客户渠道拓展专项方案

心之所向，所向披靡用户拓展方案工作目标(1)、寻求、洽谈目标用户单位和群体；(2)、摸清用户购置实力和购置诚意度，并进行综合评定；(3)、搜集用户相关情况，洽谈合作方法、活动方法、优惠方法；(3)、将最新销售信息、政策立即传输给用户单位；(4)、保持和大用户单位维护和联络，最终促进成交。二、工作思绪用户销售人员首先联络用户单位关键人物，要求此关键人物在用户单位上含有一定威信，并能对购置行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室高管、企业高层管理人员、政府机关要员等。在用户单位关键人物介绍下，了解用户单位购置需求情况和范围；在用户单位关键人物引荐下和职员或工作人员进行交流，洽谈。用户销售人员常常和关键人物取得联络，了解对方最新动态。三、拓展目标（1）、销售用户拓展关键目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、高级写字楼内企业单位；（2）、计划拓展：电厂3-5家，热力企业1-2家，其它用户3-4家；为确保我企业资金安全，以上用户均需为大型国有企业。五、各阶段工作安排划分1、用户单位信息搜集期1月—2月工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、网站等进行摸底、评定工作；圈定目标单位，进行初步洽谈；用户工作人员搜集用户单位相关信息，如：该单位职员数量、企业类型、企业信誉、单位购置力和单位内部用户分级情况等；每个用户单位需最少找一名关键人物帮助工作。该人员应熟知该单位情况，有一定影响力及号召力，有一定决议权，如：了解该企业员价格变更情况，了解该单位协议签署量等；对该用户单位进行综合评定，了解该用户单位购置实力及购置意向，评选出需要关键跟进目标单位。2、用户单位洽谈期3月－4月对前期评选出单位进行关键深度发掘；工作人员和该单位关键人物联络，协商深入合作事宜；保持和关键人物联络，随时掌握用户单位动向及多种改变，并立即单位领导反馈；依据该单位具体情况及购置意向，向用户提供我单位所供给煤炭化验指标单。工作人员和单位关键人物联络，并请其协调其单位具体事宜。3、用户单位签定协议4月-12月确定和高级写字楼内企业、企机关等大用户单位活动方案并按时间节点实施；搜集大用户单位团购数量；帮助跟进大用户订单签署工作；保持和大用户单位联络，进行大用户关系维护；依据工作情况，准备新合作活动和新一轮大用户单位选点筹备工作。六、具体工作安排工作安排完成时间工作内容责任人5月15日以前制订《大用户渠道拓展实施方案》营销中心确定相关活动实施步骤及计划营销中心大用户活动全部需要相关物料清单大用户组5月30日之前1、由营销中心确定大用户营销大用户小组组员名单分为1个专案小组。统筹安排前期大用户跟踪。小组组员由大用户销售人员组成。每个小组负责联络对前期确立大用户单位，对关键人物进行造访。营销中心、大用户组2、用于活动多种物料定稿及准备，如宣传单张、用户调查表、大用户造访专用ppt、宣传样片等。大用户组5月20日-6月15日1、营销中心对大用户小组全部组员进行VIP大用户培训。2、联络大用户单位，进行上门造访、洽谈。3、分析大用户单位造访情况，制订下一阶段大用户工作大用户组6月-8月继续发掘大用户，跟进前期大用户情况分批次组织大用户单位意向用户前往山西特色农产品（北京）展示直销中心现场观看、感受气氛大用户组3、企业本身或和供货商合作制订多种活动、发动意向认购用户参与企业组织多种活动，营销中心4、确定优惠细则及使用权利营销中心5、继续跟进服务、挖掘不停参与大用户单位、大用户及相关类型大用户群。营销中心大用户组物料清单准备序号物料名称数量完成时间负责部门备注1项目折页5000份6月1日前营销中心营销部负责物料到位2销售员服装2套管理中心3大用户优惠折扣确定5月25日前营销中心大用户标准界定及购置优惠百分比4小型礼品1000份6月1日前营销中心用于给大用户单位人6珍贵礼品30份5月20日前营销中心大用户关键人物公关使用，价格在200元左右（精美烟灰缸、火机、消费券等）7项目手提袋1000个6月1日前营销中心用于放宣传资料和礼品8产品手册1000份/种6月1日前营销中心后续造访和产品推介会使用注意：1、补充物料将以汇报形式申请。2、在大用户拓展工作中，需要车辆配合，在车辆不能到位情况下，交通费用报销问题由大用户总监制订。七、大用户拓展人员一天工作步骤早会：8：00（营销中心）早会：8：00（营销中心）了解最新销售政策、补充销售物料、明确当日工作计划用户联络，明确造访时间：用户联络，明确造访时间：在已寻求到关键联络人后；用户造访：按计划采取上门造访方法上门造访、寻求关键行人物帮助工作；上门造访、寻求关键行人物帮助工作；产品宣传，传输最新销售信息；了解大用户团体相关信息；晚会：17:00营销中心晚会：17:00营销中心总结汇报一天工作情况及碰到问题，填写大用户跟进表；汇报第二天工作计划；八、大用户预约步骤（1）、预约步骤通知大用户预约方法、电话等通知大用户预约方法、电话等用户致电营销中心，大用户销售和用户明确造访时间、明确联络人等相关信息。用户致电营销中心，大用户销售和用户明确造访时间、明确联络人等相关信息。上门造访、寻求联络人帮助工作；上门造访、寻求联络人帮助工作；项目宣传，传输最新销售信息；了解大用户团体相关信息；总结该用户工作情况及碰到问题，填写大用户跟进表；制订出深入拓展计划；总结该用户工作情况及碰到问题，填写大用户跟进表；制订出深入拓展计划；（2）、具体工作分工：a：大用户销售组：用户联络、造访、拓展和大用户拓展效果监测b：营销中心：大用户优惠政策确实定、车辆、礼品、资料供给和补给九、大用户费用预算广告物料：15000元礼品：25000元提议礼品品种多做几样，以备大用户跟进不一样时期使用，如：通常礼品，送给大用户单位职员，如印有项目信息公仔（娃娃）、或其它礼品:5000元大用户单位关键人物礼品费用：0元①精美礼品，如品牌打火机、品牌办公用具等：5000元②现金消费卡、美容消费卷：15000元公关招待费：5000元交通费用：元不可估计费用：5000元累计：5元注：1）大用户费用将专款专用。2）补充费用将以汇报形式申请。

十、大用户造访汇报单位名称：时间：年月日第一次造访第二次造访备注拜访人在职人数人均年收入基础情况主营业务所属行业办公环境居住环境人流位置需求信息农产品礼品需求农产品礼品意向购置力接收价格关注度特殊信息内部网站近期活动推广提议时间/阶段地点/位置推广方法十一、产品说明会（待广告物料制作到位后开始）地点：各大用户单位会议室参与人员：经过大用户单位关键人物宣传或大用户组销售代表沟通后，对项目有爱好大用户单位职员时间：大用户组组员和大用户单位协商，具体确定。工作步骤提前和大用户单位约定产品说明会举行具体时间和地点提前和大用户单位约定产品说明会举行具体时间和地点分发项目宣传资料、小礼品大用户销售和到场人员交流，回复用户提问，登记用户意向专员负责讲解产品说明PPT抵达约定地点，部署场地，组织人员入场分发项目宣传资料、小礼品大用户销售和到场人员交流，回复用户提问，登记用户意向专员负责讲解产品说明PPT抵达约定地点，部署场地，组织人员入场统计、整理、分析用户信息和意向统计、整理、分析用户信息和意向用户回访用户回访宣传物料（每次）序号品名数量负责部门备注1折页30张营销中心具体数量