啤酒企业年初铺货十大注意事项样本

对快消品公司而言，铺货率始终都是公司过程管理重要指标。据说可口可乐营销总监来到中华人民共和国巡逻市场后说：在中华人民共和国可口可乐还是有市场机会，由于中华人民共和国那些买茶叶蛋老太太旁还可以摆上可口可乐产品！可见铺货率对于销售重要意义。我在给公司业务人员做培训时也会告诉她们，对于快消品公司业务人员来讲，其实她们工作重要就两点，一是达到一定铺货率，二是维持这种铺货率。没有铺货，就没有销售！除非你产品能让消费者买得到，否则一切营销工作都是徒劳。激烈市场竞争把深度分销理念逐渐引入了啤酒行业，抢占终端已成为啤酒公司共识。咱们也看到，啤酒公司年初首轮铺货时间也越来越提前了。当前，华东大某些地区啤酒公司，普通在农历正月十五后（公历普通在2月份）便开始着手铺货了，三、四月份重要工作是巩固铺货效果以期达到一定铺货率并逐渐实现某些网点二次补货，到了五月份天气渐热之后公司销售重点便转向维持铺货率上了，这涉及售后服务、各种动销努力等。年初铺货，这回合成效对都市市场中低端啤酒销售影响真正是至关重要，这时候铺货率冲不上去，背面也很难再有起色，没有铺货率这一年营销工作都会处处被动，一年收成也难有着落了。（作者注：中高品位啤酒在都市市场重要走诸如大型商超、大型餐饮、夜场等渠道，这些渠道有不同运作方式（如卖断），因此其铺货套路会有所区别）。本文在这里给即将开展年初铺货大战啤酒公司们提几点注意事项，愿共同探讨：一、要充分注重市场遗留问题解决啤酒公司淡季时候对售点维护往往是跟不上。由于外部竞争削弱了、内部销量规定压力小了，会使业务团队失去急迫感，销售工作如业务员对终端巡访、小批量送货回瓶、客诉解决等都难到位。因此在年初第一轮铺货时一定会遇到终端遗留这样那样问题，如淡季回瓶不及时、促销奖项难兑、酒龄太长等等都成为铺货路障。公司一定要对这些问题有充分心理准备，若不能及时解决这些终端小老板眼前问题，会导致不好市场影响，也很难再铺进去。因此公司要有这个魄力，准备好也许遗留问题解决方案，铺货过程遇到遗留问题要真诚道谦、立即爽快予以解决，消除这些不利影响，扫除铺货路障。二、要制定清晰终端覆盖方略规划在都市市场做中低档啤酒，其终端大体可以分为两类，一类是即饮场合如中小型饭店、大排档、快餐店以及诸如火锅店、小吃店、茶室、面馆、小饭店、烧烤店、饺子馆、夜市排档、公司食堂等，另一类是非即饮场合，即消费者只是通过这个售点买酒，但却在此外地点饮用，这样终端重要涉及社区内独体便利店、食杂店、杂货店以及送水站、水果店、米店、粮油店、香烟店、酒行等等。公司在淡季时可以组织完善市场终端基本资料工作，如组织业务人员开展网点普查工作，理解区域内网点数量、分布、业态、销量、销售品牌、本公司产品市场状况等，这些是公司铺货工作战场，一定要先弄清晰。在年初铺货前，公司要制定清晰终端覆盖方略规划，如拟定终端分级原则并对终端分级，拟定不同终端铺货政策、铺货率达到目的等，并且要细化到可执行终端覆盖推动筹划，使年初铺货大战能系统有环节开展。三、要注重便民店铺货率提高据行业内测算：餐饮店在淡季和旺季销量比大概是1：2.6，而便民店在淡季与旺季销量比可以达到1：10，因此旺季时要想起量还必要依托便民店。但便民店铺货率提高及维持有一定难度。一来便民店销量不稳，通过一种淡季洗礼，便民店大某些会断货，经销商或厂家对便民店铺货率会降到极点，几乎年年要重新开发“新客户”。另一方面也是由于淡季动销差，店老板不肯进货，因此经销商或厂家更愿关注是即饮场合餐饮渠道而忽视了这一块。公司要想提高便民店铺货率，如下几点需要着重提示：1、要掌握好铺货时机。便民店铺货可以餐饮店之后，普通在三四月份开始，早了动销差难铺，并且就是铺进去了因动销差也影响终端信心，晚了便民店可怜一点流动资金或店面就给别人抢去了，失去了首轮铺货机会；2、初次铺货量少一点为好，如两三箱一组；3、便心店老板对产品与否“好销”很在乎，因此除了铺货政策外，最佳还能“造点势”，如辅以陈列奖励、集体铺货等提高便民店老板销售信心。四、要注重调动业务团队积极性铺货是业务工作中比较辛苦工作，并且时效性规定较高，因此年初铺货一定要调动业务团队积极性。可以阶段性引入某些正面勉励，如铺货竞赛活动，以团队前20%人员为奖励对象，在新开店数、铺货销量等核心指标上引导等等。通过各种管理手段激起团队赶超氛围。一定要把年初铺货一方面在业务团队内部炒如火如荼、硝烟四起，才有也许在市场上导致影响。如果业务团队内部都不温不火，那年初铺货也不也许“火”，不能“一鼓作气”，真只能“再而衰，三而竭”了。五、应以“铺货率提高”为指引目的而不是“销量”销量是业务人员生存主线，这个我能理解。但若在年初铺货阶段也以销量为指引目的那就坏了。要懂得铺货直接目的是铺货率提高，咱们要是能进入更多店，要抢是终端货架、库存容量和店老板有限进货资金。如果仍以销量为指引，也许就会提高店老板进货门槛，例如若遵循铺货中“少铺勤铺”原则，设计出来铺货政策是“三箱送一箱”为一组，而若以销量为指引思想就也许设计出“十五箱送五箱”为一组，这就会提高铺货难度。并且以销量来考核铺货人员，还也许促使铺货人员把对终端较大促销政策用到批发客户身上，以“大单化小单”来换取销量，那就适得其反了。六、铺货率提高一定要快市场迅速突破是代价最低营销方式。就犹如在十分钟内用猛火烧开水，比用一天时间用温火烧水更节约能源。啤酒公司年初铺货一定要快，要做出市场“势”来，这是迅速启动市场最有效方式。并且，年初铺货时候也是啤酒公司刹那间不得不摆出阵势、展开角逐时候。要通过“迅速”给业务团队、经销商客户、终端市场以信心，打好这一年销售基本。固然，能否迅速确是考验公司整体营销运作能力课题。这里建议啤酒公司可以在年初铺货阶段组建“直营车销组”，以集中优势力量实现铺货迅速突破。七、销售费用对年初铺货阶段要有恰当倾斜年初铺货阶段费用不能只以销量为根据按比例提取，年初铺货对啤酒公司具备战略意义，费用上一定要有所倾斜。这里费用涉及铺货自身促销费用，如在杭州，某公司年初铺货针对便民店渠道放到了“进5箱啤酒送4瓶1.25升塑瓶可乐”，餐饮店到了“进5箱送1箱，新开客户再加赠1箱啤酒品尝（瓶箱不送）”力度，并且也许还会不同限度辅以其他费用投入，如宣传物料投入、终端陈列奖活动、瓶盖设奖活动、社区推广活动等。力度着实不小了，事实上这阶段公司是在贴钱经营，但正由于如此也奠定了公司这一年在市场上良好体现基本。而另一家公司由于前期费用率低铺货进展慢，到五月份结识到了想追加费用投入也没有机会了，由于这一年啤酒市场格局已经定了下来。对于铺货阶段费用投入这里提示两点，一是所用“力度”是以以竞争导向为主，在达到迅速铺货率提高目的下，成本仍是要重点考虑因素；第二，所设计铺货力度要“能放能收”，否则无异给公司自身设计了陷阱。八、要注重铺货过程售点维护工作铺货过程在实现铺货率提高同步必要注重售点维护，如及时上架、做好陈列、助销、回访等工作，铺进去终端只有产生销售成为真正“售点”，才叫“活网点”。因此那些把产品铺进小店再随手把纸箱打开拧出几瓶放到货架上业务员比销量更多却只懂得卖货业务员更有营销意识。九、要有相应动销办法跟进把啤酒铺进终端后，要有一定动销办法跟进，例如在社区搞些活动、瓶盖中设奖等消费者拉动活动，或者组织终端陈列奖励等地面推广活动都是必要。只有让产品动销起来才是良性铺货。例如终端陈列奖励吧，三四月份给便民店大举铺货同步，可在社区范畴内集中开展，营造品牌氛围。此活动比较容易执行，费用也不算高，但“拉动”效果不错，甚至可以直接增进铺货，这里给提示如下几点：1、最佳选用些新颖点陈列道具，便于抢“眼球”；2、塑箱或膜包酒会比纸箱酒更易开展这个活动（由于有雨天影响）；3、业务人员在市场巡访过程中对照陈列规定不定期检查，但陈列奖应尽量让终端得到，检查过程中要多引导，否则影响客情；4、陈列期到了，该奖励时候兑现要及时