【S化工企业的营销策略浅论5000字（论文）】

S化工企业的营销策略浅析目录摘要 摘要我国的化工市场的迅速饱和,使化工产品销售经历了一个从不愁销到销不出的过程,在市场竞争异常激烈的过程中,化工企业面临着产品如何在竞争中胜出、企业如何在竞争中生存的这一难题。于是国内的化工企业开始越来越多的关注化工产品的品牌营销策略问题。在此本文以联环化工企业的营销为研究对象，主要在于研究其营销策略的现状及存在的问题，提出相关策略建议。通过分析，本文发现联环化工的营销策略目前还存在着没有明确的市场定位 、价格策略缺少主动性、渠道模式落后、营销人员营销水平较低，素质不高等诸多问题，基于此，本文提出了联环化工企业营销策略建议，具体包括明确目标市场，准确定位；调整价格策略，适应市场变化；加大公关及宣传力度，推进品牌营销；提升营销人员的营销水平及素质。关键词：联环化工；营销策略；现状；问题；建议

一、前言我国是工业大国，其中化工产业近些年有了长足的进步和发展。随着民营资本的持续进人，化工市场的日渐饱和，再加上国外化工企业的强势加人，给我国的化工企业带来了巨大的冲击，企业的生存和发展也面临着极大的挑战。在短期内无法从根本上改变生产企业的工艺技术和产品结构的条件下，化工产品的营销策略变得尤为重要，只有抢占市场先机，寻找优质的合作伙伴，构建成熟的产销链条，才能将产品有效持续地销售出去，企业的连续生产也将得以保证。本文主要分析杭州联环化工有限公司的企业营销现状，分析其营销存在的问题，并提出相关营销策略建议。一、联环化工的现状（一）联环化工的概述杭州联环化工有限公司成立于2003年，注册资金260万。办公地址：杭州市萧山区通惠中路1号泰富广场1-1906室。该公司分别在进化镇三浦村浦阳江旁设液体仓库，占地面积10亩，储存能力液碱6000吨、盐酸500吨，大江东化工园区设液体仓库，储存能力液碱10000吨，铁路专线内设固体仓库2000平方，储存能力3000吨，大江东设固体仓库4000平方，储存能力6000吨。由于业务发展需要，还在进一步扩建中。公司主要经营或服务范围是化工原料销售。主要销售片碱、粒碱、液碱（30%、32%、48%）、盐酸、硫酸、纯碱、硫磺、甲醇、氯甲烷、苯胺、硫化碱等化工产品及原料。现每年销售片碱4万吨，液碱10万吨，盐酸1万多吨、硫酸1万多吨。（二）联环化工的企业营销现状公司主要经营片碱、液碱、盐酸、甲醇等化工产品及原料。现每月销售片碱3000-5000吨，液碱5000-6000吨，盐酸1000多吨。年销售总额可达二亿元以上。片碱：主要经销新疆（天业）、内蒙古（临海）、山西榆社等大中型化工氯碱企业，产品质量稳定，供货及时。销售范围：浙江、江苏等地。主要销往化工、印染、医药、染料中间体生产企业，销售客户比较稳定。液碱：主要经销浙江善高化学有限公司的离子膜烧碱。浙江善高化工离子膜烧碱的产能已跨入了国内前八位的行列，15万吨项目在2008年7月完成。“精诚合作、共同发展”联环化工已成为浙江善高化工在杭嘉湖地区唯一指定的经销商，主要销往大中型化工、印染企业。为实现对客户更完善的服务，公司成立了危化品运输公司，现有液体槽罐车辆16台。在公司全体人员的努力下，公司已连续三年销售额突破四亿元人民币。公司自成立以来，始终坚持诚信经营、客户至上的原则，建立了一套合理的销售模式，构建了完善的销售网络渠道。目前，公司年销售新疆天业集团有限公司片碱、粒碱12万吨，该品种销售规模居全国之首；宁波镇洋化工发展有限公司（原浙江善高化学）离子膜烧碱10万吨，销售客户已遍布浙江省各区域，在行业内达到了一定的知名度。联环化工产品采取的是传统营销模式经销商营销。采用经销商制，经销商全款提货，企业给予一定的价格折扣，这种流行的渠道模式的优势很明显，一是企业可以节省大量运作资金，用于扩大再生产和研发新产品；二是可以依靠经销商的网络，客户资源，迅速产生销售；三是节省大量开发费用，人员工资，物流配送费用也大大降低。当然有利必有弊，这种渠道模式也有弊端，经销商营销是代理商营销模式的一种进化。因为随着企业的发展壮大，以及市场竞争激烈导致企业利润空间大幅度压缩，为了更好的开拓市场，企业必然会选择“淘汰代理商、重点扶持经销商”的营销政策。一个好的经销商直接关系到企业产品的营销额度。但在实际营销活动中，为了使自己的产品覆盖较大的范围，不经过严密的调查、审核以及评估，就接受了经销商的申请。由于有些经销商对产品定价不合理、售后服务滞后、品牌宣传不当等行为，使得消费者对产品生产企业的形象大打折扣。在新的经济形势下，联环化工企业要想有长远的发展，就需要对自己的营销策略进行创新和完善，使之与市场的发展需求相一致。联环化工产品的传统营销模式必须把握和适应新常态的趋势和特征，在危机中寻找机遇，稳步推进转型升级，利用更多创新手段来推动产业的可持续发展。二、联环化工企业营销出现的问题（一）没有明确的市场定位公司化工原料品类也都比较齐全，但没有明显优势的明星产品，在客户眼里和其他众多化工企业没有什么特别之处。公司没有明确的目标市场，公司产品主要客户还是机械加工类的小厂家，需求量有限，而且品牌忠诚度不高，客户不稳定，容易受竞争品牌的营销策略影响而更换品牌。（二）价格策略缺少主动性公司以上的产量都是醇酸类产品利润低，市场上同质产品多，经常打价格战，竞争十分激烈。上图是国内片碱市场供应面继续主导价格走势，其中东部山东地区片碱市场因货源偏紧，市场低价成交重心有小幅上移，片碱加工型企业成本压力依旧居高不下，厂家库存不多。而华南区域随着外来货源陆续到货，部分货源成交重心出现回落，市场人士心态趋于理性。华东地区片碱市场成交略显平淡，市场价格整体变化不明显。天津、西北内蒙古地区片碱市场成交重心较上月小幅上移，市场出货情况尚可，供应面起到一定提振作用。由于在产品策略上采取的是紧跟战略，在制定价格策略时就少了很多自主性。由于缺乏具有革新意义的产品，产品质量也和其他企业相差不大，产品在定价过程中为了提高竞争力，只是简单的采取降价促销的方式。（三）渠道模式落后公司还是传统的经销商模式，依靠自有渠道销售，需要大量铺货，市场投入资金大，销售回款慢，资金流转效率很差。公司政策不灵活，激励机制较差，办事处人员没有积极性，市场竞争加剧，业绩越来越差，公司丢失大量客户，市场份额不断下降。随着新经济和网络经济的快速发展，下游客户的需求变化越来越快，越来越趋于个性化，生产的刚性和需求的柔性之间的矛盾日益凸显，使得原有的产品营销模式已不再适应现有的市场环境。（四）营销人员营销水平较低，素质不高公司有职工21人，但专业营销人员只有5个，许多资深化工行业的营销人员走后，公司对新招的销售人员不够重视，很难留住销售人员。优秀的员工要么跳槽了，要么自己创业单干了，能留下来的就是能力不高，素质有限，也没什么进取之心，这样的团队很难适应现在竞争激烈的市场环境呢。营销手段还停留在人员推销阶段，依赖不断地拜访，维护客户关系来达成销售，产品满足不了客户需求也不及时调整，客户抱怨很大，市场份额不断被竞争对手争夺。三、联环化工企业营销策略建议（一）明确目标市场，准确定位确定目标市场时，应以东北及西北为腹地依托，充分利用西北地区产品竞争相对较小而产品相对丰富的优势，逐渐提升在华东和华南地区的销售额，全面掌握区域产能，形成强大市场影响力。在借助销售化工原料的同时实现化工原料下游产品客户的开发，向客户宣传公司的价值理念。（二）调整价格策略，适应市场变化调整价格，可通过增减价方式。内外部都作为产品价格调整的动力。当企业利用产品的成本优势主动地对调整价格，就会把把价格作为强有力的竞争手段。有时，竞争对手主动调整价格，企业被动调整价格是为了适应竞争的需求。对于部分化工企业，因为成本化，质量稳定，每吨甲醉加价在100元左右。因为其产品质量稳定，所以连环化工重点选择一些有计划性需求的客户，在满足其长期计划的基础上适当的降低价格，通过大量供货来达到实现最大利润的目的。此外当现行市价还不稳定的阶段，联环化工可采取不加价的平价销售策略，不断研发新产品，以最快的速度推向市场，掌握市场定价话语权。依此来达到扩大市场的目的。（三）加大公关及宣传力度，推进品牌营销化工产品的品牌宣传战略主要有以下几种方式：1.参加业内颇有影响力的行业展会。各行各业都有专业的展览会，有全球综合性的也有国家行业性的，虽然会议规模大小不一，但是化工生产企业可以根据自身的目标销售市场有选择性的参加一些有影响力的展会，通过参展，可以让客户更加直观地了解公司的产品信息，技术信息等。在参展时充分利用好会刊、门票广告、展期汽球、布幅、报纸、电视、展位的搭建和设计等进行企业品牌宣传。2.邀请客户到企业参观先进的生产基地和管理方式。因为化工产品的销售成交金额都较大，引入一家新的供应商风险也很大，客户采购相当慎重。这时就要考虑邀请他们到企业实地考察，现代化的生产现场、精细化的管理以及各项荣誉证书无不让客户感到信心、放心，与产品这种有形实体一样，企业的生产基地和管理总部也是品牌的有形载体。3.在客户群中形成良好的口碑。在销售过程中，化工企业还要利用自身产品的质量或者性价比、良好的服务等取得客户的全面满意，获得良好的口碑。口碑是客户之间对企业的赞同和认可，这是一种口头广告，也是最有力的广告。利用这种口碑带动全行业对企业产品的认同，从而有利于企业迅速打开国内外市场。4.与行业协会和行业媒体和记者保持良好的关系。行业协会是行业信息流通的把握者，几乎所有同行业优秀的企业都是行业协会的成员，协会定期召开一些会议，在参加会议的企业里不仅有我们的老客户，也会有潜在的客户，因此协会会议正是企业传达信息、展示实力、了解行业市场情况的最好时机；行业记者活跃于企业之间，传递行业信息，通过他们把企业信息传播出去会比自己宣传对于客户来说要可信的多，传播的范围也广泛的多，和行业记者互通信息，帮助记者寻找新闻线索，企业的联谊和庆祝活动邀请他们参加，当企业在某方面取得重大进展等消息迅速让媒体记者在相关媒体上报道，会对企业的品牌宣传能起到很好的效果。5.利用电视、报纸和网络对企业品牌进行宣传。电视宣传是企业品牌整体宣传的有效途径，但费用过高；行业性的报纸宣传虽然费用不高，但时效性不强；专业的网络宣传具有区域和时间不限定性，费用适中，且结合了电视与报纸的优点，是较为理想的宣传手段。化工企业应根据自身需求，有选择性的进行品牌宣传。如“壳牌”、“昆仑”等石化行业的知名品牌就长期选择电视、报纸和网络等一切可以使用的媒介对企业的品牌进行全方位的宣传，取得了非常好的社会效益。（四）提升营销人员的营销水平及素质公司要加强营销人力资源建设，在公司内部建立有规划的培训计划，加大培训力度，提高营销人员的业务素质和岗位胜任力，建设高素质的营销团队。加强公司内外部的沟通，建立开放的企业文化，通过有计划地引进外来人才增加新鲜血液，激活组织的思维，克服老企业经常面临的思维惯性，在企业内部树立一种创新文化，为公司营销战略目标的实现提供有效的组织保障。全面提升企业人员的素质，尤其是营销队伍的素质培养，商场如战场，打硬仗就要有过硬的团队，才能将企业的战略执行到位。四、结束语在市场环境下化工企业要想获得更好的发展，应该正视产品的营销策略，使所有的销售人员都能灵活运用各个销售技巧，为客户提供细致、周到的服务。化工企业应定期组织销售人员的培训工作，将企业文化渗透其中，以提高企业的凝聚力和向心力。与此同时还应不断研究创新营销策略，在拓展新客户的同时不忘维护老客户，使企业的销售渠道更加宽泛、稳固，企业未来的发展趋势必将势不可挡。参考文献[1]陈梅.化工产品的销售前景和营销策略研究[J].现代商业,