化妆品店销基础课件

店销基础化妆品店销基础美容院常规店销培训大纲一、团队协调、配合能力测试（打开心门）。二、美容师推销能力测试题。三、美容院常规店销准备工作。四、美容导师销售技巧训练。五、康颜店销方案制定。化妆品店销基础美容师培训之前推销能力测试题1、假如你的美容顾客向你询问有关产品的问题，而你又不知道如何回答，你将怎么办？□A、以你认为是对，用好象了解的口吻来回答；□B、承认你缺乏这方面的知识，然后去寻找正确的答案，答应在下次见面再告诉顾客；□C、将问题转交给老板或主管，看看她们如何回答；□D、给顾客听起来很有道理的答案。化妆品店销基础2、当美容顾客正在谈论很明显是错误的美容观念时，你应该：□A、打断她的话，并给予纠正；□B、聆听之后再改变其话题；□C、聆听之后并指出其错误之处；□D、利用反问以使她自己发觉错误之处；3、假如你觉得推销某种产品很难，并且有点泄气，你应该：□A、请假休息一天，不去想推销产品的事；□B、强迫自己更卖力地去推销产品；□C、尽量减少向顾客推销产品的次数；□D、请老板，主管或业务高手指点。化妆品店销基础4、当你向一位顾客推销遭到拒绝时，你应该：□A、不必经常地向她推销；□B、以后就根本不向她推销；□C、经常与她沟通并试图去改善其关系；□D、请主管安排一个美容师去试试。5、当你碰到顾客说“你们的价格太贵了”，你应该：□A、同意她的说法，然后改变其话题；□B、先感谢她的看法，然后指出其价值所在；□C、装着没听见，不理睬顾客的说法；□D、运用你强有力的辨解去说服她。化妆品店销基础6、当你回答顾客相反的意见之后，你应该；□A、保持沉默，等待顾客的开口；□B、变换主题，继续推销；□C、继续举证，以支持你的论点；□D、试行成交。7、当你走进接待室，发现主管安排你接待的顾客正在看报纸，这时你应该：□A、立即开始你的推销说明；□B、主动说明你可以等她看完了再开始沟通；□C、等她看完了再来沟通；□D、要求对方全神贯注地听自己讲话。化妆品店销基础8、你打电话约一个顾客，可接电话的是她的家人，问你有什么事？你该如何回答：□A、告诉他“我是美容院的，我约某某阿姨来做美容!”□B、告诉他“这是我们之间私事!”□C、告诉他“我是某某阿姨的朋友，我叫某某某，我好长时间没看到她了，我想她!”□D、告诉他“请某某某阿姨接电话!”9、面对一个激进型的美容顾客，你应该：□A、热情的；□B、过分热情的；□C、证明他错了；□D、拍他的马屁。化妆品店销基础10、对付一个悲观型的美容顾客，你应该：□A、多说些让人乐观的事情；□B、把她的悲观思想一笑置之；□C、向她解释悲观的思想是错误的；□D、引述事实，并指出你的观点是完美的。11、在展示美容产品的印刷广告时，你应该：□A、在美容顾客阅读其产品时，向她解释其产品卖点；□B、先推销其印刷广告的布局，然后再按其重点读给对方听；□C、给一份给美容顾客，让其回去慢慢读；□D、多给几份给美容顾客，希望她回去能发给其她顾客。化妆品店销基础12、当美容顾客告诉你，她正在使用竞争者的产品时，你应该：□A、指出竞争者产品的缺点；□B、称赞竞争者产品的特征；□C、表示知道竞争者的产品，然后继续推销自己的产品；□D、开个玩笑以引开美容顾客的注意力。13、当顾客有购买征兆的时候，如“我可以使用吗”，你应该：□A、说明可以使用，然后继续推销产品的特点；□B、告诉顾客如何使用，并要求立即成交；□C、告诉顾客如何使用，并试着提出成交要求；□D、告诉顾客如何使用，并等候顾客的下一步提问。化妆品店销基础

14、当美容顾客有怨言时，你应该：□A、打断她的话，指出错误之处；□B、注意聆听，即使是我们美容院错了，但也有责任予以否认；□C、同意她的说法，并将错误归咎于你上一级领导；□D、注意聆听，判断其怨言是否正确，适当时答应给予纠正。15、假如顾客要求打折，你应该：□A、答应向老板请求；□B、告诉她没有任何折扣；□C、解释美容院的折扣情形，然后热心地推销产品的特点；□D、不予理会。化妆品店销基础16、当顾客向你说“这种产品效果不好时”，你应该：□A、告诉她其他顾客使用效果好的实例；□B、告诉她产品的使用方法有误；□C、经询问之后，巧妙地让其使用正确方法；□D、询问使用效果不好的原因，必要时退货；17、在顾客买单之后，你应该：□A、高兴地多谢她，然后才离开；□B、略微交谈他的嗜好；□C、谢谢她，并恭喜她的决定，扼要地再强调产品的特征；□D、答应下次来免费给她做一次护理。化妆品店销基础18、在开始做推销说明时，你应该：□A、试图去发觉对方的嗜好并交换意见；□B、谈谈气候，拉拉家常；□C、谈谈今天的新闻；□D、尽快地谈些你推荐顾客使用的理由，并说明顾客使用他能获得的好处。19、在下列情况下，哪一种是美容师充分利用时间的好做法？□A、将顾客资料更新；□B、当她与顾客面对面的时候；□C、在销售会议上讨论更好的推销方法；□D、和美容师讨论的时候。化妆品店销基础20、当顾客被第三者打岔的时候，你应该：□A、继续推销，不予理睬；□B、停止推销，并等候有利时刻；□C、建议改个时间再进行沟通；□D、请顾客测试一下皮肤。化妆品店销基础题号分数ABCD115322132432514421535354164325715328215495413105321115312121542131542141215152353162153172351181235195322202135合计化妆品店销基础《美容师培训之前推销能力测试题》的评分标准如果得分在100分，你是金牌美容师；如果得分在90—99分，你是很优秀美容师如果得分在81—89分，你是良好美容师；如果得分在70—80分，你是一般美容师；如果得分在60—69分，你是待培美容师；如果得分在59分，你是无能美容师；化妆品店销基础顾客心目中的金牌美容师行为外表整洁,淡妆典雅;热情友好,乐于助人;耐心聆听,礼貌服务;熟知产品,回答流利;关心顾客,提供方便;消费顾问,适宜皮肤!化妆品店销基础如何做好店销前的准备工作?一、针对顾客和店内的现有情况:1、制定销售方案2、条幅:例：“皮肤诊断,进店有惊喜.”

3、提前15-20天在店内粘贴优惠海报4、所有需要的产品及形象摆好做宣传.5、由院长或店长做顾客档案分析6、邀约老顾客参加活动的准备7、让老顾客带新顾客来消费或咨询的准备8、店内环境、店员形象化妆品店销基础二:美容院老板和美容师的准备1.熟悉活动方案和会员卡内容、活动流程，做到彻底清楚,

如不明白马上询问,统一话术,做到每位美容师说出来的话,讲出来的方案是一致的.2.预约电话的话语话术.3.产品培训.销售培训.流程培训.话语话术培训.4.定岗定位,每个人负责的客人做现场分析.5.制定活动期间内美容师的奖励制度!(设立目标)化妆品店销基础三:产品的专业知识的准备1.熟知产品的种类2.熟知产品的特征及功效3.熟知跟产品有关的美容知识4.熟知产品的用法及灵活搭配化妆品店销基础店销前期的宣传方式

促销前期的宣传工作对一个成功的康颜形象店是致关重要的一个关节，所以康颜形象店要大力向顾客宣传促销活动的一系列内容！1、电话方式；在促销期前一个星期左右开始！2、邀请函形式：

5—7天前邮寄或送到家等形式送出；在活动前一天再次电话邀约形式跟进！3、当地知名的报纸、杂志等刊物上刊登广告；促销前15—20天开始准备！化妆品店销基础4、户外宣传；促销活动前1天到活动结束后一天！5、异业联盟宣传方式；促销活动前1个月到20天就要洽谈好！6、特惠卷的发放方式！可持续做一个季度左右！7、车载广告8、电视图文广告化妆品店销基础活动流程

1.厂家老师在专家房间.2.代理商美导在前台接待,一名美容师配合.3.把客人引进专家室,做皮肤诊断.4.美容师负责带到美容床做脸,前两分钟闲聊,

慢慢讲解活动,活动以厂家名义去做.5.代理商美导负责床头配合,以美容师为主.6.床头不成功.厂家老师在前台把守最后一关.

美容师无论如何让客人坐在前台喝杯水.化妆品店销基础美容院布置1.正门:提前十天挂条幅.2.活动方案以喷绘形式挂在强上.3.形象品摆放明显的地方.4.房间布满气球.化妆品店销基础顾客的购买时机1顾客身体向后仰，寻找支撑点，或做舒展身体动作。◆这是下决心前放松地表现。★美容师要主动地发问：“你这下放心了，来，我们办一下手续吧？”

化妆品店销基础顾客的购买时机2顾客身体向前倾，更加靠近美容师。◆这是顾客感兴趣地表现。★美容师应该给顾客一颗定心丸：“放心吧！你办了手续，我会再详细地向您讲解有关产品特性和我们的售后服务工作。”化妆品店销基础顾客的购买时机3▲顾客频频点头。◆这说明顾客已经对美容师推荐的产品产生兴趣。★这时候美容师应该趁机说：“其实这些不用我多说您早就明白了。心动不如行动噢！”化妆品店销基础顾客的购买时机4▲顾客借着光线端详样品，又重新拿起说明书。◆这说明已经感兴趣，但还是有点不放心。★这时，美容师要主动地打开样品给顾客闻一闻，试一试。“我马上去给你拿一套没开封的。”化妆品店销基础顾客的购买时机5▲顾客向同伴询问：“你看怎么样？”◆很明显，他心中已经认同了。★这时，需要美容师再加一把劲：“大主意您自己拿，您要是看中了，就去办一下手续吧！”

化妆品店销基础顾客的购买时机6▲顾客突然开始杀价或对产品挑毛病。◆这种看似反对而其实是做最后一搏。★这时需要美容师微笑面对，沉着应战，坚持不懈地咬住一句话：“反正我感觉这种产品很适宜您使用。价钱已经到位了，你可以在服务上提提要求.”

化妆品店销基础顾客的购买时机7▲顾客褒奖其它品牌产品，甚至列举了很多产品名称。◆这是“此地无银三百两”的做法。是要求美容师降价的信号。★这时，美容师不要争辩，要应付从容，微笑地说：“你说的我都相信。我们的服务也一定会让你满意!”化妆品店销基础顾客的购买时机8▲顾客说：“真说不过你！”“实在拿你没办法！”◆这已经是顾客在比较委婉的答应购买了。★美容师不能再傻乎乎地站着了。拿产品吧！化妆品店销基础顾客的购买时机9▲顾客再次翻阅资料，试用产品。◆这是顾客对产品爱不释手的姿态。★此时要趁热打铁，美容师可以试探一下：“怎么样？我去替您重拿一套没有拆封的？”

化妆品店销基础顾客的购买时机10▲顾客眼睛珠转动加快，好象在想什么问题？◆这是顾客在购买前犹豫不决的表现。★需要美容师主动发问：“没有什么好考虑的了!拿走产品吧。”化妆品店销基础

2.试探法

例一：[陈小姐，您觉得我介绍的这种洗面奶，它的味道，用后的皮肤感，您是不是感觉很舒服！]

例二：[陈小姐，让我们来试试这个面膜的效果吧！]

例三：[陈小姐，您已经了解了整套的治疗过程，现在就让我们上楼去试一试。]

例四：[陈小姐，我们美容院特地设立了更衣室，来，让我帮您把这件外套收起来，换上治疗服。

化妆品店销基础捕捉顾客购买欲的方法

1.观察法

（1）脸部表情

例如环视周围的顾客，然后突然凝视着你

（2）动作

例如进行沉思，或者把身体移过来，改正坐姿，或是重新端详说明书，翻弄样品，反复查问用后的效果等等。（3）谈话情形

例如一直随声附和敷衍了事的人，突然开始询问售后的服务情形、效果、味道、价格等的时候。如果看出这类的暗示时，就立刻试行成交

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成交的策略

1.假定顾客已经同意购买

例一、假定她已经要了

[陈小姐，我帮你把这支洗面奶包起来，好吗？]例二、[陈小姐，我们己看了这两种洗面奶，您看要这一支呢还是要另外一支？]例三、开单据法[陈小姐，这是单据，一共78元。]这个方式，其实就是推动顾客下决心购买。但如果没有这种推力，她也许要下得慢一点，或者根本不想买。

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2.利用“怕买不到”的心理

例一：[陈小姐，今天是我们美容院的促销期，过了这个促销期就没有折扣了。]

例二：[陈小姐，这种洗面奶销得很好，今天早上还有客人买了几支送给她的朋友，现在还剩下这两支，你来之前还有一个熟客打电话让我留一支给她，你如果决定了，这支就给您化妆品店销基础3.先买一点试用看看例一：[陈小姐，您可先做一次护理，看看效果和感觉。我们有一些客人刚开始也是这样的，但试完后，她感觉很舒服，就包了年卡。]

例二：[陈小姐，您可先买一支试用一下，我们有些客人刚开始给她介绍时，也是有点信心不足。但用过后，都说好，还带朋友来买。]

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4.快刀斩乱麻法

在尝试几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出杀手锏，快刀斩乱麻，直接要求客人购买，这种方式多用在犹豫不决的客人身上。例如：[陈小姐，给您介绍了半天，不用多考虑了，拿一支回去用，我的介绍是不会错的。]

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5.优待法

例：[陈小姐，我们平时做护理或销售产品是真的没有任何折扣，只有在美容院做促销活动才行。这样好不好，陈小姐我也看得出你很想做这套护理或购买产品，你又是第一次来我们店里，我向老板请示，不过您一定要买的情况下，我再去问，免得问了老板你又不要，我很难做的。化妆品店销基础6.情景描述法例如：[陈小姐，您做了这套护理，您的皮肤会更加细腻、肤色也会比现在好看。当您的朋友见到您都会问您，您最近的肤色为什么会这么好看，一定会让您把决窍说出来。到时候，陈小姐可要多替我们宣传一下……]

化妆品店销基础康颜店销方案（案例）一、活动主题：“国庆贺礼”——康颜女子美丽坊国庆节酬宾活动二、活动时间：9月28——10月8日三、活动目的：

1、吸引新客源。

2、答谢老客户以优惠或动促进消费。

3、推广康颜“八维立体”美容项目。

4、提升店内销售业绩。化妆品店销基础四、活动形式：

1、新顾客体验是服务，引导消费。

2、美容院沙龙座谈会。

3、问题性皮肤分析诊断。

4、超值优惠活动答谢新、老顾客化妆品店销基础五、活动宣传：1、美容院外提前一周，悬挂宣传条幅，内容“康颜女子美丽坊国庆节酬宾活动”2、电话预约。3、客户转介绍。化妆品店销基础六、物料准备：1、客户档案本、一拉宝、康颜形象海报、店内促销海报、康颜VCD广告宣传片。2、康颜产品样品，产品选穿单页、产品手册。3、奖品、礼品：1）康颜“超凡嫩白套盒”5套2）康颜“晶钻雪肌套盒”（398套盒）50套3）康颜“水动透润保湿露”15瓶会场优惠政化妆品店销基础七、活动优惠方案：

A、购买康颜季度护理卡1680元，即可获赠价值596元的“康颜超凡白嫩套盒1套”。

B、购买康颜“超凡嫩白护理”780元（10次），即可获赠价值398元（康颜晶钻雪肌套盒）1套。

C、购买康颜客装产品满398元，即可获赠价值137元康颜“水动透润保湿露”1瓶化妆品店销基础八、成本核算：投入收益超凡嫩白套盒5套（配送）1680元/季卡×5张=8400元2）398套盒（20元/套×50套=1000元）780元/套×50套=39000元3）康颜“水动透润保湿露”15瓶（配送）

398元×15人=5970元合计：53370元化妆品店销基础九、会后跟进工作（略）对康颜398会员套盒的重点说明：化妆品店销基础六、康颜发展新客源、锁定客源体系帮助美容师解决最关心的三大问题：1、如何吸纳新客源？

2、如何稳定老客源？

3、如何提升美容师销售业绩？化妆品店销基础康颜398纳客宝盒398=1006元超值权益优质服务+超值享受=锁定客源1、康颜现金低用券2、康颜“净白透亮舒柔晶香”八维立体美容卡促进顾客消费热情提升美容院销售业绩《康颜护理体验卡》《康颜亲情卡》效果+专业服务=留住顾客