华电开关经销商管理培训袁虎峰08189

华电开关经销商管理培训袁虎峰081892024/3/25华电开关经销商管理培训袁虎峰08189《分销渠道管理》研讨会日程第一天第一章中国渠道现况总览第二章渠道组建的基本原理

华电开关经销商管理培训袁虎峰08189第二天第三章分销渠道的运作第四章渠道的发展和日常维护《分销渠道管理》研讨会日程（续）华电开关经销商管理培训袁虎峰08189

中国渠道现况总览 第一章华电开关经销商管理培训袁虎峰08189案例讨论：罗氏制药的Ｖc泡腾片；Nokia,Motorola高付加值产品的销售模式；华电开关经销商管理培训袁虎峰08189问题：为何要用这样的模式？它给我们什么样的啓示？华电开关经销商管理培训袁虎峰08189在渠道演变中三者的关系：供应厂商渠道合作伙伴客户供应厂商的现状？渠道合作伙伴现状？客户的现状？华电开关经销商管理培训袁虎峰08189目前的状态供应厂商：越来越多的同类型产品，源自众多的供应厂商；市场面在不断地扩大，宣传和销售费用正在不断地上升；由于人力，财力有限，对如何有效地复盖市场，达成最大的市场复盖面，是供应厂商所关心的一个大问题如何选择一个有效地，经济的渠道运作模式，是供应厂商所追求的；供应厂商产品之间的差距，越来越小；价格对比区间也越来越小；华电开关经销商管理培训袁虎峰08189经销商/分销商面对市场方面和供应厂商的某些变化，大多数经销商/分销商相对地表现沉寂，进行自我反省；面对上压下挤的局面，经销商/分销商正在纷纷寻找自身的出路－－寻找生存、发展的空间；经销商/分销商的“哗变”，也变得顺理成章；经销商/分销商都已意识到，自身的渠道是完全有能力容纳多家厂商的产品；单打独斗已不能维持自身的中、长期的生存、发展；华电开关经销商管理培训袁虎峰08189客户：客户在众多的产品面前，捂住口袋，左右徘徊；仅从产品的技术角度看，到看供应商的资质，技术成果，服务能力；然后，依据自持的要求，选择，决定；华电开关经销商管理培训袁虎峰08189对经销的合作伙伴，过去一味地“称兄道弟”式的友谊，在商业利润的驱动下，业务员总是扮演“打手”，“吭人精”…；而使原来“友谊长久”的关系，出现不可逆转的变化；

业务人员：

华电开关经销商管理培训袁虎峰08189 原本以传统的销售“批货要款”式的经营模式，越来越显得生存空间有限；结果会产生两种发展倾向：

倾向一：

一味要求本公司降低价格，扩大利益空间，并以阶段性的促销激励以期维系过去“天长地久”的友谊关系；

倾向二：一味追求行业特殊化倾向，以其说明公司上层认为本行业与其它行业有其非常多的不同之处，要求在市场策略方面，有所“考虑”；华电开关经销商管理培训袁虎峰08189

然而，公司说“No”，这下子，业务代表顿时感到，在市场与公司之间，走“钢丝”，提心吊胆

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面对目前消费者并非完全理性的情况下，“价格战”和铺天盖地的广告宣传，使许多业务代表，经常用“资源”不足，而“哀声叹气”华电开关经销商管理培训袁虎峰08189

为了一时的目标完成痛快，压量而造成了“应收款”，（主要是这一原因，当然，还有一些其它的）问题，常常是高兴了3分钟，而后痛苦30分钟华电开关经销商管理培训袁虎峰08189

由于各企业考虑到营运成本，逐渐将注意力转移到缩短销售通路和直销方面，以至渠道销售代表受到“冷落”，而自渐形秽。

华电开关经销商管理培训袁虎峰08189市场的状态众多的供应厂商，从过去简单的产品、价格、商场布置等等，在“表象”方面的竞争，已深入到在各种促销，对经营代理的培训，以及整体市场宣传活动方面，展开更深层次的竞争；电子商务的兴起，吸引了许多供应厂商；正在思考，如何介入，是否会有利润；由于用户对产品的认识越来越多，要求也越来越高，技术含量也在不断增加，如何把握好这些客户，这是市场中的一大问题；华电开关经销商管理培训袁虎峰08189厂商用于奖励经销商销售的返点比例成直线下降；对于许多分销商以厂商返利为创造利润主要手段的时代即将过去，换之市场份额的要求，也愈来愈显重要；政府招标采购，团体集中购买，定点购买，批量购买从中单，小批量，转向大单，大批量。这使经营运作方法发生了很大变化；那些“独占”，“独霸”市场的趋势，也越来越行不通；“总代理”，“总经销”的某种经营均束，也显得非常脆弱；“总代理”，“特约经销”等商业规范，也由于“利差”的驱动，使得瞬息万变；华电开关经销商管理培训袁虎峰08189问题：面对供应厂商的变化：面对经销商/分销商的变化；面对市场的变化；我们将如何应对？它是一个挑战，它使我们每一位同仁，必须静下心来，沉思，考虑，什么样的渠道策略是最好的，哪种模式才是我们目前较佳的一种方案。从供应商的角度，国美，苏宁的现象，给我们什么启示？华电开关经销商管理培训袁虎峰08189在公司策略制订后：用什么样的销售方式？直销？渠道？还是渠道＋直销？渠道分几层？总代理？经销代理＋分销代理制？

这是一个战略战术的决定！华电开关经销商管理培训袁虎峰08189首先，我们供应商必须考虑以下几个方面的因素：1。供应厂商：选择好的渠道运作模式；根据：1.产品流通特点；2.供应厂商预期的目标；3.可供利用的资源；——内部：

人员；

财力；——外部：

合作对象；4.市场复盖的计划；5.市场业务人员的素质标准、培训、教育;华电开关经销商管理培训袁虎峰081892。对经销商/分销商根据他们自身在市场中的地位;—运作能力—针对某产品运作，在市场中的影响力；经营者的价值观，企业集团的期望；资金实力：与供应商的关系；针对市场的变化，改变经营的思维观念；销售习惯，和经营手段，产品结构，核心队伍，等等；苦练内功，追求高运作效率，最畅通的信息交流，最低的管理成本；运作人员的选择，培训；华电开关经销商管理培训袁虎峰08189渠道在市场活动中，它有哪些作用？根据市场原素中，其中的4“P”；1P：价格；2P：产品；3P：地点；4P：人员；由于市场的运作，主要的动力源是客户，和渠道能对您产品有兴趣的人，或团体是直接地引发“购买欲望”的客户由于地理位置的不同，和人们集聚在不同的地方，渠道能将“3P”，以最快的速度，最有效的方法，最经济的手段，复盖几乎所有的地点；华电开关经销商管理培训袁虎峰08189随着科学技术不断地发展，渠道能将刺激“客户”的方式手段，从“人对人”到“宣传资料到人”，“展示样机到人”，以致于“广告到人”，最后，到今天的“Internat到人”，这样的转变；渠道能将客户“购买行为”的全过程：从认识——认同——信任——完全满意——下决心采取行动，进行全面的跟踪服务。所以，渠道它不仅不会在新经济时代消亡，相反，会更加有作用；渠道在市场活动中，它有哪些作用？华电开关经销商管理培训袁虎峰08189

随着科学技术成为推动生产力发展的重要因素后，渠道作为销售的一种模式，会发生哪些变化？

1。我们可以将渠道的发展变化描述为以下三个历史阶段：

—传统的阶段：

总代理/总经销经销商分销商；华电开关经销商管理培训袁虎峰08189总代理/总经销经销商

网络集成商；

增值经销商；

系统集成商；

零售商；

专卖店；一数字化时代：

分销商

增值商经销商

华电开关经销商管理培训袁虎峰08189一新经济时代：（Internet时代）总经销/总代理经销商

增值经销商（区域）网络集成商（区域）系统集成商（区域）零售商服务提供商仓信者配送商信息传播商信用担保商服务提供商电话中心系统外包咨询系统支持教育/培训

分销商（地区）

增值商（地区）

华电开关经销商管理培训袁虎峰081892。渠道的价值：物流配送；向用户提供需求分析；3。面对用户应用培训：产品方案选择财务分析；价值提升等多方位的服务功能更重要的是，渠道运作人员，是产品/供应厂商与潜在客户，或获取信息的最便捷、最近的桥梁！华电开关经销商管理培训袁虎峰081894。供应厂商在渠道演变中的作用和地位：供应厂商渠道合作伙伴客户由于“客户”对产品和应用了解地加深，使渠道来身的发生很大的演变；同样，它也将要求供应厂商发生相应地变化，所以，供应厂商能充分地支持、培养，提高渠道运作能力外，并应在品牌效应，文化和服务的理念，迎合渠道的需求；华电开关经销商管理培训袁虎峰081895。供应厂商，价值：产品信息发布；产品培训；产品提供；经营管理理理念的传播；市场运作的协调和配合；经销商渠道的整理和扩大；渠道价值的提升；经营理念的培训；销售技巧的培训和提高；华电开关经销商管理培训袁虎峰08189华电的市场策略新概念的导入：产品的信息：公司的期望：电工产业链的领军者；华电开关经销商管理培训袁虎峰08189徐总的期望：目前，电工产业链发展不可能是一个企业做大而全、小而全，而要带动一群电工产业理念的相关辅助性配套产业发展。如何扶持配套产业，我们认为，一是供应商与客户的位置同等重要。二是技术共享。设计产品时，让相关的合作伙伴加入，因为供应商比我们更了解市场，我们如有新工艺应与供应商分享。三是要分配好利益。如果对供应商有一个合理的回报，他们就会有积极性。

市场网络建设至关重要。中国和全球的市场很大，我们应该投放大量的资金和力量在市场网络的建设上。当一种新产品问世时，不必再去建立一个新的网络。引入渠道销售，降低市场网络的重复建设，最终获利的还是用户，让用户以更低价格买到更好的产品。通过网络进入市场，新产品进入市场的费用就会降低。同时，通过销售网络使产品进入市场的时间会大大缩短。华电开关经销商管理培训袁虎峰08189华电的市场环境：客户客户华电供应商客户－使用者１．地位同等重要；２．技术共享；这些要求，如何实现？华电开关经销商管理培训袁虎峰08189第二章渠道组建的基本原理华电开关经销商管理培训袁虎峰08189结构战略系统人员技能作风共同价值观华电开关经销商管理培训袁虎峰08189以7S为框架的分销渠道华电开关经销商管理培训袁虎峰081891.渠道战略渠道战略受制于公司的营销决策

目标顾客产品和服务 分销渠道成本与利润华电开关经销商管理培训袁虎峰08189原则：以就近原则-将产品以最近，最快的方法，提供给客户；华电开关经销商管理培训袁虎峰08189目标顾客数量数量小，单位销售毛利高

－渠道短，销售成本高，低覆盖数量大，单位销售毛利低－渠道长，销售成本低，覆盖率高华电开关经销商管理培训袁虎峰08189产品特点和服务要求产品技术含量高－力求专业分销商，－反之，则扩大覆盖服务要求高－寻求提供完全服务的分销商－反之，则求低成本高覆盖，有限服务的分销商华电开关经销商管理培训袁虎峰08189成本与利润低毛利产品，寻求低成本覆盖高毛利产品，力求维护良好的分销次序和有效控制华电开关经销商管理培训袁虎峰08189中介机构的密集度战略密集型分销－方便商品和一般原料适用独家分销－排他性，要求代理商不得经营竞争产品选择型分销－界于上述两种战略之间的选择华电开关经销商管理培训袁虎峰08189案例分析：1。各小组结合各地区的渠道架构，说出你们建设的理由；２．如果某些因素发生变化，渠道架构会有哪些变化？为什么？华电开关经销商管理培训袁虎峰081892.渠道的结构战略决定之后，结构是关键因素华电开关经销商管理培训袁虎峰08189分销渠道的长度和结构MMMMWWJRRRCCCC零极M－C一极M－R－C二极M－W－R－C三极M－W－J－R－C华电开关经销商管理培训袁虎峰08189分销商类型批发商中盘商零售商WMR业务主要来自零售，也就是将商品和服务直接销售给最终消费者，并作个人非商业性的消费的企业。主要从事批发活动的公司，也就是将商品和服务售于那些为了再售或企业使用的企业。或称专业批发商，是介于大批发商和小零售商中间的批发企业，主要活动在肉类食品，五金，医药等行业。华电开关经销商管理培训袁虎峰08189经销商代理商经纪人批发商和零售商的总称，一般拥有经营货物的所有权。制造商的代表，或者是买主的代表。他们熟悉相关的产品和市场。不拥有商品的所有权。为买卖双方牵线搭桥，协助谈判，不卷入财务事务。收取委托方佣金。华电开关经销商管理培训袁虎峰08189讨论：目前华电的第一，第二层面的地区性经销商网络架构的优劣？渠道模式与通路管控力－ChannelPower华电开关经销商管理培训袁虎峰081893.渠道管理系统管理系统是渠道运作的保证体系华电开关经销商管理培训袁虎峰08189渠道的流程系统类型制造商制造商制造商制造商银行仓库/运输广告商经销商顾客顾客顾客顾客顾客银行经销商经销商经销商运输制造商经销商实物流所有权流付款流信息流促销流华电开关经销商管理培训袁虎峰08189渠道的管理系统渠道成员激励系统渠道成员选择系统渠道成员评估系统华电开关经销商管理培训袁虎峰08189确定理想中的分销商启动分销商的业务探索分销商状态直接面谈制定合作文件分销协议谈判分销商销售预测初步销售培训选择和获得分销商华电开关经销商管理培训袁虎峰08189Ａ.确定你理想中的分销商华电开关经销商管理培训袁虎峰08189与目标市场有深入的接触良好的地理、行业和客户覆盖面竞争者竞相发掘的渠道销售及雇员的人数与要求相适应雇员的使用期和专业水平理想中的分销商华电开关经销商管理培训袁虎峰08189追求的利益目标适当具备所要求的技术能力具备所要求的支持性服务承诺你在他的销售/利润中的份额足够的经济实力以确保稳定性愿意共度难关，具有忠实性理想中的分销商（续）华电开关经销商管理培训袁虎峰08189讨论：1。如何选择分销商？华电的标准?(小组讨论,并发表)华电开关经销商管理培训袁虎峰08189Ｂ.探索分销商状况的主要步骤华电开关经销商管理培训袁虎峰08189收集分销商的名单从下列渠道发掘名单：客户现有分销商互补产品的制造商商会广告展览调查公司华电开关经销商管理培训袁虎峰08189探索备选分销商使用直邮信函访问考察电话访谈约见商讨华电开关经销商管理培训袁虎峰081893.制定分销商的合作文件内容：生产商的责任分销商的责任生产商的期望生产商的分销宗旨形式：合法的非法律性文件简洁、清楚、通俗华电开关经销商管理培训袁虎峰08189A:了解分销商的欲求生产商财务稳定，产品优秀，管理高效。分销政策明确：市场区域、价格、退货、销售协助、运输条件等。有联合的市场开发和市场调查投入。可接受的产品毛利。有销售量的潜力。

4.直接面谈:华电开关经销商管理培训袁虎峰08189B:渠道激励的方面1.产品质量2.适时导入产品3.准时交货4.吸引人的产品组合5.委托人有良好的形象6.有竞争力的价格和折扣7.产品享有知名度8.良好的双边沟通9.联合策划10.诚恳接受申诉11.有创新的销售方案12.具有竞争力的销售政策华电开关经销商管理培训袁虎峰08189C.关注提升渠道忠诚度的因素1.良好的伙伴关系2.长期的业务关系承诺3.及时报价和提供信息4.提供销售培训5.优良的售后服务6.广告宣传的支持7.良好的个人关系8.宽松的信用条件9.提供管理培训10.提供调查信息华电开关经销商管理培训袁虎峰08189

5.分销商销售额的预测华电开关经销商管理培训袁虎峰08189a.确定业绩标准华电开关经销商管理培训袁虎峰08189完成销售的定额市场的份额产品组合销售增长有效地为现有客户服务我要他们做些什么？华电开关经销商管理培训袁虎峰08189有效地获得新的客户基本地理区域、产业或客户覆盖的有效性仓储的水平顾客服务的水平促销活动的力度我要他们做些什么？（续）华电开关经销商管理培训袁虎峰08189b.定额华电开关经销商管理培训袁虎峰08189

共同制定销售定额定额必须以市场为驱动。武断的、以“公司的规定”名义往往会破坏关系。定额制定原则华电开关经销商管理培训袁虎峰08189例：过去的业绩和定额比较最高／：代理中最高的年营业额；分销商／：分销商中的平均的年营业额；

问题？1=10,000华电开关经销商管理培训袁虎峰08189c.重要的可量化的信息补充定价单定单的平均规模紧急定单的数目、金额和百分率付款及信用状况新产品的销售培训目标的百分率库存周转客户投诉客户评估分数华电开关经销商管理培训袁虎峰08189d.产品组合华电开关经销商管理培训袁虎峰08189

产品组合应受分销商市场特性的支配影响产品组合的因素有：市场的客户群特征竞争影响推广的技术难度库存投资相对的贡献毛利华电开关经销商管理培训袁虎峰08189e.市场渗透华电开关经销商管理培训袁虎峰08189

联合销售计划中，按产业的市场份额是评估依据通过最终用户调查可以核实经销商的渗透率华电开关经销商管理培训袁虎峰08189f.评估标准华电开关经销商管理培训袁虎峰08189评估内容成功的原因失败的原因评估目标再次成功纠正错误评估原则一致的评估标准华电开关经销商管理培训袁虎峰08189分销商评估表华电开关经销商管理培训袁虎峰08189渠道方案评估三原则适应性经济性可控性分销vs.直销运作成本vs.佣金/折扣盈亏平衡点覆盖率目标顾客和渠道分布扩展空间级数单体规模“游戏规则”可操作性渠道方案评估华电开关经销商管理培训袁虎峰08189分析讨论：1。企业应如何培训经销商？谁培训？产品？理念？管理？华电开关经销商管理培训袁虎峰08189确定理想中的分销商启动分销商的业务探索分销商状态直接面谈制定合作文件分销协议谈判分销商销售预测初步销售培训选择和获得分销商华电开关经销商管理培训袁虎峰081894.三个软要素技能人员作风渠道成员应具备的共同行为和思想风格，如亲切的服务，对业务处理的严谨态度。渠道成员应具备的技能，如销售技巧，营销计划技能。鼓励渠道成员聘用适应业务要求，有足够能力的人。华电开关经销商管理培训袁虎峰08189a.人员：第一：销售技巧；第二：渠道开发：第三：培训能力；华电开关经销商管理培训袁虎峰08189b.技能：1。好的沟通能力：2。极强的发掘问题的能力；3。极强的综合分析能力；4。宏观控制全局的能力5。极强的说服能力6。完善的管理能力华电开关经销商管理培训袁虎峰08189c.作风：1。能吃苦2。任劳任怨3。具备在方向不明的情况下，自己果断作出正确的判断和行动的能力华电开关经销商管理培训袁虎峰081895.分销管理的核心观念共同价值观华电开关经销商管理培训袁虎峰08189贴近顾客双赢扩大业务分销渠道的共同价值观华电开关经销商管理培训袁虎峰08189问题讨论:恒基伟业公司生产的商务通电子计事本。建立了广泛覆盖的分销渠道，并实行了严格的区域和价格管理措施。您认为这样的渠道管理方式有何好处或弱点？华电开关经销商管理培训袁虎峰08189第三章分销渠道的运作华电开关经销商管理培训袁虎峰08189目标顾客渠道结构理想分销商分销商数量渠道目标营销战略经济、可控.限制1公司的地位限制3竞争环境限制4产品特性限制2社会法律环境渠道系统规划概述适应、华电开关经销商管理培训袁虎峰08189讨论:根据上图,如果我们从目标客户开始切入,渠道的架构将会如何?如相反,渠道的架构又将会如何?华电开关经销商管理培训袁虎峰08189第一节:渠道的准备华电开关经销商管理培训袁虎峰081891.明确你的目标顾客华电开关经销商管理培训袁虎峰08189目标顾客的类型与选择渠道的关系特殊商品追求者追求时尚要求有限服务强调价格低廉专业渠道百货商店，上门推销邮购订货，折扣零售仓库大卖场华电开关经销商管理培训袁虎峰08189如何明确消费者的类型？通过市场调查，弄清以下问题：目标市场的规模有多大，增长率是多少？谁是基本顾客？他的需要什么？他们购买多少？他们在什么地方购买？华电开关经销商管理培训袁虎峰08189A:市场调研方法：观察法抽样调查法专家咨询法分销商调查法二手资料分析法华电开关经销商管理培训袁虎峰08189B:向目标顾客了解分销商

从你的资料库中，找到当地最大的顾客向他们提出下列问题：你在哪里购买？为何？有多长时间？周期和数量？他们的服务怎样？还去过哪里购买？对当地该产品销售有何见教？华电开关经销商管理培训袁虎峰08189C:向分销商作调查华电开关经销商管理培训袁虎峰081892.设立分销渠道渠道结构需要多少个分销商（批发、经销、零售）理想的分销商标准华电开关经销商管理培训袁虎峰081893.营销战略对分销渠道的限制

目标顾客产品和服务

分销渠道

成本与利润华电开关经销商管理培训袁虎峰081894.确立分销渠道原则市场覆盖率是否靠近客户？（空间/心理）

业务量增长未来业务增长潜力（客观/主观）增值潜力极大化，保证足够的各方利益快速启动造势华电开关经销商管理培训袁虎峰081895.分销渠道的四大限制因素华电开关经销商管理培训袁虎峰08189公司地位－关系到组建渠道的权威性产品特性－决定渠道形态竞争环境－决定你对其他成员的影响程度社会法律环境－决定你的渠道运作模式和规范华电开关经销商管理培训袁虎峰08189电工行业渠道方案（探讨）华电开关经销商管理培训袁虎峰08189选择经销商 --一个地区选择一、二家经销商；要求--健全的营销网络；--良好的资信；--在终端客户有良好美誉度；--经销商对厂家的认同度和合作意愿；--对我的产品的认同度；第一步：准备华电开关经销商管理培训袁虎峰08189布货--放货给选择好的经销商；--召开营销推广会：当地具有市场地位的知名代理；知名的老字号商家；专业的连锁商场；特定区域；在一定区域内，最大代理；总数量应在全部代理的15-20%的数量参与；华电开关经销商管理培训袁虎峰08189推广普及阶段 --在达到一定量后，可以推广产品，增加代理经营情况良好；门店大；--应将20%代理量提高到50%的数量

华电开关经销商管理培训袁虎峰08189深化市场 --遍地开花，使市场占有率从50%至80%以上

注意：低端产品，可以遍地开花；如高端产品，则应考虑放慢步伐；如：--价格较高；--特殊功用，特殊客户群体；--但也应在50%左右的市场覆盖率；

华电开关经销商管理培训袁虎峰08189在市场渠道开发过程中，一定要审视自己的产品，从人力、物力的角度，从营运成本的方面，确定市场规模： --培训您的经销商：对代理商的所有的工作人员;对代理商的主人对业务人员华电开关经销商管理培训袁虎峰08189确立了网络策略性和市场运作原则，下一步是具体操作： --切忌贪大求全，顾此失彼--要有节奏--对大多数产品来说，50-70%的销量，出自20%的重点代理商中--要有重点，主次之分

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营销技巧：要能做到是顾客的“顾问”，在一定程度上，能了解客户主动，热情；整洁，大方；使顾客犹如到了一家专业化的，又随时可以提供服务的感觉；华电开关经销商管理培训袁虎峰081891.产品培训了解品牌及其内在的含义：---有利于塑造企业的知名度“XX”产品的作用---了解产品功能、作用、和对客户的利益“XX”产品与同类产品相比，有哪些优点，特点？---让业务员记住，这是同类产品中最好的怎样服用“XX”产品？---正确使用，有利于提高客户的解决问题的价值第二步：营销支持华电开关经销商管理培训袁虎峰081892.产品的价格Vs价值之比：“XX”产品的价格优势？如某产品价格低，强调质优价廉；如某产品价格高，则通过使用、品牌、价值及解决问题的效果加上实践证明，打消客户对价值忧虑，考虑产品的价值优势；华电开关经销商管理培训袁虎峰081893.设计奖项，奖品：可分为一、二、三等奖；*针对业务员；*如有可能，可以作为促销礼品，发放给顾客，要视情况而定（有时会适得其反）；*要用一些日常用品，使得奖者能重复使用多次，又能醒目记住厂家，产品之名字；华电开关经销商管理培训袁虎峰081894.发放和兑现：*由厂方代表进行培训，解答正确答案；*由上级主管进行检查；*并由上级主管发放奖品；华电开关经销商管理培训袁虎峰08189主要目的是建立医药代表与店长、柜长的关系；保证药店渠道畅通，稳定；要求放在各店最好、最醒目的位置；可以用广告招贴，横幅，灯箱等配合；一个月一次奖，一年一大奖；第三步：设立产品陈列奖华电开关经销商管理培训袁虎峰08189目的：--直接调动业务员的积极性，刺激销量；方法：--以每一台产品为单位，计算出奖励金额；--根据价值方法，综合奖品的大小；第四步：设立终端销售奖

（积分累计奖）华电开关经销商管理培训袁虎峰08189案例分析：1。请各小组结合真实的例子,以开发新地区业务,行拟一个渠道开发的企划书;2.并请一位代表上台发表;3.请其它小组,用练习用纸,作评估,并说明理由.华电开关经销商管理培训袁虎峰08189练习用纸华电开关经销商管理培训袁虎峰08189第二节启动分销商的业务华电开关经销商管理培训袁虎峰08189确定理想中的分销商启动分销商的业务探索分销商状态直接面谈制定合作文件分销协议谈判分销商销售预测初步销售培训选择和获得分销商华电开关经销商管理培训袁虎峰08189优质的销售培训和产品技术支持。提供广告和促销支持。良好的仓储支持和及时的产品供给。生产商和分销商之间良好的沟通渠道。一线销售人员联合销售拜访。将分销商视作自己销售力量和衍生。了解分销商的诉求华电开关经销商管理培训袁虎峰08189直接面谈1．信用和财务稳定性－双向的议论2．销售力量－销售队伍有多大？当地竞争中的市场份额是多少？3．技术的胜任能力－产品、专业技术知识和提供服务的能力。4．市场知识－对产品的市场和每个客户了解多少？华电开关经销商管理培训袁虎峰081895．产品组合－分销商现有产品组合对于我的产品而言是互补性的还是竞争性的？6．销售业绩－过去的销售业绩如何？7．增长－他如何认识市场的增长潜力？8．销售预测－他的预测周期，预测目的及方法，预测所依据的信息。直接面谈（续）华电开关经销商管理培训袁虎峰08189直接面谈（续）9．库存管理的能力－现有的设施是否足够？他认为可接受的库存周转量或库存量是多少？他是如何对仓储管理和控制的？10．所有设施－运输、转化、改装产品和提供顾客服务的设施。11．管理能力－他对管理计划和管理培训持什么看法？对现金管理持什么看法？他和现有供应商之间是否建立了良好的沟通渠道？12.

隶属关系－谁是他的委托人、董事会及股东？华电开关经销商管理培训袁虎峰081891．一旦你决定与一个选定的分销商合作，通知你面谈过的所有分销商，并告诉他们你的决定。2．与你选定的分销商约一个时间，进行分销商合同的谈判。3.这里的关键词是谈判！三方面的内容：a.在合同中关于基本责任范围的定义;b.仓储级别;c.销售期望。分销商合同谈判华电开关经销商管理培训袁虎峰08189分销商协议要点地理、行业和客户职责方面的基本领域产品责任（所有权交割）销售例外．政府机构客户．其他行业在基本责任范围外提供服务和销售的条件价格和折扣结构，和建议零售价政策支付和信用条款交货和运输条款仓储要求华电开关经销商管理培训袁虎峰08189促销和广告合同终止的条件和情况通过子分销商/转售商转售产品保证和产品退还机要信息培训争议的解决特殊服务分销商协议要点（续）华电开关经销商管理培训袁虎峰08189制定分销商销售的预测对产品库存的首批投资进行谈判公开分销商的身份销售培训联合销售计划华电开关经销商管理培训袁虎峰08189制订分销商销售的预测华电开关经销商管理培训袁虎峰08189对产品库存的首批投资进行谈判你不是在为一个定单谈判，而是在为一项投资谈判！华电开关经销商管理培训袁虎峰08189分销商投资效益估算表华电开关经销商管理培训袁虎峰08189公布分销商的身份1.用广告宣布你的新的合作伙伴关系。2.以你的个人信件给分销商名单上所有的人3.将以下人士加入这份名单：．分销商市场范围内有关商会的执行秘书长。．当地报纸和电台的商务编辑。．有关政府组织的主管和执行秘书长华电开关经销商管理培训袁虎峰08189对销售人士的初步销售培训1.一至一个半小时的初步销售培训内2.尽量通俗的培训方案，不要于多技术性3.以“如何销售产品”为培训主题。4.描述使用该产品的顾客，他们从中获得的收益，以及什么样的顾客会购买什么样的产品。5.培训的开场白简单而出众，以此最大程度地吸引注意力，并保持这种注意力。华电开关经销商管理培训袁虎峰08189XXXX销售政策

2007年度例:华电开关经销商管理培训袁虎峰08189目录中国市场发展趋势XXXX的市场对策销售及市场部组织结构销售奖励政策销售管理政策市场发展基金(MDF)政策华电开关经销商管理培训袁虎峰08189第三节终止分销关系华电开关经销商管理培训袁虎峰08189终止分销商关系的原则终止分销商关系是为了改善渠道或避免损失尝试改进无效“没有达到约定目标”提出书面警告向法律顾问咨询华电开关经销商管理培训袁虎峰08189终止分销商关系的充分理由对合作相关的事实的虚假陈述盗用生产商的产品对生产商的商标未经许可的使用或错误的使用不好的信用和付款记录违反法律破产申请，或所有者的更换华电开关经销商管理培训袁虎峰08189第四节影响分销商的资源分配华电开关经销商管理培训袁虎峰08189“建立有效的合作伙伴关系通常需要花费2至3年时间，因为这些关系是必须去赢得而不仅仅是由谁说有就有的。”J.NarusandJ.Anderson“把你行业的分销商变为合作伙伴”哈佛商业评论华电开关经销商管理培训袁虎峰081891.合作成功的关键帮助分销商获得利润建立双方的信任和信心华电开关经销商管理培训袁虎峰081892.分销商的主要不满意1.脱期交货2.离奇的高价3.抛开分销商销售4.同一领域的其他分销商5.被限制卖有竞争力产品6.缺乏对计划、目标的沟通7.现场销售支持不力8.不良售后服务9.重要雇员不合作10.多点联系界面华电开关经销商管理培训袁虎峰08189分销商的主要不满意(续)11.努力的结果未或赞赏12.不重视分销商的问题13.被迫提高库存14.过低的利润15.过少的广告支持16.过分的管理协助需求17.过度的市场研究压力18.不兑现承诺华电开关经销商管理培训袁虎峰081893.公司销售代表的作用

传播公司的理念实施公司的营销战略制定联合销售计划帮助实现销售目标华电开关经销商管理培训袁虎峰081894。销售代表的角色

培训师管理顾问大使信息员业务能手华电开关经销商管理培训袁虎峰081895.广告和促销支持印刷品知名度广告和联合广告产品展示分销商网页合理的广告资源分配华电开关经销商管理培训袁虎峰081896.销售会议和培训组织良好的定期的分销商会议确保会议的有效沟通每年有培训安排培训要有效果,促进提高业绩华电开关经销商管理培训袁虎峰081897.信息交流多层面的沟通双向的市场信息交流有专门的咨询渠道发行业务通讯发送销售手册华电开关经销商管理培训袁虎峰08189第四章:渠道的发展和维护华电开关经销商管理培训袁虎峰08189第一节：渠道的发展华电开关经销商管理培训袁虎峰08189渠道发展的驱动力供应商代理商客户终端市场经济环境渠道发展华电开关经销商管理培训袁虎峰081891.市场经济环境的变化:法规法则的变化:2007年8月23日,中国开始讨论“反垄断法案”;-供应商控制价格,成为不可以;-供应商控制进行区域化管理,也成为不可以;华电开关经销商管理培训袁虎峰08189商业资本的积累和扩张:-市场经济的发展,私营资本的扩大;-国外的资本的进入和渗透;营销终端的接进方式的变化:-电子商务;-大型连锁;-超级大卖场;华电开关经销商管理培训袁虎峰08189渠道管理的变化:从粗放式管理向精细化管理方向发展:粗放式管理:a.拿定单催款;b.现金交易;c.仅关注营业额;d.仅关注代理的数量;

华电开关经销商管理培训袁虎峰08189精细化管理:a.定单的预期和规划;b.月定单的分解:上旬:1-10日:A类客户缔约;中旬:11-20日:B类客户的检讨和提升;下旬:21-31日:C类客户的发掘和提升;c.分析研究客户的采购进度;华电开关经销商管理培训袁虎峰081892.渠道价值链的管理:a.合理调配渠道价值链的整和：一级扁平化；多级制；b.依市场发展趋势：规模化经营；微利化；专业化；c.增加渠道的向心力：产品组合；区域扩张和代理调整；主动提生代理的经营能力；

华电开关经销商管理培训袁虎峰08189２．渠道代理商：作为渠道代表，要不断地提醒代理商，关注市场的变化，如：商业资本的集中；