饭店市场营销实务(三四章)课件

饭店市场营销实务(三四章)ppt课件目录饭店市场营销概述饭店市场细分与目标市场选择饭店产品策略饭店价格策略饭店销售渠道策略饭店促销策略01饭店市场营销概述创造价值饭店市场营销不仅关注销售，更重视为顾客创造价值。通过提供优质的产品和服务，提升顾客体验，从而增加顾客满意度和忠诚度。交换过程饭店市场营销是通过与顾客进行交换，满足其需求和欲望的过程。这包括提供有形的产品（如客房、餐饮）和无形的服务（如接待、清洁）。建立关系饭店市场营销致力于与顾客建立长期、稳定的关系。通过了解顾客需求，提供个性化服务，以及开展促销活动，吸引和保留顾客。饭店市场营销的定义提升竞争力01在激烈的市场竞争中，有效的市场营销策略能够帮助饭店脱颖而出，吸引更多潜在顾客，提升市场份额。增加收入02通过市场营销活动，饭店可以提高知名度和美誉度，吸引更多顾客前来消费，从而增加收入。了解顾客需求03市场营销不仅是推广产品和服务的过程，更是了解顾客需求的过程。通过市场调研和分析，饭店可以更好地满足顾客需求，提升顾客满意度。饭店市场营销的重要性

饭店市场营销的特点服务性饭店产品具有无形性、不可储存性和生产与消费同时性等特点，因此饭店市场营销需要更加注重服务质量、员工态度和顾客体验等方面。差异性每个饭店都有其独特的市场定位和目标客户群体，因此饭店市场营销策略需要根据不同情况进行差异化设计。综合性饭店市场营销涉及多个方面，如产品、价格、渠道和促销等。这些方面需要相互协调、综合考虑，以制定有效的市场营销策略。02饭店市场细分与目标市场选择根据消费者需求、购买行为等方面的差异，将整体市场划分为若干个具有相似特征的子市场的过程。有助于饭店更准确地识别目标市场，制定针对性的营销策略，提高营销效果。饭店市场细分的概念饭店市场细分的意义市场细分的定义地理位置人口统计特征消费行为心理特征饭店市场细分的标准01020304按照消费者所处的地理位置进行细分，如城市、地区、国家等。根据消费者的年龄、性别、职业、收入等人口统计特征进行细分。根据消费者的购买频率、购买数量、购买时机等消费行为特征进行细分。根据消费者的生活方式、价值观、个性等心理特征进行细分。目标市场的选择标准市场规模和增长潜力、消费者需求与饭店产品的匹配度、饭店的竞争优势和差异化机会、饭店的资源和能力等。目标市场的进入策略包括无差异市场营销策略、差异性市场营销策略和集中性市场营销策略等，饭店应根据自身情况选择合适的进入策略。目标市场的定义饭店在细分市场的基础上，根据自身资源和能力所选择的一个或几个具有潜力的子市场。饭店目标市场的选择03饭店产品策略饭店产品的定义饭店产品是指饭店场境中所提供的实物，场所，服务，设施等现实资料，具有综合性，季节性，价值不可储存，不可预见性,无专利性,对信息的依赖性强,质量不稳定等特点，是一个综合型的概念，有别于纯实物形态产品。饭店产品的构成饭店的产品是由有形物质和无形服务综合构成，饭店是以有形物质为载体，向消费者提供精神和物质方面享受的服务性产品。饭店产品的特点高消费性，高气氛性，高服务性，高职业化，质量具有不稳定性。饭店产品的概念与特点123饭店产品组合是指饭店企业生产和销售的全部产品的结构，即各种产品品质的组合和量的比例关系。饭店产品组合的概念有利于发挥饭店资源的潜力，增加饭店产品的品种，提高饭店产品的档次，促进饭店产品的销售。饭店产品组合的作用根据市场需求变化调整产品组合，根据资源条件调整产品组合，根据竞争状况调整产品组合。饭店产品组合的优化饭店产品的组合策略饭店产品生命周期是指从饭店产品的研制成功投放市场开始，直到最后被市场淘汰为止的全过程所经历的时间。介绍期，成长期，成熟期，衰退期。介绍期策略（快速撇脂策略，缓慢撇脂策略，快速渗透策略，缓慢渗透策略），成长期策略（改善产品品质，寻找新的细分市场，改变广告宣传的重点，在适当的时机采取降价策略），成熟期策略（市场改良策略，产品改良策略，营销组合改良策略），衰退期策略（继续策略，集中策略，收缩策略，放弃策略）。饭店产品生命周期的概念饭店产品生命周期的阶段饭店产品生命周期策略饭店产品的生命周期策略04饭店价格策略饭店价格定义饭店价格是饭店为客人提供的住宿、餐饮、会议等服务的价值体现，通常以货币形式表现。饭店价格的构成饭店价格主要由客房价格、餐饮价格、其他服务价格（如会议、娱乐等）构成。其中，客房价格是饭店价格的核心部分，餐饮价格和其他服务价格则根据饭店的定位和客人的需求进行制定。饭店价格的概念与构成以饭店成本为基础，加上预期利润来确定价格。这种方法简单易行，但忽略了市场需求和竞争状况。成本导向定价法以市场需求为基础，根据客人的消费能力和需求强度来制定价格。这种方法能够更好地满足客人的需求，但需要对市场进行深入的调研和分析。需求导向定价法以竞争对手的价格为基础，根据自身的竞争力和市场定位来制定价格。这种方法能够更好地适应市场竞争，但需要时刻关注竞争对手的价格动态。竞争导向定价法饭店定价方法饭店价格策略类型及应用高价策略：针对高端市场和追求品质的客人，提供高品质的服务和产品，以获取更高的利润。这种策略适用于品牌知名度高、服务质量好的饭店。低价策略：针对价格敏感的客人和大众市场，提供经济实惠的服务和产品，以吸引更多的客人。这种策略适用于经济型饭店和连锁酒店。优惠价策略：针对特定市场或特定时间，提供优惠价格或促销活动，以吸引更多的客人和提高市场占有率。这种策略适用于旅游淡季、节假日等特定时期，以及新开业或需要提高知名度的饭店。心理定价策略：利用客人的心理特点和消费习惯，制定具有吸引力的价格。例如，采用尾数定价法（如99元）、整数定价法（如200元）等。这种策略适用于各种类型的饭店，但需要深入了解客人的心理特点和消费习惯。05饭店销售渠道策略饭店为实现销售目标，通过一系列营销手段将产品或服务传递给最终消费者的路径和过程。饭店销售渠道定义饭店直接向消费者销售产品或服务，如前台散客接待、电话预订等。直接销售渠道饭店通过代理商、批发商等中间商向消费者销售产品或服务，如旅行社代理、OTA平台等。间接销售渠道饭店销售渠道的概念与类型根据目标市场的需求和特点选择合适的销售渠道。目标市场原则选择能够快速、有效地将产品或服务传递给消费者的销售渠道。效率原则饭店销售渠道的选择与管理利润原则：选择能够带来最大利润的销售渠道。饭店销售渠道管理策略建立销售渠道管理制度和流程，明确各方责任和义务。饭店销售渠道的选择与管理0102饭店销售渠道的选择与管理对销售渠道进行定期评估和调整，确保销售目标的实现。加强与中间商的沟通和合作，建立良好的合作关系。饭店销售促进策略通过价格优惠、折扣等方式吸引消费者购买。通过赠品、抽奖、积分兑换等方式提高消费者购买意愿。利用广告、公关等手段提高饭店品牌知名度和美誉度，吸引潜在消费者。利用互联网和社交媒体等新兴媒体进行在线营销和推广，扩大市场份额。价格促销策略非价格促销策略广告宣传策略网络营销策略06饭店促销策略饭店促销的概念饭店促销是指饭店通过各种手段和方式，向目标市场传递饭店产品、服务及品牌形象等信息，以激发消费者的购买欲望和行为，促进饭店产品的销售和推广。饭店促销的目的饭店促销的主要目的是增加销售额、提高市场占有率、增强品牌知名度和美誉度、促进新产品或服务的推广等。饭店促销的概念与目的公共关系通过新闻发布、媒体采访、赞助活动等方式，提高饭店品牌知名度和美誉度，树立良好企业形象。人员推销通过专业的销售人员或饭店员工，直接向潜在顾客进行产品介绍和推销，以达成交易。广告促销利用各种广告媒体（如电视、广播、报纸、杂志、网络等）向目标市场传递饭店产品、服务及品牌形象等信息，以吸引潜在顾客的注意力和兴趣。营业推广通过一系列短期性的刺激手段（如优惠券、折扣、赠品等），鼓励消费者购买更多