房地产培训手册样本

房地产拓展专人培训手册重庆BBT地产机构．7．20前言在房地产营销过程中，市场拓展部与销售部是通过互相配合来完毕最后销售任务。市场拓展部重要作用是从事公司项目对外业务拓展和服务项目后期维护。市场拓展部在营销活动中处在龙头地位，其唯一重心就是面向市场、开拓市场、组织市场营销。市场拓展专人也成为房地产营销推广中不可忽视构成组件。从重要都市地区到内地二、三线都市房地产营销推广过程中，拓展专人岗前培训、在职培训、过程监控及效果评估等已成为一项系统工程，并逐渐完善。市场拓展是一项艰难工作，因而，更需要市场拓展专人不怕吃苦，勤快钻研，积极上进精神。一名先进市场拓展专人必要具备一定基本素质，即自我认知、营销理念、法律意识、专业知识、社会技能等。这些基本素质构成了先进拓展专人丰富知识构造，从而指引着她们不断地克服销售障碍，不断地获得进步，进而逐渐地从普通走向先进，直至向卓越发展。第一节拓展专人定位一、公司形象代表人们常说：“职工制造公司”，职工是公司财产，因此，不单只老板才代表公司，每一种员工都代表着公司。你待客态度、电话应对或寄给其他公司信件和传真等代表着公司。如果你任意胡为，也许会引致很坏后果。待客态度不好，也许会被以为“那人态度恶劣”或没有常识，甚至也许令对方产生不快感觉，将交易中断。作为房产公司拓展专人，直接代表公司面对客户，其形象也代表着公司形象，服饰整洁、笑容甜美、建议中肯，都会给客户一种好印象，增长客户对公司信心，拉近双方距离。二、经营理念传递者拓展专人要清晰明白自己是公司与客户中介，其重要职能是把开展商背景与实力、所谈判楼盘功能与素质、价格政策、促销优惠、服务内容等信息传递回公司，再把公司代理方式与开发商交涉谈判，最后达到双方销售代理合伙。三、客户购楼引导者/专业顾问购房涉及诸多专业知识，如地段考察、同类楼盘比较、户型格局评价、建筑构造辨认、区位价值判断、住宅品质检测、价值推算、面积丈量、付款按揭计算及合同订立、办理产权等，每个环节都包括了许多专业细致方面。凡此种种，对于一种缺少经验消费者来说，想从一种门外汉变成一种半懂不懂购买者并非易事。因此拓展专人还要充分理解并运用专业知识，并为公司代理楼盘向购房者提供征询便利与服务，从而引导购房者购楼。四、将楼盘推荐给客户专家拓展专人要有绝对信心，并必要做到三个相信：「相信自己所代表公司」，「相信自己所推销产品」，「相信自己推销能力」。这样才干充分发挥拓展专人推销技术。这是由于：一方面，相信自己公司。在推销活动中，拓展专人不但代表公司，并且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司经济效益、社会信誉和发展前景。另一方面，相信自己可以完毕推销任务。这种能力是推销成功信心与决心来源，并能产生动力与热情。再次，相信自己推销产品具备满足客户需求效用。相信自己推销产品货真价实，从而也就相信自己商品可以成功地推销出去，这样就可以认定自己是推荐楼盘专家。五、将客户意见向公司反馈媒介拓展专人作为公司与客户中介，除传递公司信息外，还需负起将开发商意见向公司反映责任，使公司能及时作出响应修正与解决，建立公司良好公司形象。六、市场信息收集者拓展专人要有较强反映能力，应变能力与丰富业务知识，对房产市场有敏锐触角，这就需要销售员对房产市场信息做大量收集、归纳、分析与总结工作，如对宏观房地产发展状况与趋势判断、对区域市场整体发展水平把握、对周边楼盘与竞争对手优劣势及市场活动认知、对消费者购买心态把握等，为公司决策提供精确市场根据。第二节市场拓展部工作思路一、业态规划1、明确公司定位。2、拟定公司要实现目的。3、环绕业态规划就代理代理市场需求，分割展开有关市场论证。4、环绕业态规划就拓展和销售工作与公司有关领导重复商量。5、按照目的客户提报市场同类代理业绩和代理方式信息，层层统一，最后与公司总经理统一后拟定。二、拓展（招商）1、参加制定公司拓展和销售目的制定及各项目任务分解2、拿出拓展和销售指标完毕筹划3、提报详细市场拓展思路、办法4、加强对目的市场挖掘与开发，及时对目的客户跟进，针对故意向客户与策划部拿出详细营销方案。5、实行拓展：依照规划锁定客户、明确拓展手段、明确代理方式及谈判技巧、促成签约。6、随时统一和总结追踪、谈判过程中得失，不断提高市场拓展能力。三、项目包装（内部和外部）1、按照业态规划提报拓展项目内部和外部营销思路，上下统一后找公司有关部门商量和拟定方案，经总经理批准后实行。2、按照拓展项目定位和开发商要要实现销售目的在重要时间节点，提出项目营销思路，上下统一后，与总经理商量和拟定实行方案，然后实行。3、每月30日检查拓展项目引导标记与否完善，依照检查成果提报整治方案，先上下统一，然后经总经理批准后实行。4、每月15日检查销售中心门头门户、灯饰、景观与否整洁美观，依照检查成果提报整治方案，先上下统一，经总经理批准后实行。5、每周检查项目环境清洁整洁状况一次。6、每周检查项目环境规范管理一次，重点检查销售员带领购房者看房与否通过安全通道、与否带安全帽、与否违背消防等状况。四、外部环境（政策争取和项目公关）1、不断收集和挖掘有关区域地产政策及有关资料。2、掌握并关注有关区域政府发展政治和政策动态，及时提出应对思路上下统一。3、每月针对有关区域公关组织一次业务拓展研讨会，拿出详细实行办法。4、每月与有关上级部门沟通一次，并做书面报告总结5、如遇特殊事件，及时做出与公司有关部门协调及应对。五、项目推广（策划）1、结合前期宣传推广市调报告重复论证，明确重点推广目的2、统一拟定宣传推广思路，尽量采用低成本营销推广方式3、明确主题、内容、方式，与策划部有关人员统一形成方案4、宣传推广方案经总经理核签后由营销部实行5、督促方案实行到位六、安商（将来1-2年）1、定期与开发商深度交流，把握开发商心态和想法。2、定期把咱们打造项目思路和项目推广筹划告诉开发商，请开发商针对项目打造和推广提出好建议。3、引导开发商开展市调，通过市调来找出经营中存在问题。4、引导开发商开展基本宣传。5、引导和协助开发商完善内部包装。6、引导开发商诚信经营、优质服务。7、加强对开发商规范合伙。七、队伍建设1、每月认真梳理不合格人员岗位，统一需求筹划和规定后报人事部2、每月一次员工思想回访，引导其树立对的职业素养，形成良好风气，提高工作效率。3、新进人员岗前培训，后期工作和思想回访。4、每月召开一次民主生活会，组织开展批评与自我批评。5、与总经理和人事部统一，对业绩先进员工合理制定或调节薪酬机制。6、以身作则，倡导层层帮扶。八、筹划管理1、每月30日拿出下月工作筹划及上月工作总结。5、每周星期五下午4点组织周工作筹划会a.验收本周工作完毕状况b.对项目各块人员本周工作进行评价c.对没有做好工作进行批评d.对长期工作差员工提出解决意见e.清理下周大要事，明确下周工作重点f.拟定项目下周工作筹划j.统一工作思路，清理重要时间节点大要事6、每日上午8:30梳理当天工作筹划及重点工作。7、每日下班前总结当天工作，并梳理出次日工作筹划和安排。九、学习培训1、每月将学习筹划纳入工作筹划中。2、每月组织业务培训一次。3、每月自学一本专业书籍。阐明：a.三年工作规划基本年，效益年，品牌年b.依照工作中实际状况结合公司项目不断完善各项工作思路第三节市场拓展部人员工作职责及规定一、常规工作职责1、岗位名称：拓展部主管直接上级：公司业务副总经理；直接下级：区域拓展专人、综合信息员、销售支持专人；（一）工作职责：在业务副总经理领导下，配合开展市场拓展部各项工作。

1）、负责销售协调、管理工作，保证顺利完毕公司下达销售任务；

2）、负责市场开拓和管理工作；

3）、负责编制本部门每年/季/月销售和预算报告；

4）、负责对同业、客户、市场环境进行调研，对产品市场销售潜力进行调查和分析；

5）、负责市场部项目拓展业绩记录与分析，并且每月向业务副总作一次业绩状况评价；

6）、负责定期组织本部门员工对市场开拓状况进行分析、讨论，对拓展项目详细办法进行研究、改进和学习；

7）、负责对下属人员工作进行考核、评比、勉励、推荐和评价；

8）、负责协调下属人员配合其他部门完毕与销售有关工作；

（二）领导责任：

1）、负责召集本部门关于工作会议；

2）、定期将自己各项工作以书面形式向总经理报告；

3）、参加公司中层例会、总经理办公会、年度总结会及其关于会议；

4）、对其分管工作全面负责。2、岗位名称：区域拓展专人

直接上级：拓展部主管

工作职责：负责各区域内代理项目拓展与挖掘。

1）、依照公司市场战略，负责各片区市场拓展、项目销售以及维护客户关系；

2）、热情耐心地接待客户来访或来电，认真与客户联系、沟通，为公司建立良好业务体系和客户渠道，建立真实、精确客户档案，同步要注意收集竞争对手信息并及时反馈；

3）、在公司安排范畴内进行市场开拓，完毕销售拓展所涉及各种表格、合同，并协助财务部作好开发票、催款等后续工作；

4）、配合策划人员进行代理项目征询、营销策划活动等工作；

5）、负责合伙期间跟开发商积极沟通、协调工作；

6）、参加关于地产营销培训及公司开展各类培训；

7）、定期将自己各项工作以书面形式向市场拓展部主管报告，并准时参加部门工作会议；

8）、做好公司暂时分派其他工作。二、工作职责规定1、诚信、勤奋、思路清晰、性格外向、善人际交往、具亲和力；

2、熟悉房地产开发和销售各个流程；

3、熟悉涉及房地产行业所有商务谈判流程；4、对房地产市场发展趋势有较高看法，对房地产产品有深刻理解；

5、有广泛客户资源或政府资源；

6、具备团队管理能力和组织协调能力；

7、能适应经常出差和加班；市场拓展专人工作流程寻找资料有关区域地产网络有关区域政府网络有关区域报刊杂志有关项目朋友简介目的客户纯住宅项目商住合一项目纯商业项目工业地产项目锁定目的项目正在报建有关项目正在修建期房项目已建好现房项目尾楼项目目的市场与目的客户一、目的市场以重庆主城区为中心，福射周边所有二、三级县镇为重点，面向全国发展。1、重庆主城九个中心区：渝中区、江北区、沙坪坝区、九龙坡区、南岸区、大渡口区、北碚区、渝北区、巴南区2、重庆主城以外十个重点区：万盛区、双桥区、黔江区、长寿区、江津区、合川区、永川区、南川区、万州区、涪陵区3、重庆重要县城：綦江县、潼南县、铜梁县、大足县、荣昌县、璧山县、梁平县、城口县、丰都县、垫江县、武隆县、忠县、开县、云阳县、奉节县、巫山县4、重庆福射周边都市：四川省、贵州省、云南省、湖北省、湖南省、广西省等等其中重点拓展省份：A贵州（管辖下所有都市）B广西（管辖下所有都市）C云南（管辖下所有都市）目的客户纯住宅项目（一）.普通住宅:非普通住宅有三个原则，1、住宅社区建筑容积率在1.0如下(不含1.0)；2、单套建筑面积在144平方米以上(不含144平方米)；3、实际成交价格高于同级别土地住房平均交易价格1.2倍。

以上三点只要符合一种，即为非普通住宅。

反之则为普通住宅.

（二）.所谓小高层，是指层数为7层-18层住宅，平面布局类似于多层，有载人电梯但无消防电梯。

（三）.普通楼层层数达到18层以上咱们普通称为高层住宅,30层以上则为超高层住宅.根据外部形体可将其分为塔楼和板楼。按住宅内公共交通系统分类，高层住宅分单元式和走廊式两大类。其中单元式又可分为独立单元式和组合单元式，走廊式又分为内廊式、外廊式和跃廊式。

超高层住宅楼地面价最低，但其房价却不低。这是由于随着建筑高度不断增长，其设计办法理念和施工工艺较普通高层住宅和中、低层住宅会有很大变化，需要考虑因素会大大增长。超高层建筑由于高度突出，多受人瞩目，因而在外墙面装修上档次也较高，导致其成本很高。若建在市中心或景观较好地区，虽然住户可欣赏到美景，但对整个地区来讲却不协调。因而，许多国家并不倡导多建超高层住宅。商住合一项目（一）.商住楼是指该楼使用性质为商、住两用，商住楼普通底层（或数层）为商场、商店、商务，别的为住宅综合性大楼。商住楼不分建设主体，不但开发商可以建，非开发公司、个人也可以建，没有规定必要出售。商住楼土地使用性质为商业用地，依照国家土地法规定，商业土地使用权年限为50年。

（二）.写字楼系地方方言，即办公用房，指机关、公司、事业单位行政管理人员，业务技术人员等办公业务用房，当代办公楼正向综合化、一体化方向发展，由于都市土地紧俏，特别是市中心区地价猛涨、建筑物逐渐向高层发展，使许多中小企事业单位难以独立修建办公楼，因而，房地产综合开发公司修建办公楼，分层出售，出租业务迅速兴起。纯商业项目（一）从广义上讲，商业地产是指各种非生产性、非居住性物业，涉及写字楼、公寓、会议中心以及商业服务业经营场合等。（二）.而狭义商业地产概念是专指用于商业服务业经营用途物业形式，涉及零售、餐饮、娱乐、健身服务、休闲设施等，其开发模式、融资模式、经营模式以及功能用途均有别于住宅、公寓、写字楼等房地产形式。工业地产项目工业地产是住宅、商服和综合类用地外第四种性质用地。工业类用地上可建建筑物用途普通涉及：工业制造厂房、物流仓库和工业研发楼宇等。工业地产作为一门产业，有其独有商业模式，涉及工业地产开发商筹措资金、建设基本设施、开发经营项目并提供工业地产产业与服务等一系列活动。工业地产业盈余体当前可以迅速启动、以收入抵偿支出、并可以在抵偿支出后有剩余，与此相相应，工业地产商业模式具备“大投资、快启动、提供增值服务、追求长期稳定回报”四大特性。在国内，工业房地产土地批租年限为50年。目的客户拓展六个环节客户分析第一步第一步客户分析开始标志结束标志寻找资料分区域初步理解有代理需求开发项目步骤1，全面完整收集目的客户资料2，收集方式：a网络，b有关杂志，c报刊等等）3,从目的市场中逐渐发展目的客户4,通过五个原则检查客户，判断与否需要销售代理，与否符合咱们代理原则建立信任第二步建立信任开始标志结束标志第二步建立信任开始标志结束标志初步理解有代理需求开发项目促一与关健开发商客户建立信赖关系步骤1，辨认客户真假需求以及真实需要代理方式，推动与客户关系发展：2，结识：结识并理解客户真实需求，获得客户对自己或公司好感3，约见：激发客户兴趣，进而拜访恰谈4，信赖：建立信赖，获得客户支持与承诺挖掘需求1，帮开发商分析优劣势，清晰阐明我方代理只是协助开发商达到迅速回拢资金和达到销售2，让开发商清晰理解我方独特营销能力与成功案例3，得到开发商承认，涉及她目的愿望与销售盼望值1，帮开发商分析优劣势，清晰阐明我方代理只是协助开发商达到迅速回拢资金和达到销售2，让开发商清晰理解我方独特营销能力与成功案例3，得到开发商承认，涉及她目的愿望与销售盼望值第三步挖掘需求开始标志结束标志与关健开发商客户建立信赖关系得到开发商明确销售代理需求步骤追踪跟进1，通过差别化分析找到优势与劣势2，与客户需求结合，谈判合理销售代理方案与双方承认销售代理方式3，制定双方合伙销售合同第四步1，通过差别化分析找到优势与劣势2，与客户需求结合，谈判合理销售代理方案与双方承认销售代理方式3，制定双方合伙销售合同第四步追踪跟进开始标志结束标志得到开发商明确销售代理需求对目的客户追踪跟进拟定代理需求，开始谈判步骤签定合约1，通过客户提问，辨认客户真实想法2，采用选取法，跟客户谈判销售代理佣金3，讨价还价或谈判4，明确条款，签定合同第1，通过客户提问，辨认客户真实想法2，采用选取法，跟客户谈判销售代理佣金3，讨价还价或谈判4，明确条款，签定合同第五步签定合约开始标志结束标志对目的客户追踪跟进拟定代理需求，开始谈判达到合同，签定代理合同步骤回收帐款1，审查合同、开发商资质、项目开发确认书等一系列状况，避免上当被骗2，制定我方销售进度表，销售周期，销售人员配备，开始销售过程第六步签定合约1，审查合同、开发商资质、项目开发确认书等一系列状况，避免上当被骗2，制定我方销售进度表，销售周期，销售人员配备，开始销售过程第六步签定合约开始标志结束标志达到合同，签定代理合同，开始销售过程依照代理合同，回收所有销售佣金步骤挖掘开发客户重要途径

一、开发商简介开发商：

俗话说物以类聚，人以群分，当一间代理公司为开发商服务好，为开发商赚到更多利润。开发商赵总钱总孙总李总会帮你简介此外赵总钱总孙总李总，由于她们是朋友，由于她们同是开发商。她们圈子里会互相交流。你加入和偷工减料，我家如何霸王合同。你家代理商怎么样，我家自己销售如何。这样就给代理公司一种结识更多开发商机会，更多提报机会，更多接案子机会。销售里常说一句话是：销售员说一万句这个产品好不抵客户朋友一句这个产品好。一种道理，代理商说一万句我专业不抵服务过开发商一句这间代理公司不错。因此在经营开发商时候服务好坏很重要。

二、代理商自身品牌效应：

你看当前房展会上品牌开发商云集，她们占据着最佳展位。但也有某些很小很不起眼展位会被看房子消费者忽视，那就是代理商展位。对嘛，谁说房展会就一定要给消费者看，有本来就不是给消费者看，给开发商看，给代理商看。房展会就一定会是消费者来吗？如果你留意，房展会上有诸多西装笔挺人互相互换名片。她们是同行，她们是同业者。参展楼盘在给消费者宣传自己同步也是给开发商和代理商一种推广和结识。她们借此宣传着自己。尚有你看当前不论是户外大牌也好，报纸稿也好，工地围墙上挡板也好，都会有：行销企划方案；营销代理方案；全案推广方案；给消费者看？消费者为什么要关怀谁卖我房子，谁骗我钱。消费者关怀是产品怎么样，价格怎么样。还是给开发商和同业者们看。当一间代理商代理楼盘是区域内最专业最佳开发商时候，不用推荐自己，只需要在家里等中间人电话就可以了。为什么，由于我报纸稿是最多。由于我在和开发商谈判时候可以有资本说：某某某超级大盘我都能运作，这样规模案子我是一定能做好。像新联阳，我代理万科产品，万科都放心把产品交给我代理，你有什么不放心。

三、陌生开发：

这里说开发不是开发土地开发，是指开发新代理项目开发。好，前面说要么是有案子了。要么是有诸多案子了，有知名度了。如果我没有知名度，我手上一种案子都没有怎么办？陌生开发！你先要懂得你在那儿，你是谁？为什么会这样说：你在哪儿？意思是你对那里市场最熟悉，做销售对市场一定要有极强敏捷度。懂得市场需要什么样产品，懂得市场对什么样产品能迅速消化。你看，北方三房能做到一百四五十个平方甚至更大，在南方，一百四五十个平方能算作豪宅了。一线都市对房屋按揭贷款能接受，连老婆婆老公公都懂得买房子要贷款。但二三线都市却会有分期付款。大都市购房者懂得买期房，由于到房子建好了想买只能到二手市场上买了，没卖得了。而小都市你看，不到现房你更本买不动。我就是喜欢一手交钱一手交货。因此：一种专业代理公司对所在都市市场并不是一天两天形成，是长时间积累起来。对自己所理解区域作调查和理解太容易了。开发商购买土地了，我去拜访就可以啦！乐意给我代理最佳，如果不乐意给我代理和开发商互动，培养客情。当开发商那天房子卖不动了，资金链吃紧了。需要代理商，或者需要换代理商时候。好，你是不是开发商考虑第一选取。用人用熟不用生，一种道理。你是谁？就像每个人同样，每间代理公司都会有自己特长，有擅长作住宅，有擅长作商业，有手上有诸多投资客，写字楼，外地案卖得像疯了同样，有和众多大公司有联系，我招商一等一。懂得自己什么特长就有针对性接洽开发商。开发商把项目给你做说白了是为了赚钱，你做开发商案子同样也是为了赚钱。如果明明做住宅行家里手接到产权商铺案子。拜托，自己和开发商时间都很值钱。不要挥霍自己和别人时间。专心找自己适合，能做好案子做吧！区域踩盘及踩盘技巧一、踩盘者潜规则及注意事项1、到售楼处踩盘就是为了收集情报和增长见识和做到“知彼知己，百战不殆”

我想诸多人均有踩盘经历，踩盘是良心和自尊心双重考验事情，每次踩盘感受也许都不同，同行去看同行盘子，说白了就是为了收集情报和增长见识。但是被收集人就说了，我凭什么让你懂得我办法或者手段（虽然这些东西没有多少创新，但是还是人家劳动成果），这种想法也是无可厚非。但是行业要发展，个人要进步，没有交流怎么办，我想去踩盘也是一种交流。作为地产策划人，跑盘是必修课，特别是有规模实力地产中介公司对此规定尤为严格。代理公司到异地代理项目，项目负责人都会和销售人员一起踩盘，其实在前期作业时候该得到各个楼盘状况大都掌握，为什么还还要踩呢？因素无她，只是想理解各楼盘销售实力。同步也想让我销售人员向同行学习，所谓情报其实就是信息通过收集、整顿、加工、分析、升华产物，在这里收集工作其实可以使用诸多不同办法来实现，有时候公开信息通过加工之后形成情报比询问出来信息精确和有效多。同步在收集时候，必要带着目去收集。

所谓“耳听为虚，眼见为实”。不理解竞争对手市场定位、产品特色、促销手段、价格定位又如何可以让自己产品比竞争对手更吸引消费者。

2、明确踩盘人、踩盘方向和踩盘最佳时间

地产圈里踩盘最多也许就是市调部/市场部人，其他诸如策划部、销售部、公司老总等人则相对较少，也就说目决定踩盘人人选，不可把所有工作都委托给市调构成员。

诸多时候市调人对踩盘方向很迷茫，有些资料完全可以不通过售楼处获得。要是仅仅是为了收集楼盘建设数据和查看工程进度去，你只需要索要资料和去工地实际转一圈既可以。如果要理解售楼进度以及售楼部人员素质，那就应当和售楼人员进行交流，固然这种交流可以是公开，也可以是隐蔽，这里有两个原则，一是依照状况选取公开和隐蔽；另一种就是需要个人素质在起作用，不要刺探某些不应问得问题，仅问常规性问题，信息变成情报不是在收集阶段，而应是在大量信息被整顿、分析之后得出。

到售楼处有几种时间段要避开：一是上午9点此前不要去,由于此时大多诸多销售人员要打扫卫生和开每天清晨例会；二是中午午休和就餐时间不要去，这个时间段销售人员最疲倦状态全无，此时去无异于找脸色看；三是下午5：30点后来不要去，这个时间段销售要么填写当天各种分析报表，要么这时就要开始培训或者开每天状况分析例会。只要避开上述三个时间段，在销售人员清闲时间,不和人家接待客户重要时间冲突状况下,你就会理解诸多状况。

3、以什么身份和借口交谈会最佳？

明着去或暗着来成果会是什么？表不表白身份其实它涉及行业销售水准，个人心态和处世态度，以及个人修养，真正需要资料不会轻而易举得到，要靠经验去估，去观测．

3.1、假扮客户

踩盘人假扮客户大都出于这样一种假设：“我把自己当成一种准客户，虽然接待员看出你是踩盘，只要你不说，她总是会抱有一丝幻想，你表白了身份，她就什么幻想也没了！”其实搞人们都跟FBI是很可悲，这样做普通伤害最大是销售人员，人们都懂得实行佣金制公司普通实行是轮流接待客户制，一轮过当天也许就再也没有机会接待客户了。普通来说假扮客户最佳是一男一女扮情侣或者“夫妻”，这样二人既可以互相配合又可以不引起诸多事故。

3.2、直接标明同行身份

普通状况下咱们明示身份，在深圳等房地产发展比较成熟区域大多状况下还是能得到优待，同行之间理解和协助多过了猜疑和不满，但是总有那么几次意外；而在房地产发展欠发达地区，多数跑盘人都会有不被同行善待记忆。固然了亮身份也有例外状况例如：你在被踩盘项目有熟人，又不便于打招呼，你就可以找个借口以闲聊或学习口吻理解状况（例如我结识某代理公司老总，由于某事需要到其项目踩盘，对于这种小事其实时没有必要和老总打招呼，因而就可以用闲聊方式去获得某些资料）。此外一种状况就是你是管理层或者决策层，你可以直接找被踩盘案场销售经理，讲明来意。同行进行信息沟通，你需要信息时也可找我，做到双赢，皆大欢喜。没有永远敌人，只有永远利益。

普通在你表白了身份之后会有两种状况，一是销售人员把你当成“准客户”接待，二是悲观接待甚至回绝接待。当销售人员把你当作“准客户“接待我就不多讲了，这里重要讲一下被踩楼盘销售人员悲观接待甚至回绝接待状况。普通销售人员会说：“这不太好说，这不以便说，那个保密”，非常让人真气愤，（心理暗想：“非要装做买房顾客，把你骗来骗去，挥霍你感情才高兴！我既然来踩盘，那就阐明这是个任务，是任务就必要完毕！”），因而踩盘人死缠烂打也是无奈之举，某公司一位副总在谈这件事时候说，我在如果想要在那个售楼部拍一种东西，我会每天去，第一次不行我再去，第二次不行，我还去，.直到拍到为止，她们要忙着卖楼，我就不信会有人成天“陪着我”！

在这种状况下不排除销售人员有内部规定，我想最主线就是踩盘人和她没有直接利益关系，固然也不排除踩盘也太多了状况。

3.3、踩盘一定要准备好相应设备和交通工具

诸多管理层已经结识到理解竞争对手信息对自己项目重要性，因而为了获得足够份量信息，对市调人员进行了全方位武装，为了防止和销售人员通过长时间交流后无法记住所有信息，就配备微型录音笔；为了便于存储有价值图片资料和不能笔录资料，就配备了带有大容量摄像功能手机（如果要记录楼盘工地现场状况和楼盘实景，可以携带微型数码相机，记住是微型不是大型数码相机）；为了便于携带诸多资料一定要带个可以把你要收集资料全放进去手提袋或者夹包，切不可拿着诸多楼书到处“乱窜”；如果你要调研高档楼盘尽量不要做公交车去，也不要穿着几十元便宜服装，最佳公司派专职司机拉市调人员去踩盘。如此不一而足，说道底就是你尽量把自己和你要去踩盘客户身份特性、消费习惯、言谈举止相吻合。

4、踩盘一定要端正心态

房地产行业特殊因素致使诸多边沿从业人过于感性与自我，规定都能“不以物喜，不以己悲”实在太难，多换位多包容，一定会故意想不到回报，古人云“退一步海阔天空！”要相信信念力量，不要还没踩盘之前，就幻想着销售人员冷眼或态度恶劣，那样得到成果往往是你相信成果，在做每件事情时候，如果你能换个角度，朝好方向去想，所得到成果往往事倍功半，有时候去某个项目踩盘会发现其他公司踩盘者也在，都结识发生碰车状况，弄踩盘都很不好意思，想想售楼中心销售人员一天得接待多少咱们这样啊，再不善待同行，可说但是去了。

二、售楼处踩盘行为准则

1、销售人员要有“善待同行理念”

1.1、各种朋友多条路，本是同根生，相煎何太急。

就一种都市而言，地产人圈子实在不大，人们都是打工一族，到处漂着总存在更换公司也许，若在踩盘过程中能结识新朋友，何尝不是个人社会专业资源延展。当前得市场信息是流通网络，不从这里得到，也会从别得地方得到，用遮掩不友善得态度对待对方，成果只能使自己职业生涯道路越走越狭隘！何况在成熟市场上，主线就没有什么秘密可言诸多信息是公开，就算你理解到，又能如何？人家先你一步，速度很重要。因而在岗前培训时候管理层就要灌输给销售人员“损人不利己事最佳别干”思想。

1.2、接待踩盘者对销售新手来说事个难得锻炼自己机会。

专业销售人员并不怕竞争对手来踩盘,反而但愿人们互相理解,进行信息交流,由于来踩盘人都是业内人士，其实一种楼盘好与坏，业内人士评价很重要。刚入行不久销售人员,应当喜欢接待踩盘才对,由于你会觉得她们懂得多,问也专业,能让你能力不久提高!普通来说作为一种新手,能把一种踩盘应付下来,就象征着你出师了!

1.3、和谐某些

对于踩盘者热情更可以反映出本楼盘自信，我就是最佳！和谐某些，可觉得自己在业界树立良好口碑；和谐某些，你也许获得更多客户，由于同行也要买房，并且同行还是周边人在卖房时意见领袖；和谐某些，你也许改天就也许被哪个老总高薪挖走；和谐某些，市调人员也就是理解某些基本信息，也许还不比客户问得多。

1.4、被踩盘人员感受和礼遇

看待事物时候咱们应当多方面观测，不能仅仅只看到事物一种状况，咱们人们都在呼吁踩盘时遇到尴尬同步，也要换个角度站在销售人员处境去想想她们难处，人们都能理解一点是当前售楼部是轮换接客户，接一种踩盘，势必会少接一种准客户，（固然这种机会在售楼部基本上人们都均等，今天你接一种踩盘，明天就轮到我了）如果这个踩盘者能诚实阐明来意，也就罢了，人心换人心，人们都干这一行，没准后来还能碰上，更何况房地产这个圈子很小，少了一种准客户，但是多了一种同行朋友，后来还可以互同有无，何乐而不为呢，人们心知肚明，能告诉客户也就能告诉你没必要遮遮掩掩，该亮出来总归要亮出来，最头疼是装又不象客户，言谈之中多有专业水准，问是不是同行，还死不承认那种；她们往往在大多数状况下都会体现出一副高高在上、志高气昂表情，这就导致诸多语言上发生了带有侵犯、不尊重她人现象，同步也也许会无意识与自己所处项目进行比较，在话语中会带有歧视、轻视等感情色彩。你想谁乐意面对一种不诚恳人，既然这样销售人员态度也会变，说白了要想骗取一种有经验销售人员，要付出很大代价，因此咱们也要善待销售人员理念，她们也需要尊重与坦诚。

2、销售人员接待方式办法

其实我遇到好多销售人员都说自己对同行比较和谐，大某些销售经理也规定这样做，在不占用轮次状况下，还是但愿有更多机会和同行沟通。但是需要在沟通过程还是保守必要某些商业秘密例如楼盘最后成交价格、最大折扣幅度、销控筹划、销售率、客源构成、将要实行促销活动等等。项目个案分析及应对方案咱们拓展拓展专人在为公司开拓市场，寻找目的客户时候常会遇到如下几种案例：土坯项目现房项目1，预售期房。中华人民共和国销售制度实行是预售管理制度，也就是容许销售期房，例如你当前买房子，1年后来才交付给你。预售制度也有一定条件限制，例如多层必要主体封顶才可以获得预售允许证进行销售，而小高层主体必要达到三分之二才可以销售（某些小地方没有严格执行这些原则，大都市普通都这样）。2，现房。现房是消费者指买了后来及时交付使用房子。烂尾楼项目烂尾房是指那些由于开发商资金局限性、盲目上马，或者错误判断供求形势，开发总量供不不大于求，导致大面积空置，无法回收前期投资，更无力进行后续建设，甚至全盘停滞积压楼宇。“烂尾”状况普通不会发生在房产推出销售时候，而是随着项目不断推动，逐渐显现出来。当前地产代理公司现状分析3月31日消息，由中华人民共和国房地产业协会、国务院发展研究中心公司研究所、清华大学房地产研究所和中华人民共和国指数研究院四家研究机构共同构成“中华人民共和国房地产TOP10研究组”对外发布研究成果，易居(中华人民共和国)控股有限公司荣获“中华人民共和国房地产策划代理百强公司第一名”、“中华人民共和国房地产策划代理百强—综合实力TOP10第一名”和“最佳综合服务机构”三大奖项。中华人民共和国房地产策划代理百强公司综合实力TOP10研究如下：中华人民共和国房地产策划代理综合实力TOP10排名公司名称1易居（中华人民共和国）控股有限公司2深圳世联地产顾问（中华人民共和国）有限公司3合富辉煌集团控股有限公司4北京伟业方略房地产投资顾问有限公司5上海同策房地产征询有限公司6厦门新景祥投资控股有限公司7上海策源置业顾问有限公司8上海天地行房地产营销有限公司9富阳（中华人民共和国）控股有限公司10北京金网络置业投资顾问有限公司中华人民共和国房地产策划代理公司综合实力TOP10排行榜中，以易居为首华东公司占有绝对优势。历年综合实力TOP10公司更替并不明显，大某些TOP10公司都处在相对稳定发展阶段，其中易居中华人民共和国、世联地产、合富辉煌、伟业顾问、天地行、策源、同策和富阳均持续三年入选中华人民共和国房地产策划代理综合实力TOP10。策划代理综合实力TOP10公司平均销售额超过130亿元，与年相比增长近30％。综合实力TOP10公司均具备较大规模，平均销售额持续两年达到百亿元以上。易居中华人民共和国、世联地产销售额均超过200亿元。上海天地行持续三年销售额超过100亿元。综合实力TOP10公司规模性也体当前代理面积和销售面积增长上，年易居中华人民共和国、世联地产代理面积、销售面积均分别超过300万平方米和250万平方米。综合实力TOP10公司策划能力增强，策划规模较上年有所增长，TOP10公司策划收入占公司营业收入比例在逐年增高。综合实力TOP10公司对于策划能力注重限度在加强。TOP10公司平均策划个案数明显增长，年易居中华人民共和国、世联地产年策划个案数均超过150个。与此同步，TOP10公司策划代理收入也在不断增涨，并在公司营业收入中所占比重逐年提高。综合实力TOP10公司发展能力继续增强，技术研发投入持续两年有较大幅度增长。同步，异地扩张能力也在不断加强。在中华人民共和国房地产策划代理百强研究中，华东区域TOP10上榜公司有上海新联康投资顾问有限公司、上海启动房地产投资征询有限公司、新聚仁机构上海聚泰房地产经纪有限公司和南京大公务实智业顾问有限公司。华东区域TOP10公司中年平均销售额超过60亿元，平均代理面积超过400万平方米。华南区域TOP10公司平均销售额近60亿元，平均代理面积近120万平方米。凭借近年在地产服务领域运作经验，广州经纬总结了一套专业、系统地产营销模式，为策划代理行业增值服务提供了经验。广州中地行在年以超过900万平方米策划面积和近千万策划收入成为华南区域TOP10公司中策划能力最强公司。在华北区域TOP10公司中，北京亚豪房地产经纪有限公司和思源兴业房地产经纪有限公司继续位居前列，中广信地产在年之后再次入选华北区域TOP10。天津市凯成房地产征询有限公司也持续两年成为华北区域TOP10公司。对将来发展趋势与规划地产代理行业相比房地产公司对市场把握能力应当是更强，对市场更具前瞻性。对市场观测理解是从面到点而不是从点到面，才有资格去做代理。同步代理行业创新具备极大空间，一方面由于当前国内房地产代理行业远