百事销售岗位培训客户拜访八步骤

百事销售岗位培训客户拜访八步骤2024/3/12百事销售岗位培训客户拜访八步骤为什么要规范拜访步骤？Whydoyouthinkastandardcallprocessisgood?百事销售岗位培训客户拜访八步骤百事的拜访八步骤8Stepsofthecall1.准备preparation2.打招呼GreettheCustomer3.店情察看StoreCheck4.产品生动化Merchandise5.草拟订单Determinetheorder6.PEPSI销售陈述Presentation7.回顾与总结Curbsidedebrief8.行政工作Administration访前--Pre-Call服务--Service陈述/销售–Presenting/Selling访后--Post-Call百事销售岗位培训客户拜访八步骤为什么拜访前的准备很重要？Whydoyouthinkpreparationisimportant?百事销售岗位培训客户拜访八步骤每月准备monthlypreparation

每月与主管讨论销售目标setobjectivewithsupervisor销量目标reviewvolumetarget绩效目标(成功率/订单SKU等)reviewproductivitytarget销售发展目标reviewsalesdevelopmentobjective（SDO）工作重点prioritizewhatneedstobedoneforthemonth1.准备--preparation2.打招呼3.店情察看4.产品生动化5.草拟订单6.PEPSI销售陈述7.回顾与总结8.行政工作每日准备

DailyPreparation

回顾业绩板,回顾销量目标、绩效目标、销售发展目标和工作重点reviewscoreboard,checkprogressagainstmonthlyobjectives对照实际业绩与目标compareactualstatusagainsttarget确定当日线路的工作重点identifytheoutletswillbefocusingon备齐工作工具(路线本，订货单，发票，合同，POP等)getsellingaids(POP)andorganizedfortheday.访前准备

Pre-callplanning在进入店铺前回顾目标Reviewobjectivebeforeenteringoutlet回顾路线本,明确周平均订货量和上周订单量reviewroutebook,customercardforweeklyvolume&lastorder回顾店主姓名或称呼,选择恰当的语气,口吻identifybossname回顾拜访目的,以及上次拜访的承诺reviewcallfocusandpromisesmadelasttime带上POP等工具getsellingaids(POP,solutionsheets,etc)百事销售岗位培训客户拜访八步骤在你看来，为什么打招呼很重要？Whydoyouthinkwewanttogreetthecustomer?百事销售岗位培训客户拜访八步骤确认出决策者identifydecisionmaker作自我介绍introduceyourself与店内非决策者保持友好关系keepgoodrelationshipwithnon-decisionmaker避免使用易引起反面回答的招呼方式

avoidusinganygreetingstylewhichmaycausenegativeresponses观察店主的情绪,选择恰当的话题examineboss’smoodandselectpropertopic主动处理紧急问题

preempturgentissues1.准备2.打招呼Greetthecustomer3.店情察看4.产品生动化5.草拟订单6.PEPSI销售陈述7.回顾与总结8.行政工作百事销售岗位培训客户拜访八步骤为什么要察看店铺？看些什么?Whyisitimportanttocheckthestore?Checkwhat?百事销售岗位培训客户拜访八步骤查看店铺,寻找机会

walktheoutlettolookforopportunities检查SKUcheckSKUopportunities点库存(以产品生动化后为准)recordinventoryaftermerchandising寻找陈列机会陈列架,冰柜Rack&Cooler货架和产品堆头Shelf&Display售点广告POP产品轮换Rotation寻找竞争对手陈列及活动competitoractivity检查价格pricingissue1.准备2.打招呼3.店情察看Storecheck4.产品生动化5.草拟订单6.PEPSI销售陈述7.回顾与总结8.行政工作百事销售岗位培训客户拜访八步骤作产品生动化的步骤是什么?Whatdoyouthinkwemeanbymerchandiseourproducts?百事销售岗位培训客户拜访八步骤确保所有百事产品都以正确的方式执行生动化:ensureallPepsiproductsareproperlymerchandised确保所有库存产品的轮转ensureallstockisrotated清除超期产品removeoutofcodeproduct根据现有标准使产品生动化Merchandisealldisplaysaccordingtocurrentstandards补充冰柜货架和陈列架Replenishcoolers,racksandshelfarea需要时清洁陈列架和设备cleanshelvesandequipmentasneeded1.准备2.打招呼3.店情察看4.产品生动化Merchandise5.草拟订单6.PEPSI销售陈述7.回顾与总结8.行政工作百事销售岗位培训客户拜访八步骤确保各SKU均有充足的库存ensureappropriateproductsandpackagesareavailable为百事产品,货架和冰柜争取最佳位置obtainbestlocationsforPepsiproductsincluding,displays,visi-coolers,racks所有百事产品,依照陈列标准放在一起bundleallPepsibrandstogether瓶上的百事商标面向消费者ensurebottlelablesarefacingconsumers清洁货架、瓶身和售点广告(POP)Cleanshelves,bottlesandPOPmaterial使百事产品享有公平合理的陈列空间getafairshareofspaceforPepsiproducts从百事陈列架上和冰箱内移走竞争对手的产品Removecompetitorsproductsfromourcrates/visi-coolers将购货点宣传材料放在醒目和客流量高的区域placePOPinvisibleandhightrafficareas检查标价,确保醒目明确makeourpricingapparenttotheconsumer调整仓库内存货位置arrangestocksinbackroom按照先进先出的原则,轮换仓库,货架和冰柜内的产品rotatestockstoputolderproductsinfrontandontop产品生动化清单

CheckingListforMerchandising百事销售岗位培训客户拜访八步骤你认为,草拟订单是一个什么样的过程?Whatdoyouthinkhappenswhenyoudeterminetheorder?百事销售岗位培训客户拜访八步骤草拟订单是为了避免断货

theprocessavoidsOOS你的路线本是帮助你完成此项任务的关键工具yourroutebookisthekeytooltoperformthistaskwell记录现有库存(不包括货架、冰柜的陈列库存)determinecurrentstockexclusiveofdisplayedstock对照库存需求拟定每个SKU的建议订单identifyinventoryneedsanddevelopyoursuggestedorderonroutecard估算出上次拜访以来的实际销量determineactualsalessincelastvisit与客户达成对建议订单的协议agreeonthesuggestedorderwithcustomer将订购记录在路线本上updateorderinroutebook1.准备2.打招呼3.店情察看4.产品生动化5.草拟订单determinedtheorder6.PEPSI销售陈述7.回顾与总结8.行政工作订单=(库存需求–现有库存)x增长系数库存需求=过去8周平均(库存+订货)*增长系数根据当地/当时情况而设,一般为1.5~2百事销售岗位培训客户拜访八步骤练习：请根据以上路线卡数据(两周库存及订货)草拟今天 (4月20日)的订单 (假设增长系数为1.5）草拟订单练习百事销售岗位培训客户拜访八步骤练习答案百事销售岗位培训客户拜访八步骤销售陈述时,你会向客户陈述什么内容?Whatdothinkhappenswhenwepresenttothecustomer?百事销售岗位培训客户拜访八步骤这是向客户推销新想法的过程。我们用方案表这一工具来支持推销。你向客户陈述的内容由你的主管和“准备”步骤中的工作决定.ThisistheprocessofsellinganewideatothecustomerWeutilizeaSolutionSheettosupportthesale.WhatyoupresenttothecustomerisdeterminedbyyoursupervisorandduringthePREPARATIONstep.P 陈述机遇presenttheopportunityE 解释方案与利益 ExplainthesolutionandbenefitsP 提供详情(providethedetails)S 达成交易(客户答应)Securethesale(customersaysyes)I 实施跟进步骤Implementnextsteps这是推销的开始1.准备2.打招呼3.店情察看4.产品生动化5.草拟订单6.PEPSI销售陈述7.回顾与总结8.行政工作百事销售岗位培训客户拜访八步骤P.E.P.S.I方案表示例–七喜FIDO上市

状况统计数字表明,柠檬口味是第二大碳酸饮料(23%)可乐味为(37%),是第一七喜富有冲击力的新包装和受广大消费者喜爱的Fido形象复出现代年轻人永于尝试和敢于追赶时代潮流

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它如何有效带有Fido形象的新包装七喜产品能吸引大量的年轻人(百事公司委托调查公司提供的结果)在帮您陈列新包装七喜时，可以使您的小店和冰柜的空间得到合理的利用七喜新包装有创意的消费者促销使您商店的客流量增加，提高了您的整个生意量

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详情七喜新包装图片，促销阶段对您优惠政策和消费者促销规则及信息通达(促销单张和海报)新包装进货价及建议零售价P

成功是…进货数量(RB,600ml,CAN)价格标识确定产品陈列确定(位置和排面)POP位置及数量确定S

紧随步骤下订单,确定送货时间和店员共同完成POP的张贴及促销海报的张贴详细解释消费者促销的规则及对奖时间地点确认完成标准产品陈列活动的双方负责人和完成时间完成陈列后拍照完成客户进货及参与促销活动的挡案记录跟踪促销阶段产品销售结果并反馈IP.E.P.S.I方案表示例–七喜FIDO上市百事销售岗位培训客户拜访八步骤你在什么时候作回顾和总结?会回顾哪些事情?WhatdoyouthinkhappensduringCurbsideDebrief?百事销售岗位培训客户拜访八步骤花几分钟回顾拜访过程Takeafewmomentstoassessyourperformance1.修订最后订单Recordthefinalorder2.拜访后总结清单CurbsideDebriefChecklist成功之处Whatworkwell失败原因Whatdidnotworkwell改进方法Whatwouldyoudodifferently3.作记录

takenotes路线本routebook笔记本notebook1.准备2.打招呼3.店情察看4.产品生动化5.草拟订单6.PEPSI销售陈述7.回顾与总结CurbsideDebrief8.行政工作百事销售岗位培训客户拜访八步骤你认为行政工作包括哪些内容?什么时候做?Whatdoyouthinkabouttheadministration?Whentodo?百事销售岗位培训客户拜访八步骤1.准备2.打招呼3.店情察看4.产品生动化5.草拟订单6.PEPSI销售陈述7.回顾与总结8.行政工作Administration将一天销售过程中有用的相关信息记录在案结算settlement(仅适用于DSD）复核当天的所有销售现金和欠款,并缴款Reconcileallsales,cashandcreditsfortheday安排送货和其它承诺事宜

fulfilallcommitmentsthatyouhavemadetocustomers-提交订单handinordersheet-设备申请或维修服务equipmentandrepairservice-POP需求POPneeds日常区域管理

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