈判计划的制定商务谈判二、商务谈判的环境分析与因素选择（一）弄清所有相关的因素

1、政治因素（1）国家对企业的管理制度（2）经济运行机制（3）对方对谈判项目是否有政治上的联系（4）谈判对手当局政府的稳定性如何（5）买卖双方政府之间的政治关系如何（6）该国有没有一些间谍手段运用到商务谈判中的情况

2、宗教信仰因素（1）该国家占主导地位的宗教信仰是什么？（2）该宗教信仰是否对下列事物产生重大影响——政治事务、法律制度、国别政策、社会交往与个人行为、节假日与工作时间。第一节商务谈判计划的制定商务谈判3、法律制度因素（1）该国的法律制度是什么（2）在现实生活中，法律的执行程度（3）该国法院受理案件时间的长短（4）该国对执行国外的法律仲裁判决的程序（5）该国法院与司法部门是否独立（6）该国当地是否有完全可以相信的律师

4、商业习惯因素（1）该国企业的经营制度（2）是否任何事情都必须见诸文字，只有文字协议才具有约束力（3）在商务往来中是否有贿赂情况，方式如何，起码的条件如何（4）业务谈判常用的是什么语种第一节商务谈判计划的制定商务谈判5、社会习俗要求：要善于利用这些社会习俗为己方服务

6、财政金融情况（1）该国的外汇储备情况（2）该国的外债情况（3）该国货币是否可以自由兑换，有何限制（4）该国在国际制服方面的信誉（5）取得外汇付款是否方便

7、基础设施与后勤供应系统因素

8、气候因素（二）挑选出与谈判有关的因素关键：找出影响程度大小、分清主次方法：收集第一手资料第一节商务谈判计划的制定商务谈判三、商务谈判计划的制定（一）调查研究（二）确定目标（三）拟定方案（四）制定具体的谈判策略（五）安排谈判议程（六）确定谈判执行计划（七）确定控制方法第一节商务谈判计划的制定商务谈判（一）调查研究知己知彼，百战不殆；凡事预则立，不预则废。进行一场商务谈判，前期准备工作非常关键。谈判准备工作做得充分可靠，谈判者就会增强自信，从容应对谈判过程中的变化，处理好各种问题，在谈判中处于主动地位，为取得谈判成功奠定基础。

1、市场行情

如：价格变动、产品更新换代情况、行业的竞争、市场供需、未来发展情况等。要求：信息客观、对信息分析也是客观的。

2、正确的认识自己古人云“欲胜人者，必先自胜；欲论人者，必先自论；欲知人者，必先自知”要求：正确的估计自己的实力买方：“货比三家”，其他卖者存在，自己可以转向。卖方：正视有竞争者存在，找出自己的优势。

如：地点优势、服务比较、性价比高、竞争者要价太高第一节商务谈判计划的制定商务谈判3、客观了解对方（1）对手必须具有法人资格。一是有自己的组织机构、名称与固定的营业场所。二是法人必须有自己的财产。三是法人具有权利能力和行为能力。（2）对手资本、信用、营运情况及履约能力注意：老客户的资信情况也要定期检查（3）对方谈判人员的权限（4）对方的谈判时间（5）对方谈判人员的其他情况谈判对手班子的组成情况——主谈人的背景、谈判班子内部的相互关系、谈判班子成员的个人情况（成员的资历、能力、信念、性格、心理类型、个人作风、爱好及禁忌。谈判对手的谈判目标——所追求的中心利益和特殊利益、对手对自己方的信任程度第一节商务谈判计划的制定商务谈判（二）确定谈判目标谈判目标：谈判人员为满足自身的需要而确定的指标或指标体系，既是谈判的起点，也是谈判的归宿和核心问题。

1、谈判目标的确定（1）最低限度目标：谈判中对己方而言没有退让余地，必须达成的最基本的目标。（2）可以接受目标：谈判人员根据各种主、客观因素，经过对谈判对手的全面评估，对企业利益的全面考虑、科学论证后所确定的目标。（3）最高期望目标：对谈判者最有利的目标。

2、在确定谈判目标是需要注意的几点（1）要明确目标要达到的程度。（2）己方最低限度目标要严格保守，这是商业机密。（3）最高期望目标可能不只有一个，要分清主次。（4）如要修改，要全组沟通，取得一致，严格保密。第一节商务谈判计划的制定商务谈判（三）拟定谈判方案谈判方案：谈判人员在谈判之前预先对谈判目标具体内容所做的安排，使谈判行动的指南。

1、谈判方案的内容（1）确定谈判的基本策略第一是对对手分析目标—最想要—可能让步—实现目标的最有利因素——最不利因素第二是确定对策分析对手——明确哪些我方可以让步、哪些不可以让步（2）分析具体的合同内容（3）价格谈判的幅度问题

2、可行性方案的确定第一节商务谈判计划的制定商务谈判（四）制定具体的谈判策略谈判策略：是指为达到谈判目标所采用的基本对策、手段，以及达到目标的途径。为谈判的每一个部分制定一个策略是必不可少的。

如：开局策略、报价策略、磋商策略、成交策略、让步策略、打破僵局的策略、进攻策略、防守策略、语言策略等。（五）安排谈判的议程

一方准备，两方协商。

1、谈判时间安排（1）确定开始时间、谈判计划时间要考虑的因素

①谈判的准备程度。

②谈判人员的身体和情绪状况。

③实现形势的紧迫程度。

④谈判议题的需要。第一节商务谈判计划的制定商务谈判第一节商务谈判计划的制定

德国内科医生威尔赫姆·费里斯和一位奥地利心理学家赫曼·斯瓦波达通过长期的临床观察，发现人的体力是一个以23天为周期的由盛到衰不断循环的过程；人的情绪是一个以28天为周期的流动过程。20年以后，奥地利因斯布鲁大学的阿尔费罗特·泰尔其尔教授在研究了数百名学生的考试成绩后，发现人的智力波动是以33天为周期的。表2-1各周期中具体时间分布高潮期低潮期体力0.1.11.12.22.2—1013—21情绪0.1.13.14.15.272--1216—26智力0.1.16.17.322--1518--31商务谈判案例2-1

假设某人是1981年6月15日出生的，他想了解自己在2001年9月1日的生理节奏情况。先计算从1981年6月15日到2001年9月1日一共经历了多少天。从1981年6月15日到同年9月1日经过了78天。一年365天，其中经过5个闰年，闰年为366天，由78+365×（2001-1981）+5=7383

可知共经历7383天。再将7383分别除以23、28、33，得到的余数分别为0、19、24。对照表2-1，可知此人正处在体力的临界期，情绪的低潮期和智力的低潮期，不宜参加谈判。第一节商务谈判计划的制定商务谈判

（2）谈判过程中时间的安排要将策略。

①对于主要的议题或争执较大的焦点问题，最好安排在总谈判时间的五分之三时提出来，这样在经过一定程度的意见交换，有了一定的基础，就不会就不会托得太晚而显得仓促。

②合理安排好己方各谈判人员发言的顺序和时间，尤其是关键人物问题的提出，应该选择最成熟的时机，当然也要给对方人员足够的时间表达其观点。

③对于不太重要的议题、容易达成一致的议题可以放在谈判的开始阶段或即将结束阶段，把大部分时间用在关键性问题的磋商上。

④己方的具体谈判期限要在谈判开始前保密。第一节商务谈判计划的制定商务谈判2、确定谈判的议题谈判议题：谈判双方提出和讨论的各种问题。（1）通则议程：谈判双方共同遵照使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。

如：谈判总体时间、分阶段时间、谈判地点、招待事宜等。（2）细则议程：己方参加谈判的策略的具体安排，只供己方人员使用，具有保密性。

①谈判中的统一口径。

②对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排。

③己方发言的策略。

④谈判人员更换的预先安排。

⑤己方谈判时间的策略安排、谈判时间期限。第一节商务谈判计划的制定商务谈判3、商务谈判场景的布置（1）商务谈判场所的布置主谈室的布置：舒适、大方。一般不能有录音设备！密谈室布置：主要配备文字记录所需的设施。同样不能有录音设备！

注意：有些公司有情报窃取人员，所以若是客场谈判，应该注意密谈室。

（2）谈判双方座位的安排一般分为三种：第一种为一方做一边。（同伴坐一起，便于信息沟通）第二种交叉就坐。（实际用的不多）第三种不设谈判桌。（一般用于老客户，谈判内容比较简单）第一节商务谈判计划的制定商务谈判（六）确定谈判执行计划讨论：谈判执行计划与谈判方案有什么区别?

谈判方案是谈判人员在谈判前预先针对谈判目标具体内容所作的案派，是所拟定的一些标准和规定，谈判执行计划，是谈判小组为了实施谈判方案所规定的内容和制定的具体实施。内容包括：1、确定谈判的结构框架

2、制定谈判开始阶段应采取的策略

3、谈判全面开展后，对临时出现的不同问题，将采取何种解决措施。

4、决定谈判地点。

5、妥善安排与谈判有关的各种行政管理事务。（七）确定控制方法第一节商务谈判计划的制定商务谈判案例2-2[拟定计划的实例]

西安某百货批发公司，近半年来日化产品销售额大幅度下降，原有客户—零售商店很小进货，总经理派人经过详细的市场调查发现，许多个体批发商凭借自己灵活的经营机制：1、送货上门；2、货款可以晚一个月承付；3、价格比公司便宜10%），陆续与主要日化生产厂家搞起总代理这种销售形式，这样一来，本公司原有经营的一部分骨干品种基本被这些个体批发商所垄断。面对现状，经过几次经理办公会议协商，西安较为畅销的黑妹系列产品尚无总代理商，决定以此为突破口，与主要厂家建立这种总代理关系，恰巧黑妹厂方西安地区销售员来此公司，有达成这种关系的意向，美晨股份有限公司邀请百货批发公司有关人员商谈此事，公司决定派业务经理张业、日化科长李阳、财务科长谭群去协商此事第一节商务谈判计划的制定商务谈判一、确定谈判主题—黑妹系列产品总代理问题，签订执行协议二、明确谈判目标目标：实际需求目标（最低限度目标）—230元/箱；最优期望目标（最高期望目标）—220元/箱三、谈判中心内容（一）策略——多年合作关系，以平等为主（二）谈判议程：1、何时举行？时期？2005年3月3日—6日2、何处举行？广州3、讨论事项（1）独家代理条件（2）价格让利（3）发运（4）结算第一节商务谈判计划的制定商务谈判一、商务谈判计划的含义二、商务谈判的环境分析与因素选择（一）弄清所有相关的环境因素（二）挑选与谈判有关的因素三、商务谈判计划的制定（一）调查研究（二）确定目标（三）拟定方案（四）制定具体的谈判策略（五）安排谈判议程（六）确定谈判执行计划（七）确定控制方法课后总结商务谈判一、商务谈判计划的含义二、商务谈判的环境分析与因素选择（一）弄清所有相关的环境因素（二）挑选与谈判有关的因素三、商务谈判计划的制定（一）调查研究（二）确定目标（三）拟定方案（四）制定具体的谈判策略（五）安排谈判议程（六）确定谈判执行计划（七）确定控制方法课前复习商务谈判一、商务谈判小组的构建（一）商务谈判小组的规模1、一个人谈判的缺点和好处缺点：（1）既要陈述自己的交易条件，又要观察对方的反应。（2）倾听对方并做好笔录，而且边筹划边回答对方的问题。（3）要及时衡量各种交易条件对本方的厉害损失，并做好相应的对策。（4）既要进行整个谈判的记录，又要明确各项交易条件和进行签约。（5）有时候说不清楚，而且为对方行贿提供了机会。优点：（1）战术灵活，便于整理。（2）全力以赴，主动性好。第二节对商务谈判人员的管理商务谈判2、两个人以上谈判的缺点和好处缺点：有时候意见不好统一。优点：（1）可以运用谈判小组的战略战术。（2）可以进行分工，一个人讨价还价，另一个人可针对不同情况采取不同的对策。（3）一个人身体不支，可由另一个人继续洽谈，这在外国谈判尤为重要。（4）遇到困难，可以集思广益，这在国外谈判且通信设施很差的情况下更能体现出它的好处。（5）人多势众，提高士气。第二节对商务谈判人员的管理商务谈判

一般来说：直接上场谈判的人以3-4名为宜，并且要求谈判代表的身份与对方谈判代表的身份对等。讨论：如果涉及的内容比较复杂，需要各方面的专业技术人员怎么办？可以把谈判小组分为两部分第一部分：主要从事背景资料的准备，人数可以适当多一些。第二部分：直接上场谈判，这部分以与对方相当为宜。

注意：组成后要制定想以规范，明确职责和注意事项。还应进行利益、技巧和策略的培训。第二节对商务谈判人员的管理商务谈判（二）商务谈判人员的配备

1、谈判人员的配备从国内、国际贸易的实务来看，一般情况下，商务谈判需要的人员包括：（1）商务方面（2）技术方面（3）财务方面（4）法律人员（5）语言方面

2、配备谈判人员时应该注意的三个方面问题（1）应尽量选择“全能型的专家”。（2）谈判小组中配备一个懂业务和技术术语的翻译也非常重要。（3）在配备人员时，还应从业务洽谈实际情况出发，配备一名领导人员负责协调整个谈判工作。第二节对商务谈判人员的管理商务谈判（三）确定谈判小组的规模、人员选派的原则

1、根据项目的大小和难以程度来确定谈判小组的阵容。

2、依据项目的重要程度组织谈判小组。

3、依据对手的特点配备谈判人员。

4、依据谈判的分工特点配备谈判人员。（四）合格谈判小组的标准

1、知识互补一是谈判人员具备自己的专长知识，都是处理不同问题的行家，在知识方面相互补充，形成整体的优势。二是谈判人员书本知识与工作经验的知识互补。

2、性格协调不同性格的人组合在一起，分担不同的角色就可以发挥各自的性格特长，优势互补，协调合作。

3、分工与合作第二节对商务谈判人员的管理商务谈判二、营销型企业商务谈判人员的选用（一）具备什么条件的人可以入选

1、选用品质可靠的人选。

2、选用具有独立工作能力而又具有合作精神的人选。

3、选用具有相当智力与谈话水平的人选。

4、选用愿去各地出差的人选。（二）什么样的人不宜选用

1、不能选用遇事相要挟的人。

2、不能选用缺乏集体精神和易于变节的人。（三）避免两种趋向

别期望谈判者产生奇迹，别苛求你的谈判者成为第一流人才。不要忘了给谈判者以支持、激励和有效的训练。

第二节对商务谈判人员的管理商务谈判三、商务谈判人员具备的素质和能力（一）商务谈判人员具备的素质

1、气质性格方面

2、心理素质方面

3、思想意识方面

4、知识方面

5、身体素质（二）商务谈判人员具备的能力

1、敏锐的洞察力。

2、独立自主地处理问题的能力

3、坚定不移的毅力和忍耐力

4、社交能力和表达能力

5、逻辑思维和判断能力

6、组织、应变的能力

7、创新能力

第二节对商务谈判人员的管理商务谈判四、谈判小组的领导人

谈判小组的领导人必须有指挥的能力；小组领导人的工作方式必须与本企业的工作方式相一致；小组的负责人应尽可能全面掌握谈判所涉及的各方面的知识。谈判小组领导人的职责包括：

1、挑选谈判小组的成员；

2、制定一个周密的谈判计划；

3、总管谈判进程并对谈判中的具体问题作出决策；

4、做好谈判的汇报工作。

5、负责振奋大家的精神，使大家在任何情况下都能以高昂的士气参加谈判。第二节对商务谈判人员的管理商务谈判五、谈判人员的行为类型对成功的期望很高——对关系的期望很低——对权力的期望很高无所顾忌地争取凡是他个人认为重要的东西，而对他所代表的企业有时却不以为然。对这种人可以让他负责谈判的进程，以满足他对权力的需求；让他第一个陈述，从而使他觉得自己获得了一种特权。对成功期望很高——对关系期望很高——对权力期望很低

渴望获得骄傲的成功，但希望不是他自己，领导和同事们也被认为有价值。他与一个权力型的人谈判极可能被操纵。如果他受过极为良好的训练会取得令人满意的成果。对成功的期望一般——对关系的期望一般——对权力的期望一般

对关系和对权力的要求相同。在谈判领域，这种人被认为最为理想和具有潜力。但必须是在受过良好的训练和他本人有足够的智慧的前提下。第二节对商务谈判人员的管理商务谈判六、对谈判人员的监督与激励（一）监督。

1、通过现场直接接触的监督。

2、通讯监督。

3、定期集会。

4、商务谈判人员的工作报告。

5、自动监督工具，如报酬计划、地域分派、销售配额、费用控制或销售分析方法等。

6、出版物，如年报和销售公报等。（二）激励。激励有内在报酬和外在报酬两种。内在报酬是指精神方面的报酬；外在报酬是指物质形式的奖金或实物等。内在报酬的类型包括：

1、从谈判中得到满足。

2、从领导的肯定中得到满足。第二节对商务谈判人员的管理商务谈判七、组织管理（一）冲突的原因。

1、地理间距导致冲突

2、压力不同使内部冲突不断增加。（二）采取的措施

1、使企业内各部门认识到共同的职责和职权。

2、树立企业精神，建立全体人员的主人翁感。

3、增加期望值。

4、保持辅助人员与一线谈判人员间的联系。第二节对商务谈判人员的管理商务谈判一、商务谈判的结构是指谈判中所存在的某种客观规律和按规律而形成的方法格式，具体包括谈判的阶段性方式、横向与纵向方式以及双方交锋和谈判者的精力结构等四个部分的内容。

第三节商务谈判的结构设计商务谈判二、商务谈判结构的具体形式（一）谈判的阶段性结构洽谈一般须经历五个阶段：

1、摸底阶段

2、报价阶段

3、磋商阶段

4、成交阶段

5、认可阶段商务谈判都要经历这五个阶段，只是这几个阶段间的分明程度不同，或采取的方法不同而已。有的时候，双方在这些阶段之间跳来跳去；有时是对某个议题有了结论以后再重头开始讨论第二个议题。第三节商务谈判的结构设计商务谈判（二）谈判的交锋方式结构

1、以我为准的谈判方式。就是在双方交锋的过程中，先由一方对某项条款做以陈述，对方如果有不同看法可以对此提出反驳和攻击。

2、“各说各的”方式。就是在双方交锋的过程中，一方对某项条款做了陈述，另一方则提出和坚持自己的意见，然后双方在弄清彼此意图之后，再设法解决分歧。在实际商务谈判过程中，这两种方式会导致完全不同的结果。“以我为准”的方式常常使对方在每一项条款上都争论不休。而“各说各的”方式能够使双方明确各自的立场，然后，把注意力集中在“我们应该如何共同解决这一问题”上来。第二节商务谈判的结构设计商务谈判(三)谈判人员的精力结构在一个完整的谈判过程中，注意力总是在谈判开始时和临近结束时高度集中。例如：在一二个月左右的谈判中，只有前三四天为精力旺盛期，以后的一周里精力明显下降，再以后的一个多月里，精力下降速度减缓，呈缓慢趋势。在双方即将达成协议的最后三天里，才会出现精力充沛期。总之，谈判的精力结构为：

——开始阶段精力充沛；

——中间阶段波动式下降；

——最后时刻精力再度复苏。第二节商务谈判的结构设计商务谈判(四)谈判的横向与纵向结构横向洽谈的基本方法是把谈判要涉及的问题横向铺开，几个议题同时讨论，同时进展，然后再同时向前推进，直到所有问题谈妥为止。

步骤：先把要磋商的条款统统列出来，粗略地磋商没想条款的各个方面，再详细地磋商每项条款的各个方面。纵向洽谈的基本方法是明确了谈判所要涉及的问题后，逐个把条款谈完。上项条款不彻底解决，就不谈下个条款。

步骤：从某一条款开始，明确条款范围，并深入讨论这个条款，得出一致意见；再开始第二个条款，并深入磋商得出一致意见；接着第三个条款，直至所有条款都依次磋商完毕。第二节商务谈判的结构设计商务谈判第二节对商务谈判人员的管理一、商务谈判小组的构建（一）商务谈判小组的规模（二）商务谈判人员的配备（三）确定谈判小组的规模、人员选派的原则（四）合格谈判小组的标准二、营销型企业商务谈判人员的选用（一）具备什么条件的人可以入选（二）什么样的人不宜选用（三）避免两种趋向三、商务谈判人员具备的素质和能力四、谈判小组的领导人五、谈判人员的行为类型六、对谈判人员的监督与激励七、组织管理第三节商务谈判结构的设计一、商务谈判的结构二、商务谈判结构的具体形式（一）谈判的阶段性结构（二）谈判的交锋方式结构

(三)谈判人员的精力结构

(四)谈判的横向与纵向结构

课后总结商务谈判第二节对商务谈判人员的管理一、商务谈判小组的构建（一）商务谈判小组的规模（二）商务谈判人员的配备（三）确定谈判小组的规模、人员选派的原则（四）合格谈判小组的标准二、营销型企业商务谈判人员的选用（一）具备什么条件的人可以入选（二）什么样的人不宜选用（三）避免两种趋向三、商务谈判人员具备的素质和能力四、谈判小组的领导人五、谈判人员的行为类型六、对谈判人员的监督与激励七、组织管理第三节商务谈判结构的设计一、商务谈判的结构二、商务谈判结构的具体形式（一）谈判的阶段性结构（二）谈判的交锋方式结构

(三)谈判人员的精力结构

(四)谈判的横向与纵向结构课前复习商务谈判第二章习题一、填空1、谈判者将自己所追求的各种目标划分为三个层次：、、2、商务性磋商的内容分四个方：、、、。3、谈判人员的类型主要由三个因素构成，即：、、4、商务谈判要经历五个阶段：、、、和认可阶段。5、制定计划的核心问题是。二、判断1、一个人进行参与谈判有利于达成谈判协议。（）2、以我为准和各说各的方式是两种谈判交锋的形式。（）3、一般谈判人员的精力结构呈下降趋势。（）4、纵向谈判是一轮一轮地谈，每轮谈及各个问题。（）5、一个单位里任一人员都可作为谈判人员参加谈判。（）6、谈判就是同对方磋商的过程。（）三、名词1、谈判结构:2、谈判方案:四、简答1、商务谈判人员应具备哪些品质、条件和特点？2、商务谈判一般要经历哪几个阶段？课后习题商务谈判五、案例分析一位日本女装连锁店的采购商，打电话给一家总公司在巴黎的服装工厂，要求派人到东京作秋装展示。过去几年，两家公司不断有生意往来。巴黎公司派了女设计师克里斯汀去东京，到了东京的第三天，公司安排好做展示。克里斯汀想，既然长时间有往来，直接坐下来谈生意是不会有问题了。于是，客套话之后，克里斯汀立即放幻灯片、做展示，接着谈钱，谈完价钱又谈如何促销，折腾半天后她发现，日本听众，上至老板下至业务员，，一个个都呆若木鸡，面无表情地看着他。经一阵子沉默后，日本老板开口，并突如其来地问克里斯汀许多问题。问她在哪里学服装设计，过去的工作经验，她念的时装学校怎么样，嗜好是什么，在巴黎公司工作多久等等与生意无关的事情。由于话题转得太快，起初她还吞吞吐吐地不想说，之后，他想既然要聊，就有问必答吧。日本老板又跟他聊了些与法国公司关系如何的成功，两者合作的计划，以及法国公司派高级主管来访时他们走访日本乡间的一些琐事。左后日本老板再三定叮咛克里斯汀，要切记所谈的一切，等她回巴黎见到上司时一定会用得着。后来，她打电话回巴黎，把事情的始末一五一十地说给上司，并表示洽谈的生意不觉得很乐观。你认为出了什么问题？课后习题商务谈判教学目标：1、搞清立场与利益、人与事、意愿与客观标准之间的关系。辩证对待这些要素和本质性原则，满足谈判双方的利益要求。

2、把握谈判进程中策略性、技巧性的原则，避免走进枝节性误区。

3、熟悉并灵活运用商务谈判的普遍性要领。教学重点：1、立场

2、利益观点

3、人与问题的关系教学难点：1、立场

2、利益观点教学方法：讲授法计划学时：6学时学时分配：理论4学时实训2学时

第三章商务谈判的原则与要领商务谈判

讨论：什么是立场？什么是利益？谈判中的立场与利益分别是什么？

立场：认知和处理问题时所处的地位和所报的态度。利益：好处立场是谈判者利益上的形式要求或一次而作出的某种决定。利益是谈判者实质的需求、欲望、关切和忧虑。

第一节立场与利益商务谈判

一、不要在立场上讨价还价第一：谈判者在要求上讨价还价，就把自己局限于这些要求之中，陷入某种立场之中.

第二：在立场上讨价还价，会降低谈判的效率。第三：在立场上讨价还价会损害谈判双方的关系。

第一节立场与利益商务谈判

二、双方的利益是谈判的基点

讨论：在商务谈判中场和利益是什么关系？

1、立场反映了谈判者追求利益的态度和要求，而谈判者的利益则是使其采取某种立场的原因。

2、立场的对立无疑源于利益的冲突。

3、谈判者的立场服从于他对利益的追求。

4、谈判者追求某一利益的意愿，可以通过不同的立场来体现。

5、在互相对立的立场背后，可能隐藏着双方共同的和一致的利益。

第一节立场与利益商务谈判【案例3-1】

有两个人在图书馆里吵架，一个要开窗户，一个要关窗户。他们计较于开多大，一条缝，一半还是四分之三。，没有一种办法会使两个人都满意。这时，图书馆员走过来问其中的一个人为什么要开窗户“吸一些新鲜空气。”问另一个人为什么要关窗户？“不让纸吹乱了。”图书馆员考虑一下，把旁边屋子的窗户打开了，既让空气流通，又不吹乱纸.

请对案例进行分析!1、如果仅把谈判看成立场上的冲突，只看成是在立场上达成某种协议，这种争论方式定会陷入僵局。

2、如果考虑到立场与利益之间的区别，而且善于发现潜在的利益，那么就定能打破僵局。

第一节立场与利益商务谈判

三、协调谈判双方的利益

人们常常认为，对方的立场与自己的立场对立，就认定对方的利益与自己的利益相反，认为只要维护自身的利益，对方就必然发起攻击。但实际上，立场相反并不一定利益是相反的。往往共同利益与协调利益多于冲突利益。

第一节立场与利益商务谈判【案例3-2】

你和一位卖鱼的个体户都喜欢鱼和钱，但偏爱的对象不同，他对10元钱的兴趣超过了对1公斤鱼的兴趣，你则对1公斤鱼的兴趣超过10元钱，于是，交易就达成了。

分析：交易成功的原因是什么？

第一节立场与利益商务谈判

（一）站在对方的立场上考虑问题把自己置身于对方的立场上考虑问题，探讨他们提出的每一个要求后面的能的利益。

（二）要考虑双方的多重利益。每一方都有多重利益，而不是仅仅一种利益。

（三）提出双方得益的方案。在谈判中，努力寻求共同利益，使不同利益变为互不利益。

第一节立场与利益商务谈判

第一节立场与利益

1、必须较好的满足谈判者的生理需要。2、尽可能地为商务谈判营造一个安全的气氛。3、在进行谈判中，要与对手建立起一种信任、融洽的谈判气氛。4、在谈判时要使用谦和的语言和态度5、对于谈判者的最高要求，在不影响自己的同时，也应尽可能地使之得到满足。（四）注意别人的基本要求。商务谈判

一、把人与问题分开

（一）谈判是与人进行谈判

谈判是人与人谈判，从人的角度来考虑谈判，可能是一种动力，可能是一种阻力。动力：与人谈判，人们形成满意的心理，会产生友谊，对以后的谈判有利。为了给对方留下良好印象的心理状态，会使人们更加注意对方的利益。阻力：人不是电脑，会受到外界影响产生情绪波动。当受到威胁时会以个人得利角度看世界。把个人感觉和像是混在一起，使双方产生误解和偏见，谈判无法进行。因此，谈判者始终都应充分注意人的问题。

第二节个人与问题商务谈判

（二）谈判者的利益

1、想达成一个满足自己实际利益的协议。

2、想把对方变成自己的长期客户。

（三）关系与实质分开在立场上讨价还价往往会把谈判者的实质利益与关系利益对立起来。用实质问题上的让步来解决人的问题，会使对方认为你软弱可欺，应该把关系与实质分开，以一种向前看的眼光，把双方的关系建立在正确的认识、明朗的态度、适当的情绪上。要“对事不对人”或“对人不对事”。

第二节个人与问题商务谈判

二、正确处理人的问题

（一）正确地提出看法冲突并不存在于客观的现实中，而是存在于人的大脑中。调查客观事实是判明谈判中的问题及寻求解决方法的有效途径。

1、把自己放在别人的位置上考虑问题。

2、不要以自己的担心来推断别人的意图。

3、不要因为自己的问题去责怪对方。

4、坦诚相待，不互相责怪，共同讨论彼此的看法。

5、照顾对方的面子。

第二节个人与问题商务谈判

（二）保持适当的情绪

1、应该对双方的情绪波动做到心中有数。学会察言观色，了解对方心里活动，不放过每一个细小情绪变化。

2、要允许对方发泄怨气。

3、注意小节，赢得友谊。学会消除敌对情绪，但不必付出什么代价。

第二节个人与问题商务谈判

（三）进行清晰的沟通谈判是为了达成一致协议而进行的意见交流和沟通。首先，要认真听取对方的谈话，了解对方的意思；其次，谈判者要注意谈论自己的感受。第三，发言要有目的性。

（四）保持良好的关系

尽可能在熟悉或似老朋友的状态下进行谈判抓住一些非正式晤谈的机会聊天，增加相互的友谊。

第一节立场与利益商务谈判

三、分开人和事应该注意的问题（一）谈判者的两种利益区分开

一是能达成满足自身利益的协议，这是谈判的实质利益，也是谈判者进行谈判的直接动机。二是向谋求谈判双方的合作关系，这是谈判的长远利益。（二）谈判者应做到互相信任

在谈判中，你对别人信任，别人才会给你更多的信任，才能建立起谈判信任关系。

第二节个人与问题商务谈判第一节立场与利益一、不要在立场上讨价还价二、双方的利益是谈判的基点三、协调谈判双方的利益

第二节个人与问题一、把人与问题分开（一）谈判是与人进行谈判（二）谈判者的利益（三）关系与实质分开二、正确处理人的问题（一）正确地提出看法（二）保持适当的情绪（三）进行清晰的沟通（四）保持良好的关系三、分开人和事应该注意的问题（一）谈判者的两种利益区分开（二）谈判者应做到互相信任

课后总结商务谈判第一节立场与利益一、不要在立场上讨价还价二、双方的利益是谈判的基点三、协调谈判双方的利益

第二节个人与问题一、把人与问题分开（一）谈判是与人进行谈判（二）谈判者的利益（三）关系与实质分开二、正确处理人的问题（一）正确地提出看法（二）保持适当的情绪（三）进行清晰的沟通（四）保持良好的关系三、分开人和事应该注意的问题（一）谈判者的两种利益区分开（二）谈判者应做到互相信任课前复习商务谈判导入案例：

有一个分苹果的故事，两个孩子为了分一个苹果而争论不休，因为两个孩子都坚持要得到最大的那一块，无论怎么劝说两个人都不同意。最后有人建议他们，由其中一个人切开苹果，然后由另一个人挑选切开的半块苹果。他们觉得这个方法很合理，他们都同意这是一个公平合理的方法。

第三节意愿与客观标准商务谈判一、意愿不能成为谈判的基础

讨论：谈判的目标是什么？

（一）以意愿为基础进行谈判，没有统一的标准，一切从自己的愿望出发，将可能导致谈判破裂。

结合案例：两人的意愿是什么，按意愿分可以吗？

（二）以独立于双方意志以外的东西为基础，即以客观标准为基础，是解决这一问题的有效办法。

结合案例：如何使两人分吃苹果尽量均匀，而又感到满意？

第三节意愿与客观标准商务谈判二、制定及运用客观标准（一）制定客观标准

1、了解对方需要，探讨满足双方需要的各种途径，这就需要制定一些乐观标准。

2、制定客观标准的原则是给双方以平等的机会。

3、客观标准要公正，要独立于各主观意志之外，在理论上至少适用双方，且还很发和切合实际。

第三节意愿与客观标准商务谈判（二）运用客观标准

1、注重情理（1）存在可替代性（2）倾听对方的理由

2、顶住压力（1）压力的形式（2）解决方法

第三节意愿与客观标准商务谈判回顾与以前内容1、信实原则2、相容原则3、互利原则4、守法原则

第四节其他原则商务谈判一、留有余地如果对方提出某项要求，即使你能够全部满足，也不必马上和盘托出，而是先答应其部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。二、致力于解决问题，不一味抱怨谈判者必须铭记：谈判是为了解决问题，陷于抱怨于事无补。解决方法：排除产生抱怨的根源。

第四节其他原则商务谈判三、少讲多听

1、倾听要专注。

2、搞清楚语言的真正含义。

3、不要以貌取人。

4、当对方说出不顺耳的话时，且不可中断你的倾听。

5、不要不懂装懂。

6、边听边思考。

第四节其他原则商务谈判四、不使自己处于讨价还价的境地谈判者要尽量不使自己处于讨价还价的境地，如不是不得已，就不要过早触及价格。

讨论：拥有讨价还价权限能使销量增多吗？如果不必在价格上讨价还价就能达到预期目标的话，那你就应该直截了当地提出条件，坚持不改变，而且一定让对方不屑于讨论价格问题，它只不过是次要方面，不是主要问题。要讨论利益、价值后推出价格。

第四节其他原则商务谈判五、要保持与对方愿望的联系

案例3—3

新的救生衣一般价格为50美元，一个商贩在他的私人货摊上卖一家新的救生衣的售价是38美元。一个游客放肆的把价格压到28美元，商贩断然拒绝。事后不久，商贩无意中听到有人告诉他妻子，想买一件救生衣，记得早些时候，曾在某处买了一件新的，只花了25美元。这个游客问商贩的妻子，她是否记得那个货摊在什么地方。当这个游客要离开的时候，似乎忽然注意到这个货摊上的救生衣。他很有礼貌的问商贩，能否以25元卖个他。他说他要为买一条40米长的赛艇付款，几乎妻子和孩子要饿肚子了，如此等等。说完他们都笑了。商贩唠叨抱怨，无奈还是以25美元的价钱把救生衣卖个了那位游客。

第四节其他原则商务谈判1、你要的东西要有一个限度，如果这个数额定得太高，那就会陷入僵局，对方就会离席而去，对你的要求置之不理。

2、如果要求和对方要求之间的距离越远，你要暗示的东西就越多，直到双方了解期望，才能公开标出价格，否则，会失去对方。

第四节其他原则商务谈判一、构画自己的谈判对手他需要什么？他在工作上和个人生活方面有哪些奋斗目标？哪些因素有利于他个人的成功？哪些因素不利于他的成功？他在公司起什么作用？他对自己的态度会是如何？他属于哪种人——心胸开阔、小心谨慎、慷慨大方、墨守成规、不守信用或是妄自尊大？如果谈判者认真考虑这些基本特点，就会面对现实，较好地处理自己遇到的问题。

第五节商务谈判的基本要领商务谈判二、为对方着想知道自己应该如何答复对方，理解他的难处，尊重他的人格，尽力建立良好的气氛，尽量多使用“您”字而少使用“我”字。三、寻找共同点谈判各方要想达到预期目的，就必须在谈判过程中既考虑自己一方的利益，又要考虑对方的利益，找到利益的结合点，认定共同利益所在，各方都能得到