环球资源供应商分享开发海外客户的成功经验

环球资源供应商分享开发海外客户的成功经验2011年1月11日(星期二)

[教育培训部]发表于10:54为了让广大出口企业了解到更多的外贸实战经验，环球资源对一些成功的中国供应商进行了采访。以下是来自百斯特贸易有限公司的分享，着重谈了他们如何能在短短的10个月里接下90几万美金的定单，并获得三十几个买家的成功经验。公司中文名：百斯特贸易有限公司

公司名称：BestmadeTradingCo.Ltd

所属行业：运动及休闲用品

合作时间：1年

现行方案：二星方案

在环球资源外贸网网址

在环球资源电子杂志的版面与环球资源合作背景：

该供应商在一年前成立公司。老板在创业前，曾在别的公司接触环球资源有7个月，通过环球资源，成交了36个买家，订单总价约93万美金；创业后，立即与环球资源合作。目前已向十几个买家寄出样品，也有订单成交；现在开拓一系列新产品，主要是睡袋，以Bestmade名义在做的是二星方案；今年开始，该公司又注册了另一家全新公司“杰森户外”，其又以“杰森户外”的名义与环球资源合作四星方案。客户分享全文：为什么在资金紧张的情况下还愿意花高价钱与环球资源合作?小陈：王姐，我听小张说，你刚开创业的时候，从打工到自己当老板，其实资金是很紧张的，为什么一开始就愿意出高价钱来与环球资源合作呢？王姐：我觉得，一个人要创业，首先要知道自己在做一件什么事情，做这个事情我需要一个什么样的途径。总结之前失败的经验后得出一个自己要坚持的方向，找到一个正确的途径。这个很重要。所以，我现在做外贸，我做GlobalSources，一定是我之前经验所得告诉我，我要投这个东西。小陈：哦，就是自己你在其他公司上班的经验。王姐：对。因为这个东西不是说我一开始头脑发热做GlobalSources，这是不可能的，是吧。我肯定是有一个原因在里面的。大家做外贸，在公司里上班，肯定接触过很多的平台。那各种各样的平台，先不去说出是什么样的平台，但肯定会接触到不同的平台。那今天你来做GlobalSources，肯定要想明白，为什么来用他。我花这么多钱，值得的地方在哪里。因为我是一个新的公司，我是一个新的进入的成员，那么多国外的客人，为什么要认可你？我选择GlobalSources，最起码就是说，我的身份不需要被怀疑。我不需要再做那么多的解释，做那么多的努力去告诉他我的存在，起码这个不需要。可能很多人觉得，我现在刚刚开始，我花一点点钱，我去尝试一下，看看有什么样的效果，没准我花钱不多，但是可以拿到一个惊喜。我觉得这是你在创业的时侯没想明白（你要做的事情）。你今天做了这个事情，你最终要得到的是一个长期的结果，而不是说我今天这个钱投得越少越好，来的惊喜来得越大越好。那这个想法就错了。对吧。这就是你为什么做GlobalSources最初你一定要想清楚的一件事情。小陈：就是当时你有想清楚了才来做我们的GlobalSources。王姐：对。不是说我今天钱花的越少越好，得到的惊喜越多越好，而是说我今天找的是一个途径。我认为GlobalSources的途径很好，我要找优质的客人，对不对？我在GlobalSources上面，我对自己的定位在哪里，我一开始对公司的定位在哪里，这是最关键的，这是我的原因。小陈：了解，了解。王姐对自己要什么很清楚。王姐：对。小陈：然后呢，也相信GlobalSources能够带给你。王姐：对。如何能在短短的10个月里接下90几万美金的定单，并获得三十几个买家？小陈：王姐你刚才提到跟你之前的工作的经验有关系哦。你刚才太谦虚了，都没有跟我们分享。我听小张讲，你之前在处理我们公司的询盘，差不多10个月，接了90几万美金的一个生意呀，10个月时间就抓了30几个买家。王姐，我是很想知道一下，你怎么可以做得那么好呢？难道买家询盘一到你手里，你回给他，他就给你下订单么？王姐：哈。。基本上我是属于技术非常差的一个类型的Sales。小陈：真的哦？王姐：基本上我第一次回复就会得到客户的概率几乎是0。小陈：0？王姐：对，几乎是0。除非我今天运气非常好，我一回复就会有客户回复给我。因为我认为当一个客人发询盘出来的时候，他发给的是很多人多人。我跟成千上万的人竞争，我自认没有这个优势。我属于跟踪型的。小陈：跟踪型的人？王姐：对。就是说慢热型的。小陈：哦，慢热型的？王姐：对。所以你一开始去回复他的时候不要有太过渡的希望。你作为一个Sales，去做业务，首先要告诉自己，我是在播种。对吧？任何种子播下去，要发芽，它一定要有一个过程，而且它什么时候要发芽你不可能知道。天时、地利、人和，对吧。天时、地利、人还没和，这个种子一定不发芽。但是就算它不发芽你还是要播。王姐：不放弃，永不放弃。小陈：你永不放弃？王姐：为什么？你做这个平台你最终就是走一个途径啊，你为什么要放弃这些客人？在你对他没有任何确定之前，不会放弃任何机会，对吧。我就是播种子嘛。我一亩地也是播、三亩地也是播、十亩地也是播，对不对？那我100个客人也是发，1000个客人也是发，2000个客人也是发。你生意越做越好的时候，你可以找人来帮你发。小陈：就是找人发？王姐：就是我现在有时间我可以全部自己发，我没时间我可以找人发。他就帮我做这个工作，做到客人跳出来说话，ok，那我自己跟踪，这样就可以了啊。小陈：哦，这样子啊。那一般就是说，如果第一次回过去客人没反应的哦，那你这样再发，就是说第几次算个比例吧，一般到第几次反应会比较明显一点？王姐：我觉得做外贸有一个过程，你不能说我第几次。就是说，我今天选了一个产品，我在这个行业里面，我了解到多少一个程度？然后我跟踪客户跟踪到多少一个程度，随着你程度的加深，你的概率会越来越高。你可能前面半年，像我们一样，前面8个月，就是个鸭蛋，就是个0。就没有接到一块单子，但是你每天这个工作在做，你希望这个种子播下去，他一定会发芽，到一定程度，他就是会集中出来。小陈：王姐这个心态很好。王姐：心态很好啊。小陈：就需要多年磨练出来哦。王姐：怎么说呢？还是说，你今天自己来创业的时候，你要先想。小陈：先想？王姐：我十年做好一件事。小陈：恩王姐：所以这些客人，我花十年慢慢打呗。小陈：花十年慢慢打？恩。王姐：对吧？环球资源与其他平台有什么不同？小陈：是是是，这个要多向王姐学习哦。然后王姐哦，像现在的话，除了我们Globalsources有来跟您服务哦，我相信肯定有很多我们的同行也会找上门来哦。王姐：对！小陈：那我知道你现在创业第一年，现在马上踏入第二年，资金也比较紧张哦，我听小张讲，你今年第二次要花大价钱和我们继续做，听小张讲你三年规划，他说你第三年在我们这边打算投入更大的费用，把企业再往上提一个阶段哦。所以王姐我想了解以下，就是你在资金这么紧张的情况下愿意拨出这么大的一个比例来投环球资源，而没有去考虑我们的同行。我还是想请你告诉我们Globalsources带给你最大的跟我们的同行区别的地方在哪里呢？在你看来？王姐：我前三年不选择一个比较廉价的平台是因为我对自己有一个定位。我可能刚开始选择一个廉价的平台，我的投资是减少了，但是我进来的客户质量可能会降低，我可能反而要花更长的时间去选择一些更好的客人，这是一点。我为什么不选择参展这种看上去比较直接的方式去展会上直接接触展会是因为我觉得我的能力还不到在展会上直接能够凭我个人魅力让客人相信我的程度，包括我的英文，包括我各方面这种语言上的障碍，我达不到的。小陈：王姐英语还不是算好的？王姐：很差的。小陈：很差的？王姐：只有初中三年的水平。小陈：初中三年？王姐：对，我觉得我今天去参展，可能别人会有比较好的效果，我觉得我不会有。而且我觉得一个公司去参展是代表着公司整体的实力。在短时间，如果实力没有达到，参展回来以后，跟踪是会有问题的。我想要做的事情，就是我花一点时间在这个途径上，我找一个途径。你任何做一个品牌，你都有一个自己的手段，去促销去做广告一样的。我今天找Globalsources来做，我说了，我不需要让我的客人对我的身份有所怀疑，第二个，我对自己想要的客户定位很准确，我要什么样的客户，我不需要太多各种各样的客户，我想要做哪个国家的客户我都很清楚，当然我需要一个持续的投资，为什么？前期如果我不能够做一个持续投资的话就说明我做了一半就前功尽弃了，这个是很不理智的。你既然定位非常清楚你就要去坚持，而且一定会看到效果嘛