国际商务谈判试题06和参考答案

...wd......wd......wd...国际商务谈判试题(06)课程代码：00186一、单项选择题(本大题共20小题,每题1分,共20分)在每题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多项选择或未选均无分。1按参加谈判的人数规模来划分()A.集体谈判B.个体谈判C.技术谈判D.劳务谈判2.在商务谈判中必须“重合同，守信用〞。这表达了商务谈判的()A.平等互利原那么B.灵活机动原那么C.友好协商原那么D.依法办事原那么3.谈判人员应具备的知识构造是()A.“H〞形 B.“M〞形C.“T〞形 D.“U〞形4.“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。〞这充分说明谈判人员的能力培养方法应是()A.博览 B.勤思C.总结 D.实践5.潜在僵局的直接处理法中的“润滑策略〞是指()A.幽默方法 B.适当馈赠C.反问劝导法 D.归纳概括法6.如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是()A.前2天 B.前3天C.前4天 D.前5天7.在国际商务谈判时，强调“把人和事区分开来〞，感兴趣的主要是实质性问题。具有上述价值观的是()A.中国人 B.朝鲜人C.美国人 D.拉丁美洲人8.国际商务谈判中，强调“专时专用〞和“速度〞的是()A.中国人 B.日本人C.中东人 D.德国人9.以下选项中，不属于市场风险的是()A.汇率风险 B.利率风险C.技术风险 D.价格风险10.如果A国政府与B国政府存在政治矛盾，而B国与C国是很好的贸易伙伴，那么A国就有可能不愿与C国做生意。这突出反映的是商务谈判影响因素中的()A.政治状况因素 B.法律制度因素C.商业习惯因素 D.社会习俗因素11.“贵方如果违约是应该承当责任的，对不对?〞这种商务谈判的发问类型属于()A.证明式发问 B.探索式发问C.强调式发问 D.诱导式发问12.在国际商务谈判中，十分通晓“吃小亏占大廉价〞和“放长线钓大鱼〞的谈判哲理的是()A.日本人 B.美国人C.英国人 D.法国人13.以下选项中，不属于使外汇风险消失的对策是()A.单项平衡法 B.综合平衡法C.期权交易法 D.人民币计价法14.以下各项中，不属于情绪型谈判对手的性格特征的是()A.乐于交际 B.容易冲动C.情绪变化快 D.见异思迁15.国际商务谈判策略制定的第三步是()A.寻找关键问题B.确定具体目标C.形成假设性方法D.形成具体谈判策略16.眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于()A.消极状态 B.欢喜状态C.戒备状态 D.愤怒状态17.专门从事交易中介的中间商被称为()A.享有一定知名度的客商B.“骗子〞客商C.借树乘凉的客商D.皮包商18.谈判双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面被称为()A.初期僵局 B.后期僵局C.协议期僵局 D.执行期僵局19.“那么，你对双方合作的前景又是若何看呢?〞这种答复谈判对手的技巧是()A.以问代答 B.推卸责任C.答非所问 D.避正答偏20.开拓海外市场既可能成功也可能失败。这种风险按性质来分属于()A.纯风险 B.投机风险C.汇率风险 D.合同风险21.国际商务的法律因素涉及两个方面，即影响国际商务谈判的宏观法律环境和〔〕A.国际法 B.国际商务谈判中常见的法律问题C.国内法 D.大陆法22.由两个以上的个体组成，为实现共同的目标，遵守共同的标准而相互联系、影响和配合的个体组合体〔〕A.印象 B.群体C.情绪 D.个性23.以下哪条不属于深藏不露的谈判对手的特点〔〕A.不露“庐山真面目〞B.忠于职守，一丝不苟C.精于“装糊涂〞 D.惯于“后发制人〞24.保险一般仅适用于()A.人员风险 B.纯风险C.政治风险 D.非人员风险二、多项选择题(本大题共5小题，每题2分，共10分)在每题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多项选择、少选或未选均无分。21.以下有关俄罗斯人谈判风格的描述不正确的有()A.豪放热心 B.浪漫随意C.求成心切 D.效率较高E.缺乏信任感22.依据谈判内容不同，可将谈判分为()A.横向谈判 B.投资谈判C.货物买卖谈判 D.劳务买卖谈判E.技术贸易谈判23.说服顽固者的技巧包括()A.等待法B.迂回法C.沉默法D.激将法E.下台阶法24.宗教信仰的影响与作用包括()A.政治事务 B.法律制度C.国别政策 D.节假日与工作时间E.社会交往与个人行为25.防范外汇风险成本问题应考虑的因素有()A.利率 B.提价幅度C.结汇的时间 D.支付的方式E.利用远期交易在谈判的开局阶段若何交换意见〔〕A.谈判目标 B.谈判方案C.谈判进度 D.谈判人员E.远期交易27.国际商务谈判中常见的法律问题主要有：A.谈判对象的主体资格问题 B.合同的效力问题C.争端的解决方式问题 D.谈判人员问题E.远期交易问题三、名词解释题(本大题共4小题，每题3分，共12分)26.让步型谈判法27.仲裁28.个性29.沉默法30.市场信息四、简答题(本大题共5小题，每题6分，共30分)30.国际商务谈判的基本原那么是什么31.情绪型的谈判对手有何特点32.开局阶段，谈判双方的实力通常包括哪几种情况33.有关谈判对手的资料包括哪些34.简述商务谈判中提问的时机。五、论述题(本大题共2小题，每题8分，共16分)35.试述谈判让步的原那么〔试述严重僵局处理方法中适当让步的方法〕36.联系实际分析德国商人的谈判风格。六、案例分析题(本大题共1小题，12分)37.背景材料：一家日本公司驻美国分公司的经理，能讲一口流利的英语，但他在商务谈判时始终用日语通过翻译与对方进展交流。他在谈判开场时向对方用日语这样介绍自己的同事：“这位是山本太郎。他具有15年财务工作的丰富经历，有权审核1000万美元的贷款工程。〞但在商务谈判完毕后的庆祝会上，他却用英语和对方谈笑风生，令对方大吃一惊而又迷惑不解。问题：(1)为什么这位日本经理在谈判时始终使用翻译?(2)结合案例说明谈判队伍的人员层次及其分工。(3)结合案例说明谈判人员应若何进展配合。国际商务谈判试卷(06)参考答案一.单项选择题〔每题1分，共20分〕1.B2.A3.C4.D5.B6.B7.C8.D9.C10.A11.A12.A13.C14.A15.B16.B17.D18.C19.A20.B21.B22.B23.B24.B二.多项选择题〔每题2分，共10分〕21.ABDE22.BCDE23.ABCE24.ABCDE25.ABCD26.ABCD27.ABC三.名词解释题(〔每题3分，共12分〕26.让步型谈判法：希望防止冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判达成一个皆大欢喜的协议。27.仲裁是指发生争议的各方当事人自愿地达成协议，将他们之间发生的争议提交一定的仲裁机构裁决、解决结果对各方当事人均具有约束力。28.个性是指人的心理特征和品质的总和，具体表现为人的性格、能力和素质等。29.沉默法是当对方提出反对意见或有意刁难时，有时是可以做出解释的，但是对于那些不值得反驳的抗议，需要一点艺术手法，不要有强烈的反响，相反可以保持沉默。30.市场信息是反映市场经济活动特征及其开展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。四.简答题(每题6分,共30分)301〕．平等互利原那么(1)自愿交易，不强人所难。(2)贸易中不附带任何政治条件。(3)价格确实定按价值规律办事。(4)“重合同，守信用〞。2〕．灵活机动原那么3〕．友好协商原那么4〕．依法办事原那么31情绪型的谈判对手的特点：1〕.容易冲动2〕.情绪变化快，兴趣和注意力容易转移3〕.任性，见异思迁32.就谈判双方的实力而言有三种情况：〔1〕双方谈判实力相当，在开局阶段，仍然要力求创造一种友好、轻松、和谐的气氛。〔2〕如果己方谈判实力明显强于对方，在开局阶段，语言和姿态上，既要表现得礼貌友好，又要充分显示出己方的自信和气势。〔3〕如果己方谈判实力弱于对方，应在开局阶段的语言和姿态上，一方面要表示出友好和积极合作的意愿，另一方面也要充满自信，使对方不能轻视我们。33.有关谈判对手的资料包括：1〕．谈判对象确实定〔1〕拟定谈判对象〔2〕了解谈判对手的谈判作风2〕.了解贸易客商的类型及其情况3〕.对谈判对手资信情况的审查〔1〕对客商合法资格的审查〔2〕对谈判对方公司性质和资金状况的审查〔3〕对谈判对手公司的营运状况和财务状况的审查〔4〕对谈判对手商业信誉情况的审查4〕.对谈判对手谈判实力的判定5〕.摸清谈判对手的最后谈判期限6〕.摸清对方对己方的信任程度34.提问的时机：1〕.在对方发言完毕之后提问2〕.在对方发言停顿和间歇时提问3〕.在议程规定的辩论时间提问4〕.在己方发言前后提问五.论述题(每题8分,共16分)35.商务谈判实践中让步原那么有：1〕不要做无谓的让步，应表达对己方有力的宗旨2〕让步要让在关键环节上，要让得恰到好处3〕在己方认为重要问题上要力求对方让步4〕不要承诺做同等幅度的让步5〕让步时要三思而行，不要掉以轻心6〕让步后觉得考虑欠周，可以收回7〕一次让步不要过大，节奏不宜过快8〕要让对方感觉到己方的让步是付出巨代价的36.1〕.德国商人重视礼节，社交场合中，握手随处可见，会见与辞别时，行握手礼应有力。与德国商人约会要先预约，务必准时到场。德国谈判者的个人关系很严肃，不要和他们称兄道弟。2〕.谈判时，穿着要整洁，举止要得体，处事要抑制，不要主动提出没有依据的观点。在谈判时切记迟到，如果在商业谈判中迟到，德国商人对你的不信任感就溢于言表。3〕.德国商人谈判时语气一般对比严肃，不会用开玩笑方式打破沉默。他们希望人与人之间保持距离，直到谈判有结果为止。4〕.德国人素来享有讲究效率的良好声誉，他们工作作风果断，厌恶谈判对方支支吾吾、模棱两可和拖拉推诿。忌讳闲聊。5〕.