中石油华东化工销售公司营销策略优化研究已改

2021届硕士研究生学位论文学校代码：10269学号：中石油华东化工销售公司营销策略优化研究院系：MBA教育中心专业学位类别：工商管理硕士专业学位领域：营销管理论文指导老师：论文作者：2021年01月Masterdegreegraduatethesisby2021SchoolCode：10269Number：EastChinaNormalUniversityMarketingstrategyofPetroChinaHuadongChemicalSalesCompanyCollege：MBAEducationCenterSpeciality：BusinessAdministrationInterests：MarketingManagementPreceptor：Name：January2021华东师范大学学位论文原创性声明郑重声明：本人呈交的学位论文?中石油华东化工销售公司营销策略?，是在华东师范大学攻读硕士专业学位期间，在导师的指导下进行的研究工作及取得的研究成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不包含其他个人已经发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做出重要奉献的个人和集体，均已在文中作了明确说明并表示谢意。作者签名：日期：年月日华东师范大学学位论文著作权使用声明?中石油华东化工销售公司营销策略优化研究?系本人在华东师范大学攻读学位期间在导师指导下完成的硕士专业学位论文，著作权归本人所有。本人同意华东师范大学根据相关规定保存和使用此学位论文，并向主管部门和学校指定的相关机构送交学位论文的印刷版和电子版；允许学位论文进入华东师范大学图书馆及数据库被查阅、借阅；同意学校将学位论文参加全国博士、硕士学位论文共建单位数据库进行检索，将学位论文的标题和摘要汇编出版，采用影印、缩印或者其它方式合理复制学位论文。本学位论文属于〔请勾选〕〔〕1.经华东师范大学相关部门审查核定的“内部〞或“涉密〞学位论文*，于年月日解密，解密后适用上述授权。〔〕2.不保密，适用上述授权。导师签名本人签名年月日*“涉密〞学位论文应是已经华东师范大学学位评定委员会办公室或保密委员会审定过的学位论文〔需附获批的?华东师范大学研究生申请学位论文“涉密〞审批表?方为有效〕，未经上述部门审定的学位论文均为公开学位论文。此声明栏不填写的，默认为公开学位论文，均适用上述授权〕。硕士学位论文辩论委员会成员名单姓名职称单位备注主席第1章绪论研究背景所谓石油化工，指的是以石油为原材料进行炼制，生产出汽油、煤油、甲醇等产品。目前，中国是主要能源的供给方。2021年，我国生产了总量为吨的燃料油。现在，全球的能量总消耗中有62%为石油和天然气。经济开展的越来越快，国内对化工产品的需求也越来越大，其年均需求增长速度也在不断上升。自从我国成功入世以来，国产的塑料制品、纺织品等下游产品出口量越来越大，使得国内的石化产品市场也获得了极大的开展，年均增长速度迅速攀升。2021年，国内乙烯表观消费量1946万吨，合成树脂的表观消费量到达了10835万吨，合成树脂、合成橡胶的消费量也分别有近2021万吨及860余万吨。随着全球经济复苏，使得国际原油价格一路上涨。预计2021年多数大宗化工品价格将出现稳步上涨，而我国经济增长速度预计放缓。各个国家都在寻求经济开展机遇，因为战略性新兴产业能够提升经济，同时也会对国家平安产生重大影响，因此各国都开始重点培育这一类产业，其也成为了各个国家开展经济的关键，在这一背景下，战略性新兴产业的培育必将使全球经济的开展格局发生改变。我国也不例外，对开展这类产业尤为重视。2021年11月，国务院印发了?“十三五〞国家战略性新兴产业开展规划?当下，我国相关政府部门也正在方案一系列政策来为战略新兴产业奠定根底。在我国的国民经济产业中，石化产业是尤为重要的，经历了大力开展之后，石化产业的实力有了显著的提升，其也借着战略性新兴产业这一东风开始进行产业调整。作为国有控股的规模较大的石油公司，中国石油应充分利用好这一时机，以化工产品的分布差异为切入点，开展有针对性的、有效的营销活动。我国对化工品需求最大的地区就是华东地区，主要是因为华东地区地处沿海沿江，经济开展态势良好，有较多的化工公司及化工贸易企业，化工市场繁荣，在全国大局部化工产品进口中，华东地区就占了八成。特别是该地区的化纤纺织和印染行业，其产能占我国该行业总产能的90%，同时它也是我国化纤原料的主要需求地。根据相关统计结果，我国超四成的根底化工原料的消费量是在华东地区产生的，可以说华东地区是我国化工贸易最为兴旺的地区。因为中石油、中石化这两个化工类集团的炼厂地不在同一个地方，相较于中石化集团，中石油集团的化工品贸易劣势较为明显，中石油几乎在在华东地区没有任何分公司。而华东地区是国内最为活泼的化工贸易市场，其有着完备的贸易手段和兴旺的储运设备。虽然中石油化工贸易公司在资源上不占优势，但是其有着容量巨大的市场和兴旺的贸易设备，这些都可以弥补其在资源上的劣势，为其扩大规模、获得更多效益奠定根底。以华东市场为起点，令中石油的化工贸易更具规模，在市场中更具竞争力。所以，根据华东地区的地区优势，与中石油集团的产品、市场占有等情况相结合，将最为适宜的营销方案制定出来，这能够在一定程度上扩大中石油在华东地区化工产品市场中的份额。研究意义在国民经济中，石油化工产品是非常关键的，怎样对这样一种较为特殊的消费品进行营销，是国内外业内学者的研究重点。在我国，大局部的石油化工企业都是国企，因为方案经济的影响，我国的国企在产品营销方面还在沿用之前的“一贯制〞，国企的产品营销主要就是推销，实际上就是靠狭隘的“人情〞关系，这种“灰色营销〞成为了特有的“国企营销〞模式。但是，局部营销策略、推广方式和现在的时代已经格格不入了。所以，解决好石油化工产品的营销问题是当下石油化工公司的燃眉之急。1.2研究目的及内容本文以经典的营销理论为根底，将其与化工产品的产品特质相结合，对中石油集团华东分公司化工产品的营销环境进行了分析，同时以分析结果为根底，使用SWOT分析法研究了当下的石油化工产品营销策略，同时根据研究结论制定了该公司应使用何种营销策略，最后提出配套的保障措施。第一章对研究背景及研究意义进行了详细的阐述。第二章是相关理论及文献综述，灵活运用了相关理论知识，并学习参考了国内外相关理论。第三章对营销环境进行了具体地分析，主要研究的是市场环境、公司的竞争力、竞争对手等内容。对化工产品目前的市场状况、该公司在华东地区的表现进行研究，将中国石油华东分公司的主要销售产品确定了下来。第四章借助SWOT分析法对该公司的长处、短处、面临的机遇及威胁进行了分析。以SWOT四边形为根底结合该企业的战略向量用定量的形式将该公司的开展战略确定下来，总结认为该企业现在正在时机主导开展阶段，应利用当下的机遇，实施开拓开展战略，对华东地区的市场潜力进行进一步挖掘，获得更大收益。第五章以第四章的研究结果为根底，结合4ps理论，为中石油华东分公司在产品、价格、销售渠道及促销活动这4个层次的营销策略提供建议。第六章论述了要想保证营销方案顺利实施应配备的保障措施，主要从资源来源、人力配备、仓储设备和贸易手段4个方面展开论述。最后一章总结了本文的研究工作。1.3研究思路及框架第一，分析中石油华东分公司化工产品的经营环境，以其为依据进行营销策略的制定。第二，使用SWOT分析法研究中石油华东分公司在对其化工产品进行营销时的短处、长处、面临的机遇及威胁，将其营销策略制定出来，帮助中石油集团开拓其在华东地区的市场。。Fig.ResearchFrameworkofthisPaper

1.4研究方法及缺乏之处研究方法本文使用的研究方法主要包括文献法、数据分析法以及逻辑分析法。一、文献法。借助学校图书馆、网络等各类资源对化工业现有的营销方面的研究成果进行搜索，以获得本文的理论根底。二、数据研究法。研究中石油华东分公司的具体数据，对该公司目前的营销策略进行分析，找出其缺陷并给出完善意见。三、逻辑分析法。对当下中石油华东分公司的营销状况进行分析，找出其存在的漏洞，分析出现漏洞的原因，同时给出针对性的解决问题的方法。1缺乏之处因为个人能力和资料方面的原因，本文只对中石油华东分公司的营销策略进行了研究，而没有研究其他地区的；同时，因为在理论方面的研究不够深入，本研究使用的研究方法是一些传统、群众的方法，科学性还有待提高。此外，因为笔者理论水平一般，因此本文的理论论述还有待加强。

第2章相关理论及文献综述市场细分这一理论最先是由美国的营销学专家温德尔提出的，经过一段时间的开展后，美国的营销学家菲利浦丰富了这一理论，初步形成了较为成熟的市场细分理论。根据这一理论，市场中各类消费者的需求都各不相同，他们本身的差异性是绝对的，而同质性那么是相对的。也正因为此，市场细分成为了必然，消费者们的需求同质性又使得对市场进行细分成为了可能。换言之，市场细分正是因为消费者们需求的差异性和同质性而获得了开展。根据市场细分理论，市场是由各个层级、各种需求组成的综合消费体，单独一家公司没有能力满足全部消费者的各类需求。这也成为了市场细分理念根底。以市场主体、产品生产者为依据，划分顾客的消费需求，使用科学的划分方式构建出能够满足消费者需求、适应其购置能力的市场群体，这类市场群体也就是我们说的细分市场。对市场进行细分，实际上就是合理有效地分配资源，令生产关系的配置到达最优化，进而实现社会化大生产。对市场进行细分能令公司将产品提供给各个市场层级，同时还能有效地分配生产资源，开拓市场。2.1.2产品开发策略对于那些想要通过研发新产品来扩大公司产品种类的公司来说，产品开发策略是尤为重要的，其能帮助公司扩大产品的覆盖度，将自身产品提供给更多的消费者群体，进而提升公司的市场占有率。一般来说，产品开发策略主要有防卫型和进攻型两种。所谓防卫型产品开发，就是公司对目前的经营状况、市场占有率等都较为满意，没有进一步开拓市场、获得更多市场份额的意图，这类公司会对原有产品进行优化、维护。此类产品开发策略的主要作用就是防止风险，进而能够用最小的费用满足客户的各类需求。此类开发策略能够帮助公司实现资源投入最小化及可持续开展，防止开发产品带来的经济方面的风险。此类策略有一定长处，然而市场瞬息万变，技术也在不断更新，不对公司的产品进行创新就无法满足市场的需求。使用这种策略的公司在未来将很难获得开展，现有的市场份额会受到新型产品的挤压。因此，这种保守型产品开发策略已经不再受到公司的青睐了。进攻性产品开发策略是以获得更多市场份额为目的的，其借助各类活动来开拓市场，令产品在市场中更加有竞争力。运用此类策略的公司凭借其在市场中的领先地位，在较短的时间内开发出更多的产品，扩大产品的覆盖面，以满足市场各类消费者的不同需求。企业在进行产品开发、营销等工作时，要面临一定的风险，公司的管理者不但要扩大自身产品的份额，同时还要防止公司面临更多的风险，以保障公司的长远、健康开展。2.1.3企业鼓励管理理论赫茨伯格认为，有两种因素会影响职员对其工作的态度，一种为鼓励因素，主要有工作自身、成就感、认可度等方面，这些是较为积极的，同时又与工作自身相关。这些因素与职员取得的成绩、获得的认可及承当的责任有一定关系，在工作岗位中的长期性成就成为了这些积极因素的根底。还有一种因素为保健因素，主要有企业的规章制度、技术水平、工资福利等方面。这些是较为消极的，同时和工作环境相关。换言之，对于职员及其工作来说，这些因素是外在的，前一种鼓励因素那么为内在的。马斯洛的需求层次理论是鼓励因素中较为著名的理论，在这一理论中，需求从低级需求向高级需求排列依次有生理需求、平安需求、爱和归属感、尊重以及自我实现这五种。这五种需求层次由低到高排列，其顺序也是可以发生变化的，也会有各种例外。这一理论体系中有两个根本论述：1、每个人都会产生需求，当满足了前一种需求后，后一种需求才会产生；2、如果有多种需求未获得满足，那么首先要满足最为迫切的，然后之后的需求才会产生鼓励效果。通常情况下，满足了一定程度上的需求后，另一高层次的需求就会产生，就会产生要满足这种需求的动力，进而刺激人的行为。从分级上可以发现，根本需求是最低级的，满足这类需求不会产生鼓励作用。根据这一理论，五种需求可以分成低级需求、高级需求这两类。前三者为较为低级的需求，外部就可以满足；后两者那么为高级需求，还要通过内部条件予以满足，而且一个个体会一直想要在这两种需求上得到满足。一个个体可能在同一阶段产生几种需求，但是总会有一种需求是最为迫切的，决定着人的行为。更高级别需求的产生不会令任何一种需求消失。各类需求都是互相叠加的，满足了较高级别的需求后，低级别的需求不会消失，其只是会减小对行为的影响程度。SWOT战略分析方法1.SWOT战略分析方法概述美国的安德鲁斯创立了SWOT分析法，随着其不断完善，现在它已经成为了在选择策略时广泛使用的一种方法。具体来说，这一分析法的模型为“长处一短处一机遇一威胁〞，以公司自身的经营状况为根底，剖析其运营状况和市场环境，进而帮助企业选择适合自身的开展战略。首先，对公司进行全面分析，找出其内部的优势和缺乏之处，发挥公司所长、弥补公司的缺陷；此外，对企业所在行业的大环境进行分析，了解竞争对手的情况，分析公司可能会面临的机遇和挑战，抓住开展机遇，积极应对挑战，将最适合公司的开展战略确定下来。在SWOT分析法中，S指的是Strengths，即公司的长处，W指的是Weaknesses，即公司的短处，一般从公司的内在环境来分析；O指的是Opportunities，即公司的开展机遇；T指的是Threats，即公司在开展中受到的威胁，一般从公司的外部环境来分析。SWOT决策分析法能协调组织的目标和内外因素，我们在这一分析法中还可以看到辩证统一的哲学思想，其被广泛地运用在营销等各领域中[20]。本文在研究化工产品市场中的行情、公司的外部环境等根底上，使用SWOT分析法将中石油华东化工的产品开展策略确定下来。2.SWOT分析要素的选择SWOT分析法之所以能够得到广泛的运用，就是因为其能够准确、合理地选取评价要素，而这一环节是非常关键的，它能决定战略是否能够推动公司的开展，实现经营目标。具体来说，选取要素主要有这么几个原那么:一、其应该要将行业特点和公司的开展方向表达出来；二、其要有一定的信息量和可预测性；三、其要令战略分析结果有充足的客观性和效力(21)。假设一家公司想要开发新市场，那么其选择的要素就应该将新市场的开展潜力表达出来，从理论上来看，那些对公司的经营、效益会产生较大影响的要素都要纳入考虑范围内。一般情况下，机遇及威胁因素主要都是公司外部产生的，主要包括政治、经济、技术、文化等方面。而长处、短处因素一般都是从公司内部来进行分析的，主要包括企业的形象、市场份额、覆盖范围等营销因素，资金、盈利能力、财务状况等财务因素，设施设备、生产能力、生产技术等生产因素，公司职员素质、工作效率等人事因素。3.SWOT各因素强度的测量设(优势，劣势，时机，威胁)=(AnA2,A3,A4)，每个方面A(j=1,2,3,4)各有ni个评价因素Ajk(k=1,2,...,n;)，对Akj进行m≥2)独立试验，观测值为xij，且xijk∈{1,2,3,4,5},j=1,2,3,4,;k=1,2,…,m将同一因素Ajk下的观测值xijk相加求得平均值，得到该指标Ajk的平均强度xjkxjk=1再对Aj下的所有评价指标的平均强度计算平均值，得到该方面Aj的平均强度，如式(3.2)所示:xj=1nk=1mj对影响组织开展的优势、劣势、时机、威胁因素的认知力度评价如表3.1所示。表3.1对影响组织开展内部因素与外部环境认知力度评价Tab.3.1EvaluationoftheInternalandExternalFactors水平观测值因素AjAnAn…Xj,ai样本均值X1,nX1,n…Xj,aiX2,nX2,n…Xj,aiXa,nXa,n…Xj,aixx…xx4.SWOT战略四边形根据式(4.2)得出的优势、劣势、时机、威胁的强度值，在直角坐标系中，用x轴表示企业内部影响因素的强弱，标示出优势值X1(x1，0)和劣势值X3(-x标示出时机值X2(0,-x2，0);和威胁值X4(0,x图3.1SWOT战略四边形Fig3.1SWOTStrategicSquare5.SWOT战略向量公司的长处、短处、机遇、劣势四大因素的综合作用都能在SWOT战略四边形中反映出来，可以利用该图的重心坐标将综合作用的结果表示出来，从该图中可以发现，能够根据重心坐标所在区域将公司应采取的开展策略确定下来。在图3.1中的战略四边形，设依次连接优势、劣势、时机、威胁的所围成的闭区域为D，其中S(xi,0)O(xi,0)，W(xi(X,Y)=(1A其中，A=Ddxdy,12容易算得X=假设将重心坐标转换为极坐标(θ,P}，那么θ=arctanY/Nρ=通过求解可得，ρmax=46.战略向量(θ在该模型中，其战略向量(9}P)中的e指的是战略方位角，而P那么指的是战略强度系数，而且有正负。如果该数值为正，说明公司的长处、机遇在主导水平，要充分发挥自身优势；而如果该数值为负那么表示公司的短处、威胁占主导地位，要克服其缺陷。(1)在管理学中，B指的是：以战略向量角所在区域为根底，对组织的战略类型进行分析，表3.2所示为两者的对应关系。表3.2战略向量。所确定的战略类型Tab.3.2StrategicTypesDecidedbyStrategicVectorB(2)p的管理学含义:从3.1.5的推导中可以发现，战略向量模应在[0,42(3)战略向量(θ,P)的管理学含义SWOT分析法是根据战略方位角e来对战略类型进行识别的;战略强度的大小那么由模P来表达。战略向量(θ,P)不但能够将公司的战略定位反映出来，还能表达出公司的战略强度。我们可以以此来评判公司实施的战略是否合理有效。如果战略向量(θ，P)所在区域为区域I，即实力主导区，那么说明公司的优势占上风;如果模P值即战略强度不断升高，那么意味着公司的优势在不断扩大;所以，要从公司现在的实力出发，使用进攻型开展战略。如果战略向量(θ，P)所在区域为区域II，即机遇主导区，那么说明公司的机遇占上风;如果模P值即战略强度不断升高，那么公司面临的机遇也在不断增加；所以，要利用好这些机遇，使用开拓型开展战略。如果战略向量(θ，P)所在区域为区域III，即劣势主导区，那么说明公司的劣势占上风;如果模P值即战略强度不断升高，那么意味着公司的劣势越来越明显。这时候公司应该尽量弥补本公司的缺乏，使用调整型战略，同时以P值为根底来不断调整。如果战略向量(θ，P)所在区域为区域IU，即威胁主导区时，那么说明公司面临的威胁占上风;如果模P值即战略强度不断升高，那么意味着公司面临的威胁越来越突出。所以，要把威胁转化为机遇，使用回避转化的战略[21]。(4)战略向量(θP)的图形表示战略向量(θ,P)图是由战略类型、战略强度这两个要素构成的。从该图中能够直接判断出公司的战略类型以及战略强度，从而将适合公司的开展战略确定下来，具体如图3.2所示。图3.2组织的开展战略Fig.3.2OrganizationDevelopmentStrategy国内外研究综述在20世纪中期，哈佛的一位名为Neil的教授曾经对影响消费者购置商品的因素进行了研究，得出公司的推广活动是影响消费者决策的主要因素。Borden教授将这些影响消费者决策的因素统称为营销组合，与此同时，哈佛的另一位教授也对这些因素进行了研究，并将其概括为四种主要的因素，即产品、定价、销售地点和促销。此后的学者都从这四个方面对消费者的购置力进行研究，形成了不同的营销策略[1]。营销大师菲利普.科特勒给出了营销的定义：营销是一种社会和管理的过程，参与者通过创造、销售、交换等三种方法实现参与者所需物品的获得的目的。从概念可以看出，营销的核心内容有以下几个方面：其一，参与者的所需和所求；其二，营销产品的价值、本钱；其三，营销的手段，交易和交换；其四，营销的关系和网络；其五，营销的参与者：市场、交易双方。20世纪80年代，在当时封闭市场的金融背景下，科特勒对市场营销进行了深入研究，发现政治和公共关系也是影响购置力的主要因素，提出了符合当时背景的“大市场营销〞，扩充了原先的市场营销组合理论，将原来的四因素影响因素扩充为6因素，使得市场营销学更为丰富。随后众多学者都对影响消费者购置力的营销因素进行了深入研究，21世纪初，Kansson,AlexandraWaluszewski研究地点和鼓励机制对营销的影响，他认为，营销组合的四种因素仍然是影响购置力的根底因素，但是，鼓励机制和价格在创造企业价值方面的影响程度显然更高，营销地点的选择对于联系需求和供给十分重要，鼓励机制能加深营销双方之间的联系，这两种因素为研究动态营销提供了新想法。Bessant,J.对影响石油营销的因素进行了研究，他认为，石油不同于其他消费品，石油的总体需求弹性少，质量稳定，而且不易储存，所以，传统的营销方式并不十分适用于石油企业的营销。根据石油的这些特性，Bessant,J重点研究了技术侧罗和技术创新对石油营销的影响程度。克莱默也对影响石油的营销因素进行了深入研究，著有?石油市场模型?一书，该书陈列了众学者为解决石油市场上出现的各种问题而提出的各种石油模型，并对这些模型进行了定性和定量的分析，而且作者为了得出各种模型的适用环境，将不同的模型融合在同一个框架中进行研究，并进行了验证。田景慧对中国的成品石油进行了研究，并著有?中国成品油市场与营销一书?，该书以中国的两大石油企业为例，介绍了世界成品石油的供需特点和我国石油企业的开展历史，并将我国成品石油的特点概括为以下几点：其一，消费者消费能力旺盛；其二，增长迅速；其三，两大石油企业占据石油市场的绝对垄断地位。针对以上成品石油的特点，作者指出，石油公司如果想在市场中占据一席之位，营销战略尤为重要，所以，当企业在制定石油的总体战略时，一定要突出营销方案。基于此，作者对成品石营销方案的制定进行了研究，为成品油企业的营销方案提供了依据。张永强主要研究营销风险及其应对方法，主要根据以下五个方面对前者进行分析：其一，宏观市场环境的变化；其二，供给商；其三，竞争对手，其四，企业组织运营决策；其五，媒体。而相应的应对措施主要有以下几种：其一，针对市场环境的变化，建立风险责任与利益相对应的运营机制；其二，针对来自供给商、竞争对手和媒体方面的风险，建立风险管理职能组织体系，通过多方面采集数据，分析数据来合理识别风险；其三，针对来自企业自身物流方面的风险，企业应当建立完善的物流组织体系，以确保商品及时、完整、准确的送到达消费者手中。陈盛娟针对我国石油企业和石油市场在宏观和微观方面存在的问题，提出我国的石油企业应当对以下几个方面进行调整，提高石油企业的市场竞争力：，加强网络营销力度、建立品牌营销、增强科技营销力度、绿色营销力、加强合作营销等。[9]刘明华主要研究石油企业的网络营销，总结得出影响石油企业网络营销的7个因素，分别为：企业网络平台的外观、交流社区、在线交易系统、网站文本和声音、用户自定义效劳界面、站外链接、交流方式等，根据这七个因素，对国内外的石油企业进行了分析，并给出网络营销的建议。[10]杨锡云主要从石油企业营销管理方面入手研究石油企业的营销，石油企业的营销管理主要包括三局部内容，即，人力资源的管理、信息化管理和营销过程的管理。杨锡云认为石油企业应当优化其一体化开展战略、建立品牌营销、实现可持续开展营销。[8]陈卫认为石油企业的营销策略应当以人为本，以让顾客满意为主，具体策略包括以下几个方面：其一，在公司树立让客户满意的理念；其二，销售的产品要从顾客的角度出发，提供让消费者满意的产品；其三，充分调发动工积极性，提高效劳质量；其四，提升加油站在消费者心目中的形象；其五，加强和客户之间的联系。[6]张裕添主要研究价值理念和营销理念对石油营销的影响程度，一般石油产品都是同质的，他认为，在石油产品的这种同质性的特点下，顾客选择品牌的标准不再是产品的质量，而是产品的理念和综合形象，因此，围绕企业的综合形象和理念制定企业的营销策略可以吸引消费者，提高企业营销效率，而使用石油产品必然会造成一些环境污染，为了与时俱进，实现可持续开展，适应国家经济开展方式的转变，石油企业也应当进行创新，树立绿色营销理念。[5]董平主要研究我国化工产品方面存在的问题，他结合营销渠道控制理论分析化工企业营销渠道方面存在的问题，针对存在的问题，提出了以下两种解决方案：其一，采取合约机制的直销渠道；其二，采取中间商渠道控制，即将权威机制和合约机制结合起来。[2]杨信借鉴国外优秀石油企业的管理组织模式，因地制宜，将其应用到我国石油企业的开展中，建立了各种适用于不同地区不同石油企业的管理体质。王彩霞主要研究品牌忠诚对化工产品营销的影响。金融危机对各行业开展都带来了巨大的消极影响，石油化工行业也不例外，使得石油化工行业供需缺口缩小。王彩霞结合当时金融背景以及化工产品自身的特点，研究品牌忠诚对企业营销的营销，认为品牌忠诚可以帮助企业稳定市场份额、降低产品本钱、促进企业开展，而提高品牌忠诚可以通过增加额外效劳，提高效劳质量来实现。[4]孟祥平认为化工企业可以通过以下创新方式提高营销水平：其一，通过网络营销；其二，通过情感营销；其三，树立绿色营销理念；其四，通过关系营销；其五，通过企业文化营销等，打破了传统的营销手段，为化工营销提供了新方法。

第3章中石油华东化工销售公司营销现状及存在的问题2005年11月，根据中国石油“做强化工，做大做好销售〞的战略原那么，中国石油天然气集团公司在华东地区建立了分公司，经过六年的开展，华东地区的分公司升为地区公司，这是中国石油天然气集团公司在华东地区的唯一一家分公司，由总公司统一分配资源，由分公司向各地进行销售，销售的产品主要有石油焦，PTA，苯乙烯，乙二醇等。现在在华东区域公司下属设有六个分公司，总共有员工二百六十四人。最近几年，由于业务开展的需要，华东区域公司和上海分公司以及青岛分公司三个公司合并起来，建立了华东公司化工品单元，该公司由上海公司化工品部和青岛公司化工品部和精细化工部三个部门组成。从成立中国石油华东化工销售公司开始，公司的开展状态一直良好，利润逐年上涨，2021年，累计销售化工品万吨，销售收入到达586亿元；2021年，累计销售化工品，销售收入723.34亿元，获得将近3亿元的净利润；在去年利润的根底上增加了亿元的净利润。随着全球经济复苏，各国经济逐渐向好，各行业经济也逐渐复苏，油价也随之稳步上涨。从2021年石油化工行业逐渐出现经济复苏的趋势，2021年继续延续，但是整个行业经济复苏的趋势不是一蹴而就，而是缓慢前进甚至有时出现倒退，这是由于石油化工行业产业过多造成的，油价的震荡不停就是该原因造成的结果之一。国际油价是由多因素相互影响决定的，地区局势、原油开采的情况、页岩油开采本钱的降低、气候、全球原油库存、政治事件的影响、替代能源的开展、石油的供给和需求的变化情况等都会对油价造成一定的影响。因此，国际油价在震荡中缓慢上升。由于化工产品的原材料的价格和原油的价格息息相关，因此，原油的价格影响者化工产品的价格，而在全球经济缓慢复苏的背景下，原油的价格在震荡中缓慢上升，因此，从化工产品定价的长期开展看，化工产品的价格也会缓慢上升，但是从短期看，影响化工产品价格的直接因素并非原油的价格而是产品的供需以及产能的使用情况。化工产品行业出现了严重的产能过剩问题，企业不仅面临着原油等原材料价格上升的压力，而且，虽然大的市场背景是油价上涨，但是，化工产品的价格的恢复情况仍有很大的问题。需求决定价格，而国内化工产品的产能远超需求，这意味着国内化工产品的价格的恢复还得好长一段路走，从中长期开展情况砍，产能过剩是影响化工产品价格恢复的主要原因，国家已经深刻意识到了产能过剩带来的危害，发布了?石化产业调整和振兴规划?规划中关于如何对待化工产品给出了具体的规定，规定各地方对待农产品应以调整为主，但是虽然国家给出了具体规定，一些地方企业和政府为了利益，仍加大了对化工产品的投资力度，由此往后，化工产品的产能过剩的问题仍得不到解决，化工产品的定价仍是一个待解决的问题虽然由于化工产品产能过剩的问题，从长远看，化工产品的定价是一个问题，但是，在短期内，受经济复苏、化工产品需求上升的影响，化工产品的价格会有一个短期的上升，2021年1-12月份，国内乙烯的产量接近1781万吨，同比增长了3.9%，同时，纯苯的产量也到达了万吨，同比增长了2.5%，其他化工产品的销量也呈上升趋势。化工产品的产量的不断增加，与需求量的不断增加和销售数量的不断增加有直接联系，下游的需求决定上游的供给。化工产品产量的增加带来了企业利润的增加。2021年全国共有268家化工企业，比2021年增加11家，营业总收入6960亿元，同比增长2.5%，远高其他工业品水平。PX、氯碱、乙二醇等众多大宗化工品产品市场快速逆转，氯碱行业连续3年终于扭亏为赢，增强了国家供给侧结构性改革的信心。化工行业逐渐复苏，化工企业迎来了大力开展的机遇。我们认为中国经济企稳上升的主要力量来自两个方面:一方面是，随着全球经济的复苏，中国出口由负转正，成为拉动经济增长的最大增量。本轮中国经济的上升离不开全球复苏的奉献，去年中国出口增速为-7.7%，2021上半年出口增速就由负转正，二季度出口增速高达9.3%。前三季度，净出口拉动GDP同比增长个百分点，比2021年全年高个百分点。另一方面是，国内供给侧改革的深入，优化了中国的经济结构，使经济获得了新的开展动力。由于中国工业长期粗放式的开展，工业产能严重过剩，制约了中国工业的转型升级，也对自然环境形成严重破坏。在2021年供给侧改革全面开启之后，2021年供给侧改革进一步深化，环保治理力度强化，加快了工业去产能的进程。而在这个过程中，工业企业利润反弹，企业杠杆率进入下行通道，行业集中度提升。产能出清和企业盈利改善为新一轮资本开支积蓄了力量。(1)PTA的市场供求状况目前我国有22家生产PTA的企业，2021年底，国内PTA无新增产能，产量释放主要来自蓬威石化、华彬、福化的投产。我国PTA国内有效产能为4909万吨，国内PTA装置主要建设在福建、江苏、浙江和辽宁等地区。其中，辽宁省总产能到达1260万吨，占全国总产能的27%；浙江总产能1145万吨，占全国总产能的24%；江苏总产能910万吨，占比提升至19%。从需求来看，中国精对苯二甲酸主要的消费领域是聚酯行业，2021年聚酯消费量占精对苯二甲酸总消费量的96.6%，环比增长0.8%。其他主要应用于PBT、增塑剂以及聚酯树脂等行业。聚酯行业占比增加主要原因是2021年国内聚酯产能规模明显扩大。从产品的投资结构来看，投产工程主要集中于涤纶长丝与聚酯瓶片两个领域:其中涤纶长丝总消费量达万吨，占总量的53.92%;第二PET瓶级消费量万吨，占总量的16.52%;第三涤纶短纤消费量439.65万吨，占总量的2.04%。年份产能〔万吨〕产量〔万吨〕进口量〔万吨〕出口量〔万吨〕表观消费量〔万吨〕自给率202120212021202120212021202120212021200720062005资料来源：Wind咨询(2)SM的市场供求状况截止2021年，国内共有SM装置48套，总产能万吨。国内苯乙烯装置主要分布在华东、华北、华南、东北地区。来来几年内，国内苯乙烯行业仍保持高速扩能。据统计,2021-2021年间，国内方案有万吨的产能投入商业运营。苯乙烯下游需求主要集中在EPS、PS、ABS、SBR、SBS、SBL、SBR等领域。2021-2021年间，苯乙烯下游行业扩能主要集中在ABS、SBR、SBS和UPR行业。产能过剩，利润空间受到压缩，近年来EPS、PS、SBL行业扩能脚步停滞。国内货源自给率提升，对进口货源依赖性逐步降低，影响市场的因素更多来自国内市场本身，与原油的联动性逐步降低。只有持续一段时间的长跌趋势才经由业内心态传导至市场。年份产能产量:进口数量出口数量:表观消费量万吨万吨万吨万吨万吨202120212021202120212021202120212021200720062005资料来源：Wind咨询2021年，江苏苯乙烯现货市场价格在8180-12000元/吨,全年均价在8465元/吨，较2021年8512元/吨的均低0.6%，较2021年10801元/吨的均价低21.6%，全年呈“M〞型走势。(3)其他化工产品的市场供求状况研究我国的化工产品市场情况后，发现PTA、苯乙烯，乙二醇这些化工产品逐步由供不应求向生产过剩转变，诸如乙烯、化肥、石油焦等化工产品国内需求依然存在。随着这些年来我国对“三农〞问题越来越重视，而我国又是农业大国，对化肥的需求较大。相关数据显示我国人口在2030年将到达16亿，同时国内的耕地面积却越来越少，所以光扩大农田面积来提高粮食产量是行不通的，必须要借助更有效力的化肥来保障我国的粮食产量，这也是化肥产业能获得开展的前提条件，同时也造成了这几类化工产品供不应求，我国还需要借助进口来满足对这些化工产品的需求。这种局面也就意味着中石油的化工产品还有极大的开展空间。2021年乙二醇价格大幅上涨，二季度乙二醇价格触底反弹，并长期延续涨势，至年底市场窄幅震荡整理。2021年乙二醇社会库存长期处于100万吨上下，整体库销比在一个月内。价格呈现“V〞字行情，一季度价格重心单边下行，5月份起主力资金进场，市场价格积极，价格明显上涨，11月开始宽幅震荡行情。内外盘平均价格分别在7051元/吨、843.82美元/吨。华东主要港口乙二醇平均库存水平约为57.8万吨附近，相比2021年同期回落6.3万吨。2021年华东主港地区乙二醇库存量多维持在50-60万吨附近，整体波动幅度有限。2021中国石油焦市场供需双双增加，石油焦价格整体呈现上扬走势，石油焦价位创6年之高位；2021年石油焦市场供给量环比2021年增加2.86%，同时2021年石油焦价格到达历史最高点。进口焦方面，2021年1月-12月，中国石油焦进口量720万吨，同比增加69%，高硫燃料级大量进口，占比约31%，主要是受国内煤炭行业去产能以及限制煤炭进口，煤价维持高位，电厂、水泥厂等对高硫燃料级石油焦需求大增。内部环境分析(1)经营资源分析中石油位于华东地区的销售公司主要的业务经营范围就是负责固化产品的分销。此种固体化工产品的货物来源渠道有两种，其一是北京总部，其二是外部采购。尽管第一种采购方式距离较长，但依托于越来越便利的交通运输渠道，所以也并未造成太大的影响。东北地区一般借助海运、铁路运输、公路运输等方式进行资源的运输。而西北地区一般借助铁路运输进行资源的运输。另外一个就是从外部将资源采购进来，华东的分公司进行分销。因为中石油天然气集团的供给已经满足不了销售公司的销售量，因此还要从外部将资源采购进来再进行销售。PTA是中石油华东分公司的主营产品，分析其资源配置情况。因为我国是全球中对聚醋需求最大的国家，但随着国内装置的陆续投入运行，对于进口的依赖性逐步减少，2021年以后，PTA进口数量急剧减少，由600余万吨减少至50万吨以内，中石油辽河石化的长期停产，造成华东分公司必须依靠外采资源进行销售。所以，会借助3个外部渠道。第一个渠道来源是现货市场。PTA在华东地区的市场交易量较大，流通频次高，因此市场上的现货数量较多，比拟易于在市场上采购到现货。同时，集团自身扎实的资金条件也支持PTA现货的采购。第二个渠道来源是国内工厂。目前国内已经有相应的生产PTA的工厂，但因为其开展时间较短，产品质量还尚不稳定，因此集团不必急于与工厂达成采购合作，待该工厂的产品生产进一步稳定之后再进行合作。第三个渠道来源是期货市场。这一采购渠道适合集团进行远期交割货物的采购，在集团资源缺乏的情况下，进一步充实集团的PTA资源存量。企业在获取其他供不应求的产品资源时也借鉴了PTA的资源获取途径。(2)销售情况中国石油华东化工销售公司近4年的销售情况如表所示。表华东化工销售业务部门主营产品销售情况Tab.2.4UnitSalesofMainProductsinEastChemicalSalesBusiness部门主营产品年销售量〔万吨〕2021年2021年2021年2021年业务一部混合芳烃、乙二醇23．6业务二部石油焦、沥青443.9业务三部高〔低〕压聚乙烯业务四部PTA、苯乙烯总计资料来源：华东化工内部统计整理从表2.4中能够发现，不同产品是由不同的业务部进行分销的。从整体上来看，中石油的华东分公司主要销售的是诸如高压聚乙烯、低压聚乙烯、PTA等固体化工品，类似乙二醇那样的液体化工品那么不是其主营产品，这也是因为集团在华东地区没有自身的液体储罐，中石化公司那么在工厂自提，分销起来也较为便利。2021产品销量为万吨，2021年的销量为万吨。公司经营量逐年递增，经济逐渐获得开展，公司的销量突破300万吨。(3)华东地区化工仓储和储运设施情况①长江沿岸化工储罐分布情况。在长江沿岸，中石油的华东分公司有不少化工储罐来存储化工产品。具体来说，其在南通港有25万方的化工储罐，在常熟港、太仓港、江阴港、张家港的化学储罐分别为70万方、25万方、60万方和100万方，在这5个港中总共有280万方的化学储罐，其中的张家港是中石油华东化工的集散地。③沿海储运分布。在山东、浙江两省的沿海地区，中石油华东化工公司都设立了储运分公司，在山东的龙口、烟台、莱州、日照分别设立了19万方、22万方、8万方以及20万方的液体储罐。镇海港的化工新区规划已经得到了初步认可，其液体化工罐容积为48.6万方，原油以及成品油为15万方。相较于张家港，宁波的镇海港有较多的仓储公司，而且分布较为集中，并统一接受镇海港务局的管理。这些仓储公司的储量都较为一般，最大储量的也只有六万方。仓储种类多样，为省内的各家化工公司提供效劳。(4)化工产品的定价机制中石油华东化工的产品采购一般按照其总部制定的价格进行，通常情况下总部一个月会制定2次价格，如有特殊情况那么会进行调整;而销售产品的价格那么是每天制定一次，每天早上企业会进行价格制定会议，对当日的化工产品销售价格进行讨论，与会人员进行表决后确定当日产品销售价格。(5)销售模式与销售渠道一、聚酯公司直销，和下游公司建立长期合作关系，签订现货合同。当下，企业获得资源的能力越来越强，其可以跟多家聚酯工厂进行合作，签署长期合作合同。浙江桐昆集团、太仓振辉化纤、江阴华宏化纤等公司都是其目标客户。二、期货交割销售。因为企业可以进行期货保值，因此可以使用跨期套利的销售方式，以最终的期货仓单交付货物，不但能够帮助公司防范风险，还能在期货市场进行现货交割，提高销售量。三、经销商分销。在华东地区，不仅有数量庞大的化纤企业，还有很多经销商，大局部经销商都是做行情的，而且其进行的都是现金交易，贸易往来频繁。将产品分销给这些经销商们也是主要的销售手段之一。在经过了较长时间的合作后，公司已培育了一定数量实力强、信誉高的合作伙伴。(6)后续开展情况一，企业方案投资建设长江工程。这一工程主要有储运工程以及化工工程。前者的目标为成品油、液体化工、固体化工分别到达100万方、50万方及10万方的。后者的目标那么为乙醇、苯酚丙酮、PX、OX分别到达30万吨、25万吨、100万吨以及20万吨，给华东地区分公司的开展提供仓储保障。二，在解决了仓储问题后，如果交通便利的话，公司预计在华东地区的市场中陆续引入西北资源及东北资源，给华东地区分公司的开展提供产品保障。三，和化工板块展开合作。首先，借助国际贸易平台开展产品出口业务;其次，代理化工板块的进口、转口业务，获得更多销售资源。接着，对长江工程的储运设备进行利用，可以长期租赁该工程的化工仓库，令自身业务获得开展。最后，将原料、产品的进出口工作提供给长江工程的化工公司。从上述论述中可以发现，华东地区是国内重要的化工品集散地，其有着较为完善的贸易模式和健全的储运设备，交易活泼。中石油化工公司虽然在华东地区没有资源上的优势，但是其可以凭借该地区市场的繁荣和兴旺的贸易设备来弥补，仍然有获得可观效益的可能性。公司必须要在华东市场中站稳脚跟，不断强化化工贸易。竞争者分析(1)中国石油化工集团公司。中石化的公司规模在我国可以算得上是特大型，其是一家国有、国家控股的石油石化公司。该公司的主营业务为开发、销售天然气和石油，同时还进行石油炼制、化工产品的销售、生产以及储运等业务。中国石化在华北、华中、华东、华南四个地区都有其销售网络，表2.5所示为该集团在华东地区的主要化工产品。从表中能够发现，在华东地区中石化拥有较多炼厂，因此其在该地区的化工市场中占有的份额最大。原油加工量、主要产品市场占有率都在市场中遥遥领先。(2)中国海洋石油总公司。该公司在我国的粤、闽两省开发液化天然气，以上游油气产业为依托，该公司将本企业的化工产品作为主营工程，令产业链及价值链得到了有效的延伸。该公司同时还积极的开展了大批销售人才，搭建了专门的营销队伍，虽然在华东地区的炼厂数量方面该公司远不及中石化，但是其仍然是一个中石油不可无视的竞争对手。(3)中化国际。中华集团的产业链逐渐下移，同时其也可以经营内贸及化肥，进口化肥的数量在全国占的比重较大。此外，该公司也建设了很多物流仓储设备，保障了化工产品的运输以及仓储。(4)该地区的民营公司。在化工产品的销售方面，民营公司的力量已经越来越强大了。华东地区的化工产品销售公司利用地区优势和产业政策进行产品销售，凭借灵活的经营模式、优秀的销售队伍在化工产品市场中获得了很大的开展，它们也是中石油的重要竞争者。表中石化在华东地区炼厂主要化工产品炼厂原油加工能力主要产品齐鲁石化〔山东〕1050乙烯、塑料、合成橡胶、烧碱、丁辛醇高桥石化〔上海〕1570苯酚、顺丁橡胶、苯酚(聚碳级)、丁苯胶乳、丙酮、丙酮(高纯级)、溶聚丁苯橡胶金山石化〔上海〕1050乙烯、烷基苯、化肥、PTA,PP扬子石化〔江苏〕800高等级道路沥青、尿素、芳烃等安庆石化〔安徽〕1050烯烃塑料、聚酷原料、橡胶原料、乙烯、丙烯、青岛炼化〔山东〕1000合成氨、尿素、丙烯睛、睛纶、化肥、芳烃镇海炼化〔浙江〕2000乙烯、合成树脂、塑料、异戊烯、戊烷、冰乙酸、丙烯睛、金陵石化〔江苏〕1300低密度聚乙烯、乙二醇、丁辛醇、丙烯酸及酷、甲酸、丙酸、甲胺、苯、甲苯、混二甲苯资料来源：华东化工公司内部数据整理分析后可以发现，中石油在华东市场中的最大竞争对手就是中石化集团，这主要是因为中石化在华东地区有较多的炼厂，有充足的化工产品，有着绝对的地区优势。虽然中海油以及中化国际也在开发下游业务，并获得了一定成绩。该地区的民营企业有着一定的区位优势，本地政府也会对其进行扶持，虽然如此，但是其资金量、生产规模都是无法和中石油相提并论的，它们还难以开展成会对中石油形成威胁的大型公司。中国石油华东化工销售公司营销存在的问题分析3.3.1SWOT决策分析关键因素(1)机遇华东地区有较为明显的区位优势，化工市场繁荣，交易规模最大，有着较为完善的硬件设备，中石油华东分公司应充分利用这一点来开展该地区的市场业务：②华东地区经济较为兴旺。该地区地处沿海沿江，是我国经济增幅最大的地区，该地区的经济在我国经济中有着重要的地位，2021年，全国的国民生产总值为744127亿元，华东地区的这一数值为亿元，占全国GDP的%。③华东地区有着较为完善的储运设备。在该地区，张家港保税区是最关键的化工产品保税仓储集散地。该保税区有10座万吨级码头，年吞吐量达1200万吨。④华东地区的化工市场容量非常大。该地区有着非常多的化工公司。此外，华东地区也是我国对PTA需求最大的地区。2021年我国的PTA进口量：万吨，出口量：69.53万吨。随着我国PTA生产量不断增加，国内现有的PTA产量逐渐由进口向出口转变，而且华东地区还有不少贸易商通过进口PTA来融资，所以外来PTA出口存在巨大商机。⑤行业门槛高。这说明不会有太多的竞争者，企业有较为明显的优势。⑥外部环境较好。2021年，我国经济开展呈上扬趋势，预计在未来的20年内我国的经济增速预计可以保持在%左右。华东地区是我国最兴旺的地区，这使得该地区对化工产品的需求持续增加，还有很大的市场开展空间。⑦华东地区有着较为完善的贸易设备和贸易模式，化工市场非常繁荣。华东地区有张家港保税物流园区、苏州工业园区保税物流中心等五个主要物流园区，各个园区都有着较为完善的设备，功能齐全。⑧政府大力扶持。当前，国家宏观政策对化工行业还是较为有利的;在现有财政政策较为宽松的情况下，2021年我国的经济将会继续稳中有升的开展。(2)威胁中石油的华东化工在其开展中还要面临一系列的挑战，要对这些不利于自身开展的因素进行划定、分类，这样才能防止遭受风险，帮助公司获利。中石油在华东地区面临的威胁主要有:②华东地区公司没有较强的根基。在华东地区，中国石化几乎没有任何中国石油化工公司。其只有华东化工销售公司这一家，这一公司的任务就是对中石油炼厂的固体化工产品进行分销。③越来越多的国际竞争对手。如果政策逐渐放宽，那么国际石油公司很有可能来抢占中国市场。⑤国家供给侧改革政策。在上游产业环保供给侧改革之下，产能限制带来供给受限。可以看到自环保供给侧改革实施以来，局部工业品在产能受限的情况下，产量的同比增速出现了明显的下滑，库存也不断下滑。(3)优势在对外部环境的时机和威胁进行分析的时候，中石油华东化工销售公司还要剖析自身，充分了解到自身的长处，发挥企业优势，在华东地区获得更多市场份额。具体来说，该公司的主要优势有:=1\*GB3①企业财务状况尚佳。当下，成品油价格高位盘整，资源供不应求，不少化工产品公司都遭受了一定损失，甚至已经破产，但是因为调度得当，资源调配合理，中石油华东分公司在这一时期也获得了可观的收益。2021年，该公司获得了亿的销售额，利润近3亿元。②公司形象佳。在我国民众的心中，中国石油是一个非常值得信赖的品牌，该公司在我国群众心中形象良好。③融资能力强。因为公司口碑好，信誉强，很多银行机构愿意向其发放贷款，所以其融资较为容易。④原油资源丰富。因为历史原因，中国石油有着丰富的原油资源，这给其增加了竞争砝码。⑥抗风险能力强。经过金融危机的洗礼后，市场上现有的公司都有了一定的抗风险能力。⑦没有历史遗留问题。因为中国石油在华东市场还是一个新生力量，才刚刚开展起来，所以其没有历史遗留问题，再加上公司建立之初其职员的素质都较高，所以整体上来看，公司在应对市场变化时更为灵活，适应能力更强。⑧合作伙伴较为稳定。在华东地区，不仅有数量庞大的化纤企业，还有很多经销商，大局部经销商都是做行情的，而且其进行的都是现金交易，贸易往来频繁。将产品分销给这些经销商们也是主要的销售手段之一。在经过了较长时间的合作后，公司已培育了一定数量实力强、信誉高的合作伙伴。从上述论述中可以发现，华东地区是国内重要的化工品集散地，其有着较为完善的贸易模式和健全的储运设备，交易活泼。中石油化工公司虽然在华东地区没有资源上的优势，但是其可以凭借该地区市场的繁荣和兴旺的贸易设备来弥补，仍然有获得可观效益的可能性。公司必须要在华东市场中站稳脚跟，不断强化化工贸易。(4)劣势③销售网络存在缺陷。相较于中石化，中石油的销售网络还不够健全。当下，中石油在华东地区的销售网络布局还不能和公司的地位及未来开展相匹配。④人力资源根底较差。很多职员都是缺乏专业经验的社会职员或是初出茅庐的毕业生，而且其没有完善的人才培育方案。华东各个地区共有职员264人，还有6个业务部门。⑤仓库储罐较少。该公司在华东地区只在余姚有自己的仓库，其他地区的仓库都是租赁的。同时也没有自己的液体储罐。⑥资源渠道不完善。华东企业的资源渠道不够稳定。相较于中石化及系统内的兄弟公司，中石油的华东分公司缺乏独立的炼厂，而且也没能获得化工企业的支持，几乎没有一手资源。该公司未来的工作应以充分发挥自身优势为重点，扩大外贸方面的优势，获得更多的国外资源。⑦应加强自身的长期合作能力。因为公司现有资源不够稳定，因此其很难进行长期合作。而且公司在华东地区没有自己的大炼厂，液体储罐也较为缺乏，使得公司难以储藏资源，只能借助“送〞，灵活性、稳定性都不可靠，所以很难和合作商进行长期合作。⑧开发市场的能力较差。中石油集团在华东地区只有华东分公司这一家公司，市场占有率较小，还要进一步提升开发市场的能力。影响因素重要程度确实定本文就“中石油华东分公司的影响因素重要程度〞开展了问卷调查。从2021年3月14日开始调查，时间持续两周。此次调查的受访者有55%为男性，女性那么为45%，男性略多于女性。30%的受访者年龄在20-30岁间，45%的受访者年龄在30-40岁之间，剩下的都为40岁以上，根本上覆盖了工作人群中的各个年龄段，因此有一定代表性。受访者包括石油企业的高层、营销职员、技术职员及客户共计72人，还有8名证券公司的行业分析师，16名营销方面的专家，最后收回78份有效问卷。对这76份问卷进行计算，得出各个工程的平均得分，结果列在表3.3中，从该表中可以看出受访者对工程的平均认可程度。根据反映的数值表现情况，公司的优势均值表现最为突出，为3.66，反映了公司的整体实力和市场潜力。同时，威胁均值为最低3.19，反映出与公司的整体优势相比，其受到的外部市场威胁还相对较小，目前现阶段并不会对公司的开展产生重大的不利影响，公司可以通过采取一系列应对方案来预防或减少风险的负面效应。表3.3SWOT影响因素“重要程度〞Tab.3.3MaterialityLevelofSWOTFactors资料来源：自己整理战略向量确实定根据上文中的计算结果，优势的均值为3.35，劣势的均值为3.19，时机的均值为3.66，威胁的均值为3.35，公司的内部优势和劣势用直角坐标系中的x轴表示，公司外部的威胁、机遇那么用y轴表示。x轴上，假设x值在不断增大，那么说明公司优势在扩大、劣势在减小。所以令x轴的正向代表优势，负向那么为劣势，那么优势值和劣势值分别用坐标表示为X1=(3.35,0),X2=(0}3.19)0；公司外部的时机和威胁在y轴上表示出来，假设y值在不断增大，说明公司面临的时机越来越多，威胁越来越少。所以令y轴的正向代表机遇，负向代表威胁，时机值和威胁值分别用坐标X3=(-3.66,0)X4=(0，-3.35)表示。将这四个坐标连接起来那么获得战略四边形，具体如图3.3所示。图3.3SWOT战略四边形Fig3.3SWOTStrategicSquare图3.4企业的战略定位Fig.3.4.StrategicPositioningoftheCompanySWOT四大因素综合作用可以由战略四边形XlX2X3X4的重心坐标表示出来，其在制定公司开展战略中发挥了重要的作用。按照式(3.3)可算出重心坐标为:在极坐标中表示如图3.4所示。根据图3.4，中石油华东分公司正处于“时机主导区〞，也就是说如果公司实力不断上升，其面临的机遇也会越来越多，以获得更多收益。第4章中石油华东化工销售公司营销优化方案设计上世纪六十年代，美国市场营销大师在总结多年销售实践经验的根底之上，首次提出了享誉盛名的4P，即营销经典组合模型，这一模型中总结性的将产品(Product)、价格(Price、分销(Place)、促销(Promotion)等各要素进行了有机整合。经典组合模型给企业实现预期的营销目标提供了理论支持和方法，即用整体市场销售的方法来创造利润。它的要求及目的是提供最好的产品，用最合理的价格，以最适合的销售手段及渠道来满足市场及消费者的需求，以到达扩大知名度、提升企业及产品信誉、利润最大化的目的。产品策略在4P理论中，最为重要的就是企业所生产的产品，由此可见产品对一个企业在剧烈的市场竞争环境中获取优势地位以占据市场份额的重要程度。产品策略指的是企业制定销售策略的主要参考依据，企业在制定市场销售策略时首先就应对市场及消费者的实际需求进行细致调研，以此为出发点，确认公司能够提供什么样的产品才能满足消费者的需求，这便是产品策略。从某种程度上来说，企业是否能够获得开展的首要因素是其所生产的产品满足消费者需求的程度，以及企业所制定的产品策略是否符合实际。(1)明确销售的化工产品。销售公司的首要职责就是确认哪种产品的市场需求量最大，在此根底之上再确定公司销售哪几种产品才能获得最大利润，本篇文章的主要研究对象是中国石油华东化工销售公司，在充分了解并认识改地区化工类产品销售规模及营收状况的根底之上再结合公司的实际情况进行系统规划。(2)实施品牌战略，树立良好企业形象，提升客户忠诚度。第一，积极参与污染治理工作，保护环境。这样做的原因是在石油化工类产品开发或生产的过程之中必然伴随着污染的诞生，因此，企业应当主动采取措施来减少或消除污染的产生，在造成污染之后应当积极承当责任，治理好其所污染的地区，以保证企业在生产或销售的各环节中都能做到环境友好，进一步宣传并强化员工的环境保护观念，通过建设污染物净化设备等根底设施和完善治理体系来不断降低企业污染物排放量，减少环境污染程度。其次，企业应当积极参加并支持社会公益活动的开展以及社会福利事业的开展。中石油作为重要的国有企业应当有这样的自觉性，重视如救灾等公益事业，以在群众中树立良好形象，获取正面评价。实施品牌战略其次要坚持以客户为中心的开展理念，坚持以客户为中心的开展理念就要做到以人文本，在产品生产和销售的各个环节之中注重产品质量的把控，同时要重视客户体验的满意程度，以此来提供顾客对此产品的忠诚度。顾客忠诚度对企业在市场中的开展具有至关重要的作用，根据权威调查信息，某项特定的产品在其他条件不变的情况下在市场中吸引一个新客户所花费的本钱是保持一个老顾客所花本钱的六倍左右。不仅如此，企业耗巨资经营的品牌假设因一个或数个工作人员的疏忽或效劳态度导致老客户或潜在客户流失，那将会对企业的开展造成巨大的影响。怎样保证公司中的每个工作人员用恪尽职守的态度和一丝不苟的原那么来为客户提供精致的效劳、如何监督工作流程、如何评估工作绩效等问题都对企业的开展起到了至关重要的影响。价格策略价格:针对某项产品制定价格策略时需要精确找准产品的市场定位及其核心效劳人群，针对高消费人群，产品的定价应稍高；针对低消费人群，其定价应稍低，无论产品效劳于哪个群体，都要保证效劳质量和客户满意度不变。企业应当按照既定的品牌战略来进行定价，企业应强调品牌在价格策略中的重要作用。价格策略是由企业在分析市场、客户需求及产品生产运营本钱的根底之上而制定的能够对目标群体产生一定吸引作用而制定的价格。企业针对某项产品制定价格策略时不是主观任意的，而是要以科学的市场规律和经济学理论为依据，并通过实践来检验价格策略的正确性，在实践经验的根底上，以保证公司和顾客共同利益为出发点，以市场环境变化为依据，及时调整制定的价格策略以适应新的市场环境和客户需求。分销策略分销指的是企业通过其已建立的销售渠道来将产品销售给目标客户。在分销的过程中企业和顾客并没有直接的联系，而是通过经销商或零售商将产品售卖给顾客，并在这一过程中产生联系，企业通过经销商和零售商与顾客之间产生间接联系。在当前社会经济获得快速开展的时代背景之下，专业化水平分工和生产销售协作愈加明显，就广阔的消费市场而言，分销能够有效的降低产品运营的本钱，同时也能在各阶段中创造最大的利润，分销渠道的建立对销售的作用也越来越大，特别是分布范围广的分销而言更是如此。在当下的市场经济背景下，分销具有了不同于传统意义上的定义，它被赋予了更多的职能作用。分销一方面要做好销售的根底性工作，另一方面还可以在产品宣传、营销以及售后等各方面的工作上大显身手。当然，这样做的前提是公司已经架设了一个良好的销售渠道，同时公司的分销渠道可以进一步地延伸拓宽，帮助公司进一步占领更多的市场份额。综上所述，先进的分销渠道和科学合理的分销策略对于该公司来说是推动公司前进开展必不可少的两把利剑，运用好这两把利剑可以帮助该公司更好地为目标客户群提供优质的效劳和产品。拓宽营销网络，保证销售渠道畅通(1)采用直销的方式，与有相关企业签定长期或者现货合同中国石油公司一直以来采用的营销模式都局限于较为传统的模式上，并未有更多随着时代改变的新型的营销模式出现。事实上，随着市场经济的开展以及市场形势的变化，该公司应当积极探索更加符合市场需求，顺应时代潮流的营销模式。在做好大量充分的目标客户调研的根底上，根据产品和客户属性，划分出过多个不同的产品细分市场，根据不同的客户特点来制定不同的营销策略，对症下药。以聚脂企业为例，公司可以针对华东地区的各个聚脂企业来推出定制化的合作方案，多多达成与目标企业的互利共赢，与其形成稳定的合作关系，进一步拓宽公司的产品销售范围与渠道。(2)贸易商分销华东区域特别突出为江苏长三角一带，在大量化纤企业之余，还会聚着大量的各种规模的贸易商，此局部涵盖了对资源直接取得的一手商以及中间谋取差价又或是压行情的二手商，大局部根据行情而定，同时均属于现款交易，交易的频次较高，同贸易商操作通常采取现款现货的方式，操作相对便捷同时一定程度上管控风险，向贸易商销售需要演变成中国石油公司关键销售渠道。公司不仅要在内部建立好良好的自由销售渠道，更要积极利用外部资源，拓展已有的销售渠道网络。通过与贸易商、分销商等达成合作协议，来进一步拓宽产品销售范围，进而促进产品销售。对于分销商而言，市场风险是其考虑是否分销的一个重要因素，因此石油公司必须要打破经销商的这一顾虑，通过销售代理的方式来消除其存在的风险顾虑，同时进一步调动其分销的积极性，促进企业进一步拓宽销售渠道，与各级分销商达成互利共赢的合作关系。此外，公司还应当再次根底上，重点培育有实力的分销商，促进与其达成长期稳固的合作关系。(3)期货交割销售因为华东公司存在期货保值手段，能够采运用跨期套利销售，最后用期货仓单交货，于增加抗风险能力之余，于期货市场完成现货交割，进而增加销售规模。(4)进行资源整合开展资源的整合，把企业同客户的利益紧密结合。石油化工企业的上下游企业、分销商，行业协会以及终端销售客户予以资源整合处理，构建出企业营销的价值链，针对能够利用以及控制资源予以有效的利用，进而于营销阶段内完成价值链的增值。利用各方资源的整合，把公司利益以及被整合资源的利益予以结合，使得其能够感觉到与企业一起前进的优势。企业每一个有关部门人员的利益落到实处，可以充分的拓展企业的销售渠道，提升市场影响力。建立多元贸易框架，积极拓展已有的销售网络多元贸易框架的建立是该公司积极拥抱市场变革的重要表达，此举不仅促进销售网络的延伸拓展，更能促进公司整体销售的增长。以该公司的化肥产品以例，该公司已经围绕着化肥产品的销售构建了一个多元的贸易框架，在这个框架里，复合肥企业处于主要中心位置，农资公司那么起到了重要的促进作用。该种销售框架经过不断地开展延伸，不断适应市场变化，可极大促进产品的销售。由于化肥产品的经营具有相当明显的季节特点，市场需求的变化幅度较大。又由于该种产品具有耐存储的特点，因此，公司在对该种产品的资源把控和销售上采用了建仓经营的模式。利用优势港口资源，如青岛港、烟台港等，建立化肥集散中心，通过港口优质的地理位置，更好地效劳于邻近的几个目标市场，包括山东全境以及东北、江浙市场等等。不断加强与其他同类企业的合作共赢。例如位于黑龙江省得大庆公司以及诸多从山东等地区发货的其他公司，都是非常适合开展业务合作的目标对象。良好的合作能够促进的资源的共享，进一步节约本钱，提高营收。、公司的化肥产品不仅在国内销售，更是辐射国外市场，通过利用好公司的港口仓储资源，进一步翻开国外市场，促进公司化肥产品在国外销售，拉动出口销售额的增长。促进与重要流通港口的合作，促进其在化肥业务增长过程当中承当的重要推动作用。重点自营直接出口国外在稳定国内市场份额的情况下，公司积极开拓海外市场是十分必要。特别是在经济结构变革的大环境下，企业更多地走出去才能更好地融入世界市场当中，帮助企业走的更好更远。未来，该公司在海外市场的开展可以从冶炼，印染，肥皂等业务来重点开展，集中精力开展一些具有优势的重点产品，在细分市场上先行突出自己的优势。开发海外市场，可以在很大程度上减轻公司PTA产品的国内库存压力。海外市场的开拓会进一步带动产品的出口销售，进一步增加企业产品的销售额。开拓海外销售市场，一方面可以通过与传统出口商的接触和商务洽谈等方式来达成合作，另一方面还可以通过参加各种各样的会议以及展会来提高公司的知名度，促进与国外目标客户的交流与合作。促销策略促销是一种营销手段。促销的本质就是在一段特定的时间内通过对目标客户群采取一定的措施和手段，采取不同于以往的销售行为来刺激消费者，以提高消费者对产品的购置欲望，最终达成消费者的购置行为。促销手段主要通过刺激目标客户群的听觉与视觉器官，引起其对促销产品的购置兴趣。对于客户来说，一个令人满意的购物体验流程不仅包括产品的售前效劳以及售中效劳，更重要的能够获得公司的提供的专业化的售后效劳。售后效劳做的好能够极大提升顾客的品牌忠诚度以及提升公司的品牌美誉度。因此公司应当善于借助最近的技术手段与信息工具来开展各项优质的售后效劳流程，同时完善产品质量，提高产品的核心竞争力，进一步促进客户与公司达成稳定长久的合作。(1)提升售后效劳的专业性。公司产品的种类不断地丰富，生产的产品类别越来越多样化，特别是在公司产品专用料开发层面，更是越来越具有深度。可以看到，公司生产的产品越来越具有专业化、精细化的产品特征。产品在不断地更新换代，配套的产品效劳当然也必须跟上其开展脚步，因此，公司相应的销售效劳人员也要时时补充最新的产品专业知识，更新产品知识结构。这样才能更好地处理用户和产品销售中出现的各种问题。(2)提升售后效劳的人性化程度。售后效劳的本质就是满足客户的各种需求，就要求企业必须站在客户的立场上，来定制一些人性化的效劳内容。例如针对化工产品极为容易出现的产品生产不稳定，不同批次产品质量不尽相同的问题，企业就应当针对每一批次的产品质量提供相应符合标准的监测报告，促进产品的顺利销售。(3)健全产销研一体化的技术型营销链条。对于本文案例公司而言，化工产品的研发、生产、销售等各个环节必须加强联系，同时在售后效劳环节，也必须与产销研链条紧密结合，在市场生产之前必须运用现代化的信息技术工具来充分展开市场的前期调研，尽可能地收集更多的产品产品信息和客户的意见，来帮助产品更好地研发生产。(4)提高现场的技术效劳水平，不断提升与下游用户企业的密切联系，同时将最新的技术工具相关的知识带给相应的企业，帮助客户加强对产品的理解和使用，加强客户对中国石油化工产品的性能以及优势的了解，帮助客户在最大程度上使用好产品，发挥产品的最大效益。(5)提高售后效劳人员的队伍建设。专业的工作人员是一个公司的核心竞争力所在，如果没有专业性的售后工作人员的队伍，企业就算拥有再好的产品也不能使产品得到很好地销售。有别去售前工作