零售企业公司投资项目方案招商样本

某某零售公司公司投资项目方案—招商招商目统领百货是以百货零售业为主，即餐饮、娱乐、休闲、购物大型综合购物中心。由漯河小胖量贩有限公司开发建设，5月1日开业。为使小胖百货零售事业得以可持续发展，招商工作是各年度中心任务。当前，公司正在用全新运作模式和经营理念，分阶段分环节地全面推动招商工作，通过各种渠道和形式在全省重点区域都市开展有针对性卓有成效招商，一方面要走出漯河既有商圈，在突破老式商业形态上做文章，突出个性化、差别化经营特色，另一方面着力于统领百货品牌构建和推广，整合有助于自身发展社全优势资源，最后形成统领百货长效发展核心竞争力，以推动统领百货项目简介统领百货为漯河市重点工程，东临火车站，临都市商业主干道交通路，处在漯河市核心黄金商圈，位置极其优越，交通极为便利，是漯河是第一家大型综合性购物中心。总建筑面积达到5平方米，营业总面积达到48000平方米。3层商用建筑为主，2层商用办公，功能分布合理、人流车流畅通、都市配套齐全，规划有200个车位大型停车场总面积为10000多平方，构造一种集餐饮、休闲、娱乐、购物等各种业态，最后实现项目“一站式休闲娱乐”、“休闲中购物”。招商对象l、国内外名优品牌生产厂家，2、国内外有较强经营实力，大经营规模商业机构；3、有丰富营销经验地区级品牌代理商：招商流程市场调研和目的客户分析(招商部)客户信息归档完善、招商资料准备就绪(招商部)目的客户开发，拜访、接洽(招商人员)

客户分类、拟定重点客户(招商部)填写招商意向表（招商部、客户）客户资格考察、评估核准(招商部)拟定合伙对象、签定招商意向书、交纳定金(招商部、则务部、客户)

与客户沟通、谈判、方案修改与承认（招商主管、对口部门）入柜合同正式签定(招商部、总经理室、客户)提供装修方案及电脑效果图(客户)装修入场证（经理室、工程部）进行装修、备货、上柜、营业（客户）品牌登记品牌：公司地址：联系人：联系电话：传真：Http：//谈判记录：谈判技巧与方略谈鉴定义：“谈判”，谈判过程是与厂商共同协商，分析市场，寻找商机过程，不可单纯理解为双方利益分割。招商谈判普通都误觉得是“讨价还价”，谈判在韦氏大辞典定义是：“买卖之间商谈或讨论以达到合同”。故成功谈判是一种买卖之间通过筹划、检讨、及分析过程达到互相可接受合同或折中方案。这些合同或折中方案里包括了所有交易条件，而非只有价格。谈判与球赛或战争不同之点在于：在球赛或战争中只有一种赢家，另一种是输家；在成功谈判里，双方都是赢家，只是一方也许比另一方多赢某些，这种状况是商业常事，也就是说谈判技巧较好一方理应获得较多收获。谈判目的：在招商工作上，谈判普通有五项目的：为互相批准品牌条件商品获得公平而合理合伙条件。要使厂商按合约规定准时与精确地执行合约。在执行合约方式获得某种限度控制权。说服厂商给我司最大合伙。与体现好厂商获得互利与持续良好关系。招商基本原则：第一基本原则：实行“二个重点四个优先”原则

(—)二个重点1、重点引进国内外有影响、有实力商业机构加盟合伙；2、对名家、名品、名企重点招商。(二)四个优先1、厂家优先：厂家直接合伙优先答约；2、名优品牌优先：国内外知名品牌优先引进；3、独家经营优先：品牌在本区域独家经营优先引进；4、特色项目优先：拥有特色经营项目商业机构优先引进。

第二基本原则：要维护统领百货统一品牌形象。

购物中心是一种多业态组合商业组织模式，但它决不是一种无序大杂烩，购物中心必要是一种拥有明确经营主题和巨大创造力品牌形象公司。招商要始终注意维护和管理好已拟定经营主题和品牌形象。统领百货经营主题：“流行百货”。

第三基本原则：招商目的要可以在功能和形式上同业差别、异业互补。

同业差别简朴地说，就是市场有一定承受力，不能盲目招同一品牌专柜。譬如商场非核心主力品牌招商，就不要招来与竞争店相似非需求品牌；同业种品牌同质化无差别更是不能想象。

异业互补目就是要满足顾客消费选取权，并能让顾客心身体验变化，提高其消费兴趣。譬如百货、超市由于经营品项不同，可以互补；让顾客逛购疲劳零售店与让顾客休息放松餐饮店可以互补等等。

第四基本原则：经营方式选取原则。

经营方式基本有三种：自营、联营和租赁。百货商场是一种以零售为主商业组织形式，而零售是一种精细化管理产业，精细化管理规定管理者加强经营控制力度；此外，相对于非主力品牌厂商招商条件，核心主力品牌必要引入知名度高国际、国内一线品牌，故核心主力品牌招商较困难且招商条件放得较宽，导致公司提成或租金收入偏低。

自营某些可以加强经营控制力度，有助于长期经营，另一方面可增强其她商户与之合伙信心，第三可以提高非主力品牌提成或租金收入；而招非主力品牌尽量以联营为主、租赁为辅，这样可以增强商场经营整体控制力度。

第五基本原则：招商顺序原则。

核心主力品牌（盼望目的）先行，辅助品牌（需求目的）随后原则；主力业种优先，辅助业种配套原则。

第六基本原则：核心主力品牌招商布局原则。

核心主力品牌招商对整个百货商场运营成败，百货商场辅助和配套业种引进均有重大影响。某些知名品牌入驻，经常能带动整百货商场顺利招商与管理。此外核心主力品牌对于人流也起着核心作用，其布局直接影响到百货商场形态。

百货商场特别是大型百货商场核心主力品牌适合放在经营轴线端点，不适当集中放置在中间，这样才干达到组织人流效果。

第七基本原则：特殊商户招商优惠原则。

“以点代面，特色经营”是百货特别是大型综合性百货商场经营特点。特殊商户是指具备较高品牌文化、品牌知名度、经营实力经营厂商，对她们予以优惠政策，邀请其入场，可以起到增强商场品牌特色，增长百货商场客流之作用。

第八基本原则：租赁经营采用放水养鱼原则。租赁经营原则采用放水养鱼原则。由于百货经营具备长期性特点，咱们采用合理租金与优质服务做法，将整个统领百货作热，与商户一同成长。放水养鱼原则可以理解为“先做人气，再做生意”原则。如果前期就向入租商户收取过高租金，成果无异于杀鸡取卵。

第九基本原则：统一招商“管理”要充分体现和强调对商户统一服务。

统一服务包括统一商户结算、统一营销服务、统一信息系统支持服务、统一培训服务、统一卖场布置指引服务、统一行政事务管理服务、统一物业管理服务等等。“统一服务”咱们不但体当前思想上、在招商合约中，更体现到后期管理行动中。这个“统一服务”就是规定“服务”出统领百货品牌与特色来。

第十基本原则：具备完善信息系统，为购物中心管理者、广大签约商户和顾客都提供便利。（固然便利各有不同，有管理便利、财务核算便利、营销便利、经营决策便利、结算便利、消费便利等等。）

招商时就可以承诺对顾客与商户提供信息技术支持服务，最后为顾客与商户都可以提供便利。与厂商商维持关系：招商人员应理解任何谈判都是与厂商维持关系过程一某些。若某次谈判招商人员让厂商吃了闷或大亏，厂商若找到恰当时机时，也会运用各种方式回敬招商人员或商场。因而招商人员在谈判过程中应在我司与厂商短期与长期利益中，求取一种平衡点，以维持长期关系。谈判有利与不利因素：谈判有些因素对招商人员或厂商而言是有利或是不利，招商人员应设法先研究这些因素：市场供需与竞争状况厂商品牌优势或缺陷成本因素时间因素互相之间准备工作谈判技巧：谈判技巧是招商人员利器。谈判高手普通都乐意花时间去研究这些技巧，以求事半功倍，下列谈判技巧值得我司招商人员研究：谈判前要有充分准备：知已知彼，百战百胜，成功谈判最重要环节就是要先有充分准备。招商人员商品知识，对市场及品牌理解，对我司理解，对厂商理解，我司所能价格底线、目的、上限，以及其他谈判目的都必要先有所准备，并列出优先级，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参照，以提示自己。谈判时要避免谈判破裂：有经验招商人员，不会让谈判完全破裂，否则主线不必谈判，她总会让对方留一点退路，以待下次谈判达到合同。没有达到合同总比勉强达到合同好。只与有权决定人谈判：我司采购人员接触对象也许有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看厂商规模大小而定。这些人权限都不同样。招商人员应避免与没权决定事务人谈判，以免挥霍自己时间、同步可避免事先将我司立场透露给对方。谈判之前，最佳问清晰对方权限。尽量在我司办公室内谈判：在自己公司内谈判除了有心理上优势外，还可随时得到其他同事、部门或主管必要支持同步还可节约时间与旅行开支。放长线钓大鱼：有经验招商人员懂得对手需要，故尽量在小处着手满足对方，然后徐徐引导对方满足招商人员自己需要。避免先让对手懂得自己需要，否则对手会运用此一弱点规定招商人员先作出让步。采用积极，但避免让对方理解我司立场：袭击是最佳防御，招商人员应尽量将自己预先准备问题，以开放式问话方式，让对方尽量暴露出对方立场，然后再采用积极，乘胜追击，给对方足够压力，对方若难以招架，自然会作出让步。必要时转移话题：若谈判双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验采购人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓合紧张氛围。尽量以必定语调与对方谈话：否定语调容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故招商人员应尽量必定对方，夸奖对方，给对方面子，因而对方也会乐意给面子。尽量成为一种好倾听者：普通而言，厂商人员总是以为自己是能言善道，比较喜欢发言。招商人员懂得这一点应尽量让她们讲，从她们言谈及肢体语言之中，招商人员可听出她们优势与缺陷，也可理解她们谈判立场。尽量为对手着想：全世界只有很少数人以为谈判时，应赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大某些成功招商谈判都是要在彼此和谐氛围下进行才也许达到。人都是爱面子，任何人都不乐旨在威胁氛围下谈判，何况我司与良好厂商应有细水长流合伙关系，而不是对抗关系。以退为进：有些事情也许超过招商人员权限或知识范畴，招商人员不应操之过急，装出自己有权或理解某事，做出不应作决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实状况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通。草率仓促决定大某些都不是好决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。不要误以为50/50最佳：有些招商人员以为谈判成果是50/50最佳，彼此不伤和气，这是错误想法。事实上，有经验招商人员总会设法为自己公司争取最佳条件，然后让对方也得到一点好处，能对她们公司交待，因而站在统领百货立场，若谈判成果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不会“于心不忍”了。谈判十二戒：招商人员若能避免下列十二戒，谈判成功机会大增。准备不周缺少警觉脾气暴躁自鸣得意过度谦虚不留情面轻诺寡信过度沉默无精打采仓促草率过度紧张贪得无厌10．厂商规模：厂商规模可以如下表格区别：品牌级别知名度品牌类别一线二线三线国际、国内知名国内知名、地区知名地区知名高档、中高档中高档、中档中档11．供货意愿：各种规模供货商其供货意愿都不相似：规模行销通路设柜意愿一线二线三线直营居多直营与经销经销居多履行代理（经销）政策之厂商其设柜意愿不高。为提高市场占有率之厂商，设柜意愿较高。普通交易条件适当设柜意愿都很高。12．谈判项目：我司招商人员经常必要谈判项目有下列诸项：·位置·合伙条件·结帐方式·销售·价格线·售后服务保证·营业员·促销活动·折扣·广告支持13．谈判方略：位置：位置老式解释是“好”，或“优良”，对我司招商人员而言，位置定义应是：“符合买卖双方及商场规划所规定就是好位置”。故招商人员应设法理解厂商对品牌经营位置需求或承认限度招商人员在谈判时应一方面与厂商对品牌经营位置达到批准，以避免日后纠纷。合伙条件：合伙条件可分为三种：“盼望目的”合伙条件；“需求目的”合伙条件；“接受目的”合伙条件；“盼望目的”合伙条件是予以一定入柜政策，普通有公司高层与厂商最后拟定合伙条件及合伙方式。如公司最低扣点；予以品牌装修支持等。“盼望目的”是公司诚挚合伙需求品牌。招商人员通过谈判需理解“盼望目的”合伙意向，合伙规定等。并负责传达当前公司制定有关信息。“需求目的”合伙条件是公司已制定入柜政策，不得突破政策底线，减少经营风险，影响利润。此类品牌如招商不利，将导致商场品牌缺少竞争力。“接受目的”合伙条件是公司已制定入柜政策，争取最大利益，减少经营风险，赢取最大利润。此类品牌如与竞争店过多雷同，将导致商场品牌缺少知名度，减少客流，减少商场品牌形象。结帐方式：结帐方式与厂商与否入驻息息有关，在国内普通厂商付款条件是月结30天左右，招商人员应计算对我司最有利付款条件，对于理解商场厂商，普通付款期限比较短。但这全凭招商人员说服力。在正常状况下，我司付款作业是在单据齐全时，按买卖双方商定付款条件。销售：（附销售某些品牌数据）价格线：除了一线知名品牌之外，销售价格线是决定品牌在经营地可以长期经营重要项目。我司在客户心目中形象就是高质量优价格，若招商人员对任何其所拟招商品牌，若自己判断该价格线无法吸引客户购买时，就应向该厂商提出建议。在谈判时，最重要就是要能列举厂商品牌经由公司商场销售好处，这些好处涉及：品牌形象。（位于漯河市商业核心地段，48000㎡漯河市最大百货商厦，拥有漯河地区最大购物停车场1万㎡，引进经营商户200多家，涉及德克士、豪享来两家西式餐厅；漯河市区最具规模室内健身中心“银河俱乐部”；建设银行等配套设施。）强大客流。（每日有1万—1.2万人次客流，各区域每时段有50人客流）强大团购。（每年销售4千万—5千万团购券，普通可创造30％—50%销售。）最大停车场。（1万平方米大型停车场，可同步泊车200余辆）习惯性消费。（小胖公司为漯河地区零售业领军公司，1999年拥有7家连锁量贩，1家百货商场，是漯河地区人民购物休闲习惯性场合，小胖品牌已扎根在漯河人民心中。沟通迅速，并节约广告费。（每月2期，每期2万份；透过小胖快讯与顾客作最直接而有效沟通，节约厂商在其他广告媒体投资。）齐步茁壮。（我司在豫中将逐渐提高品牌知名度，厂商可与我司一齐成长，互蒙其利。）合伙条件谈判是所有商业谈判中最敏感，也是最困难项目，但愈是困难项目，令人愈觉得挑战性，这也是招商工作特别吸引人之处，我司招商人员应体认这一点，运用各种谈判技巧去达到这项艰巨任务。售后服务保证：对于需要售后服务商品，例如：家电产品、计算机、手表、照相机等，招商人员最佳在谈判时询问并规定厂商在提供该项商品售后服务，并出具有关证件资料等，保证商品质量安全。事情发生后，财务损失是小，统领百货信誉损失是难以用金钱来衡量。营业人员：由乙方自带或我方协助招聘、培训，我方负责统一管理。折扣：折扣普通有新产品促销折扣、季节性折扣、经销折扣等数种。在所有谈判工作结束后，应理解厂商品牌季节折扣等促销信息和办法，掌握厂商最低折扣限度。有些厂商在无也许直营状况下，招商人员需理解此品牌进货折扣等代理（经销）信息，已备找寻代理人。促销活动：小胖快讯是我司一大武器，此一促销利器在全世界各地都无往不利，广告支持：为增长我司利润，招商人员应积极与厂商谈判争取更多广告支持，我司所指广告支持，有下列几项：·小胖快讯广告赞助·户外广告广告赞助·室内灯箱广告赞助·楼层标示牌广告赞助·其他广告赞助十七、异议解决：在我司招商谈判中，招商人员要面对都是某些业务高手，她们已经在流通业工作好久，也与许多其他公司或我司招商人员作过无多次谈判，故难免会提出许多难以解决问题（即“异议”），令招商人员不知所措。异议普通可三类·真正异议·错误异议·假异议比较可行异议解决原则是：1．真正异议：此种异议之解决，应先以开放式问题拟定对方异议与否真实，如果真实，则招商人员应尽量阐明对我司有利陈述，强调我司对厂商利益，以满足她需求，例如：合伙条件（养铺政策）销售量（有强大客流，故销售量能满足厂商）利润（＝销售量×单位毛利＋节约销管、运销及财务管理费用）人事稳定（减少营业人员流动率太高烦恼）及时付款（直接按照商定将货款及时支付）团购机会（强大团购）典型真正异议，例如：“扣点太高，能不能再降了。”招商人员不妨以各种方式问出她需求，再以最有效方式阐明来满足她需求。错误异议：此种异议是由于供货商对我司现经营状况或作业方式不理解而导致，故只须求证就可以用真正异议来解决即可。典型错误异议，例如：“结款能保证吗，我如何相信？”这种问题就是不理解我司现经营状况，故必要很有耐心对厂商阐明，并满足她需求。假异议：此类异议要特别小心，由于它也许是个陷井，如果没有查证清晰，则陷入对手圈套，使采购人员在谈判时居于下风。采购人员如果无法当场辩明假异议时，不应去解决这种异议，而应将异议记录下来，留待下次谈判再解决，让自己获得足够时间去查验，思考并研究解决办法或说词。典型假异议例如：“我如果用这种价格卖给你，我就会亏本了。”对方意思是规定更高价格，如果采购人员对生产成本很理解，不妨举证，如果不理解，不妨以退为进，留等下回再协商，同步自己获得充分时间去研究。较常用异议：如果招商人员充分研究谈判技巧及异议解决原则，招商人员将发现下列常有异议可顺利地化解。固然招商人员在实际谈判时，会听到更多异议，但是请记住：“厂商异议，并非回绝”，而是她真正需求尚未明白表达出来，招商人员应运用各种技巧，试探她真正需求，不要去回答自己所不理解事情，以退为进，进而满足供货商真正需求。漯河市既有专卖品牌汇集（男装）序号店名业种地址面积备注1马天奴男装交通路232柒牌男装交通路803罗蒙男装交通路604船王男装交通路605金狐狸男装交通路1206海澜之家男装交通路2007周织男装交通路258伟志男装交通路309四海龙男装交通路2010利朗男装交通路2011圣堡龙男装交通路8012卡尔丹顿男装交通路10013哈登波士男装交通路2014庄吉男装交通路8015法国都彭男装交通路4016波仕名奇男装交通路8017新郎·希努尔男装交通路10018太子龙男装中汇步行街5019爱登堡男装中汇步行街100尼特维尔漯河市既有专卖品牌汇集（男装）序号店名业种地址面积备注20恒源祥男装中汇步行街3021威鹿男装中汇步行街4022步森男装中汇步行街15023利奥纳多男装中汇步行街4024乔万尼男装人民路3025爱特爱男装人民路7026金利来男装人民路10027爵士船王男装人民路8028劲霸男装人民路12029希尼亚男装人民路4030步云男装人民路8031雅戈尔男装人民路12032斯得雅男装人民路10033法派男装人民路100鞋4034七匹狼男装人民路10035德亿斯顿男装金穗3036帅威男装金穗3037太可思男装金穗6038培罗蒙男装金穗60漯河市既有专卖品牌汇集（女装）序号店名业种地址面积备注1米雪娇女装交通路102慧阑女装交通路103爱力格女装交通路104好日子女装交通路505斯尔丽女装交通路506珀思兰迪女装交通路157曼娅奴女装交通路208雅莹女装交通路70已关闭9简爱女装交通路2010佐尔美女装交通路6011声雨竹女装交通路7512骄点女装交通路2013珂玛女装交通路8014香港影儿女装交通路8015梦妮莎女装交通路2016哥弟女装交通路1817玛丝菲尔女装交通路6018水紫印女装交通路2519蜜雪儿女装交通路30漯河市既有专卖品牌汇集（女装）序号店名业种地址面积备注20菲尔莫尔女装交通路1021浩梦俪歌女装交通路1522玛莲露女装交通路1023爱利奴女装交通路1024红人女装交通路5025悦凤女装交通路4026贝拉维拉女装中汇步行街4027西雅利丝女装中汇步行街5028阿依莲女装中汇步行街3029真怡美女装中汇步行街1030迪赛尼斯女装中汇步行街1531轩妮女装中汇步行街1532纯爱女装中汇步行街3033名典女装中汇步行街1534渔女装中汇步行街4035杉杉女装中汇步行街1536海尔曼斯女装中汇步行街2037辛迪凯女装中汇步行街3038香影女装中汇步行街10漯河市既有专卖品牌汇集（女装）序号店名业种地址面积备注37芮女装中汇步行街1038芭蒂娜女装中汇步行街1039贝诗奴女装中汇步行街1040桑田布依女装中汇步行街9041卓多姿女装马路街1542雅琪女装马路街1543琦伦女装马路街2044尼特维尔女装马路街2045米阑登女装马路街2046敦奴女装马路街10047金苑女装马路街3048卡曼妮女装马路街2049亨奴女装马路街2050千慧女装马路街5051黑贝女裤马路街52逸阳女裤马路街2053纽伦女裤马路街2054娅丽达女裤温州商贸2055梦舒雅女裤人民路80漯河市既有专卖品牌汇集（女装）序号店名业种地址面积备注56纤女装人民路12057玖姿女装人民路12058莱茨女装人民路12059高氏杰女装人民路8060伊莲凡登女装人民路5061诸氏方圆女装人民路8062玫女装人民路6063艾格女装人民路20064浅秋女装金穗3065紫淑女装金穗3066欧魅赛尔女装金穗3067天恩女装金穗100漯河简介1、经济实力：总产值、国民总产值、工农业总产值、国民收入、财政收入五大经济指标连年占全省前列。肉制品加工业居全国之首。仅源汇区社会消费品零售总额达17.81亿元。居民储蓄存款10.25亿元。人均消费支出（只含零售业）4173元/人年。2、人口1986年建市，辖三县一区，辖舞阳县、郾城县、临颍县和源汇区。总人口247万人，其中仅源汇区常驻人口达35.2万人。发展优势漯河市小胖量贩有限公司是1999年7月成立民营公司，是漯河最早、规模最大量贩店。当前拥有布点均匀连锁门店7家。营业面积达6万余平方米，员工1千余人，总资产达2亿元。我商场位于都市中心城区、汇集了漯河人文环境优势和商圈核心优势，近年来，漯河在经济建设、都市管理和社会事业发展等方面，都获得了令人瞩目成就，交通路已经成为漯河市最繁华当代化商业中心，我商场就位于商业中心起点。20米挑高中厅，双向四部电梯，尽显宾客及非凡品质，商业运作畅通无阻，进口中央空调系统等。统领百货业种规划业种主力品牌1F经营业种化妆品：玉兰油、美宝莲、欧珀莱、郑明明、羽西、红地球等黄金珠宝：戴梦得、老凤祥名表：梅花皮鞋：百丽、星期六、金利来、老人头、豪行、木林森等皮具：金利来、鳄鱼恤、华伦天奴、梦特娇等品牌大店：哥弟、鄂尔多斯西餐：豪享来、德克士流行杂货2F经营业种男装：雅戈尔、乔尼威顿、阿尔皮纳、与狼共舞等女装：斯尔丽、紫澜门、嘉彩、衣臣、台绣等休闲运动：班尼路、真维斯、森马、百世吉、鸿星尔克、史莱辛格等美容美发：美丽宣言、特别特3F经营业种童装童玩：巴布豆、麦当劳、力果、猫和老鼠等床品：罗莱、馨亭、维科等羽绒服：60多家品牌波司登等银河俱乐部是漯河市规模最大室内健身中心，也是漯河市青少年体育俱乐部。是经国家教委批准，与市三中共同投资建设。B1F生活超市各业种经营状况（日销售）特色餐饮（日流水）德克士2——3万元豪享来2万元生活超市：12——15万销售额1F化妆品卡姿兰2200——2600元玉兰油2600——3000元欧珀莱1800——元美宝莲1800——元红地球1500——1700元珠宝老凤祥